LOGISTICA DE ABASTECIMIENTO

Y COMPRAS

• Planificación de la demanda
• Planificación de compras
• Gestión de proveedores
Planificación de la demanda
SISTEMAS DE EMPUJAR Y JALAR (PUSH – PULL)
 Planificación de la Demanda

El proceso y ejecución de la Planificación de la Demanda (Demand

Planning) se ha convertido en una actividad de máxima importancia

dentro de todo el flujo de suministro entre proveedores y clientes.

Definimos como PLANIFICACION DE LA DEMANDA
al conjunto de acciones y técnicas de cálculo necesarias para aprovisionar
producto (stock) a uno o varios centros de consolidación o almacenaje y
cuyo objetivo principal es mantener unos niveles de stock adecuados para
atender la demanda media solicitada por el conjunto de clientes en un
periodo de tiempo.
El conjunto de acciones a las que se hace mención en su definición,
se refieren a acciones de tipo administrativo y de tipo tecnológico.

La Planificación de la Demanda puede quedar insertada en otro

proceso a un mayor que denominamos Sales & Operation
Planning- SOP, pero que no es el objeto de este post.
ELEMENTOS ESCENCIALES DE LA PLANIFICACION DE LA DEMANDA

Tecnología: Conjunto de necesidades informáticas, principalmente

englobadas dentro de lo que se denomina software de planificación, que
permite el cálculo automático de las necesidades de aprovisionamiento
y que en alguno casos es capaz de interaccionar con el sistema
principal o ERP, mediante el intercambio de datos. Un input tomado
de un conjunto de datos internos o externos genera un output en forma
de necesidades de compra o aprovisionamiento.
Administración: Profesionales que ejecutan el proceso de planificación
según las necesidades operativas internas y de abastecimiento de los
proveedores. El planificador (Demand Planner) tiene la capacidad de
modelar el sistema a través de su parametrización e introducción de
datos (input) para obtener las necesidades de aprovisionamiento
(output).
Previsión de la Demanda (Forecasting): Es el propio proceso de
pronosticar la demanda mediante modelos estadísticos en base a los
datos históricos, información de marketing o acciones promocionales
que nos permiten estimarla en un periodo determinado de tiempo.
Juntamos métodos cuantitativos y métodos cualitativos
La Empresa A demanda producto a la Empresa B, y esta a su vez a la C y esta
puede ser que solicite producto a una Empresa D. Todas suministran, todas
venden. TODAS son clientes y proveedores a la vez. Al final (o al principio)
está el CONSUMIDOR, el factor imprescindible para empujar el engranaje
invisible que mueve la Cadena de Suministros. En definitiva, planificar
eficientemente nuestra demanda futura se ha convertido en un asunto
prioritario.
 Patrones de la Demanda

Tendencia
Demanda Regular Estacionalidad

Versus Aleatoriedad

Demanda Irregular Incertidumbre

Productos
Nuevos

Problema especial
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 Funcionalidad del Pronostico

Plan
Comercial
Integrado Pronóstico
Plan de
Dinámico
Demanda

Liderado por
Generación de
Demanda
Plan de Demanda Consensuado
Led by
Finance Liderado por
Liderado por Finance
Supply Chain

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 Funcionalidad del Pronostico

Crecimiento Rentable
y Sostenible
Plan Plan de Pronóstico
Comercial Demanda Dinámico
Integrado

Plan de Demanda Consensuado

Liderado por Liderado por Liderado por
Generación de Supply Chain Finanzas
Demanda

El Plan de Demanda Consensuado está diseñado para Alinear los 3 Planes para un Crecimiento Rentable y Sostenible!!!
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Las Ventajas

¿Dónde encontramos las ventajas de la Planificación? Planificar de

forma más precisa, es decir, adaptar mejor nuestro inventario y
compras a la demanda de nuestros clientes, tiene efectos muy
positivos sobre la economía de la empresa. Enumeramos los factores
más significativos.

• Factor Económico
• Factor Nivel de Servicio
• Factor de Previsión de la Demanda
Factor Económico: Probablemente la consecuencia más directa e
importante, por lo tanto es el aspecto más visible y buscado por las
empresas. Disminuir el nivel de stock mejorando el nivel de servicio
es el punto de partida para que la empresa se decida a cambiar de
modelo o software de gestión.

(I) Disminuye el nivel medio de nuestro inventario en almacén

permitiendo ahorros directos en la gestión operativa,

(II) Mejora el working capital disminuyendo nuestra inversión

inmovilizada

(III) Optimiza nuestras compras adquiriendo productos realmente

necesarios y

(IV) Disminuye la cantidad de productos obsoletos.

Factor Nivel de Servicio: Incrementar nuestro nivel de servicio
implica que podemos disponer de producto para atender la
demanda en un número superior de ocasiones, lo que disminuye la
ruptura de stock. Nuestro cliente tendrá un grado de satisfacción
más elevado si somos capaces de atender sus peticiones con mayor
rapidez. El Nivel de Servicio basado en el ABC, permite dar más
importancia a aquellos productos A que tienen una consideración
más elevada que los B o C, por lo tanto asignamos mejor los
recursos financieros de la empresa en lo que a inventario respecta.
Factor de Previsión de la Demanda: Los modelos de previsión
de la demanda basados exclusivamente en medias son
completamente insuficientes para obtener resultados óptimos.
Factores como la tendencia, la estacionalidad o la irregularidad
en la serie de ventas deben ser tratados con modelos
estadísticos adecuados. Poder pronosticar la serie de ventas
futura de forma que el software de planificación asigne a cada
producto (o conjunto) un modelo distinto según su histórico,
ha permitido mejorar considerablemente esta parte de la
planificación.
 ¿Realmente Planificar la Demanda es
importante para las empresas?

La verdad es que responder esta pregunta es más complejo de lo que

parece, y debe ser analizada para cada empresa en particular. Puede
servir iniciar el análisis respondiendo a otras preguntas, se propone las
siguientes:
• ¿Qué tipo de producto tengo?
• ¿Cuántos productos vendo?
• ¿Manejo inventario o trabajo bajo pedido?
• ¿Cuál es el valor de mi inventario?
• ¿Qué nivel de servicio quiero dar a mis clientes?
• ¿Cómo es la relación con mis proveedores?
• ¿Mis proveedores cumplen sus tiempos de entrega?
Debilidades Comunes de la Planificación de la Demanda

Los forecast son preparados en silos funcionales sin colaboración entre las
diferentes partes involucradas (sin la creación de SINERGIA COLABORATIVA)

Los datos históricos de ventas se suelen utilizar para generar el forecast

utilizando modelos estadísticos con muy poca visión de futuro.

Diferentes departamentos de la compañia preparan diferentes forecast.

No se identifica los datos reales de la venta y de la demanda insatisfecha (si es

que esta se mide)

Es necesario tener al personal capacitado y comprometido con el proceso más

importante de la compañia.

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 …..y como consecuencia tenemos….

Altos costos de gestión de stocks por sobre stock o quiebre de

stock.

Incremento del ciclo de la cadena de suministro (por ende del

costo).

Bajos niveles de servicio al cliente.

Poco compromiso y alineacion con el objetivo numérico de la

compañia.

Mal dimensionamiento de las capacidades de la compañia.

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 Puntos clave para desarrollar la
Planificación de la Demanda

4. Indicadores de
Desempeño (KPI´s).

3.Colaboración
interdepartamental.

2. Información
& Tecnología.

1. Recursos
humanos.
1. Recursos humanos. Contar en nuestras
organizaciones con profesionales que tengan
el conocimiento adecuado para un correcto desarrollo
del proceso.

2. Información & Tecnología. El software se ha convertido

en el elemento diferenciador para que nuestro proceso de
planificación mejore de forma sustancial. Bien un software de
planificación como parte de nuestro ERP (desarrollado por
nuestra empresa) o adquirido a empresas comercializadoras
y/o desarrolladoras de este tipo de tecnología.
3. Colaboración interdepartamental.
• Colaboración con los departamentos directamente
beneficiarios de la planificación – Compras, Marketing y/o
Ventas -. Planificar reuniones periódicas (S&OP) para “limar”
los datos con el objetivo de mejorar la calidad de los mismos.
• Se toma en cuenta los descuentos en las compras, campañas
promocionales, ofertas, desviaciones atípicas, etc.
• ¿Para qué sirve tener un sistema que puede realizar
pronósticos de ventas si no se aprovecha esta información con
las otras áreas?
4. Indicadores de Desempeño (KPI´s).

• La planificación exige tener un panel de indicadores

para controlar el proceso de planificación.
• Indicadores de tipo Financiero y del Inventario.
• Cada empresa debe decidir cuáles son los más
adecuados según su modelo de negocio u operacional.
Pero deben servirnos para tener controlado
periódicamente este proceso y poder verificar el
cumplimiento de nuestros objetivos.
 El Demand Planner

• El Demand Planner (o Demand Planning Manager) es el

principal recurso humano que interviene en este proceso.
• Es un rol en auge debido a la importancia que tiene en el
resultado, tanto por el impacto financiero como de servicio al
cliente.
• Hasta ahora y dependiendo del sector, ha sido una tarea más
administrativa que analítica, por lo tanto, es muy
habitual que se obtengan unos resultados bastante pobres.
¿Qué características principales debe poseer un
Demand Planner?

1. Formación adecuada.

2. Capacidad analítica.

3. Ser didáctico.
 ¿Qué características principales debe poseer un
Demand Planner?

1. Formación adecuada. Debe poseer formación de todos los conceptos

teóricos que rodean la Planificación: Función de aprovisionamientos,
Inventarios, Costes Logísticos, Técnicas de predicción de la demanda, y
en general todos aquellos conceptos estadísticos y analíticos que
soportan la planificación. No es posible ni compatible con el puesto
situar a personas que no dominen todo lo anterior.
2. Capacidad analítica. Como consecuencia de lo anterior, debe poder
analizar los resultados generados en el propio proceso, en forma de
necesidades de aprovisionamiento para poder proponer medidas
correctoras o de mejoras.
.
3. Ser didáctico. Finalmente, debe ser capaz de explicar y
compartir la información de la forma más didáctica con
aquellos profesionales beneficiarios de nuestro trabajo
(Marketing, Ventas, Aprovisionamientos, Finanzas, etc.) en las
reuniones que se establezcan para ello, generalmente
reuniones interdepartamentales, ya que éstos pueden
ser ajenos a toda esta batería de conceptos propios del proceso
de planificación
TECNICAS DE ELABORACION DE PRONOSTICOS

Técnicas Cualitativas Técnicas Cuantitativas

 Técnicas Cualitativas

Información de la Red de Ventas:

• Opiniones de la fuerza de ventas por su proximidad a los
clientes.

Método Delphi:
• Interrogación exhaustiva a un panel de expertos (internos y
externos) a través de cuestionarios secuenciales.

Investigación de Mercados:
• Estudio y levantamiento de información en mercados reales.

Técnica del Ingénuo:

• Es el método mas sencillo ya que asume que la magnitud de
la demanda futura sera igual a la ultima muestra disponible.
 Técnicas Cuantitativas
Modelos de Series de Tiempos

• Promedio Móvil Simple y Ponderado:

• Los efectos de estacionalidad e irregularidad se eliminan. Horizonte de
tiempo del pronostico corto.
• Suavización Exponencial:
• Los puntos mas recientes reciben mayor ponderación. El nuevo pronostico
será igual al anterior mas cierta parte del error del pronostico pasado.
Horizonte de pronostico corto-mediano.
• Descomposición de Series de Tiempo:
• Descompone una serie de tiempo en componentes estacionales de
tendencia y de regularidad. Bastante adecuado para identificar puntos
críticos y es una excelente herramienta de pronostico para el periodo de
tiempo mediano-largo (Mínimos Cuadrados)
• Box-Jenkins
• Complejo procedimiento iterativo que produce modelos de promedios
móviles integrados y auto regresivo que se ajusta para factores de
tendencia y estacionalidad.
• Proyecciones de Tendencia
• Línea de tendencia utilizando una ecuación matemática.
 Técnicas Cuantitativas

Modelos Causales
• Modelos de Regresión
• Relaciona la demanda con otras variables que “causan”
o explican su nivel. Las variables se seleccionan sobre la
base de significancia estadística. La disponibilidad
general de programas de regresión por computadora mas
poderosos hacen de esta una técnica bastante popular.
CONCEPTOS PARA LA SELECCIÓN
DEL METODO DE PRONOSTICO
 Selección del Método de Pronostico

Complejidades del usuario y del sistema

El método de pronostico debe empatarse a los conocimientos y al grado de

complejidad técnica que maneje el usuario. En general, los Gerentes no están
dispuestos a utilizar los resultados que se obtienen de técnicas que no
entienden.

Otro factor importante es la situación de los sistemas de pronostico. Estos

tienden a evolucionar a métodos matemáticos complejos, pero debe ser paso a
paso. La evolución debe mantener correlatividad con el método actual.

Tiempo y recursos disponibles

Importa mucho el tiempo del que se dispone para recopilar información y

preparar el pronostico. Tiempos muy largos por tener un plan muy complejo
generan costos elevados del proceso de planificación.
 Selección del Método de Pronostico

Uso o características de decisión

El método de pronostico debe relacionarse con el uso a que se destina o

con las decisiones que se necesitan tomar. Esto depende de características
tales como la precisión, el horizonte de tiempo de la planificación y la
cantidad de sku a incluir.

Disponibilidad de la información

A menudo, la selección del método de pronostico se limita por la

información disponible. La calidad de los datos disponibles también
importa; cuando son deficientes, los pronósticos también lo serán. Se debe
verificar la información para desechar factores extraños o puntos
inusuales.
 Selección del Método de Pronostico
Patrón de la información

El patrón de la información constituye uno de los factores mas

importantes que afectan la selección de un método de pronostico.
Una manera de detectar el patrón es al ubicar los datos en una
grafica. Este siempre debe ser el primer paso cuando se hace un
pronostico.
• Si la serie es plana se puede usar en método de primer
orden.
• Si observaciones tendencias, estacionalidades y variabilidad
se requieren métodos mas avanzados.
• Validar si con métodos de series de tiempo o es suficiente o
si se necesita introducir “causalidad”.
• Si existe inestabilidad quizás se escoge un método
cualitativo.
En conclusión, los tres grandes pilares sobre

los que debemos apoyar toda acción encaminada a mejorar

nuestra Planificación de la Demanda:

(I) Recursos Humanos,

(II) Información y Tecnología

(III) Colaboración inter-departamental.