Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
PUCALLPA – PERU
2019
INDICE
Pág.
CARATULA ………………………………………………………………………… 01
DEDICATORIA ………………………………………………………………... 03
INTRODUCCION ………………………………………………………………… 04
TÉCNICAS DE VENTA (BASADAS EN EL MODELO AIDA) ………………… 05
Técnica de Venta Nro. 1.-
Atraer la ATENCIÓN del Cliente …………………………………………………. 05
Técnica de Venta Nro. 2.-
Crear y Retener el INTERÉS del Cliente …………………………………………. 08
Técnica de Venta Nro. 3.-
Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo …………………. 09
Técnica de Venta Nro. 4.-
Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta …………………………. 10
Usar AIDA para una mercadotecnia eficaz ………………………………….. 11
SISTEMA DE VENTAS SANDLER ………………………………………….. 16
El Sistema Sandler - Un Mejor Camino ………………………………………….. 16
PASO 1: Establecer Confianza (Deja de actuar como vendedor) ………………
17
PASO 2: Establece un Contrato Previo ……………………………………………
17
PASO 3: Descubre y Comprueba el “Dolor” de tu Prospecto …………………...
18
PASO 4: Pon el Tema del Dinero Sobre la Mesa …………………………… 19
PASO 5: Descubre el Proceso de Toma de Decisiones del Prospecto …... 19
PASO 6: Presenta una Solución que Resolverá el “Dolor” de tu Prospecto …..
20
PASO 7: Refuerza la Venta con una Post-Venta ………………………… 21
CONCLUSION ………………………………………………………………….. 22
BIBLIOGRAFIA ………………………………………………………………….. 23
ANEXOS ………………………………………………………………………….. 24
2
DEDICATORIA
Hoy en día las empresa se esfuerzan para tener una mayor participación en el
mercado, lo que ha originado el desarrollo de aplicaciones donde se puede registrar el
crecimiento de las empresas y las preferencias de los consumidores, estas
3
aplicaciones mejoran el control administrativo mediante un seguimiento preciso de
todas las transacciones que se realizan dentro de un negocio en el tiempo real
proporcionando reportes detallados de ventas que permiten a los administradores
ordenar fácilmente la cantidad correcta de productos en el momento adecuado, esto
permite al negocio o a las empresas a mejorar el servicio al cliente reduciendo el
tiempo necesario para terminar una transacción.
Los sistemas de ventas tiene la capacidad de ser personalizados para cumplir con las
necesidades específicas de un negocio, por ejemplo las organizaciones de ventas al
menudeo pueden localizar rápidamente los precios de ventas y costos actuales de
todos los productos.
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya
sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o
mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de
técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave
4
fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta
deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren
utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del
comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el
producto y 4) conseguir la Acción de compra.
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo,
la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc.) Por tanto, para lograr el éxito en la
gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se
está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o
por su interés en un tema particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo
siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mí, poder entrevistarme con el
gerente de una empresa que es líder en su ramo..."
5
día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted
es una de ellas..."
Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento
sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero
agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso
tiempo..."
En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente:
"Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos
minutos para ingresar a nuestro sitio web."
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza.
Piense, ¿cuándo fue la última vez que vio una novela en la televisión solo por la
curiosidad de saber cómo termina? Ahora, para generar curiosidad, se necesita el
empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
¿Le interesaría saber cómo ganar más dinero utilizando la estructura del modelo
AIDA?,
¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional
en su tiempo libre?
¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un
sencillo sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en
una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
6
Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de cómo se incrementaron las
ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de
venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas
compañías?
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante:
¡Presente información fidedigna!
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a
incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un
diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán
preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el
diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para
mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo).
Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas
personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa;
y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA
que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está
a mitad de precio, pero solo por esta semana...
En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin! Las Técnicas de
Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en
español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y
retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se
recomienda el uso de dos técnicas:
7
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra
ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad,
deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e
intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo
que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado
con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de
que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un
problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer
referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que
tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede
comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con
su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo). A un ama de casa, se le puede
mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos. A un médico, se le
puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un
medicamento "x"
Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
8
preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que
vamos a proponerle."
Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está
Ofreciendo
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en
ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
9
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, está comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque
se terminará irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen
necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más
lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: " Sr.
Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata."
o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos
minutos."
10
La mercadotecnia no tiene por qué costarle un dineral para que logre impacto.
Concéntrese en lo que sus clientes necesitan y quieren. Sepa cuándo es que ellos
compran. Averigüe cómo se enteran de que hay productos o servicios competitivos. Si
no está seguro, pregúnteselo a ellos. Para crear materiales eficaces de mercadotecnia,
cerciórese de incorporar "AIDA": atención, interés, deseo y acción. Captar la atención
Capte la atención de sus clientes en perspectiva, haciendo algo que lo presente a usted
como distinto de sus competidores. Si todos los demás negocios están publicando sus
anuncios en blanco y negro, considere usar el color. Si todos los demás organizan
grandes ventas de liquidación a precios baratos en ciertas épocas del año, pruebe a
hacerlo en fechas diferentes.
Generar interés
Una vez que se haya apoderado de su atención, desarrolle el interés de los clientes
potenciales, describiéndoles los beneficios que van a conseguir si hacen negocios con
usted.
Crear deseo
Usted puede aumentar el deseo de que le compren sus productos y servicios al probar
a sus clientes potenciales que esos productos y servicios sí son capaces de
solucionarles problemas. Ofrézcales asesoramiento gratuito, proporcione información
útil o difunda comentarios elogiosos de otros que hayan confiado antes en su empresa.
Inspirar la acción
Una vez que haya generado la atención, el interés y el deseo por sus productos y
servicios, dígales a sus clientes que deben actuar inmediatamente. "Compre ahora
antes de que se nos acaben las existencias." "Aproveche estas ofertas porque no van a
durar más que tres días." "Venga hoy mismo a vernos para una consulta gratuita."
Aumente la probabilidad de lograr una venta, dándoles a sus clientes un motivo
acuciante para hacer negocios con usted.
11
AIDA
El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce
secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra AIDA es un acrónimo que se
compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés
(interest), deseo (desire) y acción (action).
Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para
tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E.
St. Elmo Lewis en 1896; primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la
acción, como elemento fundamental.
Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV's... deben conseguir, con respecto
a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el
artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente,
provocar la compra o reaccionar al mensaje.
Atención
También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar; por ejemplo, un
gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no está donde debiera estar, como
puede ocurrir con el jabón en el baño. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos
impactos; deben tener relación con la venta. Un vendedor de zapatos seguro que
captará la atención de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero será muy
difícil que venda algún par.
Interés
13
En la venta personal, es negativo o poco positivo que el interés del cliente se centre en
la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es
dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos.
Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a
la línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una
pérdida con el producto o servicio le mantendrá interesado.
Deseo
Acción
Las Ventas
¿Acaso los grandes vendedores nacen con un don especial? ¿Están mejor
preparados? ¿Tienen más experiencia? ¿Tuvieron la suerte de encontrarse
15
en el lugar preciso? No, simplemente entienden cómo funcionan las
relaciones humanas.
Para ganar más frecuentemente en las ventas, ¡debes usar un método que sea
más poderoso que el del cliente o prospecto! En el mercado actual, el
sistema que puede devolver tu fuerza vendedora es el Sistema de Ventas
Sandler. Este, es un enfoque directo y lógico de ventas que ubica a la
entrevista de ventas como una reunión de negocio entre iguales. En el
Sistema Sandler, el vendedor se comporta como un consultor de ventas
profesional y de alto valor. En vez de buscar presionar una venta, ofreces
un intercambio de información franco y sin manipulaciones. El efecto es
tanto refrescante como abierto y honesto. Aquí hay un vistazo general de
cómo trabaja:
PASO 1:
Los clientes o prospectos levantan una “barrera defensiva” cuando piensan que
les estás tratando de vender algo. Lo que tienes que hacer en este punto es
hacer que el prospecto se sienta cómodo contigo. Ayúdalo a saber que
entiendes su problema desde su punto de vista. Hazlo sentir cómodo
contigo para que puedan establecer una relación. Y continúa construyendo
ese entendimiento y confianza durante todo el proceso de venta, no sólo
durante los primeros 5 minutos.
PASO 2:
16
Establece un Contrato Previo
¿Alguna vez oíste a algún cliente decir: “Bien Jorge, basado en lo que hemos
hablado, si no hubiera algún cambio, ciertamente pensaría que vamos por
buen camino. Estás muy cerca de lograr una venta. No veo ninguna razón
por lo cual no se pueda lograr este pedido, asumiendo que todo cumple con
nuestras expectativas”?
.PASO 3:
El sistema Sandler hace de esto una cuestión del pasado. Tu nueva meta es
descubrir el “dolor” del prospecto, no crear un nuevo dolor para ti mismo.
PASO 4:
No sólo debes hablar del costo de todos tus bienes y servicios para obtener la
venta, más importantemente, debes hablar a tu prospecto del costo de sí él
o ella no hacen nada.
18
te pueden pagar a cambio de tu producto o servicio. Una vez que has
descubierto el “dolor” de tu prospecto (paso 3) y tú estás seguro de que hay
dinero para deshacerse de este dolor, podrás pasar al paso 5.
PASO 5:
PASO 6:
19
Por supuesto, usando este nuevo sistema, tu presentación tiene poco que ver
con las características y beneficios de los que el departamento de
mercadotecnia está enamorado. En cambio, todo tiene que ver con
enseñarle a tu prospecto cómo tu producto o servicio puede eliminar su
“dolor”. Los clientes no compran características y/o beneficios... ellos
compran formas de evitar “dolor” ó soluciones a su problemática específica.
Continua con: “Déjeme preguntarle una cosa. En una escala del 0 al 10, siendo 0
que no tiene ningún interés en mi producto o mi servicio, y 10, que ya se ha
decidido a comprar mi producto, ¿en dónde se ubicaría?
Si, por otro lado, su respuesta ha sido entre 6 y 9, “¿Que necesita ver para que
llegue a 10? Encárgate de problemas adicionales que él tenga. Y después de
resolverlos, repite: “¿Qué calificación me daría ahora?” Continúa con este
proceso hasta que llegues a 10. Esto es extremadamente importante.
Cuando llegues a 10, no uses un cierre tan desgastado como: “Aquí tengo
los papeles para que firme”, mejor di: “¿Qué quiere que haga ahora?”. Esto
pone la responsabilidad en el cliente o prospecto. Déjalo cerrar la venta. De
ese modo él nunca te acusará de ponerlo bajo presión alguna.
20
PASO 7:
Pero la próxima vez, lo vas a hacer mejor. La próxima vez, vas a aplicar los
principios Sandler. La próxima vez, lograrás la venta. ¡Nunca más vas a
sacrificar tu iniciativa, tus metas, tu ingreso, tu familia... y tu futuro!
21
CONCLUSION
22
BIBLIOGRAFIAS
• https://corporativocln.com/el-metodo-aidda-una-tecnica-de-ventas-aun-
vigente/
• https://corporativocln.com/el-metodo-aidda-una-tecnica-de-ventas-aun-
vigente/
23
ANEXOS
24
25
26