Programa de Especialización en

Recursos Humanos
Negociación

Módulo:
Tema: Elementos de Negociación

Profesor: Dr. José Alarcón Centti

SESION 05
 ALCANCE SU META
Sea constructivo con
la
Promueva una
RELACION
COMUNICACION
eficiente y clara

LOS
Busque INTERESES
SIETE debajo de las
posiciones
Invente muchas
ELEMENTOS OPCIONES
para maximizar
ganancias
Utilice criterios de
LEGITIMIDAD

COMPROMETASE
Pruebe la MAAN de ellos solo después de
y/o considere la suya inventar opciones
 LOS SIETE ELEMENTOS

Fuera de la Negociación.

ALTERNATIVAS .-

Ninguna de las partes debe convenir en algo que sea peor

para ellos.

O sea debe elegir su MAAN.

INTERESES .-

Detrás de las posiciones de cada una de las partes se

encuentran sus necesidades, esperanzas, deseos,
inquietudes, temores etc.

Si coincidieran estos intereses en las partes involucradas

entonces la negociación sería mas viable porque los acuerdos
han de satisfacer los intereses de cada uno.
OPCIONES .-

Se trata de un acuerdo, generando “opciones”, alternativas

que podrían ayudar a llegar a un acuerdo.

Las opciones son: “Toda la gama de posibilidades que se

ponen sobre la mesa de negociaciones o que pudieran
ponerse, de acuerdo a las alternativas que se generen.”
LEGITIMIDAD .-
Cuando las partes involucradas piensan que un acuerdo es
mejor, porque les parece justo.
Y parece justo, cuando ponen en comparación el acuerdo con
una referencia externa, algún criterio, algún principio .
Ejemplo;el mercado, un precedente, el principio de
reciprocidad, el derecho internacional, etc.
COMPROMISO .-
Como su nombre lo indica, son planteamientos verbales o
escritos que nos indican lo que una parte hará o no.
Generalmente se dan en el curso de la negociación.
Pero serán mejores si las promesas han tenido:

* Planteamiento
* Estructuración
* Diseñadas para que sean :
Duraderas, de fácil comprensión, prácticas y verificables.
COMUNICACIÓN.-
La Negociación es eficiente porque la comunicación es abierta
y sobre todo bilateral.

Nos ayuda a no perder tiempo, ahorra esfuerzos inútiles, y

como resultado se logra eficiencia.
RELACIÓN.-

Si las partes han actuado en forma positiva, con el ánimo de

resolver conflictos; se entiende que han actuado en forma
cooperativa por lo que el resultado será una buena
negociación.

Es vital que los negociadores tengan la “capacidad” de

resolver bien las diferencias.

“Una dimensión de la calidad de un resultado negociado es la

calidad de la relación de trabajo resultante”
ALTERNATIVAS.-
Identificar su mejor alternativa le ayudará a evitar malos
resultados y como consecuencia, lograr los mejores
acuerdos.

1. EL PROBLEMA:

Lograr acuerdos que después Ud., ha de lamentar.

Se debería a que tuvo que aceptar la primera oferta o que lo
presionaron para aceptarla.
 2. CAUSA :

La pregunta que se hacen los negociadores se llegó o no a un

acuerdo?.

Sobre todo cuando la otra parte, le hace una oferta, o

amenaza retirarse de la negociación, o le conmina diciéndole:
tómalo o déjalo y Ud., tiene que responder.

Toda evaluación así, es muy subjetiva e imperfecta.

Debe evaluar los resultados potenciales.
3. APROXIMACIÓN AL PROBLEMA

Pregúntese Ud., mismo que haré si no llegamos a un

acuerdo? – Cuál es mi MAAN – Compare su MAAN con la
oferta que hay sobre la mesa.

Haga un listado de sus alternativas si no llega a un acuerdo y

haga una lista similar para la otra parte.

Si está dispuesto a retirarse, le ayudará a negociar con mas

confianza y fuerza.
4. Considerar las siguientes pautas:
a) Verifique si su MAAN es realista, y si puede mejorarlo a
un costo razonable, ¡hágalo!

b) Considerar las maneras de desmejorar el MAAN de la otra

parte:

Sería muy útil dar señales que conocemos parte de su

MAAN.
Dar pasos para que cambie su MAAN cuidando de que la
estrategia no dañe la relación ni parezca ilegítima.

c) Calcular la posibilidad de retirarse:

Si los MAAN de ambas partes son atractivos para la otra parte,

conviene reconsiderar si las negociaciones son apropiadas.
INTERESES:
Hay que tratar de entender lo que quieren las partes.

Si nos centramos en los intereses las posibilidades de

alcanzar un buen resultado serán muy buenas.

1. Los negociadores tienden a centrarse en las

posiciones no en los intereses :
El problema básico de la negociación no radica en las
posiciones conflictivas, sino en el conflicto entre las
necesidades, deseos, inquietudes y temores de c/u de las
partes tales deseos e inquietudes son INTERESES.
2. Suponemos que todos nuestros intereses son
opuestos:
En muchas negociaciones un examen detenido de los
intereses fundamentales revelará la existencia de muchos mas
intereses compartidos o compatibles que opuestos.

3. Centrarnos en los intereses facilita la solución

creativa de problemas:
Es mucho mas fácil aceptar los intereses en un paquete
mutuamente aceptable que dar cabida a las posiciones.

Cuando buscamos los intereses motivadores tras las

posiciones a menudo podemos encontrar una posición
alternativa que satisfacerá tanto nuestros intereses como los
de ellos.
4. Considerar las directivas siguientes :
a) Al prepararse, concentrarse en los intereses :
Tratar de entender los intereses nuestros como los de la
otra parte.

b) Enfocar el análisis de la negociación en los intereses no en

las posiciones.

c) Pensar en las posiciones como si fuesen claves:

Si la otra parte insiste en posiciones pregúntele - Porqué?

d) Utilizar el liderazgo:
Prepárese para hablar sobre sus propios intereses, deseos,
inquietudes y temores y ayude a que ellos también digan los
suyos.
OPCIONES :
A todos nos interesa idear opciones para mutuo provecho.

1. Los resultados no son tan buenos para ambas partes como

deberían ser.

2. El juicio “disyuntivo” es tentador y destructivo y :

Aceptamos la primera oferta que nos parezca razonable

“no vamos a obtener algo que no les cueste nada a

ellos y ellos algo que no nos cueste a nosotros”
3. La inventiva puede parecer peligrosa.
4. Considerar las directivas siguientes :

a) Asumir que la torta se puede agrandar.

b) Usar nuestra comprensión de los intereses pertinentes:

Si nuestras ideas no están dirigidas a lo que les inquieta por

lo menos en parte; no tendrán ninguna razón para apoyarlas.

c) Separar el proceso de inventiva del proceso de decisión:

Arreglar sesiones de “Lluvia de ideas”

Apoyar a que surjan la mayor cantidad de ideas aunque no
parezcan prácticas en principio; pero pueden estimular la
creación de otras que si podrían funcionar.
CRITERIOS DE LEGITIMIDAD .-
Es el mejor medio de persuacion.

1. Sobre que base decidiremos los asuntos?

Esencial en cualquier negociación es decidir como las
partes han de resolver sus asuntos.

Pueden decidir en base al Poder (una parte forzará a la otra a

ceder) o en base a legitimidad.

(persuadir a la otra parte de que el enfoque que ha propuesto

es justo y adecuado con base en normas o criterios
independientes del deseo de cualquiera de las partes).
2. La Razón fundamental detrás del uso de la
legitimidad.

Ninguna de las partes que intervienen en el conflicto quiere

que se les trate injustamente.

Estos Criterios de Legitimidad ayudan a que se llegue a

convenios duraderos, prudentes y que fortalecen su relación
de trabajo.

Al contrario la dependencia del Poder apremia la

intransigencia, produce resultados arbitrarios, dañan la
relación de trabajo y sientan un mal precedente.
3. Cuándo podría ser útil la legitimidad?

Cuando las partes hayan decidido tentativamente que podrían

hacer, deben decidir cómo hacerlo.

Los criterios de imparcialidad como la reciprocidad, el

precedente.

La opinión de una parte neutral puede usarse para

Persuadir y Protegernos contra la coacción.
4. Uso de la legitimidad en forma firme pero
flexible.

a) Formular cada asunto como una búsqueda de normas

legítimas.

En lugar de preguntar lo que la otra parte esta dispuesta a

hacer, pregunte cómo debe decidirse ese asunto.

b) Razonar y estar abierto al razonamiento.

En la preparación buscar una variedad de normas que

pueden aplicarse y prepararse para respaldar las que
parezcan mas apropiadas.
En la negociación empezar con el argumento mas favorable
para nosotros, sobre el cual estaríamos dispuestos a debatir
ante un árbitro.

c) No ceder a la presión, solo ante un principio.

Si la otra parte ejerce presión ilegítima y cedemos, estamos

recompensando su mal comportamiento y alentándolo a
repetirla.
5. Habilidades que apoyan el uso de la legitimidad.

1. Preparación cuidadosa .
Hallar normas aplicables que sean persuasivas para la otra
parte.

2. Estudio de su razonamiento :

Para convertir una negociación de posiciones a una

basada en la legitimidad, responda a las demandas de la
otra parte preguntándoles cual es el razonamiento que
sustenta su respuesta.
COMPROMISO .-

Absteniéndose de hacer compromisos sobre la sustancia

hasta el fin del proceso mejora la eficiencia de las
negociaciones y la calidad del resultado.

1. Cuando demasiada atención se está prestando a las

posiciones, los intereses básicos resultan ignorados.

Al final si eventualmente llega a materializarse probablemente

no será bien conformado.
2. Los negociadores tienden a dirigirse a un solo elemento,
que es el acuerdo Ud., no debe perseguir promesas
obligatorias que son inefectivas muchas veces poco
prácticas , sin claridad o debajo de lo óptimo.

Es la calidad de la promesa lo que cuenta y es muy prematuro

pronosticarla en una negociación.

Nuevos problemas aparecen requiriendo nuevos compromisos.

Frecuentemente las promesas prematuras llegan a ser

promesas pobres.
 3. Posponga para el final los compromisos sobre temas
sustanciales. El mejor momento es cuando se conocen
todos los intereses y muchas opciones están sobre la
mesa.

Es bueno determinar si las partes están llanas para hacer

compromisos.

4. Considere estas pautas:

a) Hablando con sus colegas, clarifique su pensamiento

sobre compromisos :
Es importante que la otra parte tenga conocimiento de cuando
está Ud., haciendo promesas obligatorias y cuando está
pidiendo que la otra parte también lo haga.

b) Puede realizar con anticipación la preparación de

posibles promesas.-

Lo que le ayudará a tener uno o mas borradores actualizados

para enfocar la discusión o para presentarlos cuando los
participantes decidan buscar un acuerdo.
Estos borradores son posibles opciones no acuerdos
finales.

c) Adopte un proceso que aplace las promesas sustantivas

para el final.-

Nadie debería hacer compromisos hasta que la negociación

haya alcanzado la etapa de promesa.
COMUNICACIÓN.-
El propósito es crear una buena comunicación en dos
sentidos.

Para superar los malos entendidos, considerando que las

comunicaciones son comparables como la sangre en el
organismo humano.

Generalmente nos concentramos sobre lo que pensamos, en

vez de dirigirnos a nuestros oyentes.
Por eso cuando la otra parte no es capaz de entender
nuestros problemas tampoco será capaz de solucionarlos .

Ningún mensaje es verdaderamente comunicado hasta que es

escuchado y entendido.
Considere los siguientes puntos :

a) Comunique - aunque haya desacuerdos.

b) Comuniquese en dos sentidos mientras tiene autoridad

completa para tomar una decisión.

c) Escuche activamente, no confunda la empatía con el

acuerdo, pida clarar ambiguedades.
d) Hable siempre con un propósito, piense antes lo que
quiere decir.
f) Hable por Ud., mismo no por ellos.
Evite decirles lo que ellos están pensando.
LA RELACIÓN DE TRABAJO .-

Sea positivo en las relaciones.

Ya que toda negociación es solo una pequeña parte del
entendimiento y comportamiento humano.

1. Un problema común: Muchas relaciones funcionan

deficientemente:

En el trabajo con frecuencia las relaciones se deterioran al

surgir problemas serios y las decisiones se toman en base a
las emociones.
Cuando las partes aceptan una buena relación de trabajo
serán capaces de solucionar los problemas mas graves
aumentando su confianza para resolver disputas.
2. Porqué las relaciones funcionan deficientemente?

POR :
1. El equilibrio entre la razón y la emoción.
2. El nivel elemental de comprensión.
3. El grado y la naturaleza de la comunicación.
4. El grado de confianza.
5. El nivel de coacción como método de influencia.
6. El grado de aceptación de legitimidad de la contraparte
negociadora.
Cuando la relación misma depende de concesiones
escenciales , la relación no podrá solucionar esos problemas
escenciales.
Las partes tienden a dejar que las inquietudes escenciales a
corto plazo dominen su interés en una relación a corto plazo.

Racionalidad: Como la ira domina el juicio.

Comprensión:Si me malinterpretan tambien los
malinterpretaré.
Comunicación:Si ustedes no me escuchan, no los escucharé.

Confiabilidad:Si violan los acuerdos, tambien lo haré .

Modos no coercitivos de influencia: Si me presionan ya
tambien lo haré.
Aceptación: Como minimizan mis intereses yo tambien lo haré.
Un comportamiento así, contribuye a que nunca se llegue a
trabajar cooperativamente.
3. ¿Cómo puede mejorarse las relaciones de trabajo?
a) Separar los problemas de relación de los problemas
esenciales.
Porque al mezclar la esencia con el proceso se daña la
relación de trabajo.

b) Sé incondicionalmente constructivo sobre los problemas de

relación.
Las partes deben fortalecer todos los elementos de la relación
de trabajo.

Racionalidad: Debemos tratar de equilibrar emociones

con la razón.
Comprensión: Tratar de entender a la otra parte.
 Comunicación: Consultar antes de decidir sobre los
asuntos que les afecten.

Confiabilidad: Ser confiables.

Modos no coercitivos de influencia: Permanecer abiertos a la

persuación y tratar de persuadirlos.

Aceptación: Preocuparnos por la otra parte y estar atentos a

lo que podamos aprender de ellos.

Al seguir estas directivas podemos aumentar nuestra capacidad

para tratar las diferencias de manera que estén al servicio de
todos.

FIN
 DIAGRAMA CIRCULAR 04 Pasos básicos para inventar opciones

CUAL ES EL PROBLEMA QUE SE PUEDE HACER

Paso II Análisis
Diagnostique el problema.
EN TEORIA Clasifique los síntomas
en categorías.
Observe que falta
Tome nota de las barreras para
solucionar el problema.
Paso III Enfoques
Cuáles son las posibles
estrategias o remedios?
Cuáles son algunos de los
remedios teóricos?
Genere ideas amplias sobre lo
que podría hacerse?

0
Paso I - El Problema
Que sucede ? Paso IV Ideas para la acción
Cuáles son los síntomas? Qué podría hacerse?
Cuales son los hechos que Qué pasos específicos pueden
disgustan, contrastados con la darse para solucionar
situación? el problema?

EN EL
MUNDO REAL