Tabla A

Facturación y cartera media por segmento (clientes con tarjeta de crédito)

Joven Medio Medio

Básico emergente joven maduro Alto Media
Facturación 13357 25451 21059 22262 41456 18995
Cartera 3485 5893 5766 5259 8078 4545
Anexo 1
Participación de mercado (cartera) en 2001

Banamex Citibank 44.26%

BBVA Bancomer 38.54%
Bital 6.31%
Santander Serfin 6.01%
Banorte 2.78%
Scotiabank Inverlat 2.10%
Anexo 3
Evolución del mercado de tarjetas de crédito en México

1998 1999 2000

Millones de tarjetas en circulación 5 5.2 5.5
Millones de cuentas 4.3 4.6 5.2

Fuente: Euromonitor, INEGI, Banco de México, Asociación Mexicana de Banqueros, Reforma, Trade Interviews.
ros, Reforma, Trade Interviews.
Anexo 4
Evolución de las tasas de interés a corto plazo (28 y 30 días)

1951-1969 4.5
1970-1979 6.4
1980-1987 53.98
1988-1989 57.34
1990-1994 19.74
1995 48.44
1996-1998 25.21
1999 21.34
2000 15.25
2001* 13.62

*Hasta Julio.

Fuente: Documento de investigación n° 2001-05, Direción General de Investigación Económica, Banco de México.
ón Económica, Banco de México.
Anexo 5
Tasas de interés de las principales tarjetas de crédito en México

Tareta clásica Tarjeta Oro

Anualidad Adicional Reposición Anualidad Adicional Reposición

Bancos Bancos Bancos Bancos Bancos Bancos
Serfin 360 180 120 500 250 120
Bital 270 160 100 480 230 150
Bancomer 350 175 100 570 285 100
Santander 360 0 360 560 0 560
Banamex 370 150 100 570 250 100
Citibank 400 300 100 600 400 100
Scotiabank 420 210 100 550 275 100
Banorte 450 350 100 550 400 100
 Tasa de Porcentaje de
interés pago mínimo Disposición Aclaración Gastos de
mensual mensual Efectivo improcedente cobranza
Bancos Bancos Bancos Bancos Bancos
3.38 4.5 4.5 170 275
3.16 6 10 300 250
3.24 7.9 0 200 150
3.15 8 10 0 250
3.33 6 6.6 200 150
2.93 5.77 10 250 250
3.5 5 10 150 100
2.73 8 8 150 100
Anexo 7
Uso de los distintos medios de pago por el consumidor mexicano
Estructura de pagos de alto volumen en México

Pago Tarjetas de
Año Cheques interbancario crédito
1997 182.46 0.33 122.78
1998 195.68 0.74 123.1
Millones de
transacciones 1999 198.5 1.62 139.24
2000 195.69 4.46 155.17
Crecimiento anual 2.36 137.63 8.12
Número de
transacciones
1997 33.81 0.06 22.75
Porcentaje 1998 25.55 0.1 16.07
participación de 1999 21.74 0.18 15.25
mercado 2000 19.15 0.44 15.18
Crecimiento anual -17.26 92.07 -12.61

1997 2797.99 28.79 82.59

Miles de 1998 2782.51 88.09 81.19
millones de 1999 2688.17 101.77 86.29
pesos* 2000 2723.83 170.3 104.47
Crecimiento anual -0.89 80.85 8.15
Valor de las
transacciones
1997 89.13 0.92 2.63
Porcentaje 1998 85.85 2.72 2.5
participación de 1999 83.09 3.15 2.66
mercado 2000 79.98 5 3.07
Crecimiento anual -3.54 76.01 5.26

*Cifras en pesos de diciembre de 2000.

Fuente: Banco de Mexico y Prosa.
Tarjetas de
débito Total
234.11 539.68
446.41 765.93
573.84 913.2
666.65 1021.97
41.74 23.72

43.38 100
58.28 100
62.83 100
65.23 100
14.57

229.98 3139.35
289.37 3241.16
359.09 3235.32
406.86 3405.46
20.95 2.75

7.32 100
8.93 100
11.1 100
11.95 100
17.71 100
Anexo 12
Canales de adquisición

Canal Coste (pesos mexicanos) Mezcla (porcentaje)

Personal en sucursal 877.4 37
Telemarketing proactivo 1070 46
Llamadas de clientes al call
center 321 1
Centros comerciales 963 10
Agentes comerciales 909.5 4
Internet 802.7 2

(1) El coste es por tarjeta aprobada, no importando el número de solicitudes ingresadas.

Se lee: El 46% de las tarjetas aprobadas provenían de llamadas del equipo de telemarketing a clientes, y el coste d
marketing a clientes, y el coste de captar cada tarjeta (aprobada) era de aproximadamente 1.070 pesos.
Segmento Básico Joven em M joven M maduro Alto Media Media ponderada
Facturación 13357 25451 21059 22262 41456 24717 18995
Cartera 3485 5893 5766 5259 8078 5696.2 4545
Ratio cartera 26% 23% 27% 24% 19% 23.9%

situacion actual
Número de tarjetas: 589000
Facturación media total 11188.055 millones
Cartera media total 2677.005 millones
Tasa de interés media 40%
Ingresos medios por interés 1070.802 millones

propuesta de producto
Número de tarjetas: 1178000 duplicar
Facturación media total 22376.11 millones
Cartera media total 5354.01 millones
Tasa de interés media 24%
Ingresos medios por interés 1284.9624 millones

Incremento por interés 214.1604 millones 20%

Incrementos por anualidad 294.5 millones

Pregunta

Conseguiria la tarjeta diseñada el obj propuesto?

Como podrian aumentar las intensiones de compra de

este producto? Cuota de mercado

desencadenarian una guerra de precios

deverian volver a empezar y diseñar otro producto

como podrian lidiar con dos competidores del tamaño

de banamex y bancomer
como podrian lidiar con dos competidores del tamaño
de banamex y bancomer
Respuesta
·        van a desencadenar con casi toda seguridad una guerra de precios

·         Quieren duplicar el número de tarjetas pero bajando drásticamente el interés, esto beneficia al usuario

·         El aumento de ingresos por interés es de un 20% aprox (214 mill ), que se complementa por un
aumento de 295 MPesos en concepto de comisiones y anualidad.
Duplicar el número de tarjetas implica pasar de una cuota de mercado del 6% al 12% en año y
medio. La tasa de crecimiento de tarjetas anual es del 4% en 1999 para un volumen de 5,2 millones
de tarjetas y 5,77% en 2000 para un volumen de 5,5 millones de tarjetas lo que implicaría llevarse
casi todo el crecimiento del mercado. No parece un objetivo alcanzable.

asegurando que se mantenmga el nimvel de consumo de los clientes manteniendo un bajo riesgo
para ello deben ubicarse en el segmento medio que si bien tiene buenos habitos tambien haran uso de la
tarjeta si identificsn los beneficios
joven emergente, medio joven y medio maduro es donde el riesgo es menor sin habito de uso y seguramente
apreciaran buena tasa y servicio

luego de que se impacta tan drasticamente el precio de un producto como este es muy dificil ubicarse en los
estandares anteriores, ejemplo los celulares (min y equipo)

seguramente si se generara una guerra de precios donde solo los usuarios seran los beneficiados, las utilidades
del sector se reduciran, ingresara mas gente a la banca y al credito pero en epoca de crisis habra aun mas
impacto por que la cartera crece, la capacidad se reduce y las necesidades seran cubiertas con credito

considero que no, deberian complementar el producto actual incorporando elementos de servicio
ademas, la tasa baja deberia ser un premio para aquellos clientes de buen riesgo
es indispensable evaluar el impacto con mis clientes vigentes para que sea una oportunidad de fidelizarlos aun
mas
podria vincularse el modelo al debito, es decir un hibrido debito credito que permita establecer cual uso quiere
darsele

no sera dificil debido al tamaño del banco santander, seguramente no sera tenido en cuenta al principio como
el caso dell
es necesario que inicialmente generen un impacto drastico pero de bajo perfil para no alertarlos
es prudente captar no clientes en principio
Se necesita definir la estrategia comercial de la división de medios de pago
Duplicar la cuota de mercado de tarjetas de crédito
Objetivos: año y medio
Captar 250.000 nuevos clientes antes de finalizar e
Lanzando una tarjeta al 24% anual (un 40% más b
la competencia). Iguales comisiones y programas d
¿Como ?

junio de 2001
Crisis en 1999, con bancos rescatados
Las condiciones económicas han mejorado y se h
Contexto general la morosidad
Presión social por los excesivos tipos de interés
tarjetas
Competidores fuertes con amplia participacion de
Los clientes no se creen la drástica reducción de precios
Los encuestados piensan que es un cebo para captarlos.
problema ¿Desencadenará una guerra de precios?
La única manera de diferenciarse es bajando drásticamente la tasa de interés:
o Es el momento de lanzar una tarjeta al 24% anual
o Similar en cuanto a comisiones y programas de puntos
Resultados de encuestas:
o Sólo 2 de cada 10 encuestados manifiesta interés en el producto pese a ser 40% más barato
o Los clientes piensan que se trata de una reducción temporal

Tarjetas de crédito en Mexico

Bancos del mercado Participacion

Banamex Citibank 44.26%
BBVA Bancomer 38.54%
HSBC Bital 6.31%
Santander Serfin 6.01%
Banorte 2.78%
Scotiabank Inverlat 2.10%
Total

tasa de crecimiento
Desde 1998 a 2000 se había pasado de 123 a 155 millones de transacciones. Se esperan crecimientos similares

rentabilidad
Proviene de 3 fuentes:
o Interés al crédito à principal fuente de rentabilidad
o Comisiones al comercio à 2,4-5%
o Comisiones al cliente à media de 500 pesos anuales (250-600)
Tasas de interés:
 Tarjetas: media del 40%
Interbancaria a 30 días: 13,6%
Interbancaria a 80 días: 10,6%
Costo de programas de puntos (objetivo es aumentar costo de cambio): 0,7%
Cartera morosidad razonable en torno al 3% (después de mayor control de riesgos frente a años anteriores)
Costos asociados (% sobre facturación)
3% Morosidad
0.70% Coste de programas de puntos
0.59% Fraude
Usuarios
Totaleros (43%):
Saldo mínimo de crédito, saldan el crédito cada mes
Clientes de renta elevada principalmente
Revolventes (57%):
Utilizan crédito con frecuencia
Clientes de rentas media y baja
Inactivos: Usan poco la tarjeta

Segmento Ingresos
Básico > 5000 y <15000
Joven emergente >15000
Medio joven >15000 y <34000
Medio maduro >15000 y <34000
Alto >34000
de mercado de tarjetas de crédito en un

uevos clientes antes de finalizar el año

eta al 24% anual (un 40% más barato que
guales comisiones y programas de puntos

junio de 2001
n 1999, con bancos rescatados
conómicas han mejorado y se ha reducido
la morosidad
por los excesivos tipos de interés de las
tarjetas
ertes con amplia participacion de mercado

una guerra de precios?

más barato
0.3854

cartera en mill
11,065
9,635 0.0601
0.4426
1,578 0.0278
0.021 0.0631
1,503
695
525
25,000

cimientos similares
os anteriores)

as de puntos

Edad Volumen
>18 65%
>18 y <25
>25 y <40
>40
>25
 0.3854

0.4426 0.0601
0.021 0.0278 0.0631

Situación Medios de Pago Nº transacci Valor

Cheques 19.15% 79.98%
Transferencias 0.44% 5.00%
Tarjetas de Crédito 15.18% 3.07%
Tarjetas de Débito 65.23% 11.95%

Visa Clásica 45% cuota mercado

Mastercard 23% cuota mercado
Captación y Retención
Canales de captación
Llamadas proactivas a listados de clientes potenciales: 46% (canal más caro)
Personal captando a clientes y no clientes que entran en la sucursal: 37%
Quioscos en los mayores centros comerciales del pais: 10%
Retencion: Deserta el 11% de los clientes cada año
Mitad voluntarias por cambio de banco o falta de interés
Mitad involuntarias, canceladas por el banco por morosidad

Características
Necesitan financiación
Pocas
Lealesexpectativas
a sus bancos,sobre
pero servicio bancario
dispuestos a cambiar
Cercanos a las nuevas tecnlogías
Capacidad y predisposición a ahorrar
Muy exigentes
Conservador encon
suselprácticas
banco bancarias
Elevada fidelidad
Es el cliente a su banco principal
financieramente más sofisticado
Entiende muy bien los productos y sus economías