Aprende a realizar una proyección de ventas

Un pronóstico de ventas tiene como fin establecer metas de costos, gastos e

inversiones para un determinado periodo. Construido a partir de los resultados
históricos y las tendencias identificadas por las áreas comerciales esta
herramienta puede serte de gran utilidad para iniciar el año.

Rodrigo Rosas de la aceleradora de empresas Axeleratum, explica que el primer

punto para crear una proyección de ventas es tener disponibles y completos
los resultados históricos de los productos que pueden provenir de la
información financiera y los analíticos de ingresos, ello para averiguar las
cantidades en unidades y pesos que se vendieron.

Para tener más claro este factor deben considerarse la estacionalidad, es decir
aquellas semanas e incluso días en que la demanda es mayor, por ejemplo las
flores el 10 de mayo; además de la concentración, que corresponde a analizar
cuánto se vende a cada cliente, ello servirá para conocer si se tiene alguna
dependencia con algún comprador y por ende la necesidad de diversificación.

Otros factores a considerar son las estimaciones de la demanda, basadas en

las ventas a corto plazo; y el entorno económico, en este caso toma en cuenta
la tasa de crecimiento de la economía, la inflación y el costo del dinero, además de
elementos que influyen específicamente en el sector de tu negocio.

Una vez con toda la información sigue la siguiente fórmula: “la base de la
proyección de las ventas serán los ingresos históricos por producto del
periodo inmediato anterior”. Para hacerlo más simple sigue estos pasos:

Elabora el escenario económico que regirá la proyección. Se deben

considerar factores macroeconómicos que pudieran incidir en una variación en
el precio o la demanda de tus productos o servicios. Imagina cómo se comportaría
la demanda de tu negocio si existiera una depreciación del tipo de cambio, si la
inflación sube o si las prácticas comerciales vigentes se modificaran, estas
variables se moldean desde el punto de vista del escenario económico.

2 Tomando como referencia los resultados de ejercicios anteriores, analiza cómo

se ha comportado la venta por producto o servicio, y entonces mide el
impacto de las variables identificadas en el punto anterior. En este punto te
será útil conocer en qué porcentaje se estima que crecerá el sector de la
economía en el cual se encuentra tu empresa.

3 Incorpora las tendencias identificadas en el mercado para los productos.

Aquí deberás agregar el conocimiento interno de la empresa para afinar los
resultados, pues es la fuerza de ventas quien conoce cuáles contratos están
próximos a cerrarse, cuáles productos han tenido una mejor aceptación y en
qué regiones o áreas tienen más éxito.
Por supuesto esta proyección está basada en estimaciones y escenarios que en el
pasado ocurrieron bajo circunstancias que difícilmente se repetirán en el futuro, y
en variables que en muchos casos están fuera de nuestro control, por lo que el
especialista aclara que los primeros meses los resultados serán más cercanos
a la realidad y conforme te alejes del punto de origen, se tornarán más
difusos.

Finalmente recomienda hacer las proyecciones con una base mensual y en

dos vistas: una con valores acumulados y otra con sólo los movimientos del
mes.