Ideas clave

NEGOCIACIÓN EN LA
EMPRESA

Ventajas y requisitos

Negociación Etapas de un Técnicas estratégicas Negociación

proceso negociador de negociación colectiva

Tipos de negociación Preparación Estrategias Sindicatos

Personalidades de los Discusión Tácticas Delegados sindicales

negociadores

Negocio eficaz Intercambio Delegados de personal

Cómo resolver Cierre Comité de empresa

dificultades
Formato pdf
 ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
Las relaciones interpersonales, la vida
familiar, la actividad económica, la
política

Todos los aspectos de la actividad humana

están afectados por continuos procesos de
negociación, la mayoría de las veces

INCONSCIENTES
 NEGOCIAR ES INFLUIR

En lineas generales, toda negociación

implica un intento de influencia mutua entre
las partes, en el cual cada negociador
persigue obtener el máximo de sus intereses
dentro del marco de un acuerdo satisfactorio
para ambos.
 El negociador nace pero también se
hace

Negociar no es sólo una capacidad innata y natural del

ser humano, es también y cada vez más una técnica.
 LA LUCHA POR LA NARANJA

Tras un intenso día de actividad escolar,

Alejandro y Luis llegan a casa y se
encuentran en la cocina. Alejandro abre la
nevera y coge la última naranja que queda.
Su hermano Luis, raudo y veloz, se apresura
a quitársela y se origina una disputa sobre la
propiedad de la naranja. Ante los lloros y
gritos, su madre entra en la cocina.

¿CÓMO PODRÍA INTENTAR SOLUCIONAR EL CONFLICTO?

 LA LUCHA POR LA NARANJA

Lo que la madre debe hacer es indagar los PARA QUÉ que están
detrás de querer la naranja.

Eso le llevará a descubrir los verdaderos INTERESES que subyacen

a la POSICIÓN que cada uno viene manteniendo.

Alejandro quiere la naranja para hacerse un zumo (OBJETIVO) y be

berse este zumo sirve al INTERÉS de tener mejores notas.

Luis la quiere para un trabajo de manualidades (OBJETIVO) y esto le

permitirá lograr su interés de tener mejores notas.

Al identificar los interese en juego, la madre ha encontrado una solución

al conflicto que satisface a los dos: Alejandro puede hacerse el zumo y
Luis utilizar la cáscara para su trabajo de manualidades.
 Concepto

Relación entre dos ó más personas por motivo de un asunto determinado

para acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso
para todos ellos.

9Asunto
Elementos 9Diferentes posiciones
9Intento de acuerdo

9Eliminar diferencias
Objetivo 9Interés por llegar a un acuerdo
9Buscar una solución equitativa

Regla 9Respeto a la otra parte. No es un enemigo

9Enfrentamiento con problemas, no con personas
 NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

Conflictos de intereses entre distintas partes en la

empresa:

Fusiones entre empresas, compras de productos con

empresas proveedoras

Convenios colectivos

Jefes y subordinados, sueldos, ascensos

Clientes: precios, formas de pago

Relaciones entre compañeros: Turnos de trabajo

Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión,
resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.

Elementos de una negociación

1. Las Partes. 4. Conclusión.
Personas que van a Se encuentra una solución, o
negociar sobre una se considera que no se puede
cuestión común llegar a ella por diferencias
insalvables
AMENAZAS

2. Tema de
discusión. Asunto que 3. Controversia.
relaciona a las partes y Posiciones enfrentadas
en el que tienen entre las partes respecto
intereses contrapuestos al tema en común
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Busca llegar con rapidez a un

NEGOCIACIÓN acuerdo, sin preocuparse de
INMEDIATA establecer una relación personal
con la otra parte.

NEGOCIACIÓN Aproximación gradual. Juega un

PROGRESIVA papel importante la relación
personal
 Variables que influyen en la negociación

Internas
Externas • Capacidad de diálogo

• Información disponible • Habilidades sociales

• Factores de presión • Intuición

- De una parte sobre la otra

- De elementos externos sobre
una parte
• Condicionantes del momento
• El tiempo de desarrollo
 El negociador
Tipos

Confiado.
Exceso de confianza en la otra parte
Conciliador.
Su premisa es el diálogo

Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte

Asertivo.
Autoritario. Defiende sus objetivos sin dañar
a la otra parte
Tiende a imponer sus decisiones
 El negociador
Claves de un buen negociador

Puntualidad
Convergencia de los lenguajes verbal y gestual
Lenguaje claro y abierto
Concentración
Paciencia
Evitar discusiones irrelevantes
y juicios personales
Inteligencia emocional
 La negociación

Fases

• Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles

Preparación • Recabar información del contrario
• Análisis de los medios

Exposición de propuestas, puntos de vista e

Discusión información

Intercambio de Crear clima de confianza, acercamiento de posturas,

para llegar a un acuerdo
opiniones

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un

Cierre documento que lo refleje
FASES

Preparación Información:
9Recoger toda la información posible
9Informarse sobre la otra parte
Objetivos claros, no utópicos
Medios
Estrategia y tácticas
Fortalezas
Debilidades
Calendario de reuniones, lugar

Objetivo:
9Margen de maniobra
9Resultado óptimo
9Resultado aceptable
9Resultado mínimo
FASES

Desarrollo o de •Conocimiento de las partes. No se suele

mostrar toda la información. Hay que mostrar firmeza
discusión y seguridad. Escuchar, observar, analizar cada dato y
cada palabra.
Decidir si cambiamos de estrategia.

Etapa de discusión propiamente dicha

Intercambio de opiniones e ideas. Se intenta acercar
posturas. Fase muy delicada. Argumentos sólidos. No
romper el clima de cordialidad.

Acercamiento de Se saben los objetivos de cada parte

posturas o
intercambio
Cierre 9Con acuerdo
9Sin acuerdo
9Documentar todo por escrito. (Actas)
 Estrategias eficaces de negociación

Objetivos:
Mínimos: sin acuerdo no hay negociación
¿Qué se pretende Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio
lograr? para ambas partes
Utópicos: Recibir algo sin ceder en nada.
Insólito
 Estrategias eficaces de negociación

GANAR-GANAR
ESTRATEGIA INTEGRADORA O DE
COOPERACIÓN
¿Cómo lo vamos a
lograr?
Los dos ganamos
Estrategias. Marcan la
forma en la que cada
parte conduce la
negociación
GANAR-PERDER

ESTRATEGIA DE COMPETICIÓN

Tratar de anular los objetivos de

la otra parte
Futuro: ruptura

ESTRATEGIA MIXTA
ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE
COMPETICIÓN COOPERACIÓN

•SOLO YO GANO •GANAMOS TODOS

•YO GANO Y TÚ •YO GANO Y TÚ

PIERDES GANAS

•NO IMPORTA QUE •ES PREFERIBLE

LOS DEMÁS QUE TODOS
PIERDAN GANEMOS
 TÁCTICAS NEGOCIADORAS

LOS ARTIFICIOS UTILIZADOS PARA PONER EN PRÁCTICA LA

ESTRATEGIA. “El negociador completo”.Gerard Nierenberg.

La estrategia es la actitud general o plan de acción que se ha

marcado el negociador. La táctica es es medio o la acción concreta
que va a utilizar puntualmente para conseguir sus objetivos

•Número de participantes
•Lugar adecuado
•Fechas
•Mantener posturas poco flexibles al principio
•Primero en hablar
•Utilizar técnicas de comunicación asertiva. Disco rayado
 Estrategias eficaces

TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES

Positividad
Claridad en objetivos y puntos de cesión
Apertura: escucha, observación, trato y
creatividad
Tácticas para ejecutar las Experiencia
estrategias
Flexibilidad: abrir distintas posibilidades,
opciones y concesiones aparentes
Resolver diferencias:
• Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra
TÁCTICAS DE PRESIÓN
parte las ventajas que se seguirán del acuerdo
para él.
• Dirigidas a agotar la paciencia de la otra
parte, buscan que ceda. • Empatizar, ponerse en el lugar del otro,
adelantarse a sus objeciones
• Aquellas encaminadas a no decir la verdad al
contrario dándole una información falsa o • Si es preciso cambiar a los negociadores o
incumpliendo contratos nombrar un negociador neutral
TÁCTICAS
La estrategia marca la línea general de la negociación, las tácticas son acciones en las que se
concretan las estrategias
Se limitan a concretar la estrategia elegida.

Tácticas de Desarrollo Ej:

9Tomar la iniciativa o esperar a que el otro la
tome
9Facilitar toda la información o no
9Hacer primero una concesión o esperar
Desgaste : No hacer concesiones se busca
agotar a la otra parte hasta que ceda
Tipos
Ataque: Intimidar, rechazar cualquier intento
de la otra parte para apacigüar los ánimos
T. Engañosa : Dar información falsa, simular
Tácticas de presión estados de ánimo, prometer cosas que no se
piensan cumplir

Ultimátum : Presionar para que el otro tome

una decisión sin darle tiempo para reflexionar
Lugar de la negociación : Se hace esperar,
silla más baja, se interrumpe con llamadas por
teléfono
 BLOQUEOS

™ Se produce una ralentización o paralización del proceso.

™ Su aparición produce inevitablemente dos consecuencias:
• La imposibilidad aparente de avanzar
• El incremento de la emocionalidad en el proceso

™ Los pasos para afrontar eficazmente la aparición de un bloqueo son:

1. Identificar que se está produciendo un bloqueo
El grado de novedad de los argumentos
Señales:
El tiempo que dura el parón

2. Aplicar las técnicas adecuadas

 TÉCNICAS PARA SUPERAR BLOQUEOS

☻ Si la cuestión en divergencia forma parte de un

contenido más amplio, dejarla aparte y recapitular

☻ Suspender la negociación antes que deteriorarla

☻ Aplicar mayores dosis de creatividad

☻ Solicitar la ayuda de un mediador en conflictos

 FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor

trato por ambas partes.

2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de
su oponente.

3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que esté

preparado para hacerlo.

4. Sin importar lo grandes que sean las diferencias, nunca tenga miedo
de negociar.

5. No hable. Escuche sin criticar.

6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga

su tarea, debe estar dispuesto a engrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.

8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una

necesidad de caer bien está propenso a ceder demasiado.

9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También
esté preparado para trabajar duro y ser paciente.

10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que la otra persona estará

dispuesto a ceder. Tome el tiempo necesario y sea persistente.
 Tipos de negociación

Según el ámbito de
Negociación: empresarial, comercial política
aplicación

Según la estrategia Negociación: cooperativa, competitiva, mixta

Según el número Negociación:

de partes bilateral y
multilateral

Según las Negociación: en nombre

personas propio y representada
 Negociación colectiva

Fija retribuciones y condiciones laborales

de los trabajadores

Objetivos Establece la normativa que va a regir la

relación laboral entre empresarios y
trabajadores

Jurídicos. Que garanticen la independencia de

las partes y el cumplimiento de los acuerdos
Requisitos
Estructurales. Organizaciones empresariales
y de trabajadores fuertes y en igualdad de
condiciones

Convenio Por escrito y presentado ante autoridad legal,

Resultado para un ámbito y tiempo de aplicación
colectivo determinado
 NEGOCIACIÓN COLECTIVA

Constitución española:
La ley garantizará el derecho a la negociación colecti va
laboral entre los representantes de los trabajadores y
empresarios, así como la fuerza vinculante de los
convenios.

Estatuto de los trabajadores:

Mediante los convenios colectivos, los trabajadores y
empresarios regulan las condiciones de trabajo y de
productividad………..
CONTENIDO DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS

CONTENIDO NORMATIVO

1.DERECHOS Y OBLIGACIONES
2.CONDICIONES DE TRABAJO
3.CLASIFICACIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO
4.SALARIOS
5.TIEMPO DE TRABAJO
6.SEGURIDAD E HIGIENE
7.PROMOCIÓN……..

CONTENIDO OBLIGACIONAL
CLAÚSULAS QUE ASEGURAN EL CUMPLIMIENTO DEL CONVENIO

1.PROCEDIMIENTO DE DENUNCIA
2.PAZ LABORAL……..
 ÁMBITOS DE LOS CONVENIOS
COLECTIVOS

1. PERSONAL. Convenios franja

2. TERRITORIAL. Extensión geográfica.

Nacional, autonómico, provincial, local, de
empresa.

3. FUNCIONAL. Actividad económica. Hostelería,

4. TEMPORAL.
 CONVENIO COLECTIVO DEL SECTOR DEOFICINAS Y
DESPACHOS EN LA
COMUNIDAD AUTONOMA DE MADRID

PREÁMBULO

El presente Convenio Colectivo de Oficinas y Despachos de

la Comunidad de Madrid, se otorga por:
las centrales sindicales Unión General de Trabajadores
y Comisiones Obreras,
y las asociaciones empresariales, Asociación
Empresarial de Oficinas y Despachos, Asociación de
Empresas de
Recogida de Datos y Servicios Informáticos en general,
la Asociación Multisectorial de la
Información y la Asociación de Servicios a las Empresas
y Actividades Diversas de Madrid.
Art. 1º.- ÁMBITO TERRITORIAL.
El presente Convenio Colectivo será de aplicación a todas las
empresas de la Comunidad Autónoma de Madrid
encuadradas en el ámbito funcional y personal a que se alude
en los dos artículos siguientes, establecidas o que se
establezcan durante su vigencia en esta Comunidad.

Art. 2º.- ÁMBITO FUNCIONAL.

1.- Este Convenio colectivo regula las relaciones de trabajo
en las oficinas y despachos, así como todas las empresas de
grabación datos y centros de procesos de datos en aquellas
actividades con regulación laboral específica que no comprenda
a los profesionales incluidos en esta normativa.
2.- Estarán excluidos de este Convenio aquellos
subsectores y empresas que tengan Convenio
propio.
Art. 3º.- ÁMBITO PERSONAL.

1.- Los preceptos contenidos en este Convenio afectan a los trabajadores de

las empresas mencionadas en el artículo primero y que desarrollen las
funciones que se concretan en el artículo anterior.

2.- Se excluyen formalmente del ámbito personal de este Convenio a los

trabajadores comprendidos
en los artículos 1.3, apartado c), y 2.1, apartado a), del Real Decreto-Legislativo nº
1/1995 de 24 de
marzo, aprobatorio del Estatuto de los Trabajadores, así como a aquellos otros
trabajadores en
quienes concurran los siguientes requisitos:
1. Que ocupen puestos directivos en la empresa sobre un área funcional
completa, al menos
de la misma.
2. Que pertenezcan al nivel uno de cotización de la Seguridad Social. Se respetarán
aquellas
condiciones más beneficiosas que hasta la fecha de publicación del Convenio
Colectivo
del año 1992 se vinieran disfrutando.
TRAMITACIÓN DE LOS
CONVENIOS
COLECTIVOS.

FASES.
 INICIACIÓN DE
LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

REGISTRO
Y
DEPÓSITO

PUBLICACIÓN Y
ENTRADA EN
VIGOR
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Comisión Consultiva Nacional de Convenios Colectivos. BÚSQUEDA de
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