CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN

Está compuesto por:

 Preinversión
 Inversión
 Operacional.

LA FASE DE PREINVERSIÓN

Se inicia en el momento en que nace la posibilidad de invertir en un negocio o

empresa, existente o nuevo, el cual aparenta ser atractivo; esta posibilidad debe ser
estudiada, para lo cual se simulan a través de los llamados estudios de preinversión.
Dichos estudios conforman el expediente que se somete a consideración de la junta
de la Empresa para que se tome la decisión de realizar el proyecto. Si la decisión
es positiva el primer paso sería formalizar el proyecto mediante un documento
llamado acta, acuerdo o resolución y de inmediato este pasa a la fase de Inversión.

La fase de preinversión también comprende varias etapas las cuales son:

• Etapa 1- Identificación de oportunidades de inversión – estudios de

oportunidad o estudios preliminares, también llamados de manera más
específica perfiles de proyectos.
• Etapa 2- Selección y definición preliminares del proyecto – estudios de
prefactibilidad.
• Etapa 3- Formulación del proyecto – estudios de factibilidad.
• Etapa 4- Evaluación final y decisión de invertir.

Los aspectos tratados en las tres primeras fases se pueden agrupar en cuatro
categorías. La importancia que se asigne a uno u otro punto del esquema general
variará según la naturaleza del proyecto o según las circunstancias locales. Estos
aspectos son:

• Aspectos Comerciales: Estudio de mercado.

• Aspectos Técnicos: Tamaño del proyecto, localización del proyecto,
ingeniería del proyecto, organización para la realización del proyecto y
programa para la ejecución del proyecto.
• Aspectos Financieros: Inversiones en el proyecto, costos de operación y
de financiación, financiación del proyecto, proyecciones financieras del
proyecto y evaluación financiera.
• Aspectos económicos, sociales y ambientales: Evaluación económica y
social, evaluación ambiental.
Las ideas de negocios y el empresario

Independientemente del enfoque que se utiliza para generar las ideas de negocios,
el empresario debe estar seguro que la escogencia final es consistente con sus
propios interese personales, objetivos y capacidades. La verdadera oportunidad
siempre presenta estos tres factores:

Encaja perfectamente tonel tipo de empresario. La oportunidad es personal. Utiliza

las habilidades, la experiencia y las inclinaciones del empresario.

 Acceso. El empresario debe ser capaz de mantenerse dentro del negocio.

 Potencial. El negocio debe ofrecer la perspectiva de rápido crecimiento y alto

retorno del capital invertido.

Selección preliminar

La selección preliminar de ideas de negocio se puede concebir como un proceso de

dos fases: En la primera fase, las ideas de negocios se eliminan sobre la base de
sirve/no sirve. Un sí a cualquiera de las siguientes preguntas elimina la idea.

¿Existen restricciones, monopolios, escasez o algunas otras causas que hagan que
algunos recursos no se puedan obtener a precios razonables?

 ¿Son excesivos los requerimientos de capital?

 ¿Los efectos ambientales son contrarios a las regulaciones del gobierno o a
las buenas relaciones públicas?
 ¿El proyecto va en contra de las políticas, metas y restricciones públicas?
 ¿Existen factores que hacen imposible un mercadeo efectivo del bien o
servicio?
 ¿El proyecto es incompatible con la industria existente o planeada?

La segunda fase consiste en efectuar una calificación comparativa de las ideas de

negocios que pasaron la primera fase. Los factores que se califican son: Mercadeo
actual, crecimiento potencial del mercado, costos y riesgos. Para que una idea de
negocios pueda conducir al éxito, debe cumplir las siguientes cuatro condiciones:

 Un mercado actual adecuado.

 Un crecimiento potencial del mercado pronosticado.
 Costos competitivos de producción y distribución.
 Bajos riesgos en factores relacionados con la demanda, el precio y los
costos.
Estudio de prefactibilidad o anteproyecto preliminar

La idea de proyecto debe ser elaborada en un estudio más detallado. En esta etapa
no se puede pensar en la formulación de un estudio de factibilidad técnico –
económica que permita tomar una decisión definitiva respecto al proyecto, debido a
su alto costo y a la gran cantidad de tiempo que consume. Es por eso que antes de
asignar los recursos para un estudio de factibilidad, se debe hacer una evaluación
preliminar de la idea del proyecto en un estudio de prefactibilidad o anteproyecto
preliminar, el cual tiene por objetivos determinar:

Si la oportunidad de inversión es lo bastante prometedora como para que se pueda

adoptar la decisión de invertir sobre la base de la información elaborada en la etapa
de estudio de prefactibilidad.

 Si el concepto del proyecto justifica un análisis detallado mediante un estudio

de factibilidad.
 Si las repercusiones que producirá el proyecto sobre el sistema económico y
social que lo emprende son favorables.
 Si algún aspecto del proyecto es crítico para su viabilidad y requiere una
investigación a fondo sobre temas muy específicos mediante la ejecución de
estudios funcionales o de apoyo, tales como estudios de mercado, ensayos
de laboratorio, estudios de suelo, ensayos a nivel de plantas piloto, etc.
 Si la información es suficiente para decidir que la idea de proyecto es no
viable o no suficientemente atractiva para su comunidad o un determinado
inversionista.

El estudio de prefactibilidad es una etapa intermedia entre el estudio de oportunidad

del proyecto o estudio preliminar y el estudio de factibilidad detallado; estos tres
tipos de estudios se diferencia fundamentalmente por el grado de detalle de la
información que contienen. En consecuencia, a ún en la etapa de estudio de
prefactibilidad es necesario examinar desde el punto de vista financiero la forma
general, las diferentes propuestas alternativas respecto de lo siguiente:

Mercado y capacidad de la plata.

 Insumos materiales
 Ubicación y emplazamiento
 Aspectos técnicos y de ingeniería
 Gastos generales de fabricación, administración y ventas
 Mano de obra
 Ejecución del proyecto
 Análisis financiero de costos de inversión, financiación del proyecto, costos
de operación y rentabilidad comercial.
 El análisis económico, social y ambiental.
FASE DE INVERSIÓN

La fase de Inversión se inicia con el establecimiento de la organización que se

encargará de realizar el proyecto, la cual puede desarrollar la ejecución
directamente o contratar los servicios de consultoría y construcción; diseñar, adquirir
y poner en operación maquinaria, equipos, estructuras y materiales; establecer la
organización inicial que manejará el proyecto en su fase operacional. Para la
organización de esta fase, el término proyecto tiene un carácter técnico-financiero.
Comprende la ejecución de las siguientes actividades.

Establecimiento de la organización encargada de la ejecución del proyecto.

 Selección de la tecnología del proyecto.

 Estudios técnicos desarrollados de estructuras, edificios, obras de ingeniería,
maquinaria y equipos.
 Preparación de licitaciones.
 Evaluación de propuestas para el suministro de maquinarias y equipos y para
la construcción de las obras.
 Negociación y adjudicación de contratos.
 Obtención de financiamiento.
 Adquisición de terrenos.
 Interventoría y supervisión del suministro de equipos y maquinarias y de la
construcción de las obras.
 Establecimiento de la organización encargada de iniciar el periodo de
operación y producción.
 Arreglos sobre suministros
 Comercialización previa a la producción.
 Obtención de autorizaciones y aprobaciones

Generalmente el proyecto ejecutado difiere del inicialmente proyectado; es decir, el

proyecto durante el proceso de ejecución sufre modificaciones y adaptaciones, de
acuerdo con las condiciones que se van presentando durante su desarrollo, las
cuales no es posible conocer y prever en detalle. Las características particulares del
proyecto solo se tendrán plenamente definidas cuando finalice la ejecución o fase
de inversión del proyecto.

El proyecto es un ente que cambia, en relación con lo proyectad, no solo durante el

desarrollo de la fase de inversión, sino también de la operacional.
FASE OPERACIONAL

La fase operacional comienza cuando por primera vez sale hacia el mercado el bien
o servicio. Generalmente esta fase de operación y producción es la que tiene mayor
duración y corresponde al periodo en el que se espera que el proyecto genere los
flujos de efectivo neto que permitan recuperar el capital invertido.

Los objetivos primordiales de esta fase son:

Operar en forma eficiente la nueva unidad de producción o de prestación de

servicios.

 Elaborar y manufacturar bienes, o prestar servicios, siguiendo un plan

previamente establecido.
 Optimizar los recursos humanos y materiales disponibles, procurando en
todo momento la mejor calidad posible.
 Preparar y capacitar personal para el adecuado manejo de los distintos
equipos y maquinaria.
 Mantener en óptimas condiciones los edificios, las estructuras, las obras de
ingeniería civil, los equipos y maquinaria.
 Distribuir y comercializar el bien o el servicio, de acuerdo con el programa de
ventas establecido.

Par efectos de su estudio, se asigna al proyecto una vida útil determinada, la cual
puede ser, y por lo general lo es, menor a su periodo real de operación. En el
proceso de simulación de la fase de inversión y operacional se asume la liquidación
total de los activos del proyecto al final del periodo del análisis establecido.

ESTUDIO DEL MERCADO

MERCADO

El mercado es el área en la cual convergen las fuerzas de la oferta y la demanda

para establecer un precio único y por lo tanto, la cantidad de las transacciones que
se vayan a realizar. Según Adam Smith, el mercado:

“Supone cinco elementos fundamentales:

Por lo menos un comprador, un vendedor, una oferta, una retribución lógica a
cambio de la oferta y un ambiente adecuado que brinde tranquilidad, comodidad y
que permita la interacción positiva entre los elementos”

Tipos de mercado según su grado de amplitud

Mercado de competencia perfecta
También se denomina mercado de libre competencia o libre concurrencia. Se
caracteriza por tener un gran número de vendedores, un gran número de
compradores; una tipificación del bien o servicio, es decir, una homogeneidad de la
mercancía o servicio; la libertad para seleccionar el producto, y la indivisibilidad del
producto y el precio.

Monopolio de oferta

Este tipo de mercado se caracteriza por la influencia en un solo productor o

vendedor sobre el precio y por oferta escasa.

Monopolio de demanda o monopsonio

Es un mercado que se caracteriza por influencia de un solo comprador o grupo de

compradores sobre el precio y por su escasa demanda.

Oligopolio de ofertas

Este mercado se caracteriza por un número pequeño de vendedores quienes obran

de común acuerdo.

Oligopolio de demanda

Es un mercado caracterizado por un número pequeño de compradores quienes

obran de común acuerdo.

OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO

Estimar la cuantía de los bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de

producción o de servicios que la comunidad estaría dispuesta a adquirir por
determinado precio. Esta cuantía se especifica para un periodo determinado de
tiempo. “En el caso de un proyecto, la finalidad del estudio del mercado es probar
que existe un estudio suficiente de individuos, empresas u otras entidades
económicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica
la puesta en marcha de un determinado programa de producción – de bienes o
servicios – en un cierto período. El estudio debe incluir así mismo las formas
específicas que se utilizarán para legar hasta esos demandantes”.

Esta finalidad conlleva la necesidad de estudiar en detalle seis aspectos: el

producto, la demanda, la oferta, el precio, la comercialización o canales de
distribución y la publicidad o propaganda, los cuales constituyen los llamados
componentes del mercado.

EL PRODUCTO

En términos simples, el producto es el resultado natural del proceso productivo.

“el estudio del mercado debe abarcar no solo las especificaciones técnicas de un
producto sino todos los atributos del mismo”.

Entre estos atributos están su tamaño, la forma del empaque, su marca, su logotipo,
el eslogan, el tipo de envase, los requerimientos o normas sanitarias y de calidad
que deben cumplir, los colores del producto, la textura, entre otros.

Los productos pueden ser tangibles: un televisor, una nevera, etc., o intangibles:
en general los servicios, tales como los seguros, el lavado de ropa en una
lavandería, etc.

Los productos se clasifican en tres grupos:

Productos de consumo (zapatos, trajes, etc.)

A su vez, los productos de consumo pueden ser:

 Productos de conveniencia o de compra rápida: los alimentos, los periódicos,

los cigarrillos, etc.
 Productos de uso infrecuente o de comparación: ropa en general, el
mobiliario de una casa, los utensilios de cocina, etc.
 Productos especializados: el televisor a color, equipo de sonido, equipo de
video, programas de computador, etc.

Productos intermedios
La mayoría de los insumos y materias primas industriales.

Productos de capital
Ejemplo: un tractor agrícola, un torno, etc.
Ciclo de vida de un producto

En la mayoría de los casos, el ciclo de vida de un producto es un proceso de cinco

etapas: introducción, crecimiento, madurez y saturación y declinación.

Introducción
En esta etapa el producto exige una alta intensidad en promoción y publicidad, un
precio de lanzamiento o penetración relativamente bajo, su volumen de ventas es
bajo y normalmente se presentan pérdidas.

Crecimiento
Es el período de consolidación del producto en el mercado, caracterizado por la
necesidad de conocer la reacción de la competencia y de efectuar ajustes a los
precios, mejoras al producto y campañas efectivas de publicidad. En esta etapa se
disminuyen los gastos totales de mercadeo y se hace indispensable revisar los
canales de distribución; las ventas son más rápidas.

Madurez y saturación
Es esta etapa, el producto tiene una alta aceptación y excelente nivel de consumo,
se reducen las utilidades, se incrementa la competencia y se estabilizan el
crecimiento del mercado y las ventas.

Declinación
Se caracteriza esta etapa por la disminución en las ventas y utilidades, como
consecuencia de una baja en los precios, seguida de una estabilización y posterior
incremento; la demanda es baja y la competencia, aunque se reduce, es más fuerte
y se presenta con innovaciones que hacen obsoleto el producto.

Investigación del producto

La investigación del producto es “el proceso por el cual se valoran las condiciones
que rodean a un producto”. Como consecuencia, debe proporcionar al ingeniero de
diseño las respuestas a los siguientes interrogantes:

¿Cuáles serán las nuevas características o mejoras importantes?

¿Con las ventajas de la patente o de la licencia se cubren los costos de desarrollo
e inversión que se requieren para poder fabricar el producto?
¿Cuál es la potencialidad del mercado?, esto es, ¿Cuál es su duración y
saturación?; ¿Cuáles son las peculiaridades geográficas?; ¿cuándo será el mejor
momento para su lanzamiento?, etc.
¿Con qué precio se asegura un volumen dado de ventas?
¿Cuáles son los costos y los beneficios estimados sobre fabricación y desarrollo?
Avance técnico: ¿Se ha valorado el riesgo que encierran los nuevos materiales y
procesos, comprobándose incluso en campos extraños al producto? ¿Cuál será el
efecto sobre las líneas de productos actuales?
¿Cuánto tardará la competencia en comenzar a sentir nuevas ventajas y a
prepararse, en consecuencia, para el mercado con un producto parecido?
¿Cuál es el método más adecuado de distribución?

Distribución del producto

Es indiscutible la importancia que tiene la distribución en el éxito que tenga el
producto en el mercado. El canal de distribución puede ser uno de los siguientes:

 Directo al fabricante
 Directo al usuario industrial
 Directo al usuario comercial
 A través de distribuidores
 A través de minoristas
 Directo al público

Independientemente de la forma como se acometa la distribución, el mismo

productor u otra compañía diferente, la estructura de una compañía de distribución
debe analizarse con respecto a:

 Su distribución dentro de la cadena de ventas

 Su tamaño y área del mercado de influencia
 Su distribución regional
 La variedad de su oferta
 Sus sistemas de venta y su comportamiento
 Sus sistemas y su participación en los precios de venta

LA DEMANDA
La demanda es la expresión de la forma en la cual una comunidad desea utilizar
sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades, buscando maximizar su
utilidad, bienestar y satisfacción.

Clasificación de la demanda y del consumo

La demanda se clasifica de acuerdo con su probabilidad y de acuerdo con los
consumidores o usuarios inmediatos.

De acuerdo a su probabilidad
 Demanda efectiva o real: es la demanda totalmente cierta.
  Demanda aparente: es aquella demanda probable en la cual no se conocen
las pérdidas y/o mermas por comercialización, etc.
 Demanda potencial: es la demanda probable que al satisfacer determinadas
condiciones se le puede volver real.

De acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos

 Demanda básica: cuando el uso o consumo es final.

 Demanda derivada: cuando los usuarios o consumidores son intermediarios.
Por ejemplo, la demanda de harina deriva de la demanda de pan.

Clasificación del consumo

El consumo puede ser aparente o real. El conocer su magnitud facilita la labor de
estimación de la demanda. Los consumos aparente y real de un bien o servicio,
durante un período determinado, están dados por las siguientes expresiones:

CA = P + I – E + (So – Sc)
Donde
CA : Consumo aparente durante el período en consideración;
P : producción
I : importaciones
E : exportaciones del bien o del servicio durante el período
So : nivel de las existencias al comienzo del período
Sc : nivel de las existencias al final del período.

CR = CA + A + PC
Donde:
CR : consumo real durante el período;
CA : consumo aparente;
A : incremento en los almacenamientos;
PC : pérdidas durante la comercialización del producto en dicho período.

La demanda en el estudio del mercado

La demanda en el estudio del mercado puede ser:

 Demanda insatisfecha: cuando la demanda total no está debidamente

satisfecha.
 Demanda por sustitución: cuando la producción o el servicio nuevo no amplía
el volumen del mercado existente, sino que desplaza a otros proveedores de
dicho mercado.
Los servicios “gratuitos”
Algunas unidades productoras de bienes o servicios, por el hecho de que no sean
materia de mercado (escuelas, hospitales, carreteras, centros recreacionales,
comedor comunitario, etc.) no son gratuitos, la colectividad paga por ellos en
términos reales.

LA OFERTA
El estudio de la oferta se refiere al comportamiento de la misma y a la definición de
las cantidades que ofrecen o pueden proporcionar quienes tienen dentro de sus
actividades proveer de bienes o servicios similares al del proyecto.. incluye lo
siguiente:

Análisis de la oferta actual

Con este análisis se busca caracterizar la evolución de la oferta. Para lograrlo se

requiere:

 Obtener series estadísticas básicas de producción e importación.

 Cuantificación de la oferta total existente.
 Inventario crítico de los principales proveedores.

Por cada empresa proveedora es importante conocer: volumen producido;

participación en el mercado; capacidad instalada y utilizada; capacidad técnica y
administrativa para respaldar ampliaciones de las empresas; localización con
respecto al área de consumo; igualmente, características tales como precio,
estructura de costo de producción actual, calidad y presentación de los productos;
sistemas de comercialización en cuanto a políticas de ventas; crédito y asistencia al
usuario, descuentos, red de distribución y publicidad; existencia o no de regimenes
especiales de protección.

Caracterización del mercado

Consiste en recopilar, procesar y analizar la información que permita aclarar el
régimen de mercado y lo caracterice en su estructura como de competencia perfecta
o monopólica o en una posición entre ambas.

Pronóstico de la oferta
Consiste en tratar de identificar con la ayuda de distintas hipótesis, la probable
evolución futura de la oferta. Para ello se requiere conocer:
  La probable utilización de la capacidad ociosa que presenta cada uno de los
actuales proveedores.
 Los planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada.
 Un análisis detallado de los factores que determinan la evolución futura de la
oferta. Entre estos están la evolución estructural y coyuntural del sistema
económico; los cambios probables del mercado proveedor; las medidas
económicas que tengan un impacto sobre la producción, los precios, los tipos
de cambio y las divisas; algunos factores aleatorios y naturales.
 El pronóstico de la oferta, basado en los factores antes descritos.

EL PRECIO
El precio es el valor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido en el
mercado. Es uno de los elementos fundamentales de la estrategia comercial en la
definición de la rentabilidad del proyecto, pues es el que define en última instancia
el nivel de ingresos.

La fijación del precio es una labor extremadamente difícil, por lo que se recomienda
fijar un rango dentro del cual puede estar y examinar el efecto que distintos valores
de dicho rango tienen sobre la cuantía de la demanda futura, empleando para ello
el concepto de elasticidad precio de la demanda.

Mecanismos de formación de los precios del producto

En el estudio de la formación del precio del producto se requiere tener un

conocimiento amplio de los siguientes factores:

 Precio de la competencia: precios de catálogo de la competencia, descuentos

por ventas al por mayor, promedio de los márgenes de utilidad con los cuales
cuentan los distribuidores, datos publicados sobre la tendencia de desarrollo
de precios, precios del mercado mundial.
 Precios de productos sucedáneos o sustitutivos.
 Precios de productos complementarios.
 Costos de producción y distribución.
 Características de la propensión al ahorro por parte de los consumidores.
 Reacciones de los intermediarios.
 Reacciones del consumidos.
 Legislación comercial.

En teoría se manifiesta que como punto de partida para la fijación del precio se
deben tomar los costos de operación y de financiación, complementados con la
estimación y el análisis de la demanda del producto. Esta metodología es poco
utilizada en la práctica por lo dispendioso. Generalmente la fijación del precio se
hace con base en el conocimiento que el empresario o empresarios tienen sobre el
mercado.

El precio se puede fijar de acuerdo a cualquiera de las siguientes posibilidades:

 Precio existente en el mercado interno. Si se adopta, se denominan precio

imitativo.
 Precio asignado a bienes y servicios similares importados. Si se adopta
también es un precio imitativo.
 Precios fijados por el gobierno o precios estables.
 Precio definido mediante la aplicación de un cierto porcentaje a los costos
unitarios totales, denominado precio por encima del costo.
 Precio estimado en función de la demanda (mediante aplicación de
coeficientes de elasticidad, por ejemplo)
 Precios del mercado internacional, en el caso de bienes o servicios de
exportación. Sería un precio imitativo.
 Precios experimentales. Esta posibilidad consiste en una serie de ensayos o
experimentos, llevados a cabo sobre una muestra, con los cuales se busca
el precio que maximice las utilidades.
 Precios bajo costeo marginal. Bajo el sistema se buscan ingresos
adicionales que sirvan para cubrir los costos fijos. Para fijarlos se requiere
conocer el costo marginal. El precio debe estar por encima de dicho costo.
 Precio con base en una tasa determinada de retorno sobre inversiones en
que se incurre y los costos de operación y de financiación. Es aplicable al
caso de productos nuevos, para los cuales no existe precio en el mercado.

COMERCIALIZACIÓN O CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Definición
La comercialización es lo relativo al movimiento de bienes y servicios entre
productores y usuarios.

Una estrategia de comercialización adecuada debe comprender los siguientes

aspectos del mercado:

 Fijación de precios
 Medidas de promoción, incluidos organización de ventas, canales de
distribución, comisiones y descuentos, así como el costo de distribución.
Canales básicos de distribución
La figura presenta los canales básicos de distribución para productos de consumo
y para productos intermediarios y de capital, respectivamente. En ella se puede
apreciar que el canal conduce directamente al consumidor desde el productor, canal
directo, o en algunos casos se da la existencia de agentes que se interponen entre
el productor y el consumidor, canales indirectos; dichos agentes se denominan
intermediarios. Estos se pueden definir en tres grupos:

C
Directo O
P N
R S
O Minorista U
s M
D
I
U D
C Mayorista Minorista O
T R
O
R Representante F
Minorista
I
N
Representante Mayorista Minorista A
L

 Representantes o agentes. No son dueños de los productos que distribuyen.

Ofrecen sus servicios a los productores, por lo cual reciben un pago o una
comisión.
 Mayoristas. Son comerciantes que compran los productos y los venden a los
minoristas, a los consumidores industriales e institucionales y en escasas
oportunidades al consumidor doméstico.
 Minoristas. Son comerciantes dedicados a vender los productos al
consumidor doméstico final.