REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE MERCADOTECNIA

DESICIONES

Prof: AUTOR(ES):
 Caracas, Noviembre 2018
¿QUE ES DECISIONES?
Una Decisión es una respuesta con voluntad con la que se resuelve
un conflicto o se determina el destino de una cosa o situación.
Etimológicamente el término proviene del latín “Decisión”. Se decide para
emprender un proceso o para finiquitarlo, de cualquier manera, las
decisiones siempre tienen que estar presentes en las
diferentes organizaciones y circunstancias de la vida cotidiana. Las
decisiones permiten que el proceso de elaboración de un producto o servicio
se mantenga por un camino que pretende desviar fallos e imperfecciones,
destacando cada detalle para garantizar que todo esté todo bajo control. Las
decisiones ameritan una supervisión constante del objeto para así tener una
noción compleja del resultado y evitar decisiones que dañen la conclusión.

En psicología, una decisión es un proceso mental, en el que una

persona o grupo de personas evalúan las condiciones, características de un
acontecer, para finalmente decidir entre una serie de alternativas o por la
opción que más favorezca a lo que se determine. Cuando una decisión es
individual, la persona considera los elementos por sí sola, puede tomar una
opinión de un tercero, pero esta no será una decisión definitiva a menos que
corresponda con lo solicitado. Las decisiones en grupo por lo general se
toman cuando satisfacen a todo el conjunto de seres pensantes a los que
involucra o al menos a la mayoría, ejemplo de estas, las decisiones y
sentencias que se toman en una asamblea de diputados o una reunión de
ministros de un gobierno.

En el campo del derecho, en un juicio, luego de haber escuchado

tanto a la defensa como a la parte acusadora, es el juez quien toma la
decisión final sobre el caso. Este poder de decidir se lo otorga el cargo que la
institución, en este caso el estado le otorga para impartir la justicia.
La decisión de un juez puede ser liberadora o condenatoria. Cuando en
materia jurídica se apela una decisión, quiere decir que se solicita que se
someta a la decisión a una evaluación en la que se toman en cuenta nuevas
consideraciones para que el juez establezca una nueva resolución del caso.
En muchas formas de administración de justicia, solo se puede apelar una
sola vez.

TOMA DE DECISIONES

La toma de decisiones puede aparecer en cualquier contexto de la

vida cotidiana, ya sea a nivel profesional, sentimental, familiar, etc. El
proceso, en esencia, permite resolver los distintos desafíos a los que se debe
enfrentar una persona o una organización.

A la hora de tomar una decisión, entran en juego diversos factores. En

un caso ideal, se apela a la capacidad analítica (también llamada de
razonamiento) para escoger el mejor camino posible; cuando los resultados
son positivos, se produce una evolución, un paso a otro estadio, se abren las
puertas a la solución de conflictos reales y potenciales.

Cualquier toma de decisiones debería incluir un amplio conocimiento

del problema que se desea superar, ya que solo luego del pertinente análisis
es posible comprenderlo y dar con una solución adecuada. Sobra decir que
ante cuestiones triviales (por ejemplo, decidir si tomar agua o zumo de
naranja en una comida), el nivel de razonamiento es mucho menos complejo
y profundo, y se actúa de forma casi automática, dado que las
consecuencias de una decisión equivocada no tienen mayor importancia.

En cambio, ante decisiones verdaderamente trascendentales para la

vida, se procede de una manera muy meticulosa, sopesando los potenciales
 resultados, y el tiempo necesario es mucho mayor. A lo largo del desarrollo
de una persona, independientemente de su personalidad y de sus gustos,
cada nuevo día trae consigo un número creciente de problemas a resolver, y
poco a poco nos vamos convirtiendo en auténticas máquinas especializadas
en tomar decisiones.

CARACTERÍSTICAS DE LA TOMA DE DECISIONES

1. Análisis objetivo

Una buena toma de decisiones requiere de un análisis frío e imparcial de los

hechos, y la consideración de las experiencias pasadas que permite realizar
predicciones o proyecciones. Es por eso que el análisis es global y objetivo.

2. Pasos

Para tomar una decisión, sobre todo en el rubro empresarial, es necesario

tener en cuenta los siguientes pasos:

 Determinar su necesidad:
El proceso que conlleva la toma de decisiones requiere como paso
previo la evaluación de la necesidad de tomar una decisión. Es en este
momento en el que se entrecruza el estado actual de las cosas y el
deseado.

 Evaluar los criterios de decisión:

Es muy importante tener a consideración los criterios para llevar a cabo
la decisión que, en este punto, ya se encuentra identificada.

 Darle peso a los criterios:

Esto significa, en otras palabras, darles más fuerza y poder de
conducción respecto de la decisión.
  Ser exhaustivo con la variedad de alternativas:
El administrador debe poder contemplar todas las alternativas.

 Elegir la mejor alternativa:

Esto quiere decir, llegar al final del proceso de la toma de decisiones. Se
escoge la alternativa mejor ponderada en el punto anterior.

3. Periodicidad

La periodicidad es lo que indica con qué frecuencia se toma una decisión.

Será de una decisión de alto nivel cuando se hace referencia a una decisión
excepcional, mientras que las decisiones regulares que se toman
normalmente son decisiones de bajo nivel.

4. Impacto

Una decisión tomada a un nivel bajo afectará pocas actividades o áreas, en

cambio cuando se la toma a un nivel alto resultará más trascendente.

5. Reversibilidad

De acuerdo con la capacidad de reversibilidad, la decisión se tomará a un

nivel bajo o alto: si revertir es fácil, será bajo, en cambio si implica una
reestructuración muy importante, será alto.

6. Calidad

Las decisiones se toman de acuerdo con la cantidad y, más aún, calidad de

los factores involucrados -asuntos legales, éticos, imagen de la empresa,
etcétera- y esto determinará el nivel de decisión (alto o bajo).

6. Efectos futuros
 Las decisiones cuya influencia perdura en el largo plazo, se consideran una
decisión de alto nivel, mientras que aquellas destinadas al corto plazo son
decisiones de nivel bajo.

8. Tipos de decisiones

Vinculado a lo anterior, se distingue a las decisiones según los siguientes

tipos:

Decisión programada: Son decisiones rutinarias, repetitivas, su práctica está

condensada a través de un método. Como se encuentra el problema
enfocado, no hay necesidad de pasar por el proceso completo de decisión,
hay pasos secuenciados para su resolución.

Decisión no programada: Cuando se habla de cerrar una división no rentable,

por ejemplo, se habla de una decisión no programada. Es decir, no hay plan
de acción configurado de antemano.

9. Ventajas y desventajas

Como ventajas, la toma de decisiones moviliza la economía, permite una

información más amplia, puede dar lugar a diferentes perspectivas, reduce
los conflictos de comunicación y consigue incrementar la legitimidad.

Como desventajas, hay que notar que las decisiones implican un alto grado
de compromiso, presiones de aceptación, tiempo y responsabilidades
ambiguas.

10. Soportes para la toma de decisiones

Para realizar una decisión efectiva, es necesario que las empresas se

apoyen en recursos como encuestas cualitativas y cuantitativas, grupos de
discusión (dramáticos, creativos, operativos), análisis económicos de oferta y
demanda, CATI (Sistema de encuestas telefónicas), grupos motivacionales.
 IMPORTANCIA DE LAS TOMAS DE DECISIONES

Nuestras vidas y también las organizaciones de las que formamos

parte dependen de dos factores: las decisiones que tomamos y el entorno
externo.
El entorno externo son todas aquellas circunstancias que nos rodean
y sobre las que no tenemos ningún control, no tenemos manera de influir
sobre ellas.

Algo distinto sucede con esas otras circunstancias que nos

acompañan en la vida y sobre las que sí tenemos posibilidad de influir.
Sobre algunas tendremos control total y sobre otras simplemente
podremos influir en cierto grado. Controlamos o influimos sobre todas esas
circunstancias mediante las decisiones que tomamos. Es por esto que lo
que en el futuro sea nuestra vida dependerá de las decisiones que
adoptemos a lo largo del tiempo, porque tomando decisiones es como
influimos en la realidad.

Podemos decir que nuestra historia personal es la historia de las

decisiones tomadas, y que nuestro futuro que está condicionado por
aquellas que ya hemos tomado- lo vamos forjando a través de las futuras
decisiones. De ahí la importancia de la toma de decisiones en la vida de
las personas, ya que en último término cada uno es lo que decide ser. De
hecho, tomar decisiones es la actividad más importante que realizamos las
personas. En el ámbito empresarial, es el acto directivo fundamental,
porque un directivo lo es en la medida que decide.

La toma de decisiones está tan ligada a nuestra vida que no podemos

prescindir de ello: no podemos abstenernos de hacerlo, porque decidir no
 tomar una decisión implica de por sí haberlo hecho. Lo que sí podemos
decidir es si la queremos tomar nosotros o si preferimos que otros lo hagan
por nosotros.

En ese caso estamos decidiendo poner el control de nuestra vida en

manos de terceros. Por eso no podemos renunciar a decidir, porque
haciéndolo nos convertimos en espectadores en vez de en actores
protagonistas de nuestra existencia. La toma de decisiones no la podemos
subcontratar, a diferencia de, por ejemplo, la gestión patrimonial de la
empresa. Cada persona está irremediablemente obligada, por acción o por
omisión, a tomar decisiones. Por todo esto es bueno acostumbrarse a
adoptar decisiones activamente, aunque sea sobre cosas pequeñas. Este
es un hábito que fortalecemos con la práctica y que sin ella se anquilosa.
Si nos acostumbramos a no tomarlas proactivamente, entonces nos
costará más hacerlo, porque la indecisión genera más indecisión.

ELEMENTOS DE DECISIONES

Toda decisión viene motivada en origen por la existencia de un

problema que se ha detectado y que se pretende solucionar. Decidir consiste
en la elección de una posible solución entre varios recursos de acción
alternativos. Por tanto, no se puede hablar de toma de decisiones ante una
situación problemática para lo que no existe más que una alternativa.
Cuando existe una solución posible del problema, no hay capacidad de
elección y por tanto, no hay decisión.

Aun en el caso de contar con varias alternativas posibles, para poder hablar
de decisión es necesario que el decisor esté capacitado y dispuesto a
dedicar cierto tiempo y recursos a analizar el problema y sus
posibles soluciones.

La toma de decisiones está basada en cinco elementos básicos:

 Información:
Estas se recogen tanto para los aspectos que están a favor como en contra
del problema, con el fin de definir sus limitaciones. Sin embargo si
la información no puede obtenerse, la decisión entonces debe basarse en
los datos disponibles, los cuales caen en la categoría de información general.

 Conocimientos:

Si quien toma la decisión tiene conocimientos, ya sea de las circunstancias

que rodean el problema o de una situación similar, entonces estos pueden
utilizarse para seleccionar un curso de acción favorable. En caso de carecer
de conocimientos, es necesario buscar consejo en quienes están informados.

 Experiencia:

Cuando un individuo soluciona un problema en forma particular, ya sea con

resultados buenos o malos, esta experiencia le proporciona información para
la solución del próximo problema similar. Si ha encontrado una solución
aceptable, con mayor razón tenderá a repetirla cuando surja un problema
parecido. Si carecemos de experiencia entonces tendremos que
experimentar; pero sólo en el caso en que las consecuencias de un mal
experimento no sean desastrosas. Por lo tanto, los problemas más
importantes no pueden solucionarse con experimentos.

 Análisis:

No puede hablarse de un método en particular para analizar un problema,

debe existir un complemento, pero no un reemplazo de los otros
ingredientes. En ausencia de un método para analizar matemáticamente un
problema es posible estudiarlo con otros métodos diferentes. Si estos otros
métodos también fallan, entonces debe confiarse en la intuición. Algunas
personas se ríen de la intuición, pero si los otros ingredientes de la toma de
decisiones no señalan un camino que tomar, entonces ésta es la única
opción disponible.
 Juicio:

El juicio es necesario para combinar la información, los conocimientos, la

experiencia y el análisis, con el fin de seleccionar el curso de acción
apropiado. No existen substitutos para el buen juicio

Los elementos en el proceso de toma de decisiones se simplifican en:

1. Quienes toman las decisiones

Son los individuos o los grupos que en realidad escogen entre las opciones

2. Metas de la organización a las que contribuye la decisión

Estas metas deben ser frecuentemente objetivos organizacionales

3. Opciones pertinentes

Son aquellas que se consideran factibles para resolver un problema

existente.

4. Jerarquía de las opciones

Proceso de jerarquizar las opciones de las más deseables a las menos

deseables.

5. Selección de la alternativa

Es la escogencia real entre opciones disponibles, por lo general se escoge la

alternativa que maximice el beneficio a largo plazo para la empresa.
 FACTORES DE TOMAS DE DECISIONES

Tomar decisiones de forma afectiva no es tarea sencilla y a la vez

resulta crucial para un buen liderazgo.

Veracidad sin caer en la simplicidad

Cuando miramos al corto plazo, un enfoque simplificado a la hora de

resolver un asunto puede resultar satisfactorio. Sin embargo, cuando los
problemas son complejos, recurrir a simplificar no es la forma más idónea
para obtener respuestas sólidas y fiables a problemas complejos.

Ser justo al evaluar costos y beneficios

Todas las personas involucradas en la toma de decisiones deberían

tener la oportunidad de valorar costos y beneficios. Ello potencia la toma de
conciencia e invita a la responsabilidad, una responsabilidad compartida
sobre las decisiones que se toman.

Cuando hablamos de ser justos nos referimos a que la opinión y visión

de todos aquellos que soportan riesgos y peligros importe y además estén
continuamente informados.

FACTORES QUE AFECTAN LA TOMA DE

DECISIONES EN GRUPO

Todo grupo debe tomar decisiones. Unos elegirán bien, otro mal. El
problema, no obstante, no es elegir bien o mal, sino conseguir que un grupo
funcione de manera adecuada para que la decisión que se adopte sea la
mejor posible dentro de las posibilidades y limitaciones de este.
 Toda toma de decisiones es un proceso complejo y como proceso se
ve afectado por diversos factores. Algunos de estos tendrán su origen en las
diferencias individuales de los miembros que compongan el grupo, otros en
la naturaleza de la decisión a tomar e incluso pueden existir factores
contextuales que afecten a la toma de decisiones grupal.

Uno de los principales factores que afectan a la toma de decisiones es

el nivel de participación y jerarquización que tenga el grupo. No era difícil
llegar a pensar que todo grupo formado por miembros poco participativos no
estaba destinado a tomar las decisiones más adecuadas. Sin embargo,
ciertas personas pueden creer que un grupo bien jerarquizado tomará
mejores decisiones. Nada más lejos de la realidad, si nuestro grupo posee un
elevado nivel de jerarquización toda la toma de decisiones recaerá sobre un
número reducido de personas (los que gocen de puestos de elevada
importancia) lo que afectará a la calidad de la toma de decisiones.

La tarea a la que se esté enfrentando el grupo también es un factor a

tener en cuenta. Tiene que ver con la dificultad de la decisión,
la naturaleza de la tarea o si esta exige una o más decisiones. Si la tarea es
ambigua, difícil o requiere tomar demasiadas decisiones, los miembros del
grupo podrían entrar en conflicto con mayor facilidad. Esto aumentaría
considerablemente el nivel de incertidumbre de la tarea que se debe afrontar,
lo que afectaría de manera negativa si el grupo no tiene el suficiente tiempo o
la capacidad adecuada como para elegir la decisión más adecuada para
cada situación.
FACTORES MÁS IMPORTANTES PARA LOGRAR DECISIONES
ACEPTABLES

La toma de decisiones consiste en encontrar una conducta adecuada

para resolver una situación problemática, en la que, además, hay una serie
de sucesos inciertos. Una vez que se ha detectado una amenaza, real,
imaginaria, probable o no, y se ha decidido hacer un plan para enfrentarse a
ella, hay que analizar la situación: hay que determinar los elementos que son
relevantes y obviar los que no lo son y analizar las relaciones entre ellos y la
forma que tenemos de influir en ellos. Este paso puede dar lugar a
problemas, cuando se tienen en cuenta aspectos irrelevantes y se ignoran
elementos fundamentales del problema. Una vez determinada cual es la
situación problemática y analizada en profundidad, para tomar decisiones, es
necesario elaborar modelos de acciones alternativas, extrapolarlas para
imaginar el resultado final y evaluar este teniendo en cuenta la incertidumbre
de cada suceso que lo compone y el valor que subjetivamente se le asigna
ya sea consciente o automáticamente. Así se obtiene una idea de las
consecuencias que tendría cada una de las acciones alternativas que se han
definido y que puede servir para elegir la conducta más idónea como el curso
de acción que va a solucionar la amenaza.

Descrito así, el modelo de toma de decisiones puede aplicarse a

cualquier situación en la que hagamos un plan para afrontarla y no
solamente a las situaciones amenazantes o problemáticas. La preocupación
es la conducta de preparar el curso de acción y puede estar asociada a
situaciones que nos causan ansiedad, a cualquier problema que queramos
resolver o cualquier acción creativa que queramos desarrollar de forma
controlada.
 TIPOS DE DECISIONES

Según la previsión

Si tenemos en cuenta el nivel de estructuración y de previsión con que

las tomamos, podemos hablar de decisiones programadas y no
programadas.

Decisión programada

Estas decisiones están previamente descritas y establecidas por algún

tipo de normativa más o menos formal, y su ejecución se realiza en base a
un cronograma. Son decisiones rutinarias y estratégicas que, en principio,
son automáticas y de efecto inmediato.

Decisión no programada

No están programadas ni descritas en ningún texto normativo, y

suceden como fruto de la interacción de la corporación con el entorno
humano e institucional. Suelen ser espontáneas y suelen tener un alcance
mayor en el tiempo.

Según la urgencia

Teniendo en cuenta el nivel de urgencia con que se tengan que tomar

las decisiones:
Decisiones rutinarias

Cuando las circunstancias son parecidas y el contexto es también

similar, es probable que las empresas busquen la forma de establecer ciertos
mecanismos recurrentes para tomar decisiones.

Decisiones de emergencia

Cuando la situación es inesperada y no hay precedentes, las

empresas deben tomar medidas especiales para adaptarse al desarrollo de
los acontecimientos.

Según la trascendencia para la empresa

Las empresas deben funcionar correctamente en diversos ámbitos:

desde las rutinas diarias hasta la comunicación con otras empresas o con las
instituciones. En este sentido, podemos dividir las decisiones según este
factor.

Estratégicas

Este tipo de decisiones inquieren sobre objetivos de la empresa y

tratan de vehicular estas metas a planes de desarrollo específicos.
Usualmente, este tipo de decisiones son las que guían las corporaciones
hacia el éxito o el fracaso, puesto que marcan el camino a seguir. Son
decisiones que suele tomar el director general, el gerente y/o los accionistas.

Operativas

Son decisiones imprescindibles para el buen funcionamiento de la

organización y una de sus misiones es resolver los conflictos entre personas,
tanto desde un punto de vista humano como laboral. Su manejo debe ser
cuidadoso ya que las decisiones operativas también incluyen
determinaciones sobre la contratación y los despidos.

¿QUIÉNES TOMAN DECISIONES?

Las decisiones, por tener una relación directa con la responsabilidad,

suelen ser adoptadas por los jefes, aunque no deberían ser en si mismo algo
exclusivo de estos, sino que sería bueno que en las mismas intervinieran,
para enriquecerlas con sus aportaciones, todos y cada uno de los empleados
que se sientan comprometidos con el proyecto empresarial. En uno u otro
caso, convendría que estuvieran precedidas de la correspondiente fase de
debate, bajo la dirección del jefe cuando el desarrollo de las discusiones lo
haga aconsejable. Tampoco conviene olvidar que una de las funciones del
líder consiste en elegir correctamente a los miembros del equipo, para que
éste tenga un grado adecuado de complementariedad y unidad.

 En líneas generales, tomar una decisión implica:

 Definir el propósito: qué es exactamente lo que se debe

decidir.

 Pensar en las opciones disponibles: cuáles son las posibles

alternativas.

 Evaluar las opciones: cuáles son los pros y contras de cada

una.

 Escoger entre las opciones disponibles: cuál de las opciones

es la mejor.

 Convertir la opción seleccionada en acción.

 DISTRACTORES

Los distractores de aprendizaje consisten en un desplazamiento de

atención hacia otra situación u objeto, alejándose de las tareas de estudio.

 Distractores internos: provienen de cada persona y se relacionan con

su personalidad, expectativas, dificultades, gustos, entre otros. Entre
estos distractores se encuentran: los problemas y conflictos
personales, familiares o económicos todavía sin resolver, que
provocan ansiedad cualquiera que sea su causa, falta de interés por el
tema, asuntos personales por resolver, acumulación de tareas,
cansancio, entre otros.

 Distractores externos: Hay determinantes externos que hacen

referencia a factores ya sea situaciones, objetos o personas derivados
de estímulos externos y llegan a las personas a través de la
percepción; los cuales pueden ser desde el ruido, factores
ambientales del entorno (temperatura, postura, iluminación y lugar
donde estudia), desorganización, los amigos, la familia, las actividades
extracurriculares, la televisión, las redes sociales y los dispositivos
móviles