Administración de ventas

Grupo Empresarial J&N Technology

Stefany Salcedo, Nicolás Galindo, Jeison Gil, & David Salamanca

2017 – I

Universidad ECCI
Tecnología en Marketing y Diseño Publicitario
Administración de Ventas
Copyright © 2017 por Stefany Salcedo, Nicolás Galindo, Jeison Gil, & David
Salamanca. Todos los derechos reservados.
 Tabla de Contenido

1. Introducción a la empresa ................................................................................. 4

2. Método I.A.M ................................................................................................... 8
2.1. Partes .......................................................................................................... 8
2.1.1. Análisis de las insatisfacciones de los clientes ................................... 8
2.1.2. Áreas Problemáticas .......................................................................... 10
2.1.3. Problemas Específicos ...................................................................... 11
2.1.4. Hipótesis ........................................................................................... 11
2.1.5. Selección de la hipótesis ................................................................... 11
2.1.6. Comprobantes de la hipótesis ........................................................... 12
2.1.7. Conclusiones ..................................................................................... 12
2.2. Pasos ........................................................................................................ 12
2.2.1. Problematización............................................................................... 12
2.2.2. Diagnóstico ....................................................................................... 13
2.2.3. Propuesta de cambio ......................................................................... 14
2.2.4. Diagrama de Gantt ............................................................................ 14
2.2.5. Seguimiento a través de formatos ..................................................... 15
3. Estructura de ventas ........................................................................................ 16
4. Venta Personal ................................................................................................ 20
4.1. Fases de la venta ...................................................................................... 20
5. Marketing directo ........................................................................................... 23
6. Técnicas para planificar las ventas.................................................................. 24
7. 8 Pasos de Hoffer & Andrews ........................................................................ 25
8. Tendencias De Mercadeo ................................................................................ 26
8.1. Gerencia por escenarios ........................................................................... 26
8.2. Geomarketing ........................................................................................... 27
8.3. Marketing relacional ................................................................................ 29
 1. Introducción a la empresa

C.I NANICA, se inició en el año 2002, en una casa ubicada en el barrio el

velódromo de la ciudad de Medellín; cuando el señor Jorge Iván Giraldo García, percibió que el

mercado de los video juegos en Colombia comenzó a extenderse, de esta manera inicia su

actividad comercial comprando y revendiendo accesorios para video juegos de diferentes marcas

en las ciudades de Medellín y Bogotá.

En el año 2003 al analizar que era un mercado viable para ser explotado

comercialmente, se crea la necesidad de abrir nuevos mercados; ya que la demanda de los video

juegos se encontraba en marcas reconocidas, las cuales acaparaban el mercado, frente a esta

situación se empieza el reto de posicionarse frente a los grandes competidores con la cual nace

la marca NANICA STATION.

Es así como el 15 de agosto del 2003, ingresa al país el primer contenedor con

mercancía, con la marca propia, esta se logró posesionar con éxito en el mercado con lucha y

sacrificio ; ya que como es conocido existían marcas ya reconocidas , pero esto no fue

obstáculo alguno para seguir abriendo camino en la meta que se había proyectado.

Con el éxito alcanzado y con las exigencias del mercado y de los clientes,

partiendo de la visión comercial y futurista de su fundador Jorge Iván Giraldo García, se crean

sucursales en la ciudad de Cali y barranquilla, además de una sucursal satélite en el centro de

Medellín, y obviamente nuestra oficina principal en esta ciudad.

Esta decisión se tomó buscando tener una mejor infraestructura, para así poder

responder a las exigencias y necesidades del mercado, satisfaciendo toda la demanda de

nuestros clientes y consumidores finales.

 En enero del año 2007, al notar el éxito alcanzado y con la necesidad de crearse

una empresa que tuviese todos los departamentos necesarios para el buen funcionamiento del

mismo ; se realiza un cambio de razón social denominándose COMERCIALIZADORA

INTERNACIONAL NANICA S.A ,

Como es de nuestro conocimiento a la fecha distribuimos nuestra mercancía en

varias ciudades y diferentes poblaciones del país, además nos caracterizamos por ser una

empresa innovadora, ágil, y de mucha confianza para nuestros clientes, reconocimiento que se ha

adquirido por ofrecer una amplia línea de productos de excelente calidad, respaldo y cómodos

precios.

Actualmente somos reconocidos por ser la compañía líder en accesorios para

videojuegos, accesorios para computadores y rines de lujo y accesorios para vehículos, en

nuestro mercado, sin contar que es un grupo innovador y representativo a la hora de potenciar el

mercado con productos diferentes, interesantes y llamativos.

Nuestro Grupo Empresarial no solo crece en portafolio ni en clientes, también

crece su estructura, su logística y nuestra proporción de servicios a los clientes. Por lo cual en

este momento contamos con unas instalaciones en La Estrella Antioquia adecuadas para albergar

a los más de 40 empleados del área administrativa que allí laboran, para de esta manera tener el

recurso humano suficiente he idóneo con el fin de prestarle a nuestros clientes un mejor servicio.

Como si fuese poco también contamos con una bodega de 1.450 mt2, para

albergar un stock de mercancía amplio y versátil a la hora de suplir las necesidades constantes y

cotidianas de nuestros clientes. Sin embargo también contamos con oficinas satélites en todo el

país, como lo son las oficinas del centro de la ciudad de Medellín e instalaciones en las ciudades

de Cali, Barranquilla y Bogotá.

 Los servicio que tenemos para nuestros clientes van más allá de la venta de

accesorios, ya que están enfocados a la satisfacción en la venta, en el producto y lo más

importante de un buen servicio. Contamos con personal especializado para la atención

personalizada de nuestros clientes y al mismo tiempo prestarles un contacto ágil y directo con

nuestro departamento de servicio al cliente en caso de inquietudes, problemáticas que se puedan

presentar, por medio de este canal prestamos soluciones y servicios integrales que den la

satisfacción de nuestro clientes.

C.I. NANICA J&R TECHNOLOGY tiene diferentes sedes a nivel nacional las

cuales son:

• Sede principal Medellín, la cual distribuye los productos a: Antioquia,

Chocó, Risaralda, Caldas, Quindío, Santander y Norte de Santander.

• Sede Bogotá, la cual distribuye a: Cundinamarca, Boyacá y Meta.

• Sede Cali, la cual distribuye a: Valle del Cauca, Cauca y Nariño.

• Sede Barranquilla, la cual distribuye a: Cartagena, Santa Marta, Guajira,

Córdoba y Sincelejo

Lo que hace a C.I. NANICA - J&R TECHNOLOGY la compañía líder en venta

de accesorios tecnológicos es el target que ya tiene definido. C.I. NANICA - J&R

TECHNOLOGY tiene como clientes primarios y potenciales a empresas personales y negocios

de locales establecidos en zonas comerciales que se especializan en la venta de videojuegos o

accesorios tecnológicos. Dentro de sus competidores se encuentran grandes empresas como K

Tronix, X-box Colombia, Play Station Colombia, entre otras micro-empresas distribuidoras

locales.
 De los cargos mencionados, tienen facultad para imponer sanciones disciplinarias

a los trabajadores de la empresa y terminar los respectivos contratos de trabajo, los siguientes: El

Gerente, el subgerente, gerente administrativo y el Gerente Nacional de ventas.

Actualmente las empresas fueron dirigidas hacia una unión tomando el respectivo

nombre de Grupo Empresarial J&N Technology.

 2. Método I.A.M

Proceso por el cual las organizaciones tienen mejoras, lo podemos ver dividido en las

siguientes dos partes:

2.1.Partes

2.1.1. Análisis de las insatisfacciones de los clientes

a. Cliente Externo:

Productos en mal estado, al momento de ser entregados al consumidor, se evidencian

daños de fábrica.

Empaque en mal estado, este no genera confianza en el cliente.

Entrega de pedido tarde, este se puede generar al momento de no tener claro los tiempos

del proveedor o de los inconvenientes que se pueden presentar al momento de la llegada de los

artículos.

Pedidos mezclados, un mal entendimiento del pedido o distracción por medio del

trabajador puede causar este tipo de altercados.

Pedidos incompletos, se pueden notar claramente cuando el pedido no se tomó en forma

clara, o hubo cambios que no se notificaron.

Productos diferente, este se puede entender cuando el cliente recibe un artículo

totalmente diferente al que se ve en el catálogo.

Cambios de precios que no se le notifican al cliente en su debido momento, ya sean por

parte de los proveedores o por ajustes de la empresa.

Respuestas en garantías que no pueden ser claras para el cliente.

Mal asesoramiento por medio de los empleados, que pueden causar problemas al

momento de una compra o en el servicio al cliente.

 Entrega de garantías en la misa condición que se realizó la devolución por parte del

cliente.

b. Cliente Interno: Vendedores

Precios, el vendedor siempre debe tener claro los precios de cada artículo y proceso de

la empresa,

Agotados, en este la falta de comunicación causa malentendidos en una compra y que

afecta al vendedor, por esto él siempre debe de estar en comunicación con el personal de la

empresa,

Tiempos de entrega que el vendedor conoce de cada artículo y que puede determinar

dependiendo de cada pedido.

Transporte que el vendedor puede utilizar para ver a ciertos clientes y que la empresa

debe de costear

Salario, este depende de la forma de contratación pues puede manejar el mínimo más

comisiones,

Dotaciones de los artículos y materiales P.O.P de la empresa que los vendedores tienen

que tener al momento que van a visitar algún cliente.

Capacitación de los productos nuevos, necesaria para el vendedor, pues es necesario que

este ofrezca un buen asesoramiento al cliente.

Instalaciones adecuadas para el debido muestreo de los artículos y almacenamiento del

mismo.

Ambiente laboral adecuado, con buena comunicación, para que el vendedor siempre esté

a gusto.
 Horarios laborables siempre se deben tener en cuenta ya sea en las instalaciones o fuera.

Deficiencia en la entrega de garantías, ya que los asesores confirman varias quejas

comentadas por los clientes con respecto a este tema.

c. Cliente interno: Directivos

Efectividad.

Falta de personal.

Cumplimiento de horarios.

Capacitación a empleados.

Horarios.

Dotaciones.

Proveedores.

Tiempos de respuesta para la solución de un problema.

Retrasos en cargo.

Comunicación, promoción y Publicidad.

2.1.2. Áreas Problemáticas

En este se puede evidenciar los problemas que se generan en áreas como lo son el

Departamento de Gerencia, bodega, servicio técnico y ventas, pues son en estos donde los

problemas principales de la empresa empiezan y en donde la comunicación cuenta con un papel

importante dentro de la misma,

 2.1.3. Problemas Específicos

Los principales a entender son los siguientes

 Manejo inadecuado de del producto en bodega

 Deficiencia en la entrega de garantías

 Tiempos de entrega del artículo.

2.1.4. Hipótesis

A partir de los problemas que planteamos según los clientes y el análisis de los departamentos

sacamos las siguientes hipótesis que sustentan el porqué del problema

 Contrato de personas, por llenar puestos sin una previa capacitación de artículo y de

su adecuado manejo

 Desinformación al momento de las actualizaciones de los artículos

 Falta de transporte y movilidad

 Falta de profesionalidad en el manejo de las garantías

 Manejo gerencial con vacíos en el manejo de sus funciones

2.1.5. Selección de la hipótesis

Tras haber analizado las diferentes hipótesis que se plantearon en el punto anterior se concluye

que la más acertada es sobre la falta de profesionalismo en el manejo de las garantías que

manejaron diferentes empleados.

 2.1.6. Comprobantes de la hipótesis

La forma en la que se llegó a esta hipótesis fue por la investigación que se realizó al interior de

la empresa, al hablar con los empleados de cada departamento fue sencillo hallar las razones por

la cuales esta estaba fallando, además de hablar con cada uno de ellos, se llegó también a las

personas más influyentes como gerentes y administradores donde nos dimos de cuenta de los

factores similares al que llegaban los empleado y los gerentes daban al mismo problema, así

mismo fue más sencillo encontrar la verdadera razón por la cual la empresa puede estar fallando.

2.1.7. Conclusiones

Tras haber terminado la investigación previamente redactada, se puede llegar a la determinación

de la necesidad de fomentar diferentes estrategias que lleven a cabo la solución a los problemas

por los cuales la empresa se empieza a ver afectada, se trata de analizar con bases y fundamentos

el área de gerencia para así desarrollar puntos claves de cambios tanto en la logística como en

gestión humana área de servicio técnico, logrando así un equilibrio en la empresa.

2.2.Pasos

Posibles soluciones a los problemas

2.2.1. Problematización

De los diferentes problemas que hayamos, los más relevantes y que iban relacionados hacia las

ventas comerciales

- Se presenta mala información o desactualizada al cliente respecto a los artículos

- La bodega presenta problemas de organización y mal manejo de los artículos

 - Déficits en los tiempos de entrega de pedidos

- Operación negativa en cuanto al servicio pos venta

2.2.2. Diagnóstico

Dado los anteriores problemas, vamos a presentar los trasfondos de cada uno.

- En el primero podemos ver que el problema se basa en la información, pues dado la

investigación que se llevó a cabo queda claro que al momento que ingresa un nuevo

artículo al catálogo de alguna de las marcas de la empresa o en este caso de J&N

Technology no hay una previa comunicación o capacitación al vendedor de este cambio ,

afectando así de manera directa la venta que se esté concretando , pues tampoco se le

informa del estado de algunos artículos, ya que estos puedan que estén fuera de

producción por parte del proveedor o no se encuentren en bodega .

- En el segundo, se pudo notar los problemas que se hallaban en la organización de la

bodega, pues dentro de la misma se hallan varias referencias de los artículos , como

ejemplo se podían hallar más de 30 referencias de los auriculares, en igual forma en

varias cantidades, esto dificultando a veces la salida al mercado de los mismos

- En el tercero también logramos notar que por falta de comunicación los tiempos de

entrega , a veces eran un caos, ya que fuera por cosas de los proveedores , el envío , la

bodega o por la mala toma de los pedidos estos sufrían de retrasos que a los clientes no

les convenía para nada

- Este último refiere a los tiempos de entrega de los pedidos y el trato que tiene el

empleado que realiza ésta tarea con el cliente y en tanto a las garantías que se devuelven
 al cliente, llegando a las manos del cliente en las mismas condiciones que fue enviado

para reparación

2.2.3. Propuesta de cambio

Para esta propuesta queremos tener en cuenta la teoría del cambio de Kurt Lewin y proponer

nuestra estrategia en base a los pasos que él menciona. Dado que los problemas se basan en una

mala comunicación se debe determinar qué departamentos no se están laborando conjuntamente

en este caso la gerencia, bodega y asesores comerciales, pues es de entender que para hacer un

buen trabajo y llevarle lo mejor al cliente es fundamental que los departamentos lleven una

comunicación estable y fluida entre los mismos , pues así es más fácil de manejar los problemas

que se lleguen a presentar en la distribución de los artículos, para lograr esto se deben encontrar a

las personas líderes de cada uno, que puedan llevar a cada equipo a trabajar conjuntamente, de

esta manera se empezarán a planificar métodos de control de las referencias y cantidades de los

artículo entre la gerencia y la bodega y así pasar siempre una información actualizada a los

vendedores, además de tener pequeñas reuniones en donde los asesores puedan tener

capacitaciones de los nuevos artículos y se les muestre los beneficios y mejoras que ha tenido la

empresa por los cambios realizados

2.2.4. Diagrama de Gantt

C:\Users\David Salamanca\Desktop\DAVID\ADMINISTRACIÓN DE VENTAS III\grannt.xlsx

 2.2.5. Seguimiento a través de formatos

Se ve reflejada en porcentaje de ventas por simulación de uso del formato de ventas

recomendado una creciente en las estadísticas anuales estudiadas por cada trimestre del año. Se

puede dar veracidad al formato de ventas planteado.

4
3,5
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0 FORMATO 2017

Trimestre 1 FORMATO 2016

Trimestre 2
Trimestre 3
Trimestre 4
 3. Estructura de ventas

J&N Technology se encuentra ubicados en diferentes departamento y ciudades del

Colombia, durante los últimos años ha podido expandirse en el país. En un principio su

propietario era el encargado de las ventas de la ciudad de Medellín implemento una fuerza de

ventas de 14 asesores que distribuyo por zona geográfica en la ciudad y en el departamento que

funciono y pudo expandirse en otras ciudades con el mismo sistema, Bogotá en los últimos años

ha empezado a ser la segunda ciudad después de Medellín que tienen mejores ventas, pero su

distribución geográfica es menor comparada con las otras ciudades.

Esta organización del departamento comercial permite simplificar la gestión y ser

efectivos, ya que existen supervisores en las diferentes zonas que se encuentras los asesores y en

caso de inconvenientes poder tomar las mejores decisiones sin afectar la dirección comercial.

Tabla 1
 Esta estructura permite un adecuado control de cada área, al ser vertical permite

que haya responsables de las decisiones que se toman, sin olvidar de la importancia de la

organización horizontal en las comunicaciones y relación, por eso desde el departamento

reconocen las diferentes funciones que se cumplen y sus funcionarios adquieren un compromiso

y de ver a cumplir, comprendiendo la empresa y sus productos.

Funciones del coordinador comercial

• Realizar una gestión con calidad, es decir, cumpliendo los objetivos en

término de logro de las metas institucionales mensuales y anuales, desempeñando la función,

focalizados y motivados por la Visión y Misión de J&N Technology.

• Dirigir, coordinar y promover en la Oficina Asesora Comercial, el servicio

integral excelente y oportuno al cliente o usuario con un alto nivel de eficiencia, eficacia,

efectividad, regidos por los valores de calidad, compromiso transparencia.

• Formular a la Gerencia, políticas, planes, programas y proyectos para la

captaciones recursos financieros, de mercadeo, la promoción y publicidad, con orientación a la

excelencia en el servicio integral al cliente, acorde con el Plan Estratégico, Visión y Misión.

Dirigir la promoción y venta de los productos y servicios del portafolio.

• Liderar y dirigir el servicio Integral a los clientes o usuarios con calidad y

excelencia satisfaciendo las necesidades del mercado-cliente, estimulando lealtad y confianza y

posesionando la buena imagen.

• Concurrir en el desempeño de sus funciones con todas las dependencias

afines, integrando equipos interdisciplinarios que garanticen una gestión con calidad,

cumplimiento oportuno de los objetivos y metas institucionales.

 • Participar activamente en los programas de inducción, re inducción,

entrenamiento, capacitación y mejoramiento de la cultura organizacional, establecidos por el

Instituto.

• Mantener en el desempeño de su cargo excelentes relaciones humanas,

capacidad de coordinar el trabajo en equipo, receptividad al cambio, mejoramiento continuo,

calidad en la gestión, orientación y servicio integral al cliente.

• Asesorar el diseño e implementar metodología de investigación de

Mercados que permitan diagnosticar y sustentar planes, programas y proyectos de mercadeo que

se puedan ejecutar.

• Realizar periódicamente estudios de mercadeo que permitan evaluar el

entorno (competencia, comportamiento de los clientes potenciales, políticas, etc.), determinando

las tendencias y oportunidades que se deben considerar en la identificación y diseño de estrategia

competitivas y las perspectivas de oferta (ampliación de portafolio de productos y servicios).

• Realizar estudios de investigación que permitan identificar los aspectos

que afectan positiva o negativamente la imagen del Instituto, evaluando las características de los

productos y servicios prestados (conocimiento de los servicios, servicio al cliente, agilidad en los

sistemas de información, velocidad de respuesta, beneficios, tramites, etc.), la satisfacción de

necesidades y expectativas de los clientes o usuarios.

• Identificar, diseñar, proponer y ejecutar políticas, planes, programas y

proyectos de promoción del portafolio de productos y servicios y ampliación de cobertura,

mercado potencial, en cumplimiento con los objetivos, metas mensuales y anuales, Plan

Estratégico.
 4. Venta Personal

La venta personal supone un contacto directo entre el vendedor y el consumidor,

ya sea el distribuidor directo o el almacenista, en donde se transmite información con el objetivo

de persuadir al cliente para que adquiera los productos suficientes para venta al público de la

marca.

4.1. Fases de la venta

Prospectación

Antes de realizar la venta o la exposición de los productos, cada uno de los

vendedores debe realizar una investigación profunda acerca de la zona geográfica que va a atacar

y, por supuesto, acerca del cliente. Para esto verifica la capacidad de endeudamiento que tiene el

consumidor y los productos que más necesita para desempeñar su labor. Analiza con

detenimiento el tipo de clientes finales que visitan al tendero o al vendedor, para así lograr

determinar los productos que le desea ofrecer. De igual forma, analiza que productos no son

necesarios para el cliente y así incidir frente la necesidad de adquirirlos.

Apertura

Una vez el vendedor ha desarrollado todo el análisis de su cliente objetivo, realiza

la primera convocación de cita para enseñare acerca de los productos. Este tipo de convocación

lo informa por medio de una llamada telefónica que le brinda al tendero o distribuidor. Sin

embargo, cabe resaltar que el vendedor no desempeña su labor de venta en este proceso de la

llamada, sino que, con base al análisis previamente realizado, hace sobresalir una intriga que

llama la atención del cliente para aceptar la invitación y conocer de los productos. Básicamente,
la llamada que realiza el asesor se basa en agendar un día específico y una hora determinada para

dar a conocer los productos físicamente, y por qué no, llegar a tratar negociaciones con el cliente.

Investigación

Una vez el vendedor se encuentra de frente con el cliente realiza una serie de

preguntas (no tan obvias y más bien algo “improvisadas”) donde está realizando una

investigación acerca de la necesidad de sus productos, los clientes finales, circulación de

productos necesarios y ofrecidos, y, aún más importante, capacidad y voluntad en realizar

negocios de surtido con la marca (ésta última característica con base a los grandes

distribuidores).

Demostración

Una vez tiene una respuesta satisfactoria (con todos los datos necesarios) lanza su

propuesta de negociaciones con diferentes productos, ‘acariciando’ la necesidad más

pronunciada por parte de los clientes brindando las soluciones más satisfactorias para ambos

lados, tanto para el vendedor como para el cliente.

Cierre de venta

Con una persistencia que es de admirar, y con una oratoria excelente, el asesor

descubre, cada vez más avanzada la conversación, nuevas técnicas por las cuales puede generar

un “estrechón de mano” con el cliente.

Cuando el cliente se siente satisfecho por las propuestas generadas por parte del

asesor comercial, se decide a realizar la orden de pedido, o a realizar acuerdos o negociaciones,

donde se le entrega una carta de acuerdos cerrados dónde se encuentra la firma de ambos lados.

Sin embargo, el vendedor conoce realmente su campo, y sabe perfectamente que sin un pago no
hay ventas, por tanto celebra su triunfo de cierre de la venta una vez observa el pago realizado

por parte del cliente.

Las fases de la venta nos sugiere un quinto paso que es la post venta, aunque

realmente no se ve tan enfocado al grupo empresarial en esta fase, se puede implementar

fácilmente para captar una mayor atención por parte de los aún no clientes y una fidelización por

parte de los cliente antiguos, ya que con esta quinta fase se pueden lograr satisfacciones de

consumidores al realiza ventas cruzadas con los productos adquiridos.

Si se realiza dicha fase se constaría con los siguientes resultados:

- Generación de nuevas ventas

- Programación para ventas cruzadas con los productos ofrecidos

- Referidos por parte de los cliente antiguos

- Fidelización a la marca

- Satisfacción del cliente al sentir confianza y respaldo por el laboratorio

5. Marketing directo
6. Técnicas para planificar las ventas
7. 8 Pasos de Hoffer & Andrews
 8. Tendencias De Mercadeo

8.1. Gerencia por escenarios

La situación de J&N Technology se describe a continuación con los principales

retos que presenta la compañía:

• El aumento de competidores en el mercado

• Necesidad de encontrar alternativas que puedan generar utilidades

• La implementación de procedimientos en las ventas (Servicio y Logística)

J&N Technology no tiene un sistema que le permita a sus vendedores conocer el

stock de los artículos que hay en la bodega local o nacional

El grupo empresarial debería producir información detallada del manejo adecuado

y de distribución.

VISIONES ESCENARIOS ACCIONES ESTRATEGIAS

Hacer un análisis
M
logístico, rutas, proceso
Implementar un
de almacenamiento y
P sistema logística
tiempos de entrega.
más rápido y
Sistema de no Partiendo del estudio se
efectivo, donde no
1 almacenamiento puede implementar
se requiere de un
"cross docking" como prueba piloto el
punto de
R sistema Cross Docking
almacenamiento
como mínimo de 6
de stock.
meses para obtener
resultados más asertivos
Teniendo actualizados la
M
página y la red social,
Entrar al medio mostrándose muy
P digital y agregar el atractivos visualmente
Página web y
icono de compra se puede incorporar los
Facebook con
2 online, sacando iconos de carro de
carrito de
provecho de los compras. En las tiendas
compras
formatos que virtuales se podría
R
están activos observar un catálogo de
dispositivos y accesorios
disponibles
 Se maneja canal
M
de distribucion a Hacer un estudio
proveedor, al no geográfico en Bogotá.
P
existir un punto Ubicando el punto de
Primer punto de venta. Es de gran venta estratégicamente,
3 oportunidad brindándoles el espacio
venta
ofrecer la línea de a los clientes de conocer
R
productos e interactuar con la línea
tecnológicos al de tecnología
consumidor final
Se maneja el
M
medio de Desarrollar códigos para
comunicación único acceso a los
Crear ID para P
haciendo el intermediarios a la
acceso a
4 proceso con los página para que puedan
intermediarios
asesores a visualizar los
en página web
R comerciales productos a costos de
agendando visitas fábrica.
residenciales.

8.2. Geomarketing

Esta tendencia de mercadeo es utilizada por el grupo empresarial desde que se

inicia con la fundación de la empresa para lograr identificar y atacar a su nicho de mercado.

Durante la expansión de la empresa (Barranquilla, Cali y Bogotá) se implementó

la misma estrategia para llegar a sus clientes potenciales, sin embargo, en Cali y Bogotá hace

falta atacar más zonas geográficas ya que hay una fuerte demanda de los productos.

En base de este inconveniente el aumento de demanda requiere más personal con

la capacitación de todos los productos para brindar un buen asesoramiento, ya que estos

vendedores de la sede de Bogotá tienen que desplazarse a Cundinamarca, Boyacá y al Meta de

igual manera atender al establecimiento físico en Bogotá.

Método de analogías

Este método consiste en analizar con la mayor objetividad posible y mediante

análisis propios, el sector de actividad de J&N TECHNOLOGY.

 Experiencias pasadas:

• De la competencia de la zona.

• De la empresa en la zona.

Experiencias presente de la competencia en zonas parecidas.

Experiencia de la empresa en las zonas parecidas.

Los datos a establecer en la analogía son semejantes a los de las listas de atributos

Establecer el establecimiento que se considera el líder de facturación, beneficios,

etc. Y buscar entre los posibles líderes es el más parecido.

Si una compañía cuenta con la información sobre el mercado para un punto de

venta determinado propio, y se dese abrir un nuevo establecimiento similar a la anterior permite

extrapolar los parámetros que le permiten calcular y promediar el potencial del área del

mercado. Para la estimación de las ventas de ese establecimiento considerando las mismas áreas

de coberturas. Para ellos se multiplican los habitantes dentro de cada una de las zonas primaria,

segundaria, terciaria del nuevo establecimiento.

Zona primaria: Compuesta por el porcentaje de población responsable de un

80% a un 60% de las ventas del establecimiento, con un radio máximo de un kilómetro.

Zona segundaria: Supone entre un 25% y un 15% de las ventas, con un radio

entre 1 a 1.5 kilómetros.

Zona terciaria: Son el resto de los clientes situados a más de 1.5kilometros de

distancia.
 Modelos: fortalezas y debilidades de la zona
factores e b r m
1. Potencial comercial de la zonas
a. Nuevas cuentas bancarias abiertas
b. Recaudo de impuesto sobre venta
c. Volumen de venta al detalle
d. Empleo
e. Anuncios en medios
2. Accesibilidad
a. Trasporte publico
b. Trasporte privado
c. Instalaciones de establecimiento
3. Potencial de crecimiento
a. Condiciones de adquisición del negocio (alquiler, forma de
pago, construcción etc.)

8.3. Marketing relacional

La compañía maneja un sistema de ventas tradicional con ejecutivos y asesores

comerciales que se encargan de realizar la venta de los productos y ventas voz a voz.

Se debe tener en cuenta los clientes han cambiado sus comportamientos con la

innovación tecnológica que se presentan constantemente y aunque la compañía ha adaptado sus

productos a estos cambios, no ha realizado cambios en sus técnicas de venta que permitan un

mayor crecimiento y enfoque del mercado.

El marketing relacional

tiene como objetivo maximizar la lealtad,

a fin de aumentar el valor de cada cliente

a largo plazo en la empresa. Por tanto, la

fidelidad será el indicador de la gestión de

esta tendencia en la compañía.

 El enfoque relacional considera

cada transacción con los clientes como un

simple eslabón de una gran cadena que deberá

prolongarse durante un largo periodo de

tiempo y a través de todos los agentes

intervinientes del proceso de comercialización

de nuestros productos.

Proponemos para la compañía implementar el método del Marketing 2.0 como

marketing relacional para abarcar de una forma completamente estratégica al nicho de mercado

que aún hace falta en la compañía.

Como sabemos, la aparición de los Medios Sociales tiene el potencial de afectar

significativamente a las relaciones con los clientes y proporcionar nuevas orientaciones y

beneficios al marketing relacional. (Griffiths, 2008; Havertein, 2008).

Para la compañía debemos tener en cuenta que el marketing digital han cambiado,

y hay que adaptarse a estos cambios como lo son: 1. Social Streaming, esto es una gran tendencia

ya que las grandes redes sociales le están dando mucha importancia a estas plataformas, pues se

ha comprobado que el engagement y el alcance es inauditio; 2. Marketing de Contenidos,

últimamente se ha hablado acerca de realizar estrategias de marketing de contenidos para el éxito

de las empresas o marcas en el entorno digital, creando contenidos para públicos específicos de

acuerdo a los productos; 3. Video Marketing, aunque ha sido gran tendencia hace unos años,

pero sigue creciendo su consumo, y es muy importante, ya que es uno de los mejores contenidos

que consigue mayor engagement con más alcance, son contenidos más virales, y con bastante

retroalimentaión; 4. Realidad Virtual, este avance tecnológico no hay que dejarlo pasar en la
compañía, pues como lo mencionábamos anteriormente, no se trata de dejar estos avances en los

productos, sino también implementarlos en el marketing propio, esto generaría una experiencia al

cliente que no dejará pasar; 5. Automatización del marketing; 6. Mobile Marketing, adaptar los

sitios web de la empresa en dispositivos móviles con el fin de mejorar la experiencia del usuario;

7. Curación de Contenidos; 8. Marketing de Influenciadores.