Componentes del Lienzo Canvas

A los fines prácticos voy a ir enunciando los componentes en el orden que creo
más conveniente se deberían llenar para “descubrir” conceptos claves que
podrían potenciar otros sectores, es importante este orden dado que de lo
contrario podríamos tener que ir cambiando conceptos de cada bloque en
forma permanente y no sería práctico.

En este punto lo que debes preguntarte es ¿Quién es tu cliente ideal? ¿A qué

publico estás orientando tu negocio?, en gastronomía uno de los mitos más
grandes que existen es “Querer venderle a todo el mundo” o dicho de otra manera
creer que “Todos pueden ser nuestros clientes”.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a definir tu cliente idea son:

 ¿Qué edad tiene? ¿Sexo?

 ¿Cuál es su profesión / actividad principal?
 ¿Qué hobbies tiene? ¿Asiste a un club? ¿Va a la manicura?
 ¿Tiene hábitos diurnos o nocturnos?
 ¿Tiene hijos? ¿Es casado / soltero?
 ¿Cuáles son sos costumbres alimenticias?
 ¿Tiene problemas de salud?
 ¿Come desde casa o desde su empleo?

En fin, todo lo que haga posible definir lo más detalladamente posible el perfil
de nuestro cliente idea ya que si sabemos quién es sabemos dónde encontrarlo
y de qué forma hablarle entre otras importantes cosas a tener en cuenta.
2- PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor hace referencia directa al problema que solucionamos.

Si, una empresa gastronómica también soluciona problemas, y no es solo el de
comer o beber algo, la forma en la que solucionamos esos problemas es la
propuesta de valor que le brindamos a nuestros clientes.

Ser creativos e innovadores en la propuesta de valor es algo que nos

garantizará el éxito en los negocios, por el contrario si nos estancamos en un
modelo de éxito y pensamos que podremos mantenerlo por siempre,
seguramente al cabo de algunos años nuestro
negocio sufrirá y finalmente morirá.

Una de las ideas más creativas que se me viene a

la mente está relacionada con el tomar café.
Seguramente los que me conocen pensarán que
ahora voy a hablar de Stabucks o
de Nespresso pero no, voy a hablar de una
empresa formada por jóvenes genios de la ciudad
de Córdoba llamada Aquiles Café, este año tuve la
suerte de poder conocer a los socios de este
particular negocio y quede maravillado, no solo por
su café que es verdaderamente muy rico, sino por
algo más creativo e innovador, algo que
es propuesta de valor 100%.
 Aquiles desarrollo en su laboratorio un porta vaso no convencional realizado
con un polímero que no es termo conductor, que quiero decir con esto? Que en
lugar de entregar tú café caliente en un cartón como hacen todos (incluidos Mc
Donal, Starbucks y otras grandes franquicias), ellos te lo dan con una simpática
felpa negra con la que Realmente No Te Quemas los dedos al cogerla.
Creativo? Si, Innovador? También, Exitoso? Sin Duda!

Algunas preguntas que pueden ayudarte a definir propuesta de valor en

gastronomía son:

1. ¿Compito por precio?

2. ¿Compito por tipo de cocina?
3. ¿Ofrezco delivery?
4. ¿Brindo algún servicio adicional a la comida? (shows,etc.)
5. Mi packaging es diferente.
6. Mi personal habla varios idiomas.
7. La cocina es a la vista.
8. El ambiente de mi negocio es familiar, tecno, innovador, clasico, geek, etc.

3- CANAL

El canal trata un aspecto fundamental de cualquier negocio, el ¿Cómo vamos

a entregar nuestro producto? y en gran medida muchos negocios
gastronómicos basan su experiencia del cliente solo en este punto. ¿Cuáles?
Por ejemplo las casa de Delivery. En estos negocios la comida no se sirve en
una mesa dentro del local sino que el despacho se hace por medio de una
unidad móvil por lo que la experiencia del cliente es totalmente diferente pero
debe ser igual de satisfactoria.

También debemos incluir en esta sección cuáles serán los canales de

comunicación regulares con el cliente, si utilizaremos el teléfono, los
newsletters por email, el whatsapp, folletería, promotoras/es etc. Nada debe
quedar librado al azar para no tener problemas luego.
 4- RELACIÓN (con el cliente)

La relación con el cliente es uno de los factores más importantes en

gastronomía como en cualquier negocio, lamentablemente es quizás de los
más complejos de hacer tangibles y por eso regularmente no se tiene en
cuenta.

Si hemos pensado correctamente en la propuesta de valor de nuestro negocio

y en la necesidad del cliente debemos ahora dejar en claro ¿Qué tipo de
relación queremos tener con el?

Algo que veo a menudo es que aquí colocan “atención personalizada”…

Really? es decir, si no pensamos en personalizar la atención de nuestros
clientes de alguna forma, al menos en gastronomía estamos en problemas,
más allá de esto, atención personalizada supone más que una frase:

 ¿Cómo personalizaremos la atención? Vamos a poner el nombre del cliente en una

taza? en una torta? en una loza?
 ¿Nuestros camareros tratarán al cliente por sus nombres?
 Pensaremos en los hijos y mascotas de nuestro cliente y como atenderlos mejor?
 Si el cliente tiene limitaciones motoras le ofrecemos un espacio acorde y más
personal para su comodidad?

Entonces a la hora de pensar en la Relación con el Cliente en

nuestro Modelo de Negocios o Lienzo Canvas debemos pensar realmente en
que tan estrecha será y como la llevaremos adelante. Un claro ejemplo que
suelo dar es el del porqué la gente paga el valor de 100 tazas de café o de
medio kilo de café empacado de Bonafide o Starbucks solo por consumirlo en
el local de venta al público? Es simple, buscan la mejor experiencia posible y
parte de esa experiencia es como mantenemos la relación con ellos en nuestro
negocio.
5- ACTIVIDADES CLAVES

Las actividades claves, como su nombre lo indica, son todas aquellas que
deben ser realizadas para poder concretar la propuesta de valor de nuestro
negocio y sin ella no hay forma de que el negocio progrese.

Aquí hay que detenerse a pensar que es lo que es clave y que no, en
gastronomía puede ser fácil confundirnos entre cosas como: Es clave abrir la
cocina y preparar la mise en place y es clave cocinar. La realidad es que si
hay una actividad que es clave en el Negocio Gastronómico es la
de Producción de Platos y punto final, otra actividad clave debería ser por
ejemplo la captación de clientes (marketing), la capacitación del personal
(RR.HH.) y el Control de Stock e Inventarios (Buenas Prácticas de Manufactura
+ Administración).

6- RECURSOS CLAVES
Directamente relacionado con el punto anterior están los recursos necesarios
para poder desarrollar esas actividades que llevarán adelante nuestro negocio.

Aquí es importante alejarnos un poco del lienzo y hacer una mirada global para
repasar TODOS los recursos claves que necesitaremos ya sea para alimentar
los Canales, la Propuesta de Valor y posibles fuentes de ingreso que más
adelante detallaremos.

Aquí por ejemplo si nuestro modelo de negocios se basara en brindar Cena +

Show Musical no podría faltar como recurso el Show Musical pero tampoco un
espacio físico para realizarlo, los equipos de sonido y algún otro detalle.

7- ALIANZAS O SOCIOS ESTRATÉGICOS

Este es el punto que más olvidan los emprendedores y empresarios y quizás

uno de los más importantes en gastronomía. Como empresarios gastronómicos
debemos aprender a ver a nuestros Proveedores como Aliados, de esta forma
y con seguridad obtendremos mayores beneficios, mejores precios y
rentabilidad más óptima.

Un aliado estratégico no solo nos brindará un producto o servicio, nos traerá

soluciones reales, apoyará nuestro crecimiento y se pondrá en la espalda
nuestro negocio para crecer juntos. Un proveedor solo buscará venderte y su
cheque al vencimiento.

En gastronomía hay alianzas más tradicionales como pueden ser con las
bodegas o cervecerías que ponen equipamiento a cambio de exponer su
marca, también lo hacen algunas marcas de gaseosa o helados por ejemplo.
Otros aliados regulares son los del mundo del café, que nos pueden dar
capacitación y equipos en consignación y muchos beneficios dependiendo del
volumen de compra que generemos, pero ¿son estas las únicas alianzas
útiles?

En realidad NO, hay muchas alianzas que por sí mismas pueden convertirse en
fuente de ingresos por ejemplo, cenas o almuerzos con Shows en donde se
pague una entrada o ticket especial (la alianza es con quien brinda el show),
alianzas con proveedores de servicios gastronómicos móviles donde nosotros
podemos brindar apoyo y logística y porque no la venta de productos
artesanales por ejemplo con marca propia pero producción externa.

Hay alianzas mucho más poderosas y son las que mucho catalogan
de “peligrosas”. Abiertamente les digo: no sean ridículos! Estas alianzas son
las basadas en el MUTUALISMO y son muy provechosas por ejemplo para
reducir costos en las compras por volumen. Se trata de la alianza con otros
negocios gastronómicos por proximidad y en los casos que he visto han
reducido los costos hasta en un 15% no solo reduciendo costos en materia
prima sino también en flete y personal.

8- FLUJO DE INGRESOS

Este es el punto que todos quieren tocar y el que más interés despierta porque
aquí se habla de los “morlacos”, billetes, la pasta o como quieras llamarlo,
aunque en realidad es el que más se suele desestimar y se tiene a pensar
equivocadamente que los ingresos provienen de una sola fuente: elaboración
de platos.

MITO: En un restaurante los ingresos se dan solo de la venta de platos del

menú.

Si bien es cierto que en la mayoría de los lugares es real, si dejamos en manos

de nuestro éxito el vender solo entradas platos fuertes y postres la verdad es
que estamos perdidos.

En un restaurante hay varios momentos de facturación adicionales, no

sabes de que te hablo? pues deberías, allí estás perdiendo dinero, te invito a
contactarme para ampliar estos conceptos.

Diré a modo de continuar con ejemplos ya dados que por ejemplo los ticket
para un show son modelos de ingresos adicionales. En un restaurante además
podemos recibir ingresos de:
 Ventas de salón.
 Ingresos de barra.
 Consumos de cafetería.
 Ventas de productos elaborados.
 Pedidos de delivery.
 Realización de eventos.
 Reservaciones especiales.
 Merchandaising.
 Catering fuera del local propio.

Es decir entonces que hay diferentes modelos de ingresos en nuestro modelo

de negocios Canvas, algunas de las preguntas que podrías hacerte para
completar esta sección en forma completa son por ejemplo:

 ¿Cuánto está dispuesto a pagar nuestro cliente por la propuesta de valor

completa?
 ¿Cuánto paga nuestro cliente actualmente nuestro ticket promedio?
 ¿Cómo paga? (tarjeta de crédito, débito, efectivo)
 ¿Cuánto más puede pagar por un mismo producto con valor agregado o
diferenciador de otras marcas?

Es importante destacar que para cada modelo de ingresos se debe llevar un

estricto control que pueda medirse para luego analizar cuales son los más
efectivos y los que no resultan tanto.

9- ESTRUCTURA DE COSTOS

Aquí debemos destacar los costos más destacados en nuestra estructura, los
que llegan por ejemplo de nuestra propuesta de valor, de los canales
generados, de las actividades y recursos claves que necesitamos para nuestro
negocio, es por eso que los dejamos para el final y si bien el Lienzo
Canvas busca ser resumido mi recomendación en este punto es que seamos
más minuciosos y tengamos un poco más de detalle ya que los principales
fracasos en gastronomía llegan por no manejar correctamente los costos.
Los principales fracasos en Gastronomía se dan por
no manejar correctamente los costos.
Descargas Lienzo Canvas para Imprimir
Como no podía ser de otra manera voy a dejarte debajo 2 enlaces de descarga
para que puedas bajarte los Lienzos Canvas Imprimibles, uno con detalles y
preguntas claves y el otro una adaptación que hice de 1,40 metros x 90
centímetros (si algo grande) limpio de contenidos y listo para trabajar si
puedes imprimirlo.

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Resumiendo
Para ir cerrando este post entonces podemos decir que el Modelo Lean
Canvas o Lienzo Canvas si bien No Es un Plan de Negocios es un mapa de
nuestro negocio y nos servirá como faro presente y futuro de las acciones y
recursos que tenemos que tener en cuenta para el éxito de nuestro negocio.

Además está compuesto de 9 segmentos que vienen a componer el

esquema funcional de toda empresa exitosa y sin los cuales ninguna puede
funcionar en forma adecuada, es por eso que debemos analizarlos a fondo y
avanzar en la construcción de un modelo simple pero innovador y exitoso.

Si bien las escuelas tradicionales de este modelo te van a enseñar a

desarrollarlo en forma vaga y concreta yo te animo a que vallas un poco más
allá y lo llenes de ideas y detalles en cada segmento para que tu modelo sea
completo y contemple aspectos que de otra forma no tendría en cuenta como
ser las operaciones.