Negociación

Naturaleza y función de la negociación: ¿Por qué

negociamos?

Entender qué es la negociación, por qué negociamos y qué habilidades se requieren para
hacerlo, es fundamental para llegar a ser un buen negociador. Y es que saber a ciencia cierta el
terreno que estamos pisando es clave antes de proceder al clásico apretón de manos, el que
nos da la seguridad de que hemos llegado por fin a un acuerdo.

Si bien la negociación nos puede parecer un proceso complejo, lo cierto es que la interacción y el desarrollo social no
son posibles sin este paso. Pues, aunque no lo veamos así, la negociación es un hecho cotidiano y determinante en
nuestras vidas. De hecho, estamos negociando todo el tiempo con los demás y con nosotros mismos, respecto a
posibles conductas o líneas de acción a seguir.

Si aún lo duda, es cuestión de que preste atención a su diálogo interno desde el momento en que se despierta y
escuche las conversaciones que tiene en su cabeza. Con la finalidad de decidir cosas tan simples como qué vestir, a
qué cliente llamar primero, qué tipo de transporte tomar, etc. Es un proceso de nunca acabar, sobre todo cuando se
trata de tomar decisiones en ámbitos más complejos.

Según el Dr. Chester Karras (1985-2011), un experto en negociación, “En los negocios como en la vida, no obtienes
lo que te mereces, obtienes lo que negocias”, por lo cual desarrollar habilidades para negociar es altamente
deseable. El citado autor, quien ha entrenado a lo largo del tiempo a más de 700.000 ejecutivos en negociación, hace
mucho énfasis en que las estrategias y tácticas serias desarrolladas en el área, no son sólo teorías, sino que son
totalmente aplicables a la práctica. Así, un objetivo primordial, es ofrecer herramientas concretas para la negociación
eficaz.

Y es que somos seres sociales y como tales, requerimos interactuar con otros de forma tal que podamos construir
acuerdos para satisfacer necesidades mutuas y solucionar los conflictos que puedan surgir en la relación. Hay que
entender que el conflicto es parte de la vida y como tal, requerimos herramientas apropiadas para abordarlo y
convertirlo en una oportunidad de crecimiento, aprendiendo a redefinirlo y a encontrar alternativas creativas de
solución que agreguen valor.

Unidad 1 - Naturaleza y función de la negociación: ¿Por qué

negociamos?

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Karras (1985-2011) define la negociación como: “Un proceso mental, que se da entre dos o más personas
determinado por expectativas y orientado a la satisfacción de necesidades”. Su función es ser un proceso básico,
constante e indispensable para la supervivencia, el funcionamiento social, el logro de objetivos de índole diversa y la
calidad de vida.

Según Karras, el proceso de negociación tiene cuatro etapas que están íntimamente interconectadas:

1. Preparación para la negociación.

2. Proceso de negociación propiamente tal.
3. Cierre del acuerdo
4. Seguimiento del desarrollo del acuerdo.

De acuerdo con Roger Fisher, creador del Proyecto de Negociación de Harvard, y asociados (a comienzo de los 80),
los siguientes elementos constituyen la anatomía de la negociación y todas requieren de análisis previo y aplicación
de estrategias y técnicas específicas:

Elementos de la Negociación
Relación
Comunicación
Intereses
Opciones
Legitimación
Mejor Alternativa
Compromisos

Karras (1985-2011) define la negociación como: “Un proceso mental, que se da

entre dos o más personas determinado por expectativas y orientado a la satisfacción
de necesidades”. Su función es ser un proceso básico, constante e indispensable
para la supervivencia, el funcionamiento social, el logro de objetivos de índole
diversa y la calidad de vida.

La Negociación se puede aprender

Hay gente sencilla, sin formación académica, que tiene una excelente habilidad intuitiva para negociar. Otros,
requieren aprender la ciencia y el arte de la negociación, a partir del reconocimiento de sus fortalezas,
vulnerabilidades y motivaciones para hacerlo. Es útil formarse, tener un mentor y saber que negociar es un arte que
se aprende, y que se adquiere la destreza a medida en que nos adaptamos a las diversas situaciones de la vida.

De este modo, aquel que no nace con la habilidad negociadora, puede adquirirla con auto motivación, disciplina y
persistencia en las prácticas necesarias llevadas a cabo de forma reflexiva. Esto se logra cuando el individuo
comprende que el proceso depende de él y no se centra en el resultado.

Es la capacidad para reflexionar, de redefinir el conflicto como parte natural de la vida y oportunidad de crecimiento,
lo que permite lograr soluciones creativas que fortalezcan las posiciones de ambas partes, e incluso cimentar una
relación más sólida.

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Es por ello que una de las herramientas más preciadas del negociador, es tener la suficiente auto regulación
emocional para pensar antes de actuar. Y es que posiblemente nos encontremos con una contraparte ferozmente
competitiva y desafiante, y si usted maneja bien sus emociones, en vez de responderle de la misma manera,
propiciando la escalada del conflicto, puede distanciarse e invitarlo con su actitud hacia la cooperación
(Fisher&Shapiro, 2005).

En ese sentido, para que una negociación llegue a buen puerto, no hay que asumir una posición de razón absoluta.
Es necesario que converse, genere confianza y respeto. Observe, escuche y reflexione, y sólo después determine
cuáles son sus necesidades y qué intereses están en juego. Si al cabo de estas prácticas usted ya tiene claro qué
está dispuesto a ceder y qué aspectos son los que quiere conservar, prosiga con la negociación.

Teniendo en cuenta esto, el cofundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, William Ury,
expresa que la empatía –ponerse en el lugar del otro- es clave para negociar. Conocer a nuestra contraparte tan bien
como a nosotros mismos nos permitirá asumir la negociación con una actitud que favorezca la colaboración,
basándonos tanto en nuestra realidad como en la de los otros. De ahí que en toda negociación sea imprescindible
saber escuchar, sólo esto nos hará ver los otros puntos de vista.

Por lo mismo, es recomendable centrarse en los intereses y no en las posiciones. Mientras las posiciones son lo que
se quiere conseguir, los intereses son los que sustentan a las posiciones. Es decir, los intereses impulsan todo lo que
conduce a que queramos algo: las motivaciones, los miedos, las amenazas. Por eso, en vez de preguntarnos qué es
lo que nuestra contraparte quiere, mejor poner foco en qué intereses hay detrás.

Para ello será indispensable la interacción de las tres variantes inherentes a la negociación, a saber: la información, el
tiempo y el poder. Sólo en pleno conocimiento de éstas usted estará más cerca de conseguir el éxito.

Aquel que no nace con la habilidad negociadora, puede adquirirla con auto
motivación, disciplina y persistencia en las prácticas necesarias llevadas a cabo de
forma reflexiva. Esto se logra cuando el individuo comprende que el proceso
depende de él y no se centra en el resultado.

Dimensiones a tener en cuenta en el proceso de negociación

Para el análisis y dominio del proceso de negociación, tenemos que contemplar dos aspectos íntimamente
relacionados:

La naturaleza en sí misma de la negociación que vamos a abordar, contextualizada y analizada en sus

múltiples dimensiones.
El cómo se va a dar la negociación: lo cual tiene que ver con la naturaleza de la personalidad del
negociador o del equipo negociador que conduzca el proceso.

En relación con la dimensión personal involucrada en el cómo del proceso, se considera que dado que la
negociación se da entre personas, el negociador requiere además estar muy bien preparado en los asuntos
sustanciales de la negociación, contar con determinados rasgos de personalidad y habilidades que faciliten el
acercamiento inicial para la negociación y la construcción de la relación con la contraparte. Los siguientes son rasgos
que mencionan diversos autores.

Estar orientado hacia la gente. Tener el suficiente grado de extroversión.

Alto grado de responsabilidad personal.
Principios firmes y ética intachable.
Inteligencia emocional.
Autoestima sólida, que le permita valorar sus recursos, asumir sus vulnerabilidades y desarrollar auto eficacia.
Excelentes habilidades comunicacionales.
Contar con una imagen profesional que atraiga e inspire confianza como persona y como experto.

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La contextualización es básica para la negociación efectiva

Esta palabra de uso tan frecuente, viene del latín y denota las circunstancias que rodean algo e inciden en su
significado. Cuando se trata de planear una negociación, implica el enfocarse, conocer la historia y peculiaridades del
“ambiente” dentro del cual va a tener lugar el proceso.

El primer paso es construir la relación con quien o quienes vamos a negociar y para eso, requerimos no sólo
descubrir sus necesidades organizacionales y personales, sino estar muy atentos a la variable del contexto cultural,
social y económico del momento. La estrategia y las tácticas para la negociación tienen que contextualizarse según la
cultura de los negociadores. Así, una cosa es negociar con chilenos, norteamericanos o japoneses y una muy distinta
es hacerlo con los rusos o chinos.

Por ejemplo, si voy a comprar una casa en Bogotá y el vendedor me pide 300 mil dólares, haré una oferta más baja,
pero en circunstancias ordinarias, no le pediré que me la deje en 150 mil o menos. Si fuera un ruso el comprador,
fácilmente ofrecería la mitad o incluso un precio más bajo. Posiblemente, un estadounidense tampoco haría una
contra oferta tan baja, debido a que están influenciados por el “fair play”. Más adelante, cuando hablemos de los
estilos de negociación, actitudes y comportamientos característicos, veremos cómo los negociadores son distintos
según cada cultura.

Las estrategias resultantes del análisis en la fase de preparación, constituyen las bases adecuadas para adoptar
tácticas que faciliten que el proceso de negociación fluya hacia los objetivos propuestos. Se trata de desarrollar una
secuencia amplia de tácticas implementadas mediante acciones específicas en la mesa de negociación. No son
muchas las personas que tienen mentalidad estratégica, sin embargo, se puede desarrollar de acuerdo a los
siguientes pasos:

1. Tener claro el objetivo

2. Definir el problema
3. Ser proactivo
4. Tener visión de largo plazo.

Muchos negociadores llegan a la mesa de negociación sin evaluar sus alternativas ni las de los otros. Es un error
básico de preparación. Se puede invitar a negociar a personas que tienen mejores alternativas que las que le ofrece
usted, por lo cual, tendrá que ofrecerles una opción que permita cumplir con los objetivos. Puede ofrecer ya sea una
alternativa mejor o desmejorarle la alternativa que tiene, para que le sea mas difícil o costoso tomar la decisión de no
negociar con usted.

Hay personas que entran sin claridad a la negociación y por ende, fallan en la preparación de la misma. Al igual que
un ajedrecista prefiere jugar con ciertas fichas y un jugador prefiere cierto tipo de tiro, el negociador requiere tener
criterios objetivos que sustenten su proceder, saber cuál es su punto de resistencia y obrar de acuerdo con una ética
apoyada en principios respetables.

Criterios objetivos
Cuando una persona va a negociar, busca tener parámetros o puntos de referencia que faciliten anticipar cuál sería el
resultado final. Si voy, por ejemplo, a comprar una oficina, busco informarme en las páginas de finca raíz para saber
cuáles son los parámetros dentro de los cuales oscilan los precios. Pretendo saber cuál es el precio de oficinas que
se han vendido antes en el mismo sitio, las condiciones de venta, etc., buscando informarme de todo para conocer
qué tipo de transacciones se dieron antes.

Este criterio objetivo, que al ser externo a las dos partes, da seguridad y la percepción de que el trato es justo, lo cual
es importante cuando hay una negociación difícil o cuando la confianza carece todavía de un nivel apropiado.

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Punto de resistencia
El punto de resistencia “designa el mínimo valor que un negociador está dispuesto a acordar antes de pararse de la
mesa de negociación, pues nos indica cuándo la mejor alternativa puede ser no negociar y en ese sentido, nos
protege de cerrar un acuerdo que sólo podría traernos pérdidas...”. (Restrepo, 2002). Tenerlo en cuenta es
fundamental, sin embargo, no necesariamente es el criterio para guiar la negociación, ya que en un momento dado, si
nos ofrecen algo por encima del punto de resistencia (así no sea satisfactorio) bajamos las expectativas y aceptamos
un precio por debajo de lo que podríamos haber logrado.

Al respecto, existen investigaciones que demuestran que los precios de cierre son más bajos, cuando los
negociadores se enfocan en sus puntos de resistencia y se entra en un esquema de regateo, una forma de
negociación gana/pierde. En ese sentido, lo que gana uno, es lo que deja de percibir el otro.

Según el libro “Negotiation” (2006), de Harvard Business Essentials, negociar es la forma en que las personas tratan
con sus diferencias, buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo. Pero, ¡cuidado! negociar no es ganar a como
de lugar, sino establecer relaciones basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e
intereses de todas las partes involucradas.

Se trata de conocer el poder de negociación propio y de la contraparte y manejar esa variable con discreción.
Igualmente, tener en cuenta la dimensión emocional que se mueve en la negociación y estar enfocado en encontrar
alternativas de solución para los mutuos intereses, en vez de polarizarse y reducir la posibilidad de descubrir
opciones creativas. En ese sentido, Fisher (2005) dice que en las negociaciones complejas es prioritario tener en
cuenta el aspecto emocional.

Y es que las personas diariamente nos enfrentamos a una infinidad de conflictos con los demás: familias, parejas,
colegas, amigos o jefes. El modo en que resolvamos estos problemas nos arrojará luces sobre la manera que
tenemos de relacionarnos y también el tipo de convivencia que queremos tener. Este aspecto es parte central de la
negociación.

Aunque nos parezca exagerado, la verdad es que nuestro mundo cotidiano se parece mucho más de lo que
pensamos a esos despachos de altos ejecutivos que mueven millones de dólares diariamente y se enfrentan a
cientos de transacciones. El asunto es que estamos tan acostumbrados a esas dinámicas, que no somos capaces de
percibirlas como actos de negociación y la verdad es que sí lo son. La lista de nuestras necesidades es tan amplia y
variada, que apenas se satisface una aparece otra nueva, lo que nos mantiene en una constante situación de
negociación. Los maridos negocian con sus esposas para ver un partido de fútbol; los jefes con sus subordinados
para cumplir las metas de trabajo; incluso los hijos lo hacen con sus padres para conseguir permiso para una fiesta.

Negociar no es ganar a como de lugar, sino establecer relaciones basadas en un acuerdo recíproco, capaz de
satisfacer las necesidades e intereses de todas las partes involucradas.

El Fin No Justifica los Medios

¿Por qué negociamos? Ya hemos afirmado que lo hacemos para suplir nuestras necesidades. Resolviendo conflictos
a través del diálogo y el arbitraje. En palabras del consultor Guy Cabana, autor de “Los 10 secretos del negociador
eficaz” (2007) y profesor del International Research Center for Advanced Management, la negociación es una de las
más eficaces y evolucionadas formas de comunicación; una valiosa herramienta para la resolución de conflictos de
intereses. De ahí que toda forma confrontacional de satisfacer nuestras necesidades y que establezcan una relación
del tipo “ganador-perdedor”, queden absolutamente desechadas. Simplemente, porque al contrario de Maquiavelo,
el fin no justifica los medios. Un buen negociador debiera poner mucha más atención en el proceso de la negociación
que en el resultado final.

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En nuestros tiempos es posible encontrar métodos que atentan contra el consenso de intereses, como la imposición
de condiciones del tipo “yo ordeno, tú acatas” u otras tácticas que implican la manipulación y el engaño. Sin
embargo, por el contrario, lo correcto es poder negociar sin visualizar a nuestra contraparte como un enemigo a quien
derrotar.

Negociamos para llegar a acuerdos que fortalezcan nuestras relaciones. Sobre todo si pensamos que vivimos en un
mundo regido por una cultura globalizada y competitiva, donde el acceso democrático a la información permite a
personas, empresas e incluso a los Estados, conocer cuáles son las fortalezas y debilidades, tanto de nosotros
mismos, como de quien queremos obtener algo.

Por ello, la idea es negociar para entablar relaciones de largo plazo, donde ambas partes puedan beneficiarse.
Según el libro “Negotiation” (2006) de Harvard Business Essentials, la tendencia actual de las más exitosas
personas de negocios y de grandes empresas apunta a trabajar en un escenario donde los involucrados realicen
intercambios para obtener cosas que valoren, mientras ceden otros factores menos críticos.

En esa lógica no es aventurado afirmar que las negociaciones se transforman en relaciones de convivencia, basadas
en el entendimiento y la colaboración. Se genera así una correspondencia a largo plazo, que siempre abre
posibilidades, un tema que en el ámbito de los negocios es clave.

Los tres aspectos claves de toda negociación

Además de los aspectos a tener en cuenta que se han mencionado como elementos que favorecen el logro del
objetivo y la posibilidad de mantener buenas relaciones comerciales a mediano y largo plazo, Herb Cohen, autor del
libro “Todo es Negociable”, afirma que debemos seleccionar nuestras oportunidades tomando en cuenta nuestras
necesidades y las de los otros negociadores. Cohen esboza tres variables presentes en toda negociación:
información, tiempo y poder. Si analizamos cada uno de estos aspectos para conseguir lo que nos proponemos, lo
más probable es que lo logremos.

1. Información: Cuando negociamos una gran desventaja es si nuestra contraparte sabe más sobre nosotros y
nuestras necesidades, de lo que nosotros sabemos de ésta y sus necesidades. Recuerde que para obtener
información, hay que observar, escuchar activamente y saber formular preguntas que amplíen el marco de
entendimiento, a fin de llegar a la mesa de negociación con el máximo de información disponible. Por ello, recurrir a
fuentes y estar al tanto de todo lo que podamos es fundamental a la hora de negociar. Sólo la información nos
permitirá prever situaciones y comprender la realidad del otro. De esta forma y tal como en un juego de póquer, el
éxito se alcanza con las cartas apropiadas, pero también tras analizar la situación de forma integral. Así, el jugador
más diestro avanzará, pues su táctica considera las realidades que afectan a los demás.

El acceso democrático a la información que tenemos actualmente apoya la importancia y capacidad de negociar. Si
pensamos en las paupérrimas condiciones laborales de las fábricas de antaño, la posibilidad de que los trabajadores
hicieran una huelga para luchar por sus derechos básicos, como un sueldo justo, seguridad laboral o tiempo de
recreación y descanso, eran casi nulas. Y esto porque no había flujo de información, ni menos intercambio de otras
prácticas laborales que pudieran ser mejores.

2. Tiempo: Se supone que el otro bando desconoce las presiones de tiempo a las que estamos sometidos al
negociar. Los plazos establecidos en una negociación, generalmente determinan el cómo vamos a actuar. Si al
hacerlo disponemos de un margen limitado de tiempo, lo más probable es que no podamos recurrir a la información y
esto nos situará en una posición de desventaja con respecto al otro.

La planificación de nuestras energías y tiempo a invertir debe hacerse acuciosamente, para luego evitar la sensación
de no haber hecho todo lo posible. Como generalmente las negociaciones no se llevan a cabo en una hora, hay que
generar la capacidad para organizarse y cumplir con los plazos. Eso sí, no hay que ser inflexibles, ya que acordar
nuevas fechas límites lo ayudarán a reevaluar las condiciones de negociación y estar aún más preparado para la
conciliación de nuevas necesidades e intereses que puedan surgir.

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3. Poder: Según Cohen (1993), con el poder pasa algo bastante particular. Es frecuente que le asignemos a nuestra
contraparte más poder y autoridad del que realmente tiene. Se trata de una predisposición mental que no siempre es
cierta. Al respecto, este autor define al poder como neutral, en tanto no es ni bueno ni malo. Será el cómo se use éste
lo que determinará su connotación positiva o negativa. Ciertamente si uno ejerce el poder a costa de otros, estaremos
ejerciendo el control de forma maliciosa.

Como ya lo he planteado, la negociación es una estrategia básica para la resolución de conflictos que surgen cuando
las personas consideran que sus intereses son incompatibles, lo cual no necesariamente es cierto y parte del arte y
ciencia de la negociación, es desarrollar una perspectiva distinta, que permita encontrar puntos de interés y
satisfacción comunes. Se trata de promover que no sólo se de un intercambio, sino que además, exista la posibilidad
de que se pueda desarrollar una relación a mediano o largo plazo, que nos facilite evolucionar y agregar valor.

Puntos Principales
Según Karras, la negociación es “Un proceso mental, que se da entre dos o más personas determinado
por expectativas y orientado a la satisfacción de necesidades”.

Aquel que no nace con la habilidad negociadora, puede adquirirla con auto motivación, disciplina y
persistencia en las prácticas necesarias llevadas a cabo de forma reflexiva.

Una de las herramientas más preciadas del negociador, es tener la suficiente auto regulación emocional
para pensar antes de actuar.

Los tres aspectos claves de toda negociación son: Información, Tiempo y Poder.

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