Nunca Me Engañaras

Nunca me enga�aras.
C�mo detectar la mentira.
T�cinicas pr�cticas para averiguar la verdad en cualquier situaci�n.
Basado en t�cnicas psicol�gicas y modernos Estudios sobre el Comportamiento Humano.
Introducci�n.
PRIMERA PARTE: INTRODUCCI�N AL ENGA�O
CAP�TULO 1
Un poco de historia
- Interpretar en el marco adecuado
CAP�TULO 2
Principios a tener en cuenta
- La importancia del contacto visual
- Las extremidades hablan
- Movimientos naturales
- Cubriendoelengafio
- Inconsistencia entre palabras y expresiones
- Tiempo de respuesta
- incongruencia en el rostro
CAP�TULO 3
Pistas reveladoras
�NDICE
- Los movimientos tras las palabras
- Falta de correspondencia entre ademanes y palabras
- Lentitud en la aparici�n de emociones
- Actitudes de defensa y ataque
- Postura corporal
- En busca de la salida
- El contacto t�sico
- Apuntar con el dedo
- Establecer barreras
- Repetici�n de la pregunta en la respuesta
- Cuidado con las respuestas que van m�s all� de lo que se
pregunta
CAP�TULO 4
Descubriendo pistas
- De la abundancia del coraz�n hacia la boca
- Apelar a un nivel superior
- C�mo usar los silencios para descubrir un enga�o
- Ojo con las respuestas impl�citas
- Rapidez en la respuesta
- Distanciamiento del objeto
- Desproporci�n
- Una se�al de veracidad
- Tono de voz
- Respuesta al estilo de la pregunta
- Dime de qu� presumes y te dir� de qu� careces
- Historias con m�s protagonistas
- Elementos que aportan veracidad
- Pregunta pero no insistas
- � Cu�l es la primera impresi�n?
- Cortinas de humo
CAP�TULO 5
Aqu� tiene m�s detalles
- Dilatar la respuesta
- Las afirmaciones impl�citas
� Cuidado con las respuestas exageradas 5Pistas que no debe
pasarpor atto Deshonestos inteligentes
SEGUNDA PARTE: A.VER!GUANDO LA VERDAD
CAPITULO 6
�Qu� hay tras una mentira?
- Ocho principios a tener siempre en cuenta cuando tratamos de
descubrir la verdad
- Como conversar para descubrir
- Los grados de respuesta
- Los cinco estados de respuestas alterada
CAP�TULO 7
Verdades y mentiras a trav�s de la expresi�n verbal
- Graduaci�n, volumen y velocidad
- Disfunciones del lenguaje
- Los lapsus de memoria
- La importancia del movimiento ocular
CAP�TULO 8
Analizando expresiones
- Expresiones de alerta
- Expresiones de acornpa�amlento
- Modificadores
- Frases puente
- Cambios en el vocabulario
- Transferencia
- Respuesta retardada
Negaciones espec�ficas
Los "noes"enga�osos
Las excusas como forma de enga�o
Cambios en la terminolog�a
Declaraciones gf'ises
Preguntas capciosas
CAP�TULO 9
Otras estrategias
- Uso de referencias religiosas
La garant�a personal
- La extremada cortes�a
- Los tres qracos de la aceptaci�n
- "Pagar por los da�os"
- "Fantas�a y realidad"
- "Averiquaci�n de castigos"
CAP�TULO 10
La importancia de las pistas no verbales
- La cabeza
- Posici�n de la cabeza a tener en cuenta
- Color facial
- Expresiones faciales
- Los tics faciales
- La nariz
- La boca (aspectos relacionados en genera!)
- Los labios
- Comportamiento relacionado con el fumar
- Los ojos
- Respuesta de las pupilas
- Cejas
- Los brazos
- Los hombros
- Los codos
- La importancia de los cruces de brazos
- Manos
- Las piernas
- Rodillas
- Los pies �
- Posturas del cuerpo en general
CAP�TUL011
- Generalidades muy importantes a tener en cuenta
- C�mo ser cauteloso si no tiene seguridad deque una persona
miente
- Si quiere que alguien confiese, no olvide esto
- Poni�ndolo f�cil
- Preguntas inocentes
- Las implicaciones sobre terceros
- Apelar a los sentimientos m�s profundos
- Una forma inteligente de saber si le enga�an
CONCLUSI�N
Otros t�tulos de Open Proyect
INTRODUCCI�N.
Verdad o mentira como naturaleza humana.
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La verdad y la mentira son inherentes a la naturaleza humana. Al menos as� lo creen
muchos pensadores y fil�sofos. Hay personas que por convicci�n declaran
abiertamente que nunca mienten. Otros afirman decir siempre la verdad. Pero Io
cierto es que la mayor�a de los seres humanos reconocen que al menos algunas veces,
pueden sentirse obligados a utilizar las llamadas "mentiras piadosas".
Es curioso que hay sociedades primitivas donde nunca se miente. De hecho en su

vocabulario no existe un t�rmino para "mentira", A�n as�, los miembros de estas
sociedades, pueden "camuflar" la verdad adecu�ndola a sus intereses, lo cual no
deja de ser una "mentira a medias" o una "verdad a medias".
Otras personas pueden calificarse como "mentirosos compulsivos". Este tipo de

individuos parece disfrutar con el enga�o habitual. A veces su conducta tiene que
ver con algunos des�rdenes mentales o patolog�as de la personalidad.
Casi todo el mundo conoce a alguien que responde a esta descripci�n. Cuando por
alguna raz�n tenemos que relacionarnos con gente de este tipo, terminamos
descubriendo su verdadera naturaleza y la mayor�a de sus enga�os, pero a veces
puede ser demasiado tarde. Y el resultado muy negativo para nosotros.
En el t�rmino medio, con distintas grabaciones, hallamos al resto de las personas.

Como norma general solemos pensar que la gente es honesta. Ser�a una pesadilla
continua el creer que todo el mundo pretende enga�arnos en todo momento.
Pero el problema llega cuando hay intereses envueltos en el trato entre las
personas. Por ejemplo, si usted va a adquirir un autom�vil nuevo o de segunda mano,
tal vez puede ser enga�ado por un vendedor sin escr�pulos. Sin llegar al extremo de
hablar de completa mentira, puede encontrar que lo que le dicen no es exactamente
acertado. Aceptar todo lo que puedan decirle, no es una sabia decisi�n. Lo mismo
ocurre en el mundo de los negocios, las relaciones personales o en el �mbito
laboral.
La informaci�n aqu� contenida le ayudar� a conocer la verdadera naturaleza de la
gente. Le brindar� la oportunidad de saber si le enga�an o le dicen la verdad. Le
servir� para tomar decisiones m�s acertadas como resultado de saber m�s all� de lo
que dicen las palabras.
En las p�ginas que siguen encontrar� multitud de estrategias, t�cnicas y m�todos

para averiguar la verdad y para evitar que le mientan, Debe tener en cuenta que un
indicio aislado no tiene por qu� significar que le est�n intentando enga�ar. Tenga
presente el contexto de la situaci�n y procure asegurarse antes de emprender
acciones como resultado de una interpretaci�n equivocada.
Primera Parte.
Introducci�n al Enga�o.
Cap�tulo 1.
Un poco de historia.
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El inter�s de los seres humanos por conocer la verdad y por descubrir las
verdaderas intenciones de sus cong�neres no es algo nuevo. Los primeros registros
que hablan sobre pistas indicadoras de honestidad o falsedad datan de 900 a�os
antes de Cristo. Concretamente, el Papyrus Vedas, es un antiguo escrito egipcio en
el que podemos encontrar consejos para averiguar si un individuo ten�a la intenci�n
de envenenar a alguien mediante una bebida. La traducci�n dice: "Aquel que quiere
envenenar puede ser reconocida .. No responde a las preguntas o da respuestas
evasivas.
Habla sin sentido. . su rostro tiene un color diferente al normal. Toca la ra�z de
su pelo con los dedos y trata por todos los medios de salir de la casa lo antes
posible ''.
El sabio rey Salom�n, antiguo monarca de Israel, dec�a

"El hombre ap�stata no habla m�s que iniquidades: gui�a los
ojos, hace se�as con el pie, habla con los dedos. Maquina el
mal en su depravado coraz�n, y en todo tiempo sie.mbra
discordias".
A finales del siglo XIX Charles Darwin comenz� a estudiar los diversos fen�menos
asociados a las emociones.

**********************
humanas. Darwin advirti� que estas reacciones instintivas
eran constantes independientemente de la cultura o grupo
�tnico al que el individuo perteneciese. Determin� que "las
emociones reprimidas casi siempre afloraban a la superficie
en alguna forma de movimiento o reacci�n corporal".
Interpretar en el marco adecuado.
Nuestros pensamientos generan emociones y las

emociones generan cambios f�sicos que pueden percibirse. Si,
por ejemplo, usted carnina por una calle solitaria, al
anochecer y se da cuenta de que dos individuos aparecen a lo
lejos en direcci�n a usted, con apariencia sospechosa, puede
reaccionar de diversas formas. Tal vez piense que lo mejor es
cambiar de acera hasta identificar con m�s claridad, a esos
individuos. Puede optar por tornar un callej�n diferente
modificando su itinerario unos metros con objeto de evitar un
posible asalto. O puede pensar que sus conocimientos de artes
marciales y la pistola que tiene en su bolsillo Je sacar�n de
cualquier posible apuro.
,~ . . - -- . _. . ------, 1
�Qu� vale la verdad fr�a y desnuda, frente al atractivo
resplandor de la mentira III
A. FRANCE; Les septfemmes de Barbebleue ~
Sean cuales sean sus pensamientos, si usted ha percibido
un posible peligro, seguramente su cuerpo habr� reaccionado
de forma instintiva. Su pulso habr� aumentado, sus pupilas se
habr�n dilatado, sus m�sculos se habr�n tensado como
resultado de una producci�n de adrenalina, su respiraci�n ser�
14
11
... y descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s

m�s r�pida y agitada, su rostro se mostrar� m�s p�lido, sus
vasos sangu�neos se contraer�n y sus movimientos pasar�n a
ser m�s r�pidos. Otros muchos cambios se producir�n.
Cambios sobre los que dif�cilmente tendr� alg�n control
consciente. Actitudes reveladoras.
Cuando una persona miente u oculta la verdad, su cuerpo
reacciona tambi�n. Un sentimiento de culpa puede aparecer.
Las modificaciones a nivel f�sico-qu�mico no s�lo cambian la
actitud corporal sino que tambi�n pueden intervenir en el
lenguaje. La dificultad con que se articulan las palabras, el
tipo de expresiones, determinados rodeos ling��sticos y otros
muchos detalles reveladores pueden delatar a quien trata de
enga�ar.
S igmund Freud se�al� que los comportamientos
reveladores son siempre observables de alguna forma:
"Cualquiera que tenga ojos para ver y orejas para o�r
debe convencerse a s� mismo de que ning�n mortal
puede mantener un secreto. Si sus labios no hablan,
sus dedos se mover�n nerviosos, la traici�n intenta
salir por cada poro de su piel".
15
La importancia del contacto visual

Se dice que los oios son los espe;os del abna. Casi todos
los pa�ses tienen dichos que hacen referencia a la
comunicaci�n visual. La llamada fotografia energ�tica parece
haber ratificado la creencia antigua que dec�a que por los ojos
emanan grandes cantidades de fluidos invisibles de energ�a.
Emanaciones que pueden ser percibidas por muchas personas
sensibles. De forma inconsciente, la persona que miente
parece ;fil er~1 � e.Y.~ ~~~!.S2Ul~ SiQ._yj~nal. -�--��-- .. "'"",,,,,. .. , , ..
, ..... r
-
Cap�tulo 2
Principios a tener sie1npre en cuenta _
Los estudios con c�maras ocultas muestran como cuando
una persona est� ocultando algo en una conversaci�n,
mantiene por menor tiempo el contacto visual con su
interlocutor. Por contra quien defiende una idea en la que cree
de verdad tiende a mantener mucho m�s tiempo de lo normal
ese contacto franco y abierto. Por supuesto es preciso hacer
comprobaciones. Lo qu ... ~ ser�a un tiempo �normal� de
contacto visual pai .. una persona extravertida pudiera ser
excesivo para algu.cn t�rrndo. Como sie �. .pre es necesario
hacer una evaluaci�n de !8 persona teniendo en cuenta sus
habituales comportamientos.
17
C6mo detectar la mentira

Las extremidades hablan
Las manos y los pies de una persona pueden ser pistas
indicativas de sus verdaderas intenciones.
Cuando alguien est� a la defensiva no s�lo tiende a cruzar
los brazos o las piernas, tambi�n tiende a acercar las manos al
cuerpo. Adem�s, cuando se miente, las manos suelen estar,
durante la conversaci�n, m�s tiempo con las palmas hacia
abajo. La persona sincera tiende a ense�ar m�s las palmas. Es
c�mo si dijese: �Mira, tengo las manos limpias, no tengo
nada que ocultar�.
Por la misma raz�n los dedos suelen mantenerse m�s
extendidos. Las manos no toman ]a forma de �garra�.
Tienden a separarse y apuntar hacia fuera como si el
individuo pretendiese �expandirse�. Cuando la persona no
tiene seguridad en lo que dice o le falta confianza debido a
una falla de veracidad, el cuerpo parece �contraerse�. Hay
rnenos expresividad: menor transmisi�n de energ�a
Movimientos naturales
Cada cuerpo posee una forma natural de desenvolverse.
Aunque en t�rminos generales los seres humanos nos
movernos de acuerdo a unos patrones b�sicos comunes, lo
cierto es que cada individuo ajusta esos movimientos a su
estatura, complexi�n y estructura f�sica. No se mover� Jo
mismo una persona delgada de 1,80 111 que una persona
gruesa de la misma altura.
Si ejercita un poco su capacidad de observaci�n, podr�
comprobar c�mo los movimientos del cuerpo se ajustan a las
diferentes personalidades y estados de �nimo. Con algo de
pr�ctica se dar� cuenta de que es f�cil determinar c�mo la
gente tiene movimientos corporales diferentes cuando expresa
distintas ideas. Determine las ocasiones en que sus conocidos,
f amillares o compa�eros de trabajo est�n diciendo cosas
18

diferentes a otros. Dependiendo de lo que est�n pensando o
diciendo actuar�n en consonancia con ello.
En poco tiempo, podr� ver a la gente desde lejos y tener
una idea del tipo de comunicaci�n que desarrollan y sobre
todo de su estado de �nimo interior .
... �11�rrw� e rr 1 www
El de la mentira es el �nico arte de la gente de escasa
capacidad y el solo refugio de los esp�ritus
mezquinos.
nt. A.S.,LORD CfIESTE'.RJ:1EW, Letters 1750
Cubriendo el enga�o
Los investigadores han descubierto que cuando la gente
responde a una pregunta y se tocan la cara, la nariz. o la boca
mientras hablan, habitualmente hay algo en sus palabras que
no se ajusta a la realidad. Es como si el cuerpo dijese: �No me
gusta lo que est� saliendo por la boca� o �espero que no vea
lo que verdaderamente estoy pensando�. Hay personas que
intentan esconder este movimiento involuntario, toc�ndose la
frente, una oreja o rascando otra zona del rostro. Preste
atenci�n a este tipo de reacciones. Observe a los ni�os
peque�os. Cuando no se atreven a decir la verdad u ocultan
algo realizan los movimientos descritos de manera mucho
m�s acentuada.
Cuando crecernos tendernos a ejercer un mayor control
sobre nuestras reacciones f�sicas, pero no tanto como para
estar siempre atentos a todos nuestros movimientos
involuntarios. Incluso aunque alguna persona sea capaz de
mantener bajo control su cuerpo durante un corto periodo de
tiempo, finalmente terminar� por facilitar pistas sobre lo que
de verdad est� pensando. En cualquier caso, en esta obra se
19
C�mo detectar la mentira

exponen multitud de diferentes m�todos para determinar si
alguien trata de enga�arle. Siempre habr� algo en la actuaci�n
de su interlocutor que le permitir� conocer sus verdaderas
intenciones.
Inconsistencia entre las palabras y las expresiones
Muchas veces podemos estar diciendo algo con nuestras
palabras, pero nuestros gestos nos traicionan.
Los rivales en las competiciones deportivas suelen
decirse cosas co1110: �Siento que hayas perdido con tu
competidor Fulano�, pero Ja cara de quien dice esto est�
revelando justo lo contrario: ��Me alegro que te hayan
sacudido, as� te dar�s cuenta de que no eres mejor que yo�.
Es importante observar las caras y los gestos de las
personas. Hay una pista que los investigadores criminales
tienen muy en cuenta cuando interrogan a un sospechoso y se
trata de la reacci�n inicial a una pregunta o una afirmaci�n
determinada. La persona tarda en responder un segundo con
palabras, pero durante ese leve instante puede demostrar
mediante un gesto o expresi�n facial sus verdaderos
sentimientos.
Es curioso observar en las grabaciones realizadas con
c�mara oculta como la gente est� diciendo �No� con palabras
al mismo tiempo que su cabeza se desplaza de arriba. abajo
asintiendo. Lo interesante es que quien est� 1nintiendo en ese
n1omento, no es consciente de que su cuerpo traiciona a sus
palabras de fonna clara.
Si la luz nos enga�a
c�mo no ha de enga�ar la vida?
JOS� MA BLANCO (Wilite) 1775-1841
20
Tiempo de respuesta
... y descubrir fas verdaderas intenciones de los dem�s
El lapsus de tiempo que media entre una pregunta y una
respuesta puede ser un indicativo de la certeza de lo que se
dice. La raz�n es simple. Una respuesta elaborada precisa de
un mayor tiempo de proceso mental. Por contra, el acceso a
un recuerdo real es habitualmente m�s r�pido. L�gicamente
puede suceder que la persona no recuerde con facilidad lo que
hizo en un momento dado. Ocurre a veces cuando se nos
pregunta lo que comimos el d�a anterior. Sin embargo, hay
tambi�n un m�todo para ver si la persona accede a un
recuerdo o est� elaborando la respuesta. Tiene que ver con el
movimiento ocular y lo veremos m�s adelante.
No obstante: el tiempo de respuesta es un indicativo
inicial que nos debe poner alerta sobre la veracidad de la
informaci�n que recibimos. En cualquier caso, una respuesta
que se demora y, aun as�, es verdadera, quedar� evidente
cuando la persona empiece a recordar lo que hizo.
Habitualmente empezar� a acelerar en la explicaci�n y si
se le preguntan detalles adicionales los podr� recordar con
rapidez al haber accedido a un emplazamiento de su cerebro
donde est� toda esa informaci�n. Quien est� mintiendo
tender� a mantener mayor lentitud en sus explicaciones.
Incluso aunque haya creado una historia= no tendr� todos los
detaJles elaborados, por lo que ser� f�cil hacer preguntas
adicionales que demuestren si estamos ante alguien que
miente.
Incongruencia en el rostro
Muchas veces tratamos de quedar bien con alguien
sonriendo cuando nos cuentan una an�cdota o un chiste que
no nos hace gracia. J .os m�sculos de la zona de la boca act�an
para conseguir que el ro .. .ro muestre u-. sonrisa que, en
realidad, no expresa lo que estamos pensando o sintiendo. Es
lo que se llama una �sonrisa forzada� o uua �falsa sonrisa�.
21

Identificar este tipo de expresion es relativamente sencillo.
Los ojos no acompa�an. Se mantienen en una actitud relajada
o incluso muestran una relativa frialdad.
Las personas que elaboran una �fachada� ficticia de cara,
a los dem�s, suelen mostrar unos rostros incongruentes. Esto
es algo habitual en gente famosa o en pol�ticos de turno que
se ven obligados a mantener un rostro agradable cuando son
fotografiado o salen en televisi�n.
Haga una sencilla prueba. Cuando vea el rostro de
alguien conocido en una revista, observe primero la cara
completa y despu�s tape la mitad de ese rostro con la mano.
Desde la mitad de la nariz hacia abajo. Observar� as� con
facilidad lo que los ojos de esa persona est�n expresando
verdaderamente. Le resultar� asombroso a la vez que
divertido el observar c�mo su percepci�n sobre la persona en
cuesti�n puede cambiar totalmente. Gente alegre puede
parecer triste. Individuos agradables pueden parecer, de re-
pente, d�spotas. Personas comunicativas pueden aparecer
como fr�as y calculadoras.
22
Cap�tulo 3
Pistas reveladoras
-----------------------------
.Los movimientos tras las palabras
Una posible indicaci�n de falsedad puede darse cuando,
por ejemplo, usted pregunta a alguien si realiz� o no una
determinada acci�n. Si la persona empieza a asentir ( o negar)
con la cabeza, antes o durante, el momento el) que est�
diciendo que si (oque no) con las palabras, casi con seguridad
est� dici�ndole la verdad. Por contra, si el movimiento
corporal se inicia algo rn�s tarde, hay muchas posibilidades de
que est� tratando de enga�arle.
Para que lo entienda con claridad, imag�nese que alguien
Je pregunta si estuvo usted ayer en el cine. V�ase en un espejo
respondiendo afirmativamente de dos formas distintas. La
primera diga �S� estuve�, al. mismo tiempo que asiente con la
cabeza. En la segunda respuesta diga exactamente lo mismo
pero inicie el movimiento asertivo unos instantes despu�s.
Observe la diferencia. Notar� como la primera respuesta
resulta mucho m�s convincente.
En una situaci�n real, el segundo tipo de respuesta
afirmativa se dar�a, casi siempre, como resultado de que la
persona tuviese que realizar un proceso mental elaborado por
el hecho de encontrarse ante una respuesta forzada. Por la
23

misma raz�n si usted pregunta a alguien si va a hacer algo en
el futuro y le responde retardando el movimiento corporal,
debe considerar que esa persona no est� muy convencida de
hacer Jo que est� dici�ndole. l{�-Y._tnuchas ~probabjlida.d~~ d~
que no cu1nQ.la su pal~QP!.:.
Falta de correspondencia entre ademanes y palabras
Los ademanes son los movimientos o actitudes con los
que se manifiesta un afecto del �nimo.
Por tanto, si alguien est� expresando un sentimiento con
palabras, sus ademanes deben ratificar esas palabras y no
contradecirlas. En caso de que veamos que expresan lo
contrario, hemos de hacer m�s caso a lo expresado por el
cuerpo.
Sencillamente porque hay una conexi�n superior entre el
movimiento f�sico y los verdaderos sentimientos. Si alguien le
dice que le perdona y que olvidar� lo sucedido con una
expresi�n de c�lera en el rostro y movimientos de manos
amenazantes, debe pensar que no est� diciendo la verdad. Si,
por ejemplo, alguien le dice que le �quiere� con expresi�n
mortecina y sin reacci�n corporal que acompa�e a esas
palabras, ser� dificil que usted considere seriamente esas
palabras.
Lentitud en la aparici�n de emociones
Es muy dificil que una persona pueda posponer una erno-
ci�n. Cuando alguien recibe una noticia positiva o negativa,
reacciona de alguna forma. Si bien es cierto que las
reacciones pueden ser muy desiguales, el com�n denominador
es la prontitud de la respuesta emocional. Cuanto mayor sea
el tiempo que transcurre ante una noticia que inevitablemente
produce emotividad, mayor ser� la probabilidad de que la
persona est� actuando falsamente.
24

Hay hombres cuya conducta es una
Continua mentira
BAR�N DE HOLBACll 1733-1789
Actitudes de defensa y ataque
Es muy com�n que en el mundo de la pol�tica se hagan
� acusaciones a los l�deres de las diferentes formaciones con
referencia a su gesti�n o integridad personal. La gente espera
que los acusados se defiendan, entendiendo que la defensa es
en si misma una actitud que demuestra inocencia m�s o
menos manifiesta.
Acostumbrados a este tipo de situaciones p�blicas,
tendernos a pensar que cuando acusamos a alguien, si esta
persona es inocente, se defender� de la acusaci�n y ah� deber�
quedar la cosa.
Pero en realidad el inocente, si lo es de verdad, tender�
no s�lo a defenderse sino que, adem�s, adoptar� una actitud
ofensiva. Esto es una respuesta natural de rechazo a un ataque
injustificado. Cuando apretarnos un muelle y procedemos a
soltarlo, el muelle no s�lo regresa a su posici�n inicial, sino
que tiende a saltar sobre todo si Ja presi�n que se ha ejercido
sobre �l ha sido intensa.
Cuando haga una acusaci�n o vea que otro la hace,
observe la actitud del acusado. � �nicamente se defiende o
trata adem�s de pasar a la ofensiva? �De qu� [orma torna la
iniciativa de su ofensiva? �Hay rapidez en su respuesta?
�Hay vehemencia?
Como siempre deber� de evaluar cualquier actuaci�n
ajust�ndola a la per sonalidad del individuo, teniendo en
cuenta su car�cter y estilo.
25

Postura corporal
Se realizaron estudios sobre por qu� algunas personas
aparentemente normales hab�an sido asaltadas y robadas en
multitud de ocasiones. Curiosamente estas personas no viv�an
en .zonas especialmente conflictivas o ten�an costumbres de
andar solas por lugares peligrosos.
Los investigadores descubrieron que lo que las hac�a
especialmente vulnerables a los ataques criminales era su
postura aJ caminar. Hombros ca�dos hacia delante, pecho
hundido, cabeza inclinada hacia el frente y andar vacilante.
Los asaltantes interpretaban estas posturas como de personas
retra�das, temerosas y poco dispuestas a repeler una agresi�n.
Los mismos estudios evidenciaron problemas de tipo
psicol�gico y emocional en las v�ctimas. El cuerpo s�lo
evidenciaba estos trastornos.
Cuando se corrigieron los trastornos y las posturas
negativas el �ndice de asaltos� disminuy� hasta los niveles
considerados habituales.
Una persona tranquila y confiada suele moverse con
soltura. Sus hombros est�n equilibrados y la cabeza se
mantiene erguida. Cuando un .. indivi.Q..!.l9 __ miente, su cuerp9
tiende .. � reflejarlo. I-Ia��_�c1�rta.~inseguridad .qu�e se� tradu�~ en
_una apariencia "cerrada". El cuerpo tiende a contraerse como
si buscase -� protecci�n. si observa esta reacci�n f�sica en
alguien que responde a una pregunta, puede ser un indicio de
falta de veracidad en sus palabras. �
En busca de la salida
Otra actitud interesante en la persona que oculta la
verdad es su inter�s en buscar la salida m�s cercana. Esto se
traduce no s�lo en acabar pronto una conversaci�n relativa al
terna del que miente, sino tambi�n en una b�squeda f�sica del
lugar por donde abandonar la estancia. A veces esto se puede
26
comprobar porque el mentiroso ocupa un asiento cercano a la

puerta o una esquina de la habitaci�n donde se desenvuelve la
conversaci�n: En otras ocasiones basta comprobar que el
cuerpo est� sentado apuntando en direcci�n a la salida.
Por lo general, la persona segura de si misma y de lo que
dice, no terne permanecer en un lugar central, expuesta a
cualquier mirada, desde cualquier �ngulo. No tiene que
ocultar nada. Su postura corporal refleja un sentimiento de
equilibrio, manteni�ndose frente a su interlocutor la mayor�a
del tiempo.
El contacto f�sico
Este es otro indicativo de la honestidad de qu1eD
mantiene un terna determinado. La persona que dice la verdad
suele tener cierto contacto f�sico con quienes est� hablando.
Las manos se acercan a su propio cuerpo y suelen tambi�n
acercarse o tocar a las otras personas. Como si quisiese
transmitir su energ�a o como si el contacto f�sico sirviese para
ayudar a sus interlocutores a confiar en lo que est�
expresando en ese momento.
Por el contrario, quien miente suele evadir cualquier
contacto f�sico. Tiende a esquivar el acercamiento corporal en
cualquiera de sus formas. Su actitud parece decir, "cuanto
menos me exponga menos probabilidades tendr� de ser
descubierto�.
Apuntar con el dedo
Otra indicaci�n curiosa es la que parece indicar que
quienes apuntan con el dedo o se�alan a otras personas
durante una conversaci�n, suelen decir la verdad en un
porcentaje elevado de casos.
Esta pista hay que tornarla con precauci�n y debe servir
s�lo como indicativo. Es lo que parecen indicar grabaciones
27

sobre interrogatorios policiales, que despu�s se contrastan con
otras evidencias. Evidentemente esta informaci�n no se puede
tornar a la ligera y llegar a la conclusi�n de que quien no
apunte con el dedo est� mintiendo.
Establecer barreras
Cuando alguien no se siente a gusto en una situaci�n
determinada: tiende a establecer barreras con elementos de
mobiliario u otros objetos. Puede ser que la persona se
coloque durante la conversaci�n tras una silla o se apoye en el
respaldo de un sill�n permitiendo que este elemento de
mobiliario se interponga entre ambos interlocutores. Tambi�n
suele darse en la persona que, sentada tras una mesa de
despacho, coloca adem�s, objetos como pisapapeles,
grapadoras, calendarios u otros peque�os art�culos, entre ella
y el individuo con quien mantiene la conversaci�n, en lugar
de mantener despejado el espacio entre ambos. Esta t�ctica no
es en si misma ninguna indicaci�n de falsedad, pero al nle_nos
muestra inseguridad o falta de confianza por parte de quien la
emplea.
fjj.,~~~~~~~~~~~~~~~~~~~-�!j~~~~
�-- f�ll
1 � !
� Al mentiroso} convi�nele tener memoria � j
111.F. QUliVTILLAJ.VO, o� Instituciones
Oratoria, tv. 2, 91
Repetici�n de la pregunta en la respuesta
Otro hecho interesante revelado por los estudios sobre
comportamiento humano tiene que ver con la repetici�n de la
misma estructura en la respuesta que en la pregunta. La
persona que dice la verdad: por Jo general: tiene capacidad
para expresar las ideas con sus propias palabras. Se ha
- J
!
establecido por psic�logos especializados que es muy com�n

que la persona que miente, no tenga preestablecida una
estructura clara de ideas ni palabras para expresar un hecho
falso. Sobre todo cuando se le coge por sorpresa. De esta
forma, si preguntamos a alguien ... �Estuviste ayer por la
tarde a las cinco en la oficina? y esa persona responde ... �Si,
estuve ayer por la tarde a las cinco en la oficina�, entonces
las probabilidades de falsedad pueden ser de entre un 65 a 70
o/o.
... y descubrir las verdaderas inienciones de {os dem�s
Al no haber tenido tiempo de elaborar una historia
diferente, quien miente tiende a emplear las mismas palabras
y estructuras que quien interroga. S�lo cambia la entonaci�n y
el sentido. El cerebro tiende a buscar la soluci�n m�s r�pida
ante una situaci�n sorpresiva.
Cuidado con las respuestas que van m�s all� de lo que se
pregunta
Quien miente Sfgn(~_Ja .. nssssided de seguridad._ Quiere
hacer ver a toda costa que es una persona en quien se puede
confiar. Desea afianzar su apariencia de honradez. Muchas
veces esto puede alertarnos sobre la veracidad de lo que
pretenden que crearnos.
Por ejemplo, Imag�nese que usted le pregunta a un
compa�ero de trabajo SI ha cogido algo que le pert~nece a
usted. Si su compa�ero dijese:
o nunca cojo nada de nadie.
Jam�s he robado ninguna cosa". �Atenci�n! Hay muchas
11:{
probabilidades de que mienta. Tenga en cuenta que es una
respuesta desproporcionad.a a una pregunta que no implica
gran cosa. Algo 111�s apropiado ser�a:
"No ni siquiera lo he visto", sin dar mayor importancia.
Quien no tiene nada que ocultar, tampoco tiene nada que
demostrar simplemente responde con palabras y gestos
adecuados a la situaci�n.
Siguiendo el ejemplo, ante una respuesta desproporcio-
29
C�mo detectar fa mentirc

nada del tipo descrito, lo aconsejable ser�a que usted
continuase con una frase parecida a la siguiente: "No he dicho
que lo hubieses robado, simplemente pregunt� si lo hab�as
cogido". Despu�s observe las reacciones de la persona. Vea si
se siente inc�moda, si .Pide disculpas o si le evita la mirada. Si
sus sospechas aumentan puede uti] izar algunas de las t�cnicas
que m�s adelante explicarernos para tratar de averiguar la
verdad.
30
De la abundancia del coraz�n habla la boca

Esta es una frase que se cita en la Biblia. En muchas
ocasiones cuando tratamos de ocultar la verdad o al menos no
nos atrevernos a decirla con claridad, ocurre que el
subconsciente nos traiciona y terminamos por decir algo que
nos descubre.
Puede ser una palabra que no corresponde con nuestra
l�nea argumental. o que tiene otras connotaciones.
- � Qu� tal lo pasaste el domingo con la farnilia y tu
cu�ada?
- Estupendamente, me divert� mucho con la fo ... (foca) ...
hermana de mi mujer y los ni�os.
En una conversaci�n m�s seria, por ejemplo, usted podr�a
preguntar a un proveedor de material si el pedido que hizo
dos semanas atr�s ya hab�a salido de la f�brica. La persona
que le informara tal vez dijese algo con10 "Si, creo que sali�
hace tres d�as .. iissisamsrt: _aver. .. (pausal.: le dije al
compa�ero que deb�amos h. .. tberle comunicado por fax la
salida ".
Cap�tulo 4.
Descubriendo m�s pistas _
3 l

La persona ha estado a punto de decirle que fue "precisa-
mente ayer" cuando verdaderamente sali� la mercanc�a.
Aunque rectific� a tiempo, es f�cil darse cuenta de que el
empleado estuvo 111uy cerca de descubrirse claramente.
Es importante prestar mucha atenci�n a las palabras de
los dem�s, a los cambios de ritmo y entonaci�n sin una raz�n
aparente, a las dudas y a los "lapsus" de memoria. Cualquiera
de estas se�ales pueden llevamos a descubrir lo que
verdaderamente ocurre. M�s all� de lo que aparentemente
quieran hacemos ver.
Apelar a un nivel superior
Este es el recurso que utilizan muchos individuos cuando
est�n m intiendo. Consiste en ir m�s all� de una respuesta
apropiada. El mentiroso trata de hacer valer una supuesta
integridad que est� muy por encima del terna que se est�
tratando o de la pregunta a la que tiene que responder. Trata
de impresionar, de subir a un estadio superior, de no
permanecer en un terreno donde pueda ser descubierto.
Para que lo vea con m�s claridad imag�nese que usted
pregunta a un contratista si de verdad acabar� el trabajo en la
fecha acordada. Si
1,a
respuesta es: ''Yo nunca enga�o a mis
clientes. Cuando me comprometo a algo es porque lo puedo
cumplir" entonces, tenga cuidado.
Esta persona ha respondido con un razonamiento que va
m�s all� de lo que usted hab�a preguntado. Tenga en cuenta:
que en el ejemplo, nadie hab�a preguntado cual era la forma
habitual de comportamiento del contratista. Tampoco se hab�a
insinuado la posibilidad de que esta persona mintiese por
costumbre a sus clientes. Una respuesta m�s norrnal ser�a:
"Espero que s� a no ser que surja un contratiempo que no
dependa de nosotros" � "Rara vez fallo los plazos acordados.
Creo que no debe haber ning�n problema al respecto".
32

C�mo usar los silencios para descubrir un enga�o
Las pausas en una conversaci�n son algo natural. Sirven
para introducir nuevas ideas, recalcar puntos de inter�s � o
simplemente para finalizar un di�logo. Pero, adem�s, pueden
ser un poderoso aliado para averiguar si le est�n tratando de
"colar'�vui enga�o.
Por ejemplo, imagine que usted le pregunta. a un
empleado suyo si ayer hizo un recado que usted hab�a
encargado. La persona le dice que no pudo hacerlo porque
. estuvo ocupada realizando una actividad imprevista:
"Me l�amaron de Construcciones Thompson para. que tes
facilitase una intormecion sobre un pedido antiguo.
Necesitaban los datos .oe torme urgente y me pase une
hora buscando en los archivos"
Usted no dice nada, simplemente mira a la persona y
mantiene . el silencio. La persona. se siente inc�moda, est�
esperando un signo de aprobaci�n que no llega. Tal. vez un
movimiento con la. cabeza> una se�al con los ojos o una
palabras de asentimiento.
Con10 est� mintiendo, r�pidamente empieza a buscar
datos adicionales que le sirvan para. afianzar su falsa excusa.
"Era... esio.: fue dif�cil encontrer.: te hoja ele pedido de
una orden .de ... de .. rnaterial ... de revestimiento para suetos",
. Usted persiste en el silencio. La persona contin�a ... "Tuve que
coger una escalera y buscer en. /os �ltimos estantes hebte
mucho polvo ... /as cerpetes estaban amontonadas y. ..... ''.
. ' .
Por lo general, cuando alguien dice la verdad, no necesita
a�adir detalles adicionales mientras no se le pregunte
espec�ficamente. La persona que oculta algo, no se siente
tranquila hasta que observa signos que le demuestren que su
falsa coartada est� siendo aceptada. Los argumentos
33

adicionales suelen acompa�arse por dudas, pausas,
desigualdades en el tono de voz y movimientos corporales
que demuestran incomodidad, El cerebro de la persona est�
trabajando a gran rapidez para buscar detalles que concuerden
con la excusa b�sica. Preste atenci�n a esos detalles.
Normalmente encontrar� incongruencias que "traicionen" de
alguna manera la versi�n que le est�n dando,
Recuerde: quien oculta algo y expone una historia Inven-
tada, siempre buscar� asentimiento y aprobaci�n en
quien le escucha, mienires no lo reciba tratar� de
continuar con detalles que afiancen de alguien forma la
coartada. Mantenga silencio y observe. Con relativa
facilidad se dar� cuenta de que le est�n mintiendo. Si
mantiene la presi�n, en muchas ocasiones se encontrar�
hasta con una inesperada confesi�n.
Ojo con las respuestas Impl�citas
Los pol�ticos son maestros en contestar a las preguntas, de
forma no directa. Tienen una doble intenci�n. Acallar a quien
est� intentando averiguar la verdad al mismo tiempo que
evitan "mojarse" dando una respuesta que cada cual puede
interpretar como le plazca.
Por ejemplo, si alguien le pregunta a un ministro algo
como:
"En las elecciones, su grupo prometi� que arreglar�an
todas las carreteras del pa�s, pero la .. gente sigue
quej�ndose de que las redes viarias contin�an siendo
bastante conflictivas, � Reconocen que no han podido
cumplir con su promese electoral?"
El pol�tico responder� siempre con algo como:
"Nosotros dijimos que las carreteras estaban mal, que
hab�a que buscar una soluci�n y que si lleg�bamos al
poder har�amos lo que estuviese en nuestra mano
34

para mejorar les v�as de comunicaci�n. En cuatro a�os
hemos hecho m�s de lo que cualquier otro gobierno ha
hecho con anterioridad en este tema. Hemos dedicado
una parte muy importante del presupuesto en cumplir
con lo prometido y creemos que podemos darnos por
satisfechos con lo conseguido hasta ahora. No
obstante continuamos trabajando en este sentido para
ir todav�a m�s lejos y lograr que no s�lo est�n bien las
carreteras sino que tambi�n disminuya la tasa de
mortandad por accidentes de tr�fico ... "
Si se da cuenta, el pol�tico no responde afirmativa o
negativamente. Simplemente empieza a divagar dirigiendo la
respuesta hacia un terreno indeterminado. Expresa como
logros, no un resultado final sino una serie de actuaciones.
No han cumplido plenamente, porque si as� hubiese
sucedido, no tardar�an en proclamarlo a los cuatro vientos.
Sin embargo, sin ofrecer ni siquiera cifras, el pol�tico parece
decir que todo va estupendamente y que pr�cticamente est�
cumplida la promesa, aunque sea evidente que no ha sido as�.
Casi siempre que no se dice S� o No, de forma taxativa y
clara, hay que pensar que algo no "huele bien" que hay "gato
encerrado" y que tendremos que sospechar la existencia de
una falsedad o una mentira.
Rapidez en la respuesta
La rapidez suele ser un indicativo de veracidad, .por el
contrario la lentitud en las respuestas encubre muchas veces
tina mentira. H aga la prueba con usted mismo. Imagine que
usted sali� ayer por la noche a dar una vuelta por cualquier
local nocturno. Su pareja le pregunta qu� fue lo que hizo. Si
usted decide mentir, la respuesta se demorar� un poco, usted
necesita ir creando una coartada en su mei. ~ a la vez que
habla. Cuando recordamos algo que ha .ucedioo en la
realidad, nuestra mente recurre a un banco <le datos del que
35

puede extraer la informaci�n con rapidez. Hay una
uniformidad en el recuerdo yeso se refleja tambi�n en una
uniformidad en la respuesta. Las palabras salen de nuestra
boca fluidas. Se muestran detalles que se suceden de forma
natural. No "vamos y volvernos" en los recuerdos. La historia
se presenta de. forma coherente clara y uniforme. Resulta
diferente cuando expresamos lo que estarnos "creando"
mentalmente .. Nuestro "disco duro" tiene que realizar dos
tareas complejas al mismo tiempo. Elaborar im�genes y
transformarlas en palabras son dos procesos que requieren
tiempo ..
Incluso cuando la persona responde r�pidamente con un
si o un no~ la explicaci�n posterior se va ralentizando poco a
poco. Los detalles que acompa�an a esa r�pida respuesta
inicial, se van "atascando", a medida que se van elaborando
detalles anexos que de alguna forma, apoyen la respuesta
inicial.
Distanciamiento del objeto
Es muy interesante lo que los investigadores han
descubierto en relaci�n con la forma en que las personas nos
referimos a los objetos; A veces, los asegurados rnienterr�.las
aseguradoras cuando dicen haber sido el blanco de un robo.
Intentan de est� forma obtener lucro sin que verdaderamente
hayan sufrido ning�n tipo de p�rdida. Cuando estas personas
se refieren por ejemplo a la c�mara de video que le han
robado, hablan de "la c�mara" en luaar de "mi c�mara". Si se
36
'-'
refieren al supuesto robo de un veh�culo, suelen expresarse en
t�rminos de "se llevaron el coche" en lugar de "se llevaron mi
coche". "Entraron a robar en la casa", en lugar de
entraron a
robar en mi casa". Durante la conversaci�n o la explicaci�n
abundan las expresiones que denotan "alejamiento" del
'
objeto. No hay indicativos de propiedad o si los hay son muy
escasos. As� que si se ve envuelto en una situaci�n en la que
II
alguien haga referencia a un suceso donde est� envuelta una

propiedad, tenga presente este hecho. Cuantas m�s veces se
distancie la persona del objeto m�s posibilidades habr� de que
est� mintiendo.
Desproporci�n
Las reacciones humanas son a veces extra�as, pero los
seres humanos somos muy parecidos unos a otros incluso en
esas reacciones. Cuando alguien responde de forma
-sobredimensionada ante una pregunta o ante un comentario
esto puede haber un indicativo de que algo no marcha bien. Si
por ejemplo usted, sin mayor inter�s, pregunta a una persona
qu� fue lo que hizo el martes por la ma�ana, y esa persona
trata de ocultar alguna cosa, entonces dar� m�ltiples
explicaciones de lo que hizo. M�s all� de lo que ser�a
razonable que respondiese. Dir� que fue a casa de Fulano, que
despu�s se dirigieron a casa de un amigo com�n, un tal
Andr�s, que estuvieron arreglando un asunto relativo a unos
documentos del coche de ese Andr�s y que la ma�ana era
muy agradable. Sin un motivo, nadie responde de esa forma.
El motivo, en un gran porcentaje de ocasiones, es ocultar algo
que no desea que se conozca.
Tambi�n hay desproporci�n cuando usted pregunta a
alguien su opini�n sobre un terna determinado y la persona
empieza respondiendo con un determinado tono para ir
subiendo de forma r�pida la velocidad de las palabras y el
volumen, como si se estuviese alterando o incluso enfadando.
Sin haber motivo, sin haber provocaci�n, parece como si
quisiera esforzarse en sobremanera por dejar claro algo. Sea
esto una idea, una opini�n o un comentario. Cuando esto
ocurre, el subconsciente est� delatando a la persona.
Curiosamente suele ocurrir que el individuo realmente piensa
lo contrario de lo que expresa. Si habla en contra del racismo,
ser� racista. Si aboga por un feminismo a ultranza, habr�
37

muchas posibilidades de que sea muy machista. Si dice que
realiz� una determinada acci�n, seguramente hizo justo lo
contrario. P�ngase en guardia en una situaci�n como la
descrita y no tema indagar.
Nueve de cada diez veces, descubrir� como el que
defend�a con tanto ah�nco una idea, realmente piensa lo
contrario.
Una se�al de veracidad
No s�lo es importante observar lo que se dice sino c�mo
se dice. La rotundidad suele ser una se�al clara de veracidad.
Como siempre, tiene que recordar que todas estas pistas
deben de corresponderse entre s� antes de dictaminar si la
persona es veraz en sus declaraciones. Adem�s, puede ser que
quien diga la verdad en una parte de la historia mienta en la
otra. Usted tendr� que dilucidar, bas�ndose en sus
conocimientos, la parte verdadera y la parte falsa.
Cuando alguien est� seguro de lo que afirma o de lo que
niega, cuando en su interior no hay dudas al respecto, la
persona tiende a puntualizar ciertas palabras o silabas de
forma especial. Ante una pregunta como: "� De verdad lo
hiciste?" la respuesta puede ser: "Por sssupuesto''. Las eses
repetidas significar�an un �nfasis en esa parte de la palabra.
Un "arrastre" deliberado. La persona tiene tanta convicci�n en
lo que dice que es capaz de regodearse en la respuesta. No
tiene nada que ocultar. No le itnporta alargar La expresi�n, es
como un "llenarse la boca" al contestar.
Todo el inundo puede conocer cuando me
equivoco, pero no cuando miento.
J. G. GOETHE, Spr�che in Prosa, III
38

Tono de voz
Seguimos haciendo referencia al subconsciente. Si usted
afirma algo cuando sabe que no es verdad, su tono de voz
vacilar� de alguna f orrna. A veces la diferencia entre ese tono
revelador y su tono normal es muy sutil, casi imperceptible.
Pero otras veces se torna clara y perfectamente diferenciable ..
En los tonos intermedios tendr� que tener en cuenta la forma
habitual de hablar de la persona que usted est� estudiando. En
cualquier caso, sea consciente de que, aun suponiendo que el
. tono fuera casi id�ntico, habr� alg�n tipo de vacilaci�n, alg�n
tipo de cambio o alguna variaci�n indicativa. S�lo es cuesti�n
de observaci�n y tiempo. Usted puede dar un giro a la
conversaci�n, llevarla a otro campo donde la persona no tenga
ninguna raz�n para mentir y hacer preguntas. De esta forma
podr� tener un marco de. referencia para comparar.
Respuesta al estilo de la pregunta
H�gase una pregunta en voz alta y resp�ndala de manera
veraz tambi�n en voz alta. Si es posible h�galo frente a un
espejo. Observe sus gestos mientras pregunta y sus gestos
mientras responde. Preste atenci�n a la entonaci�n que se
produce tanto en la 'pregunta como en la respuesta. Se dar�
cuenta de que son formas diferentes de hablar, gesticular y
entonar. Si una persona. responde a una pregunta con el
mismo estilo de "hacer una pregunta", estar� simplemente
diciendo algo con la esperanza de que quien pregunta
responda y muestre alguna evidencia de aprobaci�n. No
estar� siendo una persona sincera, ya que su estrategia es
buscar la complacencia de quien pregunta m�s que responder
con veracidad. Es una forma muy com�n en aquellas personas
que continuamente buscan la aprobaci�n de un superior. Si
Conoce alguien as� ol.serve ,:orno se cornpoi ta esta persona y
apreciar� mejor este punto.
39

Dime de qu� presumes y te dir� de qu� careces
Cuando usted observa a una persona que de fo1111a
continua critica a los dem�s, debe tener por seguro de que
cuando usted no est� presente, tambi�n ser� el blanco de sus
cr�ticas. No importar� exactamente el motivo, pero lo cierto
es que tambi�n entrar� en el saco de los criticados. El hombre
o la mujer que as� act�a, por lo general tiene muchos m�s
aspectos negativos que otra gente, pero no lo reconocen, y
adem�s, sus comentarios parecen querer demostrarlo siempre.
Exactamente igual suele ocurrir con aquellas personas
que continuamente est�n reafirmando sus declaraciones.
Tenga siempre presente una cosa: Los que dicen la verdad no
tienen necesidad de estar reiter�ndolo una y otra vez. Si
alguien, de manera constante hace gata de su honradez, sin n
veces venir a cuento, ser� un candidato probable a las
actitudes deshonestas. Si alguien dice siempre que no tiene
miedo a nada, esa persona puede tener grandes inseguridades.
El que presume de una gran autoconfianza suele padecer de
timidez. Y as� sucesivamente. Por tanto desconf�e de aquellos
que necesitan su aprobaci�n continuada o que siempre
presumen de hacer esto o aquello de forma extraordinaria.
Historias con m�s protagonistas
En las pel�culas polic�acas, los agentes interrogan a los
sospechosos y buscan coartadas veraces. Los que demuestran
su inocencia con mayor fortuna son aquellos que pueden
demostrar que~ en un determinado momento, estuvieron junto
a otra persona o personas. Lo mis1110 ocurre en la vida real.
Los estudios han demostrado, que es mucho m�s proba.ble que
una persona est� diciendo la verdad si de forma espont�nea
incluye en sus declaraciones a terceros.
As� si por ejemplo usted pregunta a alguien sobre lo que
hizo ayer por la noche, y esta persona menciona a alguien en
la respuesta, ser� mucho m�s probable que la explicaci�n sea
40

verdadera. L�gicamente siempre que sea comprobable y que
la explicaci�n sea razonable. Por otra parte, esto no significa
que si la respuesta no incluye a nadie, la persona est�
mintiendo. Estarnos hablando de probabilidades y esta t�cnica
hay que enmarcarla dentro de una estrategia general de
observaci�n y comprobaci�n.
Elementos que aportan veracidad
Las histor�as que incluyen a terceros son m�s dignas de
cr�dito si aportan no s�lo un cuerpo coherente y razonable,
sino que adem�s contienen muestras l�gicas de la relaci�n
entre los protagonistas. Vamos a aclarar esto con un ejemplo:
Imagine que tiene un hijo y desea saber d�nde estuvo la
noche pasada. Al preguntarle, la respuesta puede ser de tipo:
"Bueno, estuve con Eduardo y Javier. fuimos al cine y
despu�s estuvimos dando una vuelta, para terminer en
casa de unos amigos de Jevi"
Esta historia ser� menos cre�ble que si le dijese:
"Bueno, estuve con Eduardo y Javier, fuimos al cine a ver
la �iiime de Spielberg. Eduardo dice que a �l le aburri�
bastante, que el prefiere m�s acci�n, los deportes fuertes,
las pel�culas m�s movidas. Javi se lo pas� bien. Luego
fuimos a casa de unos amigos de Jevi, son gente del
Instituto Ve/�squez. Gente maja
En la segunda respuesta hay m�s elementos detallados
pero adem�s, incluye pensamientos de uno de los
protagonistas de la acci�n. Cuando la gente miente, suele
crear un "cuerpo" para la mentira, pero suele olvidar "darle
vida" a la misma. No se encuentran elementos como
opiniones, conversaciones o detalles. Usted puede preguntar
por ese tipo de detalles para ver la respuest. que 1~ ofrece su
interlocutor. Podr� observar si lo que dice resulta l�gico, si
41
11�

tarda m�s o menos en responder, si tiene que pensar en lo que
dice o simplemente busca en su memoria de recuerdos para
dar detalles con rapidez y seguridad.
"Pregunta pero no insistas"
Esta suel e ser una actitud muy normal en la persona que
miente. Imagine que un amigo le cuenta que pas� unas
vacaciones maravillosas en alg�n lugar paradis�aco y caro.
Tal vez con la idea de demostrar que es capaz de permitirse
un lujo semejante, En un principio admitir� que usted pueda
hacer alguna pregunta sobre el viaje. Tal vez "c�1110 era la
gente del lugar" o "el trato en el hotel" o quiz� sobre filos
restaurant es y las comidas de la zona". Pero una vez que el
que miente ha lanzado su historia con e 1 objetivo que sea, no
tiene mayor inter�s en volver a los detaJles. Sabe que de
alguna manera "pueden pillarle". As� que se siente inc�modo
cuando su interlocutor vuelve a retornar la historia y quiere
saber m�s.
El jefe interroga a un representante sobre las visitas que
ha realizado la tarde anterior. El representante cuenta que fue
a ver a los clientes A, B y C, pero en realidad estuvo toda la
tarde embarcado en solucionar asuntos personales.
Posiblemente diga que no obtuvo las ventas que esperaba
pero que le atendieron bien y que �l les explic� las ventajas de
adquirr los �ltimos productos de la empresa. S� el jefe
sospecha, s�lo tiene que dejar que el representante siga
hablando. Le permitir� incluso que cambie el terna de
conversaci�n. Pero cuando menos lo espere volver� a pedir
detalles de las visitas. Si el interrogado miente, observar�
movimientos extra�os y cierta incomodidad. Responder� con
desagrado, intentando resolver la situaci�n con rapidez para
eludir una posible incongruencia con lo que anteriormente
hab�a cantado. En este caso, si el representante estuviese
diciendo la verdad, no tendr�a inconveniente en volver al
42
tema, hablar m�s del asunto o responder a preguntas

adicionales con la mayor normalidad.
� Cual es la primera impresi�n?
Imagine que usted est� leyendo este material
tranquilamente y llaman al timbre. Se levanta, se dirige
tranquilamente a ver quien llama y, al abrir la puerta
encuentra a dos hombres de talante serio que le dicen algo
como: "Venimos a detenerle por el asesinato de su vecino del
� n�mero 5
11�
�Se imagina su respuesta? �Cual cree que ser�a su
primera reacci�n? �Dir�a usted simplemente "Oiga, que yo no
he sido"?
Seguramente no. Pi�nselo. Su reacci�n seria de absoluta
sorpresa. "[C�ooomooo? �Que yo qu�? �Yo matar a quien?
� Pero qu� dice?", Todo acompa�ado con una expresi�n
desencajada y de profundo asombro. Su voz adquirir�a un
timbre desproporcionado y completamente anonna1. Su rostro
seguramente cam biar�a de color y sus ojos se abrir�an. Su
cuerpo adoptar�a una postura asim�trica y extra�a. Todo
con10 resultado de una profunda y completa perplejidad.
Este senc.l to ejemplo sirve para que usted reflexione
sobre las reacciones que se dan en las personas cuando
alguien las acusa de algo.
� C�mo se muestren en un primer momento?
� Cuales son las reacciones iniciales?
� Son reacciones l�gicas en una persona que tiene su
conciencia limpia?
Los estudios han demostrado que cuando hay
culpabilidad y de repente alguien lanza una acusaci�n
inesperada, la persona muestra una extra�eza muy diluida.
Hay incluso un primer instinto de quedarse inm�vil. C�mo si
se extra�ara de que le descubran una falta y no saber c�mo
43

reaccionar. Incluso se suelen dar movimientos en los ojos a
ambos lados de la cabeza, quiz� un instinto natural de
b�squeda para encontrar un lugar donde ocultarse o adonde
escapar. Despu�s llegar�n las palabras y las actuaciones. La
habilidad natural o aprendida para buscar excusas, para negar-
lo todo o para emplear otras respuestas del tipo que sean. As�
que no lo olvide. Trate de coger a la persona por sorpresa y
escudri�e las reacciones iniciales. Puede que no necesite
mucho m�s para saber si miente.
Cortinas de humo
Esta es una t�ctica muy utilizada por personaj es p�blicos
o pol�ticos. Cuando no les interesa responder a una pregunta
empiezan a emplear un lenguaje vago, difuso y poco
concreto. No niegan ni afirman nada, pero responden a las
cuestiones como si estuviesen facilitando la informaci�n que
su interlocutor les requiere ..
- � "Van a hacer realidad la bajada de impuestos que pro-
metieron?"
- "Me agrada que me haga esa pregunta, siempre se ha
considerado que esta es una cuesti�n dif�cilmente aborda-
ble por cualquier gobierno, pero no por ello menos
importante. La situaci�n econ�mica actual es delicada.
Hemos reelizedo un enorme estuerzo por no subir�a carga
impositiva a los ciudadanos, cosa que seguramente hu-
biera hecho ef anterior gobierno, pero nosotros somos con-
secuentes con el electorado y no acostumbramos a de--
fraudar a los que nos votaron. En base a todo esto confia-
mos en que la situaci�n nos permite abordar este delicado
terne de fonna coherente en los proximos meses. Con la
mente fija en cumplir con nuestras promesas y a la vez con
nuestra responsa/Jilidad como gobernantes. "
Este ejemplo est� sacado de una respuesta real. El
pol�tico parece contestar afirmativamente, pero una lectura
44

detallada no parece indicar lo m ismo. En la vida cotidiana,
cuando hay una conversaci�n entre dos individuos, no se
tornan notas de lo que se dice ni se graba Ja conversaci�n. Si
despu�s de una respuesta de este tipo el que pregunta dice:
"Creo que no me has contestado a la pregunta", la otra
persona, suele replicar con un:
"Yo dir�a que si. He sido claro en mi respuesta y deber�as
entender que no puede haber dudas".
En casos con10 estos desconf�e siempre de la buena
disposici�n de la otra persona. Insista en que aclare. No
admita respuestas largas y giros complejos. Pida una
respuesta concreta. Si despu�s de todo no la recibe) perm�tase
dudar de la sinceridad de su interlocutor.
45
Cap�tulo 5
Aqu� tienes m�s detalles < _
Se dice que el "sentido com�n" es el sentido que se usa
"menos com�nmente ". Si a usted le preguntan por los detalles
de algo que sucedi� hace un afie, habitualmente ser� dificil
qu� pueda dar una explicaci�n minuciosa de lo sucedido.
Incluso en caso de que pudiera .. est� demostrado que con el
paso del tiempo los recuerdos se hacen cada vez menos
intensos y que los "huecos" de memoria se van rellenando
con pensamientos y situaciones de "cosecha propia ". ,A.
medida que la persona evoluciona o madura> va cambiando su
percepci�n de la realidad y tambi�n va modificando los
recuerdos> en mayor o menor medida, para adaptarlos a esa
percepci�n modificada.
Muchos investigadores opinan que las autobiografias
est�n llenas de datos inexactos. Tanto m�s cuanto mayor
tiempo haya transcurrido entre lo acaecido y el momento en
que se cuenta. Son �tiles para tener una idea general de la
vida de una persona, pero sin tener mucho en cuenta los
aspectos m�s detallados que se relatan. S�lo cuando ha habido
un suceso traum�tico es m�s factible pensar que el recuerdo
resulta cre�ble y fidedigno, aunque tambi�n conciertos
matices de precauci�n.
47
C�mo detectar La mentira

Volviendo al principio, utilice su sentido com�n cuando
escuche a una persona relatando una historia que sucedi� hace
tiempo. Si usted no puede recordar con claridad cristalina lo
que le pas� hace una semana, dif�cilmente podr� hacerlo otro
individu� normal.
Los investigadores desconfian de� explicaciones muy
'detalladas de sucesos ocurridos hace.semanas; meses o a�os.
La excepci�n sedan acontecimientos de gran trascendencia
desde el punto de vista de los sentidos= es decir casos de
asalto, asesinato, visi�n de sangre, violencia, etc.
Por todo esto, cuando alguien trata de explicar con lodo
lujo de pormenores lo que hizo un mi�rcoles por la ma�ana de
hace tres semanas, ser� muy posible que est� inventando gran
parte de lo sucedido realmente.
Dilatar la respuesta
Otra estrategia usada habitualmente por pol�ticos. Es
preciso hacer la salvedad de que las referencias continuadas a
los pol�ticos que se encuentran en esta obra. no implican que
todos mientan por costumbre, pero es evidente que tienen
muchas t�cnicas bien aprendidas para evitar expresar la
verdad desnuda.
Hay m�ltiples expresiones que pueden emplearse para
dar tiempo a que e1 cerebro busque una respuesta adecuada.
Enumeraremos a continuaci�n algunas de ellas con el objeto
de que usted las recuerde a la vez que se acostumbra a
identificarlas con rapidez. Muchas de ellas implican una
respuesta en si mismas, otras son s�lo un puente a una
contestaci�n comedida y a la vez disuasoria.
- No he entendido bien fa pregunta� Me la repite por favor?
- Esa es una buena pregunta que merece una respuesta,
pausada
- No se si usted se refiere exectemente a lo que yo estoy
48
pensando pero ...

- Antes de responder a esa pregunta me gustar�a aclarar
unos detalles ....
- Creo que ya he respondido a esa pregunta a lo largo de
esta conversaci�n. ..
- Me gustar�a que especificase un poco tn�s la pregunta
que me acaba de hacer �
- No creo que sea el momento ni el lugar para hablar de
ese tema, pero no me importar�a que pudi�ramos abordar
ese tema en otro momento m�s apropiado ...
- � C�mo se atreve a hecerme esa pregunta?
- �Adonde quiere llegar con esa pregunta?
- No creo que sea la persona m�s id�nea para responder a
eso, no obstante .....
- No voy a entrar en ese juego. Me niego a responder a una
pregunta que no creo ....
- Veamos, puede haber diversas respuestas dependiendo
de la Intenci�n real que haya tras su pregunta, as� que me
gustar�a que me aclarara .....
- A simpte vista es una cuesti�n que puede responderse
con un si o un no, pero es preciso tener en cuenta que .....
Seguramente usted podr� recordar o elaborar m�s
expresiones como las aqu� rese�adas. Cuando las oiga en boca
de alguien> p�ngase en guardia. Hay muchas probabilidades
de que quien las diga est� tratando de ocultar algo o al menos
transformarlo.
Las afirmaciones impl�citas
Si usted pregunta por alguien y le responden algo como
'ya est� al venir, me dijo que volver�a del gimnasio sobre las
nueve", Seguramente usted pensar� que la persona por la que
pregunta se ejercita habitualmente en alg�n centro
especializado. Pero: tal vez esa persona s�l.. fue a ver a un
amigo� recoger un paquete o cobrar el alquiler por el local. Es
49

humano asociar una informaci�n parcial a una idea
preconcebida que nada tiene que ver con la realidad.
Hay mucha gente que utiliza habitualmente este tipo de
'Juego" para poder difamar a otros sin necesidad de decir
nada de forma completamente expl�cita. En realidad lo que
hacen es mentir. de una manera sutil y refinada. No dicen
expl�citamente algo pero s� lo dicen de forma impl�cita.
Veamos un ejemplo:
- Es incre�ble c�mo se est� poniendo la zona X de la
ciudad, se ha convertido en un centro de drogas, gente de mal
vivir y prostituci�n. Las autoridades deber�an hacer algo al
respecto. Por cierto, hab�a un atasco y me desvi� para atajar
por all�. �A que no sabes a qui�n me encontr�?
-No tengo idea.
- A V�ctor P�rez. No se qu� es fo que har�a por all�, porque
vive en las afueras.
- � Quieres decir que a lo mejor se mueve por afl�?
- Yo no estoy diciendo nada de eso, simplemente que me
extre�o verlo en esa zona donde s�lo hay mete gente y vicios.
Co1110 puede ver es f�cil implantar en la mente de una
persona la duda y la desconfianza sobre cualquier cosa. En
nuestro ejemplo la persona. que dice haber visto a "Victor
P�rez" en una zona poco recomendable de la ciudad est�
manejando la situaci�n Llev�ndola a un terreno equ�voco.
Esta t�cnica puede usarse con muchas variantes y de hecho es
empleada habitualmente por los medios de comunicaci�n
dirigidos por grupos de poder.
Actualmente casi todos los peri�dicos, emisoras de radio
y televisi�n o revistas influyentes ofrecen una informaci�n
relativamente parcial, en mayor o menor medida, dirigida a
fortalecer las ideas que defienden quienes los manejan o
poseen. Esta es la raz�n por la que no es aconsejable "creer
ciegamente" lo que se publica, se ve en televisi�n o se
escucha en la radio sin haber contado antes con informaci�n
50
procedente de fuentes distintas.

Cuidado con las respuestas exageradas
John es un marido normal y corriente con una bella
esposa, pero que empez� a tener relaciones con una amiga de
su mujer. La esposa empez� a sospechar y una noche, despu�s
de la cena, le pregunt� abiertamente y de forma seria si �l
estaba teniendo una aventura con su amiga. John respondi�:
"Si, es mi amante, nos vemos a media ma�ana en su casa
y hacemos el amor como posesos, tambi�n nos encontramos
en mi oficina cuando cierro y nos amamos sobre la mesa del
despacho hasta quedar derrotados".
Despu�s} .Tohn s.e mostr� enfadado y recrimin� a su mujer
sus celos y su falla de confianza. Se levant� del sof� y se
acost�. La esposa pens� que ta] vez se estaba equivocando y
que hab�a ido demasiado lejos pensando que su marido le
enga�aba, Fin del asunto.
Sin embargo, lo que John cont� era precisamente toda la
verdad. Por exagerada que pudiera parecer. Visitaba a su
amante por las ma�anas y ella devolv�a las visitas los d�as
alternos en su oficina a la hora de cerrar. Les parec�a un juego
muy er�tico y pasional: Esta es una historia real que se repite,
con variantes, de forma continua c:n diferentes situaciones.
Cuando alguien, tras una pregunta seria, le responda de
una manera exagerada y sarc�stica, p�ngase en guardia. Hay
muchas probabilidades de que lo que le dice sea cierto parcial
o incluso totalmente.
Pistas que no debe pasar por alto
Cuando una persona miente y terne ser descubierta, se en-
ciende una alerta en su cuerpo. El orr anismo segrega
adrenalina que se vierte en el torrente sangu�neo. Los
m�sculos se tensan, la sangre abandona el rostro y la voz deja
51

de tener un tono relajado como consecuencia de la
contracci�n de las cuerdas vocales.
La respiraci�n se vuelve entrecortada y r�pida. Se ~espira
Deshonestos Inteligentes
, � I � '. '� '
principalmente con Ia parte superior de los pulmones,
Observe este cambio fundamental. �
Adem�s, la persona tiende a ocultar sus manos pues
suelen mostrar un ligero temblor propio de la tensi�n, el
nerviosismo y la falta de seguridad.
Es interesante el gesto de aclarar la voz repetidas veces
seguido de una toma de aire r�pida y sonora por la nariz.
Suele ser un gesto inequ�voco de gran tensi�n. Cuando estos
signos visibles aparecen, la persona suele cometer errores,
entrando en contradicciones con cierta rapidez. Mantenga su
alerta activa en espera de cazar la mentira.
Preste mucha atenci�n a este apanado. Describe una
manera de enga�ar muy sutil pero m�s habitual ele lo que
pueda imaginar. Cuando asimile esta informaci�n comprobar�
como describe un comportamiento extendido y empleado por
personas diestras en las relaciones humanas.
Existen muchas formas inteligentes de mantener una
actitud deshonesta sin ser descubiertos. Imag�nese un contable
que siempre presume de llevar las cuentas perfectamente y de
hacer su trabajo a la perfecci�n. Todo cuadra, todo est�
justificado, todo parece correcto. Se encarga de mostr�rselo a
su jefe continuamente. Siempre alardea de su honradez, de
sus conocimientos y de su trabajo bien hecho. "Los n�meros
cantan", repite. Las cuentas claras y la contabilidad n�tida. En
realidad todo encaja desde el punto de vista contable, pero su
inter�s en demostrar su honradez tiene como objetivo ocultar
que los vales de cernida, gasolina y alojamiento no reflejan la
cantidad real de consumo. Tiene un acuerdo con un par de
comerciales de la empresa y se reparten los beneficios
52
obtenidos con el enga�o a la compa��a.

Un marido le dice a su mujer que le parece incre�ble lo
que le sucede a un conocido con su esposa. Le cuenta que el
hombre tiene una compa�era de trabajo atractiva y que su
mujer est� muy celosa con �l porque cree que mantienen una
relaci�n. Le dice que el conocido no se interesa en absoluto
por su colega y que la esposa est� montando una historia que
terminar� por da�ar al matrimonio y a los hijos de ambos.
Termina diciendo algo como:
"La verdad es que yo creo que el trabajo es el �ltimo fugar
donde un hombre debe ser infiel. SI uno quiere una aventura
puede buscarla en cua�quier otro Jugar y no compticerse la
vida".
Despu�s-cambia de conversaci�n o la deriva hacia temas
laborales. Trata d� implantar en la mente de su esposa que �l
nunca tendr�a una amante en la empresa donde trabaja. Sin
embargo, est� iniciando una relaci�n amorosa con una empleada
de su departamento. :
Las afirmaciones repetidas en defensa de la propia honesti-
dad o las declaraciones reiteradas que tratan de mostrar un corn-
portamiento intachable pueden ocultar justo lo contrario. No
pase por alto a quien cuenta una historia asoci�ndola a una
declaraci�n de intenciones, rnostrando sus supuestas normas de
conducta en una situaci�n como la descrita. Sobre todo si una
situaci�n similar puede estar sucediendo en el �mbito� de esa
persona. El hijo que habla de una relaci�n de un amigo con su
padre o madre. El empleado que le cuenta algo sobre el
empleado de otra empresa. La novia que le da detalles de lo que
le sucede a otra chica con su novio. Preste atenci�n a esas
historias y compruebe si quien las relata termina por dar una
opini�n al respecto. Despu�s, mentalmente piense si el relato
puede aplicarse tambi�n con ciertas diferencias a quien se lo ha
contado. Desconfi� de las opiniones expresadas en esos
contextos. Puede que s�lo traten de despistarle.
53
Segunda Parte
Averiguando la verdad
Cap�tulo 6
�,Qu� hay tras una mentira?
En la orimere parle de esta obra hemos mostrado diferentes
formas de descubrir a una persona que miente. En esta
segunda parte vamos a considerar c�mo averiguar lo que
hay detr�s de una mentira.
Ocho principios a tener siempre en cuenta cuando
tratamos de descubrir la verdad:
El primero y m�s importante de todos los principios es
que:
- Ning�n co1nportan1iento o pista. por s� solo, es una
prueba in-efutable de que alguien miente.
El comportamiento humano es asombrosamente diverso,
por tanto no es posible tomar una determinada actuaci�n
como indicaci�n concluvente, Veamos un ejemplo. Una
persona ha estado corriendo para hacer algo de deporte y
ejercicio. Despu�s de 20 � 30 minutos de carrera nuestro
corredor vuelve a casa, se ducha y se prepara para cenar.
57
Como detectar la memira
De pronto comienza a sentir una opresion en el pecho,
molestias en la zona del coraz�n, dificultad para respirar y
sudor fr�o. La persona asume de forma inmediata que tal
vez est� sufriendo un ataque card�aco: por lo que coge el
coche y se dirige con rapidez al departamento de urgencias
del hospital m�s cercano.
Una vez all� el m�dico de guardia le pregunta lo que le ha
ocurrido. El paciente le explica los s�ntomas. El m�dico le
ausculta y de pronto exclama que la persona necesita un
bypass por lo que traslada al paciente a la mesa de
operaciones sin dilaci�n. �Cree que esto es una actitud
razonable? Absolutamente no. Un aut�ntico profesional
realizar�a una serie de pruebas y an�lisis que permitiesen
dilucidar con exactitud lo que le ocurre a su paciente, antes
de tomar una decisi�n de importancia.
Lo mismo ocurre con quien pretenda llegar a saber lo que
se oculta tras las palabras de alguien. Esto nos lleva al
siguiente principio:
- El con1portrunicnt0Aebe ser relativamente __ consistent.e
cuando el est�n1ulo se .r~te.
�Qu� quiere decir esto exactamente? Si la persona con la
que hablarnos muestra alg�n tipo de reacci�n extra�a o
perceptible cada vez que tocarnos un determinado terna,
podemos asumir que no se trata de un comportamiento
casual. Por tanto se hace necesario descubrir lo que hay
tras esa reacci�n caracter�stica.
Seg�n los estudios, la comunicaci�n humana se basa en un
65 % en el lenguaje corporal; un 12o/o en cualidades vo-
cales como intensidad, tono, velocidad y calidad en la
emisi�n de la voz; un 16% en una diversidad de aspectos
relacionados con cambios qu�micos, olores, cambios en el
color de la piel, "modificaciones en las pupilas, mayor o
menor apertura de los poros, tensi�n muscular, respiraci�n,
58

etc.; y por �ltimo s�lo un 7% en contenido verbal. -
Cuando cualquiera de estos componentes de la comuni-
caci�n se altera de forma evidente, tenemos una indicaci�n
de que hay algo que est� perturbando el sistema. Si
tenemos en cuenta que la cantidad de comportamientos
que pueden ser apreciados es enorme, entonces
� estableceremos los siguientes dos principios.
Primero:
- El interrogador debe establecer cual es el co1npor@-
miento normal o ha,bituaL<;le la persona observada y desde
ahL observar lo cambios que suceden.
Y segundo:
- Los cap1bio_s que ~-~ observen, Qartiendo del con1.porta-
miento habitual d~Q.~[l__Qe ~onsiderarse de forma cogjunta Y.
no aisladarnente.
No todos 'los individuos tienen un comportamiento id�n-
tico. Antes de determinar lo que considerar�amos como
una "desviaci�n en el comportamiento", necesitamos
establecer cual es el comportamiento est�ndar de la
persona que estarnos examinando. Por ejemplo, puede que
nos parezca que la voz de la persona suena algo "anormal \
quiz� con untono muy agudo para la media. Pero ... hablar
con voz "chillona", �es la forma de hablar habitual de �sa
persona en concreto? Si la persona gesticula mucho yeso
nos llama la atenci�n �es la forma habitual de gesticular de
esa persona en concreto? En caso afirmativo, entonces el
comportamiento "anormal" ser�a que el individuo mostrase
un tono de voz medio o que dej ase de hacer movimientos
llamativos con sus manos.
Recuerde, no s�lo hay que buscar comportamientos anor-
males en relaci�n al comportamiento habitual de una
59

persona sino que debernos indagar en busca de m�s de una
sola reacci�n desacostumbrada. Si esto tambi�n se cumple,
el siguiente principio general ser�:
- Los co1nporta1nientos an�malos deben a12arecer en r.no-
n1entos definidos.
Esto quiere decir que intentaremos observar la repetici�n
de cualquier conjunto de comportamientos extra�os cada
vez que repitamos Ja acci�n desencadenante. As� si una
determinada pregunta es 1:1 causante de una reacci�n de
estr�s, deberemos repetir la pregunta en otro momento de
la conversaci�n y observar lo que sucede. Podernos
emplear un giro distinto o palabras diferentes. El caso es
incidir en la misma cuesti�n para aseguramos de que las
reacciones son similares.
Como norma general podemos confiar en una regla de
diagnosis que suele emplearse en los profesionales que uti-
lizan pol�grafos (l Jamadas com�nmente "m�quinas de la
verdad"). Esta regla establece que ante un estimulo, (sea
pregunta> insinuaci�n o referencia) el individuo responde
con una pauta anormal en un periodo de tiempo de entre
tres }' cinco segundos. Algunas personas reacciona: 1 rn�-
r�pido y otras algo m�s tarde= pero son las menos.
Seguramente apreciar� como el descubrir a alguien que
miente puede no ser una tarea f�cil. Sobre todo si el asunto
es de vital importancia. As� que el siguiente principio debe
tenerlo claro en su mente:
- Se debe observar~ interpretar con detenitniento antes de
llegar a una conclusi�n.
Es evidente, que si Jo que pretende conocer es si su hijo de
cinco a�os ha comido golosinas antes de la cena, �l resul-
tado de sus apreciaciones no revestir� mayor importancia
que una simple rega�ina. Pero ser� algo diferente si intenta
60
... y descubrir las verdaderas intenciones delos dem�s

averiguar si le est� mintiendo su socio en la empresa, En
este �ltimo caso ser� preciso tener una mayor disciplina y
un mayor discernimiento para evitar errores que podr�an
llevarle a juicios equivocados con consecuencias de gran
trascendencia. Cuanto m�s importante sea el asunto, m�s
cuidado tendr� la persona que intenta defraudar y m�s
atenci�n ser� necesaria para descubrir la falta de
honestidad. Esto nos conduce al siguiente principio:
- El sujeto le observar� a qsted mientras usted observa al
sujeto.
Debe tener presente que las reacciones anormales de estr�s
no s�lo se dar�n en la persona que usted presione. Muy
posiblemente usted tambi�n estar� mostrando signos de
nerviosismo cuando est� siguiendo una pauta determinada
para averiguar la verdad. La otra persona puede percibir su
juego y modificar su comportamiento para despistarle.
Sobre todo si es alguien con habilidad para mentir. Para
evitar esto y sobre todo cuando se trate de descubrir
asuntos 'de vital importancia, es imprescindible que haya
una preparaci�n previa exhaustiva. L�gicamente este
periodo de preparaci�n depender� de la trascendencia que
para usted tenga el hecho que desea ratificar o descubrir.
Quien miente, de forma natural activa un mecanismo sub-
consciente de defensa a la hora de tratar a quien puede des-
enmascarar su enga�o. La desconfianza le har�
permanecer alerta a los signos de estr�s que muestre su
interlocutor. Despu�s de asimilar la informaci�n de esta
obra usted ser� una persona muy capacitada para descubrir
a los mentirosos, pero eso no significa que deba
subestimar a los dem�s Cualquier persona a la que usted
pretenda desenmascarar obrar� cuidadosamente para
seguir con su mentira. Puede ser muy :.lil que antes del
encuentro real usted pudiera entrenarse .rente a un espejo
imaginando que habla a la otra persona. Posiblemente se
61

dar� cuenta de que sus movimientos, su mirada o su
1nanera de expresar las ideas mostrar�n cierto, nerviosismo
o falta de naturalidad. A no ser que su interlocutor no le
conozca dernasiado bien, su falta de confianza revelar� que
usted trama algo, lo que inmediatamente se traducir� en
una. puesta en guardia del adversario.
Tanto Darwin como Freud estudiaron Ja habilidad de las
personas para controlar las emociones internas. Se ha men-
cionado que la conclusi�n de sus estudios mostraba que la
gente muestra alteraciones psicosorn�ticas cuando se
enfrenta a una situaci�n tensa. Tanto si es usted quien
miente como quien trata de descubrir la verdad, la tensi�n
puede hacerse m�s o menos evidente dependiendo del
nivel de auto control. No hay nada como la pr�ctica para
conseguir un mejor dominio. No piense que hace el
rid�culo por ensayar en voz alta su estrategia. M�rese a un
espejo mientras habla y gesticula. Observe sus gestos y
expresiones. Intente prestar atenci�n a las sensaciones
corporales como "nudo en el estomago ", "sequedad de
garganta" o incluso algo de rubor. Corrija cualquier
conducta "anormal" antes de iniciar su estrategia en la
realidad.
Por otra parte hay situaciones en las cuales la calidad de la
informaci�n que podemos obtener mediante la observaci�n
puede verse alterada profundamente, de manera que la
interpretaci�n se haga dificil o casi Imposible. El �ltimo
principio a tener, en cuenta es:
- La observaci�n de las reacciones psicoso1n�ticas de un
sujeto _determinaslo puede ser n1eno~_-�.~rtera si_~~-~-~ieto
pertenece a determinados grupos de una 12oblaci�n
Ciertos tipos de sujetos no responden a los est�mulos como
lo har�a la mayor�a de la gente. Aqui incluir�amos a las
personas con ciertas deficiencias mentales, a los
psic�ticos, a los que est�n bajo el efecto del alcohol o de
62

alguna droga y tambi�n a los ni�os y adolescentes. Con
respecto a estos �ltimos, tenemos que hacer a salvedad de
que su inclusi�n en este apartado tiene que ver con la
especial consideraci�n que merecen. La raz�n fundamental
tiene que ver con el desarrollo emocional de los j�venes y
sus cambios fisicos y hormonales. Dos chicos de doce
a�os pueden tener reacciones completamente diferentes
dependiendo de m�ltiples factores relacionados con su
experiencia y nivel de evoluci�n. Por otra parte, los
tremendos cambios fisicos que se producen a estas edades
pueden generar un amplio abanico de lenguaje corporal
que no se ajusta a un est�ndar arm�nico. Adem�s hay que
tener en cuenta que muchas veces los j�venes tienden a
fantasear o a aceptar como ciertas, historias que s�lo han
sucedido en su imaginaci�n.
Por supuesto esto no significa que los adolescentes sean
unos mentirosos compulsivos o que sea imposible
observar sus reacciones con un grado alto de fiabilidad,
pero si es conveniente tener presente la posibilidad
bastante corriente de que pueden existir alteraciones que
lleven a la confusi�n.
Es aqu� donde debe usarse mayor discernimiento. Es m�s
dificil juzgar por una sola o varias conversaciones. Hay
que conocer las reacciones habituales de un joven
determinado antes de aventurarse a pensar que est�
mintiendo por la observaci�n de alg�n comportamiento
que pueda parecemos extra�o pero que es com�n en esa
persona todav�a inmadura. En casos de gran importancia,
no debe dudar en consultar con especialistas
experimentados en el trato con los m�s j�venes como
psic�logos o educadores. No obstante, cabe se�alar que las
investigaciones demuestran que es posible descubrir faltas
a la verdad en 1111 85-90 �/o de las ocasiones en lo que a
ni�os y j�venes se refiere utilizando t�cnicas como las
descritas en el pr esen te material
63
C�mo delectar lo mentira

En cuanto al grupo de los psic�ticos, resulta muy dificil
obtener pistas fiables que nos 'lleven a determinar la
fiabilidad de �la� persona en un momento dado. Por
definici�n, los psic�ticos no suelen estar en contacto
permanente con la' realidad y tampoco puede decirse que
. sean due�os de sus actos, por lo que resulta. imposible
emplear los m�todos de� detecci�n utilizados en una
persona normal.
C�mo conversar- para descubrir
El di�logo adecuadamente llevado es una de las mejores
formas de descubrir no s�lo "la mentira sino tambi�n lo que hay
detr�s de ella. El aspecto fundamental que hay que tener
presente en todo momento es la capacidad para controlar. La
persona que tiene el objetivo de desentra�ar ln verdad tiene que
ganar y continuamente mantener el control del di�logo, la
entrevista o la conversaci�n. Si no controlamos el terna, hay
una gran probabilidad de que la otra persona transforme el
proceso, liderando la conversaci�n en la direcci�n que m�s Je
convenga a ella. El proceso que debernos seguir tiene como
objetivo persuadir al sujeto a tornar cierta acci�n, cambiar su
actitud o estimular sus emociones (modific�ndolas si es
necesario en direcci�n a lograr un estado .diferente).
Dentro del contexto de una conversaci�n, entendemos por
control, la habilidad de uno de los sujetos para hacer que la otra
persona o personas hablen de un tema determinado o que
respondan a un.os est�mulos determinados. La respuesta es el
elemento fundamental. Y tal co1110 dicen los expertos en
criminolog�a, . antes de obtener la respuesta adecuada es
necesario conseguir "alg�n tipo de respuesta".
Partamos tambi�n de la base de que una conversaci�n no
es un interrogatorio ni una discusi�n ni tampoco un debate.
Hay que dejar esto claro ya que a veces, cuando pensarnos que
estamos siendo enga�ados, solemos reaccionar de forma
64
pasional, lo que termina por desmontar cualquier intento

inteligente de descubrir lo que oculta una mentira, Por tanto,
dejemos claro que controlar una conversaci�n es controlar
nuestras emociones y nuestras palabras. Controlar nuestro
comportamiento y controlar tambi�n el comportamiento que
observamos en nuestro interlocutor.
Los grados de la respuesta
La respuesta de la persona que tratamos de analizar puede
ir, para ilustrarlo, en una escala del cero al cien. El sujeto
puede decir algo como "no tengo nada que decir al respecto" o
"ahora no quiero hablar del tema", lo que seria un cero en
nuestra escala.
Una expresi�n de este estilo s�lo lleva al fracaso en
nuestro prop�sito.
Para evitar esto tenemos que indagar de forma inteligente,
sorteando los obst�culos y recurriendo a peque�as t�cnicas que
permitan "acorralar" a quien miente. Una respuesta diferente a
las anteriores, diferente a "cero" podr�a ser del tipo: "No
entiendo lo que quieres decir", "tal vez no me haya explicado
con claridad" o "�Adonde quieres llegar?". Estas son
expresiones "abiertas", es decir expresiones que permiten
continuar una conversaci�n y conducirla hasta donde nos
pueda interesar.
Si la persona responde con cierta hostilidad) no hay que
emplear la misma t�nica. Quien lleva las riendas nunca debe
caer en esa trampa. La calma ser� siempre su baza IT1�s
importante. Incluso cuando el enfado pueda utilizarse como
una t�cnica, usted debe mantener la serenidad interior
necesaria para controlar continuamente su mente y su cerebro.
Los cinco estados de respuesta alterada
En la rutina diaria de la vida de una persona cualquiera, s�
65
C�mo detector la mentira

pueden encontrar situaciones diversas que causan estr�s. Desde
un fallo mec�nico en el autom�vil, una discusi�n con la pareja,
una comunicaci�n negativa sobre el futuro laboral o una.
afecci�n fisica de cualquier �ndole. Todos reaccionamos
naturalmente a este tipo de situaciones con comportamientos
que se pueden encuadrar en cinco modelos de respuesta.
La persona que tiene que mentir y que se enfrenta. la posi-
bi lidad de ser descubierta, puede reaccionar tambi�n de
acuerdo a ese patr�n de cinco estados. Cuatro de estos estados
son negativos y hacen que la persona act�e intentando evitar la
situaci�n que le incomoda. Miente, se reitera en lo que dice,
pero procura que el acto sea lo m�s breve posible. EJ. quinto
estado implica un reconocimiento impl�cito de que parte de. lo
contado puede explicarse de otra forma o que ai menos puede
haber habido cierto malentendido por alguna de las partes. A
veces incluso puede haber un reconocimiento expl�cito pero
velado de alguna forma.
Los cuatro estados negativos son: irritaci�n, depresi�n,
negaci�n y regateo. Podernos identificar aparte J.0 que 12
llamariamos un "quinto estado". El quinto estado o forma de
respuesta es el reconocimiento. Es el estado en que la persona
se dispone a admitir, a aceptar o a confesar que ha mentido.
Todas las pistas verbales y no verbales que comentaremos en
este texto son indicaciones de la presencia de alguno de estos
estados de respuesta. El reconocimiento de cada uno de estos
estados y la comprensi�n de sus funciones permite a la persona
que indaga determinar el estado psicol�gico del sujeto y la
respuesta al estimulo. Poder reconocer cada uno de estos
estados y entender su prop�sito, permite a quien busca la
verdad, desarmar los esfuerzos del sujeto para evitar ser
descubierto. Esto puede llevar a, incluso, lograr la confesi�n o
la admisi�n de los hechos que se sospechan.
Los cinco estados de respuesta son como los postes
indicadores que se encuentran en los caminos y carreteras.
Cada vez que se alcanza uno de estos postes, se est� m�s cerca
66

del llegar al destino final, que en nuestro caso ser�a averiguar
los hechos o desenmascarar a la persona que nos enga�a.
En el estado de irritaci�n, la persona se sumerge en una
espiral de ofuscaci�n. Se obstina en mantener su mentira a toda
costa. Muestra agresividad co1no forma de dominio e incluso
de posibilidad de agresi�n. Este tipo de respuesta es el m�s
negativo ya que no conduce a nada. Podr�amos asemejarlo a la
situaci�n en la que los miembros de una pareja empiezan a
discutir y terminan ech�ndose en cara todos los trapos sucios.
En un momento dado ninguna de las dos personas escucha a la
otra. I-Iablan al mismo tiempo, cada vez m�s fuerte, en un
intento de mostrar m�s poder que el contrario. No hay
compresi�n, ni reconocimiento, ni posible acuerdo. Hay que
esperar a que los �nimos se calmen para que vuelva el di�logo.
Lo mismo ocurre si usted est� tratando de buscar la
verdad. No puede perrnitir que la persona alcance el estado de
irritaci�n, y si ocurre, debe procurar sacarla de ese estado para
poder avanzar en sus pesquisas. M�s adelante expondremos
t�cnicas precisas para poder alcanzar este objetivo.
El segundo tipo de respuesta es la depresi�n. Este tipo de
respuesta es bastante similar al que acabamos de considerar,
con la salvedad de que la depresi�n envuelve una agresividad
dirigida no hacia fuera sino 'hacia dentro. La persona no ataca a
quien tiene enfrente. Se agrede a s� misma. Se consume
internamente. Es una respuesta debilitante e incapacitante. En
este caso, quien miente dirige su energ�a no hacia quien trata
de desenmascararle sino hacia su propia persona. Algunos
piensan que este estado permite una confesi�n m�s f�cil o una
admisi�n de la culpa, pero en realidad no es as�. A veces el
sujeto puede dar muestras de alguna aceptaci�n de los hechos,
pero no de forma completa. Lo que ocurre es que la respuesta
f�sica es muy parecida a la respuesta observable en alguien que
admite su culpa y tiene que reconocer su erro..
El estado de negaci�n es el que m�s corr.�nmente se puede
67

observar en alguien que miente. El sujeto que responde con la
negaci�n por delante, est� rehusando admitir la realidad de los
hechos. Miente no s�lo a la otra persona o personas> sino que a
veces incluso se miente a si mis1110. Se cree su propia mentira
en un intento de mantenerse a salvo. Superar una negaci�n
Implica realizar un gran esfuerzo tanto para la persona. que
miente como para la que trata de desenmascararle.
El estado de regateo puede calificarse como "de
transici�n".
Es la respuesta m�s d�bil. Cuando sucede, el sujeto intenta
desvirtuar los hechos con la mira de admitir "a medias" lo
sucedido pero d�ndole un enfoque diferente. Para ilustrarlo.
imagine que usted adquiere un veh�culo usado y el vendedor le
dice que el 11101.or est� en buenas condiciones. AJ cabo d� dos
semanas, sobreviene una aver�a costosa. Usted pide
explicaciones al vendedor y le dice que le minti� en cuanto al
verdadero estado del veh�culo. La persona que "regatea" su
respuesta le dir� algo como:
"mire, yo no le he mentido. El motor estaba bien para un
veh�culo con seis a�os de uso. Probablemente haya querido
exprimir al m�ximo la respuesta del coche y le ha telteco. Es
como si tiene 60 e�os y quiere hacer la marat�n. Con tooe
seguridad que se pondr� enfermo. El coche que le vend�
estaba en buenas condiciones. Otra cosa es lo que usted
haya hecho con �l ...
S�lo ante su insistencia, la persona admitir� tener parte de
culpa, pero siempre con un "tira y afloja". Siguiendo con el
ejemplo, el vendedor puede decir:
"Vale, puedo admitir que el coche no estaba como nuevo,
pero tempoco es que el motor tuviese una aver�a oculta. Yo
no le menti, usted sabia que el coche tenia seis a�os. No
puede esperar que la respuesta sea perfecta. Tal vez
podamos llegar a alg�n acuerdo ...
68

La clave aqu� est� en mantener la presi�n. S� usted acepta
la primera respuesta sin m�s, quien le miente usando "el
regateo", buscar� siempre una salida airosa y a la vez ventajosa
para �l. Nunca hablarnos de utilizar la fuerza, pero si de insistir
en los hechos y mantener la postura de que nos encontrarnos
ante una falta de veracidad.
La esposa le dice al marido que ayer por la tarde-noche le
vieron en un bar de copas acompa�ado por una mujer. Le
recrimina el hecho de que �l te hubiese dicho que babia estado
en la oficina hasta bastante tarde terminando unos asuntos
urgentes. Ella dice que ha sido enga�ada. Si el marido emplea
"el regateo" puede decir algo como:
"Cari�o, no te he mentioo, estuve en la oficina trabajando,
pero pas� por all� la representante de una empresa proveedora
con la que nos interesa mantener buenas relaciones.
Simplemente salimos a tomar algo para charlar sobre asuntos de
trabajo. Estuve un rato af/� y luego regres� � la oficina para
continuar con /os presupuestos".
Luego puede incluso pasar al ataque con algo como ...
"Lo que me molesta . es que seas tan celosa como para
sacar las cosas de quicio: /�hora va a resultar que ni siquiera voy
a poder cbetier de trabajo con una mujer. Esto es intolerable "
Si la esposa no insiste en que lo que le ha molestado es la
ocultaci�n de los hechos y la falta de veracidad, el esposo
puede incluso terminar aprovechando la situaci�n para
"marcarse un tanto". En una situaci�n como esta hay que
clarificar, evitando que un rnentiroso h�bil sea capaz de "dar la
vuelta a la tortilla". Es preciso tomar las riendas e insistir. La
esposa puede decir algo como:
"Lo importante aqu� no es que hables o deies de hablar con
una mujer. Lo que me molesta es que me nes engaiiado y
puedo perder la confianza que te ienqo."
69

Una respuesta de este tipo "devuelve la pelota" al campo
contrario. Evita que quien miente "se crezca". Cada vez que
haya una respuesta evasiva usted contraatacar� centrando
nuevamente la cuesti�n en la falta de veracidad.
El riesgo inherente en "el regateo" es la posibilidad de
terminar aceptando de alguna forma una explicaci�n m�s o
menos laboriosa del mentiroso. Aceptar parte de la respuesta
implica una puerta de escape. No hay ninguna objeci�n a que:
haya una v�a de escape para el contrario si eso es lo que usted
puede desear. A veces es preferible no desenmascarar
abiertamente a quien miente. Esto puede significar una
advertencia para que un determinado hecho 110 vuelva H
suceder en el futuro. En todo caso siempre es importante dejar
claro que se est� "concediendo un pase" a la otra persona.
Decir algo como uvoy a aceptar esa �:ilicaci�n en esta
ocasi�n> pero dejemos claro que no he pasado por alto lo
sucedido y que la pr�xima vez las cosas no quedar�n as�".
En cuanto al reconocimiento, diremos que el sujeto que
responde a una situaci�n aceptando �
70
1"'~r
mentido, est�
mostrando que torna responsabilidad I lo sucedido. La
persona (�ue as� reacciona: mostrar� una actitud sumisa. En un
caso as�, se corre el peligro de atacar con fuerza al mentiroso,
pero si desea sacar m�s informaci�n, si desea conocer e!
motivo. que ha llevado a la persona a mentir y quiere saber la
verdadera dimensi�n del problema, Je conviene mantener la
calma, Evite "machacar" y podr� incluso averiguar la ra�z del
asunto: el por qu� de lo sucedido. En caso contrario s�lo
conseguir� una simple confesi�n, pero no tendr� m�s opciones.
La voz humana comporta una capacidad extraordinaria de

comunicaci�n: con un rango extenso de informaci�n a
diferentes niveles. Puede expresar el estado emocional del
individuo) ia fuerza y la profundidad de su emoci�n y su
modo de enfrentarse a ese sentir. Pero, adem�s presenta una
gran cantidad de detalles sobre la psicolog�a de la persona, ya
sea a nivel audible o incluso en un plano subconsciente. La
habilidad del interlocutor para descodificar la informaci�n
que recibe es esencial para descubrir las intenciones reales de
los dem�s.
Cap�tulo 7
Verdades y mentiras
~ ~r~~�~ ~~ l~ JYJ!~s~�_? _y!:rE~l- -� _
En general todos somos conscientes de que las
expresiones verbales son una fuente de informaci�n para
quien nos escucha. La gente no utiliza las mismas palabras,
giros, frases, entonaciones o pronunciaciones en todo
momento. No es lo 111isrr10 hablar con un amigo �ntimo que
con el director del banco al que se solicita un cr�dito. Las
mismas ideas se expresan de forma diferente si hablarnos a
nuestro padre que si estarnos dando una peque�a charla o
conferencia a un grupo de desconocidos. L -te hecho nos lleva
a un constante control sobre nuestro lenguaje hablado. Nos
7l

comunicamos de acuerdo a la situaci�n y a las personas que
nos escuchan. Estarnos por tanto m�s acostumbrados a vigilar
lo que decimos y c�rno lo decirnos para que el resultado final
ele nuestra comunicaci�n sea aproximadamente el que
buscamos. Mentalmente y <le forma constante estamos
censurando nuestra conversaci�n tanto en significado como
en su forma, procurando protegemos de fallos que impidan
causar la impresi�n m�s adecuada a nuestros intereses. Aqu�
vamos a establecer un principio importante:
� Las personas, tienen una capacidad superior
para controlar el conjunto de su expresi�n ver-
bal que para controlar su lenguaje corporal
Este fen�meno presenta un interesante paradoja para el
observador. A consecuencia del principio establecido, cuanto
m�s control se ejerce sobr� la expresi�n verbal, m�s se tiende
a generar lenguaje corporal del tipo que sea. La contrapartida
es que si una persona es poco din�mica tanto en su expresi�n
verbal como en su lenguaje corporal, se compensa con
multitud de peque�os gestos o "tics". Por otra parte, cuando
hay una escasa cantidad de pistas verbales, estas suelen ser de
mayor significado y por tanto de mayor valor para identificar
los pensamientos reales que hay tras las palabras. En t�rminos
generales podernos establecer lo siguiente:
Las se�ales verbales tienden a ser las pistas m�s
productivas y las m�s f�ciles de identificar por
parte del observador
En este cap�tulo discutiremos la calidad de la voz y su
significado de cara a la persona que escudri�a a otra. Dentro
72
... 1' descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s

, .
del t�rmino "calidad de voz" incluiremos tanto la voz como
las pautas de expresi�n que engloban a su vez el volumen, la
velocidad de pronunciaci�n y la claridad de la misma. Las
caracter�sticas de la calidad de voz no deben ser consideradas
como indicadores de enga�o sin m�s confirrnaci�n, pero si
que pueden dar una idea muy clara en cuanto a la profundidad
de una emoci�n que el sujeto pueda estar experimentando en
un momento dado. Cuando aparecen se�ales relativas a la
calidad de voz y estas se�ales se complementan con pistas
relativas al contenido, el observador puede tener una certeza
.mayor a la hora de evaluar un posible enga�o.
Graduaci�n, volumen y velocidad
La presencia de tensi�n o estr�s en un sujeto puede
quedar al descubierto si existe. cambio en la graduaci�n de la
voz. El observador debe asegurarse con antelaci�n de conocer
cual es la velocidad habitual de expresi�n del sujeto. As�
podr� apreciar tos cambios una vez que inicie preguntas que
provoquen reacciones de miedo o inseguridad por la
posibilidad de quedar al descubierto. Si ante una pregunta
meditada y bien dirigida observarnos alteraciones,
nerviosismo y cambio en la graduaci�n de la voz, asumiremos
que la persona tiene una reacci�n anormal que debe
investigarse con mayor detenimiento.
Para la mayor�a de la gente, el tono de la voz se vuelve
m�s agudo cuando se somete a una situaci�n de estr�s o
presi�n. Recuerde el siguiente principio:
La tensi�n causa habitualmente un cambio en el
tono de voz o una alteraci�n perceptible en la
misma
El volumen . de la voz puede presentar cambios en el
73

sujeto sometido a estr�s. La m�s com�n es una elevaci�n del
volumen. Recuerde alguna ocasi�n en la que haya discutido
con alg�n familiar, amigo o compa�ero de trabajo. En el
momento en que la conversaci�n se hace m�s tensa, alguno de
los �participantes empieza a. elevar la voz, lo que implica que
los dem�s contin�en con el ejemplo. No obstante, en algunos
individuos, la presencia de estr�s puede demostrarse por una
bajada en el volumen. Esto suele suceder en personas que
sienten que est�n a punto de ser descubiertas o que ya han
visto su enga�o expuesto. Es como si quisieran hacer su
presencia menos visible. Intentan desaparecer de la escena �o
pasar desapercibidas. En esos casos usted puede incluso
pensar que su propio o�do tiene alg�n problema, pues la
sensaci�n es de p�rdida repentina de audici�n en el momento
curnbre.
Un cambio en la velocidad de emisi�n de las palabras
tiene que ver directamente con una variaci�n en el estado de
procesamiento de la informaci�n en el cerebro. Las personas
que hablan el mismo idioma peto son de diferentes pa�ses
suelen tener distintas "velocidades" a la hora de expresarse.
En el caso del idioma espa�ol, los habitantes de la pen�nsula
. se expresan con una ratio rnedia de entre 120 y 150 palabras
por minuto. Sin embargo, en pa�ses hispano parlantes como
Ecuador o Per� la media disminuye a 85/115 palabras por
minuto.
El observador debe determinar cual es la velocidad de su
interlocutor en una conversaci�n normal antes de establecer lo
que ser�a una disminuci�n significativa en la elaboraci�n de
las palabras.
Cuando esto ocurre como resultado de. la elaboraci�n de
un enga�o, coartada falsa o "media verdad", no s�lo se
observa una ralentizaci�n. Tambi�n puede apreciarse c�mo el
sujeto escoge detenidamente las palabras. Parece como si
estuviese de alguna forma "censurando" lo que sale de su
boca"
74
Pero, atenci�n, esto s�lo sucede cuando hemos cogido

in
fraganti" a la persona. Cuando hacemos una pregunta para la
que no hab�a preparado respuesta. En el caso de que el sujeto
se hubiese preparado para la ocasi�n, lo que cabe esperar es
que la velocidad de respuesta aumente en vez de disminuir,
La persona se ha entrenado mentalmente para responder a una
o varias preguntas determinadas. No tiene que improvisar una
respuesta cuidadosa. Tampoco se trata de algo
intranscendente que responder�a con la velocidad media
habitual.
Adem�s de una mayor rapidez, cabe esperar incluso una
acentuaci�n especial o una mayor energ�a. El sujeto trata de
mostrar su inocencia con una respuesta que considera
suficiente para alejar cualquier sospecha. Trata por tanto de
reafirmarse. No muestra temor porque siente seguridad en sus
palabras. Ya ha determinado con anterioridad que, a su juicio,
esas palabras no se contradicen con nada y que pueden
ayudarle a salir indemne de su enga�o.
Disfunciones del lenguaje
Podemos definir las disfunciones del lenguaje como
errores o fallos en la calidad o fluidez de la expresi�n. Sin
importar c�mo se sucedan en un individuo, suelen casi
siempre estar detr�s de una situaci�n de estr�s. Establezcamos
un nuevo principio:
Los sujetos que mienten demuestran un mayor
. n�mero de disfunciones del lenguaje que aque-
llos que no se encuentran en una situaci�n de
estr�s
Antes de considerar la descripci�n de estos s�ntomas
ling��sticos, debernos explicar por qu� suceden. Retornemos
75
II
C�mo detectar lo mentira

lo descrito en cuanto al "censor" mental que todo individuo
posee a la hora, de vigilar que las palabras expresadas est�n
de acuerdo con las ideas o argumento base que quiere hacer
llegar a otras personas. Ante la presencia de estr�s o de una
gran cantidad de informaci�n que tiene que ser ordenada o
apropiadamente editada mentalmente, el sujeto se encuentra
con que su "censor" cerebral no dispone de capacidad para
realizar la tarea adecuadamente, lo que resulta en una serie de
peque�os bloqueos a la hora de articular las palabras. Es lo
mismo que le sucede a un ordenador cuando el usuario intenta
realizar muchas tareas al mismo tiempo o ejecutar varios
prograinas complejos a la vez. La capacidad del ordenador se
desborda y termina por quedarse "colgado" (utilizando un
t�rmino com�n entre los inform�ticos). Por tanto otro
principio ser�a:
Los s�ntomas de disfunci�n en el lenguaje tienen
lugar cuando el sujeto se ve sorprendido� por
preguntas relevantes que socavan su l�nea de
pensamiento o sus argumentos Iniciales
Los ling�istas han determinado que cuando una persona
no es capaz de defender una idea o mantener una l�nea
argumental con fluidez, el 90 ~'� de las veces la causa tiene
que ver con una falta de veracidad en alg�n tramo de la
informaci�n que . pretende transmitir. Por supuesto
considerando que la persona en cuesti�n muestre una forma
de comunicaci�n diferente a la habitual en ella. El enga�o
puede tratarse de una falta total a la verdad, omisiones
fraudulentas o una manipulaci�n consciente de la realidad.
Las disfunciones en el lenguaje pueden clasificarse
generalmente en dos formas. Podemos describir la primera
como la emisi�n de sonidos que no se corresponden a palabra
76

alguna. Los m�s frecuentes para el idioma espa�ol ser�an:
"aaahh", "uhmm" y "eehh". Estos sonidos no s�lo indican un
grado importante de nerviosismo o falta de ideas, tambi�n
muestran que quien los emite trata de ganar tiempo para
pensar en salidas airosas a preguntas inc�modas.
Una reacci�n muy usual que podemos incluir en este
apartado de sonidos y que merece menci�n aparte, es el
suspiro. Los investigadores criminales han establecido que
cuando la persona sospechosa de estar mintiendo emite
. continuos suspiros cortos durante la conversaci�n, esto indica
que dicha persona est� temiendo algo que le puede sobrevenir
por su actitud enga�osa. Empieza a sentir que puede ser
descubierta en cualquier momento, lo cual nos puede se�alar
que nuestra estrategia de presi�n puede dar frutos en
cualquier momento con una confesi�n o reconocimiento de la
falsedad. Si el suspiro es m�s profundo indica que el sujeto
est� aceptando lo inevitable y que se encuentra ya en un
callej�n sin sal ida. Pr�cticamente a punto de aceptar su error
y decir la verdad.
La segunda forma de dis�unci�n la hallamos en la
utilizaci�n de palabras que permiten un detenimiento a�n
mayor. Ser�a el caso de "bueno ... '', "veras ... ", "como te lo
dir�a ... si ", etc.
Cuando se utilizan como respuesta a una pregunta, la
persona est� tratando de ganar m�s tiempo que con los
sonidos descritos anteriormente. Busca un argumento
completo que pueda resultar cre�ble. Est� tratando de contener
una gran sorpresa por la pregunta realizada o por el terna
surgido. Habitualmente la mirada se desviar� a otro lugar, en
un intento de no mostrar los ojos. Adem�s, muy
posiblemente, en medio de una frase; tratar� de cambiar
palabras en una b�squeda n u r�tica por encontrar expresiones
m�s adecuadas o que puedan I eforzar una coartada falsa o una
mentira que est� a punto de descubrirse.
77
C�mo detectar la mentirc

Una. reacci�n 111.uy t�pica es la repetici�n de vanas
palabras o una frase una y otra vez, como si no encontrase
m�s palabras para defender sus planteamientos o como si
hubiese hallado las expresiones m�s adecuadas. Repite hasta
ver que la otra persona asiente o muestra alg�n signo de
aceptaci�n. En estos casos, mantener una "cara de poker''
a�adir� m�s nerviosismo al �posjble mentiroso o mentirosa.
Espere unos instantes antes de a�adir cualquier pregunta o
utilizar otro argumento. Todo contribuir� a "desarmar" a su
interlocutor y a empujarle a cometer fallos que faciliten su
labor de detecci�n.
Los lapsus de memoria
Un m�todo muy com�n de negaci�n usado por las
personas que mienten es el socorrido "no recuerdo", A veces
una respuesta negativa o afirmativa a una pregunta puede ser
algo peligroso para quien intenta ocultar algo.
La esposa pregunta a su marido si estuvo hace dos
semanas en un conocido bar de copas. �l se encuentra
sorprendido por una pregunta que no cre� a que su pareja
pudiera hacerle. Si responde que si, tal vez ella contin�e con
una recriminaci�n por no haberle dicho nada o por ir a un
lugar donde la gente acude a "ligar", Si responde que no, tal
vez alguien conocido de ambos le haya visto.
Teme que ella tenga detalles que demostrar�an que est�
mintiendo. La respuesta m�s f�cil para evitar cualquier
extremo es acogerse al "no recuerdo ahora mismo , ',
Las funciones y formas de operar de la mente humana
son sumamente complejas, pero los investigadores han
hallado aspectos curiosos e importantes que pueden
ayudamos a determinar si alguien dice la verdad cuando se
refugia en un "lapsus de memoria"
Hay tres tipos de memoria: la melnoria procesal, la
sem�ntica y la epis�dica.
78
El primer tipo de memoria es la que envuelve procesos

que repetimos peri�dicamente y que a fuerza de costumbre
tenemos tan asumidos que no precisamos utilizar todos
nuestros sentidos para llevarlos a cabo. Por ejemplo, una vez
que aprendemos a caminar, podemos hacerlo mientras
hablamos, masticamos, observamos el paisaje o estamos
inmersos en un pensamiento profundo.
La memoria sem�ntica se emplea para ayudarnos a
comunicar ideas y conceptos. Nos permite asignar conceptos,
palabras y frases a ideas e im�genes mentales, Por ejemplo, la
�palabra gato, inmediatamente evoca im�genes de una criatura
felina de determinadas proporciones que maulla y puede cazar
ratones. Aunque la memoria procesal y la sem�ntica no tienen
importancia directa a la hora de indagar sobre la honestidad
de alguien en un momento dado, la memoria epis�dica puede
ser de gran inter�s,
Definirnos la memoria epis�dica como aquelia parte de
nuestra mente encargada de archivar episodios determinados
de nuestras vidas. La primera vez que besarnos a alguien del
sexo opuesto, el primer encuentro sexual, nuestra primera
entrevista de trabajo, el momento del nacimiento de un hijo,
etc., todos estos hechos est�n archivados en nuestro cerebro
como episodios completos. Historias que poden1os comentar
con una introducci�n, un cuerpo de desarrollo y un ep�logo.
En realidad, no podemos recordar cada suceso que ocurre
$
en nuestras vidas, al menos en un estado de conciencia
normal. Si as� fuese, nuestro cerebro se bloquear�a por la
cantidad de informaci�n trivial que nos asaltar�a en cada
momento y que, de alguna forma, impedir�a un normal
desenvolvimiento de las tareas .cotidianas y de aquellas que
precisen una mayor concentraci�n. Nuestro sistema mental
distribuye los pensamientos y los sucesos de tal manera que
aquellos que no son de importancia se diluyen m�s o menos
r�pido en la memoria. A no ser que est�n unidos a algo que
nos haya causado una especial impresi�n. Seguramente no
79

ser� capaz de recordar lo que comi� hace cinco d�as para
almorzar, pero si estuvo acompa�ado de una persona de gran
atractivo para usted, con la que pas� una velada inolvidable,
podr� rememorar con gran lujo de detalles una gran parte de
lo ocurrido. Lo que comieron, lo que bebieron, lo que
llevaban puesto, lo que hablaron, a quien vieron y lo que
terminaron haciendo.
Cuanto menos acostumbrados estemos a realizar una
determinada acci�n, m�s f�cilmente la recordaremos, As�,
volviendo al ejemplo que hemos dejado en "el aire", hay
muchas posibilidades de que el esposo mienta cuando
responde "no recuerdo" a la pregunta de su visita al bar de
copas. A no ser que el sujeto realice esa actividad de forma
diaria y por costumbre, no tiene raz�n para no recordar el
hecho. M�xime cuando posiblemente sus sentidos se ver�an
estimulados con la presencia de agradables personas del sexo
opuesto.
Cuando se encuentre ante "lapsus de memoria", piense
siempre los motivos razonables que podr�a tener la persona
que dice no recordar un determinado suceso sobre el que se le
pregunta. Si encuentra alguna causa o causas, puede
sospechar con cierta base de raz�n. Pero recuerde que siempre
tendr� que confirmar sus desconfianzas antes de tornar otras
determinaciones.
La importancia del movimiento ocular
Ahora voy a explicarle una de las mejores y mas fiables
t�cnicas usada por psic�logos. Tiene que prestar much�sima
atenci�n a los ojos de su interlocutor para observar
r�pidamente su reacci�n. Esta t�cnica se basa en que, cuando
una persona piensa, accede, a diferentes partes de su cerebro,
dependiendo de la informaci�n recibida.
Las personas diestras acceden a sus recuerdos mirando
hacia arriba a la izquierda, y las zurdas hacia arriba a la
80

derecha. Pruebe a recordar por ejemplo, qu� comi� ayer.
Seguro que sus ojos se desplazaron hacia arriba-izquierda (si
es diestro) o arriba derecha (si es zurdo). Ahora pruebe a
imaginar lo que comer� ma�ana. Sus ojos se dirigir�n justo al
contrario, ya que est� creando, no recordando.
�No le parece una revelaci�n de lo m�s prometedora?
Con estos conocimientos, podr� efectuar su pregunta, y
r�pidamente en cuesti�n de segundos, saber si lo que van a
decirle es cierto o irnaginado.
81
Cap�tulo 8
~~~~~nj~!~P!~~~~---------------
Expresiones de alerta
Cada uno de nosotros sabe lo que son las historias de
"batallas'' o an�cdotas. Puede que usted tenga una buena
recopilaci�n, sean de tipo humor�srico o experiencias fuera de
lo habitual.
Estas "historias" suelen componerse de un peque�o por-
centaje de veracidad y un gran porcentaje de "adorno", Lo que
ahora nos interesa se�alar sobre las an�cdotas es su peculiar
forrna de comenzar, las palabras que suelen emplearse al
principio de cada narraci�n. Mediante el uso introductorio de
estas palabras o peque�as frases, quien las utiliza, est�
avisando al oyente de que lo que va a o�r a continuaci�n entra
en el �mbito de las "medias verdades" Parecen decir algo
como "puede que pienses que lo que oyes no es verdad en
absoluto, pero es importante para mi que te lo creas de alguna
manera". La mayor�a de las veces estas palabras suelen
colocarse al principio de las historias, pero tambi�n pueden
emplearse al final de las mismas para a�adir UL mayor �nfasis
a la narraci�n. Veamos algunos ejemplos a fin de que capte
m�s f�cilmente la idea:
- De verdad, Sara, no puedo hacerlo
83
C�mo delectar la mentira

- No podr�a mentirte
- Honestamente, es una opci�n meqnitice para usted
- No voy a olvidarlo. Cr�eme, de verdad
- A decir verdad, nunca pens� que usted pudiera conseguir
este puesto
- Absolutamente, no tengo ninguna raz�n para mentir
- Francamente, este es el veh�culo que de verdad resulta
m�s id�neo para usted
- Para ser honesto al cien por cien con usted, tengo que
admitir que .
- Lo que le d�go es tan real como la vida misma
- Entre usted y yo, Sra. P�rez, no hay nada que le haga
sombra a este modelo
- Estoy siendo ten sincero como puedo llegar a serlo. No
va a encontrar una oportunidad m�s rentable que esta
- Te lo digo cornpletamente en serio, Juan estaba all� y lo
vi con mis ojos
- Te juro por lo que m�s quiero que ...
- En serio, no te miemo
Estos son s�lo algunos ejemplos de las frases o palabras
que hemos se�alado c.01110 frases de alerta. La lista cambia
constantemente adapt�ndose a los nuevos giros o expresiones
de moda, pero el sentido es el mismo. Quien las utiliza, tiene
muchas posibilidades de hacer justo lo contrario de lo que
dice. Si bien es cierto que no todos los casos pueden esconder
una mentira, resulta conveniente no creer sin mayor
comprobaci�n, sobre todo si hay envuelta alguna
circunstancia que puede acabar ~n detrimento de nuestros
intereses.
Las serpientes cascabel avisan cuando van a atacar a sus
presas. Sus cascabeles las delatan. Igualmente ocurre con los
giros o frases comentadas. La gente __ tiene necesidad de
reafirmar sus aseveraciones con muletillas que refuercen el
poder de sus palabras. Nuestro cerebro es como un ordenador:
--- - -� - .. -
84
programable. Si cuando comentarnos historias o an�cdotas

con medias verdades, utilizarnos las palabras del tipo que
hemos descrito m�s arriba, cuando tengamos la intenci�n de
.~.9.~~!~~--~~g~na. -~i~t~r~~ --~-~-4~~"a, .. P.-:U~~(~?� cerebro ... volver� a
utilizar el mismo tipo de palabras.
Cada entorno o situaci�n modifica el lenguaje que
utilizamos. Usted no utilizar� las mismas palabras cuando
habla a un extra�o que cuando habla a un amigo. Con un
familiar allegado puede emplear t�rminos y expresiones
diferentes a las que utiliza con un compa�ero de trabajo. No
� utiliza el mismo vocabulario mientras habla igual al director
de una oficina bancaria a la hora de pedir un cr�dito que
cuando usted est� razonando con la se�ora de la limpieza.
Todo se hace de forma autom�tica, sin necesidad de ser
conscientes de ello.
Esta es la raz�n por la que debemos prestar una mayor
atenci�n cuando alguien utiliza las muletillas de "contar
mentiras" en un contexto de veracidad. Cuando, en principio,
el tema que se est� tratando implica seriedad, honestidad y
transparencia ..
Expresiones de acompa�amiento
Este tipo de frases entrar�an dentro de la misma categor�a
que Jas anteriores en el sentido de ser se�ales de alarma para
el observador. Estos giros se usan cuando una persona
necesita sacar a colaci�n un terna de inter�s para ella pero no
sin despertar la curiosidad o la atenci�n extrema de su
interlocutor. Es como si se quisiera camuflar la verdadera
naturaleza del asunto.
... y descubrir las verdaderas inteni .. .iones de los dem�s
Para que lo vea m�s claro expondremos algunos
ejemplos:
"Por cierto, has recogido el correo esta meiiene?"
La esposa recoge el correo diariamente y ese d�a el buz�n
85
Como detectar la mentira

estaba vac�o. Ella espera una carta sobre Jaque no quiere dar
explicaciones a su marido.
�
El jefe a los empleados a la hora de cerrar la oficina:
"Hasta ma�ana ... Ah, se me olvidaba ... ma�ana tenemos
que hablar de un turno extra que habr� que hacer el pr�xirno fin
de semana".
Pretende que los empleados se vayan haciendo a la idea
de que alguno tendr� que realizar horas extras en d�a de
aescanso.
El esposo a su mujer:
''Antes que se me olvide... ma�ana llegar� un poco m�s
tarde del trabajo. Viene el director regional y mi jefe quiere que
vallamos a cenar con �l".
Trata de ocultar que ha quedado con la nueva compa�era
para tornar unas copas esperando que surja algo.
Hay muchas frases que pueden emplearse en este sentido.
En realidad> la entonaci�n y la manera de decirlas y el
momento en que se dicen le permitir�n apreciarlas claramente
cuando se presenten en una conversaci�n.
- "Una cosa m�s ... "
- ''Ah, casi se "le olvida ... "
- "Oye, he estado por dec�rtelo varias veces. En real �dad
no tiene Importancia pero ... "
- ''A prop�sno. Tenia que decirte que ... "
- "Mmmmm, otro tema r�pido que es muy tarde ...
�Podemos ... ?11
- ''Antes de que te rnarches ... � Te importar�a que ma�ana
me mercnese antes que tu? Tengo que recoger unas co-
sas y .....
86
Siempre que alguien intente usar este tipo de expresiones

con usted, mant�ngase alerta. Hay muchas probabilidades de
que el sujeto est� intentando ocultar algo relacionado con lo
que le dice o simplemente trata de manejarle. Muchas
personas se especializan en este tipo de frases y aprovechan
las ocasiones m�s comprometidas para que usted se decida en.
un sentido u otro con rapidez. Sin pensar lo que le han dicho o
propuesto.
El ant�doto para evitar ser utilizado es simplemente decir
algo como:
"Perdona, es tarde y tengo la cabeza ya en otro sitio. No se
que me dices. Hablaremos de esto en otro momento tn�s
tranquilo".
Tambi�n puede decir simplemente:
"Lo siento, no puedo decidir eso tan r�pido. Lo treteremos
con m�s detenimiento en otro momento".
Es conveniente que no se comprometa a dar una fecha.
concreta con10 ma�ana o esta tarde. Al dejar el asunto en el
aire usted tomar� el control. Tendr� tiempo suficiente para
considerar lo que hay tras la propuesta, preparar una
estrategia y disponerse a desarrollarla en el momento m�s
oportuno para sus intereses.
Modificadores
... y descubrir tas verdaderas intenciones de los dem�s
Llamaremos "modificadores" a aquellas palabras usadas
por una persona que "sugieren" que cualquier porci�n del
comentario que haya sido expresado, est� sujeto a cambio,
calificaci�n o alteraci�n. El uso de un modificador en una
declaraci�n permite a ... [uicn L) utiliza hacer , mbios ulteriores
si las circunstancias lo requieren.
87

Por ejemplo, usted pregunta al representante de una
empresa de reformas si puede asegurar que el proyecto se
llevar� a cabo tal como se ha acordado. La respuesta pudiera
ser "En principio, todo debe salir tal como usted lo ha
pedido". En caso de que surjan problemas, esta persona
siempre le dir� que nunca asegur� que todo saldr�a a la
perfecci�n, para pasar a decirle que siempre hay peque�os
detalles que se modifican, pero que no tienen mayor
i rnportanc ia.
En una entrevista el pol�tico responde a una pregunta con:
"Seg�n mis informes, no ha habido nunca un solo ceso que
sugiera que haya habido. en nuestro partido favoritismos
para acceder a puestos ejecutivos". El entrevistador
contraataca con "Sin embargo, hace diez a�os hubo una
protesta en e.se sentido por parte de un mililante de la
capital que incluso lleg� a ser expulsado por sus declara-
ciones", A lo que ef pol�tico responde "Bueno el caso �J} que
usted se refiere se investig� y no hubo ninguna evidencia
que mostrese que tenia base real, Por eso he dicho que no
hab�a ning�n caso en mis informes sobre casos
demostrados de favoritismos o emiquismos ".
Como puede ver, utilizando un "modificador" ( en este
caso: "seg�n mis informes") es posible rectificar una
declaraci�n o incluso desmontar un ataque en toda regla por
parte de un posible: oponente. Veamos a continuaci�n una
muestra de modificadores usados habitualmente:
- En base a los estudios que obran en mi poder, no hay
por qu� terner una depreciaci�n de la moneda en
fechas pr�ximas.
- Si todo continua como hasta ahora, puedo
asegurarles que la empresa no suprimir� ning�n puesto
de trabajo.
- Su reclamaci�n ser� atendida lo antes posible.
88
- B�sicamente, puede considerarse que su decisi�n es la

m�s acertada.
- Soy una persona tranquila en casi cualquier ocasi�n.
- Rara vez suelo beber cuando salgo con los amigos.
- En principio, no creo que vaya a haber ning�n
problema con su pedido.
- A no ser que surjan problemas imprevistos, t.e
prometo que estar� terminado para la pr�xima semana
- Puedo asegurarle que es casi imposible que tenga
problemas con este coche.
- A tenor de los estudios realizados, su problema se
puede solucionar.
- Puede estar tranquilo, es di.ficil que surjan problemas
imprevistos.
Como observar� algunos modificadores pueden pasar
pr�cticamente desapercibidos en una conversaci�n. Pero en
caso de necesidad siempre permiten retomar el asunto
Frases puente
. .
salvando la cara de quien los ha utilizado. Preste atenci�n a
estas palabras o expresiones y aseg�rese que no implican para
usted concesiones que puede lamentar m�s tarde. En casos
dudosos, exija confirmaci�n por escrito de cualquier acuerdo;
lea antes de firmar y si observa cualquier modificador, pida
que sea eliminado.
Cuando una persona est� describiendo su participaci�n en
una secuencia de eventos, puede encontrar necesario omitir
ciertos elementos con el objeto de reducir esa participaci�n.
Busca distanciarse de los hechos y disminuir las posibles
sospechas o la desconfianza de quien escucha su relato. Con
objeto de mantener una transici�n fluida entre un elemento y
otro de la narraci�n mientras oculta informaci�n de inter�s, el
89

sujeto "salta" de una parte a la siguiente utilizando frases de
conexi�n poco apropiadas pero que pueden pasar
relativamente inadvertidas. Cuando esto sucede, suele ocurrir
que la persona esconde elementos importantes y de inter�s
para quien le pregunta.
Por ejemplo, un padre le pregunta a su hijo adolescente lo
que hizo durante la tarde. El hijo le hab�a comentado a sus
padres que iba a casa de un amigo a realizar un trabajo pero
en realidad pas� gran 'parte de la tarde en el cine y en la bolera
con otros amigos del barrio. Cuando el chico responde a su
padre puede decir, algo como: "Bueno, ya te dije que iba a
casa de Pedro para, hacer juntos un trabajo de clase y desnu�s
de un tierngo nos encontramos con unos amigos y estuvimos
charlando un rato". El joven pasa de una actividad a otra
dando un salto ol�mpico" con las palabras "despu�s de un
tiempo".
Para que pueda mejorar su capacidad de percepci�n de
este tipo de frases conectivas, veamos otros ejemplos:
- El trabajador que ha estado utilizando tiempo de trabajo
para realizar ectivioedes personales ofrece la siguiente ex-
plicaci�n cuando su Jefe sospecha: "El menes por la tarde,
estuve en el almac�n grande trasladando unas cajas, Jo
siguiente que recuerdo es que tembi�n llam� � la oficina a
�ltima hora para ver si habla surgido algo. "
- El esposo que sospecha de la Infidelidad de su esposa
pregunta lo que ella hizo durante su tarde libre. La res-
puesta puede ser: "Fui a ver si compraba algo de ropa ...
cuando me cans� de dar vueltas ... me pas� a ver /as
pel�culas que pon�an en el multicines, por si nos daba por Ir
el fin de semana"
Si observa, '"las frases puente" suelen ser expresiones
indeterminadas que no ofrecen ning�n tipo de informaci�n,
s�lo tratan de "rellenar" y producir el efecto de aparentar
actividad durante un periodo de tiempo en el que la persona
90
que las utiliza ha estado haciendo algo que trata de ocultar.

Recuerde que este tipo de expresiones son utilizadas por
personas que, m�s que enga�ar, tratan de ocultar o camuflar
alguna actividad que no desean que sea descubierta. Tambi�n
se usan cuando la persona no ha tenido tiempo de elaborar
una coartada cre�ble.
Cambios en el vocabulario
Cada uno de nosotros tiene un vocabulario que es com�n
a la mayor�a de las personas. Utilizamos palabras que la gente
conoce y que tambi�n utiliza con frecuencia. No obstante,
tambi�n cada persona tiene una serie de palabras y
expresiones a las que recurre con cierta asiduidad, como si se
encontrase m�s a gusto con ellas. Este "diccionario personal"
contiene vocabulario que resulta indicativo de cada
educaci�n, estilo de vida: caracter�sticas personales,
inteligencia, ocupaci�n e historia personal.
Los estudios demuestran que en los momentos de estr�s,
las personas solemos alterar nuestro vocabulario personal
para una situaci�n dada y empezamos a insertar nueva:
palabras en la. conversaci�n. Por ejemplo, la palabra
"discusi�n" puede sustituirse por "confrontaci�n", La "gente"
que fue a una "tiesta" pasa a ser "los asistentes" que acudieron
a un "party". Las "quejas al jefe" pasan a ser "las muestras de
descontento a un superior". Casi siempre hay una subida en la
escala de las palabras utilizadas. Es como si quien describe la
situaci�n, cuidase especialmente su vocabulario midiendo las
palabras y escogi�ndolas con sumo cuidado, Es por eso que
esta alteraci�n de conducta se da con m�s frecuencia en
individuos inteligentes.
Los investigadores tambi�n han establecido que los
cambios en los tiempos ver bales pueden ser unos indicativos
muy fiables de que se est� produciendo alg�n enga�o. Sobre
todo cuando la persona que relata una historia pasa de un
91

tiempo pasado a uno presente. Por ejemplo alguien hace la
siguiente descripci�n: "Hab�a ido a comprar unos libros. Esa
tarde estaba lloviendo. Llevaba una gabardina y un peque�o
paraguas. Entr� en la librer�a y me puse a recorrer los
estantes. Cuando me agacho para coger un libro, se me cae el
paraguas y veo como alguien se acerca a ayudarme. AJ darle
las gracias veo que es mi antiguo novio". En este caso, la
mujer que realiza la descripci�n pasa en un momento de la
narraci�n, ele utilizar los verbos en tiempo pasado a tiempo
presente. Muy posiblemente el relato era cierto hasta llegar a
la parte en que cuenta c�mo se encontr� a su antiguo novio.
Por alguna raz�n esta persona no quiere contar la verdadera
historia. Quiz� fue ella la que se hizo la encontradiza. Tal vez
ella estaba deseando volver a ver su novio y Je sigui� hasta
all�. Incluso puede que la situaci�n real fuese totalmente
diferente y hubiese tornado unos hechos que se dieron en otro
momento y con otra persona. Quiz� ella no quiera reconocer
ante su familia o amigos que estaba forzando la situaci�n.
Nada produce mayor placer que enga�ar
al enga�ador �'
,VILLL\M RAMLER 1725-1798
~~~~~~~~~~!
Transferencia
El uso de esta estrategia implica que el sujeto intenta
despersonalizar su participaci�n en un evento determinado.
Esto se consigue mediante la utilizaci�n de t�rminos o sujetos
en las oraciones que se�alen a personas indeterminadas como
las que realizan las acciones que la persona describe. Por
ejemplo, un individuo sospechoso de robar en la empresa
92
donde trabaja, puede dar su versi�n del por qu� desaparecen

de forma habitual determinados art�culos del almac�n:
"Bueno, todo el mundo en esta empresa sabe que es f�cil
que cualquiera pueda llevarse algo sin levantar mucha
sospecha, las medidas de seguridad son escasas aqu�".
Un joven que ha participado en alg�n acto vand�lico en
su escuela puede decir al ser preguntado:
''No tengo ni idea de quienes han sido los que han destro-
zado el laboratorio. La gente est� muy pirada. Despu�s de
una juerga cualguie(_g[yfil} de amiqos puede montarse un
rollo tie estos para pasarlo bien"
Algo curioso es cuando un sujeto habla sobre algo que
desconoce y sin embargo de forma continua describe al autor
o autores como "�l" o "ella", sin que en teor�a pueda saber si
era un hombre, mujer o grupo de personas. Un caso policial
muy interesante tuvo que ver con la desaparici�n de una joven
estudiante de bachillerato. Las investigaciones no avanzaban
hacia ning�n camino. Nadie. parec�a tener evidencias de si el
responsable o responsables hab�a sido un hombre, dos, un
grupo de _personas~ una mujer o varias. No ob ..ante, los
investigadores repararon en el hecho de oue tanto la madre
~ . .
como el padrastro de la joven siempre se refer�an a "�l" como
el autor del rapto y posible asesinato de la joven. Este hecho
sin aparente importancia centr� la investigaci�n sobre estas
dos personas. Al poco tiempo, otras evidencias se�alaron al
padrastro como el autor del secuestro y asesinato de la ch ica.
El hombre termin� confesando su crimen y al parecer la
propia madre tenia conocimiento sobre lo que realmente hab�a
ocurrido.
Respuesta retardada
... J' descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s
Las personas que mienten, a menudo emplean un simple
93
C�mo detectar la mentira �

y com�n m�todo de expresi�n conocido como mecanismo de
dilaci�n. El empleo de este comportamiento tiene dos
objetivos principales. Primero, la tardanza en la respuesta a
una pregunta, le permite al sujeto organizar sus propios
pensamientos o en otras palabras atenerse a una l�nea de
respuesta l�gica que le permita posibles salidas posteriores.
Segundo, el prop�sito final de esta organizaci�n de
pensamientos es sopesar si le conviene decir la verdad,
mentir: o camuflar de alguna manera lo sucedido o lo que est�
sucediendo. �Qu� va a responder? �Creer� quien escucha la
historia? �Debe ser una respuesta evasiva? �Es msuu: decir
la verdad? � Qu� consecuencias puede tener lo que diga?
Todo esto tiene que ser procesado r�pidamente, pero el
cerebro humano tiene limitaciones y la persona necesita un
tiempo para decidir la mejor opci�n en situaciones complejas.
Las investigaciones han demostrado que las respuestas
que se dan tard�amente implican en la mayor�a de las
ocasiones alg�n tipo de enga�o. Por tanto es un
comportamiento que puede llevar al oyente a sospechas
fundadas respecto a la veracidad de lo que est� oyendo. En
todo caso, muestra que el asunto resulta escabroso y complejo
para la persona que utiliza mucho tiempo en dar una respuesta
m�s o menos clara sobre una cuesti�n determinada.
La forma m�s com�n de respuesta retardada, es un largo
silencio antes de responder. El observador podr� apreciar que
la persona no comienza a hablar hasta pasados varios
segundos.
Un caso interesante en relaci�n con este apartado tuvo
que ver con una investigaci�n sobre abuso de menores. La
relevancia del caso venia dada porque los hechos apuntaban a
una figura importante dentro de una comunidad eclesi�stica.
Durante el proceso de averiguaci�n, los detectives empezaron
a sospechar de que algunos miembros de la comunidad
parec�an ser conscientes de las actividades sexuales
inapropiadas del sacerdote. Sin embargo, lo �nico que estas
94
... J descubrir las ve . rdadcras intenciones de los dem�s

personas hab�an hecho al respecto fue trasladar al religioso a
otra comunidad escolar y volver a poner a este hombre al
frente de un nuevo grupo de j�venes. Los Invest�gadores
entrevistaron a una de las personas que formaba parte de la
junta directiva. Cuando fue cuestionado sobre las actividades
del pederasta, el por qu� no hab�a sido cesado inmediatamente
y la raz�n por la que. no hab�an sido inforrnados los padres de
las v�ctimas; el sujeto guard� silencio durante nada menos que
veintisiete segundos antes de. responder. Por supuesto la
respuesta consisti� en proteger su propia persona y tratar de
defender a algunos miembros de la junta.
Otra f orrna de respuesta dilatada en el tiempo incluye
risas por parte de la persona interrogada antes de responder.
Particularmente si la risa resulta inapropiada. Imagine que la
esposa le pregunta al marido si ha estado teniendo relaciones
sexuales con una determinada compa�era de trabajo. El
esposo podr�a dar una respuesta sarc�stica, acompa�ada de
risas, del tipo:
"Si claro (falsas cercejede=' . y adem�s hemos hecho el
emor sobre la mese de mi despacho todos los lunes
mi�rcoles y viernes"
M�s formas de retardar una respuesta pueden incluir:
toser, aclarar la voz, hacer como que no se ha o�do la pregunta
con claridad o suspirar. Puede que la persona pida un vaso de
agua, se rasque la cabeza, tropiece con algo o incluso derrame
algo incidental mente. Otros utilizan la estrategia de hacer un
comentario como "ahora que has dicho eso me estoy
acordando que tenia que comentarte una cosa de inter�s para
ti". Si el que hace la pregunta "pica" puede ser que la
conversaci�n se desv�e. En cualquier caso, el prop�sito de
demorar la respuesta se hal .r� conseguido, dando tiempo para
elaborar una explicaci�n que intente ser convincente.
95

Negaciones espec�ficas
Muchos sujetos que mienten tienen cierta capacidad para
la ling��stica. Pueden � memorizar una serie completa de
palabras con s�lo escucharlas una vez y esto .tiene mucho que
ver con las negaciones espec�ficas. Por ejemplo, � el jefe
pregunta a un empleado:
"�Estaba usted en� el leboretotio de investigaci�n cuenco el
sisfe.ma inform�tico se vino abajo ayer por la noche?"
La mayor�a de las personas pensar�an que el interrogador
est� preguntando al sujeto sobre si se encontraba� en ese lugar
en ese momento dado y s� eso tenia algo que ver con lo
sucedido. El sujeto -podria, de forma deliberada: tornar la
pregunta en sentido literal y responder:
"No, no estaba e� el teboretotio de lnvestiqecion cuando ef
sistema inform�tico se vino abajo ayer por la noche". �
Sin embargo, _estaba en la habitaci�n. contigua al
laboratorio .tr~baj'a�.d� . con un ordenador colocado en .red y
cone,ctado con el
10rderi�dor
96
..
del 'iaborat~rio de investigaci�n.
Es decir, la respuesta ha sido extraordinariamente espec�fica
con el objeto de burlar la pregunta y evitar la responsabilidad
por el fallo en el sistema. .
Por� sistema, cada vez que escuche una respuesta de este
tipo, una respuesta en la .que se repiten casi d� f orma exacta
las mismas palabras que en la pregunta, debe sospechar de
que "hay gato encerrado". Las personas no responden
habitualmente de 'eii�i manera a no ser que est�n buscando el
equ�voco o deseen aprovecharse de un fallo en la manera 'de
desarrollar el interrogatorio.
Las negaciones espec�ficas por parte de un . sujeto
culpable pueden ~parecer de. dos formas distintas .. La primera
corresponde al ejemplo descrito m�s arriba. El sujeto
determina que una parte o m�s de la pregunta contiene un

error y responde aprovechando ese error o errores. Seg�n sus
principios no est� mintiendo, ya que est� diciendo la verdad
m�s absoluta, aunque el trasfondo encierre una falsedad.
"� Estrangul� usted a la v�ctima con una cuerda de pl�stico
enrollada alrededor del cuello?
- No, no estrangul� a nadie con una cuerda de pl�stico
enrollada alrededor del cuello."
En realidad lo hizo utilizando un cable= pero �l sujeto
aprovecha un fall o en la pregunta para realizar una negaci�n
que se ajusta a la realidad. Puede responder con gran
confianza y seguridad, siempre que repita las mismas palabras
que su interlocutor ha ex .. presado. Las personas que en verdad
no tienen culpa ni pretender, enga�ar a nadie no suelen
ajustarse al patr�n de vocabulario con tanta precisi�n.
La segunda forma de especificidad suele presentarse
cuando un sujeto habla sobre alg�n suceso que sucedi� en
alg�n tiempo pasado lejano. Todos sabernos que los detalles
de las historias se van desdibujando de nuestra mente a
medida que pasa el tiempo. A no ser que se trate de un suceso
de extraordinaria crudeza para el observador o impactante en
grado sumo, s�lo recordamos Lt generalidad de lo sucedido y .
algunos detalles accesorios. Por tanto; la sospecha de falsedad
debe aparecer cuando alguien pretende contar con gran detalle
cualquier cosa que haya pasado hace mucho tiempo. Por
ejemplo, una persona pretende recordar casi palabra a palabra
lo que coment� un familiar, antes de morir en accidente>
despu�s de diez afias. Otro ejemplo bastante corriente es el de
un profesional que quiere darse importancia pretendiendo
rememorar fecha exacta, situaci�n de los presentes, palabras y
frases dichas por alguien que hoy es una persona relevante y
que dicho profesional ti ar� hace cinco i...,1os, cuando esa
persona ni siquiera u..iia la u.�s m�nima 1101 . iedao
Tenga en cuenta que la mayor�a de l..: seres humanos
97

somos muy parecidos unos a otros, sobre todo en lo que a
capacidades se refiere. Si usted dificilmente puede recordar lo
que hizo un lunes por la ma�ana de hace dos meses, otra
persona tampoco lo har�.
Quien repetidamente pretende tener una memoria tan
asombrosa como para explicar un suceso acaecido hace
mucho tiempo como si hubiese sucedido hace unas horas,
normalmente estar� fantaseando y montando un decorado
completo sobre lo que verdaderamente sucedi�; Si es que
realmente estuvo all�.
Los "noes" enga�osos
De todas las formas de negaci�n existentes, el 111�s simple
de los m�todos es contestar "no" a una pregunta. En principio
parece que es dificil extraer informaci�n o sacar conclusiones
cuando alguien responde as�. Sin embargo, la realidad es que
la persona que miente siempre genera un caudal de
comunicaci�n incluso, en una situaci�n como esta.
Cuando se enfrente a un caso como este, debe
permanecer alerta en relaci�n a varios aspectos re-levantes. En
primer lugar tiene que considerar la forma en que la persona
ha expresado la palabra �no�. Recuerde que el significado de
las palabras va �ntimamente ligado a la manera en que son
articuladas. �lfa habido alguna presi�n previa por su parte?
�Se mostraba la persona insegura? �!la sido una negativa
rotunda?
Consideremos el lenguaje corporal que acompa�a a ese
"no". Si por ejemplo la persona tiene sus brazos o sus piernas
cruzadas, estar� mostrando una actitud defensiva y cerrada.
Puede ser que el sujeto reafirme su "no" con un movimiento
corporal reafirmante, como si a�adiese �nfasis a lo que dice,
pero despu�s se queda callado. En estos casos, tal vez est�
diciendo �no� verdaderamente a una cuesti�n determinada,
pero no al caso planteado en general. Habr� que hacer m�s
98

preguntas precisas sobre lo que se quiere conocer y
comprobar que la persona sigue teniendo una misma actitud
congruente. El sujeto deber� continuar con su forma de
expresi�n id�ntica en la respuesta a todas las preguntas
posteriores.
Otra forma de decir no puede ser la que se dar�a mientras
la persona pronuncia la palabra al mismo tiempo que rompe el
contacto ocular con su interlocutor, bien mirando hacia abajo,
hacia otro lado o cubri�ndose los ojos con una parte. de la
mano o alg�n objeto. A .. veces es posible observar c�mo la
persona dice "no" mientras hace un peque�o movimiento casi
imperceptible de arriba abajo. Por supuesto habr�a que tornar
como cierta la respuesta no verbal.
Las expresiones faciales que acompa�an al "no" tambi�n
pueden dar muchas pistas de lo que hay detr�s de la palabra.
Una expresi�n facial vac�a o extremadamente relajada puede
ser una se�al de alerta ante un posible enga�o. Lo mismo
ocurrir�a si la pregunta es muy importante para quien
responde y �ste muestra una actitud de gran tranquilidad o
frialdad. Imagine que a usted te preguntan si asesin� a su
vecino de arriba ayer por la noche. �Cree que responder�a
como si le pidiesen limosna en un sem�foro?
Es interesante que a veces una persona puede expresar un
"no" durante un tiempo que puede llegar hasta 5 segundos
(nooooooooo). Tambi�n se da el caso de repetir la negaci�n
varias veces seguidas de forma corta 0-...J'o~ no, no, no, no).
Curiosamente es en estos casos es donde hay que activar la
se�al de alarma. Los crimin�logos han observado que es m�s
probable que una persona mienta cuando emplea esta manera
de reafirmarse.
No olvide el "timing ''. Esta palabra se refiere al uso
adecuado de cualqi iier cosa en su "justo momento" o el
momento m�s apropiado. Si una persona ha estado
respondiendo a otras preguntas con una dilaci�n ternporal
99

determinada y cuando dice "no" tarda m�s que antes, el
observador serio deber� albergar dudas razonables sobre esa
respuesta.
Por �ltimo el indiv.duo puede responder con un "no"
t�mido mientras ladea la cabeza y mira hacia arriba. Es la
postura del "no exactamente pero ...
En estos casos el
interrogador debe insistir con la misma pregunta o decir
La excusas como forma de enga�o
Un viejo profesor de universidad se auto inculpaba por
ser uno de los mayores monstruos que ha habido sobre la.
tierra. Dec�a que pod�a causar verdaderas cat�strofes en las
vidas de las personas que le rodeaban y aseguraba tener
incluso poder sobre 1a vida y la muerte de mucha gente con
s�lo pronunciar unas palabras. Las cat�strofes las produc�a
con tan s�lo pedir un trabajo de clase a sus estudiantes. Las
muertes se sumaban a las cat�strofes co11 las palabras: "lo
quiero para la pr�xima clase".
Por supuesto el profesor bromeaba. Se refer�a a la
extraordinaria cantidad de razones que una persona es capaz
de dar para buscar excusas. El hab�a notado que la mayor�a de
los que no pod�an terminar sus tareas y buscaban no ser
recriminados o suspendidos, trataban de utilizar enga�os
relacionados con problemas que pod�an causar pesar en
cualquier persona normal. As� se suced�an accidentes,
peque�os incendios, fallecimientos de familiares lejanos,
indisposiciones, enfermedades repentinas, robos, etc, etc.
Enga�os que buscaban tocar la fibra sensible del oyente y la
indulgencia final.
Las excusas pueden emplearse para ocultar una mentira o
100
11�
directamente "no, pero... �Ou�?, mirando fijamente a la
persona e incluso echando el cuerpo hacia delante, de forma
que haya una mayor presi�n psicol�gica en espera de la
confesi�n o la aclaraci�n.

como justificaci�n para un acto determinado. La persona que
roba en su empresa, al ser descubierta, puede decir que el
motivo de su acci�n viene dado por un problema familiar que
requiere ingentes cantidades de dinero. Trata de evitar que
quien le recrimina su acci�n y puede tomar acciones legales,
de el paso de comunicar a la polic�a lo sucedido en raz�n de
perdonarle por una acci�n que no hizo de forma deliberada.
La asistenta que llega tarde al trabajo en una casa de
familia, dice que su ni�o peque�o ha pasado una mala noche
con fiebre y que ha tenido que esperar al m�dico. Ser� dificil
que la se�ora de la casa, tambi�n con ni�os de corta edad, no
cambien su actitud de enfado a una de comprensi�n. En
realidad la asistenta se hab�a quedado dormida.
El joven que llega tarde a su trabajo puede decir que ha
tenido que acompa�ar a su padre al hospital por un dolor en el
pecho. Su jefe, un hombre de mediana edad, se sentir�
aludido porgue a veces a tenido molestias en el mismo sitio y
piensa que hay que tornarse las cosas con m�s calma.
En realidad casi todas las personas han utilizado alguna
vez una excusa para evitar que le rega�en. El problema surge
con aquellos que emplean esta estrategia de manera. repetida
para aprovecharse deliberadamente de los dem�s.
por sistema es el m�todo que utilizan muchos mendigos para
conseguir una limosna superior. Aunque muchas veces, el
motivo por el que dicen necesitar el dinero no tiene nada que
ver con la realidad.
Una pista muy interesante para conocer si alguien est�
utilizando mintiendo a la hora de excusarse por alg�n motivo,
es que intentan "converger" con su oyente en busca de una
conexi�n entre lo que cuentan y las experiencias que al
respecto haya podido tene: lu otra persona. Volviendo al
ejemplo de .a asist. uta q1.11.: se excusa en la liebre de su hijo
para llegar tarde, si la due�a Je la casa dice .Jgo como:
101
11Dar
pena"
"Claro los ni�o: suelen tener esas cosas, al m�o peque�o

tambi�n le daba mucha fiebre en los d�as de cambio de
estaci�n".
La asistenta, que ha mentido puede aprovechar para
buscar una mayor comprensi�n ...
� Verdad que se siente una muy mal? Cuando toe ni�os
enferman se olvida una de todo".
Tambi�n suele ocurrir que si encuentran una peque�a
posibilidad de que la otra persona les facilite el camino;
entonces profundizan en el razonamiento que les da su
interlocutor. Por ejemplo, el empleado que no se ha acordado
de realizar una de las tareas que su jefe le orden� realizar,
puede excusarse con que la tarde anterior tuvo que atender a
m�s llamadas de informaci�n de las habituales. Si su jefe dice
algo como:
"Puede ser que la gente est� respondiendo a le �ltime
campa�a de publicidad",
entonces, la persona dir� algo como:
"claro, as� dec�a yo que era raro ... es l�gico, si la gente ve
la publicidad tienen que llamar. Seguramente ese habr�
sido el motivo de la avalancha de llamadas.� S�, eso es."
Adem�s, quien utiliza una excusa incierta, suele llegar
"soltando" r�pidamente su "historia" sin dar tiempo a que
haya ning�n tipo de preguntas o requerimientos. Comienzan a
hablar como si intentasen desbordar a quien desean o tienen
que sortear. Si piensan que quien les escucha "ha tragado",
entonces cambian el tema de conversaci�n o se disponen a
realizar cualquier actividad como si nada hubiese sucedido.
Algo dificil de entender si tenemos en cuent~ que la mayor�a
de las personas sigue rememorando cualquier suceso
desagradable durante al menos varias horas despu�s de que
102

haya sucedido.
Por otra parte la persona que dice la verdad, suele esperar
a que le pregunten antes de contar lo que realmente le ha
ocurrido. No trata de impresionar a quien le pregunta. Suele
contar lo acaecido con voz 111.�s apagada de. lo normal.
Normalmente tiene el rostro serio como si su mente estuviese
ensolucionar el problema que se le ha presentado o estuviese
verdaderamente preocupada por el suceso o la dificultad que
repentinamente le vino encima. Su actitud apesadumbrada
persistir� incluso despu�s de haber terminado la conversaci�n.
Cambios en la terminolog�a
Este es uno de los m�todos para disfrazar la verdad que
m�s a menudo puede observarse en personajes p�blicos o en
pol�ticos. Pero no queda ah� la cosa. La gente corriente suele
tambi�n usar esta estrategia. Los vendedores son expertos en
los cambios de denominaci�n con el objeto de poder disfrazar
la realidad o hacerla m�s atractiva o agradable. Los
publicistas son otro grupo que muestra una gran maestr�a en
este campo. Es algo tan habitual que muchas veces no
reparamos en c�mo los dem�s nos rnanejan empleando esta
t�cnica tan sencilla pero tan efectiva.
Es lo t�pico de la persona que dice tener un trabajo
relacionado con el transporte internacional y se dedica a
llevar peque�os paquetes en moto. O el hijo que le dice a su
padre que ayer estuvo haciendo "unos trabajos" y se pas� el
d�a con sus amigos en la bolera. Si el padre le descubre dir�
que no minti�, ya que ayud� a los propietarios del local
haciendo pruebas de las nuevas instalaciones.
Recientemente las relaciones sexuales del presidente
norteamericano Clinton fueron calificadas como "conducta
sexual inapropiada". Un hombre maltratador puede decir que
en realidad no pega a su mujer, sino que a veces tiene que
imponerse un poc.. o que alguna vez "se: le va la mano".
103
..
t �~�

Cuando usted ve un anuncio sobre un nuevo aparato para
ponerse en forma, nunca oir� las palabras "trabajo",
"esfuerzo" o "dificil". En su lugar oir� "diversi�n", "ejercicio
agradable" o "f�cil". Si un vendedor quiere venderle una
� enciclopedia, nunca hablar� de "estos libros". Se referir� a
esta "estupenda obra". Cuando un profesional le vende ropa,
intentar� evitar el nombre espec�fico como "camisa" o
"pantal�n". Repetir� la palabra "prenda", que aumenta el
valor de la mercanc�a. Muchos sujetos evitan hablar de que
han sido arrestados por la polic�a diciendo que han tenido
"alg�n encuentro con la ley",
Si una persona o empresa emplea una contabilidad
ama�ada para evitar pagos al fisco, al enfrentarse a una
inspecci�n dir�n que su modo de llevar la contabilidad es
"creativa".
La manera de abordar una conversaci�n con alguien que
utiliza esta� estrategia es emplear los mismos, t�rminos hasta
que la persona se sienta confiada para ir pasando poco a poco
a la verdadera denominaci�n del terna que se trate, hasta que
termine por confirmar de forma explicita lo que se sospecha
de ella.
Si su marido ha llegado tarde a casa y le dice que tuvo
que "charlar sobre un asunto" con 'los compa�eros de la
oficina, en lugar de recriminarle desde el principio puede
tomar la decisi�n de evitar la confrontaci�n directa. De esta
manera se evita que la persona se� ponga a la defensiva.
Despu�s puede decir algo como:
"me imagino que la charla habr� incluico unas copas en un
bar con ambiente".
El marido, que no observa ninguna acritud aparente
puede que. diga entonces:
"hombre ... , ya que tenemos que charlar, mejor que sea en
un lugar agradable"
104
Y usted sigue con:

"es l�gico, adem�s hoy es un d�a que suele haber mucho
arnbiente. � Estuviste por casualidad en el Pub Denieis?".
El marido responde:
"no! estuvimos primero en el "Don Angel o" y despu�s en el
"Copes'".
Poco a poco la persona que ha utilizado la estrategia del
cambio de denominaci�n, puede ir reconociendo lo que de
verdad ha sucedido si su interlocutor procede con tranquilidad
y; de forma pausada, va aportando datos que confirmen su
sospecha.
La utilizaci�n de cambios en la terminolog�a para ocultar
la verdad o transformarla, es una de las formas menos "duras"
de faltar a la verdad, en el sentido de que es relativamente
f�cil lograr que la persona termine admitiendo la realidad. El
asunto aqu� es darse cuenta de cu�ndo un sujeto emplea esta
t�cnica. Para ello, deber� prestar atenci�n cuando una persona
utiliza una generalizaci�n cc11�:-,q respuesta a una pregunta
concreta. Por ejemplo: �I)�nde vi ves? \" ivo en "la zona de ...
Esta es una respuesta .rnuy com�n en la gente que se
averg�enza de decir que. h~,bit,1 en un barrio humilde.
Normalmente al utilizar "la zona de ... " se referir�. a un barrio
contiguo al suyo que est� mejer considerado. Si pregunta: �A
qu� te dedicas", la respuesta ti1-1�J "trabajo en el ramo de las
reformas" ser� una generalizaci�n que indicar�, en un gran
porcentaje de los casos que la persona ocupa un puesto poco
atractivo dentro del gremio como para sentirse orgullosa de su
ocupaci�n.
Declaraciones Grises
... y descubrir las verdaderas intenciones de losdem�s
Denominarnos "declaraciones grises" aquellas frases que
una persona puede enunciar y de las cu.iles no se puede
deducir claramente una afirrnaci�n o negaciun. Por ejemplo:
105
11�

"� Te gusta el campo?
Bueno, he pasado algunas temporadas en una casa que
mis padres ten�an en un lugar monta�oso. Hace
algunos a�os de eso. Lo pasaba bien con mis hermanos
peque�os etti".
Con esta declaraci�n, un observador podr�a pensar que al
sujeto tiene que agradarle la cercan�a de la naturaleza. Pero
sin embargo, en realidad no ha dicho de forma clara si el
campo le gusta o no. Dice que "lo pasaba bien con sus
hermanos peque�os all�, pero podr�a referirse a la �poca de su
vida, en que disfrutaba con ellos cuando peque�os. S�lo eso.
En realidad -tal vez odia el campo porque sus padres le
obligaban a estar en una zona apartada cuando le hubiese
gustado vivir en la ciudad. Puede que est� tratando de quedar
bien con su interlocutor por la raz�n que sea, pero s�lo eso.
Este caso ilustrativo puede parecer inocente; pero
imagine una situaci�n parecida en la que un matrimonio desea
contratar a una asistente para cuidar de sus hijos peque�os y
hacer las tareas del hogar. La se�ora podr�a preguntar:
"� Tiene experiencia con los ni�os?" Una contestaci�n gris,
seria: "S;, en mi casa somos seis hermanos y yo soy la
mayor, el trato con /os m�s peque�os no me es ajeno"
Sin embargo, .tal Vez nunca hizo nada en casa porque su
madre la llev� a un colegio interno desde peque�a. La
respuesta puede parecer obvia, pero en realidad no ha sido
satisfecha de fonna clara, al menos en Jo que respecta a la
verdadera intenci�n de la pregunta por parte de la se�ora"
Un empresario pregunta a un posible empleado:
"� Qu� clase de experiencia tiene en relaci�n con la
contabilidad?"
la persona responde:
"Estuve haciendo pr�cticas en una empresa de asesor�a
106

de empresas durante tres meses y tambi�n en una com-
pa��a de seguros en el departamento de ad,ninistraci�n.
No se me dan mal los n�meros, aunque tengo que recono-
cer que la pr�ctica en cada empresa es diferente y que
cada jefe de departa,nento tiene una forma diferente de
hacer las cosas. En cualquier caso tengo que decir que no
se me da mal y me gusta".
Hay personas muy diestras en el manejo de las
"declaraciones grises". En realidad, si quien las utiliza tiene,
adem�s, faciiidad de palabra: podr� dar una disertaci�n
completa., "salirse por la tangente" y terminar por no contestar
a la pregunta.
Los pol�ticos son muy h�biles en este tipo de
declaraciones, saben que al ser entrevistados, los periodistas
no tendr�n m�s de una oportunidad en abordar un
determinado terna. De hecho, muchas veces, antes de los
programas de televisi�n se pactan las preguntas que van a
realizarse. Por ejemplo, un entrevistador puede argumentar:
"Se�or alcalde, usted prometio en su campa�ia electoral
que si llegaba a ser elegido aumentar�a el n�mero de
polic�as para rnejorar la seguridad ciudadana, pero en
realidad el n�mero d.?. agentes he disminuido en dos afias
en un diez por ciento. Por tanto estamos ante una promesa
incumptide. �No es cierto?",
El alcalde responder� con unas declaraciones como estas:
"En realidad, la propuesta tenia que ver en �ltima esencia
con mejorar la seguridad ciudadana. Y tengo que decirle
que se ha logrado plenamente. Estuvimos barajando varias
posibilidades y la m�s interesante desde el punto de vista
presupuestario fue dolar a les fuerzas del orden locales de
m�s medios. De esta Iortne ha sido posible abarcar meyor
territorio sin necesid:-.1d de eumenter la cantidad de
agentes. Los cJf tos muestren que ha habido una disminu-
ci�n cuentiteti: , de t.. delincuencia _.,1 nuestra ciudad.
Concretamente un seis por c�ento en los dos �ltimos a�os.
107
Luego la prornesa de mejorar la calidad de vida y la segu-
ridad de las personas de esta comunidsd se ha cumplido
ptenemente sin necesidad de eumenier los impuestos ".
Con estas declaraciones, el alcalde parece haber
desmentido al periodista. En realidad su promesa electoral no
ha sido satisfecha, porque en su campa�a se habl� de
aumentar el n�mero de polic�as, pero ha ido sustituyendo
conceptos en la respuesta de tal forma que al final tiene una
salida que le permite mantener una aparente honorabilidad Y.
credibilidad".
Es importante que se acostumbre a evitar que "le den gato
por liebre", S�lo se trata de prestar algo m�s de atenci�n a las
palabras y el verdadero significado de Jo que encierran. Si en
alguna ocasi�n no est� seguro de lo que alguien le haya
podido decir o proponerle, no debe temer volver al asunto y
d
. "L JI,{" , d. . d. '?" Si
ecir uego, concretamente ... �1vie esta teten o que.... . ... 1
entonces su interlocutor le dice: "Creo que he sido claro
deber�a de haberlo entendido, ya le he explicado que ... "
Entonces tenga cuidado. El sujeto puede volver a intentar
confundirle con una nueva explicaci�n. Volver� � escuchar
muchas palabras, giros y frases para terminar sin tener nada
claro. Si la situaci�n persiste, diga algo como: "Sigo sin
tenerlo claro" o "tendr� que pensar su propuesta con
detenimiento" o incluso "�Es capaz de ponerme por escrito lo
que me ha dicho para que yo pueda consultar con una
persona experta?". Observe las reacciones de la otra persona.
Si es honrada no tendr� problemas en aceptar su propuesta.
Estar� gustosa de facilitarle el camino.
Si por el contrario hay algo oscuro, intentar� por todos
los medios que usted tom� una decisi�n en ese preciso
momento. Puede que le explique que es la �ltima oportunidad
que tiene o que ma�ana ya le costar� m�s. Diga entonces que
nunca torna las decisiones sin reflexionar y que tiene por
costumbre tomarse unos d�as para decidir. Desp�dase de la
108

persona y v�yase con tranquilidad. En caso de usted termine
por pensar que la propuesta no le interesa, puede responder
por escrito o a trav�s de una tercera persona a fin de evitar
perder m�s el tiempo o dar una segunda oportunidad a alguien
con quien usted no quiere volver a tratar. Noventa y nueve
veces de cada cien, se alegrar� de actuar as�.
Quien dice lo que no siente, miente
Metiendo mentiras, se sacan verdades
Mientras mis mentiras cuento, no me parece que miento
El mentiroso es ladr�n, de la verdad y de nuestra atenci�n
El que en. mentira es cogido, cuando dice verdad no es cre�do
Preguntas capciosas
Una forma de averiguaci�n muy interesante tiene que ver
con las llamadas preguntas capciosas. Este tipo de preguntas
( que tambi�n pueden ser argumentaciones o sugerencias),
tiene el prop�sito de conseguir que la persona sobre las que
recaen pueda verse comprometida de alguna forma. Entre las
muchas que pueden sugerirse, una de las m�s �tiles y
generales seria la pregunta:
"[Como es que ... ?rr
Veamos un ejemplo. Usted sospecha que un compa�ero
de trabajo no est� siendo honesto con usted. Parece que
intenta granjearse al jefe, poni�ndole zancadillas a sus
espaldas. Cuando est� con usted, intenta hacerse su amigo y
act�a como si fuese un buen compa�ero. Un d�a usted se
entera de que le han asignado un trabajo importante que ten�a
que haber sido para usted. El encargo tuvo que haberse
109

realizado hace una semana, pero su compa�ero no le coment�
nada hasta que se hizo p�blico. Usted puede preguntar:
"Oye, Horacio. � C�tno es que no me dijiste ayer por la
ma�ana, cuenco estuvimos hablando sobre la empresa
"Garc�a y asociados" que te hab�an hecho �cargo del pro-
yecto de industrializaci�n de su factor�a?"
Si la respuesta es del estilo
"bueno, no era seguro de que oe�nitivemente me asigna-
ran a mi, as� que no quer�a dar la noticie sin tener seguri'"'.
ded".
Usted podr� seguir haciendo preguntas similares:
- "Es raro, en esta empresa siempre se da a conocer de
torme p�blica una noticia despu�s de haber contirmedo
personalmente al candidato. Si tu te marchaste a mediod�a
y no has venido hasta ahora, � C�mo es que esta ma�ana
se dio a conocer tormelmente que tu e/as el nuevo
responsable del proyecto?"
- "Bueno, esto ... me lo dijeron ayer por la tarde por tel�iono".
"Es exire�o ... ��C�n10 es que pudieron cotnunicerse
contigo si yo intent� ttemerte varias veces a tu m�vil y lo
tenias desconectado?"
Con10 bien puede darse cuenta, es f�cil seguir haciendo
est� tipo de preguntas que poco a poco van acorralando a la
persona que miente. Las reacciones que observar� le
rnostrar�n si usted est� acertado en sus razonamientos. EJ
sujeto que no tiene nada que ocultar responder� de forma
segura y tranquila .. No necesitar� excusarse. Habitualmente no
titubear�.
11 O
Cap�tulo 9
Otras estrategias
-----------------------------
Usa de referencias religiosas
Muchos embaucadores emplean una amplia terminolog�a
religiosa referida esta a juramentos o declaraciones que
intentan impresionar al oyente con el objeto de que se vea
moti vado a actuar.
Es interesante el hecho de que hay timadores que
dirigi�ndose a grupos o individuos de personas de m�s edad,
utilizan esta t�cnica con� asiduidad. Por ejemplo, un mendigo
que pida dinero en alg�n hospital p�blico dir� algo como
"Por amor de Dios, denme una ayuda que estoy enfermo y no
puedo trabajar" o "Espero que tengan piedad de m� como el
Se�or lo tiene de todos nosotros, les pido una peque�a ayuda
para salir adelante mis hijos peque�os y yo".
La gente que enga�a habitualmente tiene una amplia
gama de estrategias que usa dependiendo del momento, lugar
y persona objeto de sus mentiras. Un joven con problemas de
drogas que pida dinero a su t�a puede decir:
"necesito el dinero para poder hacer una aportaci�n en un
negocio que tengo con dos personas m�s. Te lo juro por lo
111

m�s seqredo, iie, Dios sabe que no te miento. Esto podr�a
ser Jo que estebe esperando para dar un cembio en mi vicia
y enderezar mi mete racha peseoe".
Lo que se busca con este tipo de referencias es fortalecer
cualquier declaraci�n o petici�n que el mentiroso est�
realizando en ese momento. Puede parecer un t�pico pero
funciona.
"Por los clavos de Ctisio"
"Sobre la tumba del Ap�stol"
"Dios, que est� en el cielo, sabe que no te miento"
"Por fa Virgen Mar�a y los Santos �ngeles"
"Que Dios me quite la vida si no digo la verdad"
"Que un rayo procedente del cielo me parta si te miento"
Tenga presente que habitualmente la persona normal que
dice la verdad no tiene necesidad de apuntalar sus
afirmaciones con juramentos de este tipo. Cuando aparezcan)
considere las circunstancias. Preg�ntese s� el momento es el
adecuado o si son el resultado de una situaci�n de estr�s
causada por el hecho de haber llegado a un punto en que la
persona que miente no tiene otro recurso a rnano. Si usted est�
conversando con alguien que ha faltado a la verdad y est�
pr�cticamente demostrando que le ha descubierto, la otra
persona puede recurrir a un "por Dios, por Dios, c�mo me
est� pasando esto a mi. Ay�dame Dios mio a demostrar que
soy inocente y digo la verdad". Mientras dice estas palabras,
estar� pensando en alguna salida, al mismo tiempo que intenta
recurrir a "una instancia m�s alta" sobre la cual sostener
alguna nueva mentira o un nuevo recurso. -
La garant�a personal
Este es un fen�meno interesante que puede aparecer en
cualquier conversaci�n. Es similar al uso de referencias
112

religiosas, s�lo que la persona usa como baza la propia
garant�a personal y su honradez supuesta. El sujeto que
intenta desviar la atenci�n sobre s� mismo como sospechoso
de alguna conducta impropia, procurar� puntualizar y dejar
claro el nivel de sus est�ndares morales. Seguramente se
referir� a la educaci�n que recibi� y c�mo sus padres hicieron
todo el esfuerzo por lograr que se convirtiese en una persona
honrada y noble. .,
Un estafador profesional dispon�a de un �lbum de fotos
trucadas en las que aparec�a junto a importantes
personalidades y personajes conocidos de las finanzas.
Ense�aba las fotos a sus futuros acreedores intentando
demostrar que era una persona digna en la que era posible
depositar la confianza y posponer pagos. Por supuesto dichos
pagos nunca se produc�an. Es interesante el hecho de que
muchos ern baucadores funcionan de la misma forma. Si bien
no todos disponen de �lbum de fotos trucadas, muchos no
parar�n de darle explicaciones sobre sus amistades relevantes.
Siempre dir�n que son �ntimos amigos de gente importante.
Dar�n pelos y se�ales sobre supuestas conversaciones que no
deben trascender. 1\Jo se cansar�n de demostrar lo buenos que
son y c�mo la gente de bien busca su compa��a.
En otro nivel, un aspirante a un puesto de trabajo, puede
intentar destacar convenciendo a su entrevistador de que se
encuentra ante alguien bien relacionado que ha ocupado
puestos de importancia o de responsabilidad. Aportar� pocas
pruebas, pero hablar� como si todo fuese absolutamente
cierto.
Otros comentarios que pueden considerarse dentro de
este apartado son aquellos en los que la persona habla de sus
m�ritos como estudiante, de su ayuda a los necesitados, de su
amistad desinteresada o < l~ los negocios en los que ha
intervenido en los que siempre actu� de manera correcta con
todo el mundo.
113

Hay un refr�n que en distintas lenguas dice m�s o menos
lo mismo y que en espa�ol reza como: "Dime de lo que
presumes y te dir� de lo que careces"
La extremada cort.es�a
Otra pista que a los investigadores policiales suele poner
sobre aviso. La educaci�n y amabilidad extremas en una
situaci�n tensa, debe hacerle saltar sus alarmas anti-enga�o.
Parece como si el sujeto que falta a la verdad teorizase que si
se muestra extremadamente educado y arnigable frente a su
interlocutor o acusador, este �ltimo lo desestimar� como
sospechoso.
Esta es una t�ctica m�s, pero se sorprender�a de saber la
de ocasiones en las que puede observarse. La persona que
enga�a puede mostrarse rnuy solicita y agradable. Incluso
frente a una acusaci�n importante puede reaccionar con gran
entereza. Sin alteraciones. Sin los cambios que cualquier
persona normal mostrar�a.
Imag�nese que a usted le acusan de haberse llevado. una
importante suma de dinero de su trabajo e] d�a anterior o si le
dijesen que ha quedado demostrado que ha estado
sustrayendo art�culos valiosos de la empresa en la que
desarrolla su profesi�n. �Cu�l seria su reacci�n? "Bueno,
bueno. Sr. P�rez, esa acusaci�n es algo fuertecilla. Vamos
hombre no se altere, yo no he sido, vamos a tomar un caf� y
hablemos sobre el tema". Definitivamente no. Cualquier
persona inocente se revelar�a ante una acusaci�n de ese tipo.
Los tres grados de la aceptaci�n
El sujeto que est� en estado de aceptaci�n ha llegado al
punto donde no puede seguir manteniendo el enga�o. La
evidencia act�a contra �l o ella. Sus esfuerzos por negar lo
que est� claro han resultado, vanos. Puede que haya utilizado
diferentes t�cnicas para enderezar la situaci�n sin que haya
114
.1
... y descubrir Las verdaderas intenciones de los dem�s

podido hacer mella en su interlocutor. En este punto, el sujeto
se abre a las sugestiones y recomendaciones de la otra
persona. Esta ventana de oportunidad, sin embargo, puede no
permanecer abierta por mucho tiempo. Es una situaci�n muy
tentadora para quien ha estado presionando. Al final va a
conseguir la confesi�n. Quiz� piense que ahora es el momento
de mostrar el enfado y la impotencia que ha estado reteniendo
en su interior. Pero [Cuidadol. lJna reacci�n demasiado
en�rgica puede hacer que la ventana se cierre. La llave para
hacer diana en una situaci�n final de aceptaci�n est� en la
actuaci�n sabia y comedida. Debe llegar a hacer que el sujeto
reconozca de forma expl�cita su culpa y despu�s manejar el
asunto con cuidado.
Imagine que usted est� tratando de hacer que una persona
en la que usted ha confiado mucho, confirme sus sospechas
de que le ha estado enga�ando. Si llega al punto en que
confiesa: �Cu�l deber� ser su reacci�n? Debe haber previsto
la situaci�n de antemano. Visualizar mentalmente los
diferentes escenarios y prepararse para actuar con
inteligencia. Si su socio le est� falseando las cuentas de la
empresa y usted lo descubre, quiz� sea m�s inteligente llegar
a un acuerdo negociado. Si reacc iona con violencia, puede dar
por perdido definitivamente lo que. esta persona le quit�. Tal
vez lo mejor ser�a aplacar los �r.imos e intentar que todo siga
como antes siempre que el defraudador repare el da�o.
Despu�s de conseguido esto usted estar� en disposici�n de
tomar una decisi�n ulterior. Pero habr� manejado el asunto de
acuerdo a sus intereses. Cada situaci�n puede tener una
soluci�n diferente, pero cualquier soluci�n eficaz pasar� por
que usted emplee la inteligencia en lugar de dejarse llevar por
sus instintos primarios.
Una esposa puede obtener una confesi�n por parte de su
marido en relaci�n Li una amante. Tal vez tenga derecho a
reaccionar explosivamcnte y a abandonar c..1 su marido, pero
quiz� se encuentre en una situaci�n en la que la mayor parte
l l 5

de los bienes de la pareja se queden a nombre de �l. Una
reacci�n m�s sensata seria pedir tiempo para reflexionar y
despu�s intentar una soluci�n negociada que incluya la
modificaci�n de la posesi�n legal de los bienes en com�n.
Una vez que obtenga lo que le pertenece, puede tomar la
decisi�n que 111�s le convenga sin que por ello sus intereses se
vean perjudicados. �Capta lo perspectiva?
Podemos diferencias tres tipos generales de
acercamientos a la aceptaci�n de la evidencia que indican que
el sujeto que ha mentido est� dispuesto a "tirar la toalla" y
admitir su culpa. Podemos llamarlos:
�Pagar por los da�os�
�Fantas�a - Realidad� y
�Averiguaci�n de castigos�
Cuando observe que una persona empieza con cualquiera
de estos acercamientos, puede dar por casi seguro de que
usted acert� al sospechar y que est� cerca de la confesi�n o al
menos de la aceptaci�n impl�cita. Ve�moslos con m�s detalle.
"Pagar por los dai)os"
Este tipo de manifestaciones se dar�a cuando la persona
muestra disposici�n por rescindir los da�os causados de
alguna forma. Busca la manera de salir del problema o evitar
la presi�n que le atenaza. Es como si el sujeto pudiese
"comprar" el perd�n o hacer un pago a cambio de una salida
airosa. Si el precio solicitado es cubierto, el asunto quedar�
resuelto. Un comentario por parte del sospechoso en el
sentido de que estar�a preparado para compensar los
problemas que hayan surgido muestra que est� cercano a
admitir que ha habido culpa, negligencia o enga�o por su
parte. Veamos algunos ejemplos de declaraciones del tipo
"Pagar por los da�os":
116

- Yo no lo rob�, alguien lo echada en mi bolso pero estoy
dispuesta a pagarlo s�lo por evitar esta situaci�n tan des-
agradable. (La se�ora que ha sido sorprendida robando en
unos grandes almacenes)
- De ecuerdo, no reclamar� nada a la compa��a y aceptar�
la p�rdida. No tengo ganas de seguir con este papeleo. (La
. persona que trata de estafar a su compa��a de seguros y
queda al descubierlo su lntencion de defraudar)
- Ceti�o, por qu� no olvidamos nuestras discusiones y di-
ferencias y nos vamos el pr�ximo fin de semana tu y yo
solos a ese hotelito de ensue�o que nos gust� tanto. (La
mujer cuyo metido sospecha que le est� siendo infiel)
- Estoy seguro de que mi hijo no ha participado en ese
asunto, pero heqamos una cosa: dividan el costo del da�o
entre todos y yo pagar� la parte que le corresponder�a a mi
hijo. (El padre del joven al que se le acusa de vandalismo
en grupo)
- Mire, le digo que nosotros hicimos el cambio de la pieza.
Pero si usted duela, prefiero devolverle su dinero y mante-
nerle como cliente. (El oueiu: de un tal�er que ha intentado
estafar a un ciienie oicienoo que cambi� una pieza del ve-
h�culo sin hacerlo)
Un caso real puede servir como ilustraci�n a�adida:
Dos j�venes resultaron sospechosos de actos de
vandalismo al haber dado ttH::~12:0 al coche de un vecino
117
....,
estacionado en la calle. El jefe de departamento de la polic�a
local inici� una investigaci�n que reuni� evidencia irrefutable
sobre la culpabilidad de ambos j�venes. Uno de ellos fue
detenido de inmediato. El otro, antes de que fuese capturado y
sabiendo ya de la detenci�n de su amigo, envi� una carta
urgente al propietario del veh�culo en la que dec�a:
"Sr. Randa//, mi emiqo Totn y yo probablemente no tuvimos
nada que ver con el incendio de su coche, pero dado que
consumimos mucho alcohol aquella noche, no estarnos en
disposici�n de esequt arlo comotetemente. Peqeremos por la
reparaci�n de su coche, pero, Sr. Randa/! d�jeme decirle que

mi emiqo Torn est� sirviendo en el ej�rcito ahora y un asunto
de este tipo pudiera hacerle mucho da�o. Por favor, no se deje
llevar por sus sentimientos de venganza y termine causando
m�s da�o def que tal vez nicimos nosotros. "
Cuando los comentarios que realiza un sujeto indican que
�ste est� movi�ndose al �rea de la aceptaci�n de la culpa, el
entrevistador debe actuar aportando la respuesta m�s
adecuada en cada circunstancia. Cada uno de los diferentes
tipos de aceptaci�n requerir� una determinada reacci�n con el
objeto de facilitar la admisi�n de los hechos o la confesi�n.
Una vez que la persona sospechosa muestra alg�n deseo
de llegar a la fase de "pagar por los da�os", su interlocutor
debe asegurar ese pago. Esto se hace por dos motivos.
Primero, se reconoce de forma expl�cita que el individuo
est� dispuesto a resarcir de alguna f orrna los da�os. causados
por su ocultaci�n de la verdad o por su mentira. Tambi�n hay
un reconocimiento impl�cito de falta. Si no, no cabe el hecho
de que est� dispuesto a compensar. El interlocutor debe
intentar evitar en este momento el deseo de olvidar lo
sucedido y pasar p�gina. Aunque esa sea su intenci�n final,
debe procurar llegar a lograr el leconocimiento de la acci�n
por parte de quien la ha realizado y luego obrar de acuerdo a
sus valores personales y las circunstancias.
Segundo, al -asegurar el resarcimiento de los da�os,
estar� colocando unas "esposas psicol�gicas" en las manos
del culpable. 'Una vez que el comentario se ha realizado por
su parte y se ha llegado a un principio de. acuerdo, es casi
imposible volver atr�s. El sujeto ha llegado a un punto de no
retorno.
Despu�s de conseguir asegurar el resarcimiento de los da-
�os, debe intentar comentar alg�n caso similar al incidente
ocurrido, identificando los dafios a los que se lleg� y las
p�rdidas incurridas con cifras o con detalles generales. No es
118
necesario dar nombres o detalles espec�ficos. Se trata de

"sugerir" de manera indirecta el resarcimiento de los da�os en
esta ocasi�n teniendo en cuenta el caso ilustrativo que se
cuenta. Una vez hecho esto, se pasa al "ataque directo", en el
sentido de pedir al sujeto que haga algo similar al caso
descrito comprorneti�ndose a cumplirlo. Se le dir� que
haciendo esto se estar� haciendo un favor a si mismo al poner
fin a una situaci�n que s�lo �l se ha buscado y que dejar� a las
partes implicadas (usted, su empresa o terceros) en condicio-
nes de conceder el perd�n por la falta cometida. A partir de
aqu� se pueden esperar varias reacciones.
Si la persona accede sin m�s a reparar las p�rdidas
ocasionadas o los problemas que hayan surgido tomando
como referencia el ejemplo que Usted haya puesto, entonces,
casi con toda seguridad, habr� muchas probabilidades de que
usted no haya descubierto completamente todo lo que ha
pasado. La persona pensar�: "bueno, m�s vale compensar por
lo que ha descubierto que tener que pagar por todo lo que
podr�a llegar a descubrir si me negara a compensar lo que me
pide. De esta forma se cerrar� el asuntoy podr� olvidarme de
esto. En el fondo salgo ganando".
Si observa esta actitud tan "�tci1itaq9ra11, puede decir: .
"Bien, ya se que est�s dispuesto a compenser, pero de
todas formas me gustarla volver a repasar lo ocurrido. Creo
que tengo (o tenemos) derecho � conocer todos los
detalles
11�
... y descubrir fas verdaderas intenciones de Los dem�s
Observe la reacci�n de la persona y vea si quiere
colaborar o se muestra reticente, sobre todo a explicar detalles
o situaciones que podr�an llevarle a complicaciones mayores.
S�lo usted puede decidir hasta donde quiere llegar con s~s
preguntas, pero si desea l regar a! fondo, deber� seguir
insistiendo en que es necesario conocer todos los aspectos del
asunto a fin de limpiar de manera de�r� uiva la falta y
solucionar el problema sin que queden "lados oscuros".
119
C�mo detectar�a mentira

Por otra parte. si usted ofrece a la persona la posibilidad
de reparar los da�os de una determinada f orma, puede que
esta rehus� diciendo algo como "eso es demasiado pedir".
Reconsidere la situaci�n con la persona y muestre los efectos
que tendr�a su negativa y los beneficios que sacara por
aceptar. Recu�rdele que unos minutos atr�s hab�a accedido a
compensar de alguna forma la falta y que el caso que hab�a
servido de ilustraci�n era muy parecido a lo que hab�a
ocurrido en esta ocasi�n tambi�n. Repase las consecuencias
de una negativa con la persona. Si la persona persiste en su
actitud, eval�e la posibilidad de darle algo de tiempo para
pensarlo o considere alguna alternativa, en la que conceda una
"rebaja" m�nima a sus exigencias siempre y cuando la persona
est� dispuesta a hacer otra cosa. De esta forma estar�
mostrando una actitud negociadora. Le estar� facilitando una
salida Permitir� que el ego del culpable pueda salir airoso de
alguna forma. La persona pensar�: "bien, he tenido que
aceptar, pero al menos he modificado los t�rminos. Le he
demostrado que a 111i no se me impone nada", Muy bien:
Usted habr� obtenido lo que buscaba.
Fantas�a-Realidad> .
Los comentarios que podernos incluir en este apartado,
son los realizados por aquellos individuos que aceptan que ha
habido una falta determinada, pero esperan que el asunto
pueda resolverse sin reconocer que expl�citamente que. ellos
fueron los culpables.
Desde un punto de vista psicol�gico, esta actitud se basa
en un deseo de considerar el problema desde la perspectiva de
una tercera persona. El inter�s radica en desplazar el
sentimiento de culpa que el individuo puede estar
experimentando. La raz�n del sujeto le lleva a pensar que
puede admitir la realizaci�n de la falta sin admitir 1a
culpabilidad y que esto ser� suficiente para satisfacer a su
120

interrogador y poner fin a una situaci�n desagradable en la
que se ha visto envuelto.
Algunos ejemplos de "fantas�a-realidad" serian:
- � "De verdad quiere que miente y le diga que fui yo quien
Jo hizo cuando en realidad no tuve nada que ver con esto?"
- "Yo no lo hice, pero eomitir� que fui yo si eso es lo que
est� buscando"
- "� Te har� m�s feliz si simplemente te confieso que lo
hice?"
- "No recuerdo haberlo dicho, pero si tu dices que lo hice,
quiz� tengas raz�n" �
F�jese, por el contenido de estos ejemplos, que la persona
no niega el hecho, pero no est� dispuesta, de modo propio, a
confirmar su participaci�n. La t�ctica a seguir en estos casos
es retomar las evidencias y analizarlas de manera pausada.
Con el m�ximo detalle posible. De esta manera, el sujeto no
podr� eludir su implicaci�n teniendo en cuenta que los hechos
son, de alguna f orma, irrefutables. Es importante no presionar
en exceso al sujeto, sino dejar que sea �l s�lo el que termine
reconociendo lo sucedido de forma expl�cita.
La naturaleza de la t�ctica usada por la persona _ouede
llevar a una doble trampa para el entrevistador. Un
comentario del tipo: "1'-Jo, no quiero que mientas", "No cuiero
que confieses algo que no hiciste" � "S�lo quiero que me
digas la verdad", ser� un carnina para que la persona se
reafirme en su negativa a admitir los hechos. Por otra parte,
cualquier comentario en el sentido de que admitir� una
confesi�n como: "si quieres tener un culpable ... me da igual
ser yo", tendr� repercusiones futuras. La persona podr�
argumentar que dijo eso para salir del paso pero que cualquier
decisi�n posterior ser� injusta por parte de su acusador.
El indagador creativo debe procurar crear un escenario en
el que posibilite al sujeto a seguir hablando como si en
121

realidad no hubiese sido el culpable. Por ejemplo, se puede
decir: "Bien, imaginemos que no se trata de ti, pero que si no
Io fueses, por qu� entonces ocurri� esto o aquello " � "Qu�
habr�as hecho tu si hubieses estado en la piel de la persona
que lo hizo ... ". La meta final es reunir, por boca de la propia
persona, mayor evidencia para finalmente poder llegar a
"cercarla" hasta que admita su participaci�n en los hechos o
su mentira.
Averiguaci�n del castigo.-
Cuando alguien intenta conocer lo que suceder�a. en caso
de que se descubriese la verdad, hay muchas probabilidades
de que haya mentido y de que est� cercana su admisi�n de los
hechos. Es como el ni�o peque�o que pregunta a su padre:
"Pap�, si te digo que yo he roto el cenicero ... �Me mandar�s a
mi cuarto castigado?". El jovencito eval�a las consecuencias
de revelar la verdad. �Compensar� el descanso de la
confesi�n con la pena que haya que soportar? Veamos otros
ejemplos:
� Qu� podr�a ocurrir/e a alguien que haga algo como
esto?
- � Podr�a ser despedido si lo eomitiere?
- � Ha sido alguien expulsado dei colegio por un asunto
como este? ��
- Si adrnitiera haber mentido. �Se har�a p�blico?
- Si le dijera que he sido yo ... � Se lo dir�a a mi padre?
En todos estos casos el sujeto ha aceptado ya,
mentalmente, su culpabilidad y est� preocupado por la
sanci�n que tendr� que soportar como consecuencia de sus
actos y de reconocer que ha sido �l o ella quien los ha
realizado. La mayor parte de la batalla de quien realiza la
averiguaci�n est� ganada. Ahora, debe seguir actuando con
buen juicio y no dejarse llevar por sus sentimientos. Sin
incurrir en enga�o, se puede decir lo que envuelve la confe-
122
si�n pero sin entrar en detalles negativos.

Por ejemplo, una esposa que sospecha de la infidelidad de
su marido, puede llegar a conseguir en una conversaci�n que
el marido le diga:
"Bien, suponqemos que yo admitiese que he tenido una
aventura con mi compa�era de trabajo... � Qu� pasar�a
entonces?"
La mujer puede estar pensando:
"Te insultar�, te abandonar�, te devolver� el da�o que me
hes hecno a nivel seniimentel y adern�s procurar� dejarte
sin un c�mimo".
Pero esto no contribuir�a 8 la admisi�n de los hechos.
Quiz� seria mejor que dijese algo como:
"En ese caso, necesitar� tiempo para pensar acerca de
nuestra relaci�n actual y lo que suceder� en el
Esta respuesta es verdadera, pero inespecifica, No
asustar� al marido. No servir� para entorpecer el
reconocimiento expl�cito de lo acaecido, Adem�s, si
observa la conjugaci�n verbal del esposo implica
posibilidad, mientras que la contestaci�n de la esposa
muestra certeza, Es como si estuviese segura de que va a
terminar por confesar la verdad, lo que facilitar� m�s la
actuaci�n posterior de �l. Otras posibles respuestas para
otros casos podr�an ser las siguientes:
- No s� lo que opinar� el director general sobre un asunto
como este, pero intentar� ayudarlo dentro de lo posible
- No puedo asegurarte nada. 1-fay que tomarse las cosas
con calma antes de actuar de manera alocada
- Ocurra lo que ocurra siempre ser� mejor sincerarnos y
dejar las cosas claras
- Es diticit de decir, de todas formas te prometo que lo pen-
sar� con detenin liento.
123
Recuerde que el objetivo ser� siempre minimizar las
consecuencias de la confesi�n sin faltar a la verdad. No debe
decirse que todo seguir� igual que antes y que tan amigos. A
no ser que esa posibilidad sea real, el indagador buscar�
transmitir que el mejor curso posible de la situaci�n es
mostrar honestidad evitando que el asunto empeore.
Si desea facilitar la confesi�n de una persona culpable,
hay tres cosas que no debe olvidar. Debe dejar claro a la
persona que usted, en principio, tiene buena disposici�n, crear
una atm�sfera relajada y tendente a solucionar el asunto y por
�ltimo evitar la aplicaci�n de una presi�n excesiva. Por
�ltimo algo muy importante: cuando el sujeto muestre que
est� en estado de aceptaci�n y en disposici�n de hablar, usted
deber� escuchar con atenci�n. Evite, en la medida de lo
posible, realizar comentarios superfluos. Facilite el carnina.
124
Cap�tulo 10
La importancia de las pistas no verbales _
El llamado lenguaje corporal ofrece un amplio abanico de
interpretaciones y permite a un observador tener una idea
aproximada de lo que una persona puede estar sintiendo o
pensando en un momento determinado. En comparaci�n con
las se�ales verbales, hay muchas m�s reacciones indicadoras
no habladas.
La raz�n es simple. Los seres humanos prestamos m�s
atenci�n a la posibilidad de emitir se�ales contradictorias
mediante el lenguaje hablado. Las reacciones fisicas tienden a
ser menos vigiladas. A no ser que nos encontremos ante
alguien entrenado, cualquier persona puede mostrar m�ltiples
reacciones corporales mientras habla.
Hemos de recordar que, de forma aislada, ning�n indicio
fisico es una muestra de nada. Es impqrtant~. a1en_der: __ aL
.. conjunto. .. de.las .. .reacciones .de .un .. individuo . .y.compararlas.ccn.
otras observaciones antes de llegar a conclusiones
equivocadas.
Por otra parte, hay que rese�ar que un conjunto de pistas
no verbales pueden tener m�s importancia p:-1ra el observador
que las pistas verbales. Es preciso identificar estos
comportamientos reveladores desechando los de menor
125
importancia, recordando siempre que hay que encajar cada
se�al en su momento adecuado.
La investigaci�n cient�fica m�s reciente al respecto,
concluye que una sola se�al no puede tornarse como
determinante, pero por otra parte La conjunci�n de un an�lisis
~9._t_~pleto (verbal y I?.C? ~~~-~_al) _ _ptJ_~.9-~Jl~.Y~ ~ conclusiones
.. casi cien.por cien fidedignas.
El lenguaje corporal est� mejor considerado como un
m�todo de confirmaci�n del mensaje hablado. Cuando el
mensa] e verbal y no verbal son incongruentes entre si,
concluimos que hay alg�n tipo de enga�o por parte del
emisor.
Las se�ales no habladas pueden asemejarse a los
indicadores de un coche. Cada uno informa de la velocidad
del veh�culo, de las revoluciones del motor, del estado del
aceite o de la temperatura de la maquinaria. En definitiva
muestran como el veh�culo est� funcionando en un momento
dado.
Suponga que usted conduce un autom�vil de cinco
velocidades. El coche va en segunda a una velocidad de 95
kil�metros por hora. El cuentarrevoluciones indica 7.500
vueltas. El sonido producido por el motor es alto y
desagradable. �Creer�a usted que todo marcha bien?
Absolutamente no.
Puede que usted haga caso omiso de la� lectura de su
indicador de revoluciones y tambi�n del ruido excesivo del
motor, Pero no cabe duda de que hay signos evidentes de que
el coche no funciona adecuadamente.
Lo mismo ocurre con la observaci�n de las reacciones
corporales de una persona a la que intentam.os escudri�ar.
Una lectura adecuada puede facilitamos informaci�n de la
tensi�n interior del individuo, de su congruencia, de su estado
mental y de su situaci�n emocional. No ser�a inteligente
desde�ar la informaci�n que podernos recibir por esta v�a,
126
m�xime cuando determinar si una persona nos est� mintiendo
o no, puede ser de vital importancia para nosotros en un
momento dado.
Para hacer un buen estudio> podemos dividir el cuerpo de
la persona a observar en cuatro partes principales que
veremos a continuaci�n. Estas son: cabeza en general, ojos en
particular, brazos y piernas. Consideraremos estas �reas con
detenimiento as� como las zonas relacionadas. No obstante, es
preciso advertir al lector que una atenci�n centrada
exclusivamente en las reacciones fisicas puede distraerle de
prestar la atenci�n adecuada a la parte verbal. Practique la
observaci�n como un juego. Intente confirrnar sus
conclusiones de alguna forma. Con un poco de pr�ctica, sus
razonam ientos en base a su observaci�n se ir�n haciendo cada
vez m�s acertados. De esta forma ir� incorporando una nueva
habilidad a sus capacidades actuales.
La cabeza
La cabeza es la parte m�s f�cil de controlar de todo el
cuerpo. Por norma general somos m�s conscientes de nuestras
propias reacciones en la zona de la cabeza que en el resto del
cuerpo. De hecho es mucho menos probable que estemos
atentos a lo que podemos hacer con nuestras piernas o pies
mientras hablamos.
Co�10 resultado de nuestra incapacidad para controlar los
movimientos involuntarios, muchos de ellos traspasar�n las
barreras conscientes de control que en un momento dado
podamos establecer, facilitando informaci�n a otros sobre
nuestros estados internos.
Aunque podemos hacer un relativo buen trabajo de
control con la cabeza, esta es la zona del cuerpo m�s expuesta
y la que 111�s posibilidades de comunicaci�n ofrece. Por tanto
es muy probable que a�n estando muy entrenados, podamos
1
'YT
.... I
facilitar una informaci�n no deseada en un momento dado de
la conversaci�n. Una mirada, un gesto, una reacci�n de
microsegundos puede ser muy reveladora para el observador
inteligente.
Posici�n de la cabeza
~~yersol}.a. que_ est� escuchqpdQ_ a otra y muestra.inter�s.
por __ lo _ q_ue _ est~-d~~~ suel~jgs;l~nID.:.l.��-9-��-�Z��h�9-l~.JJ.nJado .. u
_otro. Para un observador, este es un signo positivo que indica
que quien recibe la informaci�n es una persona receptiva, que:
como m�nimo est� evaluando lo que se dice. Nuestro objetivo
m�s b�sico es conseguir que cuando hablemos, la otra persona
preste atenci�n a lo que decimos, en especial si vamos a
procurar desmantelar los esfuerzos de alguien por emplear
cualquier tipo de enga�o con nosotros.
Es interesante comentar lo que ocurre con un gato o un
perro cuando comienza a ladear la cabeza y mover una oreja.
El animal est� atento a alg�n ruido que le resulta extra�o. Est�
evaluando el est�mulo auditivo. Presta atenci�n. a lo que le
llega y est� expectante en espera de mayor informaci�n. Es lo
mismo que nos ocurre a los humanos.
l[n _(;Sta do negativo es el mostrado cuando la_ Cap~�t_d~
una_persona_permanece __ derecha_sin_.11ing�n n1ovinli.e1.1to. Nos
referimos aqu� al caso de que a esa persona se le est�
preguntando sobre un asunto que despierta nuestras
sospechas. Qna. J?.OStura _ _gi_g ~ .. e1:g~i~t~.~.E�,.~9.~ .)D~;U,c_aL_ ~i.e.11_~
agre$,iyidq_d Y. t.~� Las expresiones faciales pueden a�adir
informaci�n al respecto. Una mand�bula r�gi~..�-..QY~.JillJ .. estra
c9_pJra.�9.~Q.l1~�.J~petisI11~ ~s_ otra se�al de .. estr�s en. el.suieta;
Si la cabeza de_ l~~ona est� __ inclina~~hacia del~nt~~~11_
direcci�n al estern�n estar� indicando un estado de desaliento
� de..ur.~.~&UJ ..... ~g_Ji_~'}~'&R!eS~!.Q!l, Y. .. <;gg(~�,_i9n. El
indagador deber� prestar atenci�n a las pistas verbales para
"'--- .. �-- ,..._____ ~--~� O# IQ,,.. --� �� # - _ .. -�� - �---
averiguar m�s concretamente la intenci�n del entrevistado.
l28
Una advertencia aqu�. Si el sujeto adopta la postura
cgmi!~tada . P~F9 .. ~iu-��ti~J).~_ .. -~~~ �. g~jQs ... f�Q~ ~J~P:.J.'!,
.C~�:.Q.il
entrevistador, con la cabeza inclinada, la actitud es totalmente
diferente . . R.evei~. gran 'agr�sf vi.dad� y: posibilidad .de que~"l�ay.a:
unarespuesta ~xpJQS!.Y-��
Buscando una analog�a, los perros m�s peligrosos no son
los� que m�s ladran, sino los que inclinan la cabeza mientras
gru�en y mantienen fija la vista en su posible presa.
Color facial
Hay ocasiones en las que a pesar de todos nuestros
mejores esfuerzos> el cuerpo nos traiciona telegrafiando
signos de presencia de estr�s que son pr�cticamente
inevitables. Una de estas situaciones est� relacionada con los
cambios en la coloraci_�n pe)a P.i~l-
La apreciaci�n de estos cambios depender�. mucho del
color de la persona. En individuos de color muy blanco,
cualquier cambio es f�cilmente perceptible incluso desde una
distancia relativamente considerable. En todo caso, la palidez
o el enrojecimiento del rostro puede observarse con cierta
facilidad en casi todo el inundo. Cuando hay una repentina
� � .....__. .... _,_.,.�,.. ......... _.., ......... ... .... ..... _ ....
,_,.,__d .. _'
blancura facial. se debe a gue la sangre del individuo
-�-- .. ��-- ��~� -.............. . .. ,: ~.- ., - . -- �----�- -r--- .. . ��-
-�---�� .. ----
al2aJ.}Q.Qnp,JQ~L capilares . .de.la pi~l B$ una t�pica respuesta de
lucha_ o __ de._huid~L. Es signo. inequ�voco .. de.tensi�n.,
Ocurre algo parecido cuando la __ pers.ona __ en~Qjece s~~-
m~jilla.s .,_ante un cornentario o consideraci�n por parte de su
~ . ., "'-" �� " ..... , .�. �-�-��.._~...__., ,,..., .
.;_r.,..,�, ,..,....,;:,..,.,�,,,..,._..,,.... ... _..,,..-w.,,.,,.-.,~....,. .. m;
.... �,<,A. _ _,.,..,...,.,,._...,._,.,. �~-�---..._
i!}te1Jgcytor- ... Aunq~~-tarr,i~i�,n -~~-signo.~~ ,a}_tera~i9n~.,e~ rt}_~or.
est� .m�s r~laci9n.aqo .. con la~ v~rg�enza o.eL .. .PeS~r.-.P-�L. e).
comentario.
----------, .......... _
,Si en un momento dado, se observa que la persona tiene
� .. ,... .. 'll', ..... ., . .,"'��''I>" � "�' ,: ' � .,.,,--a ... ....., ......
-. .... ---...----��-- . ...,~.-..-----'WM� .. ��' ��-"'" .... �' ��'�--
4�-'"'r/---�N-.� ... �-~
"parches" de color en )a_ ~ona deLcuello .. _y. cara .esto .... puede
.1ignjfj_�_�-I_. gr�P_t~psi�n~ Mucha agresividad. La voz puede
elevarse y la expresi�n del rostro Indicar� que hay enfado o
enojo.
129
Por �ltimo, si adem�s de un emblanquecimiento del
rostro observamos que los labios s~ vuelvenazules y la .. ~.Qll1}.
~.!_1:._~~-<i2!...<1~.J2.~-Qjg_~--~~--OJ>_GJJr..ec.e, pue_de _ _g,~_~)~
p~f?..Q~J�"_l.l~g!J_e
a tener incluso un desY,an~cim.ientQ~ ...
.......... "'i.~!"'"''-"'�"'"�-"��~ ...... �� ..... ......... ..... .. .
Expresiones faciales
Una sola expresi�n facial por s� misma no puede ser
indicativa de la honestidad o culpabilidad de un individuo.
Pero, como siernpre, resultar� significativa en conjunci�n con
otros detalles.
Al momento de enfrentarse a una acusaci�n, el sujeto
puede adoptar una exQres_i911.f~g~-�Lg~_J2hl~~-Lf911.S.i~.tl�-��-Q~~
g_~_Jiy~�l.fig. Es una respuesta de tensi�n unida a cierta
seguridad personal. Como siquisiera .. ex_gr~�._~r __ ,qu~-y~ s~b�a
qye_ el __ tema _i]Ja~~~:~�liLY que se encontraba preparado para la
confrontaci�n.
~el_ rostro revela frialda~ l. U11~. m~ra,da ~ dural. J}.ab.@_~m�~
t,~!.?-.,~_i9Y.,1~E2~~~gi_9_~~-~~ ~~ !~!!!.2-<?_:_
?.n:......~.~~~~~9-~---q~~--)g_� ..... I~_�gP� ... J]lY~-~.tx~h .. xtJaj ad�n y la
P<:!._~<?!.:l~ -,.P~~-cure no ~xpr~~-�r. nada . .9on_ l~ .. _9�1:t:~, -: _a .pesar.
_ de
� -~gfr:~1~!.~ff.�.~---�--ldU�~'~.i!\1�9.J.9.r.;1.~J~U~i\,, ~-~1!.C!.!1Sf~ ....
J.e~-, .. �.Q~P.~~1~?S
pueden e.mpeza~ a tornar .. consistencia, El sujeto estar�
�i:1.o'strari'do 'esa 'acthud de forma deliberada con intenci�n de
que su entrevistador no pueda acceder ;a sus verdaderos
pensamientos. Nos referimos aqu� a la llamada "cara de
m~.9r..<i:J..
130
,..,(. ., .., .,.,._ ~ ..
Resulta interesante un hecho reiterado que ha podido
constatarse al estudiar a diferentes individuos con c�maras
ocultas. Preste atenci�n especial si la persona mantiene "cara
Jif_.,.,Qi.g,,,cf:r..r1." o "cara de poker". Si el rostro permanece
anormalmente inmutable pero existe � culpabilidad, entonces
podr� observarse un inusual incremen,tQ_ aei rr�ovjmientQ_.Qe
lO.$.J2X:.�Z�~S.-~Y-1as~.,pie.n1as. como si la persona dijera: "voy a
controlar mi cabeza '', pero sus extremidades quedaran
"desguarnecidas" y sin control. Esta conjunci�n de se�ales es
muy reveladora e indica una gran posibilidad de que la
persona mienta o trate de ocultar algo importante.
Los Tics Faciales
. Cualquier tipo de movimiento involuntario que aparezca
en el rostro de una persona-co�1ore.s�Tfa- de __ ~iii~.~i9m~rrfiir~-�
_una sl!Y�cj�n. .. d~t~rminada, s�lo puede mostrar que existe
tensj�11 . ..r~rl!'!!ida. La energ�a se comprime pero a veces
termina por traicionar al individuo. Algunos peque�os
m�sculos se revelan y terminan por expresar esa tensi�n
soterrada. Los tics suelen durar entre un cuarto y la mitad de
un segundo.
La nariz
La nariz es una de las partes del cuerpo que m�s refleja
los cambios de tensi�n. Resulta curioso para muchas personas
saber que la piel que cubre la nariz es extremadamente
sensible a los cambios en la presi�n sangu�nea. Mucha gente
puede incluso notar cambios en el estado de �nimo del
individuo. Las constantes fluctuaciones mentales y
emocionales que pueden darse en un encuentro entre dos
personas quedar� reflejadas en el tejido que recubre la nariz.
131
� --...c--
El resultado es una estimulaci�n constante de la zona,
cambios de temperatura y __ pic9S~..QL . .l�-�-�flg~_gcia_.9._
�..ifilr�nuci�n de r~o sangqiJ1.eo. ~~ _J>.~~~�-~-~E~-~5..9.. __ ajivl~L.
1~~~<?.-~Q99~.~i
--~~~~!!-~0~~ .. ?_Eea ~~~?11~~~i!!~P.!E~.~.i~!!.~~'"~2.1:"}5~E~.~
En las partes m�s "delicadas" de una entrevista, preste
atenci�n al incremento de las veces en las que la otra persona
mueve sus n1anos con direcci�n al rostro. Cuando observe un
aumento constatable apreciar� que m�s del 50% de esos
movimientos tienen como destino la zona denominada "�rea
diana facial", que comprende desde la nariz hasta el labio
inferior.
Esos "tocamientos tienen dos objetivos, el primero aliviar
los cambios r�pidos sucedidos en la piel del �rea descrita y el
segundo cubrir la boca. Si usted ve que alguien se pinza la
nariz, Jo primero que puede pensar es que hay mal olor. Si
transferimos esa reacci�n al momento en que hay un
encuentro verbal entre dos personas, lo podr�amos interpretar
como que Ja persona que miente u oculta algo. _de _fo_rrna
.inc.ons.cient~tam.hi�i.Lpiensa_q.ue._e.L.asu.nto~.:'..hti_el~_rnal':
Si mientras usted trata un �rea espec�fica de
conversaci�n, la persona incrementa su actividad en la zona
facial descrita, estar� demostrando que experimenta tensi�n
por la .posibilidad de salir mal parada. Usted estar� tocando
una parte sensible. Muy posiblemente casi haciendo diana en
aquello que el sujeto quiere ocultar.
Si. por el contrario sucede mientras la persona habla, esto
quiere decir que ella misma teme que su defensa o comentario
no �es muy cre�ble. Puede suceder que terna que usted
encuentre con cierta facilidad partes poco sostenibles en su
argumentaci�n. Huecos por donde atacar sus razonamientos.
su coartada o sus justificaciones.
La boca (as~ectos relacionados en genet?l)
... Hemos considerado como uno de los comportamientos
posibles por parte de una persona que se sabe culpable de
m.entir es .el hacerse agradable de car~ a la persona que trata
de enga�ar, Con este cornportarniento busca liberar presi�n e
incluso poder optar a una salida. airosa.
4_"C,.In ... ,s.igno'Y_d~e ... 1$!
qgY.filf_.s:,_qm~L~'1.!;.,!!,_g_E1~..,�.,..~~S2H~i~t~ en
moE1ril.,L una fl!!SLSJ:2.Q.DS.U_,,,,qQpJ.P...Qr1a,r~-9..~.,.JQM~ao:>Jgab~.
La falsa .sonrisa es f�cilmente detectable por una persona con
experiencia, pero en caso de duda s�lo es preciso observar la
discs..~in.cLa. existente entre la sonii~-~~i.12�_.;..qjo? 5i~1 Sl!jeto.
Mig;_t1tr.a.L�.~QLP~Ill�-.t}~~JJ-@P.~~tl:>l.$:~~.-, .. J.�., ... J?9~~--:,.,i!1~~
... aparentar ...!1J1JaJs9 ma<:!9.: Los m�sculos de la mitad de la cara
132
... y descubrir Las verdaderas intenciones de los dem�s
hacia arriba no entran en funcionamiento. Se mantienen
r�gidos. La mirada es fr�a y a veces escrutadora. La boca
muestra una curiosa apertura. S�lo se distinguen los dientes
de la parte superior. ~je~~s, !9.~ _ ~~~~~!.~~~ --~~~~~~~~"~!~--~~~1
~9nr1s~.1:nu~h0 m�s de lg_q�~ lo h~rjm1. en una. sonrisa natural
y espont�nea.
� En el reino animal esta expresi�n est� considerado un
~!&.1}2,. 9.~f.~-n~Jyo. Muestra a otros animales que el que la
realiza no atacar�, pero defender� vigorosamente cualquier
cosa que interprete como un ataque.
Un signo interesante relacionado con la boca es el
bostezo. Primariamente, el bostezo qs,~~~----~!:!:.~~j.?,. -~ ... ~i'- .. J.~�-
fagq_Qe_Q?f!B.fDQ ... ~!l..!~L~�Qgre. Esta privaci�n de oxigeno suele
ocurrir cuando el metabolismo del cuerpo incrementa la
demanda de ox�geno. Si existe tensi�n se producir� una
alteraci�n del metabolismo. Por tanto el bostezo puede ser un
.signo 9~ Jlll.~. algo no..mar~h�~};f;~;,�err~.ei:~stado emocional.del.
sujeto.
Hay que recordar que la gente tambi�n bosteza debido a
fatiga, aburrimiento o ganas de dormir. Habr� que determinar
en qu� contexto se produce esta se�al.
Un detalle muy curioso observado por los especialistas es
que el bostezo que ocurre como resultado de la tensi�n,
aparece casi siempre en sujetos de menos de veinticinco a�os.
No hay una raz�n cient�fica que justifique este hecho> aunque
se piensa pueda deberse a una menor madurez por parte de los
sujetos implicados y a una falta de entrenamiento en controlar
aspectos que pueden resultar incongruentes en un
comportamiento educado.
Otras veces el sujeto puede mostrar un_ bostezo fi~ido
CQJ;:LQPje.!o de intentar transmitir que se siente tranquilo y que�
J1Q_�?(�$.te . temor por .. �!.! pf�j.~. Este tipo de bostezo es
f�cilmente identificable por que es controlado con facilidad
por la persona y no implica un enrojecimiento ocular. Adem�s
... .__ ol.:o\�''�'"'' ._i,� .�~,', ,., � ,!\', �, , , ��. �� ,~..-
--�- .. ...,,,.,...,,.~,.,-,~-.,.,.,.,,,..,..,- .... ,�,,,"""' � �
o.W��''""'�-,_,..,.
133
suele ir acompa�ado por una mirada de reojo o furtiva.
_... .. ~- ... �-.~.l'."'"' ....... --- ~- ~ .... . ... ... . . ~ ,..... . . , .
La mentira es como una bola de nieve; cuantas m�s
vueltas da, mayor se hace.
M. LUTERO. Deutshe Scriften 58,308
Tragar saliva tambi�n puede ser un indicador a tener en
134
- _ . .,. ...... --~- .... _ .... ._ .... - .......... �--- ..-- -" ,... .. ,.
cuenta. Es una caracter�stica observable en muchos individuos
__ ,., .. ,._,, �� ,,., ... ,. ... , � � �' � � ,..-,- .~�� ~ � �� '� '' \1
',,� ' ~'� �" : ' ,, �� - � r
q_11~-<;~.Qerimentan estr�~ El flujo de saliva puede aumentar en
algunos individuos cuando experimentan lo que ellos
interpretan como un peligro. Se sienten inc�modos al hablar y
tienen que tragar para mantener su boca en el estado adecuado
para comunicarse.
Por el contrario, otras personas experimentan �. una
segueda<l de boca caracter�stica cuando se sienten q~rvfo.fQ~ ..
Ds'te�cf,_poctr� ~obse~;r-�~��-- .. ii~-~h~.. f�~i 1~ente en algunas
tertulias televisivas que derivan en discusiones abiertas. Los
participantes comienzan entonces a beber agua de sus vasos
casi al mismo tiempo a fin de mantener sus bocas y gargantas
lubricadas.
Para terminar este apartado, hacer menci�n de la
posibilidad de Qbs~rvar restos de saliva que se forman en la
comisura de los labios o en la parte central del labio inferior.
Suele ser indicativo de que la persona no est� controlando
correctamente sus reacciones y que hay una afluencia anormal
de saliva a su boca, todo como consecuencia de una tensi�n
__ ..... ~.- .... .,.. ... - ......... ,, ...... ,.. ... .,,- -~ ... -~~ �"'f" -
--~~-
_ sig12.ifi cativa. No obstante hay condiciones en las que un
individuo muestra estos signos sin que haya intenci�n de
enga�ar o de ocultar nada .. Puede ser en personas que toman
medicamentos para el coraz�n, gente que ha sufrido
traumatismos importantes, personas mayores que hayan pade-
cido alg�n problema vascular o j�venes que abusen de la
coca�na o el crack.
Los labios
� Estudiaremos los labios aparte de la boca por ser una
zona de especial inter�s desde el punto de vista de generaci�n
de se�ales no verbales.
Muchos de nosotros habremos escuchado o usado
expresiones similares a estas "me ten�a que haber mordido la
lengua antes de decir eso" o
11n1e
ten�a que haber cosido la
boca antes de revelar el secreto". Estos comentarios son
verbal izaciones de reacciones relacionadas con la supresi�n
del deseo de comunicarse. Son importantes desde el punto de
vista de mostrar que, en general, cualquier obstrucci�n a la
emisi�n de comentarios o ideas implica no s�lo un estado de
tensi�n, sino la supresi�n de informaci�n que puede tener
relevancia. Ciertamente a veces se evita insultar o emitir una
opini�n generada en un momento -de acaloramiento, pero en
todos los casos, la persona que se sostiene est� evitando decir
algo. Oculta lo que est� dispuesta a decir.
r
Cuando alguien intenta enga�arle, muchas veces
procurar� sostenerse a s� misma. Su mente inconsciente puede
jugarle la pasada de querer decir lo que de verdad piensa, pero
su mente consciente se lo impide a fin de .lograr una ventaja.
A veces puede observarse en un ni�o de corta edad esta
reacci�n. Si por ejemplo le pregunta �si comi� chucher�as entre
comidas y usted se lo hab�a prohibido, el ni�o posiblemente
niegue con la cabeza mientras aprieta los labios y coloca sus
manos enlazadas detr�s de su torso. Est� intentando sostener
sus manos, sus brazos y su boca cerrada. Los labios se
muestran tensos como si procurasen que la boca no admita el
hecho. El cr�o est� mostrando un estado de gran tensi�n como
resultado de sus esfuerzos por evitar decir la verdad. Ante una
135
demostraci�n tan clara usted sabe que Jo que dice no es cierto.
Que no hay congruencia, que no se porta como lo har�a
normalmente .
. En los adultos todo se complica. Las se�ales nunca ser�n
tan evidentes, pero pueden volverse cristalinas si usted
ejercita su capacidad de observaci�n despu�s de haber
asimilado esta informaci�n. �
Una manera de actuar como e] ni�o del ejemplo, se
convertirla en una sonrisa "apretada" en un adulto, pero
tambi�n podr�a ser que la persona ocultase parcialmente su
boca con la mano. Una sublimaci�n de este comportamiento
ser�a rascarse el labio o tocarlo ligeramente mientras habla.
Incluso no es necesario que sea con la mano. Un objeto
como unas gafas, un bol�grafo o una pipa podr�an hacer las
veces de "mano que evita que la boca hable". Tambi�n se
emplean habitualmente la esquina de un peri�dico, un libro
una regla o incluso un cigarrillo antes de encenderlo. Con
respecto al te1na de fumar, veamos algunos apuntes en el
siguiente apartado.
Comportamiento relacionado con el fumar
. Se�alar aqu� que un fumador utiliza su h�bito en las
ocasiones de tensi�n como forma de relajarse. Usted deber�
determinar si puede y quiere mantener la tensi�n de un
fumador en el mayor grado posible con objeto de forzarle a
cometer errores que le permitan conocer sus verdaderas
intenciones. En ese caso tendr� que llevar al sujeto a un lugar
donde usted pueda hacer el requerimiento� de abstenerse de
fumar. Una actitud m�s inteligente seria mantener la
conversaci�n en un lugar donde no est� permitido encender
cigarrillos. De esta manera no ser� usted quien "obligue" al
fumador a mantenerse alejado de su sistema de eliminaci�n
de estr�s.
En caso de que la persona fume durante el encuentro,
136
observe si elementos como la caja de cigarrillos o el mechero
son utilizados como objetos que sirvan para "construir
barreras", Esto quiere decir que el sujeto puede colocar estos
art�culos entre �l y usted ( o ella y usted). Es una forma de
protegerse o de establecer una distancia de seguridad. Usted
puede hacer que esta estrategia se vuelva en su favor. Cada
vez que quiera presionar s�lo tendr� que "violar el territorio"
bien acerc�ndose y rebasando la barrera o bien modificando
la situaci�n de los elementos .. A.s� si los acerca a la persona,
estar� disminuyendo su "entorno de seguridad" ampliando el
suyo.
Los ojos
Son la parte m�s expresiva de la cabeza. Mucha gente
dice de ellos que son "el espejo del alma". La sabidur�a
popular siempre ha dicho que una persona honesta siempre
mira a los ojos de los dem�s cuando habla con ellos.
No obstante, un m�todo m�s certero de analizar el
significado del contacto visual se realizar�a determinando en
primer lugar cual es la pauta habitual de contacto visual. de la
persona a la que se estudia. Un individuo introvertido o
t�mido puede mantener un escaso contacto visual y sin
embargo comportarse de forma plenamente honesta, Lo
mismo ocurre con personas de otras culturas, sobre todo si
son mujeres procedentes de pa�ses del tercer mundo.
Una vez que usted haya establecido lo que seria un estado
normal de contacto visual para la persona que pretende
analizar, debe prestar atenci�n a los momentos en que la
persona deja de mantener ese contacto o por el contrario
observar si la mirada se mantiene m�s tiempo del que ser�a
apropiado. ,.A. veces esto es UL<l muestra de dcsafi.. por parte
de la otra persona y deber�a interpretarse como una serial �c
alerta.
'1~1
� -� :
Det�ngase en la zona alrededor de los ojos. Si la persona
est� en estado agresivo, los m�sculos de esa parte aparecer�n
contra�dos y la piel m�s anugada.
El parpadeo puede ser muy revelador. Un parpadeo
excesivo que pueda observarse junto a otras se�ales no
verbales y que se produzca en momentos determinados de una
conversaci�n pueden muy bien indicar enga�o.
Una persona que mantiene el contacto visual con la boca
ligeramente entreabierta puede estar buscando la aprobaci�n
de su interlocutor. Intenta observar si lo que dice causa u.n
efecto apropiado. De hecho puede incluso estar cerca de
revelar su verdadera intenci�n o de confesar un enga�o o
intento de enga��.
Algunas personas, conscientes de que sus ojos pueden
traicionarles, modifican el objetivo de su mirada dirigi�ndola
a las manos, sus u�as, alg�n cuadro en la pared o una ventana.
Otros procuran hacer que su entrevistador tambi�n disminuya
la presi�n haciendo alg�n comentario sobre cualquier
elemento del mobiliario o del entorno.
Un comportamiento muy interesante es el que ocurre
justo. antes de que la persona se dispone a revelar la verdad.
El individuo gira los ojos hacia arriba al mismo tiempo que
cien-a los p�rpados. Como si fuese a realizar un rezo u
oraci�n. Por alguna raz�n, en estos momentos la persona se
Vuelve muy susceptible a la voz de quien habla con e1la. Si
quiere que le diga la verdad, disminuya el volumen de su voz,
reduzca la velocidad de emisi�n de palabras y procure
pronunciar con todo detalle. A partir de ah�, la confesi�n es a
menudo inminente.
Otra pista que puede llevarle a pensar que la verdad va a
aflorar de un momento a otro es cuando la persona mira al
techo y disminuye su ratio de parpadeos. A veces el sujeto
intenta aguantar la afluencia de l�grimas, unas veces llora y
otras se controla, pero casi siempre com.ienza a hablar
138
contando unos acontecimientos reales o una intenci�n
verdadera.
Respuesta de las pupilas
Ante la tensi�n el tama�o de las pupilas disminuye, Es la
respuesta corporal de "pelear o huir". Pueden llegar a medir
muy poco en relaci�n con su estado normal.
La observaci�n de las pupilas puede revelar aspectos muy
interesantes. Por ejemplo, su tama�o aumenta cuando la
persona ve a otra que le resulta atractiva y puede aumentar
m�s si su inter�s por ella se va haciendo mayor. Una encuesta
revel� que nos agradan m�s los dem�s cuando sus pupilas son
de mayor tama�o.
En cuanto al color del iris, est� comprobado que puede
variar en algunas personas ante un estado de gran tensi�n.
Sobre todo en aquellas en las que el color de los ojos se ha ido
transformando con el paso de los a�os.
Adem�s de .las pupilas, puede haber otro indicador de
posible falsedad cuando la persona muestra una mayor
superficie del globo ocular. La cara permanece aparentemente
relajada> pero los ojos se abren con m�s amplitud.
Cejas
Si los ojos son "las ventanas del alma", podemos
considerar que las cejas serian "las cortinas". Intensifican las
expresiones demostradas por los ojos y por el resto del rostro.
Cuando una persona responde con agresividad, el
investigador puede _apreciar que las cejas . adoptan una
posici�n en� V invertida. El entrecejo se acent�a y
normalmente habr� una mayor "dureza" en la mirada.
-Si las cejas S� levantan levemente y la boca muestra una
ligera apertura) usted podr� advertir que sus ultimas palabras
causan cierta sorpresa en la persona. Como si hubiese sido
139
sorprendida de alguna manera. Suele suceder cuando el sujeto
cree que usted se ha acercado mucho a la verdad y puede
llegar a descubrirle.
La elevaci�n de una sola ceja es demostraci�n de
incredulidad o escepticismo. Si observa esa respuesta en
alguien con quien est� usted tratando, debe modificar su
argumentaci�n. Si intenta descubrir el juego sucio de alguien
y aprecia esta reacci�n, le conviene dirigirse por otro camino.
La persona se siente segura y adem�s, en cierta medida con
fuerza. Suele ser el caso de que haya usted intentado utilizar
una estrategia y el contrario haya descubierto su juego. A
partir de ah�, ser� m�s dificil que consiga averiguar nada El
mentiroso o mentirosa estar� alerta y con sus sentidos atentos
a cualquier maniobra por su parte. Puede ser mejor dejar e]
asunto para m�s tarde o para otro d�a.
Los brazos
Dentro de este apartado incluiremos consideraciones
sobre los hombros, Jos propios brazos, los codos y las manos.
Como en los dem�s apartados, las conclusiones provienen del
estudio de cientos de individuos y la experiencia de expertos
investigadores: crimin�logos y psic�logos.
Los hombros
Si no conoce a la persona, debe intentar observar sus
hombros antes de iniciar ]a conversaci�n. De esta forma se
asegurar� que cualquier conclusi�n a la que llegue venga dada
por cambios realizados por el sujeto durante la entrevista.
Si la persona levanta m�s el hombro que est� cercano a
usted, significar� que se encuentra en un estado de tensi�n y
que alberga cierto resentimiento hacia usted.
Si levanta los dos hombros ligeramente cuando usted
lanza una cuesti�n, es muy probable que la respuesta no sea
140
verdadera. Tenga cuidado con aceptar lo que le dice sin m�s.
Si los hombros caen hacia delante y despu�s el torso de la
persona le sigue, estar� mostrando cierta depresi�n y es muy
probable que pronto oiga la verdad salir de su boca.
Tenga mucho cuidado si la persona echa los hombros
hacia. atr�s y mueve la cabeza hacia los lados estirando el
cuello. Recuerde a los boxeadores antes de comenzar un
combate. Ellos realizan exageradamente este tnovimiento con
objeto de soltar sus rn�sculos y liberar tensi�n. El individuo,
sobre todo si es de temperamento fuerte, puede responder
explosivamente e incluso intentar agredirle. No toque a la
persona mientras hace estos gestos. Puede tornarlo como una
se�al para comenzar a atacarle. Es preferible que baje el
volumen de su voz y que procure desviar los comentarios
hasta que se restablezca la calma.
Codos
Los codos deben estar apoyados sobre los costados o
sobre los reposabrazos de una silla si el sujeto se encuentra
relajado y tranquilo. Si la persona est� echada hacia atr�s,
tocarse los codos o colocar uno de ellos sobre. una pierna,
indicar� que hay tensi�n y por lo tanto posibilidad de que no
escuche la verdad si surgen cuestiones a las que tenga que
responder.
Otro gesto t�pico es poner los brazos caldos a lo largo del
cuerpo pero con los codos tocando el torso. Esta es otra
postura defensiva y reveladora de posible falta de veracidad.
Los cruces de brazos
En general, cruzar cualquier parte del cuerpo es una se�al
negativa que indica una actitud de cierta reserva. Puede
indicar miedo; desconfianza, timidez excesiva o tensi�n.
Si desea lograr cooperaci�n, debe intentar que su
141
interlocutor no cruce los brazos mientras usted se muestra
amigable. Una t�cnica interesante consiste en cruzar tambi�n
los brazos, llevar la conversaci�n a un terreno neutral y
proceder a descruzarse. Si ba logrado que la persona se relaje,
ella le seguir� de forma instintiva. y "bajar� la guardia".
. Cuando alguien tiene los brazos cruzados sobre el pecho
escondiendo las manos, es muy dificil que desee expresarse
con libertad y tranquilidad. En una situaci�n as�, no
conseguir� sacar informaci�n fidedigna con facilidad. Cuanto
m�s altos est�n los brazos menos f�cil tendr� la tarea. Es
mejor dejar el asunto que desee considerar o averiguar y
esperar a mejor ocasi�n. Tambi�n es aconsejable, si es
posible, invitar a la persona a tomar alguna bebida mientras
usted muestra una actitud amigable y no amenazadora.
Considere tambi�n que no todo el que cruza los brazos lo
hace como muestra de tensi�n o rechazo. Alguien con fr�o
puede buscar calor mediante el autoabrazo. Los que padecen
de dolor de espalda encuentran en los brazos cruzados un
alivio para . su padecimiento. Hasta algunos diab�ticos y
pacientes que hayan sufrido adem�s, cruzan sus brazos como
fonna de evitar complicaciones, picores o falta de circulaci�n.
En determinadas situaciones sociales: puede encontrarse
a personas sonrientes con los brazos cruzados. Son individuos
que desean iniciar conversaci�n pero que se sient~~} m�s
seguros cuando pueden sentir sus brazos "sosteni�ndoles".
Estas personas suelen adoptar una postura m�s abierta en
cuanto inician una conversaci�n. Los brazos cruzados� que
esconden las manos pero que dejan los pulgares al
descubierto y hacia arriba suelen ser indicativos de una
actitud arrogante y altanera.
Manos
Los investigadores han demostrado, en sus estudios sobre
actitudes relacionadas con el enga�o, que hay tres tipos de
142
comportamiento que pueden observarse sobre las manos.
Cada uno de estos comportamientos tiene diferentes
funciones y objetivos.
II
El primero de estos comportamientos es llamado
emblema". Los "emblemas" son gestos o se�ales que tienen
un significado que comparten un gran n�mero de personas.
Por� ejemplo, el dedo pulgar se�alando hacia arriba con el
pu�o cerrado se toma en muchos pa�ses como indicativo de
"bien", "estoy de acuerdo", "superior", etc., un brazo en alto
con el dedo �ndice se�alando hacia arriba y el pu�o cerrado
suele indicar satisfacci�n- por ser el n�mero uno o "cantar
victoria" en una competici�n o juego. El dedo medio derecho
mientras los dem�s permanecen inclinados es una se�al
obscena. Hay muchos otros signos que pueden hacerse con las
manos y que dependen del entorno geogr�fico y cultural del
individuo.
El segundo comportamiento es llamado "de
manipulaci�n". Puede decirse que es una tarea en la que se
embarcan una o ambas manos con el objetivo de "hacer algo"
mientras la persona conversa. En la mayor�a de las ocasiones
el prop�sito final es el rebajar la tensi�n que puede sentir el
individuo.
El tercer comportamiento es el llamado "de ilustraci�n".
Son los ademanes que cualquiera puede emplear cuando est�
describiendo una acci�n. Por ejemplo, los dos brazos
extendidos hacia delante, con los pu�os cerrados, subiendo y
bajando de manera alternativa, ser�a la posible descripci�n de
la conducci�n de �un autom�vil.
El nivel de gesticulaci�n general de una persona est�
determinado por su educaci�n y su procedencia cultural. La
gente de distintos pa�ses con diferentes antecedentes �tnicos,
culturales o hist�ricos suelc. moverse y utilizar sus� manos al
hablar de manera ni�, distin .. 1.
Las personas que han desarrollado una bran facilidad de
143
Como delectar la mentira
palabra suelen afianzar su preponderancia verbal con una gran
cantidad de ademanes y movimientos que facilitan la
comunicaci�n. Lo mismo suele ocurrir con aquellos que
carecen de un vocabulario desarrollado. Necesitan ayudarse
mucho de sus manos para poder expresar sensaciones y
sutilezas que de otra manera no podr�an transmitir. En el
punto medio se encontrar�a la mayor�a �de la poblaci�n. No
obstante, hay otros factores determinantes; como por ejemplo
la actividad habitual de la persona. No se expresar� igual un
vendedor de enciclopedias que emplea una gran parte de su
tiempo en convencer a otros para que adquieran su producto,
que una persona experta en contabilidad cuya jornada de siete
u ocho horas se circunscribe a realizar anotaciones y efectuar
c�lculos.
En cada caso usted deber� determinar previamente a su
an�lisis, el nivel base de comunicaci�n de cada individuo, a
fin de poder juzgar los cambios minimizando las
posibilidades de error en la interpretaci�n sobre los cambios
que pueda observar.
El nivel de actividad demostrado por los brazos y manos
de una persona en una conversaci�n puede ser un indicativo
bastante fiable de los cambios en el nivel de estr�s. Si usted
observa que hay m�s movimiento a medida que se acerca a un
determinado tema, la persona estar� experimentando una
mayor tensi�n. Ante una pregunta determinante, el sujeto
puede comenzar a cepillarse la ropa, ajustarse la corbata,
abotonarse o desabotonarse, o introducir un dedo en el cuello
de la camisa.
Algunos individuos pueden comenzar a tamborilear con
los dedos cuando empiezan a alterarse. Tambi�n puede
observarse esta misma reacci�n con un l�piz, bol�grafo o
regla. Usted como interrogador puede emplear este sistema
para mostrar que, en un momento dado, su paciencia est�
llegando al l�mite. Habitualmente en un cl�max este m�todo
puede servir como detonante para que la otra persona
144
responda a una pregunta comprometida, confiese su culpa o
cometa un fallo que le permita obtener una conclusi�n
acertada sobre sus sospechas.
Otra fo1111a de desviar la atenci�n, calmar el estr�s o
evitar la mirada del interlocutor puede ser "jugar" con un
collar o con los elementos de adorno, sobre todo en el caso de
las mujeres. Los hombres suelen mirar la hora, ajustarse la
correa del reloj, tocarse las u�as, rascarse la cabeza o el
hombro o tocarse una oreja.
Si cualquiera de estas maniobras incluye alguna forma de
cruzamiento; es decir cruzar uno o ambos brazos sobre el
torso, la indicaci�n no verbal estar� demostrando una
necesidad mayor de "ocultarse" o protegerse. Si se da esta
se�al ante la aparici�n de un tema determinado, puede
significar que la persona siente alg�n tipo de recelo. Puede
querer ocultar algo o pensar que va a ser descubierta su
implicaci�n negativa en unos hechos determinados. Si es la
misma persona la que habla, da una coartada o cuenta una
determinada historia) mientras est� cruzando uno de sus
miembros superiores sobre el pecho, hay muchas
probabilidades de que haya enga�o envuelto. Una se�al sutil-
relati va a lo que comentamos ser�a rascarse el hombro
contrario mientras se da una explicaci�n. La operaci�n durara
normalmente el tiempo justo para decir el n�cleo de b
mentira y normalmente se .acompa�ar� de una ralentizaci�n
en el ritmo del habla.
... y descubrir las verdaderas intenciones de los demas
.r Las m�s crueles mentiras, suelen decirse� a menudo en
silencio
R.L. STEVENSON, Virginibus puerisque. p.4�
145
-.:;;
Atenci�n a un gesto g_~uede se,:_ m.uuevelador: Si la
persona se toca el cuello repetidas veces como si fuese a
autoasfixiar estar� indicando un alto grado de tensi�n y puede
que de animadversi�n a su interlocutor. En el caso de una
mujer puede estar a punto de estallar y comenzar a gritar o
insultar. En el caso de un hombre puede comenzar a arrojar
objetos al suelo o intentar una agresi�n fisica. Ninguna de
esas reacciones puede ayudarle. Son peligrosas desde el punto
de vista de su integridad fisica y adem�s no servir�n para
conocer la verdad. Cuando esta se�al aparezca, procure dirigir
la conversaci�n a un terreno m�s neutral o realizar una
interrupci�n para calmar los �nimos.
Un gesto t�pico de sinceridad suele darse cuando la
persona, mientras habla, muestra las palmas de las manos.
Puede ser una indicaci�n de que esa parte de la historia que
nos cuenta es cierta. No obstante, es tambi�n un gesto que
indica deseos de finalizar el asunto, "negociando" con su
interlocutor. En caso de fuerte sospecha, este gesto deber� de
ir acompa�ado por otras pistas verbales y flsicas para que
usted concluya que el individuo dice la verdad. Tenga en
cuenta que algunas personas h�biles emplean esta t�cnica para
poder enga�ar m�s f�cilmente a sus v�ctimas.
Si la persona con la que usted habla, le toca de alguna
forma en la conversaci�n, puede indicar dos cosas. La
primera ser�a un deseo
1por
su parte de aparecer como
confiable y amigable, con el objeto de que usted baje la
guardia y evite presionarla o ponerla en aprietos. La segunda
tendr�a como finalidad mostrarle su agresividad e indicarle
que est� 111uy enojada. Ser� f�cil que usted diferencie ambos
comportarnientos por la actitud y las palabras que escuche en
cada momento.
Dos t�picas acciones con las manos son especialmente
relevantes a la hora de evaluar lo que la persona est� sintiendo
y su consecuente actuaci�n. Si usted observa que la persona
se rasca la barbilla, con la mano dominante ( derecha si es
146
diestra o izquierda si es zurda), lo hace con los cuatro dedos
extendidos y el pulgar hacia arriba, de. forma que es el dedo
�ndice el que est� apoyado sobre la barbilla, entonces la
persona estar� a punto de confesar si ha mentido o ha
ocultado la verdad. En caso de una propuesta, la persona
estar� a punto de aceptarla. Si la mano se desplaza un poco
m�s arriba> de forma que tapa la boca con los cuatro dedos
mientras el pulgar se sit�a entre los ojos y la oreja, significar�
que 'estar� evaluando su propuesta o sus intenciones, pero sin
haber llegado a ninguna conclusi�n al respecto todav�a.
La segunda es una actitud en la que el dedo �ndice est�
cercano a los ojos o la sien, mientras que los otros apuntan a
la barbilla. La mano forma una especie de "L", En este c<:1so el
sujeto estar� demostrando antagonismo hacia la persona que
le habla y cierta reserva o incluso agresividad hacia ella.
Adicionalmente se podr� observa una mirada fr�a eri la
persona que puede acompa�arse con un ligero entrecejo. Si
observa esta actitud deber� modificar su estrategia para poder
obtener ventaja. Una persona replegada sobre s� misma no
facilitar� ninguna informaci�n ni colaborar� con usted.
Las piernas
El grupo mayor de m�sculos del cuerpo humano se
aglutina en las piernas. Cualquiera que se ejercite con
regularidad sabe que las actividades fisicas que envuelvan a
las piernas son las que m�s calor�as utilizan. Por la misma
raz�n, los movimientos realizados por las extremidades
inferiores son los que sirven para liberar gran cantidad de
estr�s acumulado en el organismo.
Los investigadores han podido constatar que la mayor�a
de la gente es poco consciente de los movimientos realizados
por sus piernas cuando hablan, se comunican o escuchan.
Incluso aquellos que son h�biles en intentar ocultar sus
verdaderas intenciones a trav�s de Un control sobre las
147
palabras o los ademanes.
Cuando un sujeto comienza a experimentar la tensi�n de
tener que explicar un asunto o responder a una pregunta
crucial, su entrevistador puede observar un incremento en el
movimiento de sus piernas. Por ejemplo, el individuo puede
cruzar sus piernas por primera vez, creando una barrera
inicial.
A la inversa, si el sujeto ya ten�a las piernas cruzadas,
puede realizar un movimiento alternativo. En la mayor�a de
las ocasiones, volver� a cruzar las piernas en sentido inverso
a1 anterior. Como se�al adicional de alarma, el observador
podr� apreciar que la alineaci�n general del cuerpo adopta
una postura asim�trica en la que la parte superior ( cabeza,
tronco) se aleja del interlocutor.
Cuando hablamos de que la persona cruza las piernas
como barrera, estamos haciendo hincapi� en que el sujeto se
sentir� m�s protegido ante cualquier intento por desentra�ar
sus verdaderas intenciones o la realidad del asunto en
cuesti�n.
Es muy interesante tambi�n, eJ hecho de que cuando en
una reuni�n alguien se siente atra�do o atra�da por otra u otro,
la punta de uno de sus pies o de arribos se dirige hacia la
persona en cuesti�n. De igual forma, tambi�n se puede
observar que una persona que trata de ocultar algo suele
apuntar con su pie o su pierna en direcci�n a la salida m�s
pr�xima.
Otras f onnas de barrera poco comunes en adultos
centrados pero m�s habituales en ni�os y j�venes suelen ser la
postura de loto sobre una silla o sof� ( con ambas piernas
recogidas como si de una postura de yoga o meditaci�n se
tratase y tambi�n la que se realiza recogiendo ambas piernas
con las rodillas pegadas al pecho y los brazos alrededor de las
piernas para facilitar la sujeci�n de las mismas y la postura
forzada. Esta �ltima posici�n se asocia muchas veces a una
148
personalidad extrovertida y juvenil, pero en realidad hay que
considerada una forma de barrera.
Rodillas
Las rodillas pueden mostrar la tensi�n que se oculta en
una persona de una forma evidente. Muchos individuos, al
responder a una cuesti�n o dar explicaciones, comienzan a
mover sus rodillas como s1 estuviesen bailando un
"charleston" en su asiento. Otros, acarician sus rodillas de
.manera 111.�s o menos acentuada mientras hablan. Observar las
propias rodillas mientras las manos las tocan, rascan o
acarician, es una forma de romper el contacto visual. Si esta
forma de hablar se observa s�lo en algunas respuestas, puede
suponerse que hay alguna omisi�n en la informaci�n
suministrada u otra forma de enga�o.
Pies
Son otros "grandes olvidados" en la comunicaci�n no
verbal. Mucha gente aparentemente tranquila y serena de
medio cuerpo hacia arriba> o incluso de las piernas hacia
arriba, muestran una gran agitaci�n en sus pies mientras
hablan sobre un determinado terna.
Muchas veces se puede observar a alguien con las piernas
cruzadas y un pie sobre el otro "bailando" sin parar. Observe
detenidamente los momentos en los que hay una mayor
agitaci�n. Suelen ser aquellos en los que la persona es
preguntada sobre un asunto de importancia para ella que no
desea revelar. A veces el sujeto suele colocar las manos bajo
sus muslos y de esta forma eleva las piernas dejando a los
pies colgando sobre el suelo. Los investigadores han
concluido que cuanto mayor sea la distancia entre los pies y el
suelo, mayor la tensi�n que soporta la persona que muestra
esta postura. Adem�s esta forma de colocar el cuerpo, con las
manos ocultas bajo las piernas y los hombros levantados> s�lo
149
refleja una actitud defensiva y poco sincera hacia el
observador.
Los pies que se apuntan uno al otro muestran a una
persona t�mida y reserva. Las puntas de los pies dirigidas
hacia el exterior pertenecen a una persona segura de si misma
con un "toque" de arrogancia.
Un pie que cuya punta golpea suavemente el suelo de vez
en cuando, muestra cierta impaciencia. Si el golpeteo es
continuo, acelerado o con ambos pies, indica un sentimiento
de hostilidad que puede dispararse de alguna forrna en
cualquier momento.
Posturas del cuerpo en general
Un vistazo general a la postura adoptada por un
individuo, sea este masculino o femenino, puede proveer
informaci�n sobre su estado mental. La interpretaci�n ser�
muy �til siempre que se consideren las dem�s pistas verbales
o no verbales.
Una de las posturas m�s f�ciles de observar e interpretar
es la llamada postura del "le�n apoyado". Si observa un
documental sobre naturaleza salvaje en el que aparezcan
leones en reposo, observar� como estos suelen tener el cuerpo
completamente tendido mientras la cabeza permanece
erguida. Aparentemente refleja una posici�n inc�moda o
antinatural. Esta postura permite al fe lino descansar mientras
observa.
En el caso de los humanos, la postura muestra el cuerpo
de una persona en una posici�n forzada. Mientras permanece
sentada, el tronco deja de estar alineado con las caderas y Jas
piernas, siguiendo a la cabeza que se mueve en direcci�n a la
salida m�s cercana, sea esta una puerta o una ventana. El
deseo del individuo que adopta esa postura es de huir o
escapar de la situaci�n en la que se ve envuelto. En ocasiones
150
parece como st el sujeto fuese a caerse del asiento en
cualquier momento. Muchas veces, una mirada desafiante
aparece en el rostro.
Una variante de la postura "del le�n apoyado" es la que
puede � observarse cuando alguien sentado frente a su
interlocutor, dirige el tronco hacia otro lado aunque siga con
la cabeza e incluso las piernas en direcci�n a ese interlocutor.
Estar� mostrando rechazo o incluso desprecio.
Otra postura cl�sica que podemos mencionar es la que
indica que una persona est� dispuesta a actuar y a hacerlo de
forma inmediata. Aunque no indica ning�n tipo de enga�o, es
una posici�n que puede ser identificada r�pidamente y que
nos permite ver la disposici�n de la persona en referencia al
terna que se est� considerando en ese mornento. La postura
sentada implica el tronco hacia delante-y los pies uno delante.
del otro. Co1110 si el sujeto fuese a salir corriendo en cualquier
momento disparado de la silla. No hay cruzamiento de brazos.
Es una postura que puede considerarse como positiva en el
sentido en que significa que la persona est� lista para la
acci�n, pero vista esta desde un punto de vista de actuaci�n
'
con convencimiento) con ganas y con energ�a.
Por �ltimo mencionaremos la respuesta corporal conocida
,�
entre los cuerpos de seguridad como la del "conejo asustado".
En ese estado, la persona que se siente culpable o ha mentido,
intenta evitar Cl\c}.lquier tipo de movimiento hasta el grado de
permanecer pr�cticamente inm�vil durante largos periodos de
tiempo. Mucho m�s all� de lo que podr�a ser razonable en una
persona que act�a con normalidad. El sujeto que se
desenvuelve de esta manera puede ser consciente de que
cualquier reacci�n corporal puede delatar sus verdaderos
pensamientos y emociones, por lo que disminuye al m�nimo
su .actividad. Trata de pasar desapercibido como si de un
mueble se tratase. En caso de que usted detecte esta actitud, lo
m�s inteligente es intentar romper la inmovilidad ofreciendo
una bebida a la persona o incluso invit�ndola a levantarse y a
151
caminar mientras hablan. Cualquier estratagema que implique
una alteraci�n de la conducta servir� para romper el patr�n de
comportamiento. Despu�s puede volver sobre el asunto. Es
dificil que si ha logrado que la persona reaccione, esta vuelva
a retornar su anterior comportamiento est�tico.
152
Cap�tulo 11
Generalidades muy importantes a tener en
cuenta
-----------------------------
C�mo ser cauteloso si no tiene seguridad de que una
persona miente
La mayor�a de las veces usted no. sabr� de antemano si
una persona le enga�a o si es completamente inocente. -Es de
sentido com�n el hecho de que, por regla general, no debe
preguntar de una fo1111a directa: "Oye Juan, �lvre est�s
enga�ando con la vecina del quinto los martes por la tarde?".
Una manera de poder indagar seria' aludiendo a un terna
relacionado con lo que quiera averiguar y ver la reacci�n de la
persona, Si esta tiene algo que ocultar, podr� observar las
pistas verbales y no verbales que se indican en este libro. Si el
sujeto no tiene nada que esconder, su comentario .pasar�
desapercibido y usted tendr� un elemento importante de
tranquilidad respecto al terna que pueda inquietarte.
Lo ideal es buscar un tema de conversaci�n o dirigir el
di�logo de manera que su comentario clave tenga que ver con
lo q1..1e est�n tratando. No debe facilitar nunca al mentiroso el
carnino para mejorar su enga�o. Si descubre que usted
sospecha: puede qi: � tome- medidas y usted nunca llegue a
conocer la verdad. Sobre todo si trata con una persona
153
inteligente y h�bil. Siguiendo con el ejernp1o del bloque
anterior, una esposa que cree que su marido tiene una
aventura con una vecina, puede aprovechar o establecer una
conversaci�n parecida a esta:
Ella: - He estado con los ni�os en el parque
El: - Si, � Y que tal lo han pasado?
Ella: - Bien, ellos estuvieron jugando con los ni�os de los
vecinos. Yo me sent� junto a algunas mujeres del barrio ....
Parece mentira lo cotillas que pueden ser algunas perso-
nas.
El: - �Por qu�?
Ella: - La verdad es que no prest� mucha atenci�n, pero
parece ser de que hablaban de alguien que estaba d�ndo-
sela a su marido con un hombre del barrio tambi�n casado,
(observa ahora la reacci�n del marido)
El: - � Y no sab�an quien era?
Ella: - No se, no prest� mucha atenci�n pero lo estaban
diciendo con rnucho m� sterio
El: - �Pero no dijeron ning�n nombre?
Ella: - No se, uno de fos ni�os se cay� del columpio y fui-
mos a ver qu� le hab�a pasado. No se volvi� a hablar del
tema. Si te interesa ya preguntar� otro d�a.
El: - No, bueno ... �Para qu�? � Qu� mas te da lo que
hagan otros? La mayor�a de las veces la gente habla sin
fundamento ...
Un cotilleo puede ser algo atractivo para muchas
personas, no obstante, un inter�s desmedido por saber detalles
puede indicar que la persona tiene algo que ocultar al respecto
o siente alguna culpabilidad.
Otro m�todo para poder sondear a alguien es comentar
algo que sea similar a lo que est� sucediendo pero referido a
terceros. Con un ejemplo lo ver� mucho m�s claro: Un padre
empieza a sospechar que su hijo toma drogas. En el almuerzo
familiar aprovecha para comentarle a la esposa delante del
154
hijo ... "Sabes, tengo un compa�ero de trabajo que ha
empezado a sospechar que su hijo est� tonteando con las
-drogas. El padre est� preocupado por el rnuchacho pero
piensa que si se lo pregunta abiertamente o que si le brinda su
ayuda de forma directa, el hijo negar� que tiene relaci�n con
eso y puede que la relaci�n entre ambos empeore. El hombre
quiere mucho a su hijo pero se siente perdido ante esta
situaci�n. No sabe c�mo ayudarle. Quiz� yo me sintiera como
�l en una situaci�n de ese tipo �Qu� cre�is que debe hacer? ...
. Ahora deber� observar las reacciones de su propio hijo y
comprobar si este se muestra alterado o tranquilo frente al
comentario. Si su hijo colabora con alg�n tipo de sugerencia
positiva, expres�ndola de forma relajada: ser� probable que
no le est� ocultando nada y en cualquier caso le puede estar
sugiriendo una manera de abordar el asunto que pudiera servir
para encontrar soluciones creativas y eficaces.
Lo bueno de esta estrategia es que no s�lo es �til como
forma de averiguaci�n, sino que tambi�n suministra al oyente
informaci�n sobre lo usted piensa al respecto. En el caso que
nos ha servido de ejemplo, eJ hijo puede ver cual es la opini�n
de su padre. De forma indirecta est� recibiendo el mensaje de
que su padre espera ayudarle si fuese preciso y que desea
hacerlo sin necesidad de llegar a imposiciones ni a
prohibiciones.
Si quiere que alguien confiese no olvide esto
Cuando usted est� intentando que una persona confiese
una falta o un enga�o, procure no referirse a lo sucedido
como un "enga�o" "mentira" "falsedad" o "falta de
' '
honradez" Utilice eufemismos. Es decir, procure suavizar el
mensaje evitando as� que el sujeto (masculino o femenino)
tenga que reconocer que ha hecho algo malo o calificado con
una denominaci�n muy negativa.
Tal vez pueda decir.
155
Como detectar lo mentira
"Bueno, quiz� lo que me contaste no fue exactarnente lo
ocurrido y ahora puedas explic�rmelo mejor"
En lugar de
"Bueno, lo que me contaste era mentira y espero que aho-
ra digas la verdad"
Otro ejemplo ser�a
"Ahora quiero que hagas memoria y me cuentes la historia
con todos los detalles. Me parece que la versi�n que me
ofreciste ayer no se ajustaba con exactitud a lo que ocu-
rri�"
En lugar de
"Dime la verdad, lo que me contaste era falso. Mentiste
ayer y espero que hoy no me tomes m�s el pelo"
Es razonable pensar que en una situaci�n dificil puede
perderse la calma con relativa facilidad: pero tiene que pensar
que las reacciones pensadas son las que le permitir�n, en
�ltima instancia sacar ventaja.
Poni�ndolo f�cil
Esta t�cnica suele ser usada por investigadores policiales
con cierta frecuencia. Despu�s de estar hablando con la
persona durante un tiempo y tras haber argumentado una serie
de hechos que pueden apuntar a que usted tiene indicios de
que no hab�a dicho la verdad, intente este m�todo.
Usted piensa que su esposa le ha estado enga�ando con
otra persona y espera que termine confesando. Ella lo niega a
pesar de que hay ciertas evidencias que usted considera casi
irrefutables. En lugar de insistir y obtener s�lo negativas,
puede intentar decir algo como:
"Mira, creo que esto ha llegado demasiado lejos. En el fon-
do puedo entenderte. Nuestro matrimonio no ha funciona-
do muy bien �ltimamente, yo te he tenido un poco abando-
nada y hace tiempo que no cornpettimos casi nada. Es
156
l�gico que una mujer atractiva como tu se haya sentido
inclinada a tener una aventura pasajera con un hombre
que te haya tratado como yo deber�a haberlo hecho. S�lo
te pido que lo reconozcas. Es lo mejor. Necesito tener la
certeza de que puedes decirme lo que de verdad ha ocu-
rrido y a partir de eso establecer unas nuevas normas de
confianza entre nosotros".
Esta aproximaci�n puede facilitar a una persona su confe-
si�n. Procure no mentir usted. No prometa que todo se
arreglar� si n el fondo no est� pensando eso. Utilice palabras
que puedan tomarse en un sentido amplio. Una vez que
conozca la verdad podr� decidir lo que har� luego sin
presiones. La otra persona no podr� decirle que usted le
enga�� y usted no se sentir� mal si despu�s de prometer una
cosa hace justo lo contrario.
Si alguien ha estado robando en su empresa y usted
espera que el posible autor admita lo sucedido, puede ernplear
esta misma t�cnica con variantes adaptadas a la situaci�n.
"Bueno, Sandra creo que ha llegado el momento de que
searnos claros. Yo se que tu has estado utilizando fondos
de la emprese (observe que no dice "robando" porque hes
tenido muchos problemas �ttimemenie (da una raz�n que
puede servirle de excusa al defraudador). Tal vez no ganas
lo que deber�as y puede que tus necesidades econ�micas
no pudieran atenderse de otra forma. Quiz� hayas
pensado utilizar el dinero y luego reponerlo sin que nadie
se diese cuenta (otra excusa que puede ayudar). Necesito
que me confirmes lo ocurrido de tu propia boca. De esta
manera podr� considerar que eres una persona que tettni-
na diciendo la verdad. No puedo prometerte nada pero si
reconoces /os hechos y me explicas lo que has estado
haciendo tal vez podemos aclarar las cosas y no dejar que
el asunto se nos vaya de las menos (un euiemismo que no
dice nada)".
Tras la confesi�n usted puede despedirla o no. Llamar a
157
la polic�a o no hacerlo. Buscar un castigo o dejar las cosas
correr, pero sus palabras habr�n sido lo suficientemente
"abiertas" como para que su interlocutor las tome como
'quiera hacerlo. Despu�s, haga . lo que haga, no se ver�
atenazado/a por decir algo que no pensaba cumplir.
Los mentirosos est�n siempre
dispuestos a jurar
V. ALFIERI, Virginia, acto II, ese. 3�.
Preguntas Inocentes
Se dice que para ser un buen mentiroso se necesita una
buena memoria y esto es cierto. Pero, adem�s un mentiroso
tiene que ser alguien muy cuidadoso para no dejar ning�n
cabo suelto. Eso entra�a una extrema dificultad y a no ser que
el enga�o sea espectacular, la mayor�a de las veces usted
podr� encontrar un resquicio f�cil para saber cuando le
mienten.
Por ejemplo. Usted tiene contratada a una se�ora para
hacer la limpieza en casa y precisamente el d�a que m�s falta
le hace, ella le dice que esa tarde no puede quedarse dos horas
m�s (aunque se las pague) porque no record� decirle que tiene
el cumplea�os de su marido. Usted acepta la excusa sin m�s
remedio, pero duda de la honestidad de la se�ora.
Al d�a siguiente, saca alg�n tema a relucir y dirige la
conversaci�n hacia las revistas del coraz�n y los hor�scopos
que aparecen en las mismas. De manera inocente usted
pregunta el hor�scopo de ella y si cree en las
compatibilidades entre distintos signos. Por esa raz�n,
despu�s pregunta el signo zodiacal de sus hijos y el de su
158
marido.
En la conversaci�n ella no recordar� que el hor�scopo del
marido tiene que coincidir con la supuesta fecha de su
cumplea�os. Si por ejemplo se encuentran a primeros de
septiembre, su marido no podr� ser G�minis. Es francamente
dificil que la persona recuerde que tiene que relacionar lo que
diga ahora, sobre un terna tan inocuo, con la excusa que
present� para evitar trabajar el d�a anterior.
Es relativamente f�cil que usted pueda encontrar
preguntas inocentes pero relacionadas con algo que le hayan
dicho con el objeto de descubrir si le dijeron la verdad o no.
La diferencia de esta t�cnica con otras parecidas descritas en
esta obra radica en que �la persona no advertir� que usted se da
cuenta del fallo. Esto le facilitar� la posibilidad de tomar
acciones ulteriores sin que el enga�ador se percate
Las Implicaciones- sobre terceros
Tenga siempre presente que cuando desee averiguar una
informaci�n siempre ser� mejor perder un poco de tiempo en
preparar un poco el escenario que derrochar la .oportunidad de
conocer unos hechos Su ponga que desea saber por qu� un
departamento de su empresa con dos personas no funciona
como deber�a hacerlo. De antemano sabe que los trabajadores
son amigos entre s�. En caso de que pregunte a quien
considera m�s capaz sobre la otra persona; dificilmente
encontrar� una respuesta que Implique flechar tierra" sobre su
amigo. As� que simplemente evita una. implicaci�n sobre
terceros.
Veamos el ejemplo:
''Peter te considero una persona muy capacitada pero sin
embargo observo que los resutteoos de tu oepertemento
no son /os esperados. Se que no trabajas ~�lo y eso puede
ser una ventaja o una desventaja dependiendo de c�mo se
mire"
159
Si ahora usted pregunta si Pcter considera que su
compa�ero hace mal su trabajo, la respuesta puede ser evasiva
o negativa. No sacar� nada en claro y todo seguir� igual. Sin
embargo, si pregunta ...
�,,� Qu� har�as tu si el oepertemento dependiera de ti exclu-
sivamente? � Crees que se podr�an cambiar algunas co-
sas?". Estas preguntas implican la posibilidad de que la
persona se explique con tranquilidad y sin presi�n, facili-
tando la veracidad de la intotmeci�n y la no ocultaci�n de
datos que pueden ser de Inter�s.
Apelar a los sentimientos m�s profundos
En ocasiones puede utilizarse esta t�cnica para que una
persona se decida a hablar sobre un tema que no quiere tratar.
Por ejemplo, usted nota que un familiar querido se comporta
�ltimamente de forma extra�a con usted. Antes sus preguntas
no obtiene respuestas. Dice que no le pasa nada, que no tiene
problemas O que no ha sucedido nada importante. Si desea
hacerle hablar puede recurrir a la parte sentimental.
"Mira, eres una persona imponente para mi. No se lo que
te ocurre, tal vez te haya hecho algo sin darme cuenta o te
he fallado en algo o cualquier otra cosa. Pero quiero que
sepas que, sea lo que sea .. me preocupa que nuestra rela-
ci�n pueda deteriorarse".
A partir de aqu�, si quiere ser m�s convincente, recuerde a
la persona alg�n otro momento en que hayan solucionado
cualquier malentendido o disputa. Si todav�a se resiste, vuelva
atr�s en el tiernpo y refiera alg�n rato agradable que hayan
compartido juntos. Para entonces es 111uy posible que venza
cualquier resistencia y la persona diga algo como: "Est� bien.
Te dir� lo que me pasa ... "
Esta estrategia puede usarse no s�lo con familiares sino
tambi�n con otras personas. Un vendedor puede encontrar una
resistencia importante a la hora de cerrar un contrato. Por m�s
160
... y descubrir las verdaderas intenciones de Los dem�s
que lo intenta no consigue que el cliente firme ni que tampoco
exprese claramente el por qu� -de su negativa. En este caso,
apelar a los sentimientos podr�a ser algo como:
"Mire, Sra. P�rez, tal vez estoy intentando solucionar sus
dudas respecto a esta operaci�n y tal vez lo que en
realidad ocurre es que he cometido alguna torpeza a nivel
personal que pueda haberle molestado. Si es as�, le pido
rnil disculpas, a veces uno no sabe ... ", Normelmente la
reacci�n de la persona ser� algo como "No, en absoluto,
usted no me ha motestedo para nada. Mire, en realidad lo
que ocurre es que ... " y a partir de ah� pasar� a explicarle la
verdadera causa de su resistencia.
Una forma Inteligente de saber si le enga�an
En muchas ocasiones usted necesitar� averiguar con
rapidez, si le dicen la verdad o le mienten. Puede utilizar una
estrategia inteligente si la circunstancia lo permite. Se trata de
informar a la persona sobre un hecho para observar la
respuesta. Dependiendo de la forma de reaccionar usted
tendr� grandes posibilidades de saber lo que quiere.
Vamos a explicarlo con detalle a trav�s de un ejemplo.
Usted lleva el coche a lavar y despu�s de recogerlo
observa que le falta una bonita navaja su za que siempre lleva
en el coche por si necesita arreglar algo. En realidad no sabe
si pudieron quit�rsela en el taller donde Jo dej� dos d�as antes
o en el local del lavado.
Usted llama al taller y le explica al encargado . que ha
perdido una navaja todo uso y que precisamente observ� que
le faltaba cuando recogi� el coche de la revisi�n. Observa la
respuesta y despu�s llama al centro de lavado y le dice lo
mismo s�lo que cambiando la versi�n. Esto es, la navaja falta
desde que recogi� ei coche tras lavado.
En el primer lugar le dicen:
��Ah siento decirle que no podemos hacemos cargo de las
cosas que se queden en el coche! Aqu� puede entrar
161
cualquiera de fa calle, abrir el coche sin que nos demos
cuenta y llevarse lo que usted haya dejado. Deberla tener
m�s cuidado, de todas fonnas preguntar� a ver si alguien
la ha visto por el suelo�.
En el local de lavado le responden:
"Mire, le puedo asegurar que si su navaja hubiera estado
en el coche cuando entr� aqu�, seguir�a estando cuando
sali� de esta casa. Llevo muchos e�es trabajando con mis
empleados y puedo responder por ellos. Estamos orgullo-
sos de nuestra honradez y del servicio que demos. De
todas formas puede venir cuando quiera y prequnienes di-
reciemente, se dar� cuenta que puedo hablar como lo
hago porque son gente honrada. Nunca he tenido una
queja ni la m�s m�nirna sospecha. En cualquier caso d�
Jeme su tel�fono por si alguien recuerda haberla visto en
su coche. Yo le tlemer� de todas totmes".
Habitualmente quien miente en estos casos procura dar
una explicaci�n escueta, buscando quitarse problemas de
encima y dej�ndole sin posibilidad de arreglar el asunto.
Quien tiene seguridad reacciona de manera en�rgica, Es capaz
de dar las explicaciones que haga falta y procurar� dejar claro
el asunto.
162
Conclusi�n
Como punto final a este material, el lector deber�a hacer
alguna consideraciones sobre el uso de la informaci�n que
este libro contiene.
En prirner lugar, recuerde siempre que un simple hecho
aislado no es prueba de nada. Si observa a una persona
llevarse la mano a la boca sin m�s, esto no tiene por qu�
significar que nos encontrarnos ante alguien que miente
habitualmente. Cada vez que usted eval�e a un sujeto, sea este
hombre o mujer, deber� tener en cuenta todas las posibles
se�ales que emita su interlocutor, tanto verbales como no
verbales. Deber� considerar el contexto donde esta persona se
com.unica y cualquier otro aspecto que pueda llevarle a una
conclusi�n razonada y razonable.
Este manual contiene t�cnicas y m�todos que son
ernpleados de forma habitual por investigadores serios:
ejecutivos encargados de contratar personal para empresas y
tambi�n cuerpos de seguridad. Sin embargo, esto no significa
que puedan o deban emplearse en cualquier momento o lugar.
No se pretende en ning�n momento que tenga que andar
desconfiando de todo :' de todos. Tampoco hay intenci�n de
que nadie se vuelva una persona obsesiva creyendo que tiene
que estar escrutando a t,~, 1..: aquel con quien tiene que
relaci onarse de algui. .. , mane. .~. La mayor�a ue las veces usted
debe suponer que la gente dice la verdad, sencillamente
163
porque las personas tienden a ser veraces si no hay intereses
de por medio. No obstante, en caso de que usted tenga que
tratar asuntos que puedan ser vitales o de importancia, la
informaci�n de este libro puede servirle de gran ayuda.
El . objetivo final de esta obra es conseguir que usted
aumente su nivel de observaci�n y que incremente sus
capacidades de percepci�n. No olvide . que una lectura
superficial no le permitir� incorporar nuevas habilidades. Es
aconsejable practicar, como si de un juego se tratase, a fin de
lograr una comprensi�n paulatina de todo lo considerado en
estas p�ginas.
�Todos ven lo que t� aparentas, pocos I
advierten lo que t� eres� 1
111====~~IA~LO~~
164
-�
1

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T�cinicas pr�cticas para averiguar la verdad en cualquier situaci�n.

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pensando pero ...

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procedente de fuentes distintas.

C�mo detectar la mentira

obtenidos con el enga�o a la compa��a.

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C�mo detectar la mentira

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C�mo delectar lo mentira

pasional, lo que termina por desmontar cualquier intento

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C�mo detectar la mentira

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C�mo detectar la mentira

La voz humana comporta una capacidad extraordinaria de

C�mo detectar la mentira

... 1' descubrir las verdaderas intenciones de los dem�s