FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE ESPÁRRAGOS VERDES

A MIAMI - ESTADOS UNIDOS

INTEGRANTES:

Pacheco Núñez, Cristel

ASIGNATURA:
Formulación Y Evaluación De Proyectos - C

DOCENTE:
Mundaca Guerra, Jorge Augusto

SEMESTRE LECTIVO:
2018 - 1

CHICLAYO, 10 DE MAYO DEL 2018

 ÍNDICE

I. Idea del Proyecto...........................................................................................................3

II. Modelo de negocio y árbol de problemas....................................................................4
III. Plan Estratégico.............................................................................................................6
3.1. Diagnóstico del Entorno...........................................................................................6
3.1.1. Análisis del microentorno.....................................................................................6
Cinco fuerzas competitivas de Porter..............................................................................6
3.2. Análisis del macroentorno........................................................................................7
Matriz SEPTED..............................................................................................................7
3.2.1. Megatendencias....................................................................................................8
Tendencias de la nueva economía...................................................................................8
3.3. La industria o sector...............................................................................................10
Cadena de valor de la empresa o sector........................................................................10
IV. Viabilidad estratégica..................................................................................................11
4.1. Matriz EFI..............................................................................................................11
4.2. Matriz EFE.............................................................................................................13
4.3. Principios axiológicos: VISION, MISION, VALORES.........................................14
4.4. Análisis Matricial...................................................................................................15
4.5. FODA.....................................................................................................................16
4.6. Definición De Los Objetivos Estratégicos.............................................................19
V. Estudio de Mercado: Segmento.................................................................................21
5.1. Determinación De Variables De Estudio De Mercado...........................................23
5.1.1. Variables del mercado consumidor.....................................................................23
5.1.2. Variables del mercado competidor......................................................................23
5.1.3. Variables del mercado de productos sustitutos...................................................23
5.1.4. Variable del mercado externo.............................................................................23
5.2. Mercado Potencial, Mercado disponible, Mercado Efectivo, Mercado Objetivo. .24
5.2.1. Población, Muestreo probabilístico....................................................................26
5.2.2. Modelo de Encuesta............................................................................................29
5.2.3. Modelo de Entrevista..........................................................................................30
I. Idea del Proyecto

El proyecto de exportación de espárragos verdes frescos a Miami - Estados Unidos se

debe a la alta demanda que tiene el mercado norteamericano, que hasta la fecha no es
totalmente satisfecha, asimismo porque los espárragos verdes son uno de los productos
peruanos no tradicionales y considerado un superalimento, que son valorados por sus
múltiples propiedades nutricionales y funcionales, es por lo que vamos a intervenir
ofreciendo un producto de calidad, cumpliendo los estándares exigidos por el estado
demandante.

3
 II. Modelo de negocio y árbol de problemas

Red de Partners Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
8 7 2 4 1
 Vegetal agradable para el  El
Nuestros socios serán los valor que le  Seguridad y credibilidad  Nuestro producto
siguientes: paladar del consumidor que entregaremos Sector no
no competitivo.
a nuestros
Sector al
competitivo. ofrecer nuestro está fabricado para
Efectos
 SociosFinal
proveedores: contiene vitaminas y clientes es espárragos producto, ganar la importadores y
Agricultores de la minerales aportando verdes frescos y con un confianza de nuestros distribuidores de
región La Libertad bienestar para la salud. Desabastecimiento
Desabastecimiento
excelente sabor y a un del
del así mismo el
clientes, Estados Unidos.
(región más Producción: tener un precio competitivo. mercado
mercado prestigio de la empresa,
productora en el control en la producción del  Crear nuevos mercados. creando relaciones a
Perú). producto de principio a fin.  Abastecimiento largo plazo con el cliente.
Efectos Indirectos
 Proveedores  Plataforma red:
de otros permanente.  Cumplimiento de
insumos Es el medio que nos facilita  Vida saludable. estándares y
NoNo se puede
puede cubrir
cubrir los
secomunicación los costos
costos fijos
fijos Consumo
certificaciones aConsumo
de productos sustitutos
nivel de productos sustitutos
 Socios distribuidores: la entre Transparencia en el
Supermercados proveedor y comprador procesamiento de los global de buenas
Exportaciones para que nuestro producto productos. prácticas agrícolas y
 Bancos/ Entidades Bajo
Bajo
sea rendimiento
rendimiento en
óptimo. en la
la producción
producción laborales. Poco
Poco ingreso
ingreso de
de esparrago
esparrago
Financieras:
Efectos Directos de
de espárragos
espárragos
Recursos Clave Canales orgánico
orgánico
Apoyo financiero para 6 3
financiar proyectos  Físico: vegetales de calidad  Traslado de los
futuros. y tecnología apropiada. Demanda
Demanda insatisfecha del
espárragos
insatisfecha del verdes sea de
 Intelectual: adecuada consumo
consumo de de espárragos
la mejoren
espárragos encalidad y con la
Problema Central organización y EE.UU.
EE.UU. -- USA
USAmayor inocuidad posible
administración de recursos desde su extracción.
(eficiencia - eficacia)
Estructura
Creciente de demanda
costos Flujos de Ingreso
Creciente demanda de de USA
USApor por elel
consumo9 5Alto
Alto valor
valor nutritivo
nutritivo de
de esparrago
Causas Directas consumo del del producto
producto orgánico
orgánico esparrago
 Costos de materia prima (espárragos frescos) e insumos (empaques).  Exportaciones de espárragos verdes.
 Costo de mano de obra directa e indirecta, administrativos y de ventas.  Servicio del proceso de los cultivos
Las
Las empresas
empresas no no abarcan
abarcan al al 100%
100%  Contratos Condiciones
Condiciones de de cultivos
cultivos del
del
de
de la
la demanda
demanda producto
producto (Costo
(Costo elevado
elevado yy tiempo)
tiempo)

Causas Indirectas
4
Cambios
Cambios de
de mentalidad
mentalidad
alimenticias
alimenticias
5
 III. Plan Estratégico
3.1. Diagnóstico del Entorno
3.1.1. Análisis del microentorno

Cinco fuerzas competitivas de Porter

PODER DE LOS PROVEEDORES:

Fertilizantes orgánicos y semillasMaquinaria para el cultivo y procesamientoEcocampo S.A.C

Alabama S.A (semillas)
Molinos & ci asa
Agrícola la semilla
Manejos integrados Per usa
Chimú agropecuaria S.A
Buenaventura inversiones (sistema de riego tecnificado)
industriales
Tecsagro Perú (motobombas, gaviones dispersores invernaderos)
Neubauer automation (máquinas)
Svs agro (máquinas industriales)
Ferreyros (alquiler de maquinaria para el proceso de cultivo)

expos
COMPETIDORES:
PARTICIPANTES NUEVOS: PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Exportación:
Agroindustrial Beta
Nuevas empresas que Alcachofa
pueden ingresar al Danper Trujillo
mercado al cultivo e Espárragos
industrialización del Camposol blancos
esparrago para la
exportación. Virú

Green Perú.

Servicio de procesamiento:
Representaciones agramaste S.A.C
PODER DE LOS COMPRADORES:
Personas mayores de 40 años del Estado
de Miami.

Productores de espárragos de la zona de

Virú.

6
3.2. Análisis del macroentorno

Matriz SEPTED

Factores Políticos y legales

 Creación del Programa de Fortalecimiento de Cooperativas Agrarias - agricultores,
este programa busca elevar las capacidades de negociación a fin de facilitar el
acceso a financiamiento y al mercado. (agraria, 2017)
 Tratado Libre Comercio, es una estrategia comercial de largo plazo que busca
consolidar mercados para los productos alimentarios con el fin de desarrollar una
oferta exportable competitiva. (Alva ponce, 2009)
 Ley de promoción de la producción orgánica o ecológica, la finalidad es promover
el desarrollo sostenible y competitivo de la producción orgánica o ecológica de
nuestro país con fines de promoción de la producción, transformación,
comercialización y consumo de los productos orgánicos o entidades. (Senasa Peru,
2012)
 Ley de promoción agraria, permite realizar inversiones en tecnología de campo y de
planta, innovación y desarrollo de mercado. (El comercio, 2017)

Factores Económicos y de Mercado

 Crecimiento en el sector de agro –exportación, sumaron US$ 450 millones en enero
del 2017 reportando un crecimiento de 6.7%. (Agrorural Gob, 2017)
 Crecimiento del sector de agroindustrial. (Agrorural Gob, 2017)

Factores sociales y Culturales

 Sector productivo capitalizado. (Agraria, 2016)
 Demanda de mano de obra intensiva ya especializada. (LEÓN CARRASCO, 2015)

7
Factores tecnológicos
 Maquinarias para la industrialización de los productos alimenticios, han permitido
de que se desarrollen los productos y se invierta en diferentes países en simultáneo
para obtener nuevos paquetes tecnológicos. (GRUPO CAMPOSUR, 2016)
 Tecnologías en campos, gran disponibilidad de todos los productos que están a
disposición del campo (drones). (Agraria, 2016)

Factores ecológicos
 Desarrollo de la actividad industrial manufacturera privilegia la prevención de la
contaminación y la producción limpia, busca mejorar la calidad de vida de las
personas, a través de un ambiente saludable, equilibrado y adecuado para el pleno
desarrollo de la vida y contribuir a una efectiva gestión ambiental. (MINAM, 2015)
 Alto consumo de recurso hídrico para el cultivo. (TECNOLOGIA, 2010)
 Exposición de los trabajadores a enfermedades por estar mucho tiempo expuesto al
sol y al aire libre. (Centros para el control y la prevención de enfermedades, 2017).
 Condiciones climáticas favorables. (SENMHI, 2017)
 Suelos adecuados para el cultivo y producción de alimentos. (AGRARIA, 2015).

3.2.1. Megatendencias

Tendencias de la nueva economía

 Tecnologías: En la agroindustria el dron servirá para el monitoreo

aeroespacial del cultivo de espárragos, permitiendo al productor fortalecer
un sistema de precisión.
 Sistematización de la información: Servirá para ser sistematizado, con el
uso de sensores, tecnologías móviles (apps) que pueden ser usados en un
celular; y así llevar un seguimiento en tiempo real, consecuentemente,
minimizando riesgos.
 Cambio en las fronteras del mercado.
 Los cambios en el consumo: Una de estas nuevas exigencias es la
sensibilización con el medio ambiente y con la no utilización de productos

8
 químicos, lo que se demuestra mediante el creciente interés de los
consumidores por los productos provenientes de la producción orgánica.
 Nuevo consumidor busca más información (etiquetado, boletas)
 La alimentación y la salud: Muchos americanos, conscientes de las
enfermedades al corazón, infarto o cáncer, están disminuyendo el consumo
de grasas y calorías, o consumiendo más frutas y vegetales. Debido a las
ventajas de estos alimentos en relación a la salud, las frutas y verduras están
“de moda” en Estados Unidos, y con tendencia a consolidarse como algo
permanente.
 Campañas de promoción y consumo de frutas y hortalizas: Tanto en Estados
Unidos como en varios países europeos, se están desarrollando campañas de
concientización dirigidas a la población, para estimular e incrementar el
consumo de frutas y hortalizas frescas. Los programas tienen formato
similar: “5 al día” (“Eat 5 a Day”), intenta que la población incorpore el
concepto de “no sustituible” en la dieta diaria el consumo de 5 porciones o
más, de frutas y hortalizas.
 Canales de comercialización de frutas y hortalizas: Se han observado
cambios drásticos en la estructura de mercado de hortalizas frescas y en los
canales entre productores, mayoristas y minoristas debido a que el consumo
por persona de hortalizas está aumentando y a que los productores están
incorporando nuevos cortes frescos y productos frescos de marca que está
generando nuevos métodos de marketing y mercadeo. Debido a que las
frutas y verduras frescas se dañan rápidamente, el sistema de mayoreo se ha
desarrollado de manera de mover el producto rápida y eficientemente desde
las áreas de producción hacia los mercados minoristas. Diferentes y
competitivas industrias del sistema de distribución obtiene, empaca,
entrega, almacena y distribuye a minoristas y foodservice.

3.3. La industria o sector

9
 Cadena de valor de la empresa o sector

INFRAESTRUCTURA DEL SECTOR

Disponibilidad de recursos hídricos y de infraestructura de riego en la zona
norte y suroeste.
Deficiente infraestructura agrícola, vial, portuaria, aeroportuaria y de energía.

GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

Personal capacitado y especializado en el cultivo y procesamiento de alimentos.
Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra.
Bajos niveles remunerativos.
Gerentes altamente calificados y perfiles competitivos. M
DESARROLLO TECNOLÓGICO A
Sistematización de la información de campo. R
Bajo nivel tecnológico del agro y escasa investigación. G
Insuficiente desarrollo agroindustrial. E
Maquinarias para la industrialización de los productos alimenticios. N

APROVISIONAMIENTO DE MERCADERÍA
Deficiente sistema de comunicación y coordinación intra e interinstitucional.
Desorden en la comercialización y ausencia de una red de mercados mayoristas.
LOGÍSTICA DE OPERACIONES LOGÍSTICA DE MARKETING Y
ENTRADA El producto cultivado va SALIDA VENTAS
directamente a la plantaUbicación
dentro de unas jabas para
Almacenamient espárrago en camionesgeográfica Débil articulación
o de cultivos, de carga. estratégica para lade la oferta con el
semillas y  Recepción delexportación de mercado y la
fertilizantes. esparrago en lamercancía. demanda urbana e
planta industrial
 Lavado
 Calibrado,
 Orden
 Escaldado
 Enfriado y escurrido
 Congelación, M
envasado y
etiquetado
A
 Almacenamiento y R
distribución. G
E
N

10
IV. Viabilidad estratégica

4.1. Matriz EFI

MATRIZ EFI – Evaluación de Factores Internos

Fortalezas Peso Calificación Total ponde
F1 Crecimiento de la oferta alimentaria de esparrago. 0.05 4 0.20
F2 Productos con altos estándares de calidad y certificados
0.04 3 0.12
internacionales.
F3 Tecnología en campos. 0.08 4 0.32
F4 Sistematización de la información de campo. 0.19 4 0.76
F5 Diversidad climática 0.03 4 0.12
F6 Maquinarias para la industrialización de los productos
0.02 4 0.08
alimenticios.
F7 Sector productivo capitalizado. 0.04 4 0.16
F8 Gerentes altamente calificados y perfiles competitivos. 0.03 3 0.09
F9 Alta calidad de productos. 0.02 3 0.06
F10 El espárrago ha sido designado “producto bandera”. 0.07 4 0.28
F11 Sistema de riego tecnificado y pozos propios origina menor
0.04 4 0.16
exposición ante probables sequías.
F12 La costa es el único trópico seco del mundo, con clima estable
0.05 4 0.20
y condiciones de invernadero natural.
Debilidades
D1 Baja productividad del agro. 0.06 2 0.12
D2 Alto consumo de recurso hídrico para el cultivo. 0.04 2 0.08
D3 La alta incidencia del costo del flete aéreo (poco más del 50%
del costo total), dado que cerca del 80% de la producción de 0.04 1 0.04
espárrago fresco se envía por dicha vía.
D4 Deficiente sistema de información agraria 0.07 2 0.14
D5 Sobrecostos de transporte. 0.05 2 0.10
D6 Escaso nivel de inversiones. 0.06 1 0.06
D7 Precios cómodos. 0.04 2 0.08
D8 Bajo nivel organizativo de los productos agrarios. 0.06 2 0.12
D9 Deficiente infraestructura agrícola, vial, portuaria, aeroportuaria
0.05 2 0.10
y de energía.
D10 Bajo nivel tecnológico del agro y escasa investigación. 0.05 1 0.05
D11 Marcado deterioro de los activos agropecuarios, urbanización
0.04 2 0.08
de las áreas agrícolas y erosión de los suelos.
D12 Insuficiente desarrollo agroindustrial. 0.06 1 0.06
TOTAL 1 3.59
Los valores de las calificaciones son los siguientes:
1 = Amenaza mayor 1 = Amenaza mayor 1 = Amenaza mayor 1 = Amenaza mayor

11
Interpretación: Como factores internos del mercado de nuestro cultivo y exportación de
espárragos significa que el mercado no está aprovechando de cierta manera sus fortalezas,
para neutralizar sus amenazas y generar mayores oportunidades existentes en el mercado de
espárragos, la cual muchas veces causa insatisfacción en las personas que adquieren el
producto.

12
 4.2. Matriz EFE

MATRIZ EFE- Evaluación de Factores Externos

To
Oportunidades Peso Calificación
ponde
O1 Productos libres de aranceles por la Comunidad Andina de Naciones (CAN). 0.06 4 0.2
O2 Tendencia a consumir productos frescos (frutas y hortalizas) en los países
0.03 3 0.0
desarrollados.
O3 Producción en contra estación con la del hemisferio norte. 0.05 4 0.2
O4 Amplia latitud geográfica, que permite disponer de largas temporadas de
0.02 3 0.0
cosecha.
O5 Preferencia de productos orgánicos. 0.06 4 0.2
O6 Fomento de ferias agropecuarias. 0.03 4 0.1
O7 Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra. 0.02 3 0.0
O8 Demanda insatisfecha del servicio de procesamiento de espárrago. 0.04 4 0.1
O9 Demanda de mano de obra intensiva ya especializada. 0.01 3 0.0
O10 Gestión comercial. 0.02 3 0.0
O11 El estado financia el Agronegocio. 0.12 4 0.4
O12 Existencia de nichos de mercado (demanda insatisfecha). 0.2 4 0.
Amenazas
A1 Ataque de enfermedades y plagas en los cultivos de los alimentos. 0.02 1 0.0
A2 Fenómenos del niño que dañan los cultivos de los alimentos. 0.08 2 0.1
A3 Alta rivalidad de competidores. 0.05 2 0.
A4 Exposición de los trabajadores a enfermedades por estar mucho tiempo
0.06 2 0.1
expuesto al sol y al aire libre.
A5 Incremento en el precio de venta de terrenos para cultivos. 0.03 2 0.0
A6 Caída del tipo de cambio reduce rentabilidad. 0.04 2 0.0
A7 Limitada disponibilidad de financiamiento. 0.03 2 0.0
A8 Balanza comercial negativa. 0.03 1 0.0
A9 Fenómenos naturales adversos, cambios climáticos. 0.05 2 0.1
A10 Competencias de otros países del hemisferio sur con oferta agraria similar
0.06 1 0.0
a la nuestra.
A11 Débil articulación de la oferta con el mercado y la demanda urbana e
0.04 2 0.
industrial.
A12 Deficiente sistema de comunicación y coordinación intra e
0.04 2 0.0
interinstitucional.
1 3.1
TOTAL
Los valores de las calificaciones son los siguientes:
1 = Amenaza mayor 2 = Amenaza menor 3 = Oportunidad menor 4 = Oportunidad may

13
Interpretación: La ponderación obtenida es de 3.17, la cual nos indica que el mercado
actual debe exportar y utilizar estrategias internas las cuales mejoren las capacidades del
mercado, y a la vez no descuidar los factores a favor relacionados con las fortalezas.

4.3. Principios axiológicos: VISION, MISION, VALORES

Misión
Brindar a nuestros clientes, alimentos saludables con productos diferenciados a
consumidores de todo el mundo. Esto lo logramos a través, de la innovación, y el desarrollo
de nuestra gente, generando un impacto positivo y real en el bienestar de las comunidades
en las cuales operamos satisfaciendo las necesidades del consumo de la población cuidado
cada detalle de su proceso.

Visión
Ser la mejor planta procesadora del norte del Perú, la vez productores y exportadores de
espárragos que se proveedor referente y de vanguardia de alimentos saludables y frescos
para las familias del mundo.

Valores
o Somos honestos, honramos nuestro compromiso, asumimos las consecuencias de
nuestro proceder, considerando siempre el doble resultado: económico, social y
ambiental.
o Compartimos nuestros objetivos y estrategias, nos esforzamos por ser comunicativos y
transparentes, fomentando un ambiente abierto y flexible donde prevalezcan los
objetivos del equipo sobre los personales.
o Todos trabajamos para obtener los más altos estándares de desempeño, innovación y
calidad, en procesos y actividades y productos, de tal manera que nos esforzamos por
cumplir con las exigencias y expectativas del mercado internacional.

4.4. Análisis Matricial

14
 4 3 2 1

3 I II III

V
2 IV VI

1 VII VIII IX
MATRIZ EFI: 3.18
MATRIZ EFE: 3.17

Interpretación: El Estado financia el Agroexportación por lo tanto nos ayuda a generar

más inversión a través de las exportaciones ya que vemos en la actualidad la mayoría de las
empresas no se arriesgan, así mismo vemos que el Precio commodities nos puede jugar en
contra en algunas ocasiones, pero podemos revestir esta tendencia.
Nuestro proyecto se encuentra en el V cuadrante que indica mantener o proteger, esto
quiere decir que debemos enfocarnos en cómo va a ser recepcionado y va a generar un
incremento en la industrialización del espárrago.

4.5. FODA
ANÁLISIS FODA
15
Fortalezas:
F1 Crecimiento de la oferta alimentaria de
esparrago.
F2 Productos con altos estándares de calidad y
certificados internacionales.
F3 Tecnología en campos.
F4 Sistematización de la información de campo.
F5 Diversidad climática
F6 Maquinarias para la industrialización de los
productos alimenticios.
F7 Sector productivo capitalizado.
F8 Gerentes altamente calificados y perfiles
competitivos.
F9 Alta calidad de productos.
F10 El espárrago ha sido designado “producto
bandera”.
F11 Sistema de riego tecnificado y pozos propios
origina menor exposición ante probables sequías.
F12 La costa es el único trópico seco del mundo,
con clima estable y condiciones de invernadero
natural.
Oportunidad:
O1 Productos libres de aranceles por la Comunidad
Andina de Naciones (CAN).
O2 Tendencia a consumir productos frescos (frutas
y hortalizas) en los países desarrollados.
O3 Producción en contra estación con la del
hemisferio norte.
O4 Amplia latitud geográfica, que permite disponer
de largas temporadas de cosecha.
O5 Preferencia de productos orgánicos.
O6 Fomento de ferias agropecuarias.
O7 Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra.
O8 Demanda insatisfecha del servicio de
procesamiento de espárrago.
O9 Demanda de mano de obra intensiva ya
especializada.
O10 Gestión comercial.
O11 El estado financia el Agronegocio.
O12 Existencia de nichos de mercado (demanda
insatisfecha).
Debilidades:
D1 Baja productividad del agro.
D2 Alto consumo de recurso hídrico para el cultivo.
D3 La alta incidencia del costo del flete aéreo (poco
más del 50% del costo total), dado que cerca del 80% de
la producción de espárrago fresco se envía por dicha
vía.
D4 Deficiente sistema de información agraria
D5 Sobrecostos de transporte.
D6 Escaso nivel de inversiones.
D7 Precios cómodos.
D8 Bajo nivel organizativo de los productos agrarios.
D9 Deficiente infraestructura agrícola, vial, portuaria,
aeroportuaria y de energía.
D10 Bajo nivel tecnológico del agro y escasa
investigación.
D11 Marcado deterioro de los activos agropecuarios,
urbanización de las áreas agrícolas y erosión de los
suelos.
D12 Insuficiente desarrollo agroindustrial.
Amenazas:
A1 Ataque de enfermedades y plagas en los cultivos de
los alimentos.
A2 Fenómenos del niño que dañan los cultivos de los
alimentos.
A3 Alta rivalidad de competidores.
A4 Exposición de los trabajadores a enfermedades por
estar mucho tiempo expuesto al sol y al aire libre.
A5 Incremento en el precio de venta de terrenos para
cultivos.
A6 Caída del tipo de cambio reduce rentabilidad.
A7 Limitada disponibilidad de financiamiento.
A8 Balanza comercial negativa.
A9 Fenómenos naturales adversos, cambios climáticos.
A10 Competencias de otros países del hemisferio sur
con oferta agraria similar a la nuestra.
A11 Débil articulación de la oferta con el mercado y la
demanda urbana e industrial.
A12 Deficiente sistema de comunicación y
coordinación intra e interinstitucional.
16
17

ANÁLISIS INTERNO
ANALISIS EXTERNO
Oportunidades:
O1 Productos libres de aranceles por la Comunidad
Andina de Naciones (CAN).
O2 Tendencia a consumir productos frescos (frutas y
hortalizas) en los países desarrollados.
O3 Producción en contra estación con la del
hemisferio norte.
O4 Amplia latitud geográfica, que permite disponer de
largas temporadas de cosecha.
O5 Preferencia de productos orgánicos.
O6 Fomento de ferias agropecuarias.
O7 Disponibilidad y bajo costo de la mano de obra.
O8 Demanda insatisfecha del servicio de
procesamiento de espárrago.
O9 Demanda de mano de obra intensiva ya
especializada.
O10 Gestión comercial.
O11 El estado financia el Agronegocio.
O12 Existencia de nichos de mercado (demanda
insatisfecha).
Fortalezas:
F1 Crecimiento de la oferta alimentaria de esparrago.
F2 Productos con altos estándares de calidad y
certificados internacionales.
F3 Tecnología en campos.
F4 Sistematización de la información de campo.
F5 Diversidad climática
F6 Maquinarias para la industrialización de los
productos alimenticios.
F7 Sector productivo capitalizado.
F8 Gerentes altamente calificados y perfiles
competitivos.
F9 Alta calidad de productos.
F10 El espárrago ha sido designado “producto
bandera”.
F11 Sistema de riego tecnificado y pozos propios
origina menor exposición ante probables sequías.
F12 La costa es el único trópico seco del mundo, con
clima estable y condiciones de invernadero natural.
Estrategias FO:
(F1, O2) Tendencias en espárragos orgánicos.
(F1, O1) Alianzas estratégicas Perú – Estados
Unidos.
(F4, F6, O11) Implementación de tecnología para los
procesos.
(F2, O4) Control del proceso de la calidad del
producto.
(F7, O3, O4) Montar una planta procesadora
(F12, O9) Plan de marketing para promoción del
producto al exportar.
(F8, O9) Capacitación constante con la finalidad para
que realicen una gestión productiva.
Debilidades:
D1 Baja productividad del agro.
D2 Alto consumo de recurso hídrico para el cultivo.
D3 La alta incidencia del costo del flete aéreo (poco
más del 50% del costo total), dado que cerca del 80%
de la producción de espárrago fresco se envía por
dicha vía.
D4 Deficiente sistema de información agraria
D5 Sobrecostos de transporte.
D6 Escaso nivel de inversiones.
D7 Precios cómodos.
D8 Bajo nivel organizativo de los productos agrarios.
D9 Deficiente infraestructura agrícola, vial, portuaria,
aeroportuaria y de energía.
D10 Bajo nivel tecnológico del agro y escasa
investigación.
D11 Marcado deterioro de los activos agropecuarios,
urbanización de las áreas agrícolas y erosión de los
suelos.
D12 Insuficiente desarrollo agroindustrial.
Estrategias DO:
(D2, O11) Implementación de nuevos procesos de
regadíos para el cuidado de los recursos hídricos.
(D1,07) Adquisición de nuevas tecnologías en
campos.
(D1 ,05) Penetrar en el mercado para incrementar
participación}
(D6, O9) Implementación de estrategias para reducir
los costos de la producción.
(D5, 01) Alianzas estratégicas con el gobierno para la
reducción de impuestos arancelarios.
18
19
Amenazas:
A1 Ataque de enfermedades y plagas en los cultivos
de los alimentos.
A2 Fenómenos del niño que dañan los cultivos de los
alimentos.
A3 Alta rivalidad de competidores.
Estrategias FA:
A4 Exposición de los trabajadores a enfermedades
(F5, A3) Plan de prevención antes un desastre Estrategias DA:
por estar mucho tiempo expuesto al sol y al aire libre.
natural. (D1, A1) Implementar un sistema para la prevención o
A5 Incremento en el precio de venta de terrenos para
(F1, A3) Ofreciendo un valor agregado en el producto. erradicar las plagas en los cultivos.
cultivos.
(F2, A4) Buscar y desarrollar estratégicas con (D2, A2) Implementación de procesos de reutilización
A6 Caída del tipo de cambio reduce rentabilidad.
proveedores para la capacitación de mano de obra. de los recursos hídricos en casos de un fenómeno
A7 Limitada disponibilidad de financiamiento.
(F8, A5) Implementación de estrategias de natural.
A8 Balanza comercial negativa.
negociación. (D7, A3) Estandarización de precios que permitan una
A9 Fenómenos naturales adversos, cambios
(F8, A6) Creación de forma de pago de acuerdo al rentabilidad favorable.
climáticos.
tiempo y tipo de moneda.
A10 Competencias de otros países del hemisferio sur
con oferta agraria similar a la nuestra.
A11 Débil articulación de la oferta con el mercado y la
demanda urbana e industrial.
A12 Deficiente sistema de comunicación y
coordinación intra e interinstitucional.

20
4.6. Definición De Los Objetivos Estratégicos

Objetivos estratégicos de mercado:

 Como segmento se establecen a personas entre los 25 a 69 años de Miami –

EE.UU (considerando a este segmento como mayor consumidor de espárragos
verdes y frescos).

Fuente: Santander

 Con un Volumen de exportaciones a Miami EE.UU de 519.975.121 U$ en el

2017 y un % de Crecimiento de 9.1%.

Fuente: AgrodataPeru

Objetivo estratégico técnico:

 Establecer un eficiente proceso productivo para este proyecto con la tecnología

necesaria parta la elaboración optima de este producto.

21
 Fuente: AgrodataPeru

 Disminución de costos y gastos operativos

Objetivo estratégico organizacional:

 El modelo organizacional que usaremos es el modelo por procesos, porque este

está más enfocado al mercado.

 Captar al mejor personal calificado, reclutarlo de la mejor manera y mantenerlo.

 Considerar un ambiente adecuado, con un buen clima organizacional, de esta

manera los trabajadores harán mejor su trabajo y así se incrementara la
productividad y a consecuencia de esto la rentabilidad será mayor.

Objetivo estratégico económico y financiero:

 Recuperar la inversión producida para el cultivo de espárragos y la inversión por

la implementación de la planta en un tiempo de 3 años obteniendo una
rentabilidad del 30%.

22
V. Estudio de Mercado: Segmento
PROBLEMA DE MERCADO
Demanda insatisfecha del consumo de espárragos en Miami - EE.UU

ESTUDIO DE MERCADO
Análisis de la demanda
Consumo de espárragos en Miami - EE.UU
Según el INEI Estados Unidos de América es el principal país de destino de nuestras
exportaciones de espárrago En el 2013, el principal mercado de destino del espárrago
peruano fue Estados Unidos de América (52,2%), seguido de España con 11,8% y
Reino Unido con 9,2% del total exportado. En el periodo enero-julio de 2014, Estados
Unidos de América se mantuvo como el principal comprador de este producto con el
41,8% del total exportado.
La misma fuente informa que la producción de espárrago se ha incrementado en 94,3%
entre los años 2004 y 2013 Cabe indicar que la producción de los años 2012 (376,0 tm)
y del 2013 (374,1 tm) se ubicó por debajo del nivel alcanzado en el 2011 (392,3 tm),
que se explica por la baja cosecha de las antiguas plantaciones.

Tabla N°01: Importación

Años Espárragos importados
2012 211.048
2013 255.015
2014 235.461
2015 267.969
2016 266.141
Fuente: TradeMap – Elaboración Propia
23
 Tabla N°02: Exportación
Años Espárragos exportados
2012 286.356
2013 350.658
2014 356.228
2015 375.681
2016 354.756
Fuente: TradeMap – Elaboración Propia

Tabla N°03: Producción

Años Producción – Cantidad (Toneladas)
2012 34520
2013 383144
2014 377701
2015 369032
2016 378306
Fuente: FaoStat – Elaboración Propia

Tabla N°04: Oferta en el mercado de destino

Años Oferta
2012 -40788
2013 287501
2014 256934
2015 261320
2016 289691
*Nos referimos al consumo aparente (Producción + Importaciones –Exportaciones)

Para proyectar la demanda se aplico el método de extrapolación.

Demanda
Años
proyectada
2012 -40788
2013 287501
2014 256934
2015 261320
2016 289691
2017 401364.7
2018 464842.4
2019 528320.1
2020 591797.8
2021 655275.5
2022 718753.2
2023 782230.9

24
5.1. Determinación De Variables De Estudio De Mercado

5.1.1. Variables del mercado consumidor

El servicio de procesamiento y producto estará disponible para nuestros
clientes cuyo mercado destino será Miami (que son personas entre 25 a 69
años brindándoles un producto de calidad y orgánicos).

5.1.2. Variables del mercado competidor

Actualmente encontramos diversas empresas importantes que se dedican a
exportar espárrago tanto a Estados Unidos y a Europa, por lo tanto, tenemos
una competencia fuerte por lo cual debemos de desarrollar estrategias
competitivas frente a ellos. En el servicio de procesamiento contamos con
escaso número de competidores.

5.1.3. Variables del mercado de productos sustitutos

Nuestro posible producto sustituto en el mercado de Miami es la alcachofa,
la cual brinda nutrientes idénticos al espárrago y es altamente consumido en
dicho mercado. Por ello, nuestra empresa buscará mantener al mercado con
precios competitivos estables y el abastecimiento permanente del producto,
para que así el consumidor no opte por dicho producto sustituto.

5.1.4. Variable del mercado externo

Las variables del mercado externo son las siguientes:
 PBI: Se pronostica una recuperación de la tendencia recesiva, lo cual
constituye una Oportunidad
 Tasa de Interés alta: Oportunidad por la apreciación del dólar.
25
  Inflación baja: Oportunidad porque influye en la capacidad adquisitiva.
 Tipo de Cambio alto: Oportunidad porque los productos de la Unión
Europea son más caros.
 Entorno Político y Legal: Incertidumbre por atentados. Existen
convenios favorables y por negociar (TLC).
 Balance Comercio Exterior: Oportunidad por la tendencia creciente de
las importaciones.
 Calidad: Por ser un producto exportable, la calidad de nuestro producto
debe alcanzar los estándares exigidos a nivel internacional, nuestra
empresa se preocupará mucho en el control y supervisión de todo el
procesamiento.

5.2. Mercado Potencial, Mercado disponible, Mercado Efectivo, Mercado Objetivo

Mercado Potencial
El mercado potencial de EE. UU – Miami son aquellos que podrían necesitar el
producto (espárrago), estarían formados por las personas que viven en EE.UU –
Miami, que tienen 25 a 69 años de edad, que pertenecen al nivel económico B y C y
tienen el estilo de vida saludable.

Fuente: SUNAT - Elaboración: AGRODATAPERU

Mercado disponible

26
Está formada por el conjunto de consumidores que tienen la NECESIDAD
ESPECIFICA de comprar un producto saludable (espárragos). Esto no quiere decir que
todas estas personas compraran el producto que ofrecen. De esta población, una parte
podría comprar el producto (espárragos) y otros no, por diferentes razones.
El mercado disponible está conformado por las importaciones del estado de Florida - el
Aeropuerto de Miami de espárragos verdes frescos.
Importaciones de Florida- Aeropuerto Miami, Espárragos Verdes Frescos de
los años 2014-2016 - (Expresado en US$)
2016 2015 2014
202,258,564 206,856,532 156,256,156
Fuente: Cámara de Comercio Americana de Perú - Elaboración Propia

Importaciones de Florida- Aeropuerto Miami, Espárragos Verdes Frescos de

los años 2014-2016 - (Expresado en TM)
2016 2015 2014
59,562,126 68,561,459 135,452,458
Fuente: Cámara de Comercio Americana de Perú

Mercado efectivo
El mercado efectivo serán las importaciones del estado de Florida – Aeropuerto de
Miami, procedentes de Perú de espárragos verdes frescos.
Las personas que tienen la intención de comprar el producto (espárrago).

Importaciones de Florida – Aeropuerto Miami, procedente de Perú de

Espárragos Verdes Frescos, de los años 2013 -2016

Mercado Objetivo
27
 El mercado objetivo del proyecto es obtener el 0.175% en el 2017 y el 0.35% en los
años 2018-2020 de participación del mercado efectivo.

Segmentación
MODELO DE NEGOCIO
Planta de procesamiento de espárragos

BASES PARA SEGMENTAR

1. Edad 2. Ubicación 3. Beneficio Buscado

DESCRIPTORES
25 a 69 años Miami – E.E.U. U Mejorar la calidad de vida
mediante la obtención de
productos saludables
(espárragos).

5.2.1. Población, Muestreo probabilístico

Población:
Habitantes del Estado Florida – Condado (Miami)

Muestreo Probabilístico:
Para estimar la muestra se utilizó la siguiente fórmula:

Z (Distribución Normal) = 1.645

P (Pob. Con/ interes) = 0.6
q (Pob. Sin/ - interés) = 0.4
E (Margen de Error) = 0.1
N (Población) = 17397161
n (Muestra) = 65

Muestra:
65 personas del Estado Florida – Condado (Miami)

28
NOMBRE DEL PROYECTO DE INVERSIÓN:
PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE ESPÁRRAGOS VERDES A MIAMI - ESTADOS UNIDOS
MEDICIÓN
META CUMPLIMIENTO
TIEMPO OBJETIVO ESTRATEGIA
OBJETIVO DE LA META
DE PLAN TÁCTICO MKT
OPERATIVO Indicadores de
control
CORTO Posicionamiento Alcanzar un  Se penetrará en el 1-2 años de
PLAZO en el mercado, 0,175% de mercado objetivo, a supervisión
brindando un participación través de la constante de los
producto de en el estado de participación de dos procesos e
ESTRATEGIAS GENERALES

calidad. Florida, ferias comerciales implementación

Miami, en el en el primer año, continua.
primer año de luego los dos años
ventas. siguientes una feria.
 Estrategia de puntos
de distribución
MEDIANO Incrementar la Incrementar  Estrategia de 3-4 años de unión
Y LARGO rentabilidad en las comercialización con
PLAZO un 20% exportaciones establecimientos los
en 20% en el cuales tengan
mercado de participación en el
Miami. mercado.
Reducción de
costos
operativos por
la adquisición
de nueva
tecnología en
30%

29
PLAN DE POSICIONAMIENTO

PRODUCTO
La empresa se adecuará a los estándares de calidad exigidas para poder ofrecer un
buen producto a nuestros clientes

PRECIO
El precio establecido em el producto irá de acuerdo a la aceptación del mercado.

PLAZA
El modo de ingreso a Estados Unidos será por vía marítima ya que dicho país posee
una estructura portuaria de más de 400 puertos distribuidos en la Costa Este y Oeste
(ProColombia 2015), lo que favorece a que la entrega del producto en el almacén
del cliente sea más rápida y a un menor costo. Una vez recibido el producto, el
cliente se encargará de la distribución a los minoristas (cadenas de supermercados,
hoteles, restaurantes, empresas que brindan servicio de catering o cualquier otro
punto de venta) para finalmente alcanzar al consumidor final.

PROMOCIÓN
Las herramientas seleccionadas para la mezcla de promoción serán:
 Marketing digital. Promoción a través de página web en donde se colocará y
actualizará periódicamente información de la empresa y el producto.
 Portal de pedidos On-Line. Desarrollo web en donde los clientes podrán solicitar
cotizaciones, realizar pedidos, y además hacer seguimiento a su orden.
 Publicidad a través de medios impresos. Revistas y publicaciones conocidas del
sector de las frutas y hortalizas como: California Agriculture - Universidad de

30
 California (Estados Unidos) y Citrus & Vegetables – Vance Publishing Corp.
(Estados Unidos).
 Participación en ferias del sector. Permitirán canalizar la oferta del producto.
Además, de crear una red de contactos comerciales en Estados Unidos y en otros
países (mercados potenciales).
5.2.2. Modelo de Encuesta

MODELO DE ENCUESTA
CONSUMO DE ESPARRAGOS EN EL ESTADO DE FLORIDA – MIAMI

Sexo: F - M Edad: ______

Marque con un aspa(X) la respuesta que considere correcta:
1) ¿Usted ha consumido alguna vez espárragos? 6) ¿Conoce usted cuál es el principal país productor
a) Si de espárragos que suministra a los supermercados
b) No de este país?
a) Si ¿Cuál?______________________
2) ¿Conoce usted las variedades de b) No
presentaciones en las que puede adquirir este
producto? 7) Cuándo escoge el espárrago, ¿Qué valora más?
a) Si a) Diseño y presentación del envase
b) No b) Información nutricional
c) Precio
3) ¿Qué alimentos consume usted con d) Otros
frecuencia?
a) Verduras 8) ¿Estaría usted dispuesto a probar espárragos?
b) Frituras a) Si Porqué_________________________
c) Alimentos con preservantes b) No Porqué_________________________
d) Comida balanceados
9) ¿Le parece a usted un producto atractivo por sus
4) ¿Cuántas veces a la semana usted consume características físicas?
vegetales? a) Si Porque________________________
a) Ninguna b) No Porque________________________
b) Uno
c) Dos
d) Tres
e) Más de tres

5) Si en el lugar donde compra habitualmente sus

alimentos encontrara espárragos, ¿Podría
31
 decirme hasta qué punto estaría dispuesto a
comprarla?
a) Seguro la compraría
b) Probablemente la compraría
c) No sé si la compraría
d) Seguro no la compraría

5.2.3. Modelo de Entrevista

NOMBRE: ______________________________________
OCUPACION: ____________________________________
1.- ¿Por qué es importante para usted el consumo de espárrago?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________
2.- ¿A QUE CREE USTED QUE SE DEBA EL POCO INCREMENTO CONSUMO
DEL ESPARRAGO EN MAIMI? ¿POR QUÉ?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________
3.- SEGÚN A SU CRITERIO ¿Cuál ES LA PROPIEDAD NUTRITIVA DEL
ESPARRAGO?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________
4.- ¿DE QUE MANERA USTED RECOMENDARIA PARA QUE LAS PERSONAS
DEL ESTADO DE FLORIDA – MAIMI CONSUMAN EL ESPARRAGO?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________________________
5.- ¿ESTARÍA DISPUESTO A CONSUMIR FRECUENTEMENTE EL ESPARRAGO
VERDE?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________

32
33
LINKOGRAFIA

http://www.perutradenow.com/en/product/asparagus
https://www.agrodataperu.com/2017/10/esparragos-usa-se-duplican-via-miami.html
http://archivo.elcomercio.pe/gastronomia/peruana/estados-unidos-prefieren-esparrago-
peruano-su-sabor-aroma-textura-noticia-409040
https://www.casaverdegourmet.com.pe/blog/esparrago-producto-bandera/
http://minagri.gob.pe/portal/28-sector-agrario/esparragos
www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/876323561rad3ECAB.pdf
https://www.agrodataperu.com/category/exportaciones/esparragos-conservas-exportacion
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/flujos-import-export#resultats
http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4_uibd.nsf/1EFDAC9AF058CBD405257
F420072283C/
$FILE/Determinantes_de_la_competitividad_de_las_empresas_agroindustriales_del_esparr
ago.pdf
http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/2366/1/2005_Blanco_Proyecto_de_exportacio
n_de_esparragos.pdf
https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx?nvpm=3%7c604%7c
%7c842%7c%7c070920%7c%7c%7c8%7c1%7c1%7c2%7c2%7c1%7c1%7c1%7c1
https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx?nvpm=3|604||||070920|||6|
1|1|2|2|1|2|1|1
http://www.fao.org/faostat/es/#data/QC

34