TEA 2 2018-01

Objetivo:

Aplicación de los conceptos vistos en clase a lo largo del ciclo, a través del análisis de una
empresa.

Lineamientos Generales:

Los alumnos formarán grupos de máximo 4 a 5 participantes (debe ser el mismo grupo de la
TEA 1)

Los alumnos eligen e informan la empresa que analizarán (EMPRESA DIFERENTE A LA

TEA 1). Para ello el profesor deberá aprobar la propuesta.

Para el desarrollo del trabajo se debe tener en cuenta lo siguiente:

1. Índice

2. Reseña de la Organización

a. Información general (ubicación, propietarios, tamaño de empresa, etc.)

b. Mercado Objetivo

c. Competencia: Análisis Detallado

3. Análisis de los Temas del Curso

a. Marco organizacional

b. Estructura de la fuerza de ventas

c. Mercado y pronóstico de ventas

d. Tamaño de la fuerza de ventas y cuotas de ventas

e. Criterios de selección, reclutamiento y capacitación de vendedores

f. Compensación e incentivos de los vendedores

g. Esquema de servicio - Mapeo

h. Fidelización / Marketing de Relaciones

4. Conclusiones y Recomendaciones

a. Estrategias de mejora

5. Anexos

6. Bibliografía (incluir enlaces de Internet)

La cantidad aproximada de hojas (extensión del trabajo) es 15 hojas (incluidos anexos). La

exposición tendrá una duración de 15 minutos por grupo (como máximo). Se podrá usar
videos, paneles, etc. La ronda de preguntas tendrá una duración de 10 minutos si el profesor
lo considera necesario.

Se requiere la participación de todos los integrantes del grupo. Se tomará en cuenta en la

calificación el orden de la presentación, la presentación de los participantes, claridad en la
información presentada (tanto en las diapositivas como en la expresión oral), coordinación
entre los participantes, entre otros aspectos.

Todos los equipos deben presentarse con sus integrantes completos a la hora de inicio de la
clase, no pudiendo ingresar ninguna persona después de iniciadas las exposiciones.

RÚBRICA DE EVALUACIÓN:
El trabajo será evaluado de acuerdo a los siguientes criterios.

Criterio Satisfactorio En proceso Insuficiente

Desarrollo Todos los puntos Todos los puntos No se han

de solicitados en el trabajo solicitados en el trabajo desarrollado
contenidos han sido desarrollados han sido desarrollados. todos los puntos
[15 puntos] con pertinencia. El Al menos un 70% de Solicitados en el
informe evidencia buen ellos han sido trabajo. Menos del
análisis. Las trabajados con 70%
propuestas hechas Pertinencia. Las ideas del trabajo
muestran creatividad. Las se expresan con presentado
ideas se expresan con mediana o poca ha sido trabajado con
claridad. El grupo ha claridad. pertinencia. Las ideas
superado las expectativas [9.6 a 5 puntos] se expresan sin
agregando valor a los claridad.
puntos solicitados. [4.9 o menos
[hasta 15 puntos] puntos]
Exposición El alumno contesta a las El alumno realiza la La respuesta del
(5 puntos) preguntas planteadas defensa de su trabajo, alumno carece de
relacionando con relacionando con sustento suficiente.
pertinencia sus ideas. pertinencia sus ideas. No expone
Ofrece un buen sustento, En su respuesta claramente sus ideas,
combinando argumentos aparecen conceptos vacila en las
propios con los conceptos vinculados al curso aunque respuestas y muestra
del curso, expone con emplea principalmente poca credibilidad. No
excelente dicción, argumentos propios, realiza contacto
entonación y lenguaje basados en su visual, débil dicción y
apropiado. Además de lo experiencia. Utiliza muletillas, entonación, su
solicitado expone débil contacto visual, en lenguaje no es
argumentos que ocasiones logra captar la apropiado.
complementan el tema atención de la audiencia. [2.4 o menos
para la gestación del plan [ 4 a 2.5 puntos] puntos]
[4 a 5 puntos]

Lima, Marzo 2018