CURSO DE TITULACIÓN ONLINE LIDERAZGO LABORAL

LICENCIATURA EN CONTADURIA PUBLICA

ESTUDIANTE:

MATRÍCULA:

ASESOR (A)

TRABAJO INDIVIDUAL 3: ANTEPROYECTO DE ENSAYO ARGUMENTATIVO

TITULO: EL USO DE LAS COMPETENCIAS EMOCIONALES PARA EL CIERRE DE

NEGOCIOS

FECHA DE ENTREGA

30 DE NOVIEMBRE 2018
 INTRODUCCIÓN

Para lograr ser un líder empresarial es necesario tener la capacidad de tomar decisiones
acertadas, saber manejar tu inteligencia emocional, conocer cuales son tus fortalezas y
debilidades como individuo y saber manejar tu imagen para proyectar confianza a tus clientes
potenciales, en el siguiente trabajo abordaremos el tema de liderazgo y el manejo de la
inteligencia emocional para poner en práctica los conocimientos adquiridos de las
competencias emocionales en el líder empresarial en el supuesto que Tienes una cita muy
importante con un cliente que representa un contrato de varios millones de pesos. Es muy
importante que consigas el contrato y sabes que debes emplear competencias emocionales
para lograrlo. Entonces, para tomar la mejor decisión con base en el desarrollo de la reunión,
te planteas las siguientes preguntas:

¿Cómo debo manejar mi imagen pública?

¿Cuáles aspectos de mi inteligencia emocional debo tener en cuenta?

¿Qué técnicas de negociación debo ocupar en el transcurso de la reunión?

¿Qué escenarios debo preparar?

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 ENSAYO

EL USO DE LAS COMPETENCIAS EMOCIONALES PARA EL CIERRE DE NEGOCIOS

Para la mejor comprensión del tema manejare algunos conceptos, ¿Qué es el liderazgo? El
liderazgo es tener el talento para motivar, dirigir, organizar a un grupo de personas para
lograr sus objetivos en común.

Imagen tomada con fines didácticos

¿Qué es la inteligencia emocional? Las emociones juegan un papel muy importante en

nuestras vidas y para lograr tener éxito en la vida y en los negocios en necesario saber
manejar nuestras emociones, hay que manejarlas y orientarlas de forma constructiva y tener
la habilidad de controlar nuestras emociones y saber manejar las de los demás, hay que
pensar antes que actuar

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¿cueles son las competencias de un líder? Para ser un líder se tiene que estar dotado de
ciertas capacidades como son: saber tomar decisiones acertadas siempre tener en cuenta
los pros y los contras de cada decisión a tomar, tener un excelente manejo de sus emociones
siempre controlar las emociones para controlar conflictos y saber manejarlos, ser innovador
siempre tener en marcha nuevos proyectos para la mejora continua, siempre tomar la
iniciativa para dar confianza a los miembros de su equipo, saber recompensar y reconocer
los triunfos de los integrantes del equipo ya sean personales o grupales

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Tener empatía a los líderes se les valora por su capacidad para ponerse en el lugar de los
demás

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Comunicar con claridad y de forma efectiva para evitar confusiones y malentendidos entre los
miembros del equipo, saber escuchar esto es importante ya que el saber escuchar a los
miembros del equipo es de vital importancia para su funcionamiento.

Imagen tomada con fines didácticos

Saber gestionar los éxitos para el líder es necesario saber manejar sus éxitos saber fijar sus
metas a corto y a largo plazo, de manera que poco a poco se puedan ir celebrando sus
victorias y encauzar esos éxitos para lograr los grandes objetivos, saber adaptarse al cambio,
que los cambios no representen un obstáculo para el líder y su equipo saber ser dinámico,
buscar pequeños cambios que les ayuden a ser más eficientes

Imagen tomada con fines didácticos

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Saber motivar, tener la capacidad de motivar al equipo ya que sin motivación el equipo no
funcionara correctamente el líder tiene que saber extraer la fuerza necesaria al equipo para
lograr sus metas, ser asertivo nunca pisotear los derechos de los demás dejar que el equipo
exprese sus opiniones y así garantizar mejores relaciones y aumentar la posibilidad del éxito.

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Saber localizar las debilidades y fortalezas del equipo para corregir fallas a tiempo y lograr
aumentar la fortaleza del equipo

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Con los temas aprendidos es momento de ponerlos en práctica con el proyecto siguiente
Tienes una cita muy importante con un cliente que representa un contrato de varios millones
de pesos. Es muy importante que consigas el contrato y sabes que debes emplear
competencias emocionales para lograrlo. Entonces, para tomar la mejor decisión con base
en el desarrollo de la reunión, te planteas las siguientes preguntas:

¿Cómo debo manejar mi imagen pública? Como lo menciona el autor Víctor Gordoa El
también consultor en imagen pública, socio director y docente del Colegio de Imagen Pública
y autor de los libros 'Imagen Cool' y 'El método habla' fue claro acerca de cómo la imagen
puede abrir puertas, pero también cerrarlas cuando no se cultiva y no tiene coherencia.

Imagen tomada con fines didácticos

“La imagen pública no es una ciencia frívola, enfocada en lo superficial, en la estética o en

reglas de etiqueta; se trata de percepción y credibilidad. Ese es el concepto que el doctor
Álvaro Gordoa, experto en imagen pública y conferencista, ha forjado a través de años de
experiencia y trabajo, mismos en los que ha invertido creatividad, tiempo y aprendizaje para
mejorarlo y así asesorar a otras personas a alcanzar sus objetivos, a ganar credibilidad”.
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( Víctor Gordoa. (Jan 24, 2018 ). El poder de la imagen pública)

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“la imagen es la percepción, lo que se percibe acerca de nosotros o de algo. Quiere decir que
es una imagen en su carácter mental, que no somos dueños de nuestra imagen sino que vive
en la cabeza de los demás y se convierte en una realidad de quienes nos perciben y una vez
que perciben algo nos identifican y te clasifican, te darán adjetivos sobre si eres bueno, malo
o profesional también se necesita esfuerzo y trabajo en crear estas formas que sean
coherentes con el fondo ya que esta vida no basta con ser, hay que ser y parecer, porque
nos guste o nos guste, de acuerdo a como percibimos a los demás es como actuamos y
tomamos decisiones. Esto es imagen y que bueno que empezamos así porque hay mucha
confusión al respecto pues se piensa que son cosas frívolas, superficiales o de mera estética
y, mucho peor, que imagen son cosas de vestimenta o accesorios o maquillaje y que si bien
son temas importantes para generar la percepción, imagen es mucho más de lo que se cree.”
( Víctor Gordoa. (Jan 24, 2018 ). El poder de la imagen pública)

Algunos de sus consejos son Con el fin de crear una imagen personal o institucional, Víctor
Gordoa diseñó una tipología de la imagen pública que consiste en recurrir a seis "imágenes
subordinadas" las cuales son:

“Imagen física: Incluye todos los estímulos procedentes del aliño personal, vestuario,
accesorios y el lenguaje corporal. Por tanto, los aliados clave son nutriólogos, cosmetólogos,
manicuristas, podólogos, estilistas, maquillistas, oculistas, optometristas, dentistas, cirujanos
plásticos, diseñadores de vestuario, así como negocios de spa, masajes, venta de ropa y
accesorios”. ( Víctor Gordoa. (Jan 24, 2018 ). El poder de la imagen pública)

“Imagen profesional: Considera todos los protocolos durante el transcurso de una relación
profesional normal y en caso de una crisis. Para ello, se busca a expertos en etiqueta social,
lenguaje corporal, cabildea dores y consultores en el desarrollo de cultura organizacional
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dentro de las instituciones”. (Víctor Gordoa. (Jan 24, 2018 ). El poder de la imagen pública)
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“Imagen verbal: Es el uso de la expresión oral y escrita. Esto implica la asesoría de
correctores de estilo, profesionales en la redacción de discursos y en el manejo de la palabra
hablada. Para las organizaciones aplica en la redacción de textos para manuales, trípticos,
contenido de páginas web, comunicados, cartas y memorándums”. (Víctor Gordoa. (Jan 24,
2018 ). El poder de la imagen pública)

Imagen visual: Comprende el terreno del diseño gráfico, por lo que se requiere de fotógrafos
y diseñadores de logotipos, materiales gráficos, empaques y elementos promocionales, entre
otros. (Víctor Gordoa. (Jan 24, 2018 ). El poder de la imagen pública)

Imagen audiovisual: Estrechamente relacionada con la publicidad a través de medios de

audio y video. Por tanto, está dominada por mercadólogos, publicistas, cineastas, expertos
en medios de comunicación y diseñadores de sets de grabación. (Víctor Gordoa. (Jan 24,
2018 ). El poder de la imagen pública)

Imagen ambiental: Maneja la psicología ambiental, que es la construcción de los escenarios

del hombre y de la empresa, donde se aplican elementos como color, iluminación, música,
aroma, decoración, temperatura y volumen espacial. De ahí la participación de diseñadores
de interiores, paisajistas, pintores, decoradores, tapiceros y jardineros; prestadores de
servicios de aromaterapia, musicoterapia y feng shui; y proveedores de piezas de arte y
accesorios de decoración. (Víctor Gordoa. (Jan 24, 2018 ). El poder de la imagen pública)

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Según Luigina Campos Miembro activo de la Asociación Internacional de Consultores de
Imagen, y dueña del sitio web A la moda con Luigina.

Imagen tomada con fines didácticos

“Cada día, el tema de la imagen cobra un papel crucial en los negocios y en los proyectos de
vida. El interés por acudir a un profesional para moldear la apariencia ha crecido en los
últimos años. Tan es así, que incluso aquellas personas que quieren parecer inocentes ante
un juicio contratan a un profesional para que les ayude a evidenciar su inocencia a través de
su imagen.” (Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de la imagen personal .
Recuperado de https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Políticos prominentes saben que esto es cierto, y para sus campañas realizan un cambio de
imagen con el fin de alcanzar más votos; claro está, la apariencia externa siempre deberá ser
congruente con lo se lleva por dentro, pero es más fácil atraer a otros a través de la imagen
exterior que de la interior. Una vez que se ha logrado captar esa atención será más sencillo
exponer las capacidades que se poseen” .” (Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de
la imagen personal . Recuperado de https://www.entrepreneur.com/article/269156)
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A continuación te comparto diez claves para acercarte a tus objetivos a través de la imagen
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Según Luigina Campos

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“Viste con un objetivo en mente. Al ir de compras y elegir tu ropa por la mañana, piensa en
los objetivos de tu vida. Si lo que quieres es que te perciban como una persona madura y
profesional, comprar ropa muy juvenil o demasiado casual sería algo incongruente”. .”
(Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de la imagen personal . Recuperado de
https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Domina el lenguaje de los colores. Estudia la psicología de los colores. ¡Te ayudará
mucho más de lo que crees! Por ejemplo, si asistes a una entrevista de trabajo, no deberías
vestir de rojo, pues podrías parecer una persona agresiva y a la que le gustan las
confrontaciones. Si usas azul comunicarás confianza y liderazgo”. .” (Luigina Campos. (s/f).
Los 10 mandamientos de la imagen personal . Recuperado de
https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Juega con las texturas. Cada textura evoca sensaciones diferentes en los demás. Las
telas pesadas pueden hacerte lucir más profesional, y al contrario, telas con encajes o
transparencias podrían proyectar una apariencia de poca seriedad”. .” (Luigina Campos. (s/f).
Los 10 mandamientos de la imagen personal . Recuperado de
https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Conoce tu tipo de cuerpo. Dos personas pueden utilizar el mismo pantalón y no lucirlo
igual. Todo dependerá de su tipo de cuerpo. No te dejes llevar por la moda: aprende a elegir
las prendas que te favorezcan”. .” (Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de la imagen
personal . Recuperado de https://www.entrepreneur.com/article/269156)
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“Pon atención a los detalles. Una camisa bien planchada, una corbata con el largo
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correcto, unos pantalones con los pliegues bien definidos o unos zapatos bien lustrados
hablan bien de ti. Si eres capaz de cuidar los detalles, darás la impresión de que puedes

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llevar las riendas de un negocio”. .” (Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de la
imagen personal . Recuperado de https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Cuida tus manos. Tus manos dicen mucho más de ti de lo que crees. Unas manos bien
hidratadas, con las uñas cuidadas, hablan de una persona disciplinada y cuidadosa”. .”
(Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de la imagen personal . Recuperado de
https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Camina como una persona exitosa. Es decir, siempre erguido y con la mirada hacia
adelante. No camines encorvado o viendo hacia abajo: esto transmitirá inseguridad y poca
sociabilidad”. .” (Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de la imagen personal .
Recuperado de https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Sé respetuoso. Mira a los ojos cuando hables, no interrumpas y sé cortés. Una persona
amable siempre será más respetada que una que no lo es”. .” (Luigina Campos. (s/f). Los 10
mandamientos de la imagen personal . Recuperado de
https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Recuérdate lo bueno que eres. Recordar tus cualidades, tus triunfos y cómo los fracasos
te han hecho lo que eres te ayudará a transmitir una personalidad agradable a los demás. Si
tú no te esfuerzas por recordar lo bueno que eres, nadie lo hará por ti… y mucho menos lo
verán”. .” (Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de la imagen personal . Recuperado
de https://www.entrepreneur.com/article/269156)

“Tómate las cosas en serio. Hay un tiempo para cada cosa, pero si pasas la vida haciendo
chistes, a menos que seas comediante, no lograrás que los demás te tomen en serio.
Procura que cuando se trate de un proyecto, negocio o tu vida laboral, los demás vean que
tomas las cosas en serio”. .” (Luigina Campos. (s/f). Los 10 mandamientos de la imagen
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personal . Recuperado de https://www.entrepreneur.com/article/269156)

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En mi opinión: Como un buen líder lo sabe la imagen pública es muy importante se debe
tener en cuenta que la primera impresión es lo que cuenta, ser puntual llegar 5 minutos antes
de la cita, la importancia de cómo te ves, el portar traje y corbata o trajes sastre, evitar usar
mezclilla o ropa informal, tener un buen corte de pelo y bien peinado, un buen maquillaje
acorde a cada tono de piel, tener buen aliento, el uso de unos buenos zapatos limpios, el
portar un buen portafolio con los documentos en orden, el uso de un buen bolígrafo, portar
tarjetas de presentación, es de vital importancia para la primera impresión y recordar que la
imagen que proyectamos es la imagen que proyectara nuestra empresa

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¿Cuáles aspectos de mi inteligencia emocional debo tener en cuenta?

Como lo menciona el autor Daniel Goleman y su teoría sobre la inteligencia emocional, “De
poco nos sirve un cerebro brillante y un elevado cociente intelectual si no entendemos de
empatía, si no sabemos leer emociones propias y ajenas. Ser extranjeros del propio corazón
y de esa conciencia social donde aprender a conectar, a gestionar el miedo y a ser asertivos
es dejar a un lado valiosas capacidades. Porque la inteligencia emocional es, lo queramos o
no un pilar esencial para ser felices”. (Daniel Goleman. (2018))
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“¿Dónde queda entonces la llamada inteligencia emocional de Daniel Goleman? Bien en

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realidad es interesante saber que esa idea, ese concepto y esa esencia siempre ha estado
presente a lo largo de la historia de la psicología. El profesor Goleman no la formuló, solo la

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popularizó en 1995 gracias a su libro Inteligencia emocional, del cual lleva vendidas ya más
de 5 millones de copias”. (Daniel Goleman. (2018))

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Daniel Goleman define que dentro de su enfoque sobre la inteligencia emocional hay cuatro
dimensiones básicas que la vertebran. Son las siguientes.

“Autoconciencia emocional: Hace referencia a nuestra capacidad para entender lo que

sentimos y de estar siempre conectados a nuestros valores, a nuestra esencia. Algo así
supone tener una especie de brújula personal bien calibrada que nos permitirá guiarnos en
todo momento por el camino más acertado. Siempre que tengamos en cuenta esas
realidades internas, ese mundo emocional, sabremos y actuar en consecuencia”. (Daniel
Goleman. (2018))

“Automotivación: La automotivación destaca la habilidad por orientarnos hacia nuestras

metas. De recuperarnos de los contratiempos y focalizar todos nuestros recursos personales
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en una meta, en un objetivo. Si aunamos optimismo, constancia, creatividad y confianza

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sobrellevaremos cualquier dificultad para seguir conquistando triunfos y logros”. (Daniel
Goleman. (2018))

“La empatía: En nuestra forma de relacionarnos e interaccionar hay un aspecto que va más
allá de las palabras. Hablamos de la realidad emocional de cada uno. Esa que se expresa
con gestos, con un tono de voz particular, con determinadas posturas, miradas,
expresiones… Descifrar todo ese lenguaje, ponernos en el lugar del otro y descubrir aquello
por lo que está pasando es la empatía, Esa capacidad nos permite no solo obtener
información sobre aquellos que tenemos en frente. Sino que además, nos ayuda a establecer
vínculos más fuertes, lazos sociales y afectivos más profundos, Además, reconocer las
emociones y los sentimientos de los demás es el primer paso para comprender e
identificarnos con las personas que los expresan. Las personas empáticas son las que, en
general, tienen mayores habilidades y competencias relacionadas con la IE”. (Daniel
Goleman. (2018))

“Las habilidades sociales: Y tú ¿cómo te relacionas con los demás? ¿Te comunicas con
efectividad y de modo asertivo? ¿Sabes manejar los conflictos o las diferencias? Todas esas
dinámicas comportamentales potencian o limitan nuestra capacidad para disfrutar o no de
nuestras relaciones. De construir entornos laborales sanos, cómodos y productivos. De dar
forma a relaciones de pareja, familiares o de amistad más satisfactorias.” (Daniel Goleman.
(2018)). Una persona emocionalmente inteligente las maneja todas ellas ya que de no
hacerlo podríamos caer en el clásico líder emocionalmente inestable si empatía y
autoconciencia
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Otro de los grandes autores de la inteligencia emocional el Dr. Reuven Bar-On, este
sicólogo estadounidense, es reconocido dentro del mundo de la psicología por ser el creador
del tercer gran modelo de estudio sobre la Inteligencia Emocional

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“el Dr. Bar On nos propone un modelo que parte de una definición muy sencilla pero que
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esconde un gran potencial: “La Inteligencia Emocional es la capacidad de entender y

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encaminar nuestras emociones para que estas trabajen para nosotros y no en contra, lo que
nos ayuda a ser más eficaces y a tener éxito en distintas áreas de la vida”, El modelo de
Reuven Bar On se sostiene sobre cinco grandes componentes clave, los cuales engloban a
su vez cada uno tres factores, creando un total de 15 escalas o factores medibles con la
herramienta psicométrica que el mismo ha creado, el EQ-i. Estos 5 grandes constructos son”:
(Reuven Bar-On. (viernes, marzo 28, 2014))

“Percepción de uno mismo: Este factor engloba a su vez 3 sub-factores

El Autoconcepto: Consiste en respetarse a uno mismo al tiempo que se comprenden y

aceptan las fortalezas y debilidades.

La Autoconciencia emocional: Incluye el reconocimiento y comprensión de las emociones

propias, siendo conscientes del impacto que pueden tener en nuestros pensamientos y
acciones.

La Auto realización: Disposición para intentar mejorar voluntariamente y perseguir objetivos

significativos y relevantes para nosotros”. (Reuven Bar-On. (viernes, marzo 28, 2014))

“Expresión de uno mismo: Está formado a su vez por:

La Asertividad: Implica la comunicación de sentimientos, creencias y pensamientos

abiertamente, así como defender los derechos y valores de una manera socialmente
aceptable.

La expresión emocional: Expresar abiertamente los sentimientos verbales o no verbalmente.

La Independencia: Es la actitud de no ser dependiente emocionalmente de otros, supone

comportarnos de una manera libre y autónoma. Workshop Barcelona 2014” (Reuven Bar-On.
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(viernes, marzo 28, 2014))

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“Componente Interpersonal: Compuesto por los siguientes sub-factores:

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La Empatía: Consiste en reconocer, comprender y apreciar cómo se sienten los demás,
comportándose de una manera respetuosa con sus sentimientos.

Las Relaciones interpersonales: Consiste en desarrollar y conservar relaciones satisfactorias

con otras personas caracterizadas por la confianza y la compasión.

La Responsabilidad social: Disposición a contribuir con la sociedad, determinados grupos

sociales y en general, al bienestar de los demás”. (Reuven Bar-On. (viernes, marzo 28,
2014))

“Toma de decisiones: La cual aglutina a:

Resolución de problemas: Aptitud que consiste en encontrar soluciones a problemas en

situaciones que implican emociones, comprendiendo la manera en la que estas influyen en la
toma de decisiones.

Contrastar la realidad: Capacidad de conservar la objetividad y que las emociones no alteren

nuestra percepción de las cosas.

Control del impulso: Aptitud de resistir o retrasar un impulso o la tentación de actuar,

evitando decisiones o comportamientos apresurados.” (Reuven Bar-On. (viernes, marzo 28,
2014))

“Manejo del estrés: Factor que comprende a los siguientes subfactores:

Flexibilidad: Supone la adaptación de las emociones, pensamientos y comportamientos ante

circunstancias o ideas desconocidas e impredecibles.

Tolerancia al estrés: Implica enfrentarse a situaciones complejas o difíciles y creer que es

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posible manejar e influir en ellas.

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Optimismo: Mantener una actitud y perspectiva positiva hacia la vida, conservando la
esperanza a pesar de dificultades ocasionales”. (Reuven Bar-On. (viernes, marzo 28, 2014))

“¿Es emocionalmente inteligente una persona que sabe sacar lo positivo de cada una de las
situaciones que vive? ¿Lo es si realiza este ejercicio de optimismo con un elevado grado de
objetividad sin edulcorar en exceso la realidad? ¿Y si es capaz de adaptarse rápidamente a
las situaciones externas adecuando su respuesta y pensamientos a dicha situación?”
(Reuven Bar-On. (viernes, marzo 28, 2014))

En mi opinión Cuando hablamos del manejo de la inteligencia emocional nos referimos a la

capacidad de manejar emociones que impulsan nuestros comportamientos y las relaciones
con los demás, el miedo, la ira, la tristeza, el placer y el amor son algunas de ellas. como
líder emprendedor el manejo de la inteligencia emocional es básicamente la manera como
aplicamos emociones y razonamiento a las decisiones que tomamos día a día, una persona
que no controla sus emociones no será capaz de dirigir y liderar un equipo ya que se dejará
llevar por sus impulsos y esto le traerá problemas, un buen manejo de la inteligencia
emocional para la reunión con mis clientes se tiene que lograr que los empresarios se
sientan entusiasmados y comprometidos es esencial que en los planes de su compañía se
establezca un equilibrio entre los aspectos humanos y financieros. Por otra parte, mi
empresa debe estar dispuesta a estimular mejoras en el desempeño, potenciar las
comunicaciones abiertas y el fortalecimiento de la confianza en todos los colaboradores,
mantener una relación transparente con los clientes, tener empatía y estar atento a cada
reacción y reconocer las emociones de los clientes, ser flexible con las ideas que ellos como
clientes propongan. 19
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¿Qué técnicas de negociación debo ocupar en el transcurso de la reunión?

Según el autor Roger Fisher, director del Proyecto Harvard de Negociación y uno de los
autores de El Arte de Negociar sin Ceder, dice: “Los grandes negociadores son,
principalmente, grandes mediadores. Son personas con elevada Inteligencia Interpersonal,
que saben encontrar los puntos de equilibrio -donde las dos partes salen ganando y quedan
satisfechas, habiendo pasado por el menor nivel de fricción posible”. (Roger Fisher, William
Ury, Bruce Patton. (30 de noviembre de 2008).)

“El equilibrio emocional es el fundamento básico de cualquier táctica de negociación que se

emplee, y sean cuales sean las circunstancias en las que se desenvuelva una negociación.

Las tácticas actuales de negociación ponen énfasis en la transmisión de sentimientos,

incluso de los negativos, como medio de alcanzar el éxito”. (Roger Fisher, William Ury, Bruce
Patton. (30 de noviembre de 2008).)

“hay que reconocer y comprender las emociones propias y las de los demás; manifiesta tus
emociones de forma explícita y reconócelas como legítimas”. (Roger Fisher, William Ury,
Bruce Patton. (30 de noviembre de 2008).)

Imagen tomada con fines didácticos

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El problema

“Las personas que debemos temer no son las que no están de acuerdo con nosotros.
Debemos temer las que no están de acuerdo y son demasiado cobardes para darlo a
entender”. (Napoleón Bonaparte)

Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios básicos:

- Debe conducir a un acuerdo sabio y prudente.

- Debe ser eficiente.

- Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación existente entre las partes.

Cuando las partes discuten sobre posiciones, no se cumplen los criterios anteriores pues se
sienten más comprometidas con dichas posturas que con los intereses subyacentes. Esto
disminuye las posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio. El problema se ve agravado
a medida que aumenta el número de partes involucradas en la negociación” (Roger Fisher,
William Ury, Bruce Patton. (30 de noviembre de 2008).)

El método

“Los más fuertes no negocian más que si dictan las condiciones y son obedecidos”.
Napoleón Bonaparte

“Separe la gente del problema, Si un hombre quiere darle forma al mundo, modelarlo a su
capricho, difícilmente lo conseguirá.” Tao Te King (Lao Tse)

“Cuando se habla de negociación nos referimos a "las partes" pero éstas no son elementos
abstractos sino personas, con emociones, valores y puntos de vista. Además, y mucho más
importante, son impredecibles. El aspecto humano de la negociación puede resultar una
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ayuda o bien un lastre importante. Una relación activa en la que la confianza, la comprensión,
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el respeto y la amistad se han ido construyendo a lo largo del tiempo, puede hacer que cada

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nueva negociación sea más fácil y eficiente. En contra, los miedos y las hostilidades entre
partes llevan inevitablemente al fracaso.

Cada una de las partes negociadoras tiene dos tipos de intereses: alcanzar un buen
resultado y, lo que es en ocasiones más importante, lograr que la relación con la otra parte
perdure.

Quizás el principal problema que presenta el factor humano en la negociación es que la

relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido, bien por
asociaciones imaginarias, bien por deducciones en muchos casos sin fundamento. Por ello,
es básico separar la relación entre las partes del problema. Resulta útil pensar en términos
de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación”. (Roger Fisher, William Ury,
Bruce Patton. (30 de noviembre de 2008).)

Percepción

“Es una mala costumbre afirmar que los pensamientos ajenos son malos, que sólo los
nuestros son buenos y que quienes sostienen puntos de vista distintos de los nuestros son
enemigos de la patria.” Gandhi

Es recomendable comprender la forma de pensar del interlocutor pues, en ocasiones, el

conflicto está en la mente de la gente y no en la realidad objetiva. Entender el punto de vista
del otro negociador no significa estar de acuerdo con él, aunque es probable que esto
reduzca el área de conflicto. Algunas premisas que le serán de utilidad:

- No debe deducir determinadas intenciones por parte de su interlocutor a partir de sus

temores pues, en principio, siempre se teme lo peor.

- Al atribuir un problema o sus síntomas a las personas con las que trata sólo obtendrá
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como respuesta una actitud radicalmente defensiva. Dejarán de escuchar y le devolverán el

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golpe con un ataque propio. Discutir las percepciones de cada una de las partes de manera
franca y honesta facilitará la consecución de un acuerdo.

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- Busque oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con sus percepciones.
Colocándose al lado de la otra parte como un compañero en vez de como un enemigo hará
que su interlocutor reciba un mensaje distinto al que esperaba dándose un cambio hacia
actitudes más positivas.

- Ambas partes deben participar desde el principio en la elaboración del posible

acuerdo. Esto facilitará la aceptación y compromiso con el mismo.

- Finalmente, haga que sus propuestas estén en sintonía con los valores expuestos por
la otra parte”. (Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. (30 de noviembre de 2008).)

Emoción

“Las emociones pueden conducir rápidamente la negociación a un bloqueo temporal o a su

final. Resulta primordial reconocer y comprender las emociones de ambas partes.
Manifestarlas explícitamente ayuda a crear actitudes más proactivas pues, una vez
descargada de emociones reprimidas, la gente está más dispuesta a abordar el problema de
una forma racional.

Las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva, no reaccionando ante explosiones
emocionales si no es con acciones que vayan a producir un impacto emocional positivo
(disculpas, gestos de simpatía...). Estos gestos casi insignificantes tienen un gran efecto
apaciguador ante una situación hostil”. (Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. (30 de
noviembre de 2008).)

Comunicación

“Hay que suavizar todas las cosas y hay que sobrellevar todas con buen ánimo. El Arte de la
Serenidad” (Séneca)

“Sin comunicación no existe negociación. Ésta puede quedar distorsionada a causa de tres
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grandes problemas comunicativos:

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- Los negociadores no se hablan entre sí, o al menos no para entenderse, hablan sin
preocuparse de llegar a un entendimiento.

- Una parte puede hablar claro y que la otra no le preste atención por estar pensando
en sus argumentos, en lo que quieren oír sus partidarios... sin escuchar aquello que le están
diciendo.

- El tercer problema son las malas interpretaciones. Este problema se agrava si la

negociación se lleva a cabo en diferentes idiomas. ¿Qué se puede hacer cuando se presenta
alguno de estos problemas de comunicación?

- Escuche de forma activa y reconozca lo que se ha dicho. Pida que le repitan alguna
idea si han quedado ambigüedades. Además de clarificarle los puntos oscuros hará que su
interlocutor perciba que le está escuchando. Exprese lo que Vd. ha entendido de forma
positiva esto no significa estar de acuerdo, pero le ayudará a iniciar un diálogo constructivo.

- Hable para que le comprendan. Hable con la otra parte, pues es con ella con la que
busca un beneficio mutuo. No caiga en la tentación de hacer de la negociación un debate en
el que denunciar o culpar a la otra parte de sus intereses divergentes.

- Hable sobre usted, no sobre los demás. Una manifestación sobre uno mismo es difícil
de cuestionar y no provoca reacciones defensivas.

- Hable con un propósito, sabiendo siempre lo que quiere comunicar o descubrir”.

(Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. (30 de noviembre de 2008).)

Según el autor David Oliver que es director asociado del gremio de la comercialización Ha
formado a más de 100.000 delegados y ha trabajado para numerosas compañías del sector
de la ingeniería durante años. Actualmente viaja por todo el mundo realizando negociaciones
para clientes y consultorías; también imparte clases magistrales en seminarios públicos y
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organiza eventos para el personal de las empresas.

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Tenga una lista de temas negociables

Mantener una lista de temas sobre los que está dispuesto a negociar, y clasificarlos en orden
de importancia, es un requisito fundamental, dice David Oliver, autor del libro "101 Ways to
Negóciate More Effectively" (Las 101 formas de negociar más efectívamente).Tener esta lista
ayuda enormemente cuando usted intuye que las conversaciones van hacia un punto muerto.

"Usted puede decir 'no puedo hacer eso, pero déjenme decirles lo que podríamos explorar. Si
usted hace una concesión aquí, entonces yo podría moverme en esta dirección...'"

La palabra "explorar" es fundamental, ya que no lo compromete a nada, indica Oliver, y este

tipo de oferta le baja el tono al ambiente general de intransigencia que causa un bloqueo.

Usted debe saber cuál es su límite, cuál es su aspiración y qué puede ceder, antes de
empezar", asegura Oliver. "Eso le da la mejor oportunidad en este teatro de lo desconocido",
indica.

Piense cuánto revelar, y cuándo

Durante la planificación de su estrategia, cuidadosamente determine qué y cuándo le va a

comunicar a su contraparte, señala Oliver, quién fundó la compañía Insight Marketing que
entrena a las empresas británicas en técnicas de negociación.

Si usted revela sus "líneas rojas" -sus puntos inflexibles- en una etapa temprana, usted le
está mostrando "dónde están las joyas de la corona" y un negociador efectivo en el otro
equipo podría darse cuenta de ello y explotarlo, "A veces, mantener una posición firme le
puede permitir reclamar un gran valor. Esa negativa inicial probablemente les sirvió por
mucho tiempo durante las negociaciones".

Evite la política suicida

Ambas partes en Washington han sido acusadas de exagerar lo que está en juego con el fin
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de fortalecer su posición. Obama dijo que no podía garantizar que los cheques de la
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seguridad social pudieran ser cobrados el próximo mes, y algunos republicanos aseguraron
que no votarían a favor de elevar el techo de la deuda en ninguna circunstancia.

Las políticas suicidas o arriesgadas deberían ser declaradas ilegales antes de que
comiencen las negociaciones, opina Oliver.

"Acuerde las reglas del juego de las conversaciones, declarando cuáles piensa que son
tácticas suicidas y cómo debe ser el proceso acordado", señala.

"Uno debe negociar que no se llegue a esos extremos. En el caso de EE. UU., podrían
haberlo justificado apuntando que ese tipo de posiciones van en contra del interés nacional.
Ambas partes podrían haber ganado puntos con el electorado si lo hubieran hecho", indica
Oliver.

La identificación de una política suicida puede ser un asunto subjetivo, dice, porque la gente
siempre puede argumentar que están hablando con sinceridad, o simplemente constatando
un hecho.

No deje a su equipo atrás

Ambas partes en las conversaciones sobre la deuda son agrupaciones flojas de tribus en
guerra, apunta Watkins, lo cual presenta problemas considerables para los equipos de
negociación.

Lanzarse a considerar activamente lo que ofrece la contraparte en la negociación sin que el

resto del grupo al que usted representa haya llegado aún a considerar siquiera esa
posibilidad, puede traer problemas.

"Uno tiene que preguntarse: '¿Hasta qué punto se puede mantener a la gente como parte de
una masa crítica?' Si usted va demasiado lejos, puede que le corten las piernas y tendrá que
recuperar el terreno", afirma.
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"El teatro político y la señalización siempre juegan un papel en esto. Es un juego de dos
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niveles", agrega.

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Imponga el ritmo

"La negociación es siempre un juego dinámico que requiere de acciones que empujen las
cosas", dice Watkins. "Como imponer plazos, para forzar el progreso".

"Sin una acción que obligue a que sucedan cosas y gente enfrentando decisiones difíciles, la
tendencia es a no hacer nada".

Podría ser una oferta que viene atada a un límite de tiempo, porque le obliga a tomar una
decisión, o podría ser simplemente convocar a una reunión.

En varias ocasiones, Obama estableció plazos en un intento por hacer que las cosas se
resuelvan.

Pero Watkins cree que esperó demasiado tiempo antes de entrar en el debate y eso les
permitió a los republicanos enmarcar los términos del debate.

"Se trata de una danza entre la política interna y las negociaciones externas", señala.

https://www.dinero.com/internacional/articulo/las-cinco-reglas-oro-para-negociar/131808

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 Imagen tomada con fines didácticos

En mi opinión un negociador debe tener ciertas características, tener un estilo de vida ético
la cual lo impulsa a actuar bajo prudencia y respeto. Las personas que tienen esta
característica por el general se muestran confiados y seguros de sí mismos e inspiran el
mismo sentimiento en la contraparte, ya que se muestran de buen humor y muy sociales,
tienen que ser buenos comunicadores esta característica hace referencia a la fluidez verbal
que posee la persona, tiene una gran facilidad para expresar ideas y argumentos
adaptándolos al nivel de su contraparte, Tienen una gran capacidad de escucha activa
permitiéndolos escuchar las demandas de su contraparte, además de permitirles estudiar su
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lenguaje no verbal conociéndola a profundidad, Estas cualidades permiten que sea una
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persona persuasiva, ya

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que conoce las necesidades contrarias y puede mitigar las concesiones, se debe tener una
Inteligencia intuitiva tener una gran capacidad analítica e intuitiva que les permite analizar de
manera eficaz una situación. Esta capacidad permite una respuesta rápida ante un
problema permitiendo su resolución efectiva. Su poder analítico permite que sean grandes
organizadores y previsores evitando los improvistos y situaciones aleatorias, ser
conocedores de la materia, deben conocer y dominar los ámbitos técnicos y comerciales
de una situación. ser buenos investigadores ya que les permite entender y analizar la
contraparte y en entorno dando así argumentos sólidos y validos dentro del dialogo, El
equilibrio dentro de la negociación, el respeto entre las partes, la empatía y la
comunicación permiten que los procesos se lleven a cabo exitosamente haciendo que las
partes involucradas se sientan satisfechas con el resultado final de la negociación.

¿Qué escenarios debo preparar?

Como lo menciona el autor J. F. Maubert.

Bien, pues preparar de forma adecuada esa negociación es lo primero que debes plantearte
y un aspecto esencial de la misma. En este artículo te contamos los pasos a dar para
preparar bien una negociación: la importancia de recoger la información, el diagnóstico de la
situación, el establecimiento de objetivos y la formulación de un plan estratégico. “La
preparación es un aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la negociación
totalmente preparada y usted no, puede suponer que el otro ha comenzado sin usted y que
ya ha obtenido una considerable ventaja”. J. F. Maubert.

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La información
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Entre los factores que contribuyen a situar al negociador en una posición favorable, la
información de que dispone ocupa un lugar muy importante. Esta tiene, sin ninguna duda, la
mejor ratio de eficacia de todos los parámetros que condicionan el resultado de la
negociación.

¿Qué nos interesa conocer?

Intereses y motivaciones de los contrarios.

Identificar sus objetivos.

Información sobre su empresa.

Sus condiciones laborales.

El tipo de negociaciones que prefiere (cooperativas o competitivas).

Cómo se han realizado las negociaciones anteriores.

La categoría profesional de la persona que va a negociar.

El poder que tiene el adversario.

La capacidad de decisión.

Los puntos fuertes y débiles de la otra parte.

Costumbres.

Perfil general.

Diagnosticar la situación previa a la negociación

El diagnóstico de la situación se apoyará tanto sobre el adversario como sobre el propio

negociador.
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El negociador deberá comenzar negociando con su propia empresa para fijar los límites de
su poder. Deberá tener claro cuáles son los márgenes de maniobra, el tipo de concesiones
que puede hacer y los riesgos que puede correr.

También deberá conocer y verificar el estatus y poderes de la persona o personas con las
que va a negociar, y saber si está capacitada para llegar a un acuerdo definitivo, así como el
carácter y la personalidad del interlocutor.

Deberá describir los hechos. El por qué y el qué de la negociación y situarlos en su contexto.

Igualmente, es conveniente evaluar la relación de fuerza (poder, información, tiempo) de

cada una de las partes y la manera como ellas la perciben.

Definir los riesgos y desafíos que puede encontrar en la negociación, es tan importante como
fijar los márgenes de maniobra. Cuanta más capacidad tenga el negociador para correr
riesgos importantes, más ventajas tendrá en la negociación.

Siempre el riesgo se deberá poner en relación con el desafío. Correremos un riesgo

importante si la ganancia lo justifica.

Establecimiento de Objetivos

Existe una relación directa entre la definición correcta de los objetivos y el éxito de la
negociación. Sin embargo, son muchas las personas que se sientan a negociar teniendo una
idea muy brumosa de sus objetivos, y desean alcanzar el máximo posible sin saber,
realmente, lo que eso significa.

El negociador deberá definir sus objetivos obteniendo respuestas a las siguientes preguntas:

a) ¿Qué quiero obtener con esta negociación?

b) ¿Qué necesito obtener?

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c) ¿Cuáles son mis alternativas si no se llega a un acuerdo?

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d) ¿Qué es lo peor que puede pasar si no se llega a un acuerdo?

Veamos cada una en detalle

a) ¿Qué me gustaría obtener en la negociación?

Aquí se pondrían en juego las expectativas más altas del negociador. “Alcanzar el máximo”,
serían los objetivos ideales que permiten crear un margen de espacio para maniobrar en
campos que no se pueden hacer concesiones sin renunciar a nada que sea verdaderamente
importante. Así pues, aunque el negociador formule objetivos muy exigentes, puede llegar a
ser razonable.

b) ¿Qué necesito obtener de esta negociación?

Nos sitúa en el listón mínimo, nivel de tolerancia o punto de ruptura. Serían los
requerimientos mínimos. Si el negociador no logra este objetivo, la negociación no vale para
nada.

Tan importante es fijar los objetivos ideales como conocer el listón mínimo, pues el margen
de diferencia entre uno y otro permite maniobrar al negociador. Además, conociendo el listón
mínimo, sabrá que mientras se mantenga por encima de él, puede seguir negociando.

c) ¿Cuáles son mis alternativas si no se puede llegar a un acuerdo?

Como negociador deberá pensar en lo siguiente:

- ¿Qué haré si se interrumpen las negociaciones?

- ¿Puedo llegar a un acuerdo con otro?

- ¿Estoy seguro de que no puedo obtener un acuerdo mejor en otra parte?

- ¿He buscado en la competencia?

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Es fundamental comprobar y sopesar cada alternativa preguntándose si cada una de ellas

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está:

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- Por encima del listón mínimo.

- A la altura del listón mínimo.

- Por debajo del listón mínimo.

Si encuentra que cualquiera de las alternativas está por encima del listón mínimo deberá
volver a evaluar su posición.

d) ¿Qué es lo peor que puede pasar si no llega a un acuerdo?

A veces, el negociador se encuentra entre la espada y la pared, si no encuentra soluciones

creativas es preferible que abandone la negociación antes de llegar a un mal acuerdo.

Plan Estratégico

Objetivo: influir en las conversaciones para obtener algo que el otro no quiere darnos. Para
obtenerlo hay tres caminos:

La fuerza.

La diplomacia/astucia.

La negociación.

Para perfilar su estrategia, el negociador deberá plantearse las siguientes preguntas:

¿Va a correr riesgos?

¿Mantendrá un clima de confianza y cooperación?

¿Qué piensa obtener?

¿Qué piensa otorgar?

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¿Cuál es su listón mínimo?

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¿Cómo puedo conocer a la otra parte?

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 ¿Utilizará tácticas de presión?

¿Qué tipo de ritmo impondrá?

¿Intervendrá una tercera persona?

¿Utilizará alguna táctica de sorpresa?

¿Se marcará algún farol?

¿Hablará de la competencia?

¿Subirá sus ofertas?

¿Qué tipo de acuerdos preferirá?

¿Qué impresión quiere dar?

¿Con qué ventajas cuenta?

Elección de Estrategias

“Una estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios
y a las acciones en un universo antagónico”.

Por consiguiente, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas y supone,

igualmente, que sus autores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollará la
negociación.

En el despliegue de la estrategia encontramos la ambivalencia en el seno de negociación:

antagonismo, cooperación. Cuanto más predomina el aspecto conflictivo, más se parece la
estrategia de negociación a una estrategia de guerra. El gran interrogante es saber si la
firmeza engendra una actitud idéntica por parte del adversario o, por el contrario, una actitud
conciliadora.
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Una estrategia de firmeza eleva el riesgo de no llegar a un acuerdo, suscitando reacciones
de confrontación. Por eso es conveniente, en muchos casos, establecer una estrategia de
equidad y hacer concesiones equitativas.

El negociador necesita trazar un plan estratégico, pues éste le ayuda a ponerse en forma
mentalmente y a enfrentarse con lo inesperado.

También el autor David Gómez Director de Bien Pensado Autor de Yellow, Detalles que
Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox.
Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery
Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas,
Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano.

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Nos da su opinión y nos dice que a pesar de formar parte de la vida de todo individuo
(estando más presente en la realidad de unos y menos en la de otros), generalmente
negociar es uno de esos temas con respecto a los cuales se suele pensar que para tener
éxito hay que tener una habilidad innata, y es que si bien para negociar se requieren cierto
tipo de habilidades, estas no son algo que no se pueda aprender ni desarrollar con el tiempo.
Lastimosamente por ser una de esas cosas que no se aprenden en la escuela ni en la
universidad, desarrollarlas y perfeccionarlas requiere de la práctica y la experiencia. Sin
embargo a falta de estos elementos y ante la necesidad que tenemos de desenvolvernos en
situaciones en las que tenemos que negociar ya sea porque nuestro trabajo nos lo exige o
porque eventualmente tengamos que hacerlo por alguna u otra razón, en principio no queda
más remedio que lanzarse al ruedo e intentar hacer nuestro mejor esfuerzo. No obstante en
cualquier caso existen algunas pautas por las cuales nos podemos orientar con el ánimo de
abordar una negociación de la mejor forma posible y asimismo obtener resultados
satisfactorios incluso aunque aún no tengamos la suficiente experiencia.

https://infoautonomos.eleconomista.es/habilidades-directivas/negociacion-preparacion/

Establezca posibles formas en que ambas partes se podrían beneficiar

Como parte del proceso de preparación evalúe las posibles formas como ambas partes se
podrían beneficiar en un posible acuerdo. Considerando que una negociación abarca un
proceso que en algunos casos puede ser más largo y en otro más corto, consiga tanta
información como pueda sobre las empresas y las personas con las que va a tratar
empezando por internet y compleméntela con cada acercamiento que tenga con la otra parte
sea presencial o telefónico. Aproveche para hacer preguntas que le ayuden a determinar y
validar posibles formas en que se podría beneficiar de la relación con usted en caso de que
previamente haya considerado algunas.
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Esté atento a las señales que le envíe la otra parte

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Como lo expresara Ralph Waldo Emerson con una célebre frase, a veces los actos y las
cosas dicen más que las mismas palabras. Cuando hablamos de estar atentos a las señales
nos referimos a que todo en esencia comunica y envía un mensaje. Desde la seriedad con
que la otra parte asuma la negociación, la diligencia con que atienda a las llamadas o la
puntualidad con que asista a las reuniones hasta la forma en que esté diseñada su página
web o la pulcritud y organización que haya en sus instalaciones, cada detalle cuenta y sirve
como un elemento de juicio que le permite validar si la persona o empresa con la que está
negociando es la indicada.

De igual forma estar atento a los ademanes, actitudes y comportamientos de las personas
involucradas en la negociación, puede darle algunos indicios, a la par de lo que expresen
verbalmente, de qué tan interesados pueden estar en ella. Esta es la conocida habilidad de
saber leer entre líneas.

Plantee los posibles escenarios

Si bien lo ideal en una negociación siempre será llegar a un acuerdo que en la medida de lo
posible beneficie por igual a ambas partes, por diferentes circunstancias en la práctica esto
no siempre es posible. Por esa razón además de enfocarse en ese acuerdo que podría ser el
ideal, con la información que obtenga en la fase de preparación y en los acercamientos
posteriores que tenga con la otra parte trate de establecer otros escenarios menos favorables
y más realistas. Por ejemplo imagine en el peor de los casos hasta qué punto estaría
dispuesto a llegar para mantener a flote la negociación (es decir; qué concesiones estaría
dispuesto a dar), y asimismo trate de fijar un punto intermedio entre el peor y el mejor
escenario.

Maneje una agenda pero sea flexible

Hasta aquí hemos hecho mucho énfasis en la importancia de preparar las negociaciones. De
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hecho, algo muy importante y que envía un muy buen mensaje para aprovechar el limitado
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tiempo con que se cuenta al estar cara a cara con la otra parte, es agendar una serie de
puntos que le permitan proponer un orden y asimismo contar con datos relevantes que haya

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encontrado durante su investigación y en los que pueda apoyarse al exponer sus
argumentos. Sin embargo, si bien es importante preparar y tratar de llevar un orden al
momento de reunirse a negociar con la otra parte, debe ser lo suficientemente flexible para
no desenfocarse en caso de que la conversación tome otro camino distinto al que tenía
presupuestado. No se olvide apuntar la información que considere importante.

Proponga reunirse en un sitio ameno

Si bien del lugar en que se lleve a cabo una negociación no depende que esta vaya a tener
éxito, este sí puede influir en el estado de ánimo de las personas y reducir la tensión y el
estrés natural que conllevan este tipo de situaciones. Por esa razón, elegir un sitio que ayude
a relajar los ánimos y haga que las personas se sientan más a gusto (como por ejemplo lo
podría ser un restaurante), sin duda creará un mejor ambiente en comparación con el que
podría ofrecer una fría oficina.

Trate de controlar sus emociones

Aun cuando en una negociación pueda haber importantes cosas en juego y generarse cierta
tensión, a menos que trate de controlar sus emociones y mantenerse lo más racional posible
podrá mantener el enfoque y la concentración necesarias para aumentar sus probabilidades
de éxito. Teniendo en cuenta que no siempre será posible que las cosas se den en la forma
que usted esperaría, siempre va a ser importante tener la cabeza fría para mantener el
autocontrol y tener la suficiente claridad en los argumentos aun cuando la negociación pueda
no ir en la dirección que usted quisiera.

Detrás de toda buena negociación hay una buena planeación

Aunque usualmente se piensa que el éxito de una negociación depende en buena medida
del cara a cara (lo cual es cierto en cierta medida), lo que no se ve detrás; el proceso de
planeación es lo que permite a cualquier buen negociador plantear la estrategia para abordar
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una situación de este tipo y aumentar sus probabilidades de éxito. Por tanto, más que
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depender de una habilidad innata como se suele pensar, el éxito en las negociaciones

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depende sobre todo de la etapa previa al cara a cara. Lógicamente, a través de la práctica y
la experiencia que se tengan en este tipo de situaciones se conseguirá perfeccionar el arte y
obtener mejores resultados.

En mi opinión si nos detenemos un instante a pensar, nos daremos cuenta de que buena
parte de nuestra vida nos la pasamos negociando, generalmente siempre buscamos un
punto de acuerdo que, de algún modo, pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor
posible a la otra parte, en ocasiones imponemos y nos imponen, desde una posición de
fuerza, criterios que no queda más remedio que aceptar.

al negociar se debe cambiar la forma de negociar en función de las circunstancias en las que
se opere, saber en qué situación se está negociando, conocer los puntos fuertes y débiles
del cliente y los propios, usar la técnica más adecuada a cada situación, saber tener una
adaptación rápida y un cambio de estilos

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 CONCLUSIONES

La inteligencia emocional se puede cultivar y contribuir al desarrollo de la capacidad de

liderazgo del individuo. En este proceso, hay que aprender a hacer las cosas diferente hasta
encontrar la satisfacción en aquellas actividades en las que antes no se encontraba. Esto
lleva a cultivar dos aspectos básicos del liderazgo: visión positiva y un equipo de trabajo
comprometido con el logro. En la medida en que el individuo conoce mejor su propia
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dimensión emocional, tiene un mejor control de su vida. De igual manera comprende mejor a
los otros y finalmente logra optimizar su inteligencia racional. dentro del mundo empresarial
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el desarrollo de habilidades relativas a la inteligencia emocional le da al individuo

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herramientas para mejorar su desempeño, es el manejo inteligente de las emociones lo que
eventualmente va a garantizarle el éxito dentro de la organización, ya que es lo que le va a
facilitar la creatividad, motivación y seguridad, en el ensayo anterior se abordo el tema y se
llegó a la conclusión de que en todos los negocios que emprendamos tenemos que hacer
uso de las diferentes herramientas de la inteligencia emocional y del liderazgo para lograr
llegar a nuestro objetivo

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