FACULTAD DE INGENIERÍA

CARRERA DE INGENIERÍA EMPRESARIAL

“DISEÑO DE UNA PROPUESTA DE MEJORA APLICANDO

MARKETING 3.0 EN LA EMPRESA DECORD NORTE
E.I.R.L”

CURSO: DIRECCION COMERCIAL

ESTUDIANTES:

Alcántara Bejarano, Leydi

Alva Llanos, Maylee
Goicochea Paredes, Fiorela
Saavedra Ruiz, Aleidi Emeri
Tarazona Pérez Jesús

DOCENTE:
ZULUETA SANTILLANA ANHELI TATIANA

TRUJILLO – PERU
2018
 INDICE
I. INTRODUCCIÓN......................................................................................................................... 2
II. REALIDAD PROBLEMÁTICA ................................................................................................... 3
III. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................... 3
IV. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................................. 3
4.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................... 3
4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................................... 3
V. ANÁLISIS MACROECONÓMICO ............................................................................................. 3
VI. ANÁLISIS MICROECONÓMICO........................................................................................... 7
VII. RESULTADOS ....................................................................ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
VIII. CONCLUSIONES ................................................................................................................. 20
IX. RECOMENDACIONES ........................................................................................................ 21
X. REFERENCIAS ......................................................................................................................... 21

I.INTRODUCCIÓN
El presente proyecto se encuentra basado en diseñar una propuesta de mejorar aplicando
marketing 3.0 para la empresa Decord Norte E.I.R.L. que vende materiales, acabados para
pág. 2
 construcción, sanitarios, iluminarias y complementos, la cual tiene como objetivo principal ofrecer
estándares de calidad a todos sus clientes y la satisfacción de sus necesidades como los
mejores acabados del hogar. El motivo principal de este trabajo es el desarrollo de un plan
comercial exitoso para dicha empresa, en busca de que dentro de 6 semanas este sea
reconocido por su calidad de servicio y contribución al medio ambiente. Posicionándose como
una de las mejores empresas en Trujillo, además, adquirir distinción en la clientela, ya que
carece de publicidad en su zona demográfica, la cual es altamente transitada por personas que
buscan los mejores cerámicos para su hogar. Sin embargo, no toda esta población tiene
conocimiento de los productos de esta empresa ni mucho menos de los precios accesibles que
brinda al mercado. Es por ello, que con los conocimientos adquiridos a través del semestre del
curso Dirección Comercial se dará a cabo este propósito con el fin de incrementar publicidad a
corto plazo, en su zona demográfica, y a largo plazo en la ciudad de Trujillo.

II.REALIDAD PROBLEMÁTICA
Decord Norte E.I.R.L. es una empresa comercial del rubro de acabados de construcción,
comenzó a funcionar el 22 de Agosto del 2017, la organización se divide en las siguientes áreas:
Gerencia, Administración, Ventas, Recursos Humanos y Almacén. Consta de un local alquilado
donde funciona en si la empresa y un local propio donde es utilizado como almacén, y tiene 3
trabajadores, el cual uno tiene el cargo de supervisor de ventas y dos almaceneros. La empresa
vende sus productos a bajos precios para qué a si tenga más influencia al público, más el trato
del personal con el cliente hace que salga satisfecho con la compra pero que tiene deficiencia en
el desarrollo sostenible, es decir, no contribuye con el medio ambiente puesto que los desechos
de los mismos productos no son reutilizados, otro pilar que no se maneja en la empresa es el
bienestar social ya que es un gasto para dicha entidad, por ello, ¿en el presente proyecto será
posible diseñar una propuesta de mejora aplicando marketing 3.0?

III.JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Se considera que el trabajo de investigación es necesario porque daremos alternativas diferentes
de cómo elaborar un plan comercial aplicando marketing 3.0, en este caso la empresa Decord
Norte E.I.R.L., el cual ayudará a cumplir los objetivos estratégicos planteados en el presente
proyecto, además porque está orientado a exponer y fortalecer los aspectos teóricos y prácticos
en la ejecución de la Dirección Comercial. Asimismo, sabemos que este proyecto ayudará a los
alumnos en el control de los costes, la optimización de tiempo y de cómo contribuir con el medio
ambiente en las empresas para futuras investigaciones.

IV.OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

4.1 Objetivo general

Diseñar una propuesta de mejora aplicando marketing 3.0 en la empresa “Decord Norte E.I.R.L”
de la ciudad de Trujillo en el año 2018-2

4.2 Objetivos específicos

- Realizar un diagnóstico de la empresa “Decord Norte E.I.R.L”
- Comparar las utilidades antes y después de la propuesta de mejora.
- Describir el análisis FODA.
- Determinar una propuesta de mejora que contribuya con el medio ambiente.

V.ANÁLISIS MACROECONÓMICO
Análisis Macroeconómico
La industria de la construcción es uno de los motores del desarrollo económico y social del país

“Para el Gobierno Nacional, el sector de la construcción tiene una importancia estratégica, por
el alto impacto económico y social reflejado en los indicadores nacionales”, (Jaramillo, 2013)

pág. 3
Para tener una idea de la situación económica del país a continuación se presentan los
Principales Indicadores Macroeconómicos y así ver como perjudica o favorecen a la empresa
de cerámica y acabados.

- Producto Bruto Interno – Construcción

PBI - CONSTRUCCION (Variacion porcentual anual)

2015 2016 2017 2018-I TRIM 2018-II TRIM
-5,8 -3,0 2,1 4,6 7,4

PBI CONSTRUCCION (%)

10
8
7.4
6
4 4.6
Porcentajes

2 2.1
0
-2 2015 2016 2017 2018-I TRIM 2018-II TRIM
-3.0
-4
-6 -5.8
-8
AÑOS

En cuanto al Producto Bruto Interno con respecto al sector de construcción, este se

encuentra incrementándose año a año, lo cual es favorable para la empresa, ya que
quiere decir que la economía del país está creciendo gracias a este sector y además la
empresa logrará mayor capacidad adquisitiva.

- Población

El crecimiento de la población en el Perú, siempre se caracterizó por ser muy rápido.

En este caso nos centraremos en la población de casados, como se observa en el año
2016, se han inscrito 94 mil 94 matrimonios, disminuyó 12,4% entre 2012 y 2016. Para
la empresa le convendría que los matrimonios aumenten, ya que aumentara las
posibilidades de ganar más, por el aumento de las parejas casadas.

pág. 4
- Inflación

INFLACIÓN - ( %)
2015 2016 2017 2018-I TRIM 2018-II TRIM
4,4 3,2 1,4 0,4 1,4

La inflación es la medida estadística sobre el incremento o decremento de los

precios de bienes o servicios de un país.

La inflación en el país ha disminuido, en el año 2015 tuvo un porcentaje de

4,4%, sin embargo, para el 2018 llego a 0,4%, esto es bueno para nuestro país y
para las empresas. Esto significa que se incentiva a la inversión, siempre se
debe buscar tener una inflación baja y estable esto ayuda a una mejor toma de
decisiones, también quiere decir que las empresas tienen mayor poder
adquisitivo.

- Tasa de Interés:
Para el año 2017 la tasa interanual pasó de 2.54% en mayo a 2.38% en
junio. Para el 2018 el directorio del Banco Central de Reserva (BCR)
acordó mantener la tasa de interés de referencia en 2,75%, basado en
una tendencia a la baja de la inflación. La tasa de interés en los últimos
años se mantiene en un porcentaje que no puede perjudicar mucho a
las empresas, puede afectar a muchos ámbitos del entorno empresarial.
Por ejemplo, en caso de que los tipos de interés fuesen muy altos a las
empresas les costará más financiar sus inversiones y, por lo tanto, la
expansión de su actividad será menor. También va a afectar al
consumidor, por lo que, a menos actividad económica, menos empleo y
menos capacidad del consumidor para gastar no podrá realizar la
compra de un determinado producto. Por otro lado, un mayor tipo de
interés es un coste mayor que la empresa, para mantener el margen,
pág. 5
 tiene que solventar por otro lado. Una forma es encarecer el producto,
de forma que se perjudica a los consumidores. Ahora bien, en caso de
subir precio, existe el peligro de perder una parte importante de los
clientes que se tenían hasta entonces y que son más sensibles a las
fluctuaciones en el precio. Por lo tanto, algunas compañías se ven
obligadas a mantener el precio, aunque esto les suponga una reducción
de su margen.

- Tipo de Cambio

TIPO DE CAMBIO -Promedio del Periodo (S/ por US$)

2015 2016 2017 2018-I TRIM 2018-II TRIM
3,19 3,38 3,26 3,24 3,26

TIPO DE CAMBIO
(Promedio del Periodo-S/ por US$)

3.38

3.26 3.24 3.26

3.19

2015 2016 2017 2018-I TRIM 2018-II TRIM

Años

El tipo de cambio es la relación de equivalencia entre dos monedas de diferentes

países que sirve de referencia para las transacciones comerciales. Esta medida es
necesaria para mantener el tipo de cambio dentro de la banda de fluctuación
establecida.
A inicios del año se estimaba tener un tipo de cambio de 3,24 pero este se ha ido
modificando en el segundo trimestre de este año, pues hubo un incremento a 3,26
gracias a los cimientos macroeconómicos que justifican nuestra economía el cual el de
mayor relevancia es el aumento de nuestras exportaciones
Esto hará que la inversión en la industria en distintos niveles aumentará y con ello la
demanda de materias primas y derivados ocasionando un flujo de efectivo bastante
beneficioso para el mundo, pero igual de desastroso para el medio ambiente.

- Balanza Comercial

BALANZA COMERCIAL (Millones de US$)

2015 2016 2017 2018-I TRIM 2018-II TRIM
pág. 6
-2916 1953 6571 1747 2035
 `BALANZA COMERCIAL
8000

6000 6571
Millones de US$

4000

2000
1953 1747 2035
0
2015 2016 2017 2018-I TRIM 2018-II TRIM
-2000 -2916

-4000
Años

La Balanza Comercial ha presentado un crecimiento sostenido en el año 2017,

obteniendo el valor de 6,571 millones de dólares. Esto significa que la performance
exportadora peruana de los últimos años ha sido buena. Sin embargo, para el inicio del
año 2018 ha disminuido a 1747 millones de dólares, para el segundo trimestre a
aumentado a 2035 millones de dólares. La balanza comercial es positiva cuando se
exporta mayor cantidad de bienes y servicios de los que se importan, lo cual se
denomina superávit comercial. Y negativa cuando el Valor de las exportaciones es
menor que el de las importaciones, déficit comercial. En los últimos años se tiene una
balanza comercial positiva queriendo decir que lo que exportamos es más de lo que
importamos. Esto es bueno para el país y para las empresas peruanas.

VI.ANÁLISIS MICROECONÓMICO
Descripción del mercado

Los acabados de construcción son todos aquellos trabajos que se realizan en una
construcción para darle terminación a las obras quedando ésta con un aspecto
habitable.

Este año se espera que la venta de viviendas crezca en un 5.73%, en promedio, con lo
cual el mercado de acabados de construcción también se incrementaría. Cabe resaltar
que el 51% de las unidades a vender corresponderán a los programas habitacionales
del Estado: 40% a través de Mivivienda y 11% por medio del programa Techo Propio,
esto según el informe económico de la construcción Nº16 de la Cámara Peruana de la
Construcción.

El Perú exporta baldosas de cerámicos y parquet a Estados Unidos. En tanto, las

puertas y marcos de madera, que tienen como mercado a Bolivia, Panamá y Estados
Unidos, cuentan con un alto potencial de mercado externo. El mercado nacional está
preparado para atender la demanda. Se ofrece una variedad de materiales
pág. 7
para acabados. Para pisos, por ejemplo, Juan Pablo Valcárcel, gerente general de
Evolution Contratistas, afirma que se puede encontrar materiales de buena calidad y a
buen costo, como el mármol, parquet, cerámicos o porcelanatos. Asimismo, para las
paredes existen revestimientos variados, desde pinturas de látex y barnices hasta
vinílicos.

A pesar de haber sido un año electoral y la ralentización o retraso de algunos proyectos

inmobiliarios y de infraestructura en el Perú, el mercado de materiales y acabados de
construcción cerraría el 2016 en 20,189 millones de soles, 1.7% más que el año
pasado, que fue de 19,851 millones de soles.

Así lo informó el presidente del Comité Organizador de la XXI Exposición Internacional

del Sector de la Construcción EXCON 2016, Enrique Pajuelo, quien aseguró que el
2017, con el mayor dinamismo que se espera para la economía y para el sector
construcción, el mercado de materiales y acabados podría crecer 5% hasta llegar a los
22 mil millones de soles.

También dio a conocer que el 60% de los materiales de construcción y de acabados

que se comercializan en el Perú (fierro, cemento, ladrillos, tuberías, revestimientos
cerámicos, pisos, puertas, pinturas, griferías, fregaderos, entre otros) son producidos en
el Perú y el 40% restante es importado desde todas partes del mundo.

Asimismo, señaló que según estudios realizados por la Cámara Peruana de la

Construcción (CAPECO), el 75% de lo comercializado en este rubro se realizó a través
del canal tradicional (ferreterías, depósitos y distribuidores) y el resto (25%) a través del
canal moderno, como las tiendas de mejoramiento del hogar Sodimac y Maestro.

INDICADORES

- Indicador de satisfacción del usuario final

- Indicador de rentabilidad: Uno de los principales requerimientos del propietario del
proyecto o inversionista es la rentabilidad objetivo. Una vez concluidos los planos del
diseño, se elabora el presupuesto de obra y luego se puede estimar de manera más
certera el Margen, el VAN o la TIR del proyecto y obtener el indicador de
rentabilidad comparándola con el Margen, el VAN o la TIR objetivo del inversionista.
- Indicador de medio ambiente: El indicador de medio ambiente en la fase de diseño
compara los créditos de certificación ambiental obtenidos en el diseño, con los
deseados para esa fase.

pág. 8
 6.1 Nombre o razón social:

Decord Norte EIRL

6.2 Productos y/o servicios que ofrece:

- Sanitarios
- Griferías
- Cerámicas de todo tipo (piso y pared)
- Pegamento
- Porcelanato
- Fragua
6.3 Estructura organizacional

6.4 Direccionamiento estratégico

6.4.1 Misión:

Comercialización y mejoramiento de acabados del hogar y de construcción, así como

personalizado servicio de asesoramiento y en decoración que den a en cada ambiente de su
hogar un estilo único caracterizado por el excelente servicio que siempre supere las expectativas
de sus clientes. Lo cual será como un resultado de un excelente trabajo en equipo entre
colaboradores, trabajadores y clientes.

6.4.2 Visión

Conseguir la satisfacción total de nuestros clientes en la decoración de cada uno de sus

ambientes, brindándole garantía en los productos y servicios. Además de consolidarnos una
empresa distribuidora de acabados del hogar de alta calidad usando las mejores herramientas
para un mejor servicio

6.4.3 Valores corporativos

- Honestidad

- Creatividad

- Competitividad

- Trabajo en equipo

- Puntualidad

- Comunicación

- Servicio

- Credibilidad

- Calidad

- Respeto

pág. 11
6.5 Análisis FODA.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Personal comprometido con ofrecer un buen Cuando hay más construcciones de viviendas,
servicio por lo tanto más oportunidad de tener nuevos
Disponibilidad de horarios clientes.
Herramientas adecuadas para brindar un El lugar en el que se encuentra existe mucho
mejor servicio movimiento de personas
Variedad de productos La competencia tiene precios muy elevados en
Precios accesibles sus productos
Desarrollo de nuevas categorías de productos

DEBILIDADES
Falta de conocimiento de la empresa por
parte de los clientes
Infraestructura inadecuada debido a que el
local es muy pequeño.
Falta de señalización de riesgos y áreas de
trabajo
Resistencia al cambio
Estructura organizacional no adecuada
Carencia de estrategia de marketing
AMENAZAS
Aumento de competidores, tales como: Celima,
San Lorenzo, Rey, Heldy, Bueno y Barato y
Tarraco.
Competidores con avances tecnológicos en
productos.
Incremento en las ventas y productos sustitutos
6.6 Estrategias de Porter

NUEVOS COMPETIDORES

 Mejores ingresos.
 Mercados conocidos a favor de ellos.
 Tienen mayor demanda.

CLIENTES
COMPETIDORES ACTUALES
PROVEEDORES  Parejas que
 Celima Trebol. buscan
 Son
 Acabados Construcciones. mejor
conocidos en
el sector.  Cerámica Italia. comodidad
 Corev. en su hogar
 Conocen el
mercado.  y siguen la
moda.

PRODUCTOS SUSTITUTOS

 Conocer el mercado.
 Tienen marcas posicionadas.
6.7 Matriz BCG

pág. 14
 MATRIZ BCG EMPRESA Decord norte EIRL .

30.00
S/387,000.00 S/417,400.00
25.00

20.00
PEGAMENTO

15.00 SANITARIOS
Axis Title

CERAMICA
10.00
ACCESORIOS
5.00

0.00

-5.00
S/581,500.00 S/406,150.00
-10.00
10 1 0
Axis Title

pág. 15
6.8 Matriz ANSOFF

MATRIZ ANSOFF

Decord Norte EIRL Análisis PRODUCTO / MERCADO 30/10/2018

PRODUCTOS O SERVICIOS
EXISTEN (los tenemos) NO EXISTEN (nuevos productos)

1 PENETRACIÓN (mejorar) 3 DESARROLLO nuevos productos

EXISTEN (los conocemos)

1 Hacer pequeñas mejoras a los productos 1 Mejora del producto

2 Incrementar la publicidad para captar nuevos
3 clientes
4 Más ventas por cliente, ganar clientes de la
5 competencia
M 6 Precio de relanzamiento u otras promociones de oferta
E 7 Rebajar el precio de los productos :
2 Aumentar mayores medidas de competitividad
3 Invertir en la investigación y desarrollo de
4 nuevos productos
5 Ampliar el producto produciendo diferentes
6 variates o empaquetado
7

R 8 8 MUEBLERÍA, CUADRO DECORATIVOS,

MAYOR RIESGO
C 9 SANITARIOS, GRIFERÍAS, CÉRAMICAS, PEGAMENTO, 9 ADORNOS DE CASA
FRAGUA
10 10
A
D 2 DESARROLLO nuevos mercados 4 DIVERSIFICACIÓN
NUEVOS (No los conocemos)

O 1 Ampliar los mercados para un producto existente
S 2 Apuntamos a un nuevo segmento
3 Usar nuevos y deiferentes canales de ventas,
4 tales como ventas directas o en línea.
5 5
Buscar compradores industriales que
6 previamente solo de vendía a consumidores
7 finales
8 VENTAS AL POR MAYOR (a otras empresas)
9 VENTAS ONLINE de productos existesntes
10 como céramicas, pegamento, sanitarios, etc
1 Producto muy distinto para un mercado distinto
2 Esta estrategia es bastante arriesgada
3 Oportunidad para expandir el negocio
4
6
LUCES PARA DISCOTECA Y EQUIPOS DE
7 SONIDO (nuevo producto), NUEVO MERCADO
8 (segmento de adolescentes)
9 pág. 16
10

MAYOR RIESGO
 6.9 Indicadores

DIMENSIONES INDICADORES FORMULACIÓN META TRAMOS

0% - 49% Malo
Nivel de satisfacción 𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑒𝑐ℎ𝑜𝑠
= × 100 93% 50% –83% Bueno
OPERARIOS laboral de operarios. Total de operarios
84% – 100% Excelente

0%- 19% Muy Malo

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑒𝑐ℎ𝑜𝑠
= × 100
Total de clientes 20% –40% Malo
Nivel de satisfacción
CLIENTES 80% 41%– 60% Regular
de los clientes.
61% - 80% Bueno

81% - 100% Muy Bueno

Dimensión: Operarios

Interpretación: Los operarios tienen un nivel de satisfacción del 100%.

Dimensión: Clientes

Formulación:

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑒𝑐ℎ𝑜𝑠

= × 100
Total de clientes

= 90%

¿En general, cual es su grado de

satisfaccion con el servicio de Decord
Norte EIRL?
Malo:
10%

Bueno:
90%
Bueno: Malo:

Interpretación: Los clientes tienen un nivel de satisfacción del 90%.

pág. 18
VII.PROPUESTA DE MARKETING 3.0

Que los productos pueden

Se puede aprovechar de darse a una ONG que los
las redes sociales para PRODUCTO puedan reciclar en caso que
que los clientes puedan llegue en mal estado al
dejar su opinión. cliente.
También establecer un
trato para obsequiar un
presente de una ONG a
clientes que compren
desde un cierto monto. MARKETING
3.0

Aliarse con una ONG que

CLIENTES
RESPONSABILIDAD apoyen al medio ambiente,
SOCIAL
esto tiene como propósito
generar valor y lealtad para
el consumidor, pero a partir
de nuestras acciones.
VIII.CONCLUSIONES
Realizó el análisis macroeconómico y microeconómico para determinar el diagnóstico en que
se encuentra la empresa “Decord Norte E.I.R.L”

Se realizó la matriz BCG para comparar las utilidades antes y después de la propuesta de
mejora realizada en la empresa.

Se analizó la matriz FODA para poder tomar las mejores las decisiones y acciones posibles de
acuerdo a los factores que tienen mayor impacto en la empresa.

Se pudo determinar una propuesta de mejora que contribuya con el medio ambiente.

Se puede concluir que la empresa comercial Decord Norte EIRL cuenta con valores morales y
éticos, por lo tanto ofrece un buen servicio tanto a clientes y trabajadores.

IX.RECOMENDACIONES
Se recomienda utilizar el marketing 3.0 en las empresas ya que a los clientes no solo quieren
consumir el producto que les ofertamos, quieren, además, que el mundo sea un lugar mejor y
que nuestra empresa y/o producto contribuya a ello. Son más que consumidores, son
personas.

X.REFERENCIAS

- https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/main-macroeconomic-indicators/
- https://www.diarioabierto.es/356536/la-industria-del-vidrio-la-ceramica-pacta-subidas-
del-16
- https://www.americatv.com.pe/noticias/actualidad/inei-inflacion-peru-enero-mayo-este-
ano-ascendio-075-n324393
- https://www.sbs.gob.pe/app/pp/SISTIP_PORTAL/Paginas/Publicacion/TipoCambioPro
medio.aspx
- https://www.americaeconomia.com/economia-mercados/finanzas/banco-central-de-
reserva-del-peru-mantuvo-su-tasa-de-interes-de
- https://www.investinperu.pe/modulos/JER/PlantillaStandard.aspx?are=0&prf=0&jer=565
1&
- https://gestion.pe/economia/ipsos-tasa-crecimiento-anual-poblacion-peruana-1-01-
226591

https://gestion.pe/suplemento/comercial/inmobiliaria-departamentos/enterate-como-se-movera-
mercado-acabados-este-2018-1003248
https://andina.pe/agencia/noticia.aspx?id=580353
https://gestion.pe/tu-dinero/inmobiliarias/constructoras-usuarios-reemplazan-acabados-hogar-
asiaticos-productos-europeos-108291

https://www.researchgate.net/publication/311427669_Propuesta_de_Indicadores_de_Resultad
o_para_Proyectos_de_Edificacion
http://www.peruconstruye.net/el-mercado-de-materiales-y-acabados-de-construccion-cerraria-
este-ano-en-mas-de-20180-millones-de-soles/