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Grupo:
Huanay Páez, Alejandra Paola
Miranda Rodríguez, Johann Ronald
Espinoza Alarcón, Shyla
Profesor:
Ing. José Villanueva Herrera
Fecha de entrega:
31/10/2017
2017-II
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ÍNDICE
CAPÍTULO I: ......................................................................................................................................... 2
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN ............................................................................................. 2
1.1. Descripción empresa ........................................................................................................... 2
1.1.1. Visión ............................................................................................................................... 3
1.1.2. Misión .............................................................................................................................. 4
1.2. Análisis del Potencial Exportador Empresarial ........................................................................ 4
1.2.1. Aspectos para tener éxito como exportador .................................................................. 4
1.2.2. Sobre el producto origen................................................................................................. 4
1.2.3. Sobre el País Destino ..................................................................................................... 10
CAPÍTULO II: ...................................................................................................................................... 17
ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING .... 17
2.1. Análisis del Producto ......................................................................................................... 17
2.2. Partida Arancelaria ............................................................................................................ 19
2.3. Selección del Mercado Objetivo ........................................................................................ 19
2.4. Mercado Objetivo.............................................................................................................. 20
2.5. Datos Generales ................................................................................................................ 20
2.6. Exigencias del Producto ..................................................................................................... 21
2.7. Canales de Distribución ..................................................................................................... 23
2.8. Medios de Transporte ....................................................................................................... 25
2.9. Perfil del consumidor ........................................................................................................ 26
2.10. Segmentación ................................................................................................................ 27
2.11. Medición del mercado................................................................................................... 32
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CAPÍTULO I:
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
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Tabla 1 – Matriz de Evaluación de Factores Externos
1.1.1. Visión
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gestión, posicionada como la empresa mejor calificada, más rentable y diversificada
del sector
1.1.2. Misión
Razones de su elección
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Imagen 1 – Mango
Análisis de la Oferta:
El cuadro inferior, nos muestran las cantidades de mango mensual que los Estados
Unidos han venido importando por país de origen en toneladas. Dentro de estos
países encontramos al Perú, Tailandia, México, Filipinas e India. El periodo de
observación, como se puede observar, data desde 2009 hasta el 2013.
Análisis de la Demanda:
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Con la demanda, examinamos la conducta de los compradores (en el presente
trabajo se exportará a Estados Unidos) y podemos ver cuales son los determinantes
de la cantidad demandada de un bien, que es la cantidad que los compradores
quieren y pueden comprar.
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Gráfico 2- Comportamiento de las exportaciones de mango fresco de Perú
Fuente: SUNAT
El mango está reconocido como uno de los 3 ó 4 frutos tropicales más finos. El árbol
de mango ha sido objeto de gran veneración en la India y sus frutos constituyen un
artículo estimado como comestibles a través de los tiempos.
¿Quién lo comprará?
¿Cuándo lo comprarán?
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Los meses de mayor oferta de mango se encuentran entre abril y julio, es en el mes
de junio donde se presenta el pico más alto en la oferta del mango
Partida Arancelaria
Elementos de valor
Calidad:
Es el elemento clave que todo consumidor aprecia y ningún otro valor puede
compensar su ausencia. En nuestro caso nos encontramos en la industria
alimentaria, la atracción sensorial juega un papel importante, por esto además
de ofrecer una elevada calidad del mango que es calificada como “Premium”
por su sabor, color y aroma; también el empaque será atractivo y compacto
enfocado en nuestro público objetivo.
Precio
Hay que tener en cuenta que los cambios en el precio también cambian las
expectativas del consumidor respecto a nuestro producto alimenticio, por lo
que un incremento en los precios debe ir siempre ligado a una mejora de los
valores percibidos.
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Por lo indicado, el precio del mango brasileño es inferior no solo al precio
promedio del mango que ingresa a todos los países, sino que es muy inferior
al precio del mango peruano.
Conocer cuáles son los valores más importantes para nuestros consumidores,
tanto en lo que se refiere a la marca como al producto, es fundamental para
realizar una segmentación significativa y dirigirse a cada grupo según sus
necesidades.
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Así mismo, existe un fomento al consumo de frutas y vegetales, granos y bajo
consumo de grasas saturadas. Lo cual nos favorece como empresa
exportadora de productos naturales.
Cuantitativamente
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Con respecto a las medidas arancelarias que ofrece cada país, tanto Estados Unidos
como la Unión Europea en la que está incluida Países Bajos y Canadá conceden
beneficios de tarifas arancelarias preferenciales o liberan de aranceles por medio del
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) a diversos países en los cuales
estamos incluidos por lo cual los tres países serían destinos viables. Sin embargo,
analizaremos de manera cuantitativamente los Mercados de Exportación.
Estados Unidos
Países Bajos
Canadá
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Tabla 9- Exportaciones de conserva de mangos a Canadá
Fuente: SUNAT
Es un mercado diversificado con 7 empresas exportadoras la cual es una menor cantidad que
las de los países mencionados previamente.
Chile
Cualitativamente
Para realizar la elección del país destino de manera cualitativa haremos uso de la matriz de
identificación de país destino la cual califica a cada país potencial de acuerdo a diversos
aspectos como lo son el entorno cultural, político y económico.
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Tabla 11- Exportaciones de conserva de mangos a Canadá
Fuente: Elaboración propia
Con el análisis cualitativo se confirma que el país más adecuado para exportar mangos en
conservas es Estados Unidos.
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2016 YTD 2017 YTD
Total 708,272 800,399 860,476 894,916 957,596 1,014,698 674,639 769,875
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Las importaciones de mango en conserva crecen a una tasa a anual aproximada del 7%. Los
mercados de México y China son los principales proveedores con una participación conjunta
de 42% en el 2016.
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2016 YTD 2017 YTD
Peru 12,053 17,939 13,969 17,903 18,655 14,148 10,180 20,361
En cuanto a Perú, su participación incrementaba cada año desde el 2009, sin embargo en el
2013 y el 2016 hubo un descenso lo cual no generaba buenas expectativas para este año.
Sin embargo, se puede observar que en lo que va del año las importaciones de Mango por
parte de Perú son mayores que las de los años anteriores lo cual demuestra que el Perú está
incrementando considerablemente su participación este año.
De acuerdo al último estudio del United States Department of Agriculture (USDA), las
principales tendencias y factores que afectan potencialmente la demanda de conservas de
frutas y hortalizas son:
Las principales formas de consumo de la fruta enlatada en EE.UU. son en postres, snacks y
preparaciones alimenticias en general. El producto vendido al por mayor tiene también
aplicaciones como ingrediente en repostería y es altamente utilizado por empresas de
foodservice.
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CAPÍTULO II:
ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y
PLAN DE MARKETING
Ficha técnica
El mango es consumido en gran parte en estado fresco, pero también puede ser utilizado
para preparar mermeladas y confituras. Actualmente se está empleando bastante en la
industria farmacéutica. Ocupa el segundo lugar, sólo superado por los plátanos, en
términos de uso doméstico.
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Tabla 16- Ficha Técnica de Mango en Conserva
Fuente: Elaboración Propia
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2.2. Partida Arancelaria
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fomento al consumo de frutas y vegetales, granos y bajo consumo de grasas
saturadas.
Hogares de altos ingresos gastan más per cápita en frutas y hortalizas en conserva.
Los hogares hispanos son los que gastan menos en fruta enlatada.
El gasto en productos enlatados aumenta proporcionalmente con la edad del jefe del
hogar y con la presencia de la tercera edad, pero se reduce con la presencia de niños.
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El mercado estadounidense se caracteriza por ser el más importante para los países
de América Latina, no solo por la relativa cercanía y las oportunidades que brinda, sino
porque es el segundo importador de alimentos a nivel mundial, una de las economías
más grandes del mundo, razones que lo hacen un mercado atractivo para el intercambio
comercial de alimentos con nuestro país.
Sin embargo, es de suma importancia conocer los requisitos que exigen los Estados
Unidos a las importaciones, con especial atención de aquellos vinculados a proteger la
salud de su población y salvaguardar el patrimonio sanitario de su propia producción
agropecuaria, cuyo incumplimiento puede llegar a limitar el ingreso de los productos,
pese a la vigencia del acuerdo de promoción comercial
ESTADOS UNIDOS
Fuente: http://www.aphis.usda.gov/ppq/manuals/online_manuals.html
21
de su entrada a la Aduana estadounidense; aquellos que no se encuentren conforme
a la ley y reglamentos estarán sujetos a regularización o reexportación voluntaria (sólo
en caso de incumplimiento de regulaciones de clasificación, documentación, empaque
o etiquetado) o a destrucción en caso se determine que constituyen una amenaza para
la salud de los consumidores.
Fuente: http://www.fda.gov
Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de los Estados Unidos (US. Customs and
Border Protection - CBP), es una agencia federal del Departamento de Seguridad
Nacional (Department of Homeland Security - DHS) de Estados Unidos encargado de
regular y facilitar el comercio internacional, cobro de aranceles aduaneros y hacer
cumplir las normas y reglas de EEUU, incluyendo las leyes de comercio, aduanas e
inmigración.
PERÚ
Fuente: http://www.senasa.gob.pe
Fuente: http://www.digesa.minsa.gob.pe
Entidad Aduanera:
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organismo nacional competente recaudador de impuestos y administrador de la
actividad aduanera. Tiene entre sus principales funciones:
Fuente: www.sunat.gob.pe
Cuadro resumen
El conocer el canal de distribución generará un alto impacto en las características del negocio
y el papel de los jugadores en la cadena de suministros. Esto nos permite fortalecer la
comercialización del mango (conservas) y estructurar canales de distribución acordes a las
necesidades del consumidor norteamericano y a los cambios en los hábitos de compra.
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Hay cuatro canales básicos (distribución) de estrategias de exportación:
Fuente: MINCETUR
Elegimos Distribuidor debido a que se tiene conocimiento del mercado, por lo que
entonces nos puede aprovechar los conocimiento y contactos. Necesitamos el
volumen de venta sin dedicar muchos fondos ni recursos.
En cuanto al Control, nuestra empresa no tiene control de lo que hace el distribuidor
(supermercados) con nuestros productos.
El mercado está desarrollado (establecido), es decir, hablamos de un “mercado
maduro”
Así también, elegimos establecer nuestra presencia local debido a que nos permite
tener CONTROL TOTAL de programa de venta de nuestros productos, u obtener
INTEGRACIÓN VERTICAL y TENER FONDOS suficientes para financiar el programa
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por un período fijo (mínimo 6 meses). Esto también implicaría tener costos iniciales,
es decir, una “inversión” para abrir una oficina en el país extranjero (Estados Unidos).
Estados Unidos es uno de los países con mayor desempeño logístico en el mundo,
debido al gran desarrollo de su infraestructura portuaria, la existencia de extensas costas
en dos océanos, territorios en ultramar y a nivel interno una eficiente red de aeropuertos,
carreteras y vías férreas. Con salida a los océanos Atlántico y Pacífico, para el transporte
marítimo Estados Unidos dispone de una infraestructura portuaria compuesta por más
de 400 puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los más
grandes y de mayor movimiento de carga del mundo.
El medio para transportar nuestro producto será vía marítima debido a que más del
70% del comercio del Perú con Estados Unidos se realiza por vía marítima, para lo cual
es necesario tener en cuenta las opciones de servicio aduanero que dispone el Perú
para el despacho de mercancías, entre las que se puede indicar:
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Para lograr una eficiente logística de exportación de productos a Estados Unidos se
tuvo que tener en cuenta lo siguiente:
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En menos de una década, las importaciones de mango a los Estados Unidos han
superado el volumen de las 300 mil toneladas anuales, convirtiéndose esta fruta en la
quinta más demandada y aumentándose su consumo de 1,7 a 2,2 libras por persona, a
lo largo del periodo.
El monto de las compras sobrepasó la barrera de los 500 millones de dólares, tanto del
mango fresco, como procesado y congelado, igualando prácticamente a otro producto
tropical como es la piña, que se ubica de cuarta en la lista de frutas más consumidas
por la población estadounidense.
Por encima, están solamente el banano, con importaciones del orden de los 2.000
millones de dólares; el aguacate, que ya superó los 1.000 millones, y las fresas y otras
berries, con un monto de alrededor de 900 millones.
2.10. Segmentación
2.10.1. Demográfica
Población total:
323.127.513
Población urbana:
81,8%
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Población rural:
18,2%
Densidad de la población:
35 hab./km²
Población masculina (en %):
49,2%37,8
Orígenes étnicos:
De acuerdo a la Oficina del Censo de Estados Unidos (U.S. Census Bureau), la
mayoría de los estadounidenses son de origen europeo o de del Medio Oriente,
representando a más del 77% de la población. Además, más del 17% de la población
tiene raíces hispanas o latinas, 13% son afroamericanos, y alrededor del 5% son
asiáticos. Los Nativos Americanos y Nativos de Alaska constituyen alrededor del 1% de
la población, y los Nativos de Hawaii y otras islas del Pacífico representan al 0,2% de la
población.
2.10.2. Geográfica
Nombre Población
Chicago 9.655.015
Houston 6.519.358
Miami 5.805.883
Washington DC 6.022.391
Atlanta 4.762.159
Dallas 4.547.218
Filadelfia 4.066.064
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Nombre Población
Phoenix 4.163.445
Detroit 3.801.161
Boston 3.684.250
Minneapolis 3.496.061
Seattle 2.776.119
2.10.3. Psicográfica
Edad de la población
Hombre: 77,7
Mujer: 82,1
Fuente: Banco Mundial, últimos datos disponibles.; CIA - World Factbook, 2015 - Ultimos datos disponibles.
De 5 a 14 años: 13,3%
De 15 a 24 años: 14,1%
De 25 a 69 años: 56,6%
Source: Naciones Unidas, Departamento Asuntos Económicos y Sociales, División de Población, Perspectivas 2010 - Ultimos
datos disponibles.
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Composición de los hogares
Gastos de consumo
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Paridad del poder 2012 2013 2014 2015 2016
adquisitivo
Salud 20,6%
Transporte 10,3%
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Gastos de consumo por categoría de productos en % 2011
de los gastos totales
Educación 2,4%
Comunicación 2,4%
Como habíamos mencionado en puntos anteriores nos enfocaremos en Boston debido a que
el consumo de mango tiende a concentrarse en el área noreste de Estados Unidos,
principalmente en Boston. Así como también el área del sur de California y Los Ángeles.
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CAPÍTULO III:
LA GESTIÓN EXPORTADORA
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• Mercado objetivo internacional
• Acceso marítimo
Estados Unidos cuenta con aproximadamente 400 puertos entre los océanos Atlántico
(Miami y New York) y Pacífico (Los Ángeles). A continuación se hará mención de los
apartes más importantes de los 3 puertos:
Puerto de Miami
Es uno de los más importantes, reconocido y activo de los Estados Unidos por ser
la principal entrada de la mercancía de Latinoamérica. Este puerto es elegido con
frecuencia por fletes intermediarios del país. La "Gran Miami" es uno de los
principales corredores comerciales del hemisferio occidental. Es el puerto de
contenedores más grande del estado de Florida y sus lazos culturales y
geográficos lo convierten en la natural "Puerta de Entrada de Carga de las
Américas".
Este puerto se encuentra entre los 10 más importantes del mundo, cuenta con 27
terminales de carga. El puerto de Los Ángeles es el más atareado ya que maneja
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volúmenes record de carga a lo largo de toda su extensión. Su alta actividad está
relacionada con la economía norteamericana y con la recuperación de las
economías asiáticas, que han aumentado su demanda de productos
norteamericanos.
Acceso aéreo
Para el presenta caso se eligió la vía marítima por sus mayores beneficios
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• Tipos de carga
En los diferentes tipos de carga, suelta o unitarizada, el embalaje sirve para proteger
el producto contenido en la unidad y por tanto su diseño y material deben planearse y
seleccionarse con anticipación. Cuando nos referimos al tránsito Internacional, los
productos deben ir en pallets debidamente zunchados, con esquineros y/o con plástico
stretch.
• Naturaleza de la carga
Los productos de naturaleza perecedera deben tener un embalaje cuyo diseño y material los
aíslen de las condiciones externas para mantenerlos a una temperatura adecuada y preservar
su sabor, frescura, aroma, etc., y así prevenir su deterioro. Para mantener la temperatura se
pueden usar dispositivos isotérmicos de refrigeración, frigoríficos o calefacción. La carga frágil
también debe tener un buen embalaje que permita su protección, en algunas ocasiones es
recomendable mirar el historial de daños y saqueos que pueden sufrir estos bienes para poder
determinar el embalaje a usar. Los momentos más importantes para este tipo de carga son el
cargue y descargue donde debe haber una correcta manipulación, el otro son los movimientos
que tienen dentro del medio de transporte donde ocurren vibraciones y desplazamiento en el
interior del vehículo y que constituyen un riesgo para la carga. Aunque la carga que nos atañe,
no tiene particularidades en cuanto a su naturaleza, resulta importante garantizar una correcta
manipulación de la mercancía, especialmente para los cubos de panela, teniendo en cuenta
que son susceptibles de fractura y desmoronamiento.
• Unitarización de la carga
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3.4. Características de la Carga (datos de unitarización de la
carga)
Consideraremos a los contenedores tipo Dry Van o éstandar. Los cuales pueden ser:
Los palets de madera son de dos tipos: los palets europeos y los palets americanos.
Palets europeos
Los palets europeos nacieron para suministrar mercancía y alimentos entre las tropas
europeas de la Segunda Guerra Mundial. Actualmente, se pueden reconocer por su tamaño.
Un europalet o palet europeo tiene unas medidas de 1200 x 800 mm y suele estar
representado por un pequeño sello en alguno de sus laterales con el símbolo EUR. El motivo
de su tamaño, se debe a la capacidad de los vagones de los trenes, ya que de este modo se
puede aprovechar mejor la carga e introducir más piezas.
PALLETS
(Dimensiones):
Largo 1 200 mm
Ancho 800 mm
Espesor 100 mm
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Palets americanos
PALLETS
(Dimensiones):
Largo 1 200 mm
Ancho 1000 mm
Espesor 100 mm
Aunque los más comunes son los palets de madera, se pueden encontrar en ocasiones pallets
de otros materiales: conglomerado, cartón e incluso metal o plástico.
Los mangos en conserva estarán contenidos en grupos de 30 en las cajas y estas serán de
las siguientes dimensiones:
CAJAS (Dimensiones):
Largo 600 mm
Ancho 500 mm
Altura 200 mm
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1. ¿Cuántas cajas se podrán colocar en cada pallet a unitarizar? y ¿Cuánto será el
peso total de las cajas por cada pallet? Sustente su propuesta para un tipo
de pallets que optimize espacio.
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