DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO. HOLCIM COLOMBIA S.

CAROLINA MONZÓN MURCIA. COD. 1101897

NATHALYA MUNEVAR PEÑA COD. 1101898
SARA MUÑOZ MALAVER COD. 1101899

PRESENTADO A:
ING. CAROLINA CUERVO BENAVIDES

UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

FACULTAD DE INGENIERIA
INGENIERIA CIVIL
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
BOGOTA
2016

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 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................4
DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO..............................................................................................................5
1. PRINCIPIOS CORPORATIVOS 5
MISIÓN.......................................................................................................................................5
VISIÓN........................................................................................................................................5
OBJETIVOS..................................................................................................................................5
2. VENTAS POR CANALES DE DISTRIBUCIÓN. 5
3. CONTACTO CON LOS COMPRADORES DIRECTOS. 7
4. ACTITUDES DEL MERCADO RELACIONADAS CON LA COMPRA Y VENTA. 8
5. CARACTERISTICAS Y TENDENCIAS DEL MERCADO. 10
6. HISTORIA DE VENTAS 11
7. COMPOSICIÓN DEL MERCADO ACTUAL 12
8. PUBLICIDAD, PROMOCION Y MERCHADISING. 14
9. PARTICIPACION EN LOS MEDIOS DE PUBLICIDAD 15
10. ACTIVIDADES PROMOCIONALES 16
11. ACTIVIDAD DE MERCHADISING 17
12. DISTRIBUCCIÓN DE PRESUPUESTO EN AREAS POR LINEA DE PRODUCTO. 18
13. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 18
14. FUERZAS DE VENTA. 19
15. PRECIOS 20
16. COMPARACION CON EMPRESAS 22
17. ZONIFICACIÓN TERRITORIAL 23
18. LOGISTICA DE VENTAS 25
19. OTRAS ESTRATEGIAS DESARROLLADAS 26
20. ESTRATEGIAS DESARROLLADAS ULTIMOS 3 AÑOS 26
21. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS ACTUALES 27
DIAGNÓSTICO COMPETITIVIDAD INTERNA......................................................................................28
CAPACIDAD DIRECTIVA. 28
CAPACIDAD TALENTO HUMANO 29

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 CAPACIDAD COMPETITIVIDAD 30
CAPACIDAD FINANCIERA 30
CAPACIDAD TECNOLOGICA. 31
ANALISIS 5 FUERZAS DE PORTER. HOLCIM.......................................................................................31
ANALISIS DOFA.................................................................................................................................34
MATRIZ DE IMPACTO........................................................................................................................35
MATRIZ DE ANALISIS DOFA...............................................................................................................35
ANALISIS DE VULNERABILIDAD.........................................................................................................37
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS...........................................................................................................37
ANALISIS ESTRATEGICO 37
ESTRATEGIAS............................................................................................................................37
RECOMENDACIONES................................................................................................................38
BIBLIOGRAFIA...................................................................................................................................39

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 INTRODUCCIÓN

En la actualidad, las empresas u organizaciones se han enfocado en la realización de

diagnósticos estratégicos, todo esto con el fin de mejorar la economía, atraer clientes y
disminuir las debilidades de la empresa.

Para realizar el diagnostico de una empresa se debe partir desde su origen misión, visión,
objetivos y el propósito con que se creó. Con base a eso se crean las estrategias necesarias
para lograr los objetivos y lineamientos de la empresa.

Toda organización dispone de unos recursos limitados los que deben ser correctamente
administrados con el fin de maximizar sus utilidades, lo que se debe hacer es diseñar unas
estrategias con base en la situación real de la empresa. Esto quiere decir, que se debe
realizar un estudio y un análisis interno de la organización que permita conocer a fondo
tanto las debilidades como las fortalezas, las oportunidades y amenazas de la empresa, y
es esta herramienta la que nos va a permitir hacer un diagnóstico de la empresa, del cual
se partirá para rediseñar las estrategias o para crearlas desde cero si es que estas no
existen.

A continuación se realizó un análisis estratégico de una empresa “HOLCIM COLOMBIA S.A.”

donde se dio a conocer el funcionamiento de la misma y las estrategias para la realización
de los objetivos, con base a las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas.

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 DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO

1. PRINCIPIOS CORPORATIVOS

MISIÓN
Ser la compañía más respetada y exitosamente operada en nuestra industria.
En Colombia creamos valor para nuestros clientes, empleados, accionistas y comunidades
en donde realizamos nuestras actividades. Así garantizamos un desempeño industrial y
comercial exitoso en medio de una competencia cada vez más fuerte.

VISIÓN
Crear los cimientos para el futuro de la sociedad. Por eso la conciencia del desarrollo
sostenible es valor agregado de nuestra operación y, al mismo tiempo, una
responsabilidad con la sociedad presente y futura. El compromiso de Holcim se demuestra
con hechos.

OBJETIVOS
 Racionalizar el uso de los recursos naturales para proteger el medio ambiente
 Promover el reciclaje y manejo eco-eficiente de los residuos
 Lograr la satisfacción de nuestros clientes en cuanto a las características del
producto y servicio, dentro de las especificaciones establecidas.
 Mejorar la rentabilidad del negocio.
 Mejorar continuamente la eficacia de nuestras operaciones.

2. VENTAS POR CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es
el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y
usuario final son los intermediarios. Holcim, una de las cementeras más grandes del
mundo maneja canales de distribución de tipo directo, puesto que vende el producto o
servicio directamente al consumidor sin intermediarios.
5
Holcim maneja diferentes tipos de canales de distribución como lo son:

Centro de Soluciones en Concreto (CSC)

Es un canal para administrar de manera integral las relaciones con nuestros clientes, y
brindarles orientación e información detallada y actualizada acerca de nuestra empresa,
productos y servicios, centros de ventas, distribución y logística en el país, pedidos, pagos,
etc.
Sin importar el día, hora o lugar, nuestros clientes pueden contactarnos para ingresar sus
inquietudes, quejas o reclamos, y recibir atención inmediata en línea, gracias a una
moderna tecnología que incluye voz sobre IP, software de comunicaciones, IVR o
audiorespuesta y monitoreo de los camiones de distribución a través de GPS (Sistema de
Posicionamiento Global)

Pedidos en línea:

Los pedidos en línea se usan como medio principal para realizar sus transacciones un sitio
web o una aplicación conectada Internet. Holcim, pone a disposición de sus clientes una
página web en la que se pueden observar imágenes de los productos, leer sus
especificaciones y, finalmente, adquirirlos. Este servicio le da al cliente rapidez en la
compra, la posibilidad de hacerlo desde cualquier lugar del mundo y a cualquier hora del
día.

Pedidos e-mail
Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos
mediante el correo, pero con la característica adicional de que se incluye un formulario de
pedido para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviándo el
formulario también por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una
página web para hacer efectivo el pedido.
Pagos en línea

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La plataforma de Pagos En línea es un método que permite la transferencia de dinero
entre usuarios que deseen adquirir un producto/ servicio en Internet. Este método para
procesar pagos se puede realizar a través de tarjetas de crédito, cuentas de
ahorro/corriente y Efectivo. La Plataforma canaliza estos pagos y se encarga de verificar y
validar cada transacción ayudando a mitigar al máximo el fraude.

Actividades para clientes

Es un conjunto integral de servicios de capacitación, orientado a nuestro diverso grupo de
clientes (constructores, maestros y comercializadores) y diseñado de acuerdo con sus
características y necesidades.

3. CONTACTO CON LOS COMPRADORES DIRECTOS.

Holcim desarrolla relaciones cada vez más estrechas con sus grupos de interés,
acercándose a sus expectativas y necesidades, generando espacios de diálogo e
intercambio, que promuevan sus principales valores: fortaleza, desempeño y pasión, sin
dejar a un lado sus políticas corporativas.

Para ello, utilizan diferentes tácticas de comunicación como pautas publicitarias, free
press, material visual de apoyo, impresos, participación en eventos regionales y
nacionales, trabajos de cooperación, sugerencias, comunicados, entre otros, que cuidan
de planear y diseñar estratégicamente.

Holcim, para mantener contacto con sus compradores directos cuenta con una línea
telefónica y un correo electrónico, donde el cliente podrá realizar directamente las
órdenes de pedido, así como otras consultas, solicitudes y reclamos relacionados con su
cuenta, buscando siempre generar un servicio eficiente y de calidad

Holcim, se compromete siempre con la mejora de todos sus procesos y servicios y están
seguros que esta nueva plataforma implementada será un puente más para acercarse y
apoyar el crecimiento y desarrollo.

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 4. ACTITUDES DEL MERCADO RELACIONADAS CON LA COMPRA Y VENTA.
Holcim se posiciona en el mercado internacional, lo cual hace que cada vez se deban crear
nuevas estrategias de venta para aumentar la rentabilidad y por supuesto, aumentar las
ventas.

El último año, El presidente de Holcim Colombia, Miguel Ángel Rubalcava, dijo que lo
prevén colocar en el mercado 1,5 millones de toneladas de cemento gris, contra 2010,
cuando vendieron 1,32 millones de toneladas.

En concreto, la expectativa es de un millón de metros cúbicos, 11,1 por ciento más.

También mantiene su plan de inversiones anual que es de 15 millones de dólares y que se
destina, entre otros, a la reposición de equipos, camiones y logística.

Según el ejecutivo, la recuperación del mercado de cemento en el país se dará, pues el

ritmo de la construcción es positivo.

Para cumplir las metas propuestas, se requiere de una serie de estrategias como:

 Ser efectivo: tener en cuenta que todas las empresas constructoras, concesiones
viales, y demás empresas ingenieriles se motiven y quieran comprar el producto.
Esto se logra con la efectividad, es decir buscar los clientes que verdaderamente
necesitan del producto y no aquellos que no se interesan.
 Ser proactivo: brindarle la atención necesaria escuchar las propuestas del cliente y
en especial aquellos que están interesados en ser buenos clientes.
 Poner atención en los detalles: a la hora de ofrecer el producto es importante ir
directo al grano y dar la oferta y precio competitivo, para así escuchar la opinión
del comprador y cerrar el trato.
 Cumplir lo prometido: cuando se promete algo a la hora de firmar el contrato con
el comprador, más vale cumplir porque de lo contrario contara mala reputación y
perder más de un cliente.
 Comprar es parte de vender: en necesario cobrar antes de entregar el producto, no
hay nada peor que el cliente no pueda cumplir con las obligaciones de pago.
 Mejorar el producto: en este caso mejorar la resistencia o disminuir el tiempo de
fraguado, para el concreto.

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  Precios competentes: tener precios competentes en el mercado, para con las
demás empresas concreteras y de cemento.
 Aumentar la publicidad: una gran estrategia de venta, la publicidad atrae clientes,
además se da a conocer el producto.
Por otro lado, a la hora de comprar, los compradores se fijan en ciertos aspectos

 Que el producto que va a adquirir satisface la necesidad de compra, es decir que si

el cemento que adquiere sea el indicado para la obra que necesita.
 Buscar diferentes alternativas de compra, es decir escoger la mejor propuesta
(calidad, precio, accesibilidad), entre las empresas d cemento como por ejemplo
Cemex, Argos u otras.
 Utilización del producto, si ha satisfecho o no la necesidad, si es de buena calidad
para futuras compras.

ACTIVIDAD EXTERNA

Responsabilidad social

Desempeño económico

Balance medio ambiente

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 ACTIVIDAD INTERNA

FIG 1. ACTIVIDAD INTERNA.

5. CARACTERISTICAS Y TENDENCIAS DEL MERCADO.

En los últimos 10 años la industria del cemento en Colombia ha presentado
comportamientos volátiles, e inesperados. Registrando crecimientos considerables a
finales de los noventa, después fluctuando hacia una crisis en 2005, y en adelante un
crecimiento persistente hasta hoy. Mucho se ha hablado que la industria cementera es un
mercado de un bien poco diferenciado, concentrado, donde existen barreras a la entrada
(por las altas inversiones iniciales), baja capacidad de acumular inventarios, y altos costos
de distribución.

En la actualidad, existen tres claras empresas en la industria, estos son tres grupos
económicos de talla mundial, que han venido incursionando en el mercado por medio de
la adquisición de plantas. Estos son, CEMEX (el cual adquirió Cementos Diamante y
Samper), Grupo ARGOS (su grupo consta de Cementos Argos, Cementos El Cairo,

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Cementos Caribe, Cementos Paz del Río, Cementos Nare, Cementos Rió claro, Tol cemento,
Cementos Andino, Concrecem y Cementos del valle), y El Grupo HOLCIM (propietario de
Cementos Boyacá).

Estas empresas localizadas cerca de los mercados plaza más representativos del país
(Bogotá10, Antioquia, Valle del Cauca, Boyacá y la Costa Atlántica). Por el poco número de
empresas en el sector actualmente se considera un mercado concentrado, con un modelo
de integración vertical, barreras a la entrada de jugadores, altas inversiones iniciales, y un
producto poco diferenciado.

Argos y Cemex tienen casi 80% del mercado de Colombia, la presencia de Holcim es
importante y los analistas consideran que como será la representante de la fusión entre
Holcim y Lafarge en el país, vendrá “recargada”. “Será el brazo de una de las cementeras
más grandes del mundo en Colombia y no se querrá quedar por fuera del boom en el que
se está montado el país”, dice un analista cercano al sector. Sin duda, traerá algún tipo de
inversión para aumentar su oferta y producción y competirles con más fuerza a los
jugadores más grandes del mercado. No se descarta que en el futuro cercano compre
activos productivos en Colombia.

6. HISTORIA DE VENTAS
La empresa Holcim nacida en Holderbank, Suiza, actualmente es la segunda empresa más
importante del mercado mundial del cemento.

Emplea 45.000 personas en los cinco continentes y en América Latina. Es una de las 10
compañías más exitosas de la historia. En su estructura hay más de 400 plantas instaladas
en 70 países, operación que permite registrar ventas superiores a los 12.600 millones de
francos suizos al año.

Holcim en América Latina tiene presencia en 15 naciones latinoamericanas: Argentina,

Brasil, Colombia, Costa Rica, Guatemala, Ecuador, República Dominicana, El Salvador, Chile,
Perú, Venezuela, Nicaragua, Honduras, Panamá y México. En su informe anual 2013

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recalcó su importancia del mercado latinoamericano para su empresa debido a la
infraestructura que ha empezado a moverse, y la vivienda, a través de proyectos de interés
social y prioritario, además del desarrollo de infraestructura vial. En América Latina, se
producen unos 40 millones de toneladas de cemento al año.

Debido a diferentes eventualidades, los despachos de cemento de toda la industria

colombiana incrementaron un 7.5%, y en el caso de Holcim, las ventas superaron el 5%.

Una de las prioridades de Holcim es el abastecimiento nacional; sin embargo persisten

ciertos problemas de infraestructura que complican este objetivo, además de muchos
otros percances que se pueden presentar en el proceso.

Dentro de las proyecciones de Holcim se encuentra que los despachos de cemento

crecerán 5% cada año. Además, de una proyección de 12,5 millones de toneladas que la
industria despachará en el 2016, en la cual Holcim moverá un 15%. Al 2020, y sin incluir las
vías de cuarta generación, se esperan sumas 15 millones.

Durante el año 2018, la agenda de Holcim también contempla estrategias para reforzar el
desarrollo sostenible, con el fin de que las operaciones de la compañía sean más limpias y
seguras, minimizando los residuos y las emisiones de gases contaminantes. Por ejemplo,
entre los planes se encuentra la producción de cemento con menos contenido de Clinker
(especie de piedra pequeña cristalizada que surge tras la transformación del material en
harina). Además, se trabaja el consumo responsable de agua y reciclaje, entre otras.

7. COMPOSICIÓN DEL MERCADO ACTUAL

Al realizarse un estudio de mercado se debe reconocer 5 partes importantes, mercado
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo.

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 FIG 2. MERCADO DEL PROYECTO

Proveedor

Para que la empresa prospere y sea un buen proveedor para los trabajos ingenieriles que
requiera, se necesita que los insumos estén bien identificados, extracción de calizas,
puzolana y yeso, manejo de materiales aluviales (agregados), servicios especializados de
transporte de materiales y productos a través de Transcem S.A, soluciones ecológicas para
el manejo de residuos industriales con Eco Procesamiento Ltda.

Mercado competidor

Identificar otras empresas que comercialicen y produzcan productos similares a Holcim.

PLANTAS
EMPRESA LOGO MERCADO PRODUCTOS CEMENTERAS DE TRABAJADORES
CONCRETO
Cementos

Holcim Concreto
20% Extracción caliza 1 10 846
Cemento
Argos 40% Concreto 13 376 5600
Agregados
Cemento

Cemex 40% Concreto 2 66 3500

Morteros

13
 Agregados

Mercado distribuidor

Es importante la accesibilidad a la distribución de los productos por parte de la empresa,

para que los clientes estén satisfechos y el producto llegue al lugar que se requiera y con
buenas características para su uso. Holcim cuenta con gran capacidad de distribución, para
llegar a los lugares donde se requiera del producto.

Mercado consumidor

Crear productos que requiera la comunidad, en este caso la empresa cementera y de

concreto está en auge, por las grandes construcciones que se están adelantado en el país.
Lo cual existe una gran competencia y las empresas deben crear productos a buen precio y
buena calidad.

Mercado externo

En este caso el mercado externo se encuentra muy bien desarrollado ya que nos
encontramos a Holcim en 70 países del mundo y se quiere seguir extendiendo a muchos
más para ser una empresa líder a nivel mundial.

8. PUBLICIDAD, PROMOCION Y MERCHADISING.

En cuanto a la publicidad, promoción y merchadising de Holcim; podemos decir que la
publicidad trata de llegar a un selecto tipo de audiencia. Se usa publicidad de Marca; es el
tipo más visible de publicidad. Esta se fundamenta en el desarrollo de una identidad e
imagen de marca a largo plazo a nivel nacional y/o internacional. Por otro lado, la
publicidad de respuesta directa también es usada por Holcim, esta utiliza cualquier medio
de publicidad, incluyendo el correo directo, pero el mensaje es diferente al de la
publicidad de marca o detallista en que se trata de provocar una venta directamente. El
consumidor puede responder por teléfono o correo. La evolución de Internet como medio

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de publicidad es de vital importancia en este tipo de publicidad. Los medios de publicidad
que son los canales que los publicistas utilizan para lograr este proceso. Los principales
medios publicitarios que se usa son la prensa, revistas (Dinero), la televisión, la publicidad
en exteriores e Internet.
Adicionalmente, Esta cementera tiene gran recordación por su gran compromiso con el
desarrollo sostenible como un factor presente en las actividades de producción de
cemento, concreto y agregados.

Este concepto se apoya en tres principios: desempeño económico, balance

medioambiental y responsabilidad social, entre los cuales debe existir un perfecto
equilibrio con el fin de lograr progreso económico y tecnológico, en armonía con los
recursos naturales y el entorno social, y el liderar la búsqueda de alternativas viables para
obtener operaciones más limpias, y de esta forma poder entregar a las generaciones
futuras un planeta sano habitante y con suficientes recursos.

9. PARTICIPACION EN LOS MEDIOS DE PUBLICIDAD

Las empresas comparadas son Cemex y Argos, pues presentan las principales
competencias para Holcim. Estas presentan los siguientes porcentajes de participación de cada
medio publicitario promocional en el total invertido y así mismo, su porcentaje de efectividad en el
mercado calificándolo como alto, medio o bajo.

CEMEX % PARTICIPACIÓN ARGOS % PARTICIPACIÓN

Revistas (Dinero) Alto 40 Medio 20

Televisión Alto 30 Alto 40

Internet Medio 20 Alto 35
Volantes Bajo 10 Bajo 5

La participación de los medios de publicidad de las empresas depende de cómo cada una
ve la mejor opción para que sus marcas y productos generen cierta recordación en sus
consumidores directos e indirectos. Además de que permitan promocionar y brindar cierta
confianza al cliente para que prefieran elegir, consumir y utilizar sus productos y servicios.

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Para ello, al ser empresas que tienen un alto nivel competitivo, deben tomar seria
consideración todas las acciones que llevan a cabo sus competidores, con el fin de lograr
captar la atención del cliente primero que los demás.

10. ACTIVIDADES PROMOCIONALES

Existen variedad de actividades que atraen nuevos clientes, con las estrategias de
marketing y acciones promocionales innovadoras y creativas, mediante la puesta en
marcha de campañas promocionales atractivas y originales.

Dentro de las actividades e innovaciones de las empresas podemos resaltar:

ACTIVIDAD HOLCIM ARGOS CEMEX

El slogan de Holcim, es El slogan de argos,

El slogan de Cemex, se
de pocos colores, el contiene un color
destaca por las líneas
contraste del rojo y bastante llamativo,
roja y azul, lo cual
SLOGAN negro, hacen que sea como lo es el verde
hace que sea
único. claro, que contrasta
recordado por los
con el azul y hace que
clientes.
sea recordado más
fácil.
Holcim cuenta con Argos, cuenta con Cemex, se desataca
alto grado de anuncios publicitarios, por sus anuncios

PUBLICIDAD publicidad, y además carteles en las calles, publicitarios y

en todos los comerciales de Tv, y aparatados d
productos se apartados de revistas. periódicos.
destacan.

SÍMBOLOS
No tiene buena Genera buena Genera buena

RECORDACIÓN recordación, por el recordación por el recordación por las

16
 logo tan opaco. color del logo. barras roja y azul.
Concreto y morteros Cemento blanco Cemento de uso
con color. Cemento gris marino.
Concreto de alta Concreto de color Concreto de alta
resistencia. Concreto de alta resistencia.
Concreto anti-lavado. resistencia. Concreto
PRODUCTOS
Concreto para Concreto permeable. antibacteriano
estampar. Concreto con fibras
sintéticas.

11. ACTIVIDAD DE MERCHADISING

Las actividades de merchadising de Holcim como cementera, para incrementar la
rentabilidad van a estar enfocadas en lograr la atracción de nuevos clientes y compradores
hablando de un ambiente comercial. Holcim, buscan llamar la atención de los
compradores con productos innovadores, por así decirlo. La construcción de la marca es la
actividad en la que se va a enfocar, lo que se pretende lograr obtener es qué la imagen
que brote en la mente de las personas cuando se les mencione Cemento y Concreto, sea
Holcim.

Asi mismo, dicha empresa va a manejar productos de merchandising, podemos citar:

lapiceros, llaveros, muestras, USB e innumerables productos con el nombre de la empresa
con el fin de agasajar a sus clientes tradicionales.

Por otro lado, se pretende resaltar el nombre de esta empresa mencionando que sus
productos con los más altos estándares de calidad son utilizados en grandes obras de
infraestructura como son el aeropuerto El Dorado, el tramo II de la Ruta del Sol, la
ampliación de la vía Bogotá-Villavicencio y la construcción del BD Bacatá, edificio que se
convertirá en el más alto de Colombia

Por último, Holcim reiterar el desarrollo sostenible con el que está comprometido, que
sustenta su accionar. Además, consolidan alianzas y se comprometen con programas que
incentivan el cuidado de los recursos naturales y se retan como compañía a dar más.

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 12. DISTRIBUCCIÓN DE PRESUPUESTO EN AREAS POR LINEA DE PRODUCTO.
La decisión respecto a cuánto debe invertir una empresa en publicidad y promoción
masivas no puede ser tomada de forma caprichosa o con base únicamente en criterios
contables o financieros. La comunicación de marketing (publicidad, promoción de ventas,
merchadising, marketing directo, entre otras) es una herramienta que utilizan las
empresas para sostener y consolidar sus participaciones de mercado. La inversión debe
ser concebida siempre desde un punto de vista estratégico con el fin de elaborar siempre
objetivos claros y estratégicos precisos que permitan que el producto o servicio cree
confianza en el cliente.

Holcim, para tal fin, invierte un 45% de su presupuesto en todo lo relacionado con la
actividad de merchadising. Cree firmemente en que si la empresa invierte lo suficiente en
este aspecto, puede generar la suficiente recordación para que sus clientes siempre
prefieran sus productos y servicios por encima de los demás competidores. Por otro lado,
crea diferentes actividades como fundaciones y grandes beneficios para comunidad, que
permiten que al cliente apreciar que esta gran empresa no solo crea productos y presta
servicios, sino que se preocupa y se compromete de fondo con sus compradores,
distribuidores, trabajadores, y todos los que componen esta empresa.

13. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

La publicidad y promoción de Holcim se basa en:

 la creación de varios puntos de venta en todo el país, ya que es necesario para la

cobertura de todas las áreas y así el transporte de productos a una obra no es tan
costoso.
 Las visitas domiciliarias a las constructoras, donde se ofrecen los productos y las
promociones de cada mes, como también algunas propuestas para poder realizar
un contrato.
 Las actividades en calles y carreteras, como casetas, entrega de folletos, donde se
den a conocer los productos de Holcim.

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  Muestras, es una estrategia importante el dar a conocer personalmente la calidad
del producto al cliente y que sea el mismo el que se percate que vale la pena
invertir en ese producto.
 Demostrar con otras obras que hayan invertido en los productos de holcim, así
como el edificio B.D. BACATA. Edificio más alto del país (260 m de altura), ubicado
en el centro de la ciudad de Bogotá y compuesto por dos torres: la primera de 66
pisos, la segunda 53 y 7 sótanos. Destinado a vivienda, oficinas, hotel, centro
comercial y parqueaderos.

14. FUERZAS DE VENTA.

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales)

que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina
administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la
dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza
de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo,
formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconducción necesarias.

Holcim, en cuanto a su fuerza de ventas maneja unas reglas y reglamentos como los son:

Actuar con integridad. Usar el sentido común y buen juicio, con el fin de asegurar que los
negocios se conduzcan con integridad.

Todo el mundo, en todas partes. Cada empleado, directo y funcionario (empleados) en

todas las empresas de propiedad o controladas por Holcim, deberá seguir un código que
ofrece orientas y proporciona ayuda en situaciones difíciles en el trabajo. Todas las
personas, incluidos los proveedores de servicios y socios de negocios, estarán obligadas
actuar conscientemente conforme a dicho código cuando actúen en nombre o
representación de la empresa.

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Educación y capacitación. Todos los empleados reviven capacitación de inducción y regular
sobre ética y complace.

Estándares más altos para los supervisores. Los supervisores de todos los niveles tienen
responsabilidades adicionales conforme nuestro código, que incluyen la creación de un
ambiente con apertura en el que los empleados se sientan cómodos para hacer preguntas,
plantear preocupaciones y reporta irregularidades.

15. PRECIOS
Argos y Cemex quieren aprovechar de la manera más eficiente la inversión en
infraestructura y vivienda que tendrá Colombia en el periodo 2012-2020. Según cálculos
de Argos, el monto ascenderá a US$138.000 millones: la inversión pública será del orden
de US$72.000 millones, mientras la privada superará los US$66.000 millones. Y se estima
que el gran auge del desarrollo de infraestructura se dé entre 2016 y 2020.

Aunque la atención está concentrada en las concesiones de Cuarta Generación (4G) y su

desarrollo, ellas solo representarán 29% (US$25.000 millones) de la inversión total en
transporte y 18% del presupuesto total.

El 70% de la inversión en infraestructura estará concentrada en Antioquia (US$21.000

millones), Cundinamarca (US$11.400 millones), Santanderes (US$8.500 millones), Bogotá
(US$6.600 millones), Boyacá (US$6.300 millones) y el Eje Cafetero (US$4.000 millones).

Esto explica, en gran parte, la decisión tanto de Argos como de Cemex de ampliar sus
producciones en esta región y fortalecer su presencia. El proyecto de Argos –que entrará
en 2018 y su valor es de US$450 millones– le permitirá aumentar en 24% su capacidad
instalada en Colombia y pasaría de 9,5 a 11,8 millones de toneladas por año; en tanto que
en el de Cemex, el inicio de operaciones está programado para el segundo trimestre de
2015 la primera etapa; y el segundo semestre de 2016 el resto de la planta. Su inversión es
de US$340 millones, será uno de los más grandes construidos por la cementera fuera de

20
México, y significará para Cemex Latam Holdings pasar de 4,5 a 5,5 millones de toneladas
por año.

Las posibilidades de crecimiento para la industria en los próximos años en Colombia

parecen abrirse y el mercado, que hoy se estima en 12 millones de toneladas anuales y
crece a tasas de 11%, podría tener cambios dramáticos e incrementos sustanciales. Hoy
tres jugadores concentran cerca de 90% de participación: Argos con 45%, Cemex cerca de
35% y Holcim alrededor de 14%. El resto está dividido en cinco jugadores: Cemento
Atlántico, Cementos Tequendama, San Marcos, Oriente y los importados.

A pesar de los anuncios de nuevas plantas y las expectativas de negocios importantes

donde habría espacio para todos, los resultados de Cemex y Argos en el tercer trimestre
de este año, que se conocieron al cierre de esta edición, muestran que, aunque hay
crecimientos en los volúmenes de venta, los ingresos en el país cayeron 7% y 10%,
respectivamente, al comparar este periodo frente al año anterior. Según Business
Intelligence Latam, unidad de negocio de Publicaciones Semana, la caída del precio
parecería ser el resultado de dos factores: mayor competencia en los precios en la costa
Caribe y la desaceleración en los planes de vivienda en el país. Además está por definirse
cuál va a ser la mezcla de insumos para las vías, entre asfalto y concreto. Faltará ver cuál
será el reacomodo en medio de un país en obra.

21
 FIG 3. CIFRAS DEL MERCADO

16. COMPARACION CON EMPRESAS

CEMENTERA ARGOS

Los cambios estructurales y de negocio por los que ha pasado Argos han permitido que los
ingresos actuales del Grupo sean 5 veces mayores a los de hace 10 años.

22
CEMEX

Estructura organizacional: Las funciones clave de mercado, tales como son la tecnología,
energía, trading y abastecimientos, se transfirieron de las oficinas corporativas en donde
se encuentran las unidades de negocio, quitando por importancia la autoridad y así
logrando un incremento de la responsabilidad a nivel regional.

La Organización Global de Servicios (GSO) que se tiene, brinda servicios transaccionales y

expertos de alta calidad, incluyendo contabilidad, servicios a los empleados y soporte para
tecnologías de información a costos justos y transparentes a las unidades de negocios y
oficinas corporativas.

17. ZONIFICACIÓN TERRITORIAL

NOMBRE UBICACIÓN
Planta de Concreto Calle 123 # 12ª -40. Fontibón, Bogotá
Planta de Concreto Calle 23 # 62-82. Puente Aranda, Bogotá
Planta de Concreto Vía a Usme # 72 -05 Sur. Bogotá.
Planta de Concreto Carrera 12 vía a Cota. Chía.
Planta de Cemento Km 15 Vía a Nobsa.
Planta de Concreto Km 15 vía Duitama – Belencito. Nobsa
Planta de Concreto Parque industrial de Tunja.
Planta de Concreto Km 6 Vía a Juan Mina. Barranquilla
Planta de Concreto Km 4 vía Mamonal. Cartagena.
Planta de Concreto Carreta 8 # 10 -172 Floridablanca.
Planta de Concreto Calle 22 D # 42ª – 24. Bello
Planta de Concreto Transversal 1 # 1 – 36 Paso del comercio. Cali

23
 FIG 4. ZONIFICACIÓN TERRITORIAL HOLCIM

Plantas de concretos

Todas nuestras plantas de concreto cuentan con modernas y amplias instalaciones y

equipos con avanzada tecnología para operación y producción que ratifican y garantizan
nuestra calidad, como lo confirman nuestros certificados ISO 9001:2008 e ISO 14001:2004.
En cada una se encuentran silos de almacenamiento con sistemas de aireación y filtros
para controlar la emisión de material particulado; unidades dosificadoras automatizadas
para pesaje, cargue y mezclado que garantizan dosificación exacta y mezcla homogénea;
secciones de almacenamiento, control de materias primas y aguas, lavado y
mantenimiento; laboratorios de control de calidad; áreas de protección ambiental; y zonas
para la circulación de vehículos pesados.

Planta de cemento

Nuestra planta de producción de cemento en Nobsa (Boyacá) es una de las más modernas
de Latinoamérica. Sus transformaciones tecnológicas y la sistematización de sus
operaciones le han permitido renovar el proceso y minimizar su impacto ambiental y ser
calificada como una planta eco-eficiente. Cuenta además, con tres certificaciones ISO
24
9001, ISO 14001 e ISO 18001, las cuales avalan nuestros procesos industriales con el
enfoque de la gestión integral en calidad, medio ambiente, seguridad y salud ocupacional.
Este liderazgo tecnológico lo hemos logrado por la construcción de un nuevo sistema de
molienda que incluye un moderno molino vertical; un proceso de producción de clínker vía
seca; filtros que garantizan emisiones por debajo de los estándares nacionales y europeos;
un horno con proceso automatizado; dos silos para cemento, un laboratorio de calidad
que cuenta con óptimos equipos y personal calificado para realizar todo el control, desde
las materias primas hasta el producto final.

18. LOGISTICA DE VENTAS

Holcim Colombia cambiará su modelo de atención y ventas con el lanzamiento de
un nuevo Centro de Servicios Compartidos para Latinoamérica que contará con una
plataforma moderna y tecnológica a su disposición para atender sus requerimientos.
A partir del 20 de mayo, el Centro de Servicios Compartidos iniciará el modelo de
atención a nuestros clientes, poniendo a su disposición dos nuevos canales de
comunicación: una línea telefónica y un correo electrónico, donde se podrá realizar
directamente las órdenes de pedido, así como otras consultas, solicitudes y
reclamos relacionados con su cuenta, buscando siempre generar un servicio eficiente y
de calidad en el empeño de crecer juntos.

Quieren comprometerse siempre con la mejora de todos nuestros procesos y servicios y

estamos seguros que esta nueva plataforma será un puente más para acercarnos y apoyar
su crecimiento y desarrollo.
Seguimos siendo parte de un gran equipo que trabaja unido con verdadera Fortaleza,
Desempeño y Pasión.

25
 19. OTRAS ESTRATEGIAS DESARROLLADAS
Transformación de imagen, según la compañía, se aplicará a las tres referencias que
componen el portafolio de la cementera ligada a colores corporativos en todo el mundo.
Holcim, Argumenta que con el nuevo nombre “Cemento Holcim” solidifica la presencia de
una marca asociada a un producto que está preparado para responder a los distintos retos
que se plantean.

El segundo componente de la estrategia tiene que ver con un apoyo decidido a la red
minorista en el país a través de “Nuestra Red” cuyo programa piloto iniciará en Boyacá y
Casanare.
“Estamos seguros que esta estrategia de mercado se sumará eficientemente al apoyo del
proceso constructivo y de desarrollo del país, a los incentivos del gobierno que
seguramente seguirán generando cifras positivas en el sector, y aportará a la
profesionalización del capital humano, generando mejores oportunidades laborales, y por
lo tanto, bienestar para muchas familias colombianas” – asegura Jaime Hill Tinoco, director
comercial de Holcim (Colombia) S.A.

20. ESTRATEGIAS DESARROLLADAS ULTIMOS 3 AÑOS

Holcim crea productos innovadores para la demanda del país. Uno de ellos, es el
Concrecolor, un concreto ideal para elementos estructurales que cumplen una función
arquitectónica conservando todas las ventajas de este producto y su pigmentación. Otro
producto es el Fire Proofing, es un concreto que se comporta como una capa protectora de
estructuras metálicas durante los incendios, protegiendo la seguridad y la vida, y
convirtiéndose en un material ideal para el cumplimiento de la norma sismo resistente.

Con el programa License to Lead, Holcim fortaleció el conocimiento compromiso con la

seguridad y salud en el trabajo, orientándolo a aquello que tienen responsabilidades den
el trabajo como coordinadores o especialistas, que permite comprender el impacto de los

26
comportamientos en seguridad, vista como un valor, así como las contribución y el apoyo
que tienen el desempeño OH&S al negocio Holcim.

Holcim implementó la herramienta de soporte de OH&S a nivel Latinoamérica, que apoya

la gestión para cumplir los objetivos, permitiendo obtener mejoras sustanciales en el
desarrollo del sistema.

21. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS ACTUALES

El año 2015 se caracterizó por un crecimiento en la demanda de materiales de
construcción, especialmente en los mercados emergentes. La empresa vendió un mayor
volumen de cemento, agregados y concreto premezclado. Aunque la fortaleza del franco
suizo y los incrementos en los costos relacionados con la inflación ejercieron presión en el
EBITDA (indicador financiero) operativo, en términos homogéneos, éste fue sólo
ligeramente menor. Los flujos netos de efectivo de actividades de operación fueron
menores.

En este año, el incremento total en las ventas de cemento fue de 7.6 millones de
toneladas, que corresponden a un crecimiento del 5.6%, lo que da como resultado un
monto total de ventas netas de 144.3 millones de toneladas. En términos homogéneos,
incremento fue del 5.5% o 7.5 millones de toneladas.

El volumen de agregados vendidos se incrementó en un 9.6%, lo que resultó en un

volumen total de 173 millones de toneladas de agregados vendidos. En término
homogéneos, el incremento fue del 5.6% u 8.9 millones de toneladas.

Las ventas de concreto premezclado aumentaron en un 5.4%, dando un total de 48.4

millones de metro cúbicos.

Durante el año, las ventas netas bajaron en un 4.2% para dar un total de 20.744 millones
debido principalmente a impactos negativos por las divisas.

27
 Holcim Colombia pudo beneficiarse del crecimiento en la demanda de materiales de
infraestructura y en los sectores residenciales e industriales de construcción.

Los precios de energía de Holcim están sujetos a una menor y en algunos casos tardía
volatilidad, que los precios de mercado. Esto se atribuye al hecho de que alrededor del
60% del combustible consumido es carbón, del cual sólo aproximadamente la mitad se
compra en el mercado internacional y la otra mitad se adquiere del mercado local.

Holcim tiene un sólido perfil financiero. El 67% de sus pasivos financieros están
financiados a través de varios mercados de capital y el 33% a través de bancos y otros
acreedores. El grupo no tiene ninguna deuda importante con acreedores individuales. El
grupo ha preferido crear una amplia base de inversionistas y sigue ampliándola.

El vencimiento promedio de los pasivos financieros de 4 años está dentro del objetivo de
la empresa. El perfil de vencimiento de la empresa es muy variado y tiene un número
importante de financiamientos a mediano y largo plazo.

Para optimizar el perfil de vencimiento de la empresa y hacer uso eficiente del efectivo y
equivalente de efectivo, Holcim Ltd. y Holcim Overseas Finance Ltd. Compraron sus
propios bonos por un monto de CHF 305 millones en 2015, los cuales iban a vencer dentro
de los próximos 18 meses.

Uno de los objetivos de la empresa es mantener una calificación crediticia favorable, según
consta en el enfoque de la empresa en lograr ciertos objetivos financieros para alcanzar
una sólida calificación de grado de inversión.

DIAGNÓSTICO COMPETITIVIDAD INTERNA.

CAPACIDAD DIRECTIVA.

CAPACIDAD DIRECTIVA FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
1.Imagen corporativa X X
responsabilidad social
2. Uso de planes estratégicos.

28
Análisis estratégico.
3. Evaluación y pronósticos del
medio
4. Velocidad de respuesta a
condiciones cambiantes
5. Fidelidad de la estructura
organizacional
6. Comunicación y control
gerencial
7. Orientación empresarial.
8. Habilidad para atraer y
retener gente altamente
creativa
9. Habilidad para responder a la
tecnología cambiante.
10. Habilidad para maneja la
inflación.
11. Agresividad para enfrentar
la competencia.
12. Sistemas de Control
13. Sistema de toma de
decisiones
14. Sistema de Coordinación
15. Evaluación de gestión
16. Otros
CAPACIDAD TALENTO HUMANO
CAPACIDAD TALENTO HUMANO
1.Nivel académico del talento
2.Experiencia técnica
3. Estabilidad.
4. Rotación
5. Ausentismo
6.Pertenencia
7. Motivación
8. Nivel de remuneración
9. Accidentalidad
10. Retiros
11. Índices de desempeños
12 Otros.
X X
X X
X X
X X
X
X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
29
 CAPACIDAD COMPETITIVIDAD

CAPACIDAD COMPETITIVIDAD. FORTALEZA DEBILIDAD

ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
1. Fuerza de producto, calidad y exclusividad. X
2. Lealtad y satisfacción del cliente. X
3. Participación del mercado X
4. Bajos costos de distribución y ventas. X
5. Uso de la curva de experiencia X
6. Uso del ciclo de vida del producto y del ciclo de reposición X
7. Inversión en I&D para desarrollo de nuevos productos. X
8. Gran barreras en entrada de productos en la compañía X
9. Ventaja sacada del potencial de crecimiento. X
10. Fortaleza del proveedor y disponibilidad de insumos X
11. Concentración de consumidores X
12. Administración de clientes. X
13. Acceso a organismos privados y públicos X
14. Portafolio del producto X
15.Programas de postventa X

CAPACIDAD FINANCIERA

CAPACIDAD FINANCIERA FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
1. Acceso a capital cuando lo X X
requiere.
2. Grado de utilización de su X X
capacidad de endeudamiento
3. Facilidad para salir del X X
mercado.
4. Rentabilidad, retorno de la X X
inversión
5. Liquidez, disponibilidad de X X
fondos internos.
6. Comunicación y control X X
gerencial
7. Habilidad para competir con X X
precios.
8. Inversión de capital,
capacidad de satisfacer la X X
demanda
9. Estabilidad de costos. X X

30
10. Habilidad para mantener el
esfuerzo ante la demanda
cíclica.
11. Elasticidad de la demanda
con respecto a los precios
12. Otros
CAPACIDAD TECNOLOGICA.
CAPACIDAD TECNOLOGICA.
ALTO
Habilidad Técnica y de
Manufactura
Capacidad de Innovación
Nivel de tecnología utilizado en
los productos
Patentes y procesos
Efectividad de la producción y
programas de entrega
Valor agregado del producto
Intensidad de la mano de obra
del producto
Aplicación de tecnologías en
administración
Nivel de coordinación e
integración con otras áreas
Flexibilidad en la producción
otros
ANALISIS 5 FUERZAS DE PORTER. HOLCIM
X X
X X
X X
FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
31
 FIG 5. FUERZAS DE PORTER.

INTENSIDAD DE RIVALIDAD Y COMPETENCIA ACTUAL

Entre los cinco principales competidores del mercado, Cementos Argos es el más fuerte,
por encima de Cemex, y Holcim. Este mercado oligopólico se ha caracterizado por la
guerra de precio y realización de acuerdos o pactos para la fijación de éstos, además por el
control total de la industria, segmentación del mercado, asignación de consumidores,
asignación de territorios, entre otros.

La rivalidad interna en esta industria se muestra más intensa entre los competidores de
igual tamaño y es menor cuando existe un líder claro en el mercado como Argos. En este
mercado del cemento no existe competencia legal, por lo que Colombia necesita fuerte
leyes anticartel y antimonopolio.

AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES

Actualmente, el mercado del cemento en Colombia tiene una estructura oligopólica. Las
empresas productoras de cemento en Colombia, son. Argos, Cemex y Holcim.

Se puede afirmar que el ingreso de nuevos competidores es difícil y no se debe a que el

mercado esté cerrado, sino a las condiciones internas enormes que se requieren para abrir
una planta, los tramites, cobertura entre otros. Además, podemos agregar que el mercado
del cemento lo denominan “oligopolio por naturaleza” y coincidir en que la misma rudeza
del sector restringe que surjan competidores con facilidad. Por eso se considera que la
fusión mundial ente Holcim y Lafarge beneficiar a la competencia del mercado
colombiano.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

Entre los productos sustitutos del cemento están el drywall, asfalto, laminado largo y los
prefabricados que no son hechos en concreto, y entre los complementarios entra la arcilla,
el hierro y concreto entre otros.

32
En los últimos años, la entrada de drywall ha crecido considerablemente. Lo que muestra
que el mercado se está volviendo más dinamice y competitivo. Adicional a este, el
mercado siderúrgico en el país está mejorando considerablemente, lo que afecta la
demanda del cemento. Por otro lado, el asfalto este siempre ha tenido más demanda en
el mercado local que el cemento ya que la construcción de vías con concreto tiene un
costo y un tiempo de construcción mayor.

El impulso por fortalecer la economía por parte del gobierno y la inversión privada, está
llevando también a que haya mayor demanda de concreto para infraestructura, y macro
proyectos, lo que también afecta la demanda

PODER DE LOS COMPRADORES

El poder de negociación radica en la ventaja que poseen los clientes en cuanto a

negociación de precios con el vendedor, debido a diferentes factores como son la compra
de grandes cantidades, la poca demanda o elevada oferta del mismo en el mercado. Para
Holcim, los clientes o la demanda son altos puesto que la demanda nacional del cemento
se ha duplicado en los dos últimos años, tomando en consideración el auge del sector de
las construcciones en el país a diferencia de la oferta que es ciertamente reducida. En este
caso, la empresa tiene gran ventaja, pues limita el poder de negociación de los
compradores o cliente.

PODER DE LOS PROVEEDORES.

Holcim, como estrategia empresarial se enfoca en la búsqueda de la competitividad, posee

una relación estrecha con cada una de las personas que provee bienes, insumos,
repuestos, materia prima y servicios dentro de su cadena productiva para que
conjuntamente sean responsables en la mejora de prácticas laborales, sociales y
ambientales. La finalidad de este método es cumplir con los requisitos de competitividad,
calidad y sostenibilidad. Sin embargo, para ser coherente con sus políticas internas, llevan
a cabo procesos de preselección, selección, desarrollo, evaluación y retroalimentación de
proveedores, con quienes. De hecho, la forma como se relaciona con los proveedores esta

33
descrita en el llamado Código de Conducta proveedores, que regula los comportamientos
que deben tener los colaboradores de la compañía con todos los grupos de interés. Puesto
que para Holcim es una práctica usual incluir a los proveedores en los programas de
mejoramiento operativo, en los temas de seguridad y en los aspectos ambientales, entre
otros temas relacionados con la sostenibilidad.

Por otro lado, Holcim cuenta con una gestión eficiente a través del Centro Regional de
Servicios Transaccionales del Grupo en América Latina, mejorando servicios hacia los
proveedores y facilitándoles los trámites administrativos con la organización.
Adicionalmente, trabaja en la evaluación permanente en responsabilidad social, seguridad
y salud ocupacional, medioambiental y ética empresarial, permitiendo su crecimiento y
mejores estándares.

ANALISIS DOFA
DEBILIDADES OPORTUNIDADES
Auge de desarrollo en infraestructura.
Diversidad de recursos naturales aprovechables
Desarrollar alianzas comerciales en
Sindicatos Agresivos constructoras

Sistemas de distribución ineficientes Facilidad de financiamiento bancario

Incapacidad de suplir la demanda de todos los Posibilidad de expansión de las plantas de

clientes que posee producción

Consumidores que prefieren empresas con
experiencia y buen nombre

FORTALEZAS AMENAZAS

34
 Producto de buena calidad Bajo desarrollo de infraestructura de transporte
Capacitación a trabajadores en el país
Precios competitivos Competencia directa fuerte
Acompañamiento a clientes Aumento de precio de materias primas
Procesos sistematizados Desarrollo o formulación de leyes ambientales
Buena Gestión Administrativa más fuertes
Equipos de alta tecnología Recesión económica
Buena publicidad Decrecimiento en el desarrollo de la
Recursos financieros altos infraestructura
Experiencia en el mercado Condiciones del tráfico
Buena voluntad Implementación de sistemas constructivos de
bajo uso de concreto o cemento como el
estructuras metálicas, vidrio o Drywall

MATRIZ DE IMPACTO.
FORTALEZAS IMPACTO OPORTUNIDADES IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Producto de buena X Auge de desarrollo en X
calidad infraestructura
Capacitación a X Posibilidad de expansión X
trabajadores
Precios competitivos X Diversidad de recursos X
naturales
Acompañamiento a X Alianzas comerciales en X
clientes constructoras
Buena gestión X Facilidad de financiamiento X
administrativa
DEBILIDADES IMPACTO AMENAZAS IMPACTO
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Sindicatos agresivos X Bajo desarrollo de X
infraestructura
Sistemas de distribución X Competencia directa fuerte X
ineficientes
Incapacidad de suplir la X Aumento de precios(materia X
necesidad del cliente prima)

35
 MATRIZ DE ANALISIS DOFA
DOFA OPORTUNIDADES
Énfasis en la implementación de campañas
publicitarias principalmente en zonas de
crecimiento de infraestructura.
Construcción de plantas de procesamiento
en ubicadas en cercanías a una cantera y a
su vez este alrededor de vías principales,
para disminuir costos de extracción y de
transporte.
Disminuir el precio de los productos a las
FORTALEZAS constructoras cuyos materiales sean
provistos por Holcim en más del 50%.
Incentivar a los clientes minoristas con
información sobre facilidades de
financiamiento y créditos.
Aumentar la producción debido a la
diversidad de recursos naturales
aprovechables.
Expandir plantas productoras de concreto
por el crecimiento infraestructura que
DEBILIDADES evidencia el país en este momento y así
suplir la demanda de los clientes.
Crear servicios de mezclado de concreto en
obra para proyectos cuyos tiempos de
entrega de concreto premezclado sean
muy altos o sean proyectos de difícil acceso
por su localización.
Incursionar en el mercado de la
distribución de materiales de cantera.
36
AMENAZAS
Mantener los estándares de calidad
y trabajar siempre de la mano con
las nuevas tecnologías, para no
desmejorar el producto y de esta
manera enfrentar la competencia
directa.
Debido a los recursos financieros
altos y a la conservación del
liderazgo en el mercado, de forma
bien administrada se tiene la
capacidad económica de enfrentar
cambios temporales en el mercado.
Aumentar el monto de la reserva
patrimonial de la empresa para
afrontar los periodos de recesión
económica
Implementar programas de
inclusión a la comunidad para
desarrollar proyectos sociales que
permitan reducir las tasas de
impuestos al tiempo que acerca
nuestros productos a las personas.
Formar un grupo de investigación
que estudie las nuevas tecnologías
y nuevos materiales utilizados en la
construcción, para que adviertan
cualquier cambio o novedad en
materiales que pueda presentarse,
asimismo implementarlos a la
propia producción y de esta manera
contribuir al desarrollo tecnológico
y no perder producción.
El equipo de recursos humanos
debe ser altamente calificado para
garantizar el bienestar y buen
desempeño de cada empleado en
su labor.
Crear alianzas comerciales con
 empresas cementeras poco
reconocidas para distribuir sus
productos.

Gestionar campañas que fomenten

en sentido de pertenencia de los
trabajadores.

ANALISIS DE VULNERABILIDAD
MATRIZ DE VULNERABILIDAD
Impacto de Probabilidad de Capacidad de Grado de
Amenaza
Consecuencia amenaza ocurrencia reacción Vulnerabili
puntual
0 1 0 1 0 1 dad
La empresa no
Bajo genera ganancias
desarrollo en debido a que no
x x x Alto
infraestructur se puede
a consumir su
producto
Fuerte
Pérdida de
competencia x x x Medio
compradores
directa
Bajo
posicionamie Porcentaje de
nto en el venta y ganancias x x x Alto
mercado se disminuyen
nacional
Baja
Pérdida de
cobertura en
clientes y mayores
el país,
horas de viaje x x x Alto
respecto a
para transportar
número de
materia
plantas.
Aumento de Pérdidas por no
precio de poder acceder
x x x Medio
materias fácilmente a las
primas materia primas

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

37
ANALISIS ESTRATEGICO

ESTRATEGIAS
- Para conservar las fortalezas y maximizarlas con las oportunidades se deben hacer
algunos cambios que aunque parecen mínimos contribuyen notablemente en el
mejoramiento de la empresa, la publicidad es importante concentrarla en las zonas
apartadas del país, en las cuales se prospecta un crecimiento infraestructural, en
estos lugares es importante llegar, ofrecer los productos de Holcim e incentivar a la
comunidad, a los clientes minoristas darles a conocer información sobre las formas
de financiamiento y convenio con los bancos, también comunicarles sobre la
disminución de precios cuando más del 50% del material que necesitan para su
construcción es provista por Holcim
- Para disminuir las amenazas y aprovechar las oportunidades es necesario
aumentar la producción, esto se logra expandiendo las plantas que están
dispuestas para esto, de tal manera que se pueda equilibrar la oferta y la demanda
de materiales de construcción, ya que en estos tiempos y hacia el futuro el país
enfrentara un crecimiento estructural bastante amplio.

RECOMENDACIONES
1. A Holcim le convendría agregar una política en recursos humanos porque no solo
se trata de conservar posicionamiento y satisfacer clientes, la parte interna de la
empresa es fundamental para que permanezca equilibrada, para que rinda al
máximo con empleados apersonados de los que es la compañía, de la misión y
visión que tiene, además que conozcan las estrategias y sean partícipes de estas.

2. Incluir en la política de calidad el grupo de investigación que será el encargado de

estudiar a fondo los nuevos materiales que incursionan en el mercado de la
construcción, para de alguna manera involucrarlos en la propia producción. Por
otro lado este mismo grupo explore nuevas zonas de extracción de material.

38
 3. Desarrollar y ofrecer a los clientes nuevos tipos de servicios que permitan
minimizar los tiempos de transporte de los productos.

Crear programas que permitan incluir las PYMES en la red de colaboradores de Holcim y
así poder expandir más el mercado

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40