Tarea 3 - Grupo 102023 - 120 Rev

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA -UNAD
Escuela de Ciencias Básicas, Tecnología e Ingeniería

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
TAREA 3
TAREA 3 - COLABORATIVO
NOMBRE DEL ESTUDIANTE:
ANGELA MARIA GAEZ
BETTY COSME - COD 66849252
DURLANDY ESTELA SANCHEZ – COD 67000952
SAMUEL RODRIGUEZ COD 74373213
SOLEDAD MONTAÑO
GRUPO: 102023_120
TRABAJO PRESENTADO AL TUTOR
GERMAN ANDRES NOGUERA
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
SANTIAGO DE CALI
ABRIL DE 2017
TAREA 3
INTRODUCCION
Atreves del presente trabajo nos ayuda como estudiantes afianzar nuestros
conocimientos respecto al mercado internacional, por medio de diferentes actividades
prácticas para un mejor aprendizaje de los contenidos del Curso de Comercio y
Negocios Internacionales, centrándonos en los conceptos de Marketing y en la
estrategia que se dedica a elaborar estrategias para la gestión comercial de las
empresas, buscando incentivar la demanda.
Identificamos el marketing en un entorno internacional como el apoyo a las compañías

en el logro de sus objetivos cuando estos están relacionados a la expansión comercial
La gran oferta de bienes y servicios disponibles en el mercado es uno de los grandes
obstáculos que enfrentan las industrias que buscan desarrollar nuevos clientes en
nuevos mercados, esta iniciativa está dada al fenómeno de la globalización, Las
compañías enfrentan obstáculos en su gestión de crecimiento
TAREA 3
OBJETIVOS
Objetivo General
- Conocer de qué se trata el Mercadeo Internacional
Objetivos Específicos
- Leer los contenidos de las unidades 2 sobre mercadeo internacional.
- Escribir un ensayo sobre sobre mercadeo internacional.
- Describir los retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al tratar de
conquistar un nuevo mercado.
- Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar. Identificar las
características del país a donde se va a exportar, como preferencias de los
consumidores y normatividad
- Características de la comercialización y logística de acceso al mercado,
especificar la Distribución física internacional para nuestro producto desde la
fábrica o lugar de origen hasta el lugar de la exportación.
TAREA 3
ACTIVIDAD INDIVIDUAL
2. Realice un ensayo de forma individual de máximo 3 páginas sobre el mercadeo

internacional y los retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al tratar
de conquistar un nuevo mercado.
ENSAYO ESTUDIANTE: DURLANDY ESTELA SANCHEZ
La cultura es uno de los obstáculos más grandes para la transferencia y adopción de

tecnología administrativa y organizacional. Por lo tanto, la estrategias para conquistar
un nuevo mercado deben incluir no solo los estudios pertinente al producto y empresas
competidoras sino a todo lo que involucra la cultura del país donde se piensa entrar con
a competir. Relacionado a la cultura está también el contexto en el que esta se
desarrolla, el cual puede ser alto como en los países asiáticos, árabes, africanos y
latinos o bajo como en el caso de Europa y EEUU.
Al exportar, los factores de éxito no siempre serán los mismos, ellos dependerán de
aspectos como el idioma, la religión, estética, valores y actitudes, ubicación geográfica,
y riesgos políticos, entre otros. Las tendencias o temporadas son aspectos que no se
deben dejar por fuera de estudio ya que cada uno de los diferentes aspectos puede
representar en si cambios con impactos que pueden favorecer o por el contrario tirar
por la borda todos los esfuerzos hechos.
TAREA 3
Las exportaciones se deben hacer con calidad definiendo y estudiando el mercado
objetivo, así como capacitándose para tener acceso en los aspectos de logística del
comercio exterior que impacten la organización. Esta capacitación debe ser a todos los
niveles de la organización y no solo a nivel gerencial ya que, aunque la estrategia esta
direccionada por él, es necesario que toda la organización esté preparada para asumir
los nuevos retos.
El gerente o empresario por su parte debe conocer el ámbito internacional, conocer las
situaciones del mercado y reconocer los riesgos a los que puede estar expuesta la
organización, esto con el propósito de ser efectivo, oportuno e implementar
mecanismos que permitan el crecimiento de la empresa y la incursión del producto en
el nuevo mercado.
Por otro lado, el personal de trabajo debe estar instruido para que la operación de los
procesos de comercio exterior sean eficaces y efectivos. Para ello, se debe entender
cuáles son los costos que agregan valor y cuales no es decir identificando las
operaciones que agregan valor de las que adicionan un costo.
Otro aspecto a tener en cuenta es la distribución física de mercancías (DFI), la cual se

encarga del producto desde el lugar de producción hasta el lugar de destino reduciendo
al máximo tiempos, costos y riesgos.
Una de las herramientas para determinar el alcance de las clausulas comerciales para
el contrato de compraventa internacional con las que se cuenta es el conjunto de reglas
internacionales INCOTERM, la cuales son revisadas cada 10 años y nos ayudan a
determinar aspectos como el lugar de entrega de la mercancía, quien contrata y paga
los gastos, que documentos tramita cada parte y su costo, en que momento y como se
produce la transferencia de riesgos sobre la mercancía del vendedor hasta el
comprador.
TAREA 3
Un exportador colombiano se enfrenta a los altos costos (usd 2270 por un contenedor
de 20 pies) de exportación así como documentación y tiempos de espera de alrededor
de 14 dias(según informe Doing bussines 2012).
ENSAYO ESTUDIANTE SOLEDAD MONTAÑO
Retos del Mercadeo internacional en Colombia
Con la llegada de la globalización siendo un tema de actualidad que ha cambiado el

contexto de la economía a nivel mundial, se hace indispensable el desarrollo e
implementación de nuevas estrategias de negocio, apareciendo así el trascendental
apoyo en pro a la competitividad siendo este el mercadeo internacional.
El mercadeo internacional, se lo define como “el marketing aplicado a otras culturas o a

diferentes realidades ajenas a nuestro entorno”, lo que significa que se debe tener en
cuenta una seria de factores para poder hacer sostenible el desarrollo e introducción de
productos a nuevos mercados, mediante el diseño de innovadoras estrategias de
marketing con la visión de poder responder en forma precisa a las condiciones
cambiantes del mercado interno y del mercado internacional, en un claro proceso de
globalización e internacionalización.
El Mercadeo Internacional es la respuesta a la apremiante necesidad de expansión

internacional que hoy por hoy tienen la mayoría de empresas nacionales, ha venido
transformando poco a poco el pensamiento conservador que se tenía hacia los
diferentes clientes, ampliando la mentalidad e interés de negocio para lograr llevar un
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mismo producto o servicio ante nuevos mercados con mayor amplitud de demanda y
competitividad; esto se legra tras una serie de procesos de análisis y mercadeo,
alcanzando así diseñar la mejor estrategia para con las modificaciones que se
consideren pertinentes con el único objetivo que el producto sea adaptable al nuevo
mercado en el cual se lo pretende ofertar.
Para lograr un buen mercadeo internacional y poder triunfar en la inclusión y

sostenimiento de un nuevo producto a mercados extranjeros se deben tener en cuenta
una cadena de factores como la cultura en la cual se va a incursionar, la oferta y
demanda del producto a promocionar, las restricciones comerciales del mercado, la

economía de la región, el tipo de cliente y demás, una vez se tengan claros estos
factores se consigue madurar la idea si se debe o no incursionar en ese mercado con
el tipo de producto trabajado.
Un exportador colombiano se enfrenta a muchos retos en la travesía de lograr alcanzar

la internacionalización de su producto, en países como EEUU, Europa, China, el
gobierno les brinda un alto porcentaje de apoyo a los empresarios que pretenden
exportar sus productos a mercados internacionales, sin embargo en Colombia por parte
del gobierno no se ven este tipo de realidades, el empresario Colombiano es quien
asume todo el riesgo en su travesía de exportación, enfrentándose a un alto grado de
competitividad en cuanto a cantidad, precio y calidad; sin embargo se considera que el
mercadeo internacional colombiano es positivo ya que ha logrado mantener los
productos en un buen nivel competitivo ante los mercados internacionales, en
ocasiones impulsados por sectores privados logrando así un reconocimiento en el
mercado internacional.
COLOMBIA ha encaminado sus esfuerzos hacia formular acuerdos que le permitan

integrarse en diferentes bloques comerciales de países, consciente de que esta
realidad implica una mayor competitividad tanto a lo interno de nuestro mercado; por la
entrada de productos similares a los que producimos debido a la apertura comercial,
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como a lo externo del mismo; ya que la integración nos permite accesar a otros
mercados en condiciones de igualdad, es lógico suponer que además de involucrarnos
en un proceso de producción eficiente; que nos permita adaptarnos a las nuevas reglas
del juego que también se establecerán, dichos procesos también incidirán de forma
directa en nuestra práctica mercadológica, por lo que nuestras empresas deberán
alinear adecuadamente los elementos críticos del Marketing Mix para la
comercialización exitosa de sus bienes y servicios y de esta forma poder competir y
salir airosas frente a ofertas de otros mercados.
En lo que respecta al producto nuestras empresas, sobre todo las fabricantes, deben
tener en cuenta que el mismo no solo tiene que ser capaz de satisfacer las
necesidades, los requerimientos y deseos del consumidor al cual va dirigido, sino que
también debe estar al alcance de las posibilidades económicas de estos, tener
suficiente calidad para realizar las funciones requeridas, y contar con fuerza
competitiva frente a las ofertas de la competencia. Debe, además, poseer los atributos
que el consumidor desea o espera que tenga el artículo que compra o desea comprar;
dichos atributos pueden brindar a éste una ventaja diferencial a consecuencia de
características que le sean propias, y que por tanto, no posean los productos similares
de la competencia. Por lo que los expertos en marketing deben estudiar detenidamente
el ambiente cultural y económico de los mercados, tanto internacional como doméstico,
antes de planear los productos correspondientes. Todo esto así debido a que la
apertura de mercados nos pone frente a personas cada vez más exigentes con gustos
y necesidades no sólo locales sino también globales.
Hay que notar que el mercadeo y la producción son dos actividades que están muy
relacionadas en la conquista de los mercados y que una tiene que servir de apoyo a la
otra, de modo que como país debemos tener la convicción de que tenemos que
abocarnos a producir eficientemente, es decir, aumentar la calidad, cantidad y
presentación de nuestros productos y al mismo tiempo bajar los costos y por
consiguiente los precios de los mismos. Por otro lado, después de una producción
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eficiente tenemos que diseñar estrategias mercadológicas que viabilicen la penetración
de nuestros productos en la preferencia de los consumidores.
Colombia no puede entrar a competir de una sola vez, con todos sus productos, debido
a la existencia de determinados regímenes de protección para ciertos productos a los
que se acogen los países en las discusiones previas a los acuerdos; cuando estos
están en desventaja con sus similares producidos en otros países del bloque, pero esta
protección es por determinado tiempo hasta lograr cierta paridad competitiva, lo que
implica que las estrategias de mercado de nuestras empresas deben estar orientadas,
en principio, a los productos con los cuales estamos en condición de ser competitivos
en el intercambio comercial.
Desde el punto de vista mercadológico una de las estrategias que el país debe retomar
de acuerdo a los nuevos tiempos es la reforma de reconversión industrial, orientada a
la producción eficiente, esto unido al desmonte arancelario que debe beneficiar a la
importación de materia prima, tendrá un importante impacto en el producto; es decir, en
la calidad, cantidad, presentación y costo del mismo. Si los productos cumplen los
nuevos requerimientos de los mercados y se producen con costos relativamente bajos,
esto impactaría en los precios de manera favorable lo que significa que aún con los
márgenes asignados a los canales de distribución, éstos llegarían a los consumidores a
precios accesibles y competitivos otorgándoles ventajas significativas a la actividad
mercadológica para penetrar en la preferencia de los consumidores.
Además nuestras empresas deben tener muy en cuenta que la fijación de precios para
el marketing internacional debe realizarse con una orientación hacia la demanda,
tomando en cuenta no solo el costo del producto o del servicio que se desea ofrecer,
sino también las posibilidades del consumidor que se pretende alcanzar y la acción de
la competencia a la cual habrá que enfrentarse, es decir, que por un lado deben
conocer los niveles de precios existentes en el mercado al cual va a penetrar el
producto, y por otro, un conocimiento de los costos básicos de producción.
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Lo importante es tomar en cuenta que la diferencia existente entre los costos del
producto y el precio del mercado será la que determine el margen dentro del cual la
empresa tendrá que fijar el precio de venta de su producto, para que el mismo se
adecue a las posibilidades económicas del consumidor y a la vez tenga fuerza
competitiva frente a las ofertas de la competencia, además de que permita, cubrir los
costos administrativos y comerciales, más los gastos en que se incurran en el proceso
y se pueda lograr así el porcentaje de beneficio deseado en la operación por la
empresa.
En lo referente a los canales de distribución para las operaciones de marketing

internacional, se debe tener presente que la misma exige el establecimiento de una
estructura que permita, en primer lugar, introducir el producto en el país en el cual será
comercializado y en segundo lugar, una vez introducido, ponerlo al alcance del
consumidor o del usuario final, para que éste pueda adquirirlo. Se podrá optar entre
llevar a cabo una exportación indirecta o una exportación directa para introducir los
productos y conformar así, conjuntamente con los canales de distribución disponibles
internamente en el mercado considerado, el canal total de distribución que permitirá
hacer llegar dichos productos, desde su establecimiento, al consumidor o usuario final.
Una de las formas más sencillas para iniciarse en el negocio de la exportación lo es la

exportación indirecta la cual requiere poca inversión e implica un menor riesgo. Esta
puede realizarse mediante el empleo de intermediarios agentes o intermediarios
comerciantes, tomando en cuenta que los productos perecederos exigen de una
distribución donde intervengan el menor número de intermediarios y que otros
requieren que su manejo sea a través de agentes intermediarios debido a su volumen o
gran peso. Para esto la empresa debe considerar sus posibilidades económicas y
técnicas para así decidir qué método de distribución será el más conveniente ya que
los costos involucrados en dicho proceso son un factor importante que incidirá de forma
directa en la elección de dicha decisión.
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Mercado lógicamente, es importante que nuestro país adopte mecanismos ágiles o
dinámicos en su comercio exterior y para esto debe reducir la burocracia a su mínima
expresión. La actividad promocional desarrollada por la empresa constituirá el soporte
sobre el cual se llevarán a cabo las operaciones de venta en el mercado considerado.
La empresa debe tener en cuenta que el primer paso en el proceso de promoción, es el
que se refiere a la definición de los objetivos del programa promocional y que dichos
objetivos tienen que responder a las directrices generales del plan de marketing, y la
vez deben indicar muy claramente, qué es lo que se desea obtener mediante el
esfuerzo promocional que se piensa realizar.
Esta estrategia de promoción debe ser adecuada, agresiva y bien planificada que nos
haga posible competir con los diseños publicitarios y mercadológicos que utilizan otros
mercados. Es nuestra opinión que si tenemos una visión clara de la estrategia de
competencia y un diseño publicitario estratégico, nuestro país estaría en condiciones
de competir y salir airosa en la apertura de mercados.
A lo interno, nuestro país está dotado de medios de comunicación suficientes, lo cual

es importante en el desarrollo mercadológico, además de que contamos con buenos
profesionales, esto unido a la buena voluntad, visión, estrategia y agresividad podría
asegurarnos la penetración exitosa en los mercados del exterior con los cuales
proyectamos acuerdos integracionistas. Nuestro problema radica en la suma de
factores externos a la economía (Violencia, Narcotráfico, Corrupción, etc) que hacen,
de nuestro entorno económico y mercadológico, un campo algo apartado de la realidad
del resto del continente y del mundo. La internacionalización de nuestra economía debe
superar esta brecha con buenas estrategias de marketing y sobre todo con la
reiteración de productos con amplias ventajas competitivas para el respectivo mercado.
Hemos dicho que para el éxito de nuestro país en los procesos de integración, tanto en
los mercados internos como externos, se requiere entre otros, de una producción
eficiente y un buen diseño de nuestras estrategias mercadológicas, ahora agregamos
que todo esto debe estar acompañado de una visión oportuna y agresiva, debemos
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conocer e interpretar nuestro papel mercadológico y estar claros en los objetivos que
tenemos y en las oportunidades que se puedan presentar, ya que un descuido de
nuestra parte sería bien aprovechado por nuestros competidores y en consecuencia
estaríamos perdiendo terreno en las preferencias del público consumidor.
De modo que con el manejo del mercado, producto, precio, la distribución y promoción
pero sin una visión estratégica estaríamos en desventaja competitiva y estaría en
peligro nuestro éxito como país en los procesos de globalización e integración.
Desde el punto de vista mercadológico debemos, además, desarrollar la calidad de los

servicios a los consumidores; la cultura del "Just in Time", para que nuestros clientes y
consumidores adopten y conserven una actitud de aceptación hacia nuestra oferta y
esta llegue a formar parte de sus propios hábitos de consumo. Esto lo afirmamos
porque si bien es cierto que muchos mercados quedan cautivos por la calidad, el
precio, entre otros, no es menos cierto que otros son conquistados por la calidad del
servicio que se les ofrece.
Finalmente, cabe resaltar que para que la actividad mercadológica sea continua
nuestro país debe adoptar un sistema o mecanismo que le permita mantener un control
de la calidad en su comercio exterior no sólo en los servicios sino también en los
productos y la política mercadológica adoptada, de tal manera, que exista continuidad
de nuestra estrategia general mediante la supervisión, estímulo y motivación de todos
los sectores involucrados en el éxito de nuestra globalización e integración
TAREA 3
ENSAYO ESTUDIANTE BETTY COSME
ENSAYO DE MERCADEO INTERNACIONAL Y LOS RETOS A LOS QUE SE

ENFRENTA UN EXPORTADOR COLOMBIANO AL TRATAR DE CONQUISTAR UN
NUEVO MERCADO.
El marketing internacional se define como el proceso que sigue un país a la hora de

planear y realizar transacciones fuera de sus fronteras, éste lo observamos
cotidianamente en nuestras vidas, de manera que hoy en día el aislamiento de los
mercados nacionales es en parte absurdo, ya que impide que haya un crecimiento
favorable en las empresas. Este marketing tiene gran importancia y a su vez nos ofrece
nuevas oportunidades y retos los cuales debemos conocer para poderlos afrontar
mejor, entendiendo además el proceso de selección que se lleva a cabo y
reconociendo las distintas formas que existen para entrar
Cabe decir que las exportaciones no tradicionales de Colombia mostraron en los

primeros ocho meses del año un déficit del 14 por ciento con respecto al mismo periodo
del año anterior, al registrar un total de 9,9 mil millones de dólares. Precisamente, para
el vicepresidente de Exportaciones de Proexport, Ricardo Vallejo, el hecho de mayor
relevancia durante el 2009 tiene que ver con que los exportadores colombianos,
tomaron conciencia y entendieron la importancia y la necesidad de diversificar
mercados. Yo pienso que lo que ha sucedido con la crisis mundial y los países vecinos
es un llamado para que el exportador colombiano, definitivamente, diversifique. Lo que
pasa es que hemos estado en una zona de confort con los países vecinos, si todo con
ellos va bien, la gente no se preocupa por ir a otras partes. Nosotros teníamos unos
datos muy interesantes, de hace unos cuatro o cinco años, en los que las
exportaciones a Venezuela cayeron, entonces, las exportaciones hacia otros destinos
como el Caribe y Centroamérica empezaron a crecer y, cuando las relaciones con
Venezuela se normalizaron, se abandonaron y dejamos de crecer hacia esos
mercados, dijo Vallejo. Actualmente, las cifras muestran que 6.820 empresas
colombianas concentran sus esfuerzos de exportación en un solo mercado, aunque es
TAREA 3
preciso anotar que reducir la concentración no representa un aumento de las

exportaciones. Por ello, el objetivo es lograr una mayor diversificación, pero sobre la
base de productos diferenciados y con mayor valor agregado. Estrategias de
promoción Es claro que, al revisar el comportamiento del comercio exterior en el
mundo, se observa que, en general, los países han reducido sus compras de todo tipo
de bienes y servicios y en este caso, nuestros principales socios comerciales Estados
Unidos, Venezuela y Ecuador, no fueron la excepción. En este sentido, Proexport y el
Gobierno trabajan en activar la competitividad de la oferta colombiana en los mercados
mundiales, que ha estado determinada por factores claves para los exportadores, como
son el establecimiento de políticas de apoyo y fomento al sector empresarial, de cara a
la transformación productiva, la innovación, la infraestructura y la conectividad, y el
aumento de los productos y servicios exportables con valor agregado, haciendo que
nuevos negocios y mercados se constituyan en retos principales. A través de las
herramientas de promoción que la Entidad pone al servicio de los empresarios, un total
de 1.294 empresas colombianas cerraron negocios facilitados por Proexport, al finalizar
el tercer trimestre de este año, lo que representó negocios por un monto de 877,8
millones de dólares. Sin duda, el trabajo más grande de la Entidad promotora de las
Exportaciones no Tradicionales en Colombia ha estado en la búsqueda de nuevos
mercados y en el fortalecimiento de la oferta exportable de productos con valor
agregado o nichos inexplorados de mercado, en segmentos muy especializados. Allí se
registran importantes logros, como que las exportaciones de nacionales se encuentren
hoy en mercados de países de África y Asia, y ciudades de Emiratos Árabes y Rusia.
Del mismo modo, mediante alianzas con Chile, se ha iniciado la exploración de nuevos
mercados en Oriente, a través del desarrollo de Proyectos de Encadenamientos
Productivos que le permitirán al país beneficiarse de los acuerdos y tratados
comerciales que tiene la nación austral y las relaciones con sus socios comerciales. En
el mes de mayo se destacó la realización de la primera Macro rueda de Negocios, con
un cambio de formato, al convocar los sectores definidos en la estrategia de Gobierno,
como de Talla Mundial e impulsar el desarrollo de sectores nuevos y emergentes sin
descuidar los tradicionales. La oferta y la demanda se concentraron en productos de
TAREA 3
agroindustria, dotación institucional, hotelera y de hogar, Industria gráfica, material

P.O.P, envases y empaques, cosméticos y artículos de aseo, autopartes y BPO. En el
encuentro comercial participaron 188 compradores internacionales de 28 países y 323
exportadores de 15 departamentos, quienes certificaron expectativas de negocios a un
año, por más de 65 millones de dólares. Llegó la hora de diversificar Las ventajas de
tener un sector exportador sólido y diversificado son muchas y reconocidas. Por eso en
los últimos dos meses, el Gobierno Nacional aceleró sus acciones en el tema de
diversificación, buscando reducir la vulneración externa de la economía, con el
propósito de mantener el equilibrio macroeconómico. A lo largo del año, los
empresarios nacionales han estado acompañados por Proexport en las ferias más
representativas de cada uno de los sectores, afianzando los mejores vínculos
comerciales del país con el mundo. De tal manera que la oferta nacional ha estado
presente en cerca de 50 eventos internacionales. Por ejemplo, este año Colombia hizo
presencia en Siggraph, la feria más importante de animación digital en el mundo. Allí, a
través de siete empresas colombianas se lograron oportunidades de negocios por dos
millones de dólares. Igualmente, es de anotar otras ferias en las que los empresarios
colombianos han explorado y concretado negocios, como la Feria de Moda Infantil y
Juvenil de España, y The Hampton Court Flower Show, en Londres, donde las flores
colombianas son reconocidas por su calidad y durabilidad; la Feria Materials Show,
considerada la más grande y especializada en materiales de confección, insumos y
producto terminado en Estados Unidos; la Feria Swim Show, del sector de Prendas de
Vestir, la exposición de trajes de baño más grande del mundo que tiene lugar en Miami
(Florida). Así también, un sector que se ha incluido entre los de Talla Mundial, por las
oportunidades que ofrece para el comercio internacional, es el de Cosméticos y Aseo
Personal, cuya fuerza colombiana de negocios, representada en 13 empresas participó
en la Feria Cosmoprof Norteamérica, en Las Vegas (Nevada). Un mundo más cerca de
los exportadores A través de las 20 oficinas y representaciones comerciales
internacionales de Proexport, se han concentrado esfuerzos en la convocatoria de
compradores del más alto nivel. Representantes de importantes cadenas de almacenes
TAREA 3
y grupos empresariales de todos los sectores de la economía han venido a Colombia,

para sostener encuentros con los empresarios nacionales, como en el caso de Wal
Mart, que llegó al país con un claro interés comercial. Esta dinámica se ha vivido de la
misma forma, durante las ferias internacionales que se han realizado en el país. En el
caso de la Feria Internacional Footwear and Leather Show, se convocaron a 64
compradores internacionales de ocho países: México, Estados Unidos, Costa Rica,
Guatemala, Chile, Perú, Venezuela y Ecuador, y otros de la región del Caribe. De
manera especial, Colombia moda 2009 se convirtió en el primer escenario ferial en
realizar una Rueda de Negocios que dejó oportunidades comerciales por 52,2 millones
de dólares, con la presencia de 613 compradores invitados por Proexport, de 453
empresas provenientes de 23 países. Colombia.'' Lo que ha sucedido con la crisis
mundial y los países vecinos es un llamado para que el exportador colombiano,
definitivamente, diversifique. Lo que pasa es que hemos estado en una zona de confort
con los países vecinos Ricardo Vallejo, vicepresidente de Exportaciones de Proexport.
WILABR en el mercado.
La internacionalización aparece como una necesidad apremiante para las empresas,

teniendo en cuenta que es un proceso difícil, complejo y costoso, que implica
previamente un análisis estratégico serio y riguroso.
Hace 30 años, la política empresarial era ganar dinero en el interior de los límites de la
nación, no se pensaba en acceder al mercado internacional y menos competir con
otras empresas que estaban del otro lado de las fronteras.
La internacionalización de una empresa implica gastos, por lo tanto hay que agregar
valor a la empresa.
La meta de una empresa al ser internacional debe ser obtener ventajas competitivas
que le permitan superar a la competencia.
TAREA 3
La estrategia, debe definirse sobre la base de meta o ventaja competitiva que se va a

obtener siendo internacional y debe obedecer al objetivo buscado por la empresa
Motivos que llevan a la internacionalización de una empresa:
*Saturación del mercado interno del país de origen
*Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior
*Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida
del producto y/o servicio
*Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos
*Incentivos gubernamentales y déficit comercial
*Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de
escala.
*Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado
*Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacional
*Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas
*Vocación internacional de sus directivos
Exportar permite disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional de la

economía nacional.
Involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.
Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer

economías de escala.
TAREA 3
Ganar competitividad mediante las adquisiciones de tecnología, nuevos conocimientos

y capacidad gerencial obtenidas en el mercado.
Hacer alianzas estratégicas lo que significa que aumentará su poder de negociación y

la imagen de su empresa con bancos, proveedores y clientes; además esto le permite
reducir costos y diversificar su producto o servicio.
Aprovechar los Tratados de Libre Comercio (TLC) y los acuerdos preferenciales,

facilitándose el proceso de participar en la globalización de la economía y obtener
beneficios económicos; recuerde que la empresa no necesita de grandes capitales para
empezar a exportar.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de

la empresa a largo plazo.
Contrato de Compra Venta en las exportaciones
El contrato de compra venta internacional es el punto de partida de toda negociación

internacional y constituye el factor más importante de la transacción comercial en él se
estipulan las obligaciones y derechos de las partes contratantes con relación a la
compraventa de las mercancías, contiene las condiciones, términos y la forma de pago
de la operación
Otros aspectos que debe considerar el contrato son las condiciones de pago, así como
los términos de venta (Incoterms)
En los mercados internacionales se estudian diversos aspectos como la etapa de

desarrollo económico en que se encuentra la nación, entre otros. Se estudian también
factores tales como: costumbres de la población, segmentaciones del mercado y el
sistema político social del país.
TAREA 3
Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas grandes
corporaciones de Estados Unidos adquieren más de la mitad de las utilidades de
impuestos de utilidades provenientes de marketing y producción en el extranjero. Una
empresa pasa del mercado doméstico al internacional por varias razones:
Cada vez más empresas consideran los mercados internacionales para crecer dada la
gran demanda de productos de consumo que surge de los mismos.
Hay países que cuentan con ventajas comparativas por sus recursos naturales y
humanos, de tal forma que estas características son ventajosas en la producción de
ciertos bienes que tienen demanda a nivel mundial. Cuando una empresa cuenta con
una ventaja tecnológica que lo posiciona en la punta frente al resto de los mercados.
TAREA 3
ENSAYO ESTUDIANTE ANGELA MARIA GAEZ
MERCADO INTERNACIONAL Y RETOS DEL EXPORTADOR COLOMBIANO
Incursionar en el mercado internacional no debe ser un tema tratado a la ligera por

parte del empresario, si se desea tener éxito en esta valiosa y titánica tarea debe
buscar estrategias que le permitan detectar bajo todos los aspectos y variables hacia
dónde va a dirigir sus esfuerzos para que el resultado sea el mejor, incluyendo el
cuestionarse si la empresa esta en capacidad de brindar sus productos y servicio de
manera eficiente y efectiva apuntándole a a la calidad y a valores corporativos como la
disciplina y la responsabilidad. Según Rozas S, at (2013) El desarrollo de un plan
estratégico para detectar el lugar hacia el que vamos exportar este depende de
muchos factores reconociendo en nivel de importancia el desarrollo económico del
mismo y el de sus consumidores con respecto a las políticas de globalización del
mercado y de nuestro producto a exportar. Es necesario también , cuestionarse la
importancia del producto dentro del mercado a incursionar analizando factores de
relevancia como son la investigación de la cultura ( modos, costumbres) en las cuales
se debe reconocer el entorno y sus antecedentes culturales reconociendo que esta es
el centro del acondicionamiento social, de las formas de pensar y de actuar de la
sociedad. No obstante el reconocer que el nicho global de mercado puede trascender
la cultura o podemos decir a culturizar en la medida que los medios masivos de
comunicación impone modas y costumbres diferentes cambiando hábitos, preceptos y
costumbres. La religión como movilizador de situaciones particulares puede generar
conflictos marcados que pueden devengar en la adquisición o no del producto. El nivel
de educación también puede afectar en determinada manera el éxito de nuestra
empresa debido a las estrategias de marketing usada para cada nicho en particular de
mercado puede incluir el nivel educativo , el sentido de belleza o estética, los valores y
actitudes del entorno hacia la modernidad , las instituciones sociales encargadas de
brindar el apoyo necesario para estimular las importaciones , la infraestructura logística
de la región, que incluye los medios de transportes, los aranceles, los tratados de libre
comercio, la adaptación del producto hacia las necesidades del mercado a incursionar .
TAREA 3
El riesgo político es otro factor a tener en cuenta a la hora de decirse por el mercado a
abordar, la inestabilidad política, el cambio de orientación del gobierno o las políticas
frente a la globalización influyen potencialmente en la decisión a tomar.
Una vez se decida hacia donde abordar la exportación queda un largo trecho para la
implementación y abordaje del producto esto implica un análisis profundo de la
estrategia de logística del producto desde el abastecimiento de la materia prima, la
organización y los tiempos de fabricación y la distribución que repercute en el manejo
de los costos de producción, transporte, embalaje y envío y por lo tanto debe ser un
tema de vital importancia a la hora de negociar nuestro producto. Y no solamente por
el factor monetario, el incumplimiento o demora del despacho, el mal estado en el que
llegue el producto debido a un embalaje inadecuado o a un medio de transporte poco
confiable puede acabar con las aspiraciones de incursión al mundo de la exportación.
Esta organización secuenciada, pensada y diseñada influye notoriamente en todos los
aspectos de la compañía, compras, producción adecuación almacenamiento y
distribución de tal manera que al ser sincronizadas pueden ofrecer un Valor Agregado
al producto y por ende será más atractivo al consumidor.
Mas allá de la logística interna se debe tener en cuenta las DFI (Distribución Física de
Mercancías) como proceso esencial que permite evaluar el movimiento de la carga de
producto desde la producción hasta el país de exportación o destino, cumpliendo con
los estándares de calidad. Este proceso implica evaluar cuales son los métodos mas
adecuados y compatibles con las normas internacionales cuyos preceptos se
encuentran En las Incoterms definirá la ruta y forma de embaque y entrega del
producto al comprador . Las Incoterms no solo normatizan el proceso logístico
internacional, también sirven como apoyo para clarificar conceptos y términos que
puedan resultar confusos ante las normas internacionales, instaurando: el precio , los
riesgos en los que incurren tanto el comprador como el vendedor, sitio de entrega del
producto, servicio de transportes, servicio de aseguranza, documentación requerida
para cada parte del proceso.
TAREA 3
Algunas características que acompañan a las DFI tiene que ver con los costos tanto
directos (empaque embalaje, documentación, alamacenaje ..) como indirectos (
administración e inventarios) el tiempo del proceso y la calidad del mismo. De acuerdo
al tipo de implementación se han clasificado los términos de los Incoterms EXW en
fabrica, libre transportista y libre al costado del buque (FCA, FAS, FOB ); Costo y flete
costo seguro y flete transporte pagado hasta transporte (CFR,CIF,CPT,CIP) entregado
en el lugar acordado, entregado en puerto o terminal en destino derechos pagados
(DAT,DAP,DDP). Para concluir es importante reconocer que el incurrir en el mercado
internacional debe ser cuestión de un proceso planificado y analizado a profundidad
buscando el éxito y la certeza de la mejor manera. La integración de un equipo
multidisciplinario que indague sobre las diferentes variables y de la seguridad además
de el uso de la terminología de las Incoterms será una valioso recurso para realizar un
plan estratégico que permita crear una ruta solida a la construcción del mismo y
generar los resultados deseados en la negociación. Como retos particulares el
empresario colombiano se enfrenta a numerosas dificultades como son el alto arancel
de algunos productos como materias primas para la importación, altos requisitos para
la exportación, el contrabando, las constantes alzas en los fletes nacionales
ocasionados por la gasolina, la condición de las rutas y los puertos de embarque de los
productos.
TAREA 3
ENSAYO ESTUDIANTE SAMUEL RODRIGUEZ
ENSAYO SOBRE MERCADEO INTERNACIONAL Y LOS RETOS A LOS QUE SE

ENFRENTA UN EXPORTADOR COLOMBIANO AL TRATAR DE CONQUISTAR UN
NUEVO MERCADO
Para entrar en materia definamos que el mercadeo internacional es la respuesta a

la apremiante necesidad de expansión internacional que hoy por hoy tienen las
empresas, debido a la gran competencia que vive entre ellas, y que las necesidades
de consumo cada vez son mayores entre las personas.
Como sabemos cada vez es mayor la cantidad de elementos de consumo, que
realicen las personas alrededor de todo el mundo, y debido a este creciente las
empresas se han vuelto hacia estos para conquistar nuevos mercados, pero deben
tener muy en cuenta cuáles serán sus objetivos y políticas de mercadeo
internacional, para ingresar en los países destinados para tal fin.
Las estrategias de internacionalización por parte de la empresa, requieren de una
minuciosa planeación tanto a nivel corporativo como en particular, de toda su acción
de mercadeo según sean los mercados internacionales de destino.
Esta dinámica que mundialmente aplican las empresas buscando oportunidades de
mercadeo en todo el mundo, hace crecer sus negocios globalmente y las
estrategias de mercadeo deben ser acordes con los que solicita el mercado, para
entrar en competencia con las grandes multinacionales, ya que estas debido a que
son grandes marcas y reconocidas tienen mayor influencia en el consumidor final, el
buen nombre y sobre todo la garantía que se expone en cada producto o servicio
hará la diferencia en la comprar de cada consumidor.
En cuanto a los exportadores Colombianos, también han tenido que estar en lucha
constante, debido a los grandes desafíos a los que se enfrentan a la hora de querer
sacar sus mercancías o servicios del país, ya que son muchos los pasos y
recomendaciones que se deben seguir a la hora de exportar las mercancías hacia
un destino final, por el poco conocimiento a la hora de enfrentar los nuevos desafíos
TAREA 3
estos exportadores, han gastado recursos y tiempo, y algunos de ellos mejor

deciden no hacerlo.
En el video que nos enseñan en la bibliografía de la unidad 2, es un claro ejemplo
de las diferentes clases de exportaciones que existen, y que hasta ahora tengo
conocimiento de ellas.
Pero si en realidad un productor colombiano, quiere exportar su producto o servicio
hacia el exterior, debe empaparse de todos los requerimientos que debe realizar,
para no caer en errores que a la larga le quitan tiempo y recursos, según lo que veo
en este video hay un amplio acompañamiento de parte del gobierno colombiano,
para que los exportadores desde el más grande al más pequeño, cuenten con
herramientas claras y concisas acerca de los procedimientos que se deben seguir.
Si existe un tema en el campo comercial en el que el Gobierno nacional tiene
puesta toda su atención es el de las exportaciones, al cual le apuesta con una
estrategia clara, direccionada hacia los frentes de promoción y financiación que el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo adelanta a través de Proexport, como
entidad líder en la promoción, apoyo y acompañamiento a los exportadores
colombianos.
Es importante resaltar que nuestro país tiene diversas culturas, y que con ello
apunta hacia varios productos o servicios que las personas queramos adquirir, pero
tenemos en común que nos gusta lo bueno, barato y bonito, de este modo, estamos
en constantes cambios de gustos o más bien probando lo nuevo que nos ofrece el
mercado.
En la adversidad se han creado muy buenos negocios comerciales, lo digo porque
en mi caso; mi familia tiene un pequeño taller de muebles realizados en madera,
han pasado muchos inconvenientes tanto económicos, sociales y personales, pero
que se han sabido superar, pero desafortunadamente a la hora de pensar en la
exportación este pequeño taller de muebles no está preparado financieramente para
eso.
TAREA 3
El Gobierno Nacional anunció una ambiciosa política de estímulo a las

exportaciones y al turismo. Para ello ha establecido una serie de instrumentos,
como el acceso al crédito y la promoción de la innovación. Adicionalmente, se
cuenta con el programa de aprovechamiento de los TLC.
Retos de los exportadores Colombianos
- Colombia no está preparada para el creciente flujo de comercio en términos de

infraestructura portuaria y aeroportuaria, ya que cuenta con poca capacidad para
el flujo creciente de mercancías.
- La institucionalidad, a pesar de tener el propósito correcto y la infraestructura
adecuada, no ha logrado funcionalmente integrarse al mayor componente del
tejido empresarial colombiano.
- No existe aún en Colombia una clara caracterización de una “cultura
internacional”, que por lo menos garantice la formación de “conciencia colectiva”
respecto de lo que significa el nuevo escenario de competencia en los
mercados, no sólo internacionales sino a nivel local.
- Se ha vulgarizado parte del vocablo de las teorías del comercio internacional y
de la competitividad. Se confunde competitividad con precios bajos, salarios
bajos, mano de obra barata, maquila, exportación, entre otros. Creando un falso
sistema de “creencias” empresariales que no corresponden, en la mayoría de los
casos, con las realidades económicas1.
- La sofisticación exportadora es la capacidad de vender en los mercados
externos el mismo tipo de bienes que exportan los países más ricos.
- Calidad versus precio
- Adecuación y las certificaciones de los productos
- Competencia con los países expertos en exportaciones.
1
Tomado de: biblioteca.ucp.edu.co
TAREA 3
Para los exportadores Colombianos, cuando se exporta es una cuestión de planeación,

compromiso y transparencia, porque las condiciones varían mucho y un día puede ser
un éxito el negocio, pero al otro día puede verse afectado negativamente por diversas
circunstancias del mercado, como los cambios en los precios del dólar y o políticas
nuevas que afecten directamente a los exportadores de nuestro país.
Se deben enfatizar en reforzar los contactos directos entre productores y compradores

porque hay un gran potencial para que Colombia siga exportando sus productos y
servicios, y porque no de este modo entrara a los mercados más sofisticados y solidos
de la economía mundial.
TAREA 3
3. Opine con argumentos y fundamentación, sobre los ensayos de cada uno de

sus compañeros (cada estudiante debe en el foro brindar un comentario sobre
el análisis de sus compañeros).
ACTIVIDAD COLABORATIVA
1. De acuerdo a los productos escogidos por cada estudiante de manera grupal se

debe escoger uno de los productos con el cual se debe desarrollar el estudio de
mercado internacional, se debe realizar una discusión entre los 5 integrantes del grupo
y se debe elegir uno de los 5 productos para seguir desarrollando en adelante.
PRODUCTO ESCOGIDO:
Propiedades:
Papel fotocopia
Densidad: 75 gramos
Color: Blanco
Blancura: 98%
Presentación: resmilla por 500 hojas
Formatos:
Carta ( 216mm x 279mm)
A4 (210mm x 297mm)
Oficio (216mm x 330mm)
Presentación: caja por 10 und

TAREA 3
2. Con el producto escogido se debe desarrollar de manera grupal un estudio de

mercado internacional teniendo en cuenta los siguientes puntos.
Características del país (Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar.

Identificar las características del país a donde se va a exportar, como preferencias de
los consumidores y normatividad.) Dinámica del sector, La demanda y consumo, La
situación competitiva de los productos, Describir brevemente aspectos políticos,
legales, económicos y socioculturales.
República de El Salvador
El Salvador, es un país soberano de América Central ubicado en el litoral del océano

Pacífico con una extensión territorial de 21 041 km².1 En el año 2015 contaba con una
población estimada en 6 521 0006 habitantes, siendo el país más densamente poblado
del continente americano. Su clima es cálido tropical. El Salvador limita con Guatemala
al oeste y con Honduras al norte y al este, al sureste el golfo de Fonseca lo separa de
Nicaragua, y flanqueado al sur por el océano Pacífico. La ciudad de San Salvador es la
capital del país; su área metropolitana incluye 14 municipalidades cercanas, y
concentra la actividad política y económica de la república. Las ciudades de Santa Ana
y San Miguel son otros centros importantes del país.
En la época precolombina, existía un importante núcleo indígena conocido como el

Señorío de Cuzcatlán (que en lengua náhuat significa ‘lugar de joyas’ o ‘lugar de
collares’).
Una de las principales características de la economía salvadoreña desde la Colonia

hasta a mediados del siglo XV fue la notable dependencia en relación al sector
agropecuario, y dentro de éste se destaca principalmente la actividad económica de
exportación. Estas particularidades transformaron la economía en un modelo
eminentemente exportador, dicho modelo se desarrolló hasta la década del 30 del siglo
XV.
TAREA 3
Entender el mercado del bien o servicio que la Entidad pretende adquirir permite
diseñar el Proceso de Contratación con la información necesaria para alcanzar los
objetivos de eficacia, eficiencia, economía, promoción de la competencia
Establecer la forma en que los factores políticos y legales afectan e intervienen en

mercadotecnia de las organizaciones. Conceptualizar los términos de microambiente y
factores políticos legales.
Factores que afectan el desarrollo de las actividades de algunas empresas en el

salvador
El micro entorno: factores que afectan la capacidad de una empresa para servir a sus
clientes, micro entorno, empresa, públicos, competidores, clientes, proveedores e
intermediarios.
Factores macro ambientales:
Factores económicos, factores ecológicos, factores sociales y culturales, factores

políticos y legales, factores demográficos. Condiciones que resultan inevitables
Se aprueban leyes y existen leyes de publicidad hasta ley de consumidores y usuarios,

las empresas se tiene que adaptar a ellas, pero estas leyes existen para fomentar la
competencia, asegurar el mercado justo y salvaguardar los interés de la sociedad.TR
Unos de los sectores que proporciona actualmente beneficios significativos a la

economía de el salvador es el mercado del papel, el cual ha crecido durante décadas
por el alto consumo y demanda que tiene a nivel nacional, debido a la utilidad que
representa al momento de realizar actividades empresariales, gubernamentales y
educativas.
Ley de impuesto a la trasferencia de bienes y muebles a la prestación de los servicios,

la presente ley tiene como objetivo primordial establecer un impuesto por el traslado de
dominio de un bien mueble y extensivo a la prestación de servicio de cualquier índole;
en las empresas distribuidoras de papel, son competencias las importaciones,
internaciones y exportaciones de papel en diferentes presentaciones.
Ley del impuesto de la renta: esta ley obliga a las empresas distribuidoras de papel a
pagar un impuesto, en cada periodo de imposición generalmente es un año, sobre las
utilidades que obtienen por las actividades comerciales que realizan, y que después de
efectuar cálculos aritméticos se obtiene la renta gravada y esta es sujeta de impuestos
del 25 % al 30%.
TAREA 3
Código Tributario: Contiene los principios y normas de carácter jurídico que son
ampliadas a las empresas del rubro de distribución de papel.(ver ley del impuesto sobre
la renta artículos 1 y 2)
Código de Comercio: Es la que regula los aspectos mercantiles que se desarrollan en

la comercialización del papel.(ver código de comercio artículos 1 y 2)
El Estado salvadoreño cuenta, además, con instituciones gubernamentales que vigilan,

apoyan y controlan las decisiones del mismo. Entre estas instituciones se pueden
mencionar: el Ministerio Público, los órganos de control y los gobiernos locales. Cada
uno tiene sus propias políticas de elección de sus miembros y disponen de
independencia, establecida por la Constitución. El sistema de elecciones es dirigido y
supervisado por el Tribunal Supremo Electoral el ente que según la Constitución tiene
la obligación de establecer la normativa para el ejercicio eleccionario salvadoreño.
ESTRUCTURA Y CARACTERISTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN Y LOGISTICA

DE ACCESO AL MERCADO
Para la correcta comercialización de la resma de papel fotocopia al mercado del

Salvador y detectar su mejor ruta para el fortalecimiento de la misma se debe tener en
cuenta el proceso de logística integral para el correcto despacho de la mercancía de
manera tal que genere la reducción de costos y tiempo en el envío y entrega al
comprador como estrategia competitiva
INTRODUCCION
Como es sabido Colombia posee una situación geográfica estratégica gracias a su

contacto con los dos océanos, su conexión estratégica entre los continentes así como
los puertos y aeropuertos nacionales al que tienen ingreso las principales compañías
navieras y aerolíneas de talla mundial
La exportación se realiza bajo la ICOTERM FOB libre a bordo (puerto de carga

convenido) según el modulo de la UNAD
TAREA 3
De acuerdo a las características de esta modalidad se entrega la mercancía con los

documentos necesarios, empacada, embalada, con fletes, gastos de exportación hasta
puerto de llegada, pago de mercadería flete y seguro, gastos de importación (maniobra
almacenaje agentes), aduana (documentos, permisos requisitos impuestos) fletes
(lugar de importación a planta
INFORMACION POR RESMILLA
CONTENIDO: RESMILLA DE PAPEL 75 GRM X 500 HOJAS
COLOR: EXTRA BLANCO 98%
CARACTERISTICA: PAPEL MULTIPROPOSITO
SELLOS DE CALIDAD: ICONTEC, EFC, ECOLOGICO
TAMAÑO: CARTA- A4- OFICIO
INFORMACION EMBALAJE 1 CAJA POR 10 RESMILLAS
Según el manual de embalaje de proexport las características del embalaje

deben contener la información del producto con respecto al contenido:
Color, logo y nombre comercial país de origen
Xerox, papel ecológico 100% reciclable, made in Colombia
Tipografía, iconos, ilustraciones o fotografías a ser utilizadas
Definir la forma, tamaño y textura del material de embalaje:
Caja carton corrugado con tapa
Con respecto a la información legal
Etiqueta con:
Nombre específico, tanto técnico como el comercial del producto
Xerox vitality tm papel multifunción para impresión
Contenido neto del producto 5000 hojas con 10 resmas por 500 hojas peso 20
lbs papel de 75grms tamaño 8,5 x 11¨
Medida de la caja: 23 cm de alto x 31 cm de ancho x 43,5 cm de profundidad

TAREA 3
Dirección y teléfono del fabricante
Formas de uso, aplicación o preparación papel multipropósito flamable

ecológico, riesgo de fragilidad por contacto con el agua
Capacidad de arrume
reciclable Sensibilidad a la 6 cajas
humedad
Código de barras
Información en ingles o idioma de destino del producto de exportación.
ESTADO FISICO DELPRODUCTO: Sólido
PRODUCTO: duradero
EMBALAJE 3
ESTIBAS recubiertas y protegidas con plástico de embalaje por 54 unidades

peso 9 kilos o 20 libras por 18 unidades: 486 kilos o 1080 libras este pesaje se
hace por capacidad de arrume sin contar el peso de la estiba 23 kgm total
peso 509 Kilos
Tamaño del arrume: 168 cm de altura x 93 ancho x 130,5 de profundidad
Volumen m3 = 1674 m3
Estiba: según NORMA ISO NTC 6780 Estiba con aletas bajo las dimensiones
modulares ISO3394 Transporte marítimo 120 cm ancho x 100 cm de largo x 15
cm de alto se utilizara estiba arriba y abajo para mejorar capacidad de arrume
en contenedor
Transporte: montacargas
Aseguramiento de la carga paletizada: zunchos plásticos de pet reciclado,

´perfiles y película extensible o stretch porcentaje de estiramiento 150%
Numero de operarios 1
TAREA 3
RIESGOS DEL ALMACENAMIENTO Y DISTRIBUCION A TENER EN CUENTA
-Caídas, carga, descarga, compresión, vibración por el transporte, lluvia,

humedad relativa, cambios de temperatura, robo o saqueo
MEDIO DE TRANSPORTE tiempo 2 días
Vehículos de acuerdo a la norma ISO 668 DE 2013, ISO 1496 parte 1, 2, 3,4y 5
Dimensión del vehículo de acuerdo al la decisión 491 del 2001 reglamento

Técnico Andino, norma técnica colombiana NTC 4788 versiones 1 y 2
resoluciones 4100 de 2004 y 1732 de 2009 Ministerio de transportes de
Colombia que adopta las normas sobre el límite de pesos u dimensiones y la
clasificación de vehículos en el territorio colombiano.
De acuerdo a la tabla No. 56 dimensiones camiones para transporte terrestre de

la Norma Técnica Colombiana NTC 4788 Resoluciones 4100 e 2004 del
Ministerio de transporte se toma como referencia el siguiente transporte terrestre
CAMION CON REMOLQUE / DESIGNACION 3R3 / TONELAJE MAXIMO 48

TON / ANCHO MAX 2,60 M / LONGITUD MAXIMA 18,50 M /ALTURA TOTAL
DEL CAMION 4,40 M / ALTURA INTERIOR 2,40 – 2,60 M
Cálculos de capacidad del camión con remolque según la capacidad del carga
corresponde a 18 estibas paletizadas con capacidad con un peso de 9162
kilogramos o 9,162 toneladas por carga.
COSTO DE FLETES TERRESTRES
De acuerdo a la resolución 000888 expedida el 13 de marzo de 2006 donde se

acordó la relación económica entre remitente de carga, empresa de transporte y
propietarios o poseedores de servicio de transporte de carga la ruta Cali-
Buenaventura tiene un costo de $91.904 pesos por tonelada por lo que
nuestros transporte por envío costará un total del $842.024,5 pesos por carga
enviada al puerto
COSTO DE SEGURO DE MERCANCIA dependiendo de la aseguradora

TAREA 3
TRANSPORTE MARITIMO
Las principales ventajas según el manual de empaque y embalaje de proexport

consisten en el sistema de fletes, la cantidad de carga, frecuencia regular de
embarques, se escogió la ruta de buenaventura entre otras razones por la
cercanía a la ciudad de origen, la recurrencia de salida de buques al lugar de
destino, el volumen de carga que maneja, el sistema de fletes lo que representa
en disminución de costos y riesgos por robos, tiempo de transporte y paros
entre otros.
Usando las rutas exportadoras de proexport encontramos diversas rutas

marítimas para abordar el mercado guatemalteco
Ruta 1
AGENTE
CMA-CGM COLOMBIA línea marítima CMA- CGM Buenaventura- Guatemala

conexión lázaro Cárdenas- México días de frecuencia 7 tiempo de transito 15
tipo de carga CONT 20”, 40”, 40 R, 40” HC
Ruta 2
Agente
Agencia Marítima OCeanic Ltda Cosco Shippng Container lines Buenaventura-

Puerto Quetzal días de frecuencia 7 tiempo de transito 10 tipo de carga
CONT 20”, 40”, 40 R, 40” HC
Ruta 3
Agente
Hamburg Sud Colombia Ltda Hamburg sud Buenaventura- Puerto Quetzal

Puerto Quetzal . Conexión Panamá- Panamá días de frecuencia 7 tiempo de
transito 7 tipo de carga CONT 20”, 40”, 40 R, 40” HC
Ruta 4
Hamburg Sud Colombia Ltda Hamburg sud Buenaventura- Santo Tomas de

Castilla . Conexión Cartagena – Colombia días de frecuencia 7 tiempo de
transito 15 tipo de carga CONT 20”, 40”, 40 R, 40” HC
TAREA 3
Se escoge la ruta 3 por reducción de tiempo El grupo Hambrug Sud facilita el

container y el cargo con sobre costo a la exportación
Según
http://www.hamburgsud.com/group/media/hamburgsd/documents_1/business_areas/16
0116__CL_Folder_210116_E.pdf
DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA LA EXPORTACION A GUATEMALA
Según el perfil logístico de exportación Guatemala posee una plataforma Logística

alterna para varios países del sector lo que la convierte en un sitio estratégico para
incursionar en el mercado de centro América en cuanto a los documentos estipulados
son
- 3 facturas comerciales firmadas por quien hace el envío o por su representante

legal,
- Licencia de importación No es requerida para ningún producto de los países de
mercado común centroamericano CACM o para artículos personales pequeños
avaluados en menos de US$100
Si falta algún documento se multara con 5 a 100 quetzales
Costes de comercio transfronterizo:
Tiempo para exportar: Cumplimiento fronterizo en horas /Guatemala 36 / OCDE 15
Costo para exportar: Cumplimiento fronterizo en USD /Guatemala 310 / OCDE 160
Tiempo para exportar: Cumplimiento documental en horas /Guatemala 48 / OCDE 5
Costo para exportar: Cumplimiento documental en USD /Guatemala 105 / OCDE 36

TAREA 3
CONTENEDORES
Las características del contenedor están reglamentados bajo las normas

ISO668:2013 y en la ISO 668 en ellas se especifica el peso máximo, la tara, el
peso admisible, las dimensiones internas mínimas de los contenedores y las
dimensiones internas
Contenedor de 20 pies con peso bruto máximo de 29 toneladas (carga mas

tara)
Contenedor de 40 pies con peso bruto máximo de 32,5 toneladas (carga mas
tara)
Para el contenedor de 40” cuyas medidas internas 12,032 m de largo 2,340 m de

ancho y 2,280 de alto incluyendo la apertura del contenedor teniendo en cuenta
que el embalaje se realizo en la estiba estandarizada por la ISO para transporte
marítimo 1,2m x 1, m x 0,15 m y la unidad de embalaje tota 168 cm de altura x
100 ancho x 130,5 de largo dividimos el largo del contenedor con el largo de la
unidad nos da 9,25 o 9 arrumes redondeando ; en cuanto al ancho se realiza
el mismo procedimiento nos da 2,34 o 2 unidades a lo ancho por lo que da
como resultado 18 arrumes o unidades de carga que caben en el contenedor
con un peso de 9,169 toneladas más el peso del contenedor 2,9 ton lo que
nos indica que no se excede del peso reglamentario de embarque.
NORMAS DE EMPAQUE- EMBALAJE Y ENVIO Para Guatemala se encuentran

reguladas por la comisión Guatemalteca de normas COGUANOR registrados
en la página www.mineco.gob.gt teniendo en cuenta que bajo las normas de
calidad de organismos internacionales ISO que agrupa más de 90 organismos
normalizadores y otras normas como International Maritime Organisation (IMO),
Otras normas a tener en cuenta tiene que ver con las empresariales que
dependen del tipo de requerimiento comercial entre los sectores de influencia del
producto, en el particular se puede resaltar el uso de las medidas reglamentarias
para papelería tamaño oficio, carta y la norma A4
TAREA 3
COSTOS TANGIBLES E INTANGIGLES DE PÉRDIDA A TENER EN CUENTA

EN EL PROCESO
COSTOS TANGIBLES
-Costo de producto dañado
-Costo de reparación o reposición del producto dañado
-Costo de devolución del producto dañado a la fábrica de origen y nueva entrega
-Costo administrativo de devolución.
- Costo de gestión de desecho
-Descuentos por venta de mercancía deteriorada
COSTOS INTANGIBLES
Difícilmente contables tienen mayor efecto en los costos
-retrasos y demoras de entregas de producto
-pérdida de imagen ante el cliente
Para mitigar estos se debe llevar un registro de frecuencia de daños e identificar

la base del sistema Envase+ Empaque+Embalaje que se está afectado, la
ocurrencia del daño (caída, hurto, humedad…), llevar registro fotográfico y un
costeo de las pérdidas para la detección y corrección de la falla
El objetivo del envío se maneja bajo el principio Justo a Tiempo JAT evitando el
almacenaje innecesario de la mercancía y así posibles pérdidas o sobrecostos
TAREA 3
DOCUMENTOS ANEXOS
-Formulario 5,2.4 Logistics and Insurance- Container approval Form

Formulario de aprobación del contenedor emitido por Centro de Comercio
Internacional
REQUISITOS DE IMPORTACION A GUATEMALA
- Número de Identificación Tributario

- Negocio establecido
- Patente de comercio con registro de importación
- Acceso a internet
- Registrarse en BANCASAT sistema de presentación y pago de declaraciones
de internet de la SAT en un banco del sistema
LA SITUACION Y COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO (RESMAN DE PAPEL

FOTOCOPIA)
El poder de la negociación de compradores y proveedores de las arte gráficas, es muy

buena puesto que existen competencias de precios, le permite al proveedor encontrar
un proveedor que le ofrezca mejores precios y crédito
.
TAREA 3
3. Estructura y características de la comercialización y logística de acceso al

mercado, especificar la Distribución física internacional para nuestro producto desde la
fábrica o lugar de origen hasta el lugar de la exportación.
Las políticas y prácticas comerciales de El Salvador siguen liberalizando su régimen

comercial y ha hecho avances en la modernización de las aduanas, la eliminación de
prescripciones innecesarias en materia de licencias, la mejora de la transparencia de
los reglamentos técnicos y las medidas sanitarias y fitosanitarias, y el fortalecimiento
del marco institucional de política de competencia y contratación pública. Dentro de sus
esfuerzos de liberalización, El Salvador ha concluido tres acuerdos comerciales
preferenciales y la profundización de la integración centroamericana sigue estando
entre sus grandes prioridades.
Los Acuerdos Comerciales que posee El Salvador son:
. Centroamérica - Unión Europea (Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras,

Nicaragua y Panamá)
29 junio 2012
. Centroamérica - México (Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua)
22 noviembre 2011
. Triángulo del Norte -Colombia (El Salvador, Guatemala y Honduras) 09 agosto 2007
. Taiwán (República de China) - Honduras, El Salvador 07 mayo 2007
CAFTA-DR (Centroamérica - Estados Unidos - República Dominicana) 05 agosto 2004
. Centroamérica - Panamá (Costa Rica, Guatemala, El Salvador, Honduras y
Nicaragua)
06 marzo 2002
. Centroamérica - Chile (Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua)
18 octubre 1999
. Centroamérica - República Dominicana (Costa Rica, El Salvador, Guatemala,
Honduras y Nicaragua) 16 abril 1998
TAREA 3
. Acuerdos comerciales preferenciales: Acuerdo/Parte(s) signataria(s) Fecha de

suscripción
Venezuela (AAP.A25TM N° 27) 10 marzo 1986
El éxito de un producto no depende únicamente de las características físicas, sino

también de encontrarse en el lugar adecuado en el momento adecuado. Antes del
transporte internacional y después existen factores que también forman parte
integrante de la DFI, acondicionamiento, embalaje, transportes complementarios,
manipulaciones y depósitos
Intermedios, despacho de aduana O/D, seguro de transporte, etc.
TAREA 3
El DFI es el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del
cumplimiento de diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario
industrial, camino que se complementa por la acción activa y esencialmente
negociadora de los intermediarios, este es considerado canal ya que establece una
obra de ingeniería que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos materiales de
construcción incluyen: espacio (localización), tiempo (política de créditos y
financiación), dinero (política de precios y descuentos), hombres (relaciones humanas,
poderes y conflictos), transporte, política de inventario y servicios antes, durante y
después de la venta.
Aspectos Fundamentales:
Almacenamiento y Stock:
La mercancía, desde que sale de producción hasta el momento de ser consumida,
queda inmovilizada en distintos momentos, tanto en el almacén del proveedor, en las
bodegas fiscales, en las bodegas del transporte como en los almacenes del comprador,
y esa inmovilización cuesta dinero, tanto por los créditos, por los gastos directos e
indirectos del almacenaje como por otros factores casuísticos.
La Distribución Física insertada en la logística comercial:

La empresa debe buscar resolver el complejo problema que le plantea la distribución
física y cualquiera sea la alternativa escogida deberá combinar los siguientes recursos.
DEPOSITOS
La cantidad de puntos de stock o depósitos y la ubicación geográfica en función directa
con:
1. Ubicación de la planta productora;
2. Concentración del mercado;
3. Plazas a las cuales se desea acceder;
4. Medios de transporte para el tipo de producto;
5. Inversión en instalaciones.
TAREA 3
GESTION DE INVENTARIOS
Costos de los inventarios en la Distribución Física dependiendo de las siguientes
variables
1. Tiempo de demora de la sustitución de stock: Son aquellos en los que se incurre

para hacer llegar el producto terminado desde su centro de producción hasta el
depósito o punto de stock para su posterior despacho hacia los canales de
distribución.
2. Cantidad de stock: Esta referida a la cantidad de producto terminado que se
solicitará en función de la demanda. Existen dos tipos de costos que son
primordiales, a saber:
COSTOS DE ABASTECIMIENTO
1. Tiempo de demora de la sustitución de stock: Son aquellos en los que se incurre
para hacer llegar el producto terminado desde su centro de producción hasta el
depósito o punto de stock para su posterior despacho hacia los canales de
distribución.
2. Cantidad de stock: Esta referida a la cantidad de producto terminado que se
solicitará en función de la demanda. Existen dos tipos de costos que son
primordiales.
COSTOS DE SUMUNISTRO
1. Costos de capital: Tiene directa relación con el costo de oportunidad Costo de
almacenamiento: inversión que se emplea para poder resguardar los productos
terminados hasta su entrega a los canales de distribución.
2. Costo de deterioro u obsolescencia: por productos en mal estado o en
condiciones no óptimas para su entrega.
3. Costo de seguro: Es inadmisible en la actualidad que una empresa no tenga
seguros sobre los stock a efectos de provenir cualquier siniestro, como
incendios, robos, etc.
TAREA 3
TRANSPORTE
1. Es una parte muy importante del proceso total de distribución, pero no la
totalidad del mismo. Vía aérea;
2. Red vial;
3. Red ferroviaria;
4. Red fluvial;
5. Vía marítima.
“La vía aérea es la que ofrece mayor rapidez, siendo la más costosa, a medida que
recurrimos a los otros medios de transporte abonaremos menores tarifas pero
perderemos velocidad de entrega.”
La experiencia práctica nos dice que las variables más representativas en la tipificación
de una red son…”
1. Rapidez: es la velocidad de respuesta con la que se satisface un pedido.
2. Seguridad: es la confiabilidad con la que se cumple la velocidad promedio
3. Disponibilidad: es la accesibilidad inmediata al producto
4. Velocidad de transferencia: es la velocidad con la cual debe circular el producto
por todo el sistema
5. Extensión: se refiere al tamaño, dispersión geográfica y variedad de orígenes y
destinos.
PRECIO DE EXPORTACIÓN
COSTO DEL PRODUCTO + UTILIDAD + COSTO DE LA DFI = US$.................
COSTO PRODUCCIÓN US$3.00

UTILIDAD 30% 0.90
VALOR EXWORKS 3.90
DFI 7% 0.27 EN PARIS 4.17 Contrapropuesta 10% menos
US$3.79 OK.
TAREA 3
MERCADO, PRODUCTO Y CLIENTE QUE AFECTAN LA DFI
1. Termino de Venta: DDP

2. Forma de Pago: L/C
3. Tiempo de Entrega: 30 días
4. Moneda de Negociación: USD
5. Tipo de Cliente: Distribuidor, Mayorista, Minorista
6. Margen sobre precio del importador
SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCÍAS

El seguro de transporte es aquel contrato por medio del cual, el Asegurador, asume los
daños y pérdidas materiales sobrevenidos a los objetos transportados, en caso de
traslado o viaje por vía marítima, fluvial, aérea o terrestre.
TAREA 3
PARTICIPANTES
1.- El Contratante del Seguro y el Asegurado: Es el cliente o tomador de la póliza de
seguro de transporte de mercaderías.
2.- El Corredor de Seguros (Agente): Quien asesora, intermedia e interviene, para
obtención de las mejores coberturas aplicables al ramo de Transportes.
3.- La Aseguradora o Compañía de Seguros: Con capacidad técnica - financiera para
suscribir (asumir) los riesgos vinculados al transporte y oficialmente autorizada para
operar en el ramo de Transportes, por la Superintendencia de Banca y Seguros.
BIBLIOGRAFIA
TAREA 3
(http://www.portafolio.co/economia/finanzas/nuevos-mercados-negocios-retos-
exportaciones-colombianas-360042. Es una instantánea de la página según apareció el
30 Mar 2017 16:26:54 GMT., 2017)
• Proexport Colombia. “Gestión del proceso exportador”. Septiembre 2012
https://educacionparaeltrabajoyelser.wikispaces.com/.../EXPORTACION+EN+COLO.
Ministerio de Industria y Comercio. (Septiembre 09, 2016). ABC del Tratado de Libre
Comercio entre Colombia y Estados Unidos. Recuperado de:
http://www.mincit.gov.co/publicaciones.php?id=637
La internacionalización de la Empresa Colombiana. (2007.) Sitio web:

https://www.google.com.co/webhp?sourceid=chrome-
instant&rlz=1C1CHZL_esCO707CO707&ion=1&espv=2&ie=UTF-
8#q=a%20que%20se%20enfrenta%20un%20exportador%20colombiano%20al%20t
ratar%20de%20conquistar%20nuevos%20mercados
Cámara de Comercio de Cali. (2015). Europa, un gran reto para exportadores.

Recuperado de: http://www.ccc.org.co/revista-accion-ccc/19051/europa-un-gran-
reto-para-exportadores.html
Periódico El Universal. (2013). Los retos de los exportadores colombianos para

llegar a Europa. Recuperado de: http://www.eluniversal.com.co/economica/los-
retos-de-los-exportadores-colombianos-para-llegar-europa-140084
TAREA 3
Rutas marítimas extraído de
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica/reportes-de
transporte/maritimo/rutas
Capacidad contenedores Extraído de

http://www.agilitylogistics.com.au/SeaContainer.aspx
IMÁGENES http://es.made-in-china.com/co_gnjpaper/image_Hot-Sale-Us-Market-
Copier-Paper-with-Best-Price_erneygiig_WNiTIbYgJlqL.html
Tabla de fletes carga terrestre http://www.fenalce.org/nueva/pg.php?pa=33
PROEXPORT Manual de Empaques y Embalajes para exportación.

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA -UNAD

Escuela de Ciencias Básicas, Tecnología e Ingeniería

NOMBRE DEL ESTUDIANTE:

ANGELA MARIA GAEZ

BETTY COSME - COD 66849252

DURLANDY ESTELA SANCHEZ – COD 67000952

SAMUEL RODRIGUEZ COD 74373213

TRABAJO PRESENTADO AL TUTOR

GERMAN ANDRES NOGUERA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

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Exportar permite disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional de la

Involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.

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