Consulte la bibliografía básica de la unidad y demás fuentes complementarias

del curso; luego realice la actividad que se describe a continuación:

1- Realización de un cuadro sinóptico del contenido de los diferentes sub-

temas de esta unidad. Cuélgalo en la plataforma de la UAPA, en el lugar
determinado para el mismo.

2- Analizar el caso práctico 5-3, pág. 147, del libro de texto de Welsch, Hilton,
Gordon y Rivera. Y colgarlo en la plataforma en el espacio correspondiente

CASO 5-3 Resolución de un desacuerdo acerca del plan de

comercialización: ¿Qué precio de venta utilizar? Los ejecutivos de la
Compañía de Ventas Richard están considerando las políticas de fijación
de precios para el plan de ventas que se está desarrollando ahora. Un
problema en particular es el precio de venta actual del principal producto,
que es de $10.50 por unidad. El ejecutivo del departamento de ventas cree
que el precio se debe reducir a $10.00. Los demás ejecutivos consideran
que esta reducción en el precio no sería compensada, como se pretende,
por un incremento en el volumen de ventas. Están, pues, a favor de que
se mantenga el precio en $10.50. Como resultado de las discusiones
acerca de las distintas alternativas, se ha llevado a cabo un estudio
completo obteniéndose los datos siguientes:

1- Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación

precio-volumen:

PRECIO DE VENTA SUPUESTO VOLUMEN ESTIMADO EN EL

MERCADO A UN PRECIO DADO
(UNIDADES)
10.00 12,000
10.20 11,500
10.40 11,300
10.50 11,000
10.60 10,600
10.80 9,500
11.00 9,000
 2- Gastos fijos totales, $35 000 (este costo será constante para todos
los volúmenes que se indican en la lista anterior).
3- Gastos variables estimado por unidad del producto, $6.00.

SE PIDE:

1 Usted es la persona del grupo de asesoría que desarrolló los datos

anteriores y debe presentarlos al comité ejecutivo, así como responder
a cualquier pregunta que le hagan. Prepare un análisis de volumen
precio que indique cuál de las alternativas es la que se debe elegir.
Prepare dicho análisis en una forma conveniente para su presentación
anticipada al comité ejecutivo. Compleméntelo con comentarios y/o
gráficas pertinentes. (Se sugiere dibujar una gráfica con ingresos y
gastos en la escala vertical y volumen en unidades en la escala
horizontal, lo que seguramente le ayudará en la conducción de su
presentación. Si hace recomendaciones, apóyelas adecuadamente.)

Precio de Volumen Ventas Gastos Gastos Gastos Utilidad

venta estimado en el totales. Fijos variables. variables
supuesto. mercado a un totales. Por teniendo en
precio dado. unidades. cuenta la cant.
10.00 12.000 12.000 35.000 6 72.00 13.00
10.20 11.500 117.300 35.000 6 69.00 13.300
10.40 11.300 117.520 35.000 6 67.800 14.720
10.50 11.000 115.500 35.000 6 66.00 14.500
10.60 10.600 112.360 35.000 6 63.00 13.700
10.80 9.500 102.600 35.000 6 57.00 10.600
11.00 9.000 99.00 35.000 6 54.00 10.00

Yo recomendaría que el precio se mantenga en 10.40, pues con este precio

se vende 11.300 unidades, con las cuales se produce una utilidad de $
14.720; si nos damos cuenta a medida que se baja el precio a 10.00, las
ventas con menores en este caso seria 12.000 unidades y la utilidad seria
de 13.000.
 2 Indique algunos de los métodos que haya utilizado para desarrollar
los datos derivados de la relación precio-volumen.

Solución:

GASTOS VARIABLES.
80.00 72.00
69.00 67.80 66.00
63.00
60.00
57.00
54.00
40.00

20.00

0.00
Categoría 1

Serie 1

UTILIDAD
16.00 14.72 14.50
13.70
14.00 13.00 13.30

12.00
10.60
10.00
10.00

8.00
Serie 1
6.00

4.00

2.00

0.00
Categoría 1
 VARIACION DE PRECIOS.
5
4.5
4
3.5
3
2.5
Serie 1
2
1.5
1
0.5
0
Categoría 1 Categoría 2 Categoría 3 Categoría 4