MODULO 3

ESTILOS DE NEGOCIACION

Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado

distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificación que
nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas:

 Conocer nuestro propio estilo y tendencias.

 Conocer el estilo y tendencias del adversario.

Con esto conseguiremos conocer:

 Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.

 La forma más adecuada de actuar en cada negociación.
 La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.

A continuación, vamos a analizar los distintos estilos de negociación, pero antes nos gustaría hacer
algunas consideraciones:

 No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en
función del momento y la situación.
 Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a
manejarnos.
 Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un
estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza.
 Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos.
  Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas y actuar en consecuencia.
 Nos ayuda a corregir conductas inadecuadas.
 Los negociadores son “seres humanos”, el conocimiento personal es básico para llevar a
cabo con eficacia una negociación.

1. CLASIFICACION DE LA NEGOCIACION

¿Que Estilo de Negociación es el mejor?.

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a
la idea de que no existe una Mejor clasificacion de Negociación sino que el Negociador debe
adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando.
Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que
difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

Existen dos variables a considerar para establecer la clasificacion de la Negociación: La

Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado. Así surgen los siguientes clases de
Negociación:

a. Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden,
cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir
prima el resultado sobre la relación.
b. Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan
mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en
determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
c. Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se
acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
d. Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas
derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
e. Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre
asuntos de mutuo interés.
Entonces concluyen diciendo que el Perfil Ideal de un Negociador sería aquel que tiene la
capacidad de adaptarse rápidamente a las Circunstancias diversas en los Procesos de Negociación.
El que conoce ante que situación se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y débiles, es decir,
cuales son los estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y
el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las Circunstancias.

2. MODELOS DE NEGOCIACION A NIVEL INTERNACIONAL

 3. COMPORTAMIENTO Y PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR

El Comportamiento del Negociador

De acuerdo a la Teoría Identidad/Rol, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo

1. Yo Interno: Es nuestra Identidad (I) Es nuestro valor como seres humanos Son
nuestros principios Nuestra personalidad Una autoimagen de nosotros mismos
Comportamiento del negociador
2. Yo Externo Nuestros Roles (R) en nuestra vida Negociador es un rol Roles como
padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.
Comportamiento del negociador

La personalidad del Negociador

1. Modelo DISC
a. D ominant (Dominante)
b. I nfluencer (Persuasivo)
c. S teady Relator (Estable)
d. C ompliant (Analítico)

Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa, la

manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de
actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo

 Basado en observación del comportamiento

 Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de
las cuatro letras
 Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento
 Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos
1. Descripción de un Dominante
“ Drivers” – Coléricos”
 Extrovertidos
 D irectos y agresivos
 Enérgicos
 Francos
  Decisivos
 Competitivos
 Determinados
 Atrevidos
 Orientados a resultados
 Resuelven problemas
 Orientados a retos
 Persistentes Inquisitivos
 Demandantes
 Impacientes
 Autoritarios
 Emprendedores
 Responsables
 Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan
 Alto sentido de urgencia
 E mocionales
 I mpulsivos
 No temen las confrontaciones
 Fuerte Ego
 Innovadores
2. Descripción de un Persuasivo
“Expresivo – Alegre”
 Entusiasta
 Confiado
 Popular
 Influyente
 Mente abierta
 Afable
 Sociable
 Impulsivo
 Efusivo
 Inspirador
 Habla mucho
  Generoso
 Optimista
 Convincente
 Auto promotor
 Balanceado
 Emocional
 Genera confianza
 Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás
 Les gusta ser queridos
 Ponen mucha confianza en otros
 Tienden a ser desorganizados
 Hacen muy buenos equipos de trabajo
 Tienen muy buen sentido del humor
 Son motivados por el reconocimiento
 Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
 Jugadores de equipo
3. Descripción de un Estable
“Amigable – Poco emocional”

 Pasivo
 Posesivo
 Amigable
 Estable
 Predecible
 Relajado
 Apacible
 Inactivo
 Sistemático
 Sereno
 Deliberado
 Buenas habilidades de escucha
 Sincero
 No efusivo
  Jugador de equipo
 Paciente
 Complaciente
 Les gusta estar en paz
 Rehuyen los conflictos
 Son leales y crean relaciones a largo plazo
 No les gusta el cambio
 Son lentos para tomar decisiones
 No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad
4. Descripción de un Analítico
“Metódico”
 Perfeccionista
 Cortés
 Maduro
 Exacto
 Evasivo
 Consciente
 Se basa en hechos y números
 Preciso
 Diplomático
 Altos estándares
 Paciente
 Sistemático
 Analítico
 Metódico
 Convencional
 Sensible

Emociones en los negociadores

1. Inteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
 Conocer nuestras propias emociones:
o Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
 o Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento
o Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced
 Manejar nuestras emociones:
o Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una
habilidad que genera auto conocimiento
o Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
 Motivarse uno mismo:
o El optimismo como gran motivador
o El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o
depresión, ante situaciones adversas
o El optimismo predice el éxito

Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos

 Reconocer las emociones en otros:

o Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de
las emociones
 El manejo de las relaciones:
o Organización de grupos .- Esta esencial habilidad implica iniciar y
coordinar los esfuerzos de una red de gente
o Negociación de soluciones .- El talento del mediador previene conflictos o
resuelve aquellos que súbitamente aparecen
 Conexión personal .- Empatía, para penetrar en la mente de los demás, hace fácil
entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros
 Análisis social .- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y
preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar
a un fácil acercamiento basado en la confianza

4. ESTILOS DE NEGOCIADOR

Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.

El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de

inmediato para llegar prontamente a un acuerdo
El negociador Combativo: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la
parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene
más Estilos de Negociación

Estilos de Negociación

Analítico / Cooperativo Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y
sabe en qué se cimienta Busca una secuencia definida de los acontecimientos Es consciente de las
necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado Delega pero sigue muy de cerca Analiza los
estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos Es paciente en la
medida en que se progrese Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar Estilos de
Negociación

Analítico / Agresivo Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por
los detalles Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos
Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas No está atento a
las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte No tiene paciencia, quiere acabar rápido y
llegar al punto No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible / Cooperativo Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la
contraparte No se preocupa por los detalles No establece el procedimiento a seguir, más bien
espera lo que le propongan No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la
negociación las define Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones
Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución
Flexible / Agresivo Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle. No está interesado en seguir una secuencia específica Sus metas no
son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas. Delega ampliamente. Está abierto a
contemplar nuevas posibilidades Es impaciente pero con moderación Toma la negociación como
un reto personal

DOMINANTE Grado en que unilateralmente induce a cambios persuade obliga o se resiste

CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista de otro

DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las
posiciones

AMISTOSO Grado en que unilateralmente usted analiza enfatiza los aspectos

compartidos y desatienden las diferencias existentes entre ambas partes

COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con otro y lo apoya a la vez teniendo en cuenta
los limites que impone la situación

CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los
limites que impone la situación

ANALITICO Grado en que establecen reglas objetivas que definen como actuara en cada
caso

TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales

EVITATIVO Grado en que unilateralmente evita las comparaciones y posterga la

actividad

5. LA NECESIDAD DE AFILIARSE

Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensional

Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las

relaciones:
  El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a:
o Confiabilidad
o Valores
o Producto o servicio estratégico, único o muy especializado
o Complementariedad
o Escasez de un producto
o Costos de sustitución

Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos
de conflicto

6. INTERESES Y OTROS

 Las características de un negociador eficaz son múltiples y variadas. Entre ellas destacan:
profesional, planificador y organizador, creativo, persuasivo, firme, arriesgado,
paciente, comunicador, observador, sociable, empático y con autocontrol.
 Existen dos tipos de negociadores: los duros o enfocados a los resultados y los
negociadores suaves o enfocados a las personas.
 Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa
es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un
clima de tensión.

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad.

Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto
de conseguir el máximo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los

intereses del oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo

su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus
metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es

totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

 Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una

buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder
antes que molestar a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que

le soliciten, planteando claramente sus condiciones.
 Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en
la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la

que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al
modelo anterior.

 Los negociadores duros están más preocupados por conseguir sus objetivos mientras que
los negociadores blandos están más interesados en mantener una buena relación entre las
partes.
 En la realidad, los negociadores se suelen situar en un nivel medio entre esos dos
extremos. El negociador eficaz debe tener en cuenta los intereses de su interlocutor, sin
olvidar que tiene que defender sus objetivos.
 Existen diferentes clasificaciones sobre los tipos de negociación que existen:

 Elementos fundamentales para iniciar una negociación son tener dos partes con objetivos
concretos y con voluntad para llegar a un acuerdo o compromiso.
 En función del lugar donde se desarrolle una negociación tendremos una serie de ventajas o
inconvenientes. Normalmente, las negociaciones se realizan en nuestro terreno, en el del
otro interlocutor o en terreno neutral.
 La preparación de la sala de reuniones también es muy importante. Debemos tener en
cuenta factores como la iluminación o la ubicación de los interlocutores para sentirnos
cómodos durante la negociación.
 El tiempo es poder y por este motivo, debemos saber distribuirlo de manera que nos
favorezca en la negociación.
 Existen distintas tendencias en los comportamientos de los negociadores. Nos interesa
como negociadores conocer tanto nuestro estilo como el de nuestro adversario para saber
cuál es la mejor manera de actuar.
 Los estilos resultantes de combinar las variables grado de cooperación y flexibilidad son:
o defensivo,
o combativo,
o diplomático
o y estratégico.

TALLER MODULO 3

1. completa las siguientes frases:

a. __________________ en situaciones donde prima la relación sobre los resultados,

esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
b. ___________________Es nuestra Identidad (I) Es nuestro valor como seres
humanos Son nuestros principios Nuestra personalidad Una autoimagen de
nosotros mismos Comportamiento del negociador
c. ___________________Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la
forma como la gente interactúa, la manera como una persona procesa información y
demuestra sus emociones
d. __________________ desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de
inmediato para llegar prontamente a un acuerdo

e. _________________lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a

toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

2. Que clase (s) de Negociacion ves con mayor frecuencia, en tu trabajo o entorno?
3. Con que clase de estilo de negociador te identificas? Porque?
4. Que opinas de la expresión “NUNCA DIGAS LO QUE PIENSAS CUANDO HABLES
DE NEGOCIOS”
5. Cita tres ejemplo o anécdota en el que analices y describas las diferentes clases de
negociación, personalidad estilo y clase de negociador y demás visto en el presente
modulo.