INSTITUTO TECNOLOGICO

SUPERIOR DE HUATUSCO

CARRERA
INGENERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
TRABAJO
PRONOSTICOS DE DEMANDA Y SUS MODELOS

DOCENTE
DAVID OSIRIS FERNANDEZ ABALOS

ESTUDIANTE
JEÚS EDUARDO COLORADO HERNÁNDEZ
MATERIA
GESTION DE LA PRODUCCION 1

GRUPO
605 C

HUATUSCO, VER 15 DE DICIEMBRE 2019

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 INDICE
1.MARCO TEORICO ....................................................................................................... 1
1.1.1 ¿ Que son los pronósticos de demanda ? .................................................... 3
1.1.2 Objetivo de los pronósticos ............................................................................. 3
1.1.3 Características de los pronósticos .................................................................. 3
1.2.1 Técnicas para calcular los pronósticos .......................................................... 3
1.2.2 Jurado de opinión ejecutiva. .............................................................................. 4
1.2.3 Composición de la fuerza de ventas ................................................................. 4
1.2.4 Método Delphi ................................................................................................... 4
1.2.5 Encuestas de opinión ....................................................................................... 4
1.2.6 Investigación de mercado ................................................................................ 4
1.2.7 Evaluación de clientes ...................................................................................... 4
1.2.8 Promedio simple ............................................................................................... 4
1.2.9 Modelos de regresión. ...................................................................................... 4
1.2.10 Promedio ponderado ...................................................................................... 4
1.2.11 Suavización exponencial simple ..................................................................... 4
1.2.12 Suavización exponencial doble ....................................................................... 5
2 EJEMPLOS ................................................................................................................. 5
2.2.1 Jurado de opinión ejecutiva. .............................................................................. 5
2.2.3 Método Delphi ................................................................................................... 5
2.2.5 Investigación de mercado .............................................................................. 13
2.2.6 Evaluación de clientes .................................................................................... 15
2.2.7 Promedio simple ............................................................................................ 15
2.2.8 Modelos de regresión. .................................................................................... 19
2.2.9. Promedio ponderado ..................................................................................... 24
2.2.10 Suavización exponencial simple ................................................................... 27
2.2.11 Suavización exponencial doble .................................................................... 28

REFERENCIAS ......................................................................................................................... 28

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1.- MARCO TEORICO

1.1.1 ¿Que son los pronósticos de demanda?

Del griego prognôstikon: Conjetura acerca de lo que puede suceder.

Es el arte y la ciencia de predecir acontecimientos futuros dentro de las organizaciones
tanto productivas, como sin fines de lucro. Los pronósticos son predicciones de lo que
puede suceder o esperar, son premisas o suposiciones básicas en que se basa la
planeación y la toma de decisiones.
Un pronóstico de demanda o pronóstico de producción en el ámbito de fabricación,
consiste en predecir eventos futuros asociados al producto o servicio que ofrecemos. En
este caso pensamos a futuro para estimar cuánto vamos a vender, lo que nos permitirá
desarrollar proyecciones de ventas.
Otras definiciones más generales colocan al pronóstico como un proceso de estimación
en situaciones de incertidumbre.
Con esto logramos hacernos una idea que nos permite ver qué es lo que vamos a
encontrar en el post de hoy: Cómo estimar la demanda buscando elegir el mejor método
para disminuir la incertidumbre en nuestras decisiones

1.1.2 Objetivo de los pronósticos

Es reducir la incertidumbre acerca de lo que puede acontecer en el futuro proporcionando
información cercana a la realidad que permitan tomar decisiones sobre los cursos de
acción a tomar tanto en el presente como en el futuro.
1.1.3 Características de los pronósticos
1. Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico tratan con el Futuro y el tiempo
y están directamente involucrados
2. Otro elemento siempre presente en situaciones de pronósticos es la Incertidumbre
3. El tercer elemento presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la
confianza de la persona que hace el pronóstico sobre la información contenida en datos
históricos.

1.2.1 Técnicas para calcular los pronósticos

Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos,
se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están basados en series
de datos históricos.
Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos como
base de predicción. Pueden ser:

3
 Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las
tendencias futuras.
Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la variable a
ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que explican los cambios
(variables independientes).
1.2.2 Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen,
sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.
1.2.3 Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los
vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
1.2.4 Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias
y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino que el
proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas
escritas.
1.2.5 Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se
llevan a cabo en muestras de la población.
1.2.6 Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de
mercados reales.
1.2.7 Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.
1.2.8 Promedio simple. Le llamamos media móvil o promedio simple cuando
definimos el número de periodos para su cálculo.
El concepto de media aritmética o promedio también contempla la decisión de qué tan
largo será el periodo que usaremos para calcular el promedio, pues entre más largo sea,
nuestro pronóstico calculado será más suavizado. Por otro lado, cuando observamos una
tendencia en la demanda, un periodo más corto será mejor al entregarnos resultados con
mayor oscilación, siendo más fiel a la tendencia actual.
En este sentido, un periodo más largo en el promedio simple nos da un resultado más
uniforme pero con tendencia retrasada. Con un periodo más corto, tenemos más
oscilación, pero estamos cercanos a la tendencia.
1.2.9 Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o
supone de otras.
1.2.10. Promedio ponderado. Otro método de pronóstico de demanda es el promedio
móvil ponderado. Mientras en el método de promedio móvil simple asignamos igual
importancia a todos los datos de la demanda pasada, el método de promedio móvil
ponderado nos permite calcular pronósticos asignando más peso para los elementos que
consideremos.
1.2.11. Suavización exponencial simple. Los pronósticos de producción desarrollados
con series de tiempo, hacen uso de los datos del pasado para predecir el comportamiento
de la demanda en el futuro.

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Sin embargo, y a diferencia de otros métodos, el suavizado o alisamiento exponencial
funciona con muy pocos registros de periodos anteriores, destacando los hechos más
recientes sobre los más antiguos.
1.2.12. Suavización exponencial doble. Referirse a tendencia significa hablar de un
incremento o decremento sobre el promedio de la serie de tiempo. Otros métodos como
promedios móviles y suavización exponencial simple no consiguen prever la tendencia
con anterioridad, sin embargo una modificación a éste último lo logra, dando origen a
otro método para pronosticar la demanda, modelo de holt o suavización exponencial
doble.
Con este método se agrega una constante de suavización delta (δ), cuya función es
reducir el error que ocurre entre la demanda real y el pronóstico. Otros autores usan como
constante la letra griega beta (β), es lo mismo.

2. EJEMPLOS
2.2.1 Jurado de opinión ejecutiva.
El gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose
un poco más optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para
asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. Después de
recibir los pronósticos de marketing, el gerente de manufactura incrementa aún más las
cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando las
ventas reales resultan ser mucho más bajas que los pronósticos, todos culpan a los
demás por el excesivo inventario generado.
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es
capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda.
Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay
que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos
productos en el mercado o eventos internacionales no esperados).

2.2.3 Método Delphi

CASO: LA INVERSIÓN PUBLICITARIA EN MÁLAGA EN 2008

TIPO: ‘Delphi prospectivo’ / panel de expertos

- Definición y contextualización

- Acopio documental

- Fijación de objetivos (el para qué)

5
Identificación de sectores relacionados
- Detección de expertos (ejemplo)

Agencias de publicidad 5

Responsables de medios (prensa, radio, televisión) 9

Anunciantes:

De marca (nacionales) 2.

Locales (concesionarios, construcción, ocio, instituciones) 6

Académicos:

Publicidad, Periodismo, Comunicación Audiovisual 3

Economía 1

Demografía 1

Representantes actividad convencionales 3

Representantes actividades emergente 7 (PTA, turismo /ocio / restauración, cultura,

servicios).

Representantes Administraciones 4

6
TOTAL 41

(conviene elegir inicialmente sobre 60/65, para cubrir bajas que se puedan producir).

Hipótesis

El desarrollo económico de Málaga y la especialización de sus actividades incrementarán

y condicionarán el volumen y el tipo de publicidad en los medios locales (A partir de la
hipótesis principal elaborar las subordinadas, bien mediante afirmaciones o interrogantes).

– ¿Qué medios se ajustan mejor a la expectativas de la inversión publicitaria en Málaga,

en el horizonte del 2008?

– ¿Qué desarrollo del sistema mediático local puede preverse a partir de las tendencias
de la inversión para 2008?
– Etc., etc.

Primer contacto con el panel de expertos

– Comunicación de intenciones (¿qué es lo que queremos hacer?)
– Explicación sencilla del método (¿cómo lo haremos?).
– Información básica de partida sobre el problema abordado (es cuestionable, ya que se
pretende que los expertos contribuyan a mejorarla).
– Resumen de las hipótesis y objetivos.
– Autoidentificación (los expertos se definen como tales u objetan sobre la consideración
que de ellos tenemos, de modo que algunos, según lo que nos digan, pueden quedar
excluidos del panel).
– Cuestionario desestructurado (se trata de que contesten de manera general a las
grandes cuestiones en torno a las cuales se define el caso). Así, aspectos como
a) Identificar nuevas actividades en la Málaga de 2008 (servicios, comercio, turismo, ocio,
cultura, etc.).
b) Evaluar talla demográfica (mercado), teniendo en cuenta la población oculta.
c) Evaluar evolución económica hasta 2008.

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d) Evaluar tendencias de la comunicación generales.
– Solicitar una primera valoración personal del tema (específica, indagatoria, de
proximidad).
(Conviene perfilar aquí ya algunas líneas básicas de los escenarios económico,
demográfico, mediático, de actividades emergentes, de actividades convencionales, etc.).
Primera contestación de los expertos
- Nos llegará la información esperada, con el sello de los expertos, comentando nuestro
trabajo y las líneas de partida.
A la vista de los materiales recibidos, se procede a:
a) Estructurar jerárquicamente, esto es, por orden de importancia, los aspectos que
definen el problema (economía, demografía, desarrollo urbano, etc.), identificando en
cada caso las variables y su tipología.
b) Aclarar y complementar aquella información o planteamientos que se consideren
insuficientes o poco estructurados (aspectos conceptuales, metodológicos, estadísticos,
enfoques sugeridos, etc.).
c) Aprobación del panel definitivo de los expertos.(Opcionalmente, someter el
cuestionario a valoración de los expertos).
Redacción del cuestionario
Elaboración de forma estructurada, de modo que a través de las preguntas se pueda
analizar el problema en profundidad y en todas las vertientes que lo definen. También,
plantearlo de modo que podamos conocer (caso de la publicidad en Málaga en 2008) las
fortalezas y las debilidades, los riesgos y las oportunidades que describirán que se
presentan.
Se puede optar por un cuestionario simple, de modo que el experto recibe las preguntas,
con una casilla para la contestación, sin otras añadidas para reenvío de resultados de la
primera circulación y formulación de tanteos de consenso (segunda ola del cuestionario).
Si es así, los resultados de este primer cuestionario hay que procesarlos y enviárselos a
cada panelista para que los depure junto con un segundo cuestionario.
También se puede optar por un cuestionario único, el más usual, pero no necesariamente
el mejor, con casillas para la primera respuesta, para los resultados generales de la
primera circulación (que se los anotaremos nosotros), para sucesivas respuestas
(segunda o tercera circulación).
Envío del primer cuestionario.
Se fijan normas para la contestación y plazo de entrega ( es muy eficaz fijar unas vías de
comunicación con los expertos, para aclararles dudas, reclamarles las respuestas, etc.
Puede ser a través del teléfono, del correo electrónico...).
Tipo de preguntas

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a) Abiertas: p. ej., describa brevemente cuál puede ser, a su juicio, la tendencia de la
inversión publicitaria en Málaga en los próximos 5 años.
b) De votación sobre opciones (p.ej.: ¿Cree que la inversión publicitaria en Málaga
crecerá durante los 5 próximos años?.
¿Cree que la inversión publicitaria en Málaga crecerá durante los cinco próximos años?.

Crecimiento muy fuerte

Crecimiento fuerte
Crecimiento
Estancamiento
Decrecimiento
Decrecimiento fuerte
Decrecimiento muy fuerte

Se trata aquí de verificar a grandes rasgos la hipótesis central de partida (podría haber
sido de votación disyuntiva, entre dos opciones, si/no, esto o lo otro).

c) De ‘ranking’. Ordene por rango de importancia los siguientes sectores de actividad de

acuerdo con las previsiones de inversión para 2008.
– Agricultura
– Ocio
– Turismo
– Comercio
– Construcción
– Grandes almacenes / grandes superficies
– Transportes
– Cultura
– ...
d) De acotamiento abierto. Se quiere conocer una serie de fenómenos,
independientemente de su importancia, y se deja al panelista definir los valores de la
respuesta (p. ej.: Enumere seis sectores emergentes en la actividad económica
malagueña durante los próximos 5 años).

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e) De puntuación. ¿En qué medida el incremento de la población en la provincia de
Málaga puede influir en el crecimiento de la inversión? (Puntúe de 0 a 10, donde 0 es el
mínimo y 10 es máximo).
f) De puntuación porcentual. Entre los sectores que se señalan indique cuál será, a su
juicio, el crecimiento inversor para 2008 (en porcentajes).
– Ocio ........ %
– Turismo .....
– Comercio ....
– Construcción.
g) De control. Busca la coherencia con la respuesta a otra pregunta anterior relevante (p.
ej.: De acuerdo con sus previsiones, ¿cuál será el incremento de la inversión publicitaria
en Málaga durante los próximos cinco años?).

Dar siempre opción a las observaciones (al final de cada pregunta, dejar un espacio para
los comentarios del experto. Esto nos va a permitir conocer muchas de las razones de los
panelistas que no aparecen en la respuesta simple, así como ir viendo porque se
producen controversias o faltas de acuerdo), ya que el método Delphi busca siempre el
consenso.

Fijar las condiciones del consenso. Lo establecemos de antemano, por lo que más abajo
se señala es un simple ejemplo orientativo:

Para preguntas disyuntivas, 70 por ciento. Cuando un 70 por ciento se pronuncie hacia un
polo de la cuestión, se supone que hay consenso

Para preguntas de opciones, las respuestas que superen 50%.

Ranking, por cálculo de jerarquía.

Resto de normas....

Recepción del primer cuestionario.

Tabulación de las respuestas. Planilla de resultados.

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A la vista de los resultados

a) analizar nivel de consenso

b) buscar las aclaraciones necesarias (no se debe tabular nada que no quede claro para
el analista)

c) modificar el cuestionario si se cree necesario para el segundo envío (de ahí la ventaja
del que se definió como cuestionario simple).
Segunda circulación del cuestionario

Se envían los datos de lo que respondió en la primera circulación del cuestionario y el

valor medio de las respuestas del conjunto de expertos. Se le pregunta aquí al experto si
a la vista de lo que contestado el conjunto se mantiene en su posición o varía de opinión.
Es la forma de buscar el consenso. Si no hay acercamiento, hay conflicto, discrepancia,
desacuerdo o incertidumbre.

Con la segunda oleada de respuestas se trata de conocer hasta dónde hay acuerdo y si
este no se produce cómo se polarizan las contestaciones.

Se identifican las tensiones y, cuando son significativas por su número, se indaga acerca
de su naturaleza.

a) Se pregunta sobre aquellas posiciones desviadas de los valores medios a sus autores.

b) Se trata de evaluar el carácter innovador o conservador de las respuestas sesgadas

respecto a los valores de consenso.

c) Luego, si es necesario, se comunica al conjunto de los expertos las razones de los que
discrepan significativamente de los valores medios, porque tal vez, a partir de esas
razones, puedan producirse cambios de opinión, por la naturaleza innovadora, reveladora,
creativa o cautelar que entrañen. Por eso, de nuevo se requiere la opinión del conjunto
sobre el alcance de esas desviaciones con una nueva ronda de preguntas.

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Generalmente, con el segundo cuestionario es suficiente, pero queda a juicio del equipo
de investigación poner punto final al trabajo, circunstancia que se produce cuando ve
claro que los resultados van siendo suficientemente claros. Una investigación no se puede
cerrar si no se han alcanzado los objetivos y precisará insistir en aquellos aspectos que
no queden bien resueltos.

Un eventual tercera circulación puede reducirse sólo con aquellas preguntas que
presentan mayor discrepancia. Incluso, se pueden reformular las preguntas en ese tercer
envío para refinar el alcance de las respuestas.

El ‘delphi’, que se ha definido como método de expertos, puede tener diversas

aplicaciones.

LOS ESCENARIOS TENDENCIALES

Cuando se trata de un ‘delphi’ prospectivo (inversión publicitaria en Málaga 2008), con los
resultados obtenidos se trazan los escenarios tendenciales. Esto es, cómo puede ser el
futuro desde de la visión de los expertos.

A partir de un concepto elemental de dinámica de sistemas (variables, jerarquías,

interacciones y comportamientos sistémicos), trazamos al menos tres escenarios, que
podrían ser:

Optimista - Más probable - Pesimista

El empleo de la matriz DAFO es de gran utilidad en estos casos:

Permite ordenar aquellos factores del presente constatables y los valores previstos en un
esquema vectorial de fuerzas actuantes sobre el futuro, al tiempo que ver qué posición
tiene un determinado actor del sistema en ese escenario (p. ej., a la vista de las
respuestas de los expertos, queremos saber cuál será la posición de una televisión local
en el horizonte del 2008).

DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)

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FORTALEZAS
DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

A partir de este orden vectorial, es posible describir la dirección estratégica mediante la

acción sobre las fuerzas en presencia (variables), de acuerdo con acciones tendentes a:

mantener – aumentar – reducir - eliminar

El ‘delphi prospectivo’ o de dirección estratégica es una modalidad de análisis de

expertos. Permite definir escenarios (marcos prospectivos) y guiar en la toma de
decisiones en el diseño y la construcción del futuro (dirección estratégica).

Otras modalidades del método de expertos:

1 Delphi histórico. Indaga sobre el pasado a partir de la acumulación de conocimiento

histórico o del avance científico que se da entre un grupo de expertos.

2 Delfhi de situación. Trata de consensuar la mejor respuesta ante un problema

sobrevenido para la toma de decisiones (en ocasiones se sustituye por un ‘delphi’
presencial, grupo de discusión, etc.).

2.2.5 Investigación de mercado

Empresa ficticia: Cupcake Creative
Determinar el problema: Las ventas han bajado y he recibido muchas quejas de parte de
clientes.
Objetivos: Determinar la satisfacción de los empleados y sus opiniones.

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Hipótesis: Los clientes no están recibiendo la atención que se merecen y por eso han
comenzado a no comprar en el negocio.
Tipo de Investigación: Cualitativa y Cuantitativa
Técnicas y herramientas a utilizar: Encuestas online
Tamaño de la muestra: 356 Personas (Ve aquí como determinar el tamaño de una
muestra)
Ejemplo de una encuesta para investigación de mercados

Esta encuesta fue hecha con el software para encuestas QuestionPro y es distribuida a
través de emails y sitios web, de esta manera es posible recolectar la información
necesaria, en tu metodología de investigación debes establecer duración y cantidad de
respuestas necesarias.

Una vez que la cuota de respuestas haya sido alcanzada, ahora es momento de analizar
la información, gracias a el uso de herramientas digitales como las encuestas online esto
se ha convertido en un paso muy sencillo de realizar

Ejemplo de un reporte para Investigación de Mercados

Conclusión: Los clientes se sienten insatisfechos por lo que es necesario tomar acciones
que permitan su mejora, están satisfechos con los productos y sabores además de estar
interesados en recibir ofertas y promociones.

Este es un ejemplo muy sencillo de lo que debe ser una investigación de mercados
completa, estas pueden ser tan complejas como las necesidades que tenga cada negocio
o proyecto, los pasos casi siempre son los mismos así que esperamos este sencillo
ejemplo te haya servido para realizar la tuya.

Conocer el por qué hacer investigación de mercados, reforzará tu trabajo para crear
consumidores comprometidos con tu marca, producto o servicio. Quizá tu producto tenga
otros más usos de los que imaginaste al momento de sacarlo al mercado. Una
investigación te da a conocer este tipo de datos y también nuevas ideas precisamente de
quienes tienen la información que te llevará a hacer crecer tu negocio: los clientes.
Conocer el por qué hacer investigación de mercados es muy importante, pues te dará las
armas necesarias para tomar mejores decisiones para tu negocio.

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A través de una investigación de mercados, puedes evaluar es el posicionamiento de tu
marca. Una investigación eficaz te ayuda a descubrir los atributos que tienen más valor
para tu mercado, qué grado de lealtad es el que tienen los clientes hacia tu marca.
Haciendo un análisis de la información obtenida, podrás realizar, por ejemplo, una
campaña publicitaria adecuada a tus necesidades, que sea efectiva y cuya información
impacte y logre las ventas deseadas.

Recuerda: Sin investigación de mercados no hay marketing.

2.2.6 Evaluación de clientes
Entre los ejemplos de encuesta de satisfacción destaca Net Promoter Score. ¿Cuántas
veces te han preguntado sobre un buen lugar que recomiendes para ir a comer o cenar?
Ponte a pensar a cuántas personas le has recomendado tu lugar favorito, ese donde te
atienden tan bien y tienen la mejor comida de la ciudad. ¿Crees que a ese negocio no le
gustaría identificar a esos clientes leales que llevarán a nuevos clientes a su negocio?
Afortunadamente existe una forma de medir esto y fomentar la lealtad de los clientes. El
NPS es un ejemplo de encuesta de satisfacción que te permite identificar a los clientes
que amen tu marca y convertir también a aquellos que son pasivos en promotores activos.

2.2.7 Promedio simple

Fórmula para promedio simple

Fórmula de promedio simple
Siendo n el número de periodos que incluimos para calcular nuestro promedio. En
la fórmula de promedio simple cada pronóstico debe ser hecho siempre con el mismo n, a
menos pues que sea necesario dar mayor suavización (haciendo el n mayor) o mayor
oscilación (haciendo el n mejor), esto en función de la tendencia de la demanda del
producto.
Cómo calcular el promedio simple:
Un ejemplo
IngE es una compañía productora de alimentos para gato y requiere calcular el pronóstico
de demanda con el método de media o promedio móvil simple, considerando un periodo
de 3 meses.

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La siguiente tabla nos muestra la demanda real a través de los próximos 18 meses
iniciando desde enero, con lo cual pronosticamos la demanda de los siguientes periodos:

El comportamiento gráfico de la demanda sería el siguiente:

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Y aprovechando el ejemplo media móvil, cómo calcularías el pronóstico de demanda
con promedio móvil simple con 8 meses de periodo.

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Lo que graficado sería:

Ambos ejemplos nos permiten entender el método de promedio móvil simple. Fíjate
que en el primer caso, al usar un periodo más corto las oscilaciones fueron un poco más
marcadas, logrando seguir la tendencia creciente que se presentaba de Enero a junio
tanto en el primer año como en el primer semestre del segundo.
Ahora fíjate en el segundo caso, la línea es más uniforme y no presenta tantas
oscilaciones.

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En este ejemplo de media móvil, el cálculo de pronóstico simple es mejor si se toma un
periodo más corto (3 meses en nuestro caso). Si no eres bueno analizando gráficos,
una medida de error de pronósticos te permitirá entender cuál de los dos casos es mejor.

2.2.8 Modelos de regresión.

Un ejemplo de regresión lineal para pronosticar la demanda:
Las ventas de la empresa IngE durante los últimos 10 trimestres son las siguientes:

¿Cómo pronosticar la demanda de los trimestres 13, 14 y 15 a través de un análisis de

regresión lineal?
Lo primero es estimar los parámetros. Lo podemos lograr con el método de mínimos
cuadrados, que nos permite encontrar la recta que mejor se ajusta a un conjunto de datos
dados. En nuestro caso, este conjunto está dado por las ventas trimestrales (variable
dependiente). La variable independiente es el tiempo. Vamos entonces a la siguiente
fórmula para determinar a y b:

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  La y “minúscula” es el valor y de cada punto de datos.
 La n es el número de punto de datos.

Conocidas las ecuaciones y el papel de las variables, vamos a calcular el pronóstico con
regresión lineal:

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En la siguiente se encuentran los cálculos realizados para los 12 trimestres según lo
requerido por las ecuaciones:

Con los valores de la última fila de la tabla, podemos calcular a y b, con los cuales
logramos calcular los valores de la última columna (Y) que es la recta que más se ajusta a
la demanda y.

Veamos entonces:

Fíjate que el valor de “b” varía de 63,64 a 63,657 siendo este último el resultado si se
toman todos los decimales de las variables que participan en su calculo. Para tener

21
resultados más fiables usamos el valor de “b” calculado con todos los decimales, tal como
lo aprecias cuando hallamos “a”. Fíjate además que pasa lo mismo con el valor calculado
de “a” y el valor que se obtiene cuando en la operación están todos los decimales.

Con esta aclaración, puedes ver cómo se realiza el pronóstico de producción del trimestre
13. Procedemos igual para los demás trimestres.

Y=63,657(14)+72,894=964.09
Y=63,657(15)+72,894=1027.75
Eso tiene el siguiente aspecto:

Cuando pronosticamos, siempre queremos saber qué tan exacto es el método que
estamos utilizando, igual que una medida de error de pronóstico.
Para eso hay diferentes medidas que nos dan el grado de error en un pronóstico.
Una medida apropiada para medir el error en regresión lineal es el error estándar de
estimación(Sy,x), que nos permite determinar la variabilidad en torno a la recta de
regresión.

Con los datos obtenidos en nuestra tabla, reemplazamos en la formula y obtenemos:

Error estándar del estimado Sy,x: 54,79

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Esto lo interpretamos como una medida de la variabilidad o dispersión de los valores
observados alrededor de nuestra línea de regresión.
Otro análisis que si o si debemos realizar cuando trabajamos con un análisis de regresión,
no importa si es con un fin de pronóstico, es el cálculo del coeficiente de correlación.
Como lo dijimos anteriormente, el coeficiente de correlación dará una medida de
asociación entre las variables X y Y.

Dicho de otra forma, el coeficiente correlación en la división entre la covarianza y el

producto de las desviaciones estándar de ambas variables.

Así pues, si queremos ver la correlación entre la demanda y lo pronosticado en periodos

anteriores (desde el periodo 1 hasta el 12), usamos la función COEF.DE.CORREL de
excel.

La función requiere dos datos de entrada:

 Matriz 1: Señalamos las demandas por mes.

 Matriz 2: Señalamos los pronósticos por mes.
El resultado de este ejercicio es r=0,975. Esto indica que la correlación es muy fuerte y
positiva porque está cercana a 1.
En otras palabras, nos conviene seguir usando este método de pronóstico para futuros
períodos.

2.2.9. Promedio ponderado

IngE es una compañía productora de alimentos para perro y requiere calcular el
pronóstico de demanda con el método de media móvil ponderada. Para la empresa, la
demanda pasada reciente es la más importante y le asignan un peso de 50%. La

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demanda intermedia tiene un peso de 30% y la más lejana de 20%.

En este ejemplo de promedio ponderado, para calcular el pronóstico de demanda del

periodo 4, multiplicamos el periodo 3 (el más reciente) por 50%, el periodo 2 (el intermedio
2) por 30% y el periodo 1 (el más lejano) por 20%. El resultado de cada producto lo
sumamos y obtuvimos 139.
Para pronosticar el siguiente periodo, multiplicamos la demanda real (la que obtuvimos,
no la pronosticada) del periodo 4 por 50%, la del periodo 3 por 30% y la demanda del 2
por 20%.

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 2.2.10 Suavización exponencial simple
Luz Verde es una empresa de seguros que ha decidido expandir su mercado a la ciudad
capital de un país. Por ser la ciudad que congrega más habitantes, han decidido
comenzar ofreciendo servicio de seguro para coches.

Como ejercicio inicial, la empresa desea pronosticar cuántos seguros de vehículo serán
contratados por las personas de la ciudad capital, para lo cual usarán como dato inicial los
seguros de vehículos contratados en otra ciudad con menos habitantes pero con mayor
posicionamiento en el mercado.

El pronóstico de demanda del período 1 es 2869 seguros de carro adquiridos por

personas, pero la demanda para ese periodo fue de 3200. La compañía según su criterio
asigna α=0,35.

La demanda del próximo periodo es:

Ft= 2869+0.35(3200-2869)=2984.85
Este mismo ejercicio lo realizó a través del año, obteniendo la siguiente tabla comparativa
entre lo realmente obtenido (demanda – segunda columna) y lo pronosticado en ese
momento (tercer columna).

25
Gráficamente, esa tabla sería algo como esto:

26
 2.2.11 Suavización exponencial doble
IngE es una empresa productora de alimento para peces y requiere calcular el pronóstico
de demanda con el método de suavizado exponencial con corrección por tendencia para
los próximos meses.
El pronóstico de demanda del período 1 fue de 1500, pero las ventas reales fueron de
1132 y la tendencia en ese momento fue de 150. La compañía asigna un α=0,10. Prevén
una tendencia alcista en próximos meses, por lo que definen δ=0,30.

Vamos por la solución:

El primer paso es determinar el pronóstico suavizado para el período 2:

Con el pronóstico suavizado, calculamos la tendencia para el período 2:

Por último determinamos nuestro pronóstico con ajuste a la tendencia, que es

simplemente una suma:

Para el período 2, IngE pronostica una demanda de 1732,66 unidades de alimento para
peces.

Con el mismo procedimiento, logramos calcular el pronóstico de demanda para los

próximos meses:

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Eso, graficando la demanda y nuestro pronóstico ajustado con tendencia (segunda y
última columna) se ve así:

REFERENCIAS
https://ingenioempresa.com/suavizacion-exponencial-doble/
http://rochichan.blogspot.com/2013/06/pronostico-de-la-demanda.html

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