Guia para Elaboración de Un Plan de Negocios 2016 PDF

GUIA PARA LA ELABORACION DEL PROYECTO DE DESARROLLO
EMPRESARIAL Y TECNOLÓGICO
(PDET)
Compilado por:
Guillermo Giraldo Vargas

Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
(ECACEN)
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

(UNAD)
Medellín, 11 de marzo de 2014
CONTENIDOS
INTRODUCCION ........................................................................................................... 8
RESUMEN DEL PROYECTO ...................................................................................... 8
1. JUSTIFICACION Y TERMINOS DE REFERENCIA ........................................ 8
1.1. Análisis del entorno......................................................................................... 8
1.2. Planteamiento del problema .......................................................................... 9
1.3. Justificación ...................................................................................................... 9
1.4. Objetivos ........................................................................................................... 9
1.4.1. Objetivo General .................................................................................... 10
1.4.2. Objetivos Específicos ............................................................................ 10
2. ESTUDIO DE MERCADO .................................................................................. 11
2.1. Identificación y caracterización del bien o servicio .................................. 11
2.2. Caracterización del consumidor ................................................................. 12
2.3. Delimitación y descripción del mercado .................................................... 12
2.4. Comportamiento de la demanda ................................................................ 13
2.4.1. Tipos de demanda: ................................................................................ 14
2.4.2. Procesos para el Estudio de la Demanda ......................................... 14
2.4.3. Evolución o comportamiento histórico de la demanda .................... 14
2.5. Parámetros para el cálculo de la muestra................................................. 15
2.5.1. Fórmula para calcular la muestra con población finita .................... 15
2.5.2. Fórmula para calcular la muestra con población infinita ................. 16
2.5.3. Análisis de la información recolectada ............................................... 16
2.5.4. Análisis de la demanda actual ............................................................. 16
2.5.5. Pronóstico de la demanda futura ........................................................ 17
2.5.6. Métodos de proyección de la demanda ............................................. 17
2.5.7. ¿Qué métodos se pueden utilizar de regresión? .............................. 17
2.5.8. Métodos Cualitativos de Proyección................................................... 19
2.5.8.1. Método Delphi:.................................................................................... 20
2.5.8.2. Método de los escenarios: ................................................................ 20
2.5.8.3. Método de pronósticos visionarios: ................................................. 20
2.6. Comportamiento de la oferta del producto ................................................ 20
2.6.1. Identificación del tipo de oferta que existe en el mercado .............. 21
2.6.2. Evolución o comportamiento histórico de la oferta........................... 21
2.6.3. Análisis de la oferta actual ................................................................... 22
2.6.4. Expectativas y proyecciones de la oferta........................................... 22
2.6.5. Posibilidades reales del proyecto a partir de la comparación de la
oferta y la demanda ............................................................................................. 25
2.7. Análisis de precios ........................................................................................ 25
2.8. Distribución del producto ............................................................................. 27
2.8.1. Clasificación de los intermediarios ...................................................... 28
2.9. Estrategias de comercialización ................................................................. 28
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2.9.1. Métodos promocionales ........................................................................ 29
2.9.2. La promoción en las etapas del ciclo de vida del producto ............ 30
3. ESTUDIO TÉCNICO ........................................................................................... 33
3.1. Tamaño del Proyecto ................................................................................... 33
3.1.1. Capacidad de producción ..................................................................... 33
3.1.2. Variables que determinan el tamaño de un proyecto ...................... 33
3.2. Localización ................................................................................................... 34
3.2.1. Macrolocalización .................................................................................. 34
3.2.2. Microlocalización .................................................................................... 35
3.3. Proceso productivo ....................................................................................... 35
3.3.1. Descripción de insumos ........................................................................... 35
3.3.2. Análisis y descripción del proceso productivo ...................................... 35
3.3.3. Programa de producción. ......................................................................... 36
3.3.4. Selección y especificación de equipos .................................................. 36
3.3.5. Necesidades de mano de obra ............................................................... 36
3.4. Obras físicas y distribución en planta ........................................................ 36
3.5. Estudio Administrativo .................................................................................. 37
3.5.1. Constitución Jurídica ................................................................................. 37
3.5.2. Estructura Organizacional ........................................................................ 38
4. ESTUDIO FINANCIERO..................................................................................... 39
4.1. Inversión Inicial .............................................................................................. 39
4.2. Activo fijo: ....................................................................................................... 39
4.3. Capital de trabajo: ......................................................................................... 39
4.4. Inversión en terreno y obras físicas. .......................................................... 39
4.5. Determinación de Ingresos y Costos ......................................................... 40
4.5.1. Ingresos ................................................................................................... 40
4.5.2. Costos de Producción. .......................................................................... 41
4.5.3. Gastos de Administración..................................................................... 43
4.5.4. Gastos de Ventas .................................................................................. 44
4.6. Determinación del punto de equilibrio ....................................................... 44
4.7. Inversión en capital de Trabajo ................................................................... 46
4.8. Financiamiento .............................................................................................. 48
4.8.1. Fuentes de Financiamiento...................................................................... 48
4.8.2. Condiciones de Financiamiento .............................................................. 48
4.9. Estados Financieros para el primer año.................................................... 48
4.9.1. Balance General Inicial ......................................................................... 48
4.9.2. Estado de Resultados ........................................................................... 48
5. EVALUACIÓN DEL PROYECTO ...................................................................... 49
5.1. Evaluación Financiera .................................................................................. 49
5.2. Flujo de Fondos para el Proyecto............................................................... 50
5.3. Diagrama del Flujo de Fondos ................................................................... 52
5.3.1. El Valor Presente Neto (VPN) ................................................................. 52
5.3.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) ................................................................ 55
5.4. Análisis de Sensibilidad. .............................................................................. 56
5.4.1. Identificación de las variables y porcentajes a utilizar ......................... 56
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5.4.2. Elaboración de los nuevos flujos de fondos afectados con la
sensibilidad (Calcular VPN y TIR). ........................................................................ 56
5.4.3. Elaboración de las gráficas comparativas e interpretación de los
resultados.................................................................................................................. 57
5.5. Incidencia del proyecto en el entorno ........................................................ 57
6. EVALUACION DEL PROYECTO ...................................................................... 57
6.1. Tipos de evaluación ...................................................................................... 57
6.1.1. Evaluación financiera ................................................................................ 57
6.1.2. Evaluación económica .............................................................................. 57
6.1.3. Evaluación social ....................................................................................... 58
6.2. Plan de implementación ............................................................................... 58
6.2.1. Trámites Legales y Administrativos ........................................................ 58
6.2.2. Consecución del financiamiento ............................................................. 58
6.2.3. Ejecución del proyecto.............................................................................. 58
6.2.4. Técnicas de planeación y control en la implementación ..................... 59
6.2.4.1. El método de GANTT ............................................................................ 59
6.2.4.2. Técnicas PERT y CPM ......................................................................... 59
CONCLUSIONES ........................................................................................................ 61
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................ 62
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Compiladores.
Este material ha sido elaborado bajo la modalidad de compilación, por

Docentes de la Universidad nacional Abierta y a Distancia (UNAD), para apoyar
el desarrollo de los diferentes programas de tecnología de la Escuela de
Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios (ECACEN).
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AGRADECIMIENTOS
Expresamos enorme agradecimiento a Dios por regalarme el entendimiento, el

conocimiento y la sabiduría para poder realizar y llevar a buen término este
Proyecto. Igualmente, gracias a Alejandro Alonso Tobón Escobar por iniciar el
desarrollo a consolidar esta guía para la elaboración de proyectos de desarrollo
empresarial y tecnológico (PEDT). Gracias a todos los docentes de la
Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD), por todos los
conocimientos, aportes y experiencias que me brindaron.
Gracias a todo el equipo humano que de una u otra forma intervino, de forma
directa e indirecta, en este proceso de crecimiento personal, familiar,
académico y social.
Gracias a la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de

Negocios (ECACEN), y a sus directivos por su apoyo y estímulo incondicional.
Esta sinergia ha hecho posible, que este sueño se convirtiese en realidad.

Docentes ECACEN CEAD Medellín
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INTRODUCCIÓN
En la actualidad es fundamental para los profesionales, desarrollar las

competencias para la presentación de proyectos de investigación aplicada que
den cuenta de la solución a las problemáticas propias de las organizaciones
dentro de un contexto real propio de cada región.
Es de conocimiento general, que cada día se presentan en las organizaciones

una serie de problemáticas que van desde lo estrictamente estructural hasta lo
estratégico. Muchas de estas situaciones tienen que ver con el reconocimiento
del mercado, los aspectos técnicos y financieros y las responsabilidades frente
a las regiones y sus comunidades.
El objetivo general de esta guía para la elaboración de proyectos de desarrollo

empresarial y tecnológico (PEDT), es servir de apoyo a los estudiantes de Los
programas tecnológicos de la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,
Económicas y de negocios (ECACEN).
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COMPONENTES DEL PROYECTO DE DESARROLLO EMPRESARIAL Y
TECNOLÓGICO
INTRODUCCION
La introducción debe responder a 5 aspectos, que deben de estar implícitos en

el texto. Estos aspectos son:
 Origen: Este aspecto determina el motivo de por qué se elabora el

proyecto.
 Objetivo: De forma implícita se debe señalar el resultado que se quiere

alcanzar en el proyecto.
 Metodología: Consiste en señalar cada uno de los pasos que se utilizaron

para poder desarrollar el proyecto.
 Alcance: Se refiere a señalar de forma clara, cuál es el horizonte del

proyecto.
 Limitaciones: Consiste en identificar las dificultades y restricciones que se

presentaron en la elaboración del proyecto.
RESUMEN DEL PROYECTO
1. JUSTIFICACION Y TERMINOS DE REFERENCIA
1.1. Análisis del entorno
El análisis del entorno permite identificar las necesidades y problemas que

afectan a la comunidad, y como respuesta a estas situaciones, se deben
plantear alternativas de solución, entre las cuales se encuentran los
proyectos.
Por lo tanto, a partir de las situaciones existentes en una región, se deben

generar ideas que contribuyan a la solución de los problemas y necesidades
detectadas. (Contreras, 1997).
En resumen, lo que debe hacerse es ir a la región y realizar un

reconocimiento del medio social y cultural, el medio económico, tecnológico,
político–legal, y ecológico, de tal forma que se puedan establecer los
recursos, vocación económica y perspectivas de desarrollo que ofrece la
región, así como sus problemas y necesidades. Para esas oportunidades,
necesidades y problemas que se detectaron, se deben plantear alternativas
de solución que a su vez se convierten en ideas de proyectos.
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¿Qué conforma el medio Socio-cultural?
Las caracteristicas sociales y culturales de la región, costumbres,

tradiciones, nivel educativo, estrucutras etnicas, habitos de consumo,
composición demográfica, carencias, necesidades, y aspiraciones de la
comunidad.
¿Qué conforma el medio Económico?
La vocación económica de la region, los recursos existentes en la region, la

distribución de la riqueza. Aquí deben identificarse los prinpales bienes y
servicios que se producen, las actividades económicas de mayor desarrollo,
los factores que han favorecido o restringido el desarrollo economico, y las
condiciones de infraestructura de la zona.
¿Qué conforma el medio tecnológico?
El grado de industrialización alcanzado en las diferentes actividades

económicas del entorno, la identificación de las instituciones que se dedican
a la investigación y el desarrollo de proyectos de aplicación tecnológica.
Igualmente, también hace parte la capacitación del recurso humano.
¿Qué conforma el medio politico-legal?
Incluye los procesos político-legales que influyen cada vez más sobre las
conductas de las compañías. Están incluidas las entidades regulatorias, los
cambios y políticas gubernamentales,las políticas de comercio exterios y la
globaslización.
1.2. Planteamiento del problema
Plantear el problema, es describir la situación actual. Es decir, el problema

que existe, que puede describirse señalando los síntomas que originan
dicha situación (situación actual), y las causas que tiene o puede tener.
(Méndez, 2005)
1.3. Justificación
La justificación debe responder al ¿por qué? y al ¿para qué? Es decir, en el

por qué se señalan las razones y motivaciones por las cuales se plantea el
proyecto, esta parte está relacionada con satisfacer la necesidad, claro que
luego de haberlo descrito. El para qué, responde a los beneficios y a la
conveniencia que traerá el proyecto. (Méndez, 2005)
1.4. Objetivos
Los objetivos deben expresar de manera concreta los resultados que se

esperan obtener y mostrar a través del proyecto
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1.4.1. Objetivo General
El objetivo general se deduce del problema planteado. Es un

resultado deseado.
1.4.2. Objetivos Específicos
Los objetivos específicos se formulan a partir del objetivo General,

lo que se pretende es que exista un objetivo por cada aspecto
concreto que sea necesario desarrollar para lograr el objetivo
general (Contreras, 1997), por ejemplo un objetivo específico
acerca del análisis del entorno, otro que tenga relación con el
estudio de mercado, y así para los demás aspectos que conforman
el proyecto.
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2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. Identificación y caracterización del bien o servicio
Gráfico 1: Clasificación de los productos.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez
Se debe indicar de manera clara en qué consisten los bienes o servicios

que se van a obtener en el proyecto, en resumen para caracterizar
podemos responder a las siguientes preguntas:
¿Qué tipo de producto es?
Las posibles respuestas pueden ser:
 Bien o servicio
 Producto de consumo (duradero, perecedero, popular, no popular,
necesario o suntuario, de especialidad)
 Producto industrial (suministros, accesorios, servicios de asesoría,
equipos, herramientas, materiales de operación entre los cuales se
contemplan: Aceites, lubricantes, papelería.
¿Qué características físicas tiene un producto?
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 Externas: Forma, color, tamaño, peso, olor textura envase,
presentación, entre otras.
 Internas: Sabor, aroma, tiempo de perecibilidad, propiedades, entre
otras.
¿Qué características técnicas tiene un producto?
 Capacidad
 Calidad
 Versatilidad
 Vida útil, entre otras.
¿Qué características intangibles tiene un producto?
 Nivel social o status

 Creencias
 Beneficios que presta
Nota: Si el proyecto pretende prestar un servicio, la descripción responde a:
 En qué consiste el servicio.

 Los fines a los cuales se va a destinar.
 Las bondades y calidad (Contreras, 1997)
2.2. Caracterización del consumidor
Los potenciales usuarios o clientes pueden ser caracterizados a partir de

variables de tipo demográfico, tales como:
 Sexo
 Edad
 Nivel Educativo
 Nivel de Ingresos
 Profesión
 Ocupación
 Ubicación (rural, urbana etc.)
2.3. Delimitación y descripción del mercado
Este ítem se inicia con la caracterización de los consumidores. En este

estudio se enuncian y explican las características generales que definen y
delimitan el mercado que va a ser atendido.
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 Delimitación del área geográfica: Se debe delimitar claramente la
zona geográfica que va a ser atendida durante el período de vida útil
del proyecto indicando los municipios que cubre, Departamentos o los
países donde llegará, si se busca exportar. Para describir mejor lo
anterior mente señalado, se pueden elaborar croquis donde se muestre
la zona que será atendida por el proyecto. Una vez delimitado el
Mercado se procede a estudiar las características generales de la zona
que se delimita, teniendo en cuenta lo siguiente:
 Descripción de condiciones de infraestructura: En este apartado, es

fundamental analizar aspectos tales como: Condiciones de vías de
transporte, localidades de transporte, medios de comunicación,
infraestructura existente (almacenamiento); de todo lo anterior se señala
si son favorables o no favorables para el proyecto.
 Descripción de características de la población: Consiste en

determinar cuántos elementos de la población que fue estudiada
anteriormente, poseen las características que fueron descritas para el
consumidor. Dentro de las variables de tipo general que permitirán
obtener conclusiones con respecto a la población se tienen:
 Población. total (Masculino y femenino)

 Tasas de crecimiento de la población.
 Número de hogares.
 Población por ocupación etc.
Una vez analizado lo anterior se puede estimar la demanda potencial
para el producto proyectado.
2.4. Comportamiento de la demanda
En el trabajo desarrollado hasta ahora se tiene definido el producto, se han

enunciado las características básicas de los consumidores se ha delimitado
y descrito el mercado de producto.
La demanda: Es el número de unidades de un servicio o de un bien, que

los consumidores o usuarios están dispuestos a adquirir, durante un período
de tiempo específico y bajo un conjunto de condiciones (precio, producto,
ingresos de los consumidores, sustitutos, gastos y preferencias de los
consumidores).
¿Qué pretende el estudio de la Demanda?
R/ Calcular el número de personas o de organizaciones que son

consumidoras usuarios de dicho producto o que puedan llegar a serlo.
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2.4.1. Tipos de demanda:
 Demanda insatisfecha: Se presenta cuando las necesidades del

mercado no están siendo adecuadamente atendidas mediante los
bienes o servicios producidos.
 Demanda satisfecha: Se presenta cuando los consumidores

encuentran en el mercado los bienes o servicios que requieren, esta
demanda puede ser de dos tipos: Saturada y no saturada.
 Demanda saturada: Se presenta cuando el mercado no admite

cantidades adicionales del bien o servicio.
 Demanda no saturada: Se presenta cuando el mercado se

encuentra atendido de manera adecuada, pero el volumen de la
demanda se puede hacer variar positivamente al alza mediante el
uso de estrategias de mercadeo (publicidad, ofertas especiales etc.).
2.4.2. Procesos para el Estudio de la Demanda
Existen diversos métodos para el estudio de la demanda, es preferible

utilizar métodos que permitan identificar que ha condicionado la
evolución de la oferta y la demanda, para lo cual se requiere cumplir los
siguientes pasos:
 Análisis del Comportamiento Histórico.

 Análisis de la situación actual.
 Pronóstico de la situación esperada para el futuro
2.4.3. Evolución o comportamiento histórico de la demanda
Se efectúa con el fin de recopilar información estadística que sirva como

base para realizar proyecciones.
¿Dónde se puede conseguir dicha información?
R/ En fuentes secundarias o en caso de no encontrarla en estas fuentes,

se debe recurrir a fuentes primarias. Es recomendable recurrir a fuentes
primarias, debido a que la información contenida en fuentes
secundarias, se obtuvo con un fin específico, y no para nuestro proyecto,
por lo tanto es difícil que reúna todas las condiciones de la información
que se requiere.
¿Qué información se debe recolectar?
R/ La relacionada con la cantidad de productos vendidos y consumidos,

también puede ser útil recolectar información acerca del nivel de
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ingresos de los clientes potenciales, tasas de crecimiento de la
población, costumbres, siempre mirando cómo ha sido su evolución en
el tiempo.
En resumen: Se deben reunir las series estadísticas relacionadas con el

consumo del bien o servicio, estas series deben abarcar por lo menos 10
años, si esto no es posible podrá emplear datos de un menor número de
años.
¿Qué técnicas se utilizan generalmente para recolectar la

información primaria?
 La observación
 La entrevista:
 La encuesta
La técnica que se utilice depende de la información a recolectar y de las

personas a contactar.
¿Qué exige trabajar con fuentes primarias (encuesta, observación y

entrevista)?
R/ La selección de un grupo representativo, es decir de una muestra

debido a que en la mayoría de los casos se hace imposible y anti-
económico contactar a toda la población, en caso de que se pueda
encuestar la totalidad de la población se estaría ante un censo.
2.5. Parámetros para el cálculo de la muestra
N = Población o universo.
N = Muestra.
e = Nivel de error (5% - 7%). Se recomienda trabajar con el 5%
Z = Nivel de confianza (Puede trabajarse con el 95%, 97%, 99%).
p = Probabilidad o frecuencia de que ocurra el suceso.
q = Probabilidad o frecuencia de que no ocurra el suceso.
p+q = 1 (Toda probabilidad, está en el rango entre 0 y 1)
2.5.1. Fórmula para calcular la muestra con población finita
Población Finita: Es aquella que incluye un conjunto de medidas y

observaciones que no sobrepasan en número las 100.000 unidades.
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2.5.2. Fórmula para calcular la muestra con población infinita
Población Infinita: Es aquella que incluye un conjunto de medidas y

observaciones que sobrepasan en número las 100.000 unidades.
2.5.3. Análisis de la información recolectada
Lo primero que se debe hacer es seleccionar la información, tomando

solo la que ofrezca mayor confiabilidad y que realmente corresponda a
los objetivos del estudio que se está realizando. Para construir este
análisis se puede recurrir a la estadística, de tal forma que se puedan
obtener frecuencias (Absolutas y relativas).
¿Cómo se debe presentar la información una vez analizada?
Es recomendable la elaboración de: Cuadros, tablas, gráficas y realizar

la respectiva interpretación.
Nota: Cuando se trate de un producto nuevo el trabajo se hace más

difícil, para subsanar este problema, se puede investigar la existencia
de productos similares que atiendan las mismas necesidades, y se
estudia para este producto como ha sido su evolución Histórica. Cuando
no existen sustitutos se trabaja a partir de las series poblacionales
(población) y de los resultados que arrojen los estudios que se hagan en
el mercado a través de encuestas, entrevistas etc. Se puede asumir por
ejemplo que dicho porcentaje de la población será considerado como
usuario o consumidor potencial del bien proyectado.
2.5.4. Análisis de la demanda actual
¿Hacia qué se orienta este análisis?
Este análisis se orienta hacia la consecución de la información que

facilita el logro de dos propósitos principales:
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 Determinar el volumen de los bienes o servicios que los
consumidores están dispuestos a adquirir.
 Establecer si se justifica o no la instalación de una nueva unidad de
producción o la ampliación de la capacidad instalada por el producto
proyectado.
Nota: Para realizar un análisis más profundo de la información

recolectada, se puede utilizar análisis mediante elasticidades (Pag. 139
a 146 del módulo de Marco Elías Contreras)
2.5.5. Pronóstico de la demanda futura
Consiste en analizar la situación futura del mercado del producto.
Los métodos y técnicas de proyección existentes son variados y poseen

distintos grados de complejidad y precisión, el método o técnica a elegir
depende de la información disponible, la precisión deseada del
pronóstico, el tiempo, y el producto entre otros.
Se recomienda utilizar métodos sencillos basados en pronósticos a partir

de tendencias históricas que deben complementarse con juicios y
apreciaciones personales.
2.5.6. Métodos de proyección de la demanda
Existen diversas alternativas para determinar el comportamiento futuro

de un producto o servicio, (estos métodos se pueden utilizar para
pronosticar la demanda, oferta y precios).
El análisis de las series históricas debe permitir establecer las

tendencias que ha tenido la demanda, oferta y los precios, éste análisis
de tendencias, como de proyección se pueden hacer mediante análisis
de regresión. También en los proyectos cuya demanda futura depende
del número de pobladores, sin importar por ejemplo el nivel de ingresos
etc., las proyecciones se pueden hacer teniendo como base la tasa de
crecimiento poblacional y utilizando la fórmula del futuro que es:
F=P(1+i) ; de igual manera cuando se cuenta con suficiente información
histórica o cuando no es muy confiable, es común que se utilicen los
llamados métodos cualitativos, para predecir de manera complementaria
la demanda de los próximos años, éste método se basa en el concepto y
opiniones de expertos.
2.5.7. ¿Qué métodos se pueden utilizar de regresión?
R/ Regresión con dos variables o simple (este método utiliza los mínimos
cuadrados) y el de regresión múltiple.
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Proyección mediante tasas de crecimiento poblacional
Contreras (2002), dice que se emplea en aquellos proyectos en los
cuales se facilita calcular a partir del conocimiento del volumen de la
población existente en el área correspondiente al mercado del producto.
Puede considerarse toda la población potencial consumidora de bienes o
usuarios de servicios. También, cuando se ha establecido una tasa
porcentual de la población en mención, como demandante. En este
último caso, es usual que se haya realizado el cálculo de un coeficiente
que permita establecer el número de unidades demandadas a partir de
la población proyectada. El cálculo puede hallarse mediante la siguiente
ecuación:
Dónde:
Pn: Población para el año n

Po: Población inicial (año base)
r: Tasa de crecimiento poblacional
n: Número de años transcurridos entre el año base y el año que se
va a calcular
Cuando no se conoce r, se puede calcular a mediante datos arrojados

por los dos últimos censos de población. Para ello, se debe despejar r en
la ecuación anterior.
Ejemplo:
En la localidad de Piedrarredonda, se llevó a cabo una proyección para

identificar las necesidades de la población rural para un proyecto de
desarrollo vial. Para llevar a cabo lo anterior, se estimó la población
esperada para los años 2010 y 2011, y consultados los datos de los dos
últimos censos, se
POBLACIÓN
CENSO
TOTAL CABECERA RESTO
1997 50000 10000 40000
2008 60000 12000 48000
El cálculo de la tasa de crecimiento de la población total se hizo tomando

los totales de los censos y reemplazando en la ecuación.
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑟)𝑛
60000 = 50000(1 + 𝑟)12

60000
= (1 + 𝑟)12
50000
1,20 = (1 + 𝑟)12
12 12
√1,20 = √(1 + 𝑟)12
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1,0153 = 1 + 𝑟
0,0153 = 𝑟
Interpretación: La población total de Piedrarredonda creció a una tasa

de 1,53% anual durante los años 1997 y 2008.
Si se supone que la población seguirá creciendo en los años siguientes

a la misma tasa, se presentará esta situación:
Año 2010
Pn = ¿?
Po= 60000 (población del último censo)
n= 2, años transcurridos entre 2009 y 2010
r= 0,0153
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑟)𝑛
𝑃2010 = 60000(1 + 0,0153)2
𝑃2010 = 60000(1 + 0,0153)2
𝑃2010 = 60000 ∗ 1,0308341
𝑃2010 = 61850
Para calcular la población de los habitantes de Piedrarredonda en el año

2011, tenemos:
𝑃2011 = 60000(1 + 0,0153)3
𝑃2010 = 60000 ∗ 1,046605852
𝑃2011 = 62796
Puede elaborarse el cuadro de proyección
POBLACIÓN
CENSO
TOTAL CABECERA RESTO
2010 61850
2011 62796
2.5.8. Métodos Cualitativos de Proyección
Estos métodos se emplean para complementar predicciones del

mercado cuando los métodos cuantitativos que utilizan datos históricos
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no pueden explicar adecuadamente la demanda u oferta futura o
esperada.
Nota: Estos métodos no pueden ser un pretexto para evitar hacer

indagaciones más profundas por medio de otros métodos.
2.5.8.1. Método Delphi:

Consiste en consultar a un grupo de expertos en el mercado del producto que
se está investigando, con el fin de conocer su posición y el comportamiento en
el futuro.
2.5.8.2. Método de los escenarios:

Es un método de proyección estratégica, que se utiliza para un sector
económico o empresarial específico o a nivel global. Un escenario se define
como los relatos que describen los posibles futuros y las eventualidades de que
éstos ocurran, bajo ciertas condiciones. A partir de la lectura de los escenarios,
se establecen metas, planes y programas de acción.
2.5.8.3. Método de pronósticos visionarios:

Se utiliza por empresas que proyectan lanzar productos nuevos o incrementar
el volumen de producción de productos existentes. Las experiencias del
personal, se aprovechan para realizar estimaciones de la demanda esperada.
En estos casos la fuerza de ventas desempeña un papel importante porque
tienen el contacto directo con los clientes de la compañía. El procedimiento es
el siguiente:
 Cada vendedor estima la demanda esperada del producto en su zona.

 Las estimaciones se analizan y se corrigen si el del caso.
 Las estimaciones de toda la fuerza de ventas se consolidan para obtener la
demanda total del mercado.
2.6. Comportamiento de la oferta del producto
Oferta: Es la cantidad de bienes o de servicios que los productores u

oferentes están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.
¿Para qué estudiar el comportamiento de la oferta?
Para establecer las cantidades del bien o del servicio que los productores,
es decir la competencia están en capacidad de ofrecer en el mercado y
como lo harían.
Nota: Estudiar la oferta es estudiar la competencia y mientras más se

conozca la competencia, mejor elemento de juicio se tendrá para diseñar
las estrategias de comercialización con las cuales se enfrentaran.
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La oferta se estudia en función de una serie de variables, las cuales son:
 Precios del producto

 Insumos disponibles y su precio
 Apoyos o restricciones del gobierno
 Cambios tecnológicos
 Las variaciones en el clima (si el producto lo requiere)
 La disponibilidad de bienes sustitutos
Se deben mirar cómo estas variables condicionan los volúmenes ofrecidos.

Ej. Una Helada en el Brasil ¿Cómo afecta el precio del café?
En este punto se pueden utilizar las elasticidades de la demanda.
2.6.1. Identificación del tipo de oferta que existe en el mercado
 Oferta libre competitiva o polipólica: En este tipo de oferta existe

una gran cantidad de productores que ejercen una competencia
abierta de tal manera que su participación en el mercado depende de
la calidad del producto, los precios y de los servicios
complementarios que ofrecen al consumidor. Este tipo de mercado
es el que ofrece más ventajas para proyectos pequeños y medianos
(Contreras, 1997).
 Oferta oligopólica: En este tipo de oferta existen unos pocos

productores que acaparan el mercado y establecen de común
acuerdo las condiciones para el mercado tales como: cantidad a
ofrecer, calidad, precio etc.
 Oferta monopólica: En este tipo de oferta el bien o servicio es

ofrecido por un solo productor, quien establece las condiciones del
mercado. Ej. energía eléctrica, telefonía, agua etc., en un mercado
donde sólo exista un oferente.
El este aparte el estudiante debe observar si el bien o servicio que

ofertará a través del proyecto presenta alguno de estos tipos de
oferta, esto le permitirá al proyectista diseñar las estrategias más
adecuadas para participar en el mercado.
Nota: Para el estudio de la oferta, se siguen los mismos

procedimientos y se pueden aplicar métodos similares a los
planteados para el caso de la demanda, esto implica realizar análisis
a nivel histórico, actual y futuro, con el propósito de establecer la
cantidad de bienes o de servicios que los posibles competidores han
ofrecido, están ofreciendo, y estarán en capacidad de ofrecer.
2.6.2. Evolución o comportamiento histórico de la oferta
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Se obtiene de la misma forma que se procedió con la demanda, esta
información también puede dar indicios de las decisiones tomadas por
los competidores e incorporar dicha experiencia en beneficio del
proyecto.
La información a recolectar puede ser de tipo cualitativo y cuantitativo,

por lo tanto se requieren las series de producción del bien o servicio en
estudio, es decir se deben conseguir las cantidades del bien que han
sido puestas en el mercado en los últimos años.
También se debe tener en cuenta los factores del medio ambiente que
han influido en el comportamiento de la oferta (socioculturales,
económicas, tecnológicas, políticas, legales, etc.). También se debe
indagar que empresas han venido suministrando el producto o servicio al
consumidor, que empresas han desaparecido, que empresas han
retirado el producto del mercado. Igualmente, se deben identificar
claramente los productos sustitutos (los productos sustitutos son los que
satisfacen la misma necesidad o una similar y por lo tanto el consumidor
puede optar por una de las dos o tres que existan).
2.6.3. Análisis de la oferta actual
Consiste en determinar que ocurre actualmente con la oferta del bien o

servicio que el proyecto desea vender. En síntesis lo que se debe
determinar son las características que actualmente tiene la competencia,
por, lo tanto para realizar este análisis se deben conocer los siguientes
aspectos:
 Número de competidores: De tal forma que se pueda establecer el

tipo de oferta.
 Identificación de los productores que se constituyen en competencia
para el proyecto.
 Capacidad instalada y utilizada que tienen los competidores.
 Volumen de bienes que están fabricando los competidores.
 Principales competidores en el mercado y grado de participación.
 Calidad de los bienes y servicios que ofrece la competencia.
 Precios de los bienes y servicios.
 Canales de comercialización utilizados por los competidores, y las
políticas de ventas.
 Costos de producción (Si es posible).
 Planes de expansión que posea la competencia (Si es posible).
 Tecnología utilizada.
2.6.4. Expectativas y proyecciones de la oferta
Análisis de la oferta futura:
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Permite pronosticar la cantidad de bienes y servicios que serán ofrecidos
al mercado por la competencia. Los métodos que se utilizan para lograr
la proyección futura de la oferta pueden ser:
Mínimos cuadrados: Método que permite realizar proyecciones a partir

de series históricas y la utilización de la ecuación General
Es importante señalar que para poder remplazar en la ecuación anterior

los valores de a y b, se deben resolver las siguientes ecuaciones:
Dónde: y= Unidades
x= Tiempo o período
n= Número de períodos
a^b= Parámetros a calcular
Los valores necesarios para resolver las dos ecuaciones anteriores, se

obtienen de la serie histórica, la cual se puede llevar a una tabla con el
fin de obtener las variables necesarias. Una muestra de ello, es el
siguiente ejemplo:
La siguiente es la información en valores correspondiente a la venta en

unidades del producto Antisolar Beta 6, en los siguientes meses:
n x y x² xy
Enero 0 200 0 0
Febrero 1 250 1 250
Marzo 2 230 4 460
Abril 3 240 9 720
Mayo 4 230 16 920
TOTALES ∑x=10 ∑y=1150 ∑x²=30 ∑xy=2350
Gráfico 1. Ejemplo de proyección por mínimos cuadrados.
Se pide calcular las ventas en unidades del producto, para los próximos
6 meses.
Teniendo los datos necesarios organizados, se procede a remplazar en

las dos ecuaciones, y luego como se va a presentar un sistema de
ecuaciones con dos incógnitas, las puedo resolver por el método de
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eliminación, de tal forma que primero se obtenga el valor de b y luego al
remplazar en la ecuación 1 se obtiene el valor de a. Una vez se tengan
los valores de a y b se puede remplazar en la ecuación original: Y=
a+bx. Para una mejor comprensión, se ilustra la solución al caso
anterior:
Solución: Reemplazamos los datos en las fórmulas:
1150  5a  10b 1150  5a  10b

1150  10b 1150  5a
a b
5 10
2350  10 a  30b 2350  10 a  30b

2350  30b 2350  10 a
a b
10 30
Igualamos, ambos valores:
1150  10b 2350  30b 1150  5a 2350  10 a

a  b 
5 10 10 30
230  2b  235  3b 3450  150a  2350  10a
3b  2b  235  230 15a  10a  3450  2350

b5 5a  1100
1100
a
5
a  220
Reemplazamos en la ecuación de la línea recta:
y  a  bx , (Donde X corresponde al período a calcular).

y junio22055
y junio220 25
y junio245
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y julio22056 
y julio22030
y julio250
Notas:
 Se continúa aplicando la fórmula para los cuatro meses restantes.

 Existen otros métodos para resolver este tipo de ecuaciones como
son: Reducción, Sustitución e igualación.
Otros métodos utilizados para elaborar presupuestos como pueden ser:
 Variación porcentual promedio

 Variación absoluta promedio
 Método económico administrativo
Nota: Las proyecciones de la oferta futura se deben realizar para el

mismo periodo que se realizaron para la demanda. (Por lo general 5
años).
2.6.5. Posibilidades reales del proyecto a partir de la comparación

de la oferta y la demanda
Al comparar los pronósticos realizados tanto para la oferta como para la

demanda, se puede encontrar lo siguiente:
 Que la demanda sea superior a la oferta, caso en el cual se está ante

un mercado con demanda potencial insatisfecha.
 Que la demanda y la oferta sean + o – iguales, caso en el cual se

está ante una demanda satisfecha.
 Que la demanda sea inferior a la oferta, donde se tendrá una

demanda saturada. Lo ideal es que el proyecto participe de un
mercado con demanda potencial insatisfecha. En caso de que la
demanda se encuentre satisfecha o saturada, el proyecto si desea
participar de dicho mercado debe diseñar las estrategias de
penetración y comercialización de dichos mercados.
2.7. Análisis de precios
El análisis de los precios es de suma importancia porque permite visualizar

lo que ocurrirá con la demanda y la oferta si los precios varían, así como
para calcular los ingresos futuros. En análisis de precios comprende:
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Evolución histórica de los precios: El comportamiento histórico permite
fijar los precios y pronosticar los futuros. Para analizar los precios se
requiere consultar series de precios, recomendablemente desagregados, es
decir: precios al productor, al mayorista, al minorista, al consumidor. Los
precios se pueden expresar en términos corrientes o términos constantes.
En las series de tiempo se requiere identificar las tendencias y las
variaciones estacionales.
Criterios y factores que permiten determinar los precios
Existen diferentes métodos para fijar los precios de venta, entre los cuales
tenemos.
*Costo total:
UD: Utilidad deseada.
*Costo de conversión (MOD+CIF)
MOD: Mano de obra directa

CIF: Costos indirectos de fabricación
Es recomendable utilizarlo cuando el costo de conversión es muy

significativo (60%, 70% del costo del producto)
UD: Utilidad deseada
El costo de conversión para el anterior método se calcula empleando la

siguiente formula.
Rentabilidad de la Inversión
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La utilidad deseada se va a expresar como un porcentaje de la inversión
necesaria.
2.8. Distribución del producto
La distribución de productos, se realiza a través de los canales de mercadeo o

de distribución. Éstos son un conjunto de entidades o individuos que
adquieren derechos sobre determinados bienes y servicios que pasan del
fabricante o productor al consumidor final. Los gráficos 1 y 2, muestran que
existe estructura para productos de consumo y para productos industriales.
Gráfico 2: Estructura del canal de distribución para productos de consumo.


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2.8.1. Clasificación de los intermediarios
 Mayorista: El mayorista o distribuidor mayorista es un componente

de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en
contacto directo con sus consumidores, sino que entrega esta tarea a
un especialista.
 Mercantiles: Son los que en un momento dado, adquieren los

productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios
o al consumidor final. También se les llama Intermediarios
Comerciales ya que revenden los productos que compran.
 Minorista o Detallista: Un minorista compra productos en grandes
cantidades de fabricantes o importadores bien directamente o a
través de un mayorista y entonces vende unidades individuales o
pequeñas cantidades al público en general
 Agentes del fabricante: Generalmente opera a base de un contrato

amplio; vendo frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja
líneas de mercancías que no están en competencia, sino
relacionadas, y tiene facultad limitadas en cuanto a precios y
condiciones de venta. Puede tener autorización para vender una
parte concreta de la producción de su representado.
 Corredor: Es un agente que no ejerce control físico directo sobre las

mercancías, que trabaja pero representa al comprador o al vendedor
en la negociación de las compras o ventas de su representado.
Generalmente es éste el que define y limita sus facultades en cuanto
a precios y condiciones de ventas.
 Agencia de ventas: Organismo que opera a base contractual amplia,

vende toda una línea especial de mercancías o la producción total de
su representado y generalmente, tiene plenas facultades en cuanto a
precios, plazos y otras condiciones de ventas. El funcionario que
ejerce esta actividad, es llamado agente vendedor
 Comisionista: Agente que, generalmente, ejerce control físico sobre

los productos que trabaja y negocia su venta. El comisionista, suele
tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y
condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su
representado. Suele organizar la entrega de mercancías, extiende los
créditos necesarios, realiza los cobros, deduce sus honorarios y remite
el saldo al representado.
2.9. Estrategias de comercialización
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La promoción es el conjunto de actividades comerciales que la empresa
realiza con el objetivo de incrementar las ventas de un producto durante un
corto periodo de tiempo. (Regalos, descuentos, concursos).
Las promociones son esfuerzos no personales que no están dirigidos a

tener un impacto inmediato en las ventas. Están dirigidas a incrementar la
demanda del consumidor, a estimular la demanda del mercado o a mejorar
la disponibilidad del producto por un periodo limitado de tiempo.
2.9.1. Métodos promocionales
La mezcla promocional es la combinación de la venta promocional, la

publicidad, la promoción de ventas, la propaganda y las relaciones
públicas que ayuda a una organización a lograr sus objetivos en
marketing.
La venta personal es la presentación que hace el representante de la

organización vendedora de un producto a un posible cliente. En todos
los negocios se gasta más dinero en la venta personal que en cualquier
otra forma de promoción.
La publicidad es un tipo de comunicación masiva pagada en la que se

identifica con claridad al patrocinador. Las formas más comunes son la
transmisión (por TV y radio) y la impresión (periódicos y revistas).
La promoción de ventas se ha diseñado para complementar la publicidad

y coordinar la venta personal. En la promoción de ventas se incluyen
actividades como los concursos para los vendedores y los
consumidores, las ferias comerciales, las exhibiciones en las tiendas, las
muestras, los premios y los cupones.
La propaganda es similar a la publicidad en el sentido de que es un tipo

de comunicación masiva de estímulo a la demanda, pero sin costo. Por
lo general, consiste en una presentación favorable de las noticias, un
aviso sobre un producto u organización. La característica única de la
propaganda es que no se paga por ella y que tiene la credibilidad del
material editorial. Con frecuencia, las organizaciones proporcionan el
material para la propaganda bajo la forma de comunicados de prensa,
conferencias de prensa y fotografías.
Las relaciones públicas están más dirigidas que la propaganda. Es un

esfuerzo planeado que realiza una organización para incluir sobre las
actitudes y opiniones de un grupo específico; las metas pueden ser
clientes, accionistas, una agencia gubernamental o un grupo de
intereses especiales. Se observan esfuerzos de relaciones públicas en
los boletines de noticias, los informes anuales, el cabildeo y el patrocinio
de eventos para obras de caridad.
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La promoción es un ingrediente crítico de muchas estrategias de
marketing. La diferenciación del producto, la segmentación del mercado,
la adición de productos de más y de menos calidad y la fijación de
marcas requieren de una promoción eficaz.
2.9.2. La promoción en las etapas del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida en que se encuentra un producto en un

momento determinado influye sobre las estrategias de promoción.

 Etapa de introducción: En esta etapa el vendedor tiene que

estimular la demanda primaria (la demanda de un tipo de producto)
en contraste con la demanda selectiva (la demanda de una marca
particular). Por ejemplo, los productos tuvieron que venderle a los
consumidores el valor de los discos compactos en general antes de
que fuera factible promocionar una marca en particular.
Normalmente se tiene que poner un fuerte énfasis en la venta

personal. También se usan ampliamente en la mezcla promocional
las ferias comerciales.
En lugar de visitar a los consumidores en forma individual la

compañía puede promover su nuevo producto en una feria comercial
donde los posibles clientes vienen a la exhibición del vendedor. Los
fabricantes también se apoyan fuertemente en la venta personal para
atraer intermediarios que manejan un producto nuevo.
 Etapa de crecimiento: Cuando se introduce un nuevo producto es

necesario informar a los posibles compradores de su existencia y de
cuáles son sus beneficios. También se tiene que convencer a los
intermediarios para que los mantengan en existencia. Por
consiguiente, tanto la publicidad (a los consumidores) como la venta
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personal (a los intermediarios) son críticos en la etapa de
introducción de un producto.
 Etapa de madurez: Se intensifica la competencia y las ventas se

estabilizan. Se usa la publicidad como una herramienta para persuadir
más bien que sólo promocionar información. La intensa competencia
obliga a los vendedores a dedicar sumas de dinero mayores a la
publicidad y esto contribuye a las menores utilidades que se
experimentan en esta etapa.
 Etapa de la declinación de las ventas: Las ventas y las utilidades

están en declinación. Están entrando al mercado productos nuevos y
mejores. Se deben reducir de un modo importante todos los esfuerzos
promocionales, excepto cuando se intenta revitalizar el producto.
A continuación, el Gráfico 4, muestra los diferentes tipos de estrategias
CUADRO DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DEFINICIÓN EJEMPLO

Una compañía, compra a
Integración Ganar la propiedad o un mayor control
quienes son sus
INTEGRATIVAS
hacia adelante sobre distribuidores o detallistas.

distribuidores
Una empresa de
Integración Buscar la propiedad o un mayor control
hamburguesas, compra;
hacia atrás sobre proveedores.
una hacienda de ganado
Una entidad financiera
Integración Buscar la propiedad o mayor control de
compra otras entidades
horizontal los competidores.
pequeñas
Lanzamiento de un
Buscar mayor participación en el producto por medio de
Penetración mercado para los productos actuales en una campaña de
en el mercado los mercados existentes, mediante publicidad masiva por
INTENSIVAS
mayores esfuerzos de mercadeo. diferentes medios

promocionales
El propietario de un
Desarrollo Introducción de productos actuales a restaurante, construye
de mercado nuevas áreas geográficas. otro idéntico en un sitio
diferente
Buscar mayores ventas mejorando o Una empresa de software,
Desarrollo
modificando (desarrollando) el producto crea un sistema operativo
de producto
actual. nuevo
Una entidad financiera,
Añadir nuevos productos pero
Diversificación concéntrica compra una compañía de
relacionados
seguros.
DIVERSIFICADAS
Una empresa de
cosméticos adquiere una
Diversificación Añadir nuevos productos no
empresa de
por conglomerados relacionados.
procesamiento de
alimentos.
Una empresa hotelera,
Añadir productos nuevos no
Diversificación horizontal incursiona en el negocio
relacionados para clientes actuales.
de la gasolina
Una empresa utiliza la
Utilización de las TIC, como soporte
En Línea Web para ofertar
para la decisión de compra.
PROMOCIONALES
productos y servicios
Consiste en empujar los productos y Una empresa condiciona
servicios en el mercado, a través de los beneficios a la decisión
A Presión
promociones diversas y ventas de foco de compra en un
de influencia determinado período
Consiste en crear suficiente interés para Una empresa invierta
que los consumidores pidan grandes sumas de dinero
Comercialización de tire específicamente tus productos en las en publicidad al inicio del
tiendas. Este tipo de estrategia, busca proceso de
generar interés en los productos o comercialización,
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servicios posiciona el producto y
luego disminuye
ostensiblemente la
publicidad
Una empresa sólo realiza
Persuasión de clientes a través de la
Tradicionales publicidad en Televisión,
publicidad en medios tradicionales
radio y prensa
El énfasis en la parte de apreciación del
Una empresa realiza
evento, sin necesidad de compra, es
Eventos de apreciación de los degustaciones, obsequia
una forma efectiva de atraer no sólo a
clientes productos, regala
los clientes regulares sino a otros
suvenires
potenciales
Contactar a los consumidores por
teléfono o a través del correo después
de la venta es una estrategia
Una empresa contacta de
promocional que pone la importancia en
Encuestas postventa forma telefónica a sus
la satisfacción del cliente en primer
compradores
lugar, mientras que deja una puerta
abierta para una oportunidad de
promoción.
Una empresa ofrece
premios, incentivos,
Programa de incentivos por Atraer clientes consumidores para que
descuentos por
referencia de consumidores recomienden a otras personas
referencias clientes
potenciales
Una empresa que trabaja con otra en un Empresas que trabajan
Asociación
proyecto especial. juntas en un proyecto
Una empresa que se reestructura
Una aerolínea anuncia
mediante reducción de costos y de
Reducción que elimina su servicio a
activos para disminuir declinación en
ciertas ciudades
ventas.
Un grupo editorial, vente
OTRAS
Venta de una división o parte de una

Desposeimiento la Unidad de formas
organización.
continuas
Venta de todos los activos de la
Liquidación de una
Liquidación empresa, por partes, por su valor
compañía
tangible.
Un almacén de grande
Una organización que sigue dos o más superficie compra una de
Combinación
estrategias simultáneamente. las empresas proveedoras
de calzado
Gráfico 4: Cuadro de estrategias. Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez
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3. ESTUDIO TÉCNICO
3.1. Tamaño del Proyecto
El tamaño del proyecto se debe expresar en cantidad de bienes o servicios

que el proyecto esté en capacidad de producir en un tiempo determinado.
Para definir el tamaño se pueda recurrir a información importante como:
 Monto de la inversión.
 La ocupación efectiva de mano de obra.
 Número de usuarios por año.
 Área geográfica Cubierta.
3.1.1. Capacidad de producción
La capacidad de producción de un proyecto es el número máximo de

unidades que se puedan prestar o producir en una infraestructura
productiva y en un tiempo determinado. Los principales tipos de
capacidad, son:
 Capacidad teórica: Volumen de producción que permite obtener el

mínimo costo unitario con técnicas óptimas y en condiciones ideales,
es decir seria el nivel de producción ideal.
 Capacidad Máxima: Es el volumen de producción que se obtiene

utilizando los equipos a plena capacidad, independientemente de los
costos de producción que se causen.
 Capacidad Normal o Real: Corresponde al volumen de producción

promedio que se obtendrá en las condiciones en que se ejecutara el
proyecto.
 Capacidad Ociosa: Corresponde a la capacidad instalada no

utilizada.
 Nivel de Utilización: Porcentaje de la capacidad instalada que se

está utilizando.
3.1.2. Variables que determinan el tamaño de un proyecto
El tamaño de un proyecto está condicionado por variables, tales como:
 Dimensión del mercado: En este caso se pueden presentar 3

casos:
1. Que la demanda total sea inferior a la capacidad mínima

instalada, en este caso no se recomienda hacer el proyecto, o
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analizar en cuanto tiempo se cubriría un porcentaje considerable
de la capacidad instalada.
2. Que la demanda sea igual a la capacidad mínima instalada. En
este caso se puede realizar el proyecto, pero puede presentar
problemas.
3. Que la demanda sea superior a la capacidad mínima instalada.
En este caso se puede hacer el proyecto y es recomendable.
 La capacidad de financiamiento: En este punto se deben

determinar las fuentes de financiamiento, que pueden ser recursos
propios y crédito.
Nota: Los recursos financieros condicionan el tamaño de la planta.
 La Tecnología utilizada: En este ítem es importante tener presente

que los costos fijos que puede llegar a causar la tecnología utilizada
(maquinas, plantas, edificaciones) sean tan altos que no justifiquen la
operación para determinada producción, por ejemplo una
hidroeléctrica justifica su construcción cuando la demanda lo amerite
y permita cubrir los costos fijos y generar utilidad.
 La disponibilidad de Insumos: Acá es importante identificar la

oferta actual y futura de los insumos, así como la posibilidad de
utilizar insumos sustitutos.
 La distribución Geográfica del mercado: Este aspecto es

importante debido a que dependiendo de la distribución de los
mercados, se determina construir una o varias plantas de producción.
 Estacionalidades y fluctuaciones: Acá se debe observar si las

materias primas que requiere el proyecto tienen un comportamiento
estacional, o si la demanda también tiene este comportamiento.
3.2. Localización
En la localización del proyecto se deben tener presentes las fuerzas o

factores locacionales, estos factores pueden hacer que la planta se
ubique cerca a la fuente de insumos en un lugar intermedio o cerca al
mercado. En la localización se deben determinar la macrolocalización y
la microlocalización.
3.2.1. Macrolocalización
La macrolocalización, corresponde a las regiones o zonas que

presentan condiciones propicias para la instalación o ubicación del
proyecto (Contreras, 2003). Los factores que se deben tener en cuenta
son:
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 Ubicación de los consumidores
 Localización de las materias primas
 Vías de comunicación
 infraestructura de servicios públicos
 Normas y regulaciones especiales
3.2.2. Microlocalización
La microlocalización, corresponde al sitio exacto en el cual se ubicará la

sede o domicilio objeto del proyecto. Los factores que se deben tener
en cuenta son:
Existen diferentes formas de determinar la microlocalización, entre ellos

se encuentra el método cuantitativo de puntos que consiste en construir
una matriz que permita cruzar los factores más relevantes de
localización, como por ejemplo, costo de transporte de insumos, costo
de transporte de productos, entre otros, con una escala de calificación
para cada una de las alternativas de microlocalización identificadas. La
alternativa seleccionada responde a la que obtenga el puntaje más alto.
3.3. Proceso productivo
En este punto se debe explicar el proceso de transformación que van a

sufrir las materias primas para ser convertidas en productos terminados, o
la secuencia de actividades que permitan prestar los servicios.
Las transformaciones que se realizan a las materias primas pueden ser:
 Procesos mecánicos
 Proceso de armado
 Proceso químico
3.3.1. Descripción de insumos
El término insumo, se refiere a cualquier implemento que sirve para la

producción de un bien o servicio. En un proyecto, se deben especificar
los insumos que van a ser utilizados, teniendo en cuenta cantidad, costo,
transporte e impuestos, entre otros.
3.3.2. Análisis y descripción del proceso productivo
Consiste en describir las actividades que se deben ejecutar para realizar

el proceso de producción, esta descripción se puede hacer a través de
gráficas, diagramas de bloques, diagramas de proceso de operaciones,
diagramas de proceso de flujo.
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3.3.3. Programa de producción.
Se debe elaborar un programa de producción con base en la información

obtenida del estudio de mercado y del tamaño del proyecto. En dicho
programa se debe señalar la capacidad instalada, aprovechada y el
crecimiento que se tendrá cada año, además tener presente que no se
debe emplear la planta de producción al 100%.
3.3.4. Selección y especificación de equipos
Es importante señalar que en el término equipos se incluyen: Maquinas,

herramientas, muebles, vehículos, instrumentos, etc. Además se debe
especificar las características de los equipos: Capacidad, costos,
rendimientos, vida útil, etc.
3.3.5. Necesidades de mano de obra
Determinar las necesidades de Mano de Obra que se requieran y que

respondan a las necesidades de producción y las exigencias de los
equipos adquiridos, es decir se señala que conocimientos, habilidades,
destrezas y experiencias que requiere el personal.
3.4. Obras físicas y distribución en planta
Hacer una relación de las obras que se tendrán que realizar para
implementar el proyecto, donde se instalaran los equipos y maquinas que
requiere el proyecto. También se debe realizar la distribución de la planta de
tal forma que se aseguren las adecuadas condiciones de trabajo y una
operación eficiente del proyecto.
Principios básicos para una distribución de planta
 Integración total. Consiste en analizar todos los factores que afectan la

distribución.
 Mínima distancia de recorrido. Exige la adecuada ubicación de
equipos y sectores de trabajo.
 Disposición en la mejor secuencia. Se fundamenta en ubicar los
puestos de trabajo, de tal forma que se facilite el flujo de los procesos.
 Utilización de espacio cúbico: Consiste en maximizar el espacio
vertical en aquellas zonas de medida reducida.
 Bienestar y seguridad para los trabajadores. Hace referencia a
instalaciones con una adecuada eliminación y ventilación, teniendo en
cuenta las medidas de seguridad para minimizar accidentes.
 Flexibilidad. Consiste en prever con bajos costos futuros ajustes,
cambios, modificaciones y mejoras en los procesos.
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3.5. Estudio Administrativo
En este punto se busca determinar el marco jurídico y la estructura

organizacional más adecuada para el proyecto que se desea constituir.
Es importante tener presente que la selección de la figura jurídica debe

responder a aspectos tributarios, laborales, comerciales, lo mismo que la
estructura organizacional que resuma el proyecto y que no incluya áreas
que no tengan razón de ser.
Además una vez se tenga definida la constitución jurídica, se deben señalar

los requisitos exigidos para su constitución y formalización, entre los que se
pueden considerar:
 Razón social
 Domicilio
 Actividades
 Órganos de dirección y de administración
 Representación legal
 Asociados
 Mecanismos de control, Composición patrimonial
 Condiciones de ingreso y retiro de socios
 Causas y condiciones de liquidación, etc.
En la parte especifica de la estructura organizacional es necesario

especificar las unidades de la empresa como: Producción, Mercadeo,
Contabilidad y finanzas, Personal, I+D, entre otras.
3.5.1. Constitución Jurídica
Para la constitución de una empresa se requiere de un proceso legal que

puede iniciar con la reunión de los socios y la elaboración del acta de
constitución de la forma asociativa planteada.
A continuación, se deben tener en cuenta los trámites legales de constitución

las y normas urbanas, ambientales, laborales y de protección social, los
registros tributarios, la protección intelectual y ambiental que regule la actividad
económica, la comercialización de los productos o servicios, las normas o
políticas de distribución de utilidades, teniendo en cuenta las reservas legales
correspondientes.
Según el tipo de empresa que se va a crear es importante identificar los

trámites que deberán llevarse a cabo para efectuar el proceso de legalización e
inscripción de la empresa ante las autoridades correspondientes, acorde con
las actividades a realizar.
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3.5.2. Estructura Organizacional
La estructura organizacional es la forma en la que las diversas actividades o

tareas son asignadas a diferentes departamentos y/o personas en la
organización (diferenciación).
Finalidad de la estructura organizacional
La finalidad de una estructura organizacional es establecer un sistema de

papeles que han de desarrollar los miembros de una entidad para trabajar
juntos de forma óptima y que se alcancen las metas fijadas en la planificación.
Principios de una estructura organizacional
• Eficacia: una estructura organizativa es eficaz si permite la contribución de

cada individuo al logro de los objetivos de la empresa.
• Eficiencia: una estructura organizativa es eficiente si facilita la obtención de
los objetivos deseados con el mínimo coste posible.
Elementos de la estructura organizacional
Gráfico 5: Elementos de una estructura organizacional.

Factores que determinan la estructura organizacional
• Especialización: Forma según la cual se divide el trabajo en tareas más

simples y cómo estas son agrupadas en unidades organizativas.
• Coordinación y áreas de mando: Hay determinados grupos bajo el mando
de un supervisor.
• Formalización: Grado de estandarización de las actividades y la existencia
de normas, procedimientos escritos y la burocratización.
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4. ESTUDIO FINANCIERO
Permite convertir a valores monetarios las disposiciones señaladas en el

estudio técnico.
4.1. Inversión Inicial
Comprende todas las erogaciones que se deben hacer para implementar el

proyecto. La inversión de un proyecto se divide en activo fijo y en capital de
trabajo.
4.2. Activo fijo:
Comprende los bienes tangibles y derechos que requiere el proyecto, es decir

los activos fijos tangibles e intangibles y diferidos. Es importante tener presente
que una característica de los activos fijos, es que no están para la venta, sino
que son necesarios para desarrollar el objeto social de la empresa, y se
pueden clasificar entre depreciables (maquinas, edificios, equipos) y no
depreciables (terreno).
4.3. Capital de trabajo:
Corresponde al activo corriente (efectivo, inventarios, cuentas por cobrar), es

decir es el capital que se requiere para poder operar mientras la empresa
recibe los primeros ingresos por ventas, se debe calcular para un tiempo
determinado que se denomina ciclo operativo (CO).
4.4. Inversión en terreno y obras físicas.
Valor
Concepto Cantidad Valor total Vida Útil
Unitario
Terreno Hectáreas xxxxx xxxxxx 0
Bodega X metros xxxxx xxxxxx 20 años
Total
Inversión en maquinaria y equipos

Valor
Unitario
Maquina 1 2 xxxxx xxxxxx 10 años
Equipo 1 1 xxxxx xxxxxx 10 años
Total
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Inversión en Muebles
Valor
Unitario
Escritorio 5 xxxxx xxxxxx 10 años
Archivador 2 xxxxx xxxxxx 10 años
Total
Inversiones en activos Intangibles
Activo Costo
Estudio de prefactibilidad xxxxxxx
Estudio de factibilidad xxxxxxx
Licencias xxxxxxx
Total xxxxxxx
Algunos proyectos durante su vida útil requieren reponer equipos o adquirir

nuevos activos para ampliar la capacidad instalada, esa compra de estos
nuevos activos recibe el nombre de reinversión en activos, y se deben registrar
en el flujo de fondos en el periodo correspondiente.
Activo AÑOS
1 2 3 4 5
xxxxxxxx xxxxxxxx
xxxxxxxx xxxxxxxx
Total xxxxxxxx
4.5. Determinación de Ingresos y Costos
Antes de presupuestar los ingresos y costos que tendrá el proyecto en su

operación, es necesario determinar en qué tipo de términos (pesos) se
elaborará el proyecto, el cual se puede dar en términos corrientes o términos
constantes, en el primero de los casos tanto los costos, gastos y precios de
venta del bien o servicio que la empresa produzca y comercialice, se deben
inflactar es decir cargar la inflación para cada periodo, y en el segundo caso, no
se debe tener en cuenta la inflación, por lo tanto el precio que se utilice en el
primer periodo se debe sostener para los demás periodos, lo que hace variar el
total de los presupuestos de costos, gastos e ingresos, es el nivel de
producción que de acuerdo al programa de producción se tenga establecido.
4.5.1. Ingresos
Es necesario para desarrollar este punto tener presente la información obtenida

en el estudio de mercado y en el estudio técnico, en el primero de los casos
observando de acuerdo al tipo de demanda que cantidad de producto ofertara
el proyecto en dicho mercado, y en el segundo caso es decir en el estudio
técnico tener presente el programa de producción. Lo anterior cobra
importancia debido a que en muchas oportunidades el presupuesto de ingresos
no es acorde al tipo de demanda y al programa de producción.
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El presupuesto de ingresos, como todos los presupuestos debe cumplir un
principio básico en su construcción, como es el que se exprese en unidades y
en pesos o en la moneda que se esté utilizando, y también es importante tener
presente que si se está realizando el proyecto en términos constantes, el precio
de venta no varía durante la vida útil del proyecto, lo que hace cambiar el
presupuestos es el nivel de ventas de cada año. Por lo tanto a continuación se
presenta una muestra de presupuestaos de ingresos en términos corrientes y
términos constantes.
El precio permanece
constante
Presupuesto de ingresos en términos constantes
Periodo Cantidad Precio Unitario Total

1 1500 kg. 1000 1500000
2 2200 kg. 1000 2200000
3 3300 kg. 1000 3300000
4 4000 kg. 1000 4000000
Presupuesto de ingresos en términos corrientes aumentando el precio de venta

en 10% por efectos de la inflación para cada periodo.
El precio cambia
para cada periodo
Periodo Cantidad Precio Unitario Total

1 1500 kg. 1000 1500000
2 2200 kg. 1100 2420000
3 3300 kg. 1210 3393000
4 4000 kg. 1331 5324000
En el ejemplo anterior se puede observar que el precio de venta aumenta en

cada periodo un porcentaje estimado, en este caso los totales del presupuesto
cambian debido a la variación de las cantidades vendidas y del precio.
Costos Operacionales
Los costos operacionales como su nombre lo dice, son las erogaciones en que
debe incurrir el proyecto para poder operar, y se dividen en: Costos de
Producción, Gastos
Administrativos y Gastos de Ventas.
4.5.2. Costos de Producción.
A su vez los costos de producción están conformados por las materias primas
(en caso de que el proyecto se dedique a la producción de un bien), directas y
mano de obra directa, y algunos rubros señalados directamente como costos
indirectos de fabricación (CIF) como son el arrendamiento, la depreciación,
amortización, servicios públicos en muchos casos (Esto depende del sistema
de costeo que se esté utilizando) y la mano de obra y materia prima indirecta.
Es importante elaborar dichos presupuestos en los mismos términos que se
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está elaborando el proyecto, es decir corrientes o constantes, y se recomienda
realizar los cálculos para periodos de tiempo anual.
Presupuesto materia prima periodo 1:
Unidad de Valor
Ítem Cantidad Total
medida unitario
Material 1 Kg. 10 xxxxxxx xxxxx
Material 2 Libra 20 xxxxxxx xxxxx
Material 3 Litro 5 xxxxxxx xxxxx
Total xxxxxxx xxxxx
De la misma forma se debe realizar para los periodos siguientes los

presupuestos de materia prima, teniendo presente los términos en los cuales
se está elaborando el proyecto (Corrientes o constantes). El formato anterior se
puede utilizar para elaborar los presupuestos de materia prima indirecta.
Presupuesto de mano de obra periodo 1.
Se debe tener en cuenta el factor prestacional compuesto por:
Factor
Cargo Salario mes Salario anual Total
prestacional?
Operario 1 xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx
Operario 2 xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx
Total xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx
De la misma forma se debe realizar para los periodos siguientes los

presupuestos de mano de obra, teniendo presente los términos en los cuales
se está elaborando el proyecto (Corrientes o constantes). El formato anterior se
puede utilizar para elaborar los presupuestos de mano de obra indirecta.
Presupuesto de depreciación
VALOR
VIDA VALOR VALOR DEPRECIACION AÑOS
ACTIVO RESIDUAL
ÚTIL ACTIVO
1 2 3 4 5
AAAAA 3
BBBBB 5
CCCCC 10
TOTALES
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Es importante dejar claro que lo ideal en la elaboración de proyectos es
calcular y cargar los costos por depreciación de acuerdo a la utilización que se
realice del activo, por ejemplo si el activo pertenece a producción, la
depreciación se debe cargar como un costo de producción, pero si el activo
pertenece a la parte administrativa de la empresa, la depreciación se carga
como un gasto administrativo, también se puede dar que el activo pertenezca a
ventas, caso en el cual se carga el valor de la depreciación se carga como un
gasto de ventas.
Presupuesto de Amortización
Vida del proyecto

Activo Valor
1 2 3
AAAAA xxxxxxxx
BBBBB xxxxxxxx
Total xxxxxxxx
Nota. Algunas personas incluyen el valor por amortización como un gasto

administrativo.
Presupuesto de servicios periodo 1
Unidad
Valor Total
Ítem de Cantidad
unitario Año
medida
Arrendamiento Mes 12 meses xxxxxx xxxxxx
Servicios públicos xxxxxx xxxxxx
xxxxxx xxxxxx
Total xxxxxx xxxxxx
Con respecto al rubro de los servicios se debe tener presente que lo más
adecuado es asignar el valor de los servicios a la parte administrativa, y a
producción.
4.5.3. Gastos de Administración
Este presupuesto está compuesto por los sueldos asignados al personal

administrativo (Directivos y empleados), también se puede incluir el valor
correspondiente a útiles, papelería y algunos impuestos como predial.
Presupuesto personal Administrativo periodo 1.
Factor
Remuneración Remuneración
Cargo prestacional Total
Mensual Anual
%
Administrador xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx
Secretaria xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx
Asistente xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx
Total
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Presupuestos Gastos Administrativos para el periodo 1.
Costo
Ítem Unidad Cantidad Costo total
Unitario
Útiles y papelería xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx
Impuesto predial xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx
Total xxxxxxxx
4.5.4. Gastos de Ventas
En este rubro se deben incluir los sueldos de vendedores, comisiones,

transporte, viáticos, depreciación de vehículos (vehículos asignados a ventas).
Factor
Remuneración Remuneración
Cargo prestacional Total
Mensual Anual
(%)
Vendedor 1 xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx
Total
Presupuesto de otros gastos de ventas para el periodo 1.
Costo
Ítem Unidad Cantidad Costo total
Unitario
Transporte xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx
Viáticos xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx
Total xxxxxxxx
Nota: Recuerden que los presupuestos se deben elaborar para los períodos
que comprenda el proyecto.
4.6. Determinación del punto de equilibrio
El punto de equilibrio permite determinar el nivel de producción en el cual los

ingresos son iguales a los costos totales, de tal forma que se pueda conocer el
nivel más bajo que puede producir el proyecto. Para su cálculo se requiere
relacionar los costos y gastos fijos junto al precio de venta unitario, por lo tanto
se deben clasificar los costos y gastos en fijos y variables, para tal fin es bueno
recordar que un costo fijo es aquella erogación que no varía con el nivel de
producción, como por ejemplo la depreciación, o el arrendamiento, en cambio
los costos variables como su nombre lo indica, varían con el nivel de
producción como por ejemplo la materia prima.
Lo que se requiere es tomar de los presupuestos que anteriormente se

construyeron, los costos fijos y los costos variables, sin incluir los presupuestos
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de inversión, de tal forma que se pueda obtener el costo variable unitario y los
costos y gastos fijos totales, para luego llevarlos a la siguiente formula:
CGFTotales
Pe 
pv  Cvu
Pe: Punto de equilibrio

CGTotales: Costos y gastos fijos totales
pv: Precio de venta
Cvu: Costo variable unitario
Ej. Supongamos un proyecto para la fabricación de un producto determinado

en el cual se han calculado unos costos fijos de $7.850.000, el precio de venta
es de $2.500 y el costo variable por unidad de $ 1.300. La capacidad instalada
es de 10.000 unidades:
CF 7'.850 .000
Pe    6.541,66
p  Cvu 2.500  1.300
Significa que al producir y vender 6.541,66 unidades no se obtendrá utilidades
ni pérdidas.
Pe
x 100  %
Capacidad instalada
6.541
x 100  65.42%
10.000
Este porcentaje indica que para no obtener pérdidas, la capacidad ociosa debe
ser inferior a 34,58%.
Análisis del punto de equilibrio desde el punto de vista de la utilidad:
Utilidad Ingreso Total Costo Total
U  IT  CT
U  pQ  (CF  CV )
Nota : Q  Xe
La anterior formula es útil para calcular el punto de equilibrio cuando la

empresa sólo produce y comercializa un producto. En caso de que la empresa
produzca varios productos, se debe calcular el punto de equilibrio
multiproducto, para lo cual del estudio de mercado se toma la participación que
cada producto tendrá en la oferta que el proyecto presentará al mercado. Por
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ejemplo: el proyecto desea producir y comercializar 3 productos (A, B y C), y
de acuerdo al estudio de mercado se determina qué % de la cantidad de
productos que va a vender el proyecto corresponden al producto A, que
porcentaje al producto B y qué porcentaje al producto C; debido a que se
requieren para poder calcular el margen de contribución ponderado.
La fórmula para calcular el punto de equilibrio multiproducto es:
Dónde:
CF: Costos y gastos fijos

PV: Precio de venta
CVU: Costo Variable Unitario
%: Porcentaje de participación de cada producto en la oferta que realizará el
proyecto en el mercado
4.7. Inversión en capital de Trabajo
Como se señaló anteriormente el capital de trabajo forma parte de la inversión,

y corresponde al dinero que requiere la empresa para poder operar mientras
recibe los primeros ingresos por ventas, para cubrir rubros como: Mano de
obra, Materia prima, entre otros. Existen diferentes métodos para calcular el
capital de trabajo pero para efectos de este trabajo se recomienda utilizar el
método del ciclo productivo (CO), para lo cual se requiere:
CO = Es el tiempo de duración del ciclo operativo, y comprende desde que se

inicia la producción hasta que los clientes pagan el pedido, por ejemplo si
elaborar el producto dura 3 días y la empresa lo vende con un plazo de 60 días,
la empresa necesita 63 días de capital de trabajo.
COPD = Ciclo operativo promedio diario, es el costo en que incurre cada día la
empresa para poder operar.
Procedimiento:
Se calcula el costo de operación anual del proyecto, lo cual se logra al sumar la

totalidad de los costos y gastos del proyecto en un año, sin incluir la
depreciación y la amortización, para ello nos podemos apoyar en los ítems
utilizados para calcular el punto de equilibrio.
Una vez se tenga el costo de operación anual, se divide por 365 para obtener
el ciclo operativo promedio diario (COPD), luego ese valor se multiplica por el
CO (Ciclo operativo) y el resultado es el valor por capital de trabajo que
requiere el proyecto para determinado tiempo, es importante resaltar que no es
para todo el año, sino para ese ciclo, lo que ocurre es que cada que se cumpla
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el ciclo, se vuelve a provisionar el valor por capital de trabajo, y así
sucesivamente por el resto del periodo.
Además es importante señalar que el capital de trabajo por efectos de la

inflación y por aumento de la producción en cada periodo se debe reajustar, por
lo tanto es necesario realizar una reinversión en capital de trabajo para cada
periodo. Dicho procedimiento cuando se está trabajando en términos
constantes, consiste en establecer el poder adquisitivo que ha perdido el capital
de trabajo por efectos de la inflación, para lo cual se debe deflactar el capital de
trabajo a través de la siguiente formula.
Dónde:
P: Presente
F: Es el futuro, es decir el valor del capital de trabajo
I: Corresponde a la inflación
N: Periodo
1: Constante
Luego al valor del capital de trabajo original se le resta el capital deflactado, y el

resultado que se obtenga corresponde a la reinversión que se debe hacer para
cada periodo por capital de trabajo. Acá inicia la
reinversión
Ítem Periodos
Capital 0 1 2 3 4 5
de
15000000 xxxxxx xxxxx xxxxxx xxxxxx
trabajo
En caso de que se esté elaborando el proyecto en términos corrientes la

proyección se logra aplicando el valor de la inflación al monto del capital de
trabajo, por ejemplo en el caso anterior el capital de trabajo es de $15´000.000
y suponiendo que la inflación es del 4.5% el valor por reinversión para el primer
periodo seria:
15000000 x 0.045 = 675000

(15000000+675000) x 0.045=705375 Acá inicia la
reinversión
Así se hace para los demás periodos.
Ítem Periodos
Capital 0 1 2 3 4 5
de
15000000 675000 705375 xxxxxx xxxxxx
trabajo
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4.8. Financiamiento
El monto de recursos a conseguir de fuentes externas, debe ser acorde a las

necesidades del proyecto, es decir que no sean más o menos de lo requerido,
además es importante tener presente que un proyecto a mayor financiamiento
la tasa interna de retorno será mayor, es lógico debido a los efectos del
apalancamiento.
4.8.1. Fuentes de Financiamiento
Las fuentes de financiamiento para los proyectos pueden ser variadas y

pueden ir desde el aporte de los creadores del proyecto hasta la búsqueda de
recursos en entidades crediticias.
4.8.2. Condiciones de Financiamiento
Consiste en determinar la forma de amortizar el crédito, la tasa de interés y el

plazo, además es importante señalar que cuando el proyecto se elabora en
términos constantes, los valores de abono a capital y pago de intereses se
deben deflactar antes de llevarlos al flujo de fondos, debido a que la tasa de
interés con la cual se liquidó el crédito, contiene un componente inflacionario y
como el proyecto se está elaborando en términos corrientes no se puede tener
presente la inflación. La fórmula que se utiliza para deflactar es la misma
utilizada en el capital de trabajo.
Nota: Se recomienda liquidar el crédito con cuota uniforme, que tiene la ventaja
que cada que se paga una cuota, se abona a capital y se paga intereses.
4.9. Estados Financieros para el primer año.
4.9.1. Balance General Inicial
Con la información obtenida hasta el momento en los ítems de inversión y

financiamiento se debe elaborar el balance general.
4.9.2. Estado de Resultados
Con la información obtenida hasta el momento en los ítems de ingresos,

costos, gastos se debe elaborar el estado de resultados.
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5. EVALUACIÓN DEL PROYECTO
5.1. Evaluación Financiera
Para realizar la evaluación financiera existen varios métodos, unos que tienen
en cuenta el valor del dinero en el tiempo, y otros que no tienen en cuenta el
valor del dinero en el tiempo, en el primero de los métodos se encuentran:
 El valor presente neto (VPN)

 Tasa interna de retorno (TIR)
 Relación Beneficio Costo (𝑅𝐵/𝐶 )
VP de los ingresos totales sobre el VP de los egresos totales.
Cuando 𝑹𝑩/𝑪 > 1, el proyecto es atractivo ya que el VP de los ingresos es

mayor al VP de los egresos
Cuando 𝑹𝑩/𝑪 < 1, el proyecto no es atractivo ya que el VP de los ingresos

es inferior al VP de los egresos
Cuando 𝑹𝑩/𝑪 = 1, la tasa de oportunidad es la misma TIR, ya que el VP de

los ingresos es igual al de los egresos. Resulta indiferente realizar o no el
proyecto.
 Costo anual equivalente (CAE)
El segundo de los métodos se encuentran las razones financieras, periodo

de repago, entre otros.
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5.2. Flujo de Fondos para el Proyecto
Un flujo de fondos como su nombre lo dice es un formato que permite visualizar

cual es el movimiento de los diferentes rubros que conforman el proyecto,
también se puede concebir como un resumen cuantitativo de la información
que se recolecto en el estudio de mercado, técnico, administrativo y financiero.
El flujo general de fondos de un proyecto se compone de un flujo Neto de

Inversión y un flujo neto de operación, los dos se pueden realizar por aparte y
luego integrarlos en un solo flujo de fondos.
Para efectos de este derrotero y en vista de que un proyecto como se maneja

en la UNAD, permite verificar los aprendizajes del estudiante, se recomienda
utilizar el flujo de fondos para el inversionista, debido a que en este flujo es el
inversionista, llámese persona natural o jurídica a quien se otorga el crédito y
por ende debe responder por el pago del mismo, luego de que el inversionista
se hace responsable del crédito, este dinero se aplica al proyecto, y va a
disminuir el monto de la inversión que debe realizar el inversionista, y también
afecta el flujo neto de inversión en lo referente a la amortización del crédito, y el
flujo neto de operación se afecta en lo que tiene que ver con los gastos
financieros y por consiguiente la utilidad gravable.
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Formato flujo de fondos para el inversionista
FLUJO FINANCIERO NETO PARA EL PROYECTO

EN TERMINOS CONSTANTES (MILES DE PESOS)
ETAPA DE
IMPLEMENTA ETAPA DE OPERACIÓN
INVERSIONES CION
PERIOD PERIOD PERIOD( PERIOD( PERIOD(

PERIODO (0)
(1) (2) 3) 4) 5)
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES

GASTOS PREOPERATIVOS
CAPITAL DE TRABAJO
INVERSION TOTAL
CREDITO PARA INVERSION
INVERSION NETA
AMORTIZACION CREDITOS
VALOR RESIDUAL CAPITAL
DE TRABAJO
VALOR RESIDUAL ACTIVOS
FIJOS
FLUJO NETO DE
INVERSIONES
OPERACIÓN
INGRESOS POR VENTAS
OTROS INGRESOS
TOTAL INGRESOS
COSTOS DE PRODUCCION
GASTOS DE
ADMINISTRACION
GASTOS DE VENTAS
TOTAL COSTOS
OPERACIONALES
UTILIDAD OPERACIONAL
GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD GRAVABLE
IMPUESTOS (33%)
UTILIDAD NETA
DEPRECIACIONES
AMORTIZACION DE
DIFERIDOS
FLUJO NETO DE OPERACIÓN
FLUJO DE FONDOS NETO
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5.3. Diagrama del Flujo de Fondos
Los valores arrojados por el flujo de fondos para el inversionista, se deben

llevar a un diagrama, que permita mostrar los resultados del proyecto a través
de líneas verticales con dirección ascendente que representan los valores
positivos, y líneas verticales descendentes que representan los valores
negativos arrojados por el proyecto, y una línea horizontal que representa el
tiempo.
Ingresos
5.3.1. El Valor Presente Neto (VPN)
Antes de abordar el tema del Valor Presente Neto lo mismo que la TIR, es
indispensable señalar que debe existir una tasa de comparación para poder
determinar si es recomendable hacer la inversión o descartarla, esa tasa de
comparación se llama TIO (Tasa de interés de oportunidad) y corresponde a la
otra alternativa de invertir los recursos que tiene el inversionista, por ejemplo un
inversionista tiene dos alternativas de invertir sus recursos, la tasa de interés
de la alternativa que descarte por invertir en la otra alternativa sería la tasa de
interés de oportunidad. También como TIO se puede tomar el costo de capital
que tenga el proyecto, caso en el cual se deben incluir el costo de oportunidad
para el inversionista y el costo del dinero que tiene el crédito que se requiere
para financiar el proyecto.
El procedimiento para calcular el VPN, consiste en restar del valor presente de

los ingresos, el valor presente de los egresos, para poder hacer lo anterior se
debe determinar un punto cero que corresponde al presente, único punto
donde se pueden restar o sumar los ingresos y egresos de diferentes periodos.
En resumen calcular el VPN con una tasa de interés de oportunidad

identificada, seria:
VPN (TIO)=VP Ingresos-VP Egresos

Para calcular el valor presente neto de forma manual se puede construir el
siguiente polinomio:
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Dónde:
VPN: Valor Presente Neto
1: Constante de la formula
F: Valor Futuro
I: tasa de oportunidad
El resultado del VPN se expresa en una unidad monetaria ($, US, entre otros) y
se interpreta de la siguiente forma:
Es la suma de dinero que el inversionista obtiene o deja de obtener si invierte

sus recursos en un proyecto diferente al de la tasa de interés de oportunidad,
por ejemplo si X persona tiene una TIO del 12% e invierte en un proyecto que
arroja un VPN de $1´000.000 lo cual quiere decir que esta persona si invierte
en este proyecto obtiene $1´000.000 de ganancia de más de lo que ganaría en
la oportunidad que rinde al 12% es decir la de la TIO.
Interpretación del VPN:
Si VPN>0 El proyecto es conveniente, debido a que la inversión está rindiendo

por encima de la tasa de interés de oportunidad (TIO), es decir si calculamos la
tasa interna de retorno (TIR) debe arrojar un resultado superior a la tasa de
oportunidad (TIO).
Si VPN<0 El proyecto es inconveniente, debido a que la inversión está

rindiendo por debajo de la tasa de interés de oportunidad (TIO), es decir si
calculamos la tasa interna de retorno (TIR) debe arrojar un resultado inferior a
la tasa de oportunidad (TIO).
Si VPN =0 Es indiferente invertir en el proyecto, debido a que la inversión tiene

el mismo rendimiento que la tasa de interés de oportunidad (TIO), es decir si
calculamos la tasa interna de retorno (TIR) debe arrojar un resultado igual a la
tasa de oportunidad (TIO).
A través de un ejemplo se puede entender mejor lo señalado anteriormente.
Se le propone a un inversionista que tiene una tasa de interés de oportunidad

del 16% que invierta en el siguiente proyecto cuyo flujo de fondos es:
Página 53 de 62
Alternativa 1
0 1 2 3 4 5
TIO 16% -6000000 1000000 2000000 2200000 2500000 2500000
El valor presente neto (VPN) de esta alternativa con una TIO del 16% es:
Alternativa 1
0 1 2 3 4 5
TIO 16% -6000000 1000000 2000000 2200000 2500000 2500000
$ 6.328.851,93
$ 328.851,93 VPN
Es decir si el inversionista decide invertir en este proyecto obtiene un beneficio

adicional de $328851,93 adicional de lo que obtiene en la oportunidad que le rinde al
16% (es decir la TIO). La oportunidad en la cual tiene invertido el dinero el
inversionista es la siguiente:
Alternativa 2 que rinde al 16%

TIR 16% -6000000 960000 960000 960000 960000 6960000
$ 6.000.000,00
$ 0,00 VPN
Al calcular el VPN para esta alternativa el resultado es de $0 lo cual ratifica que la tasa
de rendimiento de esta alternativa es del 16% la cual sería la tasa de oportunidad de
este inversionista, por lo tanto al calcular el VPN de esta alternativa tomando como
TIO la TIR a la cual está rindiendo la alternativa, el resultado es cero (0).
Luego para comprobar que el VPN es la cantidad adicional de utilidad que se obtiene
por encima de la otra alternativa de inversión que tiene el inversionista, restamos entre
si los valores de las dos alternativas, y a dicho resultado le calculamos el VPN con una
TIO del 16% y el resultado debe ser igual al que arroja la alternativa 1 es decir
$328.851,93. Veamos:
Resta de los flujos de las dos alternativas
Resta de los flujos de las dos alternativas de inversión

0 1 2 3 4 5
TIO 16% -6000000 1000000 2000000 2200000 2500000 2500000
TIO 16% -6000000 960000 960000 960000 960000 6960000
Resultado: 0 40000 1040000 1240000 1540000 -4460000
Luego con los valores arrojados de la resta se calcula el VPN con una TIO del 16% y
el resultado debe ser igual al resultado arrojado del VPN de la alternativa 1 veamos:
Flujo de fondos obtenido al restar los dos flujos anteriores

TIO 16% 0 1 2 3 4 5
0 40000 1040000 1240000 1540000 -4460000
$ 328.851,93
$ 328.851,93 VPN
Página 54 de 62
Entonces con lo anterior queda claro que el valor presente neto (VPN) es la
rentabilidad que obtiene el inversionista por encima de lo que obtendría si
invierte sus dineros a la tasa de oportunidad (TIO) que él tiene.
5.3.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)
La tasa interna de retorno es la rentabilidad que generan los dineros que

permanecen invertidos en el proyecto, es decir la tasa de rentabilidad que
genera el proyecto, esta tasa por definición se dice que es la tasa que convierte
al valor presente neto (VPN) en cero (0)
La interpretación de esta tasa se debe hacer comparándola con la tasa de
interés de oportunidad (TIO), debido a que la TIR es atractiva siempre y cuando
sea superior a la TIO, por ejemplo:
TIR>TIO= Cuando la tasa interna de retorno es mayor que la tasa de interés de

oportunidad, indica que los dineros invertidos en el proyecto rinden por encima
de la otra oportunidad que tiene el inversionista.
TIR<TIO= Cuando la tasa interna de retorno es menor que la tasa de

oportunidad, indica que los dineros invertidos en el proyecto rinden por debajo
de la otra alternativa de inversión, no quiere decir que ese proyecto no genere
rentabilidad, lo que ocurre es que genera una utilidad inferior a la que genera
con la TIO, en síntesis no se pierde dinero sino que se deja de ganar.
TIR=TIO= Cuando la tasa interna de retorno es igual a la tasa de interés de

oportunidad, indica que el proyecto rinde a la misma tasa que la otra
alternativa, por lo tanto es indiferente invertir en este nuevo proyecto o dejarlo
donde lo tiene invertido el inversionista.
Calculo de la TIR
La TIR es la tasa que hace que al restar los ingresos de los egresos en un
periodo identificado como cero (0) o presente, el resultado corresponda a cero
(0), esa tasa se llama TIR y se puede calcular manualmente por tanteo al
remplazar en un polinomio que representa esa igualdad, o utilizando
herramientas como las calculadoras financieras o las hojas de cálculo.
Para calcular la tasa interna de retorno de forma manual se debe plantear la

siguiente ecuación:
𝐹 𝐹 𝐹 𝐹
𝑇𝐼𝑅(𝑥) = 1 + 2 + − =0
(1+𝑥) (1+𝑥) (1+𝑥)3 (1+𝑥)0
Dónde:
F: Futuro
X: Tasa que hace que remplazada en la ecuación anterior el resultado sea cero
(0) y corresponde a la TIR.
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1: Constante de la formula.
Para efectos de explicar mejor la tasa interna de retorno (TIR) se pueden tomar
los datos utilizados para calcular el Valor presente neto (VPN), y de esta forma
obtener la TIR.
Alternativa 1
0 1 2 3 5
TIO 16% -6000000 1000000 2000000 2200000 2500000 2500000
$ 6.328.851,93
$ 328.851,93 VPN
18% TIR
La TIR en este caso es del 18% que al compararla con la TIO se observa que
es superior en 2 puntos porcentuales. Por lo tanto se puede decir que los
dineros que permanecen invertidos en el proyecto rinden a una tasa del 18%.
5.4. Análisis de Sensibilidad.
El análisis de sensibilidad consiste en establecer cuál sería el comportamiento

que tendría el proyecto en caso de que las condiciones iniciales cambien como
por ejemplo de costos, gastos y precios de venta.
5.4.1. Identificación de las variables y porcentajes a utilizar
Para realizar el análisis de sensibilidad se puede afectar las siguientes

variables:
1. Afectar los ingresos, a través de la disminución del precio de venta de los

productos, o la cantidad de productos vendidos, con cualquiera de las dos
alternativas se afecta el nivel de ingresos del proyecto.
2. Aumentar los costos operacionales del proyecto.
Es importante señalar que solo se debe realizar el análisis de sensibilidad

afectando una sola variable, debido a que si se afectan las dos, no se produce
ningún efecto porque no tiene sentido disminuir los ingresos y costos al mismo
tiempo.
5.4.2. Elaboración de los nuevos flujos de fondos afectados con la

sensibilidad (Calcular VPN y TIR).
Una vez se determine cuál de las dos opciones utilizar para hacer el análisis de
sensibilidad, se procede a modificar los presupuestos respectivos al igual que
el flujo de fondos, y luego se calcula nuevamente el valor presente neto (VPN)
y tasa interna de retorno (TIR) los cuales serán más bajos que los indicadores
originales.
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5.4.3. Elaboración de las gráficas comparativas e interpretación de
los resultados.
Una vez se tengan los resultados de TIR y VPN del análisis de sensibilidad, se
procede a graficar los resultados del proyecto original y con sensibilidad, de tal
forma que se pueda interpretar mejor los resultados.
5.5. Incidencia del proyecto en el entorno
De forma clara y sencilla se deben señalar los efectos que tendrá el proyecto
en el entorno.
6. EVALUACION DEL PROYECTO
La evaluación de proyectos corresponde a un procedimiento a través del cual

se comparan los resultados que se esperaban obtener. Para ello, deben
tenerse presentes los objetivos planteados y tener claridad sobre los criterios
de evaluación. La evaluación de proyectos permite:
 Decidir si se acepta o no el proyecto.

 Comparar y ordenar diversidad de proyectos de forma prioritaria. Puede
hacerse teniendo en cuenta la rentabilidad o el beneficio para la comunidad.
La evaluación de proyectos se constituye en un instrumento fundamental para

la toma de decisiones.
6.1. Tipos de evaluación
6.1.1. Evaluación financiera
Establece los aspectos favorables y desfavorables de un proyecto de inversión

desde la óptica de los inversionistas del sector privado. Se basa en los flujos
monetarios del proyecto que están constituidos por inversiones, financiación,
ingresos y egresos operacionales y valor residual.
6.1.2. Evaluación económica
Mide el impacto del proyecto sobre el bienestar de un país. Y determina la

rentabilidad desde el punto de vista económico. Está basada en los flujos de
beneficios y costos que afectan de forma positiva o negativa a las personas de
un país, una región o una localidad, dependiendo del tamaño y área de
influencia del proyecto. Sólo se tiene en cuenta el bienestar individual.
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6.1.3. Evaluación social
Complementa la evaluación económica midiendo el valor de redistribuciones

del ingreso y sobre el valor de las metas deseables sobre la sociedad como
una totalidad.
Nota: La evaluación de proyectos está constituida por las evaluaciones

financiera, económica y social. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que en la
etapa de formulación se hayan realizado las evaluaciones de mercado, y las de
tipo técnico y administrativo.
6.2. Plan de implementación
6.2.1. Trámites Legales y Administrativos
Es importante identificar los requisitos legales que debe cumplir en un

momento determinado un proyecto. En algunos casos se requiere de licencias,
concesiones o autorizaciones de entes gubernamentales para emprender
determinadas actividades.
Para la creación de nuevas empresas, se requiere escritura de constitución,

matrícula mercantil y registro de libros de comercio. En algunos casos, se
solicitan autorizaciones de otras empresas para emplear determinados
procesos productivos o tecnologías que han sido patentadas por ellas.
6.2.2. Consecución del financiamiento
Aplica en la medida que usted se ha planteado la necesidad de conseguir

créditos. Para ello, se deberá proceder a programar las actividades
correspondientes a la ejecución del proyecto. Igualmente, se emplea para
proyectos que van a ser financiados con donaciones, aportes o ayudas de
entidades públicas o privadas, nacionales e internacionales.
6.2.3. Ejecución del proyecto
Consiste en la materialización de los aspectos planteados en el estudio técnico

como adquisición de terrenos, inmuebles, obras físicas, compra de equipos y
materias primas, capacitación del personal y realización de pruebas. Lo anterior
implica la realización de actividades tecnológicas, como:
 Administración integral de la ejecución

 Adquisición y adecuación de terrenos
 Adquisición tecnológica de procesos
 Adquisición de ingeniería básica
 Adquisición de ingeniería de detalle
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 Compra de equipos y materiales
 Construcción y montaje
 Reclutamiento, selección y entrenamiento del personal
 Aprovisionamiento
 Prueba de equipos e instalaciones para la puesta en marcha
6.2.4. Técnicas de planeación y control en la implementación
6.2.4.1. El método de GANTT
Conocido como diagrama de barras. Permite representar gráficamente las

actividades que se van a realizar en un proyecto, indicando tiempos parciales
para cada actividad y las duración total del mismo.
Principales ventajas son:
 Sencillo y de fácil comprensión.

 Pueden detectarse omisiones y retrasos en las tareas.
 Posibilita una planeación sencilla del proyecto.
 Se adecua a trabajos u operaciones rutinarias.
Principales desventajas:
 No establece la secuencia lógica entre las actividades

 No permite evaluar las repercusiones por atrasos y aceleraciones sobre el
plazo total.
 No es aplicable para el control de un número significativo de actividades.
 Sólo relaciona el tiempo con las actividades sin permitir el manejo de otras
variables.
6.2.4.2. Técnicas PERT y CPM
El PERT (Program Evaluation and Review Technique), es una técnica para

programar, evaluar y controlar eventos y sucesos utilizando tiempos
probabilísticos. Está dirigido a establecer inicios y finalización de tareas. Se
emplea en proyectos científicos.
El CMP (Critical Path Method), se conoce como el método de ruta crítica y está
centrado a la realización de actividades. Trabaja con tiempos constantes
(métodos determinísticos), y se aplica a todo tipo de proyectos.
Principales ventajas:
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 Permite expresar un proyecto como un conjunto de actividades
independientes.
 Posibilita la elaboración del plan de implementación de forma gráfica para
programar y estimar tiempos y costos.
 Facilita la simulación de diversas alternativas.
 Permite establecer la duración mínima de ejecución y la identificación de
aquellas actividades que requieren mayor atención por su incidencia en la
duración total del proyecto.
 Resume visualmente el proyecto con detalle y permite evaluar la
responsabilidad de cada unidad y sus relaciones con las demás unidades.
Página 60 de 62
CONCLUSIONES
El presenta material se ha construido con el propósito de facilitar la

comprensión del plan de negocios.
Esta guía está diseñada siguiendo el orden lógico de presentación de un plan

de negocios.
La inclusión de formatos y ejemplos, pretende acercar los conceptos con grado

de complejidad de una manera amigable, a los estudiantes.
Este material facilita al estudiante la comprensión de conceptos y técnicas de

un plan de negocios lo motiva a complementar conocimientos, consultando
otras fuentes adicionales.
Página 61 de 62
BIBLIOGRAFIA
Alvarez, A. (2000). Matemáticas Financieras . Bogotá : Mc Graw Hill.
Baca, G. (2002). Matemática Financiera. Bogotá: Fondo Educativo

Panamericano.
Buitrago, M. E. (1997). Formulación y Evaluación de Proyectos. Bogotá: Unad.
Contreras, M. E. (1997). Formulación y Evaluación de Proyectos. Bogotás:

Unad.
Hernandez Sampieri, R., Fernández Collado, C. & Baptista Lucio, M. (2010).

Metodología de la investigación. México: Pearson educación.
Méndez, C. (2005). Metodología de la Investigación . Bogotá : Mc Graw -Hill.
Miranda, J. (2005). Gestión de Proyectos . Bogotá: MM Editores .
Serrano, J. (2006). Matemáticas financieras y evaluación de proyectos .

Bogotá: Alfaomega.
Vélez, I. (2002). Herramientas para el análisis de la rentabilidad . Bogotá:

Alfaomega
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GUIA PARA LA ELABORACION DEL PROYECTO DE DESARROLLO

Guillermo Giraldo Vargas

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Guillermo Giraldo Vargas

Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez

Este material ha sido elaborado bajo la modalidad de compilación, por

Expresamos enorme agradecimiento a Dios por regalarme el entendimiento, el

Gracias a la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de

Esta sinergia ha hecho posible, que este sueño se convirtiese en realidad.

Guillermo Giraldo Vargas

En la actualidad es fundamental para los profesionales, desarrollar las

Es de conocimiento general, que cada día se presentan en las organizaciones

El objetivo general de esta guía para la elaboración de proyectos de desarrollo

La introducción debe responder a 5 aspectos, que deben de estar implícitos en

 Origen: Este aspecto determina el motivo de por qué se elabora el

 Objetivo: De forma implícita se debe señalar el resultado que se quiere

 Metodología: Consiste en señalar cada uno de los pasos que se utilizaron

 Alcance: Se refiere a señalar de forma clara, cuál es el horizonte del

 Limitaciones: Consiste en identificar las dificultades y restricciones que se

RESUMEN DEL PROYECTO

1. JUSTIFICACION Y TERMINOS DE REFERENCIA

1.1. Análisis del entorno

El análisis del entorno permite identificar las necesidades y problemas que

Por lo tanto, a partir de las situaciones existentes en una región, se deben

En resumen, lo que debe hacerse es ir a la región y realizar un

Las caracteristicas sociales y culturales de la región, costumbres,

¿Qué conforma el medio Económico?

La vocación económica de la region, los recursos existentes en la region, la

¿Qué conforma el medio tecnológico?

El grado de industrialización alcanzado en las diferentes actividades

¿Qué conforma el medio politico-legal?

1.2. Planteamiento del problema

Plantear el problema, es describir la situación actual. Es decir, el problema

La justificación debe responder al ¿por qué? y al ¿para qué? Es decir, en el

Los objetivos deben expresar de manera concreta los resultados que se

El objetivo general se deduce del problema planteado. Es un

1.4.2. Objetivos Específicos

Los objetivos específicos se formulan a partir del objetivo General,

2.1. Identificación y caracterización del bien o servicio

Gráfico 1: Clasificación de los productos.

Se debe indicar de manera clara en qué consisten los bienes o servicios

¿Qué tipo de producto es?

Las posibles respuestas pueden ser:

¿Qué características físicas tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

¿Qué características técnicas tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

¿Qué características intangibles tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

 Nivel social o status

Nota: Si el proyecto pretende prestar un servicio, la descripción responde a:

 En qué consiste el servicio.

2.2. Caracterización del consumidor

Los potenciales usuarios o clientes pueden ser caracterizados a partir de

2.3. Delimitación y descripción del mercado

Este ítem se inicia con la caracterización de los consumidores. En este

 Descripción de condiciones de infraestructura: En este apartado, es

 Descripción de características de la población: Consiste en

 Población. total (Masculino y femenino)

2.4. Comportamiento de la demanda

En el trabajo desarrollado hasta ahora se tiene definido el producto, se han

La demanda: Es el número de unidades de un servicio o de un bien, que