1.4.

Plan de marketing

1.4.1. Análisis FODA

Para realizar el diagnóstico del Plan de Marketing del Plan de Negocios para la
exportación del Pimiento amarillo en salmuera, se ha elaborado un análisis
estratégico FODA.

Fortalezas:

 El encurtido de pimiento amarillo, constituye un producto fácil de usar.

 Existe una liberación arancelaria total del producto en el mercado de
destino seleccionado.
 No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales
obligatorios para el ingreso de pimientos preparados en vinagre.
 Disponibilidad de mano de obra peruana calificada y su menor costo
relativo al ámbito internacional.
 Cercanía al puerto de embarque Paita.
 Cercanía al mercado de europeo.
 Existen una serie de instituciones públicas y privadas que orientan
adecuadamente a todos los agentes de la cadena productiva agro
exportadora logrando así que la gestión de calidad del producto sea más
factible.
 Gran parte de las empresas que desarrollan este cultivo para la
exportación están muy bien organizadas logísticamente para la
producción tanto en campo como en planta, entonces, también podrían
trabajar con organizaciones de pequeños productores para cumplir con
las cantidades de producto que requieren para sus mercados,
generando así el interés hacia la siembra particular de este cultivo.

Oportunidades:

 Gran demanda en el país de destino no solo en cuanto a encurtidos,

sino también en consumo de alimentos sanos, inocuos y orgánicos.
 La economía europea está relativamente estable.
 El mercado se caracteriza por poseer un alto poder adquisitivo/ y están
dispuesto a pagar precios altos por algo distinto y de calidad reconocida.
 En Ferrara - Italia, El índice de personas que padecen y/o fallecen de
cáncer es de (300,4 por 100.000 mujeres).
 Tratamientos preferenciales con Italia (TLC).

Debilidades:

 Negocio nuevo en el mercado.

 Relativa cultura de consumo.
 La fijación del precio no es objetiva.
  Deficiente infraestructura portuaria y vial.
 Altos costos de transporte marítimo y operaciones portuarias en relación
a los posibles ingresos.

Amenazas:

 Limitación de acceso al mercado internacional por riesgo de

bioterrorismo.
 Riesgo comercial por venta a consignación.
 España y México, son los principales competidores.
 El rebrote de la crisis financiera internacional.

1.4.2. Estrategias

Se realizan mediante la selección y eficiente combinación de recursos internos

y externos, y las potencialidades disponibles. Están referidas a los temas que
orientan la política del plan de negocios basada en el diagnóstico y reflejan las
prioridades que se propone para lograr el éxito del negocio. Dichas estrategias
son:

 Para entrar en el mercado italiano se debe adaptar el producto en

función de los gustos y preferencias de la población.
 Establecer una comunicación permanente y personal con los
consumidores, proveedores y el estado.
 Constituir un sistema eficaz para coordinar la mejora continua de la
calidad de la gestión exportadora del negocio, del cuidado del cultivo de
pimiento amarillo en el ámbito de la región Lambayeque de tal modo que
aseguren por una parte, su plena satisfacción y por la otra, unos costos
económicamente adecuados a esas metas.
 El plan de negocios establece que la mejor estrategia de penetración en
el mercado seleccionado, es decir Italia, es hacer un mix de marketing.
 Buscar la máxima calidad al mejor precio posible, dada la situación del
sector en donde principalmente los países asiáticos compiten ofreciendo
precios relativamente más bajos que los del resto de sus competidores
mundiales, se hace necesario más que nunca el cuidado y la
especialización del producto,
 Dados los requisitos que se exigen para ser exportador lo más útil para
el negocio será ponerse en contacto con un importador local. Éstos
además de trasladar la mercancía suelen hacer igualmente el trabajo de
distribuir los productos que importan, por lo que suelen conocer muy
bien el mercado.
 Captar nuevos clientes mediante la utilización de medios publicitarios y
promociones.
 1.4.3. Plan de acción

En base al FODA es posible realizar un análisis para elaborar el Plan de

Acción. Son cuatro tipos de análisis en función a las fortalezas y debilidades
internas, siendo posible actuar directamente sobre ellas. En tanto a las
oportunidades y amenazas, son externas, razón por la cual resulta difícil
modificarlas. Los análisis que se deben realizaran son:

 La estrategia de Fortalezas y Oportunidades (FO); busca obtener el

máximo beneficio de una situación favorable del entorno, centrándose
en sus fortalezas.
 La estrategia de Debilidades y Oportunidades (DO); busca aprovechar
una situación favorable del entorno para corregir carencias o debilidades
internas.
 La estrategia de Debilidades y Amenazas (DA); busca eludir los efectos
que las situaciones del entorno puedan tener sobre aspectos internos.

El análisis se hace mediante una matriz por cada estrategia.

Análisis FO (Fortalezas-Oportunidades)

En el eje horizontal de la matriz se presentan las oportunidades priorizadas y

en el eje vertical las fortalezas priorizadas.

En cada celda de la matriz (cruce de oportunidad y fortaleza) se da un puntaje

(0, 1, 3, 5), representando el grado de correlación entre estos dos factores.

Si la correlación es fuerte, es decir si la fortaleza permite claramente

aprovechar la oportunidad, se coloca en puntaje 5, si es mediana 3, si es baja
1, y si no existe ninguna correlación 0.

Se procede de esta manera cruzando todas las fortalezas con las

oportunidades. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir
por Oportunidad.

La matriz es la siguiente:
 OPORTUNIDADES
Alto índice
Economía Poder de
Demanda TLC
estable adquisitivo personas
con cáncer
FORTALEZAS
Producto fácil de
5 1 3 5 3
usar
Liberación
0 0 0 0 5
arancelaria
No requisitos
0 0 0 0 5
(físicos o químicos)
Mano de obra
0 0 0 0 5
disponible
Cercanía al puerto
0 0 0 0 0
de embarque
Cercanía al
1 0 0 0 0
mercado destino
Apoyo de la
3 3 3 0 5
exportación
Organización de los
3 0 1 0 3
productores
12 4 7 5 26

Grado de correlación:

VALOR VALOR
DIF.
SUPERIOR INFERIOR
26 12 14
12 7 5
7 5 2
5 4 1
22

GC = DIF – N° V = 5.5

Según el Grado de Correlación alcanzado (5.5) indica que no hay una gran
diferencia entre las oportunidades y las fortalezas, por lo tanto se debe
considerar que existe una buena correlación entre ambas. Esto nos revela que
el plan de negocios califica como medianamente alto, para aprovechar las
oportunidades identificadas al hacer uso de las fortalezas.
Análisis DO (Debilidades-Oportunidades)

De la misma manera se construye la matriz cruzando Debilidades con

Oportunidades. Si la correlación es alta, es decir si al corregir la debilidad se
permitirá aumentar el efecto de la oportunidad, se coloca el puntaje de 5, si es
mediana 3, si es baja 1, y si no existe ninguna correlación 0.

Se procede de esta manera cruzando todas las debilidades con las

oportunidades. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir
por oportunidad. Los resultados nos indican el orden de las oportunidades que
se deben aprovechar para potenciar la vulnerabilidad.

OPORTUNIDADES
Alto índice
Economía Poder de
Demanda TLC
estable adquisitivo personas
con cáncer
DEBILIDADES
Negocio nuevo en
5 1 3 5 5
el mercado
Relativa cultura de
3 3 3 5 3
consumo
Fijación del precio
0 0 5 0 0
no objetiva
Deficiente
infraestructura 0 0 0 0 3
portuaria
Altos costos de
0 1 0 0 3
transporte
8 5 11 10 14

Grado de correlación:

VALOR VALOR
DIF.
SUPERIOR INFERIOR
14 11 3
11 10 1
10 8 2
8 5 3
9

GC = DIF – N° V = 2.25
Según los puntajes totales, el Grado de Correlación alcanzado (2.25) indica
que hay una pequeña diferencia entre las oportunidades, por lo tanto se debe
considerar que existe una relativa alta correlación entre las oportunidades con
las debilidades. Esto nos revela que el Plan de Negocios califica como muy
alto, para aprovechar las oportunidades identificadas al corregir las debilidades.

Matriz DA (Debilidades-Amenazas)

Finalmente se construye la matriz cruzando Debilidades con Amenazas.

Si la correlación es alta, es decir si al corregir la debilidad se permitirá disminuir

el efecto de la amenaza, se coloca el puntaje de 5, si es mediana 3, si es baja
1, y si no existe ninguna correlación 0. Se procede de esta manera cruzando
todas las debilidades con las amenazas. Finalmente se calcula el total del
puntaje, por columna, es decir por amenaza.

AMENAZAS
Limitación Riesgo
Principales Rebrote de
de acceso comercial
competidores la CFI
al mercado de ventas
DEBILIDADES
Negocio nuevo en
5 5 5 5
el mercado
Relativa cultura de
3 1 0 0
consumo
Fijación del precio
0 3 0 3
no objetiva
Deficiente
infraestructura 0 0 0 3
portuaria
Altos costos de
0 0 0 3
transporte
8 9 5 14

Grado de correlación:

VALOR VALOR
DIF.
SUPERIOR INFERIOR
14 9 5
9 8 1
8 5 3
9

GC = DIF – N° V = 3
Según los puntajes totales, el Grado de Correlación alcanzado (3) indica que
hay una pequeña diferencia entre las amenazas, por lo tanto se debe
considerar que existe una relativa alta correlación entre las amenazas con las
debilidades. Esto nos revela que la institución califica muy bajo, para disminuir
las amenazas identificadas al corregir las debilidades.

Puesto que el producto será de marca blanca no se realizará el análisis de las

5P.

1.4.4. Sistema de control

El control es un requisito exigible a un plan de marketing, porque permite saber

el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las
estrategias seleccionadas.

A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones

a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar
soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez, cuando el plan de
negocios entre en operación.

A continuación se propone el tipo de información que se necesitará para

evaluar las posibles desviaciones:

 Resultados de ventas.
 Rentabilidad de las ventas.
 Resultado de las diferentes campañas de promoción.
 Ratios de visitas por pedido.
 Ratios de ingresos por pedido.

Las directivas de las organizaciones controlan el plan de marketing por la

administración por objetivos, en cuatro etapas:

 Establecimiento de metas mensuales y/o trimestrales;

 Seguimiento de su desempeño en el mercado;
 Determinación de las causas de los desvíos en relación con lo planeado
 Adopción de acciones correctivas.