UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VADIZÁN HUÁNUCO

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE INGENIERIA
INDUSTRIAL

PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL FELIX

ALUMNOS: Bautista Esteban Jhonson

Esteban De la o Cesar
CURSO: Dirección Estratégica
DOCENTE: Dr: Jorge Hilario Cárdenas

HUANUCO – PERU
2017
“No se puede mejorar lo que no se controla; no se puede controlar lo que no se mide; no se puede
medir lo que no se define” William E. Deming

PLAN ESTRATEGICO

ALCANCE Y LIMITACIONES
ALCANCE
El desarrollo del análisis empresarial previos a la elaboración de tentativas estratégicas
está compuesto en cuatro secciones:
La construcción de la visión, misión y valores, el análisis externo, el análisis interno y el
análisis FLOR.
Proporcionar estrategias, que puedan dirigir a la empresa a lograr sus objetivos.
El análisis nos permitirá identificar las actividades claves de mayor valor para la empresa
y sus falencias más significativas. Los resultados del análisis servirán de plataforma
para una gestión de implementación.
Se realizará un análisis a través de la percepción del personal de ¨COMERCIAL FELIX¨
en las reuniones pactadas con el gerente de la empresa, además de entrevistas
personales con los administrativos.

LIMITACIONES

Las falencias en cuanto a datos fueron subsanadas buscando la medición indirecta de

las variables sobre la empresa, se dispuso de la observación del trabajo del personal,
haciendo uso de la información percibida.
Se planteó la tentativa de visitar a nuestros clientes principales con el fin de recopilar
información.
El tiempo dispuesto en las entrevistas y las limitaciones al no haberse realizado
proyectos similares en la empresa.
 CAPÍTULO I: VISIÓN, MISIÓN Y VALORES
VISIÓN
"Ser reconocidos como la primera empresa en abastecer y distribuir productos a nivel
nacional y regional, con la innovación y calidad como características principales de
nuestros productos y servicios. Comprometidos con el desarrollo personal y profesional
de nuestros colaboradores y así fortalecer las redes confiables y el compromiso con
nuestros clientes y la sociedad"
ADN de la Visión
- abastecer y distribuir productos.
- innovación y calidad.
- comprometidos con el crecimiento integral de nuestros colaboradores.
- compromiso con nuestros clientes y la sociedad.

MISIÓN
"Somos una empresa comercializadora y distribuidora de productos de consumo de
marcas líderes, reconocida por su excelente eficiencia, con un amplio stock de
productos para abastecer en forma oportuna a nuestros clientes logrando así su
satisfacción"
Qué: comercializar y distribuir productos de consumo.
A quién: tiendas, minimarkets, etc.
Cómo: excelente eficiencia, abastecer en forma oportuna.

VALORES

 Solidaridad: Nos sentimos comprometidos con el acontecer de la empresa y

asumimos que nuestras acciones afectan a los demás.
 Honestidad: realizamos todas las operaciones con trasparencia y rectitud.
 Lealtad: Guardamos con confidencialidad el trabajo y material intelectual que
posee la empresa, no divulgando a terceros u otras empresas los secretos
industriales y comerciales.
 Responsabilidad: Obramos con seriedad, en consecuencia, con nuestros
deberes y derechos, acorde con nuestro compromiso con la empresa.
 Respeto: Escuchamos, entendemos y valoramos al otro, buscando armonía en
las relaciones interpersonales, laborales y comerciales.
 Confianza: Cumplimos eficientemente en la entrega de los diferentes productos
con los clientes.
  Compromiso: Tomar conciencia de la importancia que tiene el cumplir con el
desarrollo de su trabajo dentro del plazo que se le ha estipulado
 Puntualidad: Respeto por el tiempo de los demás, cumpliendo con los plazos
establecidos.
 Disciplina: Aplicar disciplina operativa, evitar la improvisación.

CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO

OBJETIVO:

Encontrar los factores procedentes del mercado que intervienen en la variación de

rentabilidad de “Comercial Felix”. Los cuales hacen que el negocio sea más atractivo.

1. RESPONSABILIDAD SOCIAL

COMERCIAL FELIX mantiene una responsabilidad con financistas extrínsecos como

bancos, fuente primordial para el financiamiento de la empresa, teniendo como objetivo
brindar un crecimiento del negocio en cuanto a economía, infraestructura y maquinaria,
así como resolver la posibilidad de abrir una nueva línea de negocio en exportación.

La empresa se encuentra comprometida con los trabajadores al generar bonos por

desempeño y productividad, con mayores beneficios dentro de la empresa.

2. DESARROLLO SOSTENIDO DE LA SOCIEDAD

COMERCIAL FELIX comprometidos con el desarrollo regional, genera puestos de

trabajo, brindando estabilidad y formalidad laboral para sus colaboradores, generando
un clima laboral seguro y propicio para su crecimiento.
 ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE

FACTOR POLITICO LEGAL

Impuesto
Visto del ángulo del Costeo de los producto y expresión de la política de incentivos
Sectoriales.
Valoración:
Amenaza media Impacto medio

Causa:
- Debido a la variación del IGV que se va a implantar.
- Oportunidad que se podría presentar para las pequeñas empresas que desean
realizar proyectos de gran envergadura como COMERCIAL FELIX.
Efecto:
- Empresarios mantienen su pesimismo respecto a lo que sucede en el plano
político.
- Situación económica dentro de un año puede ser igual o peor.
- El crecimiento de COMERCIAL FELIX y muchas empresas peruanas pueden ser
afectadas por los principales problemas de las cargas tributarias que tienen que
afrontar.
Iniciativa:
- Estar preparados para afrontar la competencia y tener estrategias emergentes
para poder afrontar la adversidad.
- Obtener un crecimiento sostenido como: Mejorar la competitividad, Mayor
financiamiento, etc.

Legislación laboral

En materia de seguridad en el empleo, salario mínimo y otros derechos y expectativas

de la mano de obra.

Valoración:

Amenaza baja Impacto medio

Causa:
- Las modificaciones introducidas en el mercado laboral constituyen una de las
principales reformas estructurales efectuadas en Perú.
- Los afiliados tienen derecho a elegir la compañía que cubrirá sus riesgos; aun
 en el caso de que las AFP se hagan cargo de esos riesgos, los afiliados pueden
excluirse de esa cobertura y elegir una compañía de seguros que le otorgue
mayores beneficios.
- El empleador es responsable de su registro y de la actualización del registro del
trabajador contribuyen al sistema, siendo responsabilidad del empleador cobrar
estas contribuciones mediante descuentos sobre la remuneración de los
trabajadores.
Efecto:
- Incrementos sostenidos en la productividad son la principal fuente de ganancias
en los salarios que aspiran los trabajadores de las diferentes áreas de
COMERCIAL FELIX.
- Los trabajadores que recién se incorporan a COMERCIAL FELIX no cuentan con
estabilidad laboral al no estar registrados en planilla.
Iniciativa:

- Aumentar la productividad de las empresas y trabajadores.

- Buscar ganancias sostenidas en la productividad.
- Evaluar la incorporación de trabajadores a planilla.

Normas legales de Protección al consumidor

Los consumidores pueden ser protegidos frente a los riesgos de tipo financiero, pérdida
de tiempo, psicológico, y el riesgo contractual.
Valoración:
Amenaza media Impacto medio

Causa:
- Los reclamos de los clientes representan una dificultad en cuanto a precios
(variación constante de los precios de los productos).
- Los costes y servicios mal atendidos se dan por falta de criterio o por deficiencias
en los envíos de los pedidos.
- La calidad que presentan los competidores es un factor valorado por los clientes.
Efecto:
- El precio y la calidad del servicio representa un factor importante para la toma
de decisión del cliente por lo tanto nos desplazaran los nuevos proveedores más
económicos y con mejores servicios.
Iniciativa:
- Establecer patrones de trabajo.
- Presentar un plan de costeo y control de calidad adecuado.
 - Capacitar al personal en general constantemente y brindar las herramientas
necesarias.

FACTOR ECONOMICO
Producto Bruto Interno
Es el grado de correlación real con el desempeño de la unidad estratégica.
El Producto Bruto Interno es el valor de todos los bienes y servicios finales producidos
por un país en un determinado período. Comprende el valor de los bienes producidos,
como viviendas, comercio, servicios, Gobierno, transporte, etc.
Valoración:
Amenaza media Impacto medio

Causa:
- Dado que representa la riqueza generada en un país, en un período dado, ya
que el valor agregado nos muestra el verdadero fruto de la actividad económica
de un país, sector.
- Es favorable para todas las personas Naturales y jurídicas que el PBI y PBI
Percápita aumente.
Efecto:
La oportunidad de las empresas de incursionar en otros sectores.
Iniciativa:
- Generar factores de diferenciación de nuestro servicio ante los competidores.
- Implementar un programa económico orientado a alcanzar un crecimiento
económico lo suficientemente alto y sostenido, que contribuya a reducir el
desempleo y la pobreza, conservando bajas tasas de inflación y un nivel
importante de reservas internacionales que garantice la sostenibilidad de las
cuentas externas.
Nivel de Inversión
Un alto nivel de inversión esperado se puede convertir en mayor dinamismo de todos
los sectores o de un sector en particular.
Valoración:
Oportunidad media Impacto medio

Causa:
- Por la existencia de Productos y Servicios sustitutos.
- Porque existen facilidades financieras manejables, préstamo y oportunidad dada
 para las pequeñas empresas como COMERCIAL FELIX.
- Porque la inversión de competidores como MACKRO en el campo de venta de
productos al por mayor es una amenaza y por lo tanto COMERCIAL FELIX debe
generar estrategias para que no se vea afectado.
Efecto:
- Disminución a mediano y largo plazo de la participación de COMERCIAL FELIX
en el mercado.
- Exigencia de los clientes en cuanto al tiempo de entrega, calidad y precio.
- Oportunidad para COMERCIAL FELIX y sus competidores para poder acceder
a los proyectos de gran envergadura.
Iniciativa:
- No solo ser comparativos sino volvernos altamente competitivos.
- Conocer los gustos y preferencias de nuestros clientes.
- Capacitar al personal de ventas en técnicas de marketing e interrelación con el
cliente para una mejor asimilación de sus gustos y preferencias.

Tasa de Interés
Los gastos financieros afectan por el lado de las utilidades del negocio y por el lado del
costo de adquisición del capital.
Valoración:
Amenaza media Impacto medio

Causa:
COMERCIAL FELIX desde que se ha iniciado se encuentra en el proceso de
evolución, pero necesita mejorar sus procedimientos tanto de (Logística –
Administración – Finanzas – Ventas), necesita invertir y aprovechar el crédito y
préstamos para potenciar su infraestructura.
Sus Competidores como MAS VENTAS, DISTRIBUCION MARTINEZ y KADOSH
invierten más en tener mayor capacidad de reparto en sus vehículos.
Efecto:
- La reducción de las tasas de interés y el control de la inflación han permitido el
aumento del crédito en moneda local.
- Al Invertir en la nueva tecnología genera servicios de Calidad y la rapidez en la
respuesta a los trabajos de sus competidores.
Iniciativa:
- Es necesario tener todas las tasas brindadas por las entidades financieras para
poder comparar.
 - Tener un análisis real de nuestro entorno externo y poder tomar decisiones
acertadas ante cualquier cambio en ellos.

Disponibilidad de infraestructura y de servicios

Aprovisionamiento de agua, energía, carreteras y sus costos y nivel de calidad.

Valoración:

Oportunidad medio Impacto alto

Causa:
- Debido a que COMERCIAL FELIX es una empresa de Servicios y uno de sus
insumos es la energía eléctrica.
- Incremento de las tarifas del consumo de energía eléctrica.
- Las carreteras se encuentran en mal estado.
Efecto:
- Por el alto costo en el insumo eléctrico hace que COMERCIAL FELIX tenga
egresos altos generados por los recibos de electricidad.
- Las carreteras en mal estado ocasionan retrasos en el aprovisionamiento de
mercadería.
Iniciativa:
- Hacer uso de la energía eléctrica de manera consiente.
- Realizar pedidos anticipados de manera que el stock de la empresa no se vea
afectado por el retraso de los pedidos debido a las malas condiciones de la
carretera.

FACTOR TECNOLOGICO
Procesos innovadores
Es el examen de los procesos que presentan las empresas y que hacen que sean más
agiles y presenten soluciones en el momento.
Valoración:

Oportunidad alta Impacto alto

Causa:
- Por no contar con procesos innovadores se realiza procesos lentos y pierden
pedidos o entregan productos fuera de tiempo.
Efecto:
- Pérdida de Clientes y pedidos.
 - En COMERCIAL FELIX, se puede observar que hay cierto grado de
obsolescencia en determinadas tecnologías como equipos de cómputo,
impresoras, entre otros y esto hace que tenga mayor atraso que el de su
competencia.
Iniciativa:
- Necesitan invertir en Infraestructura y en Sistemas de Información.
- Establecer nuevos procesos de servicio, más actualizados.
- Establecer convenios con sectores tecnológicos dominantes como la industria
de la comunicación, la electrónica, la industria farmacéutica y la Ingeniería
Genética.

CLIENTES
Concentración y fragmentación
Valoración:

Oportunidad alta Impacto alto

Tendencia:
Seguirá siendo una oportunidad, ocasionada por el alto y continuo consumo de
bocadito y bebidas.
Causa:
- Clientes concentrados.
- El mayor volumen de ventas es a Golosinas Abad
Efecto:
- Gracias a la fidelización de los clientes, COMERCIAL FELIX pueden mejorar su
tiempo de entrega y generar la satisfacción a sus clientes
- Esta alta dependencia hacia su principal cliente puede originar una gran
debilidad, puesto que, si esta empresa quiebra afectará cuantiosamente a los
volúmenes de venta, por lo tanto, se sugiere ver alternativas estratégicas para
fidelizar a otros clientes.
Iniciativa:
- Buscar nuevos nichos de mercado.
- Generar promociones, activaciones para que así los clientes tengan mayores
ventas y vean que la empresa se siente comprometida con ellos.
- Conservar y mantener la cartera de negocio a través de mejores servicios y trato
personalizado cliente-vendedor.
Importancia de la calidad del producto con relación a la calidad del producto del
comprador
Valoración:
Oportunidad alta Impacto alto

Tendencia:
Oportunidad creciente. Puesto que sus clientes apuestan por la calidad, y más aún
que el tema de calidad es una tendencia mundial, se adoptará como un requisito
vital para brindar un servicio adecuado a los clientes.

Causa:
- La implementación de un sistema de mejora continua de los procesos que
desarrolla COMERCIAL FELIX.
- Sus clientes son bodegas y tiendas que diversifican sus productos para ganar
mayor cantidad de clientes.
Efecto:
- COMERCIAL FELIX se ve obligado a orientar su cultura organizacional y sus
procesos a las de sus clientes, es decir desarrollar su capacidad de integración
vertical, lo cual implica garantizar calidad desde el inicio de sus procesos.
- COMERCIAL FELIX pueda mejorar el tiempo de entrega de sus productos, y de
esta forma incrementar el precio de sus productos.
Iniciativa:
- Organizar un grupo humano dentro y fuera de COMERCIAL FELIX que innove y
desarrolle estrategias de servicios para los clientes. Lo importante para esto es
que conozcan y se sientan identificados con la visión, misión y valores de
COMERCIAL FELIX.
- Brindar servicios con mayor exclusividad a cada cliente.

Valores más importantes exigidos

Valoración:
Amenaza media Impacto medio

Tendencia:
Amenaza creciente: Puesto que los clientes serán cada vez más exigentes en el
compartimiento de valores con sus proveedores por ello acudirán a organizaciones
intermediarias que si puedan cumplir este requisito.
Se acrecentará la exigencia en la evaluación de los proveedores.
Causa:
- La formación de organizaciones formales y con valores definidos e inculcados a
todo el grupo humano con el fin de integrar mejoras a sus procesos. Este tipo de
organizaciones hace que COMERCIAL FELIX se vea en desventaja.
- El valor clave que los representa a todos es la familiaridad con la calidad.
Efecto:
- COMERCIAL FELIX se vea obligado a incorporar los valores los cuales sus
clientes exigen y generan una diferenciación entre otras empresas.
- Calidad; el valor clave para mantener a sus clientes, hace que COMERCIAL
FELIX se esfuerce más en brindar un mejor servicio.
Iniciativa:
- Conocer con exactitud mediante una evaluación cualitativa, el significado que
sus clientes le dan a cada valor y ponderarlos por importancia.
- Hacer suyos los valores de la empresa a cada cliente.
- Poner énfasis en adecuarse con mayor familiaridad a estos valores claves.

COMPETIDORES DIRECTOS
Fragmentación del sector

Valoración:
Oportunidad alta Impacto medio

Tendencia:
Tiende a disminuir, porque muchos como COMERCIAL FELIX planificarán su
crecimiento, el aumento de competencia los guiará a esa medida.
Causa:
Que la mayoría de competidores no avizoró el actual desempeño y desarrollo
obtenido.
Efecto:
Que sean empresas pequeñas que, aunque comparten fuerzas entre ellas no llegan
a aliarse ni se desarrollan organizacionalmente con ambición.
Iniciativa:
Aprovechar lo fragmentado que está el sector de los competidores y la comunicación
que existe entre ellos para pretender unirse con algunos y brindar servicios más
completos.
Ventajas o desventajas de servicios
Valoración:
Amenaza baja Impacto medio

Tendencia:
Amenaza baja: Los competidores de COMERCIAL FELIX, tienden a mejorar la
calidad tanto de sus servicios como de reparto y entrega.
Causa:
La presencia física de los negociadores directos (competidores) en Los
establecimientos del cliente, los cuales son vistos por los clientes como garantía de
la calidad y puntualidad del servicio.
Efecto:
Que por ausencia de vendedores se haya perdido pedidos.
Iniciativa:
- Ver la posibilidad de capacitar a otros vendedores

COMPETIDORES POTENCIALES
Tecnología productiva especializada
Empresas que no se encuentran en el mismo rubro que COMERCIAL FELIX, pero tienen
aspectos claves, conocimientos, maquinaria y equipos.
Valoración:
Amenaza alta Impacto alto
Causas:
- La gran cantidad de las empresas tienen casi la misma cantidad de años de
experiencia.
- Además, el no tener información acerca del nivel de avance de la competencia
se convierte en riesgo para la empresa.
Efecto:
- El crecimiento de los competidores podría darse dado el nivel de emprendimiento
del empresario provocando la creciente de competidores directos.
- El no saber cómo actúa la competencia nos genera sorpresas inesperadas y una
defensa es menos productiva que el ataque directo.
Iniciativas:
- Debemos buscar desprendernos del grupo en cuanto a tecnología y
conocimiento para poder ser una empresa que sobreviva a la competencia.
- Buscar información referente a como se equipa la competencia a través del
adiestramiento del empleado para recoger información.
Capacidades especiales de gestión
Experiencia o talento de las cabezas.
Valoración:
Amenaza media Impacto media
Causas:
- El nivel de experiencia administrativa de la empresa está en proceso a
desarrollarse teniendo en cuenta que las otras empresas se manejan por líderes
con más experiencia.
- Se tiene la asesoría de la alta gerencia el cual cuenta con una alta experiencia
respecto a participación en el mercado.
- El resultado también se ve en el nivel de resultados que se obtiene con los
reclamos y aún más si estos son reiterados, presentándose un riesgo si no
tenemos información de ello.
Efecto:
Las decisiones, la actitud, la moderación y tino que repercuten en los resultados.
Iniciativas:
- El potencial de la empresa es la juventud y el camino de la excelencia es buscar
al mejor igualar al mejor y superar al mejor veamos de quien se puede aprender
(M. Cornejo).
- La gerencia en su deseo de superación de la empresa debe hacer más
exhaustiva su legado de experiencia y sabiduría (M. Cornejo).

PROVEEDORES

Importancia del producto o servicio del proveedor

Contamos con proveedores de marcas reconocidas, los cuales nos ofrecen productos a
un buen precio, en este panorama los proveedores pueden obtener provecho de la
dependencia hacia ellos.
Valoración:
Amenaza alta Impacto alto
Causas:
Se presenta que la gran parte de nuestras compras son a empresas como: Alicorp,
Alinche, Sayon, Pesico,etc.
Efecto:
- Esta demanda pone de manifiesto que la empresa tiene una gran dependencia
a estos proveedores.
- No descartamos que podamos tener ciertos beneficios de ellos por causa de la
compra en gran escala de sus productos.
Iniciativas:
- En tal caso sería necesaria la clasificación de nuestros proveedores a través de
nuestro personal de compras que con una preparación adecuada se encarguen
de realizar un filtro a nuestros proveedores y que cumplan con el nivel de
servicios (JIT).

Costos de cambiar de proveedor

Costos de acomodarse a un nuevo proveedor.

Valoración:
Amenaza baja Impacto alto
Causas:
Tenemos proveedores buenos que vienen trabajando años con nosotros con un
nivel de calidad conocido en el mercado, pero hay muchas empresas similares que
cuentan con condiciones favorables para nosotros. Al pretender cambiarlos
asumiríamos el riesgo de poner en pie nuevas alianzas con tiempos para asimilar
los cambios, pero dado a que la empresa presenta un nivel de adaptación favorable
se podría dar el caso.
Efecto:
- El cambio puede darse, pero el tiempo de adaptación conlleva un tiempo para
organizar la documentación.
- La pérdida de algunos beneficios como facilidades de pago y servicio
personalizado serían los principales costos a evaluar.
Iniciativas:
- Debemos calificar y evaluar a los proveedores con el afán de encontrar la calidad
buscada.

3. ANÁLISIS DEL MICROAMBIENTE

Las variables dependientes de los clientes como Golosinas Abad son oportunidades,
como el poder adquisitivo, por el cual se puede agregar valor al servicio, teniendo la
seguridad que en un trabajo donde se ha invertido en conocimiento será valorado en
soles por el cliente.
Que los clientes de COMERCIAL FELIX sean grandes económicamente motiva a la
empresa a seguir invirtiendo en tecnología y otros activos y así llegar a cierto grado de
especialización. Además, gracias a la importancia que estos clientes dan a la calidad
del servicio, se puede llegar a un nivel de calidad único que eleve el grado de
dependencia de los clientes hacia COMERCIAL FELIX y a la vez justifique el incremento
de los precios de los productos y servicios brindados. En cuanto al grado de
compartimiento de valores de COMERCIAL FELIX con los de sus clientes se ha
considerado como amenaza porque no se ha llegado a una calidad, puntualidad, orden
y regularidad deseada por el cliente y si no se desarrolla prontamente una política de
compartimiento de valores entre cliente y COMERCIAL FELIX, se puede llegar a
perderlos, pues es una forma de hacer que el cliente dependa más de sus proveedores.
También se logró identificar que existen oportunidades en el sector como:
La diversificación de productos que ofrece y la no existencia de competidores muy
poderosos económica y productivamente, facilitando el crecimiento que puede tener
COMERCIAL FELIX, pues este último puede usar sus recursos en potenciarse con
maquinarias y personal de calidad y no tener que distraerse con el crecimiento de sus
competidores; si bien es cierto COMERCIAL FELIX comparte la línea de productos
Sayón con sus competidores presenta un precio equilibrado de acuerdo al mercado.
Los competidores presentes en el mercado no han sido lo suficientemente agresivos,
por ello no se realizó una forma de marketing para captar la atención de los clientes, sin
embargo, se puede observar que estos competidores directos poseen mayor número de
vendedores, sus servicios son mejores por la presencia siempre de un agente
negociador como representante, capacidad de sus almacenes, movilidad con mayor
capacidad, reparto oportuno y a tiempo, etc.
La concentración en la distribución de productos requiere una alta inversión en donde
los beneficios son elevados, son aliciente para el ingreso de nuevos competidores.
La apertura de nuestro país ante tratados de libre comercio propicia el ingreso de
productos sustitutos, generando un riesgo a largo plazo, pero se le puede asumir costes
de aranceles y dificultades de transporte que aminoran la amenaza.
Nuestros proveedores siendo la base principal para nuestro trabajo presentan una serie
de oportunidades para nuestro desarrollo, dependiendo de los beneficios tales como
créditos que nos ofrecen, flete, etc., que puede mejorar nuestra capacidad de
integración vertical, pero también genera un cierto riesgo al depender de su nivel de
calidad y experiencia en el servicio.
La vulnerabilidad ante competidores potenciales como MACKRO de gran poder de
inversión, además de la presencia de empresas con capacidad tecnológica no
conocidas que ingresan a nuestro mercado.
 CAPÍTULO III: ANÁLISIS INTERNO
OBJETIVO:
Detectar que acciones o variables presentes en los procesos que COMERCIAL FELIX
realiza incrementan o disminuyen su desempeño frente a sus competidores y los hacen
más fuertes o sensibles a los agentes externos como los mencionados en el capítulo
anterior.
Analizando las principales competencias se ha podido identificar al área de ventas,
responsable de conseguir clientes para COMERCIAL FELIX, área administrativa
encargada de manejar el registro de las ventas y obligaciones que se tiene con
entidades bancarias. Área de Gerencia encargada de la supervisión de las labores del
personal administrativo, desempeñando la función de reclutamiento del personal para
las diferentes áreas. Área de almacén responsable de recepcionar los diferentes
productos que llegan a la empresa.
Sin embargo, COMERCIAL FELIX flaquea en muchas variables. En una organización
que brinda productos de consumo como lo es COMERCIAL FELIX es vital la Rotación
Interna enfocada en el área de ventas, esta acción si es ejecutada permite incrementar
la liquidez de la empresa.
Los conocimientos y un buen clima laboral dentro de una organización, permiten
además de motivar al empresario a programar capacitación permanente al personal
pues cuenta con la seguridad de que el conocimiento obtenido por un trabajador
quedará en la empresa.
El inadecuado control de los inventarios de los productos que vende COMERCIAL
FELIX genera pérdidas en los pedidos, dificultad para llevar un registro adecuado del
stock de los productos, cuellos de botella en el registro de las ordenes y retorno al
sistema.
Cabe mencionar que las órdenes tienen la finalidad de tener productos a disposición del
personal de ventas para la entrega de productos pendientes, se sabe además que la
distancia de COMERCIAL FELIX a sus proveedores incrementan los costos fijos de los
productos.
No se realiza periódicamente una evaluación de proveedores por lo que no se tiene una
información real y actualizada de los datos.
VENTAS
Servicios

Medios de información, tipo de comunicación, comportamiento y las garantías.

Valoración:
 Fortaleza alta Impacto alto
Causas:
- El deseo de implementar una página web de información a nuestros clientes.
- Los pedidos no se efectúan en tiempo real.
- No se cuenta con una aplicación o sistema de información tecnológico para
hacer entrega del pedido adecuadamente al personal administrativo.
- El nivel de relación con nuestros clientes no se ve reforzada con un
comportamiento servicial y cordial
- El nivel de calidad ofrecido por la empresa no es el adecuado.
Efecto:

- Clientes que se identifican con la empresa, son quienes toman en cuenta

realmente, y son de importancia para COMERCIAL FELIX, es el caso de
Golosinas Abad quien es la tienda que se abastece frecuentemente de los
productos que ofrece la empresa además de ser el cliente con menor retraso en
sus pagos en comparación con el resto de clientes.
Iniciativas:

- La iniciativa de crear una página web podría crear un gran potencial a la empresa
si se orienta adecuadamente, este importante medio de información y
comunicación seria de utilidad por ejemplo si les brinda a nuestros clientes,
facilidades como:

o La posibilidad de verificar el estado del envió de sus pedidos.

o La posibilidad de verificar el nivel de gasto que se está incurriendo en su
orden, y con posibilidades de adicionar más pedidos en línea.
- Es importante generar un nivel de cultura en el cliente de retroalimentación
respecto a cada iniciativa que tomamos para la mejora de su servicio,
preguntándole que es lo que valora más.
- Renovar que calidad significa hacer las cosas bien a la primera y no incurrir en
retrocesos, que hacen perder el tiempo y dinero.
- Crear un aplicativo para el servicio de ventas.
- Realizar un catálogo virtual de los productos que ofrece COMERCIAL FELIX.

Costo de la mala calidad externa

Tendríamos, por ejemplo: quejas de nuestros clientes, perdidas de clientes,
devoluciones, anulaciones.

Valoración:
 Debilidad alta Impacto alto

Causas:

- No se realizar cobros adecuados a los clientes.

- La falta de planificación en cuanto al personal de ventas
- El nivel de quejas de los clientes
- La pérdida de clientes potenciales a razón del inadecuado control de cobranzas.
Efecto:

- La reducción del número de clientes.

- La queja de parte de nuestro cliente principal, Golosinas Abad y otros respecto
a la falta de atención en la prestación adecuada de las pedidos y cobranza.
- La falta de comunicación e información con nuestros clientes se refleja al final
en una serie de quejas, además que perdemos la confianza de nuestros clientes
disminuyendo nuestro nivel de credibilidad.
Iniciativas:

- Debemos tener en cuenta que cada proceso de mejora es con la finalidad de

satisfacer a nuestros clientes, por tal razón es necesario tener en cada periodo
una evaluación.
- La reacción tardía es una de las debilidades más grandes de una empresa, tener
un control de nuestros avances y disminuir nuestros errores, haciendo uso de
los indicadores de manejo continuo.
- Realizar un Benchmarking
- Reforzar nuestra participación en el mercado, orientándonos hacia el cliente con
una propuesta de alcanzar al mejor de nuestro rubro
- Evaluar las quejas de los clientes y planteando indicadores de mejora para su
atención, siendo una fuente importante de información donde podemos obtener
las debilidades valoradas en comparación con el resto de nuestros
competidores, y fuente de iniciativas para una mejora continua lo cual puedan
verse reflejadas en los ingresos financieros.
PRODUCCION Y OPERACIONES

Calidad

Es la evaluación de características de conformidad y confiabilidad del producto o

servicio, también el análisis de productos defectuosos, no conformes, además de la
capacidad de los procesos.

Valoración:

Fortaleza media Impacto alto

Causas:

- El valor primordial que exigen nuestros clientes para solicitar nuevamente

nuestros servicios es la calidad.
- Calidad sostiene la empresa, y la solicitud de nuestros clientes lo demuestra.
- Disminución de pedidos, por la inconformidad en el servicio y tiempo de
respuesta.
Efecto:

La cara de la empresa ante los clientes es la calidad de nuestros servicios.

Iniciativas:

- Debemos concientizar el espíritu de la calidad en nuestro personal, porque

calidad es más que solamente una metodología, las empresas estrellas en
calidad tienen en su sentimiento que la calidad no solamente se refleja en el
producto, sino también en cada persona que forma parte de la empresa,
búsqueda de la mejora continua del profesional.
- Implementar la filosofía 5S en el área de almacén y en las diferentes áreas de la
empresa.
- Crear un sistema adecuado de almacenamiento para los productos, por ejemplo,
los bocaditos son transportados a las diferentes provincias inadecuadamente y
esto ocasiona el maltrato y destrozo de los bocaditos.
 CAPACIDAD GERENCIAL

Efectividad planificadora

Planes realizados y que reflejen resultados.

Valoración:

Debilidad alta Impacto medio

Causa:

- La poca oportunidad que se presenta de realizar una planeación,

- La apreciación por parte del gerente por implementar una mejora en la
organización en cuanto a manejo del tiempo y costos.
- Potencial de liderazgo en proceso de mejora.
Efecto:

- No se tiene un reporte de los estados financieros al final del día.

- El gerente convoca a reuniones, pero el personal no es tan participativo y al
finalizar no se llega a darle solución a un problema.
- El gerente no tiene una adecuada comunicación con el personal administrativo
- Los procesos de información son lentos.
- El gerente muchas veces no respalda la iniciativa dada por el personal a cargo
de la empresa.
Iniciativas:

- Realizar un análisis en cuanto al control de los tiempos, buscando la posibilidad

de disminuir los cuellos de botella, y adjudicando el tiempo a problemas
importantes.
- Convocar al personal administrativo y de ventas a reuniones semanales para
mantener información veraz y oportuna para la toma de decisiones adecuadas.
- Convocar a personas idóneas para la administración de dinero entre otros.
- Llevar cursos o talleres de actualización con respecto al gerenciamiento de
MYPES.
Clima laboral

Representa la diversidad de relaciones interpersonales que se desarrolla en el ámbito

laboral de COMERCIAL FELIX.

Valoración:

Debilidad media Impacto alto

Causas:

- Podemos percibir algunos descontentos en cuanto al horario de trabajo para el

personal que se manifiesta como inconformidad.
- El roce entre personal de la empresa que exige mejores tratos laborales.
- La búsqueda de mayor seguridad laboral, beneficios acordes con lo estipulado
en la ley.
Efecto:

- La fuerza productiva llega a desmotivarse.

- Genera trabas en la comunicación normal y la visión de crear en los empleados
más que una fuerza de trabajo, una fuente vital de renovación y mejora de
nuestro servicio puesto que conocen más que nadie cada proceso.
- La alta rotación del personal da indicios que en la empresa el clima laboral no es
bueno y también ocasiona que la incorporación de nuevo personal demore cierto
tiempo para que su curva de aprendizaje en el negocio llegue al indicado.
- Las discusiones entre los trabajadores generan una alta rotación del personal.
Iniciativas:

- Realizar charlas por un profesional que tenga experiencia en manejo de

personal.
- Ver los motivos por los cuales el personal tiene discusiones.
- Conversar con la persona que es el causante de las discusiones.
- Realizar un test adecuado para llegar al nucleo del problema.
DISTRIBUCION Y LOGISTICA EXTERNA
Costos de transporte

Comprende el flujo físico de los productos desde su salida de la empresa hasta su

recepción en los puntos de consumo o entrega

Valoración:

Debilidad baja Impacto medio

Causas:

- No existe un control de presupuesto asignados al personal de logística.

- No se sabe cuánto de personal se necesita para el trabajo del almacén
- No se determinó la capacidad que se necesita en los camiones para transportar
los diferentes productos.
Efecto:

- Al no tener un presupuesto asignado para contratar personal de logística, se

genera gastos en fechas donde los pedidos son mayores a los normales.
- Muchas veces la capacidad de los camiones de reparto no es el adecuado y se
genera un exceso de viajes, generando gastos en combustible, personal de
carga, entre otros.
- Los clientes cambian de opinión acerca de su compra cuando no se les entrega
la totalidad de sus pedidos.
Iniciativas:

- Necesitan tener con Control Preventivo de sus recursos.

- Necesitan adoptar un plan de sus actividades, incrementando la coordinación.
- Necesitan Reducir la deserción de la clientela debido a las demoras de Logística.
Tiempo de demora
Incluye fases de ubicación de los productos, manipulación, conservación,
procesamiento de pedidos y transporte hasta el destino final.

Valoración:

Amenaza media Impacto medio

Causas:

- No se tiene el registro de los productos en stock.

 - Deficiencia en la Administración de Compras.
- Falta de Comunicación entre el personal.
- No poseen un plan de contingencia para suplir sus necesidades en planta,
administración.
- Los vendedores entregan sus pedidos de ventas fuera de tiempo.
Efecto:

- COMERCIAL FELIX se desprestigia por la impuntualidad en la entrega de sus

productos.
- Genera malestar y perdida de sus clientes.
- Existe tiempo perdido y demora en la compra de los pedidos de COMERCIAL
FELIX por el desconocimiento en el stock de almacén.
Iniciativas:

- Para cumplir a cabalidad sus exigencias de calidad, costos más bajos y entrega
inmediata COMERCIAL FELIX necesita tener un Sistema de Costos y
Presupuestos.
- Necesitan tener un área de Investigación y Desarrollo (I+D) porque COMERCIAL
FELIX cuenta con un gran potencial de crecimiento, pero debe estar atento a los
riesgos, amenazas y el continuo cambio tecnológico.
MARKETING
Efectividad en la captación de las necesidades de los clientes
Valoración:

Amenaza media Impacto medio

Causas:

- No existe una planificación de la captación de las necesidades de los clientes

presentes y futuros.
- No existen estrategias ni indicadores de las necesidades de los clientes.
- Falta integrar al personal y coordinación entre las áreas para mejorar la
comunicación en la organización.

Efecto:

- El gerente sabe directamente o indirectamente las preferencias de los clientes.

- La empresa no se concentra en las necesidades de los clientes.
- No se tiene clientes fidelizados con la empresa
 - Pocos Ingresos y desmotivación de los trabajadores al no ser comunicados a
tiempo de los cambios en los precios o productos que ofrece la empresa, existe
una mala coordinación de los requerimientos por parte de los vendedores y el
Administrador principal de COMERCIAL FELIX.
Iniciativas:

- Planificar la captación de las necesidades de los clientes.

- Generar una estrategia de marketing
- Ganar más nichos de mercado y que la empresa sea recordad en la mente de
los clientes como una marca reconocida.
DISEÑO Y DESARROLLO
Habilidades del personal
Valoración:

Fortaleza baja Impacto medio

Causas:
- Una buena cantidad de vendedores no cuenta con una previa preparación para
ventas.
- No se realiza capacitaciones al personal para hacerlo madurar y estén
concientizados de la nueva tecnología o nuevos patrones de trabajo.
Efecto:
- No son eficientes en el desarrollo de sus actividades de ventas.
- No son eficaces en la entrega de sus pedidos.
Iniciativas:

- Establecer normas internas de seguridad y actitudes en el trabajo para el

correcto desarrollo y desenvolvimiento del personal.
- Establecer reuniones mensuales para escuchar las opiniones de los
trabajadores.
- Crear la iniciativa de generar líneas de carrera para el personal que labora en la
empresa.
- Otorgar un incentivo al personal más comprometido con la empresa y el que
genera mayores aportes de mejora
LOGISTICA INTERNA
Efectividad de los métodos de control de inventarios
Valoración:

Debilidad alta Impacto alto

Tendencia:
Debilidad alta, por las continuas inconsistencias con respecto al inventario que se
tiene en el almacén y al desface de información con respecto al registro en el sistema
como stock de productos.
Causa:
- No se realiza un control de inventarios.
- La existencia de materiales tan diversos en stock.
- La persona responsable no informa oportunamente el estado en el que se
encuentra el almacén.
- El personal no se siente comprometido con la empresa
- Las personas que cargan a los camiones no cuentan con un contrato legal y se
retiran del trabajo sin avisar su retiro al administrador.
- Aun no se consigue a una persona con experiencia que maneje el almacén de
una forma organizada.
- Los choferes se cargan productos a sus camiones que no se encuentran en sus
pedidos.
- No se hace uso de la tecnología para la solución de problemas de inventarios.
Efecto:

- Perdida de dinero al no llevar un control adecuado.

- No se atienden la totalidad de los pedidos de los clientes.
- Muchas veces se venden productos que ya no se encuentran en almacén.
- Demora por espera de materia prima.
- Después de cierto tiempo el administrador se entera que si quedaban productos
en almacén los cuales el sistema mostraba que ya se habían agotado.
Iniciativa:

- Discutir esta debilidad en una reunión.

- Asignar un responsable (personal).
- Emplear la tecnología como los códigos de barra o QR, para llevar un adecuado
control de inventarios.
- Actualizar el sistema con el cual trabaja la empresa.
 - Buscar a un profesional que realice un aplicativo para Smartphone el cual lleve
la información del inventario de almacén y la información se encuentre al alcance
de las personas interesadas del área de trabajo como el gerente, personal
administrativo y logístico.
- Plantear sanciones para los trabajadores que sustraigan productos del almacén
- Hacer uso de la metodología 5S entre otras para tener un correcto desempeño
de clasificación, orden y limpieza.

FINANZAS
Análisis del balance general y del estado de ganancias y resultados (ratios
financieras)

En este análisis es importante el uso de las razones financieras, el análisis debe

realizarse entrelazando más de dos ratios.

Conocer a la empresa de manera financiera es muy útil, pero no tiene sentido si no se

comprende de dónde surgen esos resultados, si no se sabe por qué razón se los obtuvo,
o lo que es peor, por qué no se logran.

Valoración:

Debilidad media Impacto bajo

Causas:

- A COMERCIAL FELIX le resulta insuficiente determinar si está logrando ventajas

competitivas.
- COMERCIAL FELIX al tratar de gerenciar sólo con la información que le
proporciona el contador está teniendo un panorama irreal de su estado
financiero.
- COMERCIAL FELIX no tiene actualizado los Estados Financieros.
- La información financiera no se precisa al final del día porque los vendedores no
llegan a la hora que se le indico.
- COMERCIAL FELIX no tiene Indicadores de Gestión Financiera
Efecto:

- Al darle poca importancia a los Estados Financieros COMERCIAL FELIX tiene

obstáculos para la toma de decisiones.
- No pueden medir sus gastos y sus costos incurridos en todas las Unidades de
Negocio.
 - No pueden medir las perdidas incurridas por ventas entre otras.
Iniciativas
- Para que COMERCIAL FELIX pueda alcanzar ventajas competitivas sostenibles
y no solo comparativas en el tiempo, se necesita equilibrar la gestión financiera
con el capital intangible de la empresa.
- Gerenciar prestando atención sólo a los indicadores financieros hoy en día no
es lo adecuado, ya que sólo informan sobre lo que ya pasó, pero nada dicen
acerca del clima laboral de la empresa, de la satisfacción de los clientes ni de la
calidad del producto o servicio.
- Generar un flujo de caja diario.
- Concientizar al personal sobre el compromiso con la empresa.
- Capacitar al personal que trabaja con dinero para que realice sus estados
financieros en el tiempo oportuno.
RECURSOS HUMANOS
Nivel de formación por grupos ocupacionales
Valoración:

Fortaleza media Impacto alto

Tendencia:

- Fortaleza creciente. Las capacidades gerenciales de la directiva mejorarán con

la experiencia.
- Debilidad creciente. Los conocimientos y técnicas están mejorando en el
mercado y si COMERCIAL FELIX no se actualiza quedará relegado.
Causa:

- El gerente cuenta con estudios superiores en contabilidad

- Los trabajadores en su mayoría son personas que han aprendido en el campo y
no reciben capacitación y/o actualización de los nuevos procesos que se dan en
el mercado.
Efecto:

- El personal no hace entrega de los requerimientos que exige el gerente por falta
de conocimiento e sus funciones y tareas.
- En las reuniones el personal no hace el aporte adecuado por falta de
conocimiento de los procesos actuales que se realizan y que generan mayor
agilidad en otras empresas.
Iniciativa:
 - Se desarrollará un Plan Estratégico para la empresa.
- Brindar capacitación al personal

Sistema de evaluación del desempeño

Valoración:

Debilidad creciente Impacto alto

Tendencia:

Debilidad creciente. El trabajo de la coordinación de RR-HH por integrar al personal

con la directiva, permitirá que el personal no se incomode al ser evaluado por su
desempeño.

Causa:

- Evaluación de desempeño a grandes rasgos a cargo del gerente y un personal

más.
- El gerente no tiene la información en tiempo real
- No se sabe cuánto personal se necesita para el trabajo que se está realizando.
Efecto:

- No estar seguro de contar con un personal calificado.

- No realizar un sistema de incentivos.
- Desconfiar de la calidad de trabajo de cada personal.
Iniciativa:

- Asignar a trabajadores responsable para desarrollar una evaluación a cada

personal y a jefe de área.
- Realizar toma de tiempos de todo el personal.
- Realizar evaluaciones tipo test para evaluar el nivel de conocimiento de cada
puesto en la empresa.
Costo de la capacitación
Valoración:

Fortaleza alta Impacto alto

Tendencia:

Fortaleza creciente. El costo de capacitación en el mercado tiende a disminuir

por la competencia.
Causa:

- En el mercado existen diferentes instituciones que capacitan y actualizan al

personal de las empresas mediante paquetes.
- Existen muchos egresados o estudiantes de las diversas instituciones de
Huánuco que quieren realizar sus prácticas.
Efecto:

- COMERCIAL FELIX ha observado la posibilidad de capacitar al personal.

- Al no contar con capacitación muchas veces el personal actúa empíricamente.
Iniciativa:

- Decidirse a hacer un programa de capacitación al personal.

- Cuando se reciba a un practicante, acordar con él o ella que vierta sus
conocimientos al personal que lo rodea.
- Invertir en capacitación al personal

2. CAPACIDAD INTERPROCESAL
Presentamos un desajuste en cuanto al flujo de nuestros procesos claves como es
operaciones, con una dificultad proveniente del área administrativa. En cambio, en el
área de ventas presentamos una deficiencia en cuanto a la cobranza y el desarrollo de
la búsqueda de nuevos clientes dependiendo mucho de las actividades de ventas.

3. CAPACIDAD GERENCIAL
El nivel de control por parte del área gerencial es limitado dado que no se ha establecido
estándares para medir el rendimiento e iniciar el proceso de mejora que dificultan la
capacidad y efectividad planificadora.
Además, la poca oportunidad que se presenta de realizar una planeación, por los
problemas cotidianos.
Podemos percibir algunos descontentos por parte del personal en cuanto a los
ordenadores o PC por el nivel tan bajo y la lentitud en la captación de información,
propiciando así un clima laboral adverso.

4. CULTURA ORGANIZACIONAL
Falta de motivación del personal, traducido en la poca disposición a realizar sacrificios
extras por la empresa, un ejemplo claro es el cumplimiento estricto del horario de
trabajo, propiciado por creencias, el largo periodo para el cumplimiento de promesas
que se traduce en una falta de nivel de confianza.
ANÁLISIS FLOR
FORTALEZA
Área administrativa:
- COMERCIAL FELIX es una empresa que brinda oportunidad laboral.
- Manejo de productos de líneas reconocidas.
- Optimismo
- Se controla los ingresos y egresos mediante el uso de un software contable
- Trabajo en equipo y buena coordinación entre el personal de cada área.
- Los almacenes se encuentran cerca de los clientes objetivos.
- Imagen institucional reconocida
- Posicionamiento a nivel regional.
- Cobertura a distintas zonas de Huánuco.
- La empresa cuenta con almacenes de buena capacidad y medios de transporte
operativos.
- La empresa cuenta con profesionales que controlan y mantiene la información de la
empresa actualizada.
Área de ventas:
- Abarcan una cobertura de un 90% en Huánuco en la ruta horizontal.
- Fuerza de ventas constituidas por zonas.
- Se cuenta con un presupuesto para el área de ventas.
- La Fuerza de Ventas se encuentra comprometida con la empresa
- Charlas personales, continua comunicación con el personal de ventas.
- Refuerzo n las ventas por parte del jefe del supervisor.
Tienda
- Personal comprometido
- Atención cordial al cliente
- Paciencia

LIMITACIONES
Área administrativa
- Los trabajadores son parientes cercanos del dueño del negocio
- Débil cultura organizacional
- Falta de recursos tecnológicos
- Falta de compromiso
- Falta de comunicación entre las diferentes áreas
- Bajo nivel de responsabilidad de los trabajadores
- No hay un control adecuado de las deudas de los clientes.
 - Los productos con más demanda no se encuentran en stock.
- Pocas ventas al contado, generando menor liquidez al negocio
- Sistema de registro inadecuado el cual dificulta el desempeño de los trabajadores.
- No hay cumplimiento de los acuerdos pactados en las reuniones.
- No hay un respaldo por parte del supervisor de la fuerza de ventas para que los clientes
amorticen sus deudas y no se siga generando un exceso de créditos.
- Problema de motivación al personal
- Resistencia al cambio
- Alta rotación de personal subcontratado
- Falta de capacitación al personal
- El nivel del control de créditos y cobranzas es bajo
- Falta de compromiso con la empresa
- Baja capacidad e interés para solucionar los problemas de los clientes
- Demora en la entrega de documentos a la oficina
- Deficiente comunicación con el encargado del almacén
Área de Ventas
- Control y gestión de la fuerza de ventas deficiente
- Control de salida y retorno de mercadería inadecuado
- Falta de compromiso de los vendedores
- No hay un compromiso de ventas
- Las notas de pedido no especifican si los pedidos serán pagados con boletas o factura.
- Generación de nuevos códigos a clientes ya existentes
- Falta de exigencia a los vendedores para traer sus catálogos de los productos
- Mucho de los vendedores no se preparan continuamente para vender, ocasionando el
descuido de olvidar las características del producto.
- No tiene conocimiento de los productos en portafolio
- Los vendedores no trabajan las 8 horas pactadas.
- Los vendedores tienen confusión en la redacción de los pedidos
- Dos vendedores no cuentan con smartphone y nos e puede precisar su ubicación.
Tienda
- No todos los productos se encuentran en la lista de la tienda.
- El espacio es pequeño para exhibir los productos adecuadamente.
- La iluminación no es la adecuada
- Falta de seguridad
- Desconocimiento del uso de herramientas informaticas
- Desconocimiento de la
OPORTUNIDADES
 - Acceso a fuentes externas de investigación
- Eficacia publicitaria
- Nivel de precios
- Relevancia del precio del producto con relación al costo total del comprador.
- Nivel de inversión
- Evolución de la demanda
- Ciclo de vida del sector
- Elasticidad de la demanda
- Imagen del producto
- Poder adquisitivo de los compradores
- Disponibilidad de infraestructura y de servicios
- Fragmentación del sector
- Evolución del sector productivo relacionado a la unidad estratégica.
- Capacidad de la organización para integrarse hacia atrás.
- Concentración y fragmentación
- Productos innovadores
- Curva de experiencia
- Crecimiento de los puntos de venta
-
-
RIESGOS
- Nivel de inversión
- Nivel relativo de los precios
- Factores climáticos
- Desastres naturales
- Costo de cambiar de proveedor
- Legislación laboral
- Impuestos
- Normas legales de protección al consumidor
- Tasa de interés
- Valores más importantes exigidos por los clientes
- Capacidades espéciales de gestión
- Tecnologías productivas especializadas que ingresan al mercado