Pronostico de Ventas - Gerencia de Ventas

“Año del Buen Servicio al Ciudadano “
Facultad de Ciencias Económicas

Escuela de Académico Profesional de
Administración
CURSO: GERENCIA DE VENTAS
DOCENTE: C.P.C. JAVIER LOPEZ CESPEDES
CICLO: VII
INTEGRANTES: MERINO CABRERA MELISSA FRANSHESCA
PEREZ CORNEJO OLGA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES
2
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una

empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de
tiempo determinado y un mercado específico.
El pronóstico de ventas es una estimación de

las ventas futuras (ya sea en términos físicos
o monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de
tiempo determinado.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite

elaborar el presupuesto de ventas y, a partir
de éste, elaborar los demás presupuestos,
tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de
requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en

un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto
Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos

(unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).
Philip Kotler define pronóstico de ventas como la estimación o nivel esperado

de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca
un periodo de tiempo determinado y un mercado específico; y recomienda que
el mismo este basado en un plan de marketing.
Stanton, Etzel y Walker, nos dicen que la preparación del pronóstico de ventas
es responsabilidad de todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de
ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea
la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las
instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el
PRONÓSTICOS DE VENTAS 2
3
calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de
materias primas.
El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan

de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de
los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se
transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes
operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda
esperada dando un conjunto de restricciones ambientales.
 IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS:
Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de

ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas
es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y
ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad
necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de
almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario de
producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas.
En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de

la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación,
porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
4
 ALCANCE DEL PRONÓSTICO DE VENTAS:
Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto

(incluyendo cada uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de
productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas especialmente en lo relacionado a producción,
aprovisionamiento y flujo de caja, y además se podrá realizar un mejor monitoreo
y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con
el cumplimiento del pronóstico de ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un

año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando
la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es
viable realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y
productores de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una
temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año. En todo caso,
e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o para una
determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es
necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la
finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están
dando en el mercado.
5
 MEDICION DEL DESEMPEÑO DE UN PRONÓSTICO DE

VENTAS:
La intención de medir la precisión de los pronósticos, el cual es un valor

relativamente objetivo, tiene una doble finalidad: La precisión de los pronóstico
influye en:
a) Diversos costos operativos

b) La satisfacción del cliente
Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia

descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de
información (que retroalimenta el sistema de pronósticos) y al mismo tiempo
plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea
recompensada.
Una de las derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está

relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales
incluyen la generación y gestión del propio sistema de administración de

pronósticos. Una forma de atenuar o minimizar esa gestión es examinar sólo los
productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado la precisión aceptable,
o trabajar sobre los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado la
precisión aceptable, o trabajar sobre los productos que requieran niveles de
servicio más elevados.
Dentro del proceso de generación de los pronósticos, la existencia de un

“campeón del pronóstico”, con el consiguiente costo que aquello genera, y las
derivaciones de capacitación que trae aparejadas para las diversas líneas
funcionales, son aspectos por considerar. Los que usan los pronósticos
necesitan entrenamiento sobre cómo fueron elaborados, sus limitaciones y cómo
deben ser aplicado a la planeación.
Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación

(producción logística), mercadotécnica (promociones, publicidad, cuotas de
venta, desarrollo de producto, precio). Estos surgen, en el caso de las
operaciones, por costos de inventario, por errores en el producto, cambios en los
programas, envíos erróneos que aumentan costos de inventario, transporte, etc.
Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos

ineficaces en publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda
adecuada, precios que no maximizan la contribución, cuotas de venta
6
inapropiadas. Es importante considerar cómo se pueden generar patrones
extraños de pronósticos, que pueden estar provocados por incentivos
inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por
ejemplo). Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el
sistema de pronósticos. No siempre superan los costos del desarrollo de un
sistema más complejo.
Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su

realización con la satisfacción e insatisfacción de los clientes. La medición de
esta insatisfacción alcanza varias facetas:
o Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren.

o No diseñar ni fabricar productos que si quieren.
o No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y
cantidades deseadas.
 MÉTODOS O TÉCNICAS PARA DESARROLLAR UN

PRONÓSTICO DE VENTAS
Podemos encontrar varios métodos o técnicas para realizar un pronóstico de

ventas. A continuación explicaremos algunos de los métodos clasificados en:
Métodos cualitativos y métodos cuantitativos.
I. METODOS CUALITATIVOS:
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el
criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa
en estimados cuantitativos.
7
Las características del método cualitativo son:
 El pronóstico se basa en el juicio personal o en

alguna información cualitativa externa
 El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según
la perspectiva optimista o pesimista que tengan las
personas
 Permite obtener algunos resultados con bastante
rapidez
 En ocasiones constituye el único método
 Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero
rara vez para mercados completos.
Algunos de los métodos cualitativos son:
A. JUICIO EJECUTIVO:
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación

a productos de demanda estable. Cuando se piensa lanzar un nuevo
producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer
estimaciones precisas de la demanda.
La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un

resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de
uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronóstico. Estas opiniones
también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay que
tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas

promociones, nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no
esperados). La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar
pronósticos tecnológicos.
Desventajas:
 Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está
influenciado por los hechos recientes
 Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de
los ejecutivos.
 En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos
sufren modificaciones independientes.
Por ejemplo, el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza

de ventas y, sintiéndose un poco más optimista que los vendedores,
8
incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse de que podrá disponer
de un volumen suficiente de producto. Después de recibir los pronósticos de
marketing, el gerente de manufactura incrementa aún más las cifras para
que nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando las
ventas reales resultan ser mucho más bajas que los pronósticos, todos
culpan a los demás por el excesivo inventario generado.
B. ENCUESTA DE PRONÓSTICO DE LOS CLIENTES:
Es una medición estadística tomada a partir de encuesta destinadas a

conocer la opinión pública. Estas mediciones se realizan por medio de
muestreos que usualmente están diseñados para representar las opiniones
de una población llevando a cabo una serie de preguntas y luego
extrapolando generalidades en proporción o dentro de un intervalo de
confianza. Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta
que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado período. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra,
pero no las compras reales.
C. ENCUESTA DE PRONÓSTICO DE LA FUERZA DE

VENTAS:
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con

que cuenta una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace
entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado
representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos
información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro

lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o
transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y
preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los
objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla
adecuadamente.
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un

determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforma
el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia
de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la
obtención futura de comisiones y bonos. Se aplica en un grupo determinado,
realizando encuestas con el fin de llegar a un resultado equitativo.
9
D. EL MÉTODO DELPHI:
El Método Delphi probablemente es la técnica cualitativa de pronósticos de

ventas que más se utiliza, toma su nombre del famoso oráculo de Delfos de
la antigua Grecia. Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que
la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales.
El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos
trabajando por separado lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un
método de alta precisión.
Este método consiste en un proceso de varias etapas y considera la

participación de un grupo de expertos: En la primera etapa cada persona del
grupo proporciona una respuesta escrita a las preguntas que se le hacen.
Después se tabulan dichas respuestas y se realimenta al grupo con ellas,
incluyendo alguna elaboración en base a valores estadísticos (promedio,
desviación estándar, valores máximos, mínimos, etc.). A continuación, y de
existir un cierto grado de dispersión en las respuestas originales, se pide a
cada miembro del grupo que reconsidere sus respuestas anteriores y
responda de nuevo las preguntas. Las respuestas de la segunda etapa se
vuelven a resumir y se da feedback al grupo para una tercera etapa, y así
sucesivamente. Este proceso se repite hasta alcanzar un grado suficiente de
acuerdo, utilizándose como pronósticos los resultados de la última etapa. De
esta forma las ideas y percepciones de un grupo que en general es de
naturaleza heterogénea van convergiendo progresivamente a consensos, lo
cual ayuda a disminuir el riesgo asociado a la toma de decisiones en el
ámbito de los Pronósticos de Ventas.
Las respuestas pueden ser anónimas o no. En caso que no sean anónimas
cada experto puede explicar al resto del grupo los fundamentos de sus
respuestas entre cada una de las etapas. Las respuestas anónimas son más
apropiadas para el caso en que los miembros del grupo tengan niveles
jerárquicos diferentes dentro de la empresa (de forma de mitigar los
potenciales efectos de la presión de grupo).
E. PRUEBA DE MERCADO:
En este método, se pone un producto a disposición de los compradores en

uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta
del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta
información se proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de
10
productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en
tiempo y dinero, además alertan a la competencia.
El razonamiento es intuitivo: se clasifican en distintos grupos o estratos a los

sujetos encuestados, se determinan muestras y luego se analizan en dicho
contexto las respuestas proporcionadas por ellos, de tal manera de extraer
algunas conclusiones relevantes que permitan proyectar el resultado de
interés para cada uno de los grupos definidos.
La forma de realizar una encuesta es a través de una muestra representativa

de la población (que determinará en definitiva el grado de error que puede
esperarse de los resultados), para lo cual se deben considerar aspectos tales
como la aleatoriedad de la muestra, el tipo de estratificación y el tamaño de
ella, entre otros.
Las pruebas de mercado se realizan con el objeto de pronosticar, previo al

lanzamiento al mercado, el grado de demanda que tendrá un nuevo
producto, para lo cual se pone el producto en forma limitada a disposición de
los potenciales compradores y se miden sus respuestas. Una variante de lo
anterior es una encuesta sobre un producto ya existente, sobre el que se
planifica realizar cambios.
Un caso emblemático sobre mercados de prueba es la estrategia seguida

por la multinacional Coca Cola Company en el lanzamiento de su
producto Coca Cola Life, el cual ha sido introducido progresivamente en
países de Latinoamérica con resultados disimiles. Esta estrategia que
podríamos denominar conservadora probablemente está justificada por el
historial de productos similares que en el pasado no tuvieron el desempeño
esperado (según cita CNN expansión en su artículo 3 lanzamientos que a

Coca Cola le fallaron).
11
“Coca-Cola Life cambió su receta porque viviendo se aprende. Es más

deliciosa. ¡Volvela a probar!”. Ese el texto del spot comercial, que la marca
de refrescos publicó en Argentina y Chile para dar a conocer que su bebida
light tiene un sabor diferente. Probablemente como resultado de su
desempeño insatisfactorio en dichos mercados.
Es precisamente en estos contextos donde las pruebas o test de mercados

previos a un lanzamiento masivo ayudan a acotar el riesgo, permitiendo, por
ejemplo, hacer cambios en el diseño del producto e incluso revertir la
decisión del lanzamiento a nivel general.
F. VENTAS POTENCIALES DEL SECTOR O MERCADO:
Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas

de un producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con
un producto sustituto o complementario. Es un método generalmente usado
para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o
servicio.
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha
información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
12
Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado,
hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a
US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de
producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas
ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo
mes o año sería de US$10 000.
G. VENTAS DE LA COMPETENCIA:
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas

como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan
trabajado en ésta, etc.
Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista

calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita
de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por
lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a
un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos
como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.
II. METODOS CUANTITATIVOS:
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se

apoyan en datos históricos o en variables causales para producir resultados
cuantitativos. Estos métodos emplean cantidades significativas de datos
previos como base de predicción. Algunos de ellos son:
A. MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS:
El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las

ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en

caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones,
tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como
internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
13
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma
tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:
Donde:
Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario

determinar los valores del siguiente cuadro:
Reemplazando en primer lugar en la fórmula siguiente:
14
En segundo lugar en la fórmula:
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:
Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:
15
En este caso, el crecimiento (c) para 5 años siguientes es:
Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Pronóstico de ventas para el período 6
Para el periodo 7:
16
Para el periodo 8:
Para el periodo 9:
Para el periodo 10:
Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:
La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
17
B. MÉTODO INCREMENTAL
Este método está basado en los volúmenes de ventas de periodos anteriores

y en el desarrollo de la formula estadística. Consiste en la proyección de
ventas de un periodo venidero, con base a la medida incremental reflejada
en los periodos de ventas anteriores.
Fórmula:
∆=x % (Venta del periodo anterior al proyecto)
Donde:
∆ = Incremento esperado con respecto al año anterior al proyectado.

X% = Medida aritmética de los porcentajes de incremento que se
suceden entre los volúmenes de ventas de los periodos anteriores.
Al resultado del desarrollo de la formula se le sumará el volumen de ventas

del año anterior al proyectado y como resultado se obtendrá la proyección
deseada.
Ejemplo:
La empresa INDUSTRIAL, S.A., necesita pronosticar sus ventas para el año

de 2008. Conociendo que sus ventas en los 5 años anteriores han sido las
siguientes:
18
AÑOS VENTAS (MILES DE UNID.)
2003 100
2004 125
2005 150
2006 225
2007 315
Aplicando el método incremental, determine las ventas para el año 2008.
AÑOS VENTAS INCREMENTO ∆/año %

anterior
2003 100 -- -- --
2004 125 25 25/100 25%
2005 150 25 25/125 20%
2006 225 75 75/150 50%
2007 315 90 90/225 40%
TOTAL 135%
X = 135% entre 4 = 33.75%
∆ = X% (Ventas del periodo anterior al proyectado)

∆ = 33.75% X 315 unidades.
∆=107 unidades
Ventas para el 2008 = 107 + 315 = 422 unidades
 FACTORES PARA HACER UN BUEN PRONÓSTICO DE

VENTAS
a. Ventas históricas: Este factor es el más sencillo, se toma el historial

del mismo periodo en el año anterior y se realiza un reflejo.
b. Ventas previstas: Este factor es importantísimo en los grandes

clientes, lograr que nos envíen con antelación un programa de órdenes
de compra. Se logra generando una cultura en el cliente, sino no se puede
entregar nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para
proveer a los clientes más grandes pero también es importante no
desatender al resto.
19
c. Ventas en base al objetivo de crecimiento: Dese la dirección de
la empresa, se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y
los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.
d. Mercado externo: Este es el más difícil y el que nos puede jugar más
en contra porque es muy difícil predecir las crisis económicas del país y
del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en
su rubro y actividad.
 FACTORES A TENER EN CUENTA PARA REALIZAR EL

PRONÓSTICO DE VENTAS
Cuando se toma la decisión de realizar pronóstico de ventas es importante que

los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta factores como:
1. Capacidad del negocio: Son los aspectos limitativos del negocio,

tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de
abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por
ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros
productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer
una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha
cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si
para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad,
debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.
2. Temporadas: Son las épocas o estaciones que se presenten durante

el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan
durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo
son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas
de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es
decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas
(por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).
Dependiendo del producto, la empresa debe conocer las épocas o
temporadas del año, donde el producto se vende con mayor frecuencia,
pero debemos tener en claro que en algunos productos de consumo
masivo como los de la canasta familiar presentan demanda continua.
20
3. Aspiraciones de venta: Debemos de tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que
quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio. Por ejemplo: aspiraciones de ventas de
1000 vehículos para fin de año, de la empresa FORD.
 ¿CÓMO MEJORAR EL PRONÓSTICO?
Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen
McClelland, una organización pueden mejorar de manera sustancial la precisión
de sus pronósticos mediante la ejecución de las siguientes actividades:
1. Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas.

2. Analizando la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y
comprendiendo cuándo y por qué ocurren.
3. Probando la aceptación de los nuevos productos antes y después de su
lanzamiento.
4. Utilizando distintos métodos de enfoque de pronósticos, de manera que
permite entender las diferentes asunciones implícitas en las diferentes
técnicas.
21
CONCLUSIONES
En resumen, un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas

de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. Los
pronósticos de ventas son termómetros de realidades económico-
empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado).
La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del

propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos
históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de
producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la
información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico.
Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

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PEREZ CORNEJO OLGA

Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una

El pronóstico de ventas es una estimación de

Realizar el pronóstico de ventas nos permite

Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en

Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos

Philip Kotler define pronóstico de ventas como la estimación o nivel esperado

El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan

 IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS:

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de

 ALCANCE DEL PRONÓSTICO DE VENTAS:

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un

 MEDICION DEL DESEMPEÑO DE UN PRONÓSTICO DE

La intención de medir la precisión de los pronósticos, el cual es un valor

a) Diversos costos operativos

Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia

Una de las derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está

incluyen la generación y gestión del propio sistema de administración de

Dentro del proceso de generación de los pronósticos, la existencia de un

Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación

Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos

Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su

o Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren.

 MÉTODOS O TÉCNICAS PARA DESARROLLAR UN

Podemos encontrar varios métodos o técnicas para realizar un pronóstico de

 El pronóstico se basa en el juicio personal o en

Algunos de los métodos cualitativos son:

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación

La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un

tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas

Por ejemplo, el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza

B. ENCUESTA DE PRONÓSTICO DE LOS CLIENTES:

Es una medición estadística tomada a partir de encuesta destinadas a

C. ENCUESTA DE PRONÓSTICO DE LA FUERZA DE

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con

información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un

El Método Delphi probablemente es la técnica cualitativa de pronósticos de

Este método consiste en un proceso de varias etapas y considera la

En este método, se pone un producto a disposición de los compradores en

El razonamiento es intuitivo: se clasifican en distintos grupos o estratos a los

La forma de realizar una encuesta es a través de una muestra representativa

Las pruebas de mercado se realizan con el objeto de pronosticar, previo al

Un caso emblemático sobre mercados de prueba es la estrategia seguida

esperado (según cita CNN expansión en su artículo 3 lanzamientos que a

“Coca-Cola Life cambió su receta porque viviendo se aprende. Es más

Es precisamente en estos contextos donde las pruebas o test de mercados

F. VENTAS POTENCIALES DEL SECTOR O MERCADO:

Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista

II. METODOS CUANTITATIVOS:

Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se

A. MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS:

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en