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Universidad Tecnológica De

Honduras

Proyecto Técnicas de Negociación

Técnicas de Negociación
Master: Johny

Alumnos:
Idilia Ramos Natarén 254063069
Keidi Yadira 200840610042
María Beatriz Chicas Fúnez 200941710031

José Saúl Tinoco Rubí 201430040084

El Progreso, Yoro Abril 2 de 2019


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Nombre de La Empresa

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Agrinter Honduras

En 2010, Honduras ve nacer a Agrinter Honduras, compañía


líder en el desarrollo Nacional.

Nacimos bajo el enfoque al sector agropecuario, con el


transcurso del tiempo surgen nuevas necesidades del mercado y
como parte de nuestra visión adoptamos los cambios,
diversificando la compañía en su distribución de productos:

Agrícola: comercializando productos para la nutrición y


protección de cultivos, con los que se brindan los elementos
necesarios para optimizar el rendimiento y así garantizar a los
agricultores cosechas más abundantes.

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Introducción

En este informe hablaremos de lo que es una negociación,


induciremos un poco en el comercio agrícola de la Empresa
Agrinter, por lo cual es nuestra base para este proyecto, al igual
que las partes que involucran la realización de la misma.

La agricultura tiene una gran importancia en la economía de


nuestro país en desarrollo debido a su significativa contribución
a la producción interna y el empleo, así como por su aporte a la
seguridad alimentaria, esencial para Honduras.

Agrinter Honduras, es una compañía reconocida por la


innovación y calidad en los productos y servicios basando
nuestra gestión en la vivencia de los valores corporativos que
nos hacen ser #1.

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Objetivo General

Contribuir al incremento de la producción con eficiencia,


trazabilidad y sustentabilidad a través de la generación y
difusión de información y metodologías de Agricultura de
Precisión para el manejo de los cultivos promoviendo su
adopción.

Objetivos Específicos

Implementar técnicas de negociación integrativas para que


Agrinter tenga un buen desarrollo.

Contribuir desarrollo y aumento de la competitividad de las


industria agrícola y componentes de alta complejidad con
proyección al mercado nacional e internacional.

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Misión

Ser un líder regional, experto en soluciones agropecuarias y sistemas


de agua, que atiende integralmente las necesidades de sus clientes y
contribuye al desarrollo económico de sus mercados.

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Visión

Atender a la región centroamericana con nuestra oferta integral


de productos, servicios y asesoramiento de materia
agropecuaria y sistemas de agua, actuando con apego a la
calidad de los procesos, el desarrollo profesional y económico
del personal, las relaciones comerciales de largo plazo con
nuestros clientes y proveedores, la conservación del medio
ambiente, el desarrollo económico de nuestros mercados sin
perder la capacidad de garantizar utilidades a sus accionistas.

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Políticas de Calidad

Cumplir con los requisitos de nuestros clientes, reglamentos y


leyes aplicables a los productos y servicios en los sectores
Agropecuario y Sistemas de Agua con eficiencia, calidad,
asistencia técnica, profesionalismo y mejora continúa.

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PRODUCTOS FERTILIZANTES

Multiminerales
Complementan y mantienen el equilibrio nutricional de las
plantas en los periodos de máxima demanda

Elementos Mayores
Son los elementos de mayor demanda de las plantas como:
nitrógeno, fosforo y potasio

Minerales en Polvo
Mayor concentración, que permite bajar el costo en las
aplicaciones

Minerales en Líquido
Alta eficiencia, excelentes resultados y facilidad de dosificación

Reguladores Hídricos
Brinda un soporte nutricional anti estrés, en periodos de sequía

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Promotores de crecimiento
Productos formulados a base de microorganismos y compuestos
hormonales para promover el crecimiento radicular y vegetativo.
Ayudan a controlar hongos patógenos a nivel del suelo.

AGROQUÍMICOS

Tratadores de semilla
Protegen las semillas, durante su periodo de germinación

Insecticidas
Es un compuesto fitosanitario, utilizado para controlar insectos
plaga

Acaricidas
Controla la población de ácaros en cultivos

Fungicidas
Utilizados para prevenir y controlar hongos que ocasionan
enfermedades en los cultivos

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Herbicidas
Utilizado para el control de malezas

Importancia de las técnicas de negociación para una

empresa

Una negociación buena o mala puede llevarte al éxito o al


fracaso. Conozcamos la importancia de esta técnica aplicada en
los negocios.

La negociación está presente en todas las etapas de nuestras


vidas. Desde adolescentes, cuando negociamos con nuestros
padres el permiso para salir un fin de semana si obteníamos

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buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre


aumentar el presupuesto para nuestro plan de marketing.
Es decir, la negociación es un proceso que se basa en la
comunicación entre dos o más partes intercambiando
propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos
con el acuerdo final.
En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son
intensamente competitivas y ahí radica la importancia de saber
negociar. Sobre todo en esta época de recesión económica, una
buena negociación cobra vital importancia.
Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por
atraer la atención del público y conseguir sus objetivos
comerciales, por ello, vienen desarrollando se diferentes
estrategias. Una de las más importantes es la negociación
comercial. Y un profesional que tenga excelentes capacidades de
negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta
razón -cada vez más- se contratan especialistas en esta materia
que puedan ser determinantes en sus operaciones.

Etapas de la negociación

1. La preparación
La preparación de la negociación es una actividad interna del
grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de
trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de
negociación, buscar la información necesaria y definir los roles,
de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca
los aspectos generales de la negociación y las particularidades
de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia
e integración del grupo. En la fase de preparación hay que
definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo,
estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos
pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible

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ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del


contrario.
2. La discusión
Esta fase es la parte central y probablemente la más difícil del
proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más
posible el acuerdo final a nuestra posición. Para ello se utilizan
argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que
debiliten la fuerza las tesis contrarias. Es también la parte más
compleja del proceso negociador, pues en ella se utiliza casi
todo el arsenal posible: sugestión, persuasión o
disuasión. Como se ha dicho, las personas negocian porque
tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En
esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al
vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las
partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida
a la etapa de determinación de necesidades que se practica en
la venta.

3. Las señales
Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van
moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario,
distanciándose. La señal es un medio que utilizan los
negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo,
es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe
frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras
fases de la negociación son de naturaleza absoluta.

4. Las propuestas

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Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se


negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser
objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que
conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición
diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras
propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas
cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán
más adelante y es probable que sean aceptadas. En una
propuesta se establecen procedimientos que les permitirán
lograr sus objetivos a ambas partes negociadoras. En ella se
equilibran los intereses de las partes, lo que quiere una parte y
lo que quiere la otra. Una vez que se hayan comprendido
cabalmente los intereses de la otra parte por medio de
una comunicación eficaz esto se plasma en una Propuesta. Es
por eso que podemos decir que “Sin una buena Propuesta no
hay una buena Negociación”.

5. El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y
exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se
trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir,
por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

6. El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al
igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en
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la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y


para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de
las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual
que en la venta, existen dos tipos de cierre:
– Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las
negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio
ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
– Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el
tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase
de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que
hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de
llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los
movimientos estratégicos, la forma en que hagamos éstos y
respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro
éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una
negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio,
sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

PERSONAJES QUE INTERVIENEN EN UNA NEGOCIACION

 EL NEGOCIADOR: Es el personaje principal, debe reunir una


serie de cualidades como: inteligencia, conocimientos,
astucia, personalidad, orden, perseverancia, autoridad,
energía, paciencia, valores, etc. y recursos como: autoridad,
información, etc.
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 EL ASESOR: Es generalmente un especialista en un tema


específico relacionado a la negociación, su misión es analizar,
interpretar y recomendar sobre asuntos de su especialidad.
El asesor mantiene contacto con sólo una de las partes de la
negociación, no tiene voz ni poder de decisión directa en los
procesos.

 EL OBSERVADOR: Certifica que la negociación se realice en


un clima posible y que se cumplan las reglas preestablecidas,
el observador no opina, no es beligerante, no tiene ninguna
autoridad, es un convidado de piedra que de alguna manera
garantiza los términos de la negociación como representante
de la sociedad.

 EL GARANTE: Representa una tercera posición en la


negociación neutral; su objetivo es verificar o constatar que
se cumplan los acuerdos así como los parámetros y
condiciones de la negociación, tiene un papel parecido a la de
un árbitro.

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 EL MEDIADOR: Participa en una negociación a pedido de las


partes con el objetivo de proponer alternativas de solución y
realizar algunos servicios durante el proceso de negociación
como enlaces, comunicaciones, asesoría especializada como
la de salud espiritual, etc. Este papel es generalmente
desempeñado por miembros de instituciones religiosas o
especializadas como la Cruz Roja, bomberos, Naciones
Unidas y otros.

 EL REDACTOR O SECRETARIO: Encargado del registro de


las reuniones, acuerdos, actas, citaciones y en general de
toda la documentación. Existe uno por cada una de las
partes de la negociación, eventualmente se pueden compartir
algunos de los servicios especialmente en las negociaciones
laborales.

 EL INVESTIGADOR O ANALISTA.: Es el encargado de


estudiar cada uno de los temas, acuerdos, situaciones
nuevas, etc. Es recomendable que asistan como miembros
del equipo negociador para tener información de primera
fuente y estar actualizado al instante sobre temas y
situaciones.

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 EL CONTADOR O FINANCISTA.: Es el encargado de poner en


números, costos, los acuerdos de la negociación y
compararlos con el presupuesto, que él también ha
contribuido a formular.

 EL PROVOCADOR: Es un personaje utilizado en algunas


ocasiones con el propósito de irritar, por lo general como
táctica para distraer la atención de los objetivos principales o
ganar tiempo en la negociación.

 EL CONCILIADOR: Siempre dispuesto a escuchar y mediar,


utilizando su simpatía, relaciones y buenos oficios para
componer situaciones tensas o arreglar problemas
ocasionados durante el proceso de negociación. Es por lo
general, miembro del equipo de Relaciones Públicas de la
empresa.

 EL CULPABLE: Es un singular personaje utilizado en alguna


oportunidad cuando se quiere o es conveniente “señalar” a
un culpable de alguna mala acción o problema en la
negociación y de esta manera se pueda salir en forma airosa
de una situación de emergencia. En el léxico de una
negociación se dice “siempre es bueno dejar una puerta falsa”

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o “no se deben quemar todas las naves” o “no se debe poner


toda la carne en la parrilla” en estos casos es muy práctico
encontrar a un “culpable” a quien echarle la culpa.

 EL EVALUADOR TOTAL DEL PROCESO: Es un personaje


sin carga afectiva en el proceso, frío, calculador, analista,
critico, abogado del diablo. Que nos dé sus opiniones de todo
él proceso, de lo actuado, de las tendencias, de las
actuaciones, el propósito es ser lo más objetivos y realistas
que sea posible. A veces las negociaciones están tan
cargadas de emotividad o situaciones subjetivas que pueden
distorsionar severamente todo el panorama, entonces es muy
útil la labor de este casi siempre personaje del “auditor”.

Con Quienes Se Negocia

Honduras

San Pedro Sula

Casa del Ganadero S.A.

Dirección: 3ª Avenida S O No 120, San Pedro Sula, Honduras

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Teléfono: (504) 25534955

Finca S.A.

Dirección: PRINCIPAL. 3 Ave. 15 y 16 Calle. N.O.. Blvd. a la


Cervecería, Bo. Guadalupe San Pedro Sula, Cortes, Honduras

Teléfono: (504) 2552-0880

Sitio Web: www.fincahn.com

Como llevar a cabo las negociaciones

Se trata de agricultores sin o con poco activo fijo que canalizan


fondos de inversión desde el propio sector o desde fuera del
mismo hacia el sector agrícola. Actúan como unidades de
gerencia de negocio, que una vez constituidas, consiguen
tierras, realizan los contratos necesarios con proveedores y

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llevan adelante los cultivos de acuerdo a un plan de producción


previamente determinado. Operativamente funcionan con una
unidad de gerencia llevada adelante por profesionales que
poseen la formación, e información necesaria para manejar el
negocio y realizar los acuerdos que se necesitan a nivel local. De
esta manera logran apropiarse de las economías de escala que
el negocio posee. Según los propios actores, ellos “son
empresarios que hacen un uso exhaustivo de un bien intangible
que marca la diferencia entre ellos y los agricultores comunes y
que es la escala intelectual”. Su forma de actuar se caracteriza
porque:

Expanden el área cultivada en base a medianería y/o


arrendamiento mediante contratos de corto y medio plazo, entre
3 y 6 años. Canalizan fondos de fuera del sector, tanto
nacionales como extranjeros.

Utilizan y generan empresas de servicios a través de:


Financiación de la inversión en activos fijos (maquinaria) a
pagar en sucesivas cosechas.

Establecimiento de acuerdos de exclusividad y prioridad

Acuerdos estratégicos para la introducción continua de mejoras,


tanto en lo tecnológico como en los bienes de capital que

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disponen, porque las empresas a contratar se seleccionan por


calidad de servicios.

Estilos de negociación

Los tipos de estrategia que podría utilizar la empresa para


entrar de lleno en la comercialización de insumos agrícolas son
el liderazgo de costos en caso este en condiciones de brindar
mejores precios de la competencia, la otra opción es la
diferenciación en el servicio al cliente a la hora de vender el
producto y la garantía de este.

Liderazgo de costos. Este tipo de estrategia busca comerciar


que los productos comerciados tengan el menor costo posible.
Cuando logra sostener un liderazgo de costo general será un
ejecutor sobre el promedio de su sector, para esto debe lograr
unos precios que se equiparen o sean menores a su
competencia por lo que eso significará un mayor retorno.

Una empresa tiene ventajas en costos si el costo acumulado en


el que incurre es menor al de sus competidores. Esto conlleva a
que una vez obtenida dicha ventaja esta sea mantenida en la
medida en la dificultad que tengan los competidores de imitar
dicha fuente que genera la ventaja. La obtención de la ventaja
de costos está en virtud de la composición de la cadena de valor

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frente a la de sus competidores, así como la de su posición


relativa frente a las guías de costo de cada actividad.

Diferenciación. Este tipo de estrategia busca ofrecer sus


productos de manera diferenciada apoyándose en aquellos
factores que son altamente valorados por los compradores; para
esto se debe buscar atributos que la diferencie de sus rivales.
Para que la diferenciación sea sostenible se requiere que la
empresa desempeñe sólo una actividad de valor de tal forma
que esta repercuta en dichos criterios de compra. Para
implementar una estrategia de diferenciación se debe definir al
comprador, así como la identificación de las fuentes existentes y
potenciales de diferenciación. Se debe buscar así mismo reducir
costos que no afecten la diferenciación.

Como superar conflictos

Se superan gracias al acuerdo del contrato de trabajo. Es el


acuerdo entre dos partes denominados trabajador y empleador
mediante el cual se pacta que el primero realizará un servicio a
cambio de una remuneración por la 80 cual se debe llegar a un
acuerdo en relación al monto y modo de pago. El empleador se
compromete a proporcionar la fuente de trabajo y cumplir con
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todos los requisitos legales que conlleven este cuerdo y cumplir


con todos disposiciones legales vigentes. En nuestro caso el
empleador se comprometerá a realizar los aportes
correspondientes a vacaciones, gratificaciones y comisiones de
acuerdo a lo pactado con cada uno de sus empleados.

Conflictos dañinos a la empresa

Considerando diversos factores los conflictos en si son dañinos


pero a la vez son beneficiosos ya que ayudan a resolver esos
problemas y mejorarlos dentro de la empresa.

Negociaciones con empleados

Se llevan a cabo mediante el control de sueldos y salarios.

Está a cargo del apoyo administrativo encargado de controlar


todos los gastos derivados de este tema, en coordinación con el
contador general de la empresa.

En realidad esta labor corresponde al contador general pero


suele realizarla operativamente el auxiliar bajo la supervisión de
este.

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Trabajo en equipo

El trabajo en equipo es una técnica que se utiliza pero que


antes no se hacia, al aplicarse esta estructura permitió
construir un trabajo basado en la sincronización, armonía y,
sobre todo, en la confianza; apertura y disposición de cada uno
de los integrantes por avanzar en el proceso y que, a la fecha,
mantiene una dinámica de aprendizaje y mejora continua. Los
principales retos que se discuten y abordan buscan dar
solución a las barreras que interfieren en el desarrollo de la
pequeña agricultura. Por ello, el trabajo en alianza partió de un
diseño de cadena de valor integrado por cuatro segmentos:
aprovisionamiento, transformación, comercialización y
administración.

Manera de estimular trabajo en equipo

1. Mejora la comunicación

Se suele dar mucha importancia a la imagen pública de un


proyecto o empresa sin embargo, se descuida la interna, que es
la salvia que los nutre. Diseña un plan donde la mejora del
diálogo y todas las instancias sea tan potente que nadie diga “yo
no me enteré” y todos pasen a expresar “estoy orgulloso de ser
parte”.
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2. Sostener instancias de feedback

Esta es una herramienta fundamental para retroalimentar cada


momento con devoluciones que permitan la mejora continua.
Recuerda que feedback no es sólo hablar, sino que se ratifica
mediante los pequeños gestos cotidianos.

3. Mentoreo interno

Está demostrado que lo que se practica se aprende mejor.


Busca aquellas personas con más experiencia en un campo y
diseña un programa para inducir a otros, y viceversa. Promueve
el intercambio entre generaciones, y verás cómo muchos de los
problemas de brechas se van encaminando.

4. Conoce los problemas y encauza soluciones

Los líderes y responsables necesitan sentarse arriba de las


dificultades, y ser los facilitadores. En la práctica, muchos
suelen ser “complicadores” de las cosas. Este cambio de actitud
es decisivo.

5. Pide opiniones

Otro problema organizacional frecuente es considerar que el


pedir opiniones sobre temas cruciales está mal visto, porque
algunos pueden pensar que pierden poder o que mostrarán su
desconocimiento. Nada más alejado: esta actitud de apertura
para entender y aprender refuerza el espíritu del líder, y se
transmite capilarmente a toda la empresa.

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6. Cuenta con espacios de reflexión

El hacer en el trabajo es fundamental sin embargo, es


importante incorporar espacios para pensar. Module segmentos
por equipos, todos juntos, y por líneas de conducción,
dedicados específicamente a desarrollar herramientas de auto
análisis organizacional que, una vez aprendidas, pueden ser
auto facilitadas. A la vez, ayudarás a cada colaborador para que
las incorpore en su vida.

Conflictos de equipo

Ser un oyente activo envía el mensaje de que usted está


sinceramente preocupado por ambas partes en la
controversia. Mostrando a cada uno que usted está dispuesto a
ver los dos lados de la historia le ayudará a establecer las bases
para trabajar hacia una solución.

Uso de un lenguaje positivo.

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Siempre pensar antes de hablar. Al mantener las cosas


positivas, se puede trabajar hacia las grandes soluciones de
manera eficiente y eficaz.

llegar a la causa.
Al evaluar los conflictos centrarse en las causas profundas en
lugar de las superficiales. Las partes en un conflicto a menudo
dicen tener problemas con el comportamiento de los
compañeros o los resultados de las políticas de empresa y
procedimientos de trabajo, pero estas cuestiones probablemente
están siendo causadas por algo más profundo.

El intento de resolver el conflicto dándole importancia a las


razones superficiales rara vez crear un cambio significativo o
soluciones duraderas. Hay que mirar más a fondo para abordar
las razones por las que ocurren los incidentes.

Trato igual.
Dar a todas las partes de un conflicto un trato igual
independientemente de su posición, tiempo de servicio y la
influencia al interior de la empresa. En conflicto los
participantes pueden ponerse a la defensiva si sienten que
están siendo marginados o están pasando por un proceso que
conduzca a un resultado predeterminado, recuerde que los
empleados de más confianza no son necesariamente intocables.
Es Ir más allá de simplemente dar a todos la misma

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oportunidad de hablar; dar a sus argumentos el mismo peso en


su mente cuando esté mediando un conflicto.

Participación de los implicados en la Solución.


Involucrar a todas las partes, si es posible, en la redacción de la
resolución de conflictos. La teoría de la Administración Por
Objetivos establece que los empleados son generalmente más
comprometidos con las metas que ellos han ayudado a crear. Lo
mismo es válido para la resolución de conflictos. Ellos deben ser
partícipes de las soluciones y todas las partes deben
beneficiarse.

También es importante crear mecanismos de queja formal para


todos los empleados, que los empleados de todos los niveles de
su organización sepan que siempre serán escuchados y se les
dará respuesta oportuna y razonable a sus necesidades. Esto
puede evitar inconformidades y que los malos sentimientos
permanezcan y crezca el resentimiento y la amargura. El
conflicto se maneja mejor de forma rápida y abiertamente. Si la
cultura de la empresa es lo suficientemente amigable hacia el
conflicto constructivo, sus trabajadores no tendrán ningún
temor en manifestarse.

Importancia de la comunicación

Comprender y dominar este método de comunicación nos


ayudará a resolver diferencias y defender nuestros intereses.

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Para triunfar en el proceso, es un error pensar que la victoria


está en alcanzar la situación de ganar-ganar. Es importante
tener en cuenta que a veces debemos perder para ganar, es
decir, ceder lo que nos sobra para ganar lo que no tenemos y
queremos. Las concesiones no son sinónimo de debilidad, más
bien logran la viabilidad del diálogo.
La máxima para generar consensos es la escucha empática, es
decir, ser capaz de ponerse en el lugar del otro. Analizar las
razones por las que la otra parte cree justificados sus actos o
pretensiones; y entender cuál es su punto de vista de las cosas.
La empatía no garantiza el éxito, pero su falta generalmente
garantiza el fracaso.
Aquí entra en acción lo que en todo proceso de negociación es
conocido como las concesiones, lo que estamos dispuestos a
ceder para lograr nuestros objetivos.
Las herramientas conversacionales, el conocimiento relacionado
a la manera de comunicar (comunicación institucional) y la
creación de conversaciones efectivas y de calidad, son aptitudes
que se aplican los profesionales de la comunicación, consultores
y especialistas en comunicación política en la actualidad. Una
especialidad que permite diferenciarse en el entorno de los
negocios corporativos e institucionales y por el que apuestan
también cada vez más programas formativos dirigidos a los
profesionales del ámbito de la Comunicación, como el caso de
los títulos de postgrado de Máster en Comunicación Política y
Empresarial.
En este sentido, se trata de no solo negociar el fondo sino el
proceso con el cuál se implementará. Lo que ayudará a
controlar las expectativas. Esta es la fórmula idónea para
afrontar y resolver crisis políticas y es la conversación la
herramienta dialéctica mediante la que se resuelven los
conflictos.

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La cultura al momento de negociar

La cultura podría llegar a ser una característica muy importante


y significativa al momento de negociar ya que el irrespeto y el
desinterés de los negociantes hacia la cultura opuesta podría
ser visto de muy mala manera y esta podría afectar las
negociaciones por lo que es sugerible que se traten con el
máximo respeto posible y se informen un poco sobre las otras
culturas para no irrespetarlas al momento de negociar.

Toma de decisiones

El proceso de la toma de decisiones, como todo proceso


intelectual, requiere una constante práctica y entrenamiento.
No obstante, son cuatro puntos esenciales que ayudarán a no
desperdiciar el tiempo y desarrollar de manera más cómoda las
habilidades de toma de decisiones y, sobre todo, de un buen
negociador.

En primer lugar, no se debe olvidar el costo de la decisión


tomada. El segundo punto es la garantía del resultado de todo
el proceso. A veces el camino más fácil no garantiza el resultado
necesario para la empresa o para la persona. El tercer punto
son las posibles pérdidas y su viabilidad respecto al resultado
garantizado. Y por último, es el éxito global de las decisiones
tomadas, el resultado a largo plazo que permita prosperar.

A veces se suele creer que las negociaciones son necesarias


para llegar a un acuerdo. Aunque esta aseveración es correcta
en general, no se puede obviar otras.

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Cierre de una negociación

El “momento de cierre” es la pequeña ventana en el espacio del


tiempo en donde el cliente decidió llegar a ”cerrar” con nosotros
y lo único que faltaría de nuestra parte es que le ”Reafirmemos”
que fue la decisión correcta.

Esta ventana del tiempo se abre y se cierra rápidamente. El


negociador exitoso tiene la sensibilidad de saber cuando el
cliente está en este ”momento de cierre” y no lo debe dejar
escapar. El cliente típicamente inventa objeciones en este
”momento de cierre” para reafirmar y justificar su decisión de
cerrar con nosotros, y si nosotros no sabemos cómo lidiar con
estas objeciones finales no cerraremos aunque el cliente quiera
cerrar.

Para cerrar eficientemente, debemos primero entender, que ya


estamos en el “momento de cierre” y además ambas partes
debemos de mantener una “mentalidad cerrador”.

A diferencia de la etapa de prospección de clientes en donde el


objetivo principal es el de abrir todas las ventanas de
oportunidad posibles, la etapa de cierre y más específicamente
en el “momento de cierre”, no debemos de dejar ni abiertas, ni
medio abiertas ninguna ventana de las múltiples que se cierran

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y se abren en el mercado de oportunidades. Se deben de cerrar


todas las ventanas y las puertas de una manera hermética para
que el cierre quede sellado.

Pueden existir múltiples momentos de cierre en una


negociación. La clave es de ir cerrando herméticamente cada
momento sin ligarlo con el siguiente.

Conclusiones

 El proceso de negociación consta de valores esenciales


como la honestidad, transparencia y la buena
comunicación los cuales son clave para lograr una
negociación exitosa.

 En toda negociación, existe tensión y debemos aprender a


manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en
nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar
conflictos de la mejor manera.

 Siempre tener una solución prevista para cualquier


situación, es la clave para cerrar un negocio.

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 Para el incremento y mejoramiento de la calidad, la


producción cuenta con áreas donde es evidente que las
favorables condiciones indican un alto potencial para el
desarrollo.

Anexos

Gerente de País

Representante Técnicos de Ventas

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Gerente Financiera

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