UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

DE HONDURAS

Asignatura:
 Mercadotecnia

Tema:
Tarea módulo 5

Catedrático:
 Lic. María Suazo

Alumno:

Sendi Hernández 201910030130

 Mercadotecnia I PARCIAL

1. ¿Cuáles son las características de las compras

organizacionales? ¿En qué se diferencias de las compras de los
consumidores individuales?

El mercado del consumidor compra productos para consumo personal. Los

individuos y sus familias conforman el mercado del consumidor. Los mercados
organizacionales tienden a comprar con la pretensión de revender algo a los
consumidores, producir otros bienes o mantener el centro de trabajo. Los
mercados organizacionales incluyen corporaciones, gobiernos, fabricantes y
vendedores al por menor, y organizaciones sin fines de lucro. Las organizaciones
compran cantidades mucho más grandes que los consumidores individuales. Los
compradores del mercado de consumidores son tan complejos en cuanto a sus
expectativas como en cuanto a su amplia dispersión. Los mercados
organizacionales son menos, están concentrados geográficamente y tienen
expectativas y objetivos similares. Ambos mercados siguen las mismas etapas de
compra, como el reconocimiento de problemas, la búsqueda de información, la
evaluación alterna, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la
compra. Para los consumidores, sus decisiones de compra se basan en sus
personalidades, estilos de vida y motivaciones. Sus decisiones pueden estar
influenciadas por los amigos de la familia, las expectativas culturales y el clima. Los
mercados organizacionales emplean a los compradores que siguen las políticas y
procedimientos de la compañía para tomar decisiones de compra que detallen los
criterios de adquisiciones. Con frecuencia, un comité y muchas otras personas
están involucrados en cada decisión de compra.

2. ¿En qué se diferencian los clientes de negocios de los

consumidores individuales?

La primera distinción que puede hacerse, ni siquiera tiene que tener en cuenta las
respectivas definiciones, sino que se basa en el hecho de que no siempre quien
adquiere un producto es quien lo consume. Es el caso del ama de casa respeto de
los alimentos que consume la familia, de los padres respecto de los productos
destinados a los niños, etc.

La segunda distinción, resulta patente de las propias definiciones anteriormente

realizadas, un cliente es alguien que establece una relación regular o duradera con
un producto o marca. Mientras que cuando la relación establecida es meramente
puntual se habla de consumidor. Es decir, la relación entre una marca y un

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 Mercadotecnia I PARCIAL

consumidor tiene carácter anónimo, incluso en el supuesto de que este último sea
un fan de la primera.

Por el contrario, el cliente es conocido para una marca. Puesto que su relación es
regular, no sólo el cliente conoce los datos, establecimientos, tipos de productos,
la marca, sino que está a su vez conoce al cliente, su domicilio, preferencias de
tiendas o productos y volumen de compras o pedidos.

3. ¿Cuál es la importancia del internet en el mercado de negocios?

Hoy en día el internet se ha convertido en una herramienta esencial para la

búsqueda de información de cualquier tema, ya que es un medio potencial para
publicitar a las empresas; como se sabe en la actualidad existen millones de
cibernautas en la red. La mayor parte de las personas, tienen páginas en Internet
donde muestran información sobre su empresa, describiendo sus productos y/o
servicios y con ello teniendo una mejor comunicación con sus clientes. Pero
cuidado, estar en Internet no es condición suficiente para tener éxito.

4. ¿Cuáles son las diferencias entre el proceso de compra del

consumidor individual y en el cliente de mercado de negocios?

Tus consumidores y clientes empresariales compran de dos maneras muy

diferentes. Para comercializar con éxito tu negocio para ambos tipos de clientes, es
necesario entender las diferencias entre el consumidor y los procesos de negocio
de compra. Los procesos de negocio que utilizas y el tipo de productos que ofreces
entran en la forma en que las empresas y los consumidores compran tus productos
y ven tu negocio. En muchos casos, el consumidor es el que toma las decisiones,
es la persona que compra el producto en última instancia. Por ejemplo, la madre
de una familia puede decidir comprar una caja de arena nueva para los niños, por
lo que ya sea que ella vaya a hacer la compra o vaya de la mano con el padre para
tomar la decisión final. Un proceso de compra comienza con una idea y luego pasa
por un proceso de aprobación formal. La persona que hace la compra final es a
menudo un agente de compras o representante departamental.

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