TRABAJO

Instituto Nacional de San Luis Talpa
“INSTITUTO NACIONAL DE SAN LUIS

TALPA”
Modulo: 3.4 Formulación de proyecto de comercialización internacional.
Tema: Emplear los aspectos técnicos centrales de exportación.
Profesor: María Esmeralda Henríquez de Rivas
Integrantes: Félix Antonio Reyes Campos

Sulma Lorena Martínez Sorto
Rebeca Elizabeth Granados Vásquez
Fátima Carolina Ramírez Servellon
Azucena Guadalupe Mendo za Alvarado
Fecha de entrega: Martes 4 de septiembre
Año: 2018
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INDICE
Índice ------------------------------------------------------------------------------------------ pág. 2
Introducción ---------------------------------------------------------------------------------- pág. 3
Justificación ---------------------------------------------------------------------------------- pág. 4
Objetivos -------------------------------------------------------------------------------------- pág. 5
Presentación de situación problemática ---------------------------------------------- pág. 6
Generación de ideas de proyecto ------------------------------------------------------ pág. 7
Perfil del proyecto -------------------------------------------------------------------------- pág. 9
Matriz de responsabilidades ------------------------------------------------------------- pág. 11
Carta de Gantt ------------------------------------------------------------------------------ pág. 12
Identificación de las tareas de cada etapa ------------------------------------------- pág. 13
Determinación de presupuesto de proyecto ----------------------------------------- pág. 14
Cuadro de actividades -------------------------------------------------------------------- Pág. 15
Diagrama de Ishikawa --------------------------------------------------------------------- pág. 16
Mapa conceptual --------------------------------------------------------------------------- pág. 17
Mapa mental --------------------------------------------------------------------------------- pág. 18
Emplear los aspectos técnicos centrales de la exportación --------------------- pág. 19
Que es exportación ------------------------------------------------------------------------ pág. 20
Clasificaciones de exportaciones ------------------------------------------------------ pág. 21
Ventajas de la exportación --------------------------------------------------------------- pág. 22
Importancia de las exportaciones ------------------------------------------------------ pág. 23
Proceso de exportación ------------------------------------------------------------------- pág. 24
Principales organismos en la actividad exportadora------------------------------- pág. 25
Personal que interviene en el proceso de exportación --------------------------- pág. 27
Aspectos teóricos -------------------------------------------------------------------------- Pág. 29
Aspectos administrativos ----------------------------------------------------------------- pág. 31
Aspectos de mercado --------------------------------------------------------------------- pág. 32
Aspectos financieros ---------------------------------------------------------------------- pág. 34
Glosario --------------------------------------------------------------------------------------- pág. 39
Bibliografía ----------------------------------------------------------------------------------- pág. 41
Conclusión ----------------------------------------------------------------------------------- pág. 42
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INTRODUCCION
En el presente trabajo daremos a conocer los aspectos técnicos centrales de la

exportación los cuales consisten en elementos operativos que componen el
comercio internacional, como negociación internacional, tomando en cuenta los
códigos internacionales, así como la distinción de documentación requerida para
realizar los procesos de exportar mercancías.
Daremos a conocer sobre las operaciones en el campo de las exportaciones,

como va desarrollando la venta de sus productos .Asimismo veremos las
exportaciones Salvadoreñas, su evolución y el análisis por sectores
de comercio exterior, se hace referencia a algunos convenios de preferencias
arancelarias que tiene El Salvador con otros países que también se dedican a
dicha actividad; se revisa los tributos que están ligados a las exportaciones y su
influencia en ella.
Finalmente se dan algunas conclusiones que puedan ser útiles para aquellos
países que operan en el campo de las exportaciones teniendo en cuenta que las
exportaciones corresponden a ser la principal fuente para los países
industrializados o desarrollados.
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Justificación
Este proyecto se pretende ayudar a las empresas a optimizar su proceso de

internacionalización mediante la exportación y diversificación hacia otros
mercados diferentes a los que actualmente exportan para obtener nuevas
oportunidades de negocio que le permita leer y analizar variables fundamentales
que influyan en el proceso de información.
Además este proyecto permitirá conocer sobre como poder emplear las principales
técnicas centrales de exportación requerida para la exportación. Brindando así
también un proceso de negociación para realizar contratos de compraventa.
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OBJETIVOS
Objetivo
General:
Dar a conocer los mecanismos y procedimientos que todos los países
exportadores deben tener en cuenta para un óptimo servicio que garantice una
excelente exportación de sus productos.
Objetivo
específico:
 Investigar todo lo relacionado sobre los procesos de exportación de un país.
 Diligenciar todos los documentos pertinentes para el trámite de
las exportaciones.
 Ofrecer algunos elementos para la comprensión de la actividad exportadora, de
tal forma que facilite el cumplimiento de cada una de las operaciones que se
deben adelantar, contribuyendo de esta manera al fortalecimiento de la
capacidad exportadora del país.
 Tener pleno conocimiento sobre el país exportador.
 Facilitar la información relevante sobre la exportaciones de cualquier país
desde el punto de vista legal y de procedimiento
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Presentación de la situación problemática:
Situación Problemática: La falta de conocimiento por parte de medianas y pequeñas

empresas.
¿Qué se necesita saber

Principales aspectos del
Escenario Problema para solucionar el
problema
problema?
 La inadecuada  Se debe al  Tener los trámites
manera de desconocimiento necesarios para
emplear los técnico. llevar a cabo al
aspectos de  Falta de proyecto de
exportación y la habilidades. expansión.
falta de
habilidades que
permitan
fortalecer y
formular
Instituto proyectos de
Nacional de comercialización
San Luis y trámites
Talpa necesarios para
llevar a cabo el
proceso de
exportación ya
sea dentro del
país como fuera
del país a nivel
de un desarrollo
plenamente
esquematizado.
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GENERANDO IDEAS DE PROYECTO
Título del
Formulación de proyectos de comercialización internacional
Módulo:
Desarrollar las competencias que permitan formular proyectos de
comercialización internacional, mediante en proceso esquematizado y
Objetivo del
considerando las características de la empresa, el mercado, las relaciones
Módulo:
comerciales y necesarias para llevar a cabo el proyecto.
La inadecuada manera de emplear los aspectos de exportación y la falta de
habilidades que permitan fortalecer y formular proyectos de comercialización y
Problema
trámites necesarios para llevar a cabo el proceso de exportación ya sea dentro
identificado:
del país como fuera del país a nivel de un desarrollo plenamente
esquematizado.
Tipo Definición
Exponer sorbe los aspectos de la exportación y sobre la

1 documentación necesaria.
Tomar por medio de capacitaciones sobre los procesos de migración

Idea- 2 y códigos internacionales.
proyecto
Especializarnos con la negociación internacional mediante procesos

3 esquematizados presentando toda la documentación requerida.
Idea-
proyecto
seleccionado
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Seleccionando la mejor solución del problema

¿Cuál es la mejor solución?
Aquí se ejemplifica el uso de la matriz:
Conveniencia, viabilidad y flexibilidad.
Ideas de
Conveniencia Viabilidad flexibilidad Total
proyectos
Búsqueda de
9 7 7 23
información:
Charla: 9 8 9
26
Capacitaciones: 9 9 8 26
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PERFIL DEL PROYECTO

Nombre y logo de la organización: Emplear los aspectos técnicos centrales de
la exportación.
Nombre del Proyecto: Emplear los aspectos técnicos centrales de la exportación.
Mes y año de elaboración: Julio- agosto de 2018
1.Nombre del
 Emplear los aspectos técnicos centrales de la exportación.
Proyecto
 La inadecuada manera de emplear los aspectos de exportación y la
falta de habilidades que permitan fortalecer y formular proyectos de
2. Problema a comercialización y trámites necesarios para llevar a cabo el proceso
resolver de exportación ya sea dentro del país como fuera del país a nivel de
un desarrollo plenamente esquematizado.
 Dar a conocer los mecanismos y procedimientos que todos los

3. Objetivo
países exportadores deben tener en cuenta para un óptimo servicio
General
que garantice una excelente exportación de sus productos.
 Aplicar adecuadamente los diferentes procesos para que el 90 %

de las personas conózcanlas diferentes técnicas centrales de
4. Metas:
exportación dentro del país y que se necesitan realizar para poder
exportar.
5. Resultados  Poder manejar el tema al 90% para manejar bien una empresa que
esperados necesite emplear las principales técnicas de la exportación.
6. Metodología  Internet, búsqueda didáctica
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7.Área geográfica y  Instituto nacional de San Luis Talpa y los encargados del tema
Beneficiarios del de investigación del tema de aspectos generales de
proyecto exportación.
 Félix Antonio Reyes Campos

 Fátima Carolina Servellón Ramírez
8. Equipo  Azucena Guadalupe Mendoza Alvarado
participante
 Sulma Lorena Martínez Sorto
 Rebeca Elizabeth Granados Vásquez
9. Posibles Fuentes  Por medio de aportación de capital de cada uno de los

de Financiamiento. integrantes del equipo.
 No saber emplear los diferentes aspectos técnicos de

10. Factores críticos
exportación en el área que compete con un producto u servicio
de éxito.
determinado de dicho rol o aspecto.
11.Duracion  3 Semanas
12. Presupuesto
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Matriz de responsabilidades
Proyecto: Emplear los aspectos técnicos centrales de la exportación.
Etapas: Nombre del responsable Entregable
Descripción técnica de
Recopilación de las actividades que
Todos los miembros del equipo
información técnica corresponden a cada
área operativa
Investigamos sobre el
Primero recopilamos tema, luego se recopilo
 Félix Antonio Reyes Campos
información sobre las la información y
opiniones de todo los  Fátima Carolina Servellón Ramírez después entre todos
integrantes del grupo trabajamos.
 Sulma Lorena Martínez Sorto
luego entre todos
decidimos cual era la  Rebeca Elizabeth Granados Vásquez
mejor opinión y así
 Azucena Guadalupe Mendoza
empezamos a
Alvarado
elaborar el trabajo
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Descripción del proyecto:

Complete la carta de Gantt
Proyecto:
Elaboración de Duración
pago de planillas Julio - Agosto
y sus bases del 2018.
legales
Actividades Fecha Semanas

principales y Fecha inicio
tareas Término 1 2 3 4 5 6
16-07-2018 06-08-2018 x
Informamos
19-07-2018 20-07-2018 x
Planificamos
Diagrama de 23-07-2018 23-07-2018 x

Ishikawa
Organizamos
24-07-2018 27-07-2018 x
el proyecto
Marco teórico
30-07-2018 02-08-2018 x
SDFEWTTG --------------------
Exposición ----
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Identifique las tareas de cada etapa

etapa
ACTIVIDAD : TAREA:
 El equipo de trabajo realiza investigación sobre emplear los

Informarse: aspectos técnicos centrales de la exportación.
 El equipo recopila información para iniciar el perfil del proyecto.
 El equipo de trabajo plantea la idea al maestro mediante la

Planificar: técnica siguiente: diagrama de Ishikawa.
 Los estudiantes planifican las actividades del proyecto.
 Los estudiantes establecen las reuniones para verificar el

avance del proyecto.
Decidir:  El equipo de estudiantes decide sobre las actividades definitivas
y se organiza y distribuye las responsabilidades entre sus
compañeros.
 Los equipos de trabajo desarrollan las propuestas de trabajo.

Ejecutar:  El docente observa el proceso de implementación de plan de
trabajo.
 Cada equipo de estudiantes reflexiona sobre el alcance de los

resultados.
Controlar:
 El docente retroalimenta a los estudiantes acerca de la calidad
de su trabajo.
 Los estudiantes evalúan como han comprendido la información

recolectada.
Valorar:
 El docente valora los aprendizajes adquiridos en las etapas de
informarse y planificar.
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DETERMINE EL PRESUPUESTO DEL PROYECTO
No. EDT Unidad Cantidad Precio unitario Total
1 Impresiones 42 $0.40 $16.80

$0.25
2 Material
$5.00
electrónico
Refrigerio
3
grupal ------- $0.50 $2.50
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Cuadro de actividades y sub-actividades.
Actividades y
sub- ¿Quiénes? ¿Con que? ¿Dónde? Tiempo Observaciones
actividades
-En El
-Formación del -Los 5 Instituto
-Con 5 - La falta de
grupo de miembros del Nacional de - 2 horas
personas organización
trabajo equipo San Luis
Talpa
- En El
-Los 5 - Instituto
-Búsqueda de -Demasiada
miembros del Computadoras Nacional de -6 horas
información información
equipo e internet San Luis
Talpa
- En El
-Un buen análisis
-Redacción del - Los 5 Instituto
- de toda la
perfil del miembros del Nacional de -8 horas
computadoras redacción y
proyecto equipo San Luis
digitación
Talpa
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DIAGRAMA DE ISHIKAWA
Página | 16
Página | 17
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TEMA: Emplear los aspectos técnicos centrales de la exportación.
Los 6 aspectos teóricos y prácticos del comercio

internacional
En las operaciones comerciales internacionales, es decir, las importaciones y las

exportaciones de productos, intervienen factores, elementos, instituciones y
demás entes que componen el engranaje del funcionamiento del comercio
internacional.
Desde que se inicia la búsqueda de mercados, pasando por la negociación y

finalizando con la entrega de la mercancía, los factores y elementos son muchos y
si se deben conocer cada uno de estos elementos.
La importancia que ha tenido, tiene y tendrá el comercio internacional, obliga a

que nos involucremos un poco más en conocer esta importante área económica
que se ha convertido en un pilar de la economía de los países.
Para comprender mejor el funcionamiento de las operaciones comerciales

internacionales e mercancía, podemos clasificar los factores que intervienen en 6
grandes elementos, los cuales constituyen el completo funcionamiento.
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¿Qué es exportación?
Se refiere a la salida de mercaderías del territorio aduanero nacional. Es el
conjunto de bienes y servicios comercializados por un país a otro estado o
territorio extranjero. Desempeña una labor muy importante en la economía de los
países junto con las importaciones.
Como se explica más adelante, los impuestos y condiciones de acceso a cada
mercado varían según la posición arancelaria del bien del que se trate, por ello es
fundamental obtener por medio de aduanas la clasificación arancelaria de la
mercancía de interés.
Tipos de exportaciones
 Exportaciones Tradicionales: Son los productos que se exportan con
frecuencia, y el país depende de ellos.
Ejemplo: El petróleo es un tipo de exportación netamente tradicional.
 Exportaciones no Tradicionales: Son aquellos productos que se exportan

con muy poca frecuencia y el país no depende de ellos
Ejemplo: Los cigarros, bebidas alcohólicas, pieles, automóviles, etc.
 Exportaciones Restringidas: Son aquellas exportaciones limitadas por el

Estado por razones de seguridad.
 Exportaciones no Restringidas: Son aquellas que se realizan sin

restricciones del Estado, pero deben cumplir con los
debidos procesos aduaneros correspondientes.
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CLASIFICACIÓN
Las exportaciones según sus diferentes casos se clasifican en:
 Según su valor: existen dos grupos:

Menos de US$ 2000 no son representativos para la estadística nacional, no
podrían tener fines comerciales, no necesita intervención de Aduanas.
Mayores de US$ 2000 son consideradas con fines comerciales según
las estadísticas, en ese caso se necesita la intervención de Aduanas.
 Según su periodo:
Exportaciones temporales (ferias, exportaciones a consignación, mercancías
que no se pueden reparar en el país).
Exportaciones definitivas.
 Según su libertad:
Prohibidas: productos que atenta contra la seguridad nacional, contra
el patrimonio cultural y contra la flora y fauna silvestre nacional.
Restringidas: para exportar estos productos se necesita una autorización
previa, Ejems. Las réplicas, insumos que directa o indirectamente sirven para
elaborar PBC.
Libres.
 Según su destino:
SGP.- (Sistema General de Preferencias) es un programa de preferencias
comerciales que tiene por objeto fomentar la diversificación de las economías.
SGPA.- (Sistema General de Preferencias Arancelarias) Estas preferencias
son aplicadas por las autoridades comerciales.
ATPA.- (Andean Trade Preferences Act) Ley de Preferencias Comerciales
Andinas – Régimen otorgado por los EEUU.
ALADI.- (Asociación Latinoamericana de Integración)
CAN.- (Comunidad Andina de Naciones) es una organización subregional
con personalidad jurídica internacional
Según su origen sectorial:
Textiles, agroindustriales, minería, artesanía, productos hidrobiológicos, etc.
Según sus beneficios:
Drack Back Simplificado, devolución de impuestos por pertenecer a convenios
con otros países. (Las notas de crédito no negociable no ofrecen beneficios).
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Ventajas de la exportación
 Incremento en las ganancias

 Nuevos Mercados
 Aumento del ciclo de vida del producto o servicio
 Equilibrio en períodos de baja demanda nacional
 Reducción del costo fijo unitario
 Incremento en el número de clientes
 Mejor utilización del personal de la empresa
 Incremento de la productividad
 Nuevas líneas de productos y servicios
 Ventajas impuestales
 Crea nuevas oportunidades comerciales que complementan su actividad en
el mercado doméstico, reducen su dependencia de este mercado y
permiten a su empresa crecer financiera y corporativamente.
 La renta de las exportaciones permite distribuir sus costos fijos en mayor
número de unidades de producción
 Puede significar diversificación del riesgo, mayores ingresos, la posibilidad
de crear nuevos empleos
 Puede conducir a márgenes de ganancia más elevados para productos de
mayor valor y de esta forma aumentar la rentabilidad en general de su
empresa
 Existen ejemplos de empresas que han sido muy exitosas en la exportación
sin haber entrado en el mercado doméstico.
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Importancia de las exportaciones
Es muy importante para el crecimiento

y desarrollo sostenido a largo plazo; más
aún en la actualidad tiene un peso
importante en la actividad económica de
los países, el mismo que es demostrado
por las evidencias de los países
desarrollados y las experiencias de los
"países exitosos" que han logrado su
crecimiento y desarrollo
económico gracias al crecimiento de las
exportaciones.
 Contribuyen al crecimiento económico, creando industrias y generando empleo.
 Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los países.
 Permiten la innovación tecnológica.
 Propician la competitividad internacional.
 Pretender satisfacer la necesidad que tienen las empresas de otros países con
mayores números de habitantes y mejor poder adquisitivo.
 Permite la presencia comercial internacional.
 Permite incrementar las ventas.
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PROCESO DE EXPORTACIÓN
Aspectos Previos:
 Evaluar oferta-demanda.
 Contacto comercial.
 Negociar términos.
 Celebrar contratos, asegurar pagos.
Aspectos Operativos:
 Prepara facturas.
 PackingList.
 Certificados de Origen y otras según la naturaleza de la mercancía.
 Conocimientos de embarque, vías aéreas.
 Todo ello se presenta ante el Despachador Aduanero (Agente de Aduana).
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PRINCIPALES ORGANISMOS QUE PARTICIPAN EN LAS

ACTIVIDADES EXPORTADORAS.
 Banco de Comercio Exterior (BANCOEX):
EL Banco de Comercio Exterior, BANCOEX, nace el 12 de julio de 1.996,
según Gaceta Oficial N° 35.990, con la aprobación de la Ley del Banco de
Comercio Exterior, abre sus puertas al público el 07 de octubre de 1.997 y
pasa a ser Banco de Desarrollo según Decreto con Fuerza de Ley del
Banco de Comercio Exterior, publicado en Gaceta Oficial Ordinaria N°
37.330, de fecha 22 de noviembre de 2.001.
Su misión consiste en impulsar el crecimiento de las empresas ,
(principalmente pequeñas y medianas) e incrementar su participación en
los mercados globales, ofreciendo soluciones integrales que fortalezcan
su competitividad y fomenten la inversión, a través del acceso
al financiamiento y a otros servicios promocionales.
Sus Accionistas son: el Banco de Desarrollo Económico y Social (BANDES)
y el Ministerio de Finanzas (MF).
 Consejo de planificación y presupuesto (ministerio de
planificación y desarrollo)
Tiene como funciones:
 La regulación, formulación y seguimiento de las políticas de
planificación y desarrollo institucional.
 La formulación de estrategias de desarrollo económico y social de
la Nación, y la preparación de las proyecciones y alternativas.
 La formulación y seguimiento del Plan de la Nación,
del Plan Operativo Anual y del Plan de Inversiones Públicas..
 La coordinación y compatibilización de los
diversos programas sectoriales, estatales y municipales.
 La coordinación de las actividades de desarrollo regional.
 La asistencia técnica y financiera internacional.
 Ministerio de Fomento (Ministerio de Producción y

Comercio)
Tiene la tarea de planificar y realizar las actividades del Ejecutivo Nacional
en los sectores de la industria, el comercio, la protección al consumidor.
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 Ministerio de Hacienda (Ministerio de Finanzas)
Tiene a su cargo la formulación y aplicación de la política económica y

financiera del país, y la intervención del Estado en los asuntos monetarios
crediticios y financieros.
En el Comercio Exterior constituye el conjunto de normas legales y
reglamentos que determinan el régimen fiscal al cual han de someterse los
importadores, exportadores, agentes navieros en general, quienes
realizan operaciones con mercancías a través de las fronteras del país, por
las vías marítimas, aéreas, terrestres o postales.
 Ministerio de Sanidad y Asistencia Social (Ministerio

de Salud y Desarrollo Social)
Tiene como función la protección, promoción y recuperación de la salud, los

programas de saneamiento y contaminación ambiental, referidos a la salud
pública, la atención médica y la asistencia social.
En el Comercio Exterior es el encargado de otorgar los permisos sanitarios
para la importación y exportación de alimentos, bebidas alcohólicas,
productos cosméticos, etc.
 Ministerio de Agricultura y Cría (Ministerio de Agricultura y

Tierras)
Planifica y realiza todas las actividades concernientes al desarrollo de
la producción en el sector de la agricultura, ganadería y pesca.
En el área de Comercio Exterior dirige el mercado agrícola, los productos y
subproductos de origen vegetal, animales vivos, productos y subproductos
de origen animal.
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PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE

EXPORTACIÓN.
 Exportador:
Es el que exporta o comercia con países extranjeros, enviando
mercancías y productos del suyo.
 Agente Aduanero:
Es una persona capacitada y regida por las disposiciones de la ley,
interviene ante las aduanas y receptorías, en los trámites y diligencias
relativos a la importación y exportación de mercaderías y demás
operaciones aduaneras.
 Personal de las Fuerzas Armadas de Cooperación (Guardia

Nacional):
Es una institución militar componente de las Fuerzas Armadas Nacionales
junto con el Ejército, la Armada y la Aviación, que tiene misiones muy
variadas que incluyen, entre otras, seguridad de puertos y
aeropuertos, seguridad industrial, guardería de bosques y aguas,
seguridad carcelaria, represión del contrabando y control de tránsito.
QUE HACER PARA EXPORTAR UN PRODUCTO.
 Internacionalizar un producto no es fácil. Se deben

analizar variables de lo que se quiere exportar y de la empresa.
El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los
mercados internacionales, va mucho más allá de vender en el exterior por
medio de contactos con importadores o realizar ventas esporádicas. Es
necesario tener una visión a largo plazo.
 La internacionalización es una operación estratégica.

Que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere
dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador
exitoso. Esto debe complementarse con un
espíritu emprendedor comprometiéndose con la creatividad y el
profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y
oportunidades y sus debilidades y amenazas.
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Aspectos Técnicos centrales de la exportación

En este aspecto, se encuentran todos los elementos operativos que componen el
comercio internacional. Básicamente, son 5 grandes aéreas técnicas, dentro de
las cuales, intervienen documentos, tramites, factores logísticos, entre otros.
Las 5 grandes áreas son:
Clasificación Arancelaria: Las operaciones de comercio exterior generan

impuestos aduaneros denominados aranceles mediante la clasificación
arancelaria. A todas las mercancías susceptibles de ser comercializadas son
identificadas mediante un código numérico aceptado a nivel internacional. Este
código es lo que se conoce como fracción arancelaria.
Operación Aduanera: Son el conjunto de actos, tramites y pagos que se deben

cumplir en las aduanas. Cuando las mercancías ingresan o salen de los países,
estas y quienes realicen estas actividades deben cumplir con una serie de trámites
establecidos en la ley de cada país para que estas operaciones se realicen de
manera ordenada, legal y sobre todo, controlada. Entre estos trámites aduaneros
destaca el despacho de mercancías, que puede ser despacho de importación,
como despacho de exportación. La aduana es la principal institución que se
encarga de hacer cumplir estos trámites.
Logística: Son el conjunto de acciones encaminadas a optimizar el flujo correcto

de las mercancías, desde su producción, hasta su consumo. En esta parte, los
elementos más importantes son el transporte, el envase y el embalaje, el manejo
adecuado de la mercancía, además de un adecuado flujo de información que
permitan hacer estas actividades de manera eficiente y óptima. Uno de los
conceptos logísticos más importantes a conocer en el estudio del comercio
internacional son los Términos de Comercio Internacional (INCOTTERMS). Estos
son un conjunto de derechos y obligaciones que tienen que cumplir las partes de
una transacción comercial. El conocer este conjunto de normas, ayuda mucho en
la comprensión del comercio internacional.
Transporte Internacional: Conjunto de medios y documentos necesarios para

un adecuado transporte de las mercancías. Es uno de los elementos más
importantes de la logística del comercio internacional. En esta parte, se trata de
conocer los medios de transporte más adecuados para determinado tipo de
mercancía, el embalaje correcto y los documentos de transporte que se utilizan
dependiendo de cada medio de transporte, además de las características de cada
documento de transporte.
Valoración aduanera: Ya mencionamos que las operaciones comerciales

internacionales generan aranceles. Estos aranceles son determinados a través de
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la fracción arancelaria de la mercancía, a partir de una base gravable.

La valoración aduanera son el conjunto de criterios utilizados para determinar la
base gravable, y por consiguiente, los aranceles aduaneros.
Aspectos teóricos
En este aspecto, podemos incluir las teorías el comercio internacional, que son
síntesis científicas que intentan explicar el funcionamiento del comercio
internacional en un escenario, podemos decir, ideal. Existen 6 principales teorías
del comercio internacional:
La ventaja absoluta: Sostiene que los países tienen diferentes capacidades de

producir bienes con eficiencia. Debido a esas diferencias, un país debe
especializarse en producir y exportar bienes en las que sea eficiente, e importar
aquellos en los que otro país sea eficiente en su producción.
La ventaja comparativa: De acuerdo con esta teoría, es conveniente que un país

se especialice en los bienes que produzca con más eficiencia y compre a otros
países lo que produce con menos eficiencia, aunque esto signifique comprar a
otros países bienes que el mismo podría producir con más eficiencia.
Modelo Hecksher Ohlin: Este modelo comercial establece que las ventajas
comerciales obedecen a una dotación de factores, diferentes en cada país. Así,
las naciones están dotadas de diversos factores y esa diversidad de factores
explica las diferencias en los costos de producción de un bien; cuanto más abunda
un factor, resulta más barato producir un bien.
Diamante de Michel Porter: El modelo pretende ir más allá de las explicaciones

dadas por la teoría de la ventaja comparativa y el modelo HO. El modelo de
Porter intenta explica que esas ventajas comerciales que tienen algunos países
sobre otros va más allá de la productividad y la dotación de factores. El modelo
explica que también intervienen factores de competitividad que hacen que un país
sea más eficiente que otro.
Ciclo de vida del producto: Esta teoría afirma que en los esquemas comerciales,
influye el lugar donde se introducen nuevos productos.
Nueva teoría del comercio internacional: La nueva teoría del comercio afirma que
gracias al comercio, una nación se especializa en aquellos bienes en los que logra
una economía de escala, disminuyendo así sus costos de producción. Al mismo
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tiempo, adquiere o importa aquellos bienes en los que no logra una economía de
escala.
Otro de los factores teóricos más importantes es la política comercial internacional,

que son las acciones que emprenden los gobiernos para promover su comercio
exterior.
Las políticas comerciales las podemos dividir en dos:
Política arancelaria: Conformada por los impuestos al comercio exterior.
Política no arancelaria: Conformada por el conjunto de medidas establecidas por

los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para
proteger la planta productiva y las economías nacionales, o para preservar los
bienes de cada país.
El siguiente factor teórico es la estructura económica mundial, la cual es

importante para saber las tendencias comerciales de los países. La estructura la
podemos dividir en dos partes: los sistemas económicos y los niveles de
integración económica.
Los sistemas económicos son básicamente dos: el sistema capitalista, que le da

énfasis a la libre empresa y al capital como generación de riqueza. Por otro lado,
el socialismo, que da énfasis a la propiedad colectiva de los medios de
producción, es decir, no existe la propiedad privada.
En cuanto a los niveles de integración, es un término usado para describir los

distintos aspectos mediante los cuales, las economías de los países se vuelven
más homogéneas, es decir, tienden a tener una política económica común.
El último elemento teórico son las organizaciones comerciales internacionales.

Son instituciones que regulan, promueven y supervisan el correcto funcionamiento
del comercio internacional.
Existen tres organizaciones que influyen directamente en el comercio

internacional: La Organización Mundial de Comercio, La Cámara de Comercio
Internacional y la Organización Mundial de Aduanas. Existen otras organizaciones
que surgen a partir de acuerdos regionales de comercio, tales como la ASEAN,
AELC, entre otras.
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Aspectos administrativos
En esta parte, se analizan aspectos no tanto de carácter técnico, sino más bien
administrativo.
Este capítulo puede dividirse en dos partes. La primera, la formación del precio de
exportación, que es uno de los elementos pilares a la hora de realizar una
operación de comercio internacional. La segunda, las formas de pago
internacional.
En cuanto a la formación del precio de exportación, El precio de las mercancías es

quizá el elemento más importante de las transacciones comerciales, pues tanto el
exportador/vendedor busca un precio en el que obtenga una buena ganancia,
como el importador/comprador busca un precio no muy elevado, accesible a sus
intereses.
Existen dos esquemas para formar el precio de exportación; el esquema costing y

el esquema pricing. El primero parte de una base, a la cual se le van añadiendo
costos y la utilidad deseada, la cual debe ser razonable. El segundo esquema
parte de un precio de venta, al que se le van descontando los costos incurridos
hasta dejar solo la utilidad permitida por el mercado.
Cabe mencionar que para una empresa o persona que tenga poca o nula
experiencia en el comercio internacional, el esquema de formación de precio de
exportación más recomendable es el esquema costing.
Hablando de las formas de pago internacional, Existen 5 formas de pago en el

comercio internacional.
• Cheque.
• Giro bancario.
• Orden de pago.
• Cobranza bancaria internacional.
• Carta de crédito.
Todas son diferentes en términos de seguridad y funcionamiento. De todas ellas,

la más segura, y por ende la más utilizada es la carta de crédito. La carta de
crédito, llamado también crédito documentario es la forma de pago más usada en
el comercio internacional, ya que es la que brinda mayor seguridad y confianza
tanto a la parte compradora (importador) de que recibirá la mercancía acordada en
el tiempo, forma y lugar acordados, como a la parte vendedora (exportadora) de
que recibirá el pago de la mercancía en el tiempo y forma acordados.
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Aspectos de mercado
Se puede decir que muchos conceptos de la mercadotecnia son el origen de las
operaciones comerciales. La búsqueda de nuevos mercados, las estrategias de
entrada, la distribución de estas, intervienen en lo que llamamos mercadotecnia de
exportación.
Para poder llevar a cabo con éxito una operación de exportación, se debe conocer
previamente el mercado al que se va a enfocar dicha operación.
Enfocándonos al comercio internacional, existen dos conceptos fundamentales:

la investigación de mercados y las formas de entrada a los mercados
internacionales.
Un estudio de mercado son el conjunto de acciones encaminadas a obtener

información acerca de un mercado al cual se planea incursionar. Es importante
obtener información del mercado al que se piensa exportar porque no es lo mismo
realizar una operación comercial en el mercado local que en un mercado
extranjero. Por ello, el estudio de mercado debe ser lo suficientemente minucioso
para brindar la información adecuada que permita determinar la forma de entrada
más adecuada y menos riesgosa en términos económicos.
Las formas de entrada a los mercados internacionales son el conjunto de acciones

que se llevarán a cabo para penetrar en el mercado extranjero, basado por
supuesto en los resultados de la investigación de mercado realizada previamente.
Aspectos legales
Uno de los aspectos más importantes en el comercio internacional es el aspecto

legal. El aspecto legal lo conforma el conjunto de ordenamientos a los que se
someten las operaciones de comercio internacional, proveyéndolas de un marco
de legalidad.
Podemos dividir este aspecto en dos grandes partes: los ordenamientos

internacionales y los ordenamientos locales.
Los ordenamientos internacionales están conformados por los Tratados de Libre

Comercio y los acuerdos de complementación comercial y económica que
celebran los países para impulsar y mejorar su comercio exterior.
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Los ordenamientos locales, por su parte, regulan las operaciones comerciales

dentro de los límites de un país, por lo tanto, su alcance es estrictamente local.
Los ordenamientos locales se pueden dividir en:
• Leyes Operativas: Regulan la entrada y salida de las mercancías a un

determinado territorio, estableciendo un marco legal a cumplir en términos
aduaneros, de transporte, medición. etc.
• Leyes Administrativas: Regulan aspectos como facilidades y promoción al
comercio, además de establecer las políticas de comercio exterior en ese país
• Leyes Fiscales: Regulan la captación de impuestos al comercio exterior.
• Decretos: Los decretos son actos administrativos promovidos habitualmente del
poder ejecutivo, es decir, el presidente en los países republicanos o su equivalente
en cualquier otra forma de gobierno, y que, generalmente, posee un contenido
normativo reglamentario limitado para algún periodo o situaciones determinadas.
• Acuerdos: Un acuerdo es una decisión tomada en común por dos o más
personas, por una junta, asamblea o tribunal. También se denomina así a un
pacto, tratado o resolución de organizaciones, instituciones, empresas públicas o
privadas.
• Reglas y criterios: Un conjunto de normas que regulan, aclaran y instruyen en el
manejo de las disposiciones establecidas tanto en los tratados y acuerdos
internacionales como en los ordenamientos locales.
Otro aspecto de carácter legal que forma parte de este elemento son los contratos
comerciales internacionales. Los contratos internacionales son un acuerdo de
voluntades entre dos partes que acuerdan la entrega de mercancía y el pago de la
misma en un tiempo y condiciones determinadas.
Existen varios tipos de contratos comerciales, siendo el más importante y el más

usado en el comercio internacional, el contrato de compraventa de mercancías.
Los INCOTERMS juegan un papel muy importante en la celebración de un
contrato de compraventa de mercancías, ya que son obligaciones y derechos que
están predeterminados y aceptados por un organismo comercial internacional, por
lo que se facilita su celebración y sobre todo, su cumplimiento.
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Aspectos financieros
El aspecto financiero en el comercio internacional es fundamental. Se deben

conocer los factores financieros y económicos a los que están sujetas las
operaciones de comercio internacional.
Los factores financieros que influyen directamente en las transacciones

comerciales internacionales son:
Tipo de cambio y divisas: Uno de los elementos fundamentales en el comercio

internacional, por la importancia que tiene en las transacciones. El tipo de cambio
El tipo de cambio es el número de unidades que se tienen que entregar de una
moneda para obtener otra.
El tipo de cambio es fundamental porque incide directamente en la competitividad

comercial de un país. Un alza en el tipo de cambio beneficia las importaciones
porque las vuelve más baratas, mientras que una caída en el tipo de cambio
beneficia las exportaciones, al tener estas más valor local ya que reciben el pago
de las mismas en dólares estadounidenses.
Instrumentos financieros: Llamados también derivados financieros, son un

conjunto de contratos que tienen dos funciones: la protección a las variables
económicas y la especulación.
Existen cuatro diferentes tipos de derivados financieros:
1. Contratos forward: Contrato que negocia la entrega de un subyacente

(mercancía) y el pago de la misma entre dos partes en una fecha futura, a un
precio establecido en el contrato. Estos contratos son extrabursátiles, es decir, no
son regulados por ninguna institución financiera.
2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con la diferencia de que estos si están
regulados por instituciones financieras.
3. Opciones: Son contratos que establecen el derecho pero no la obligación de

comprar o vender un subyacente mediante el pago de una prima que brinda ese
derecho.
4. Swaps: Son un contrato que establece un intercambio de flujos de efectivo

entre dos empresas para hacer frente a situaciones económicas imprevistas.
Principio de la paridad del poder de compra: Se puede decir que es uno de los
pilares fundamentales que hacen que exista el intercambio comercial entre los
países. Este principio trata de explicar los beneficios del comercio exterior a través
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de los diferenciales de precios de las mercancías en diferentes países. Los

conceptos más importantes en este principio son el costo de producción, los
costos de transacción (seguros, transportes, impuestos, etc.).
En sí, el principio de la paridad del poder de compra es un indicador que permite

identificar la capacidad de compra de ciertos productos en un país determinado.
Lista de códigos HS
La lista de códigos HS está dividida en 15 categorías principales que son
subdivididas en secciones, donde los primeros dos dígitos son únicos a cada
sección. Las categorías son:
 Animales y Productos (01-05),
 Productos vegetales (06-15),
 Comestibles (16-24),
 Productos minerales (25-27),
 Químicos e industrias afines (28-38),
 Plásticos/Gomas (39-40)
 Cueros crudos/Pieles/Cueros (41-43),
 Metales (72-83),
 Transporte (86-89) y Varios (90-97).
 Maquinarias/Eléctricos (84-85),
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Claves para la negociación en comercio internacional
GESTIÓN DE EMPRESAS
El comercio internacional es clave para la competitividad de las empresas. Hoy
veremos cómo negociar cuando salimos al exterior.
El comercio internacional es el movimiento que tienen los bienes y los servicios
a través de los distintos países y sus mercados. Estos intercambios, a los que
denominaremos exportaciones e importaciones, se realizan en distintas
monedas extranjeras, las divisas. Para dominar las técnicas de comercio
internacional hay que ser conscientes de que, entre otros aspectos como el
márketing, la financiación, la logística o los aspectos jurídicos, es imprescindible
saber negociar.
En segundo lugar, el contexto legal de la
negociación es diferente. Hemos de tener en
cuenta que nos aplica el ordenamiento
internacional, es decir, el conjunto de leyes
que regula el comercio exterior y que son
supranacionales. La Organización Mundial del
Comercio (OMC) es la principal organización
internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países.
Su principal función es velar por que el comercio se realice de la manera más
fluida, previsible y libre posible. Como veíamos en un post anterior, entre otros
acuerdos existirían. El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio
(GATT)o a las mercancías).
Los aspectos de los derechos de propiedad intelectual

relacionados con el comercio (ADPIC).
Seguidamente hablaríamos de la situación económica de cada país que entra

en la negociación. El sistema económico del país, su nivel de renta y su
composición sectorial (en qué productos o servicios tiene superávit, en cuáles
tiene déficit, etc.) determinarán aspectos importantes de la negociación (como el
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precio, la urgencia en los plazos de entrega, las trabas burocráticas y arancelarias

de su sistema económico, etc.).
En cuarto lugar, hemos de fijarnos en el tipo y volumen de la transacción. No es
lo mismo hablar de mercancías peligrosas que de productos perecederos, de un
transporte terrestre que de uno aéreo urgente, etc.
Por último, sigue siendo una negociación y algunos consejos para ella serían:
 Adoptar una estrategia win-win, que nos haga ganar a nosotros y a

nuestro proveedor / cliente.
 Saber cuáles son nuestros objetivos y expectativas y reconocer

cuáles son los del interlocutor nos dará una información muy valiosa.
 Conocer lo que le puedo ofrecer la competencia (local o

internacional) al cliente que queremos capta
 Planificar la negociación, hacer un buen seguimiento de la misma

que nos haga estar atentos a todos los detalles y preparar un buen
cierre de la misma.
 Mantener una relación cordial con el interlocutor, flexible a la par que
asertiva que nos permita poder cerrar acuerdos.
 Conocer cuál es el límite de nuestras posibles concesiones y cuándo

hemos de abandonar. A menudo una venta que no se produce es un
éxito.
 Tomar conciencia de que en nuestra negociación transmitimos la

imagen de la empresa. Una venta cerrada con “malas artes”
empeorará el prestigio de nuestra organización a medio plazo.
Mantener un registro de las negociaciones realizadas por la empresa puesto que

esta información es vital para próximas operaciones o para aprender para captar
futuros clientes.
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En definitiva, para la negociación

internacional es clave:
 La información: del país en el que queremos aterrizar, del cliente al
que queremos vender, de sus necesidades, de la competencia que
tenemos, del marco cultural, social, político y económico de nuestra
aventura internacional, etc.
 La formación: los equipos que trabajan en comercio internacional

son personas cualificadas que se han formado de manera continua
en este ámbito. Saben idiomas, dominan la legislación, conocen la
logística internacional y son expertos en marketing exterior.
 La actitud: la transparencia, la cordialidad, la capacidad de
empatiza, la flexibilidad, las habilidades comunicativas y sociales
también son aspectos que pueden declinar la balanza al triunfo de la
operación y de una nueva relación comercial internacional.
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GLOSARIO
Arancel: carga financiera en forma de impuesto que se aplica a las mercancías

que se transportan de un territorio aduanero a otro (a menudo de un país a otro).
Los aranceles se aplican a las importaciones de mercancías.
Acuerdo comercial: contrato legal (convenio, tratado o cualquier otro vinculante u
obligatorio) por el cual varios países, por voluntad propia, se comprometen a
cumplir condiciones y regulaciones especificas en su intercambio de bienes y
servicios para facilitar el comercio entre ellos.
Agente navieras: son empresas dedicadas a la prestación de servicios de
asistencia a una nave que proceda a realizar trabajos portuarios de
carga-descarga.
Arancel NMF (Nación más favorecida): arancel normal, no discriminado, que un

miembro de la OMC impone a las importaciones de países miembros con los que
no mantiene trato preferencial. Excluye los aranceles preferenciales previstos en
los acuerdos de libre comercio y otros regímenes o aranceles que se aplican en el
marco de los contingentes arancelarios.
Concernientes: Es aplicado a hacer una referencia a las relaciones entre dos o
más objetos o situaciones de un modo explicativo.
Certificado de origen: es un documento elaborado por el productor o el
exportador, mediante el cual se garantiza que las mercancías son originarias de
un país.
Exportación: es la venta de un bien o servicio a un país distinto a aquel en el que
se produce.
El Harmonized System (HS): es una nomenclatura standard internacional
formada por un sistema de números que permiten clasificar productos
comercializados, desarrollado por la World Customs Organization (WCO).
Homologado: cuando ha sido oficialmente aprobado por una autoridad u
organismo competente en su contexto o ámbito tras constatar éste el cumplimiento
de determinadas especificaciones o características.
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Importación: es cuando un país compra mercancías o servicios producidos en el

extranjero para su consumo interno.
Incoterms: se define como la responsabilidad de las empresas compradoras y
vendedoras en la entrega de mercancías al amparo de los contratos de la compra-
venta estos son regulados por la cámara de comercio internacional.
PRICING: Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base a un
precio definido en el mercado.
Página | 40
BIBLIOGRAFIA
http://comunidad.todocomercioexterior.com.ec/profiles/blogs/ventajas-y-
desventajas-al-momento-de-exportar
https://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n
https://www.significados.com/exportacion/
https://www.diariodelexportador.com/2014/11/tipos-de-exportacion_10.html
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/bad/brunet_ca/capitulo2.pdf
https://www.semana.com/gente/articulo/tipo-exportacion/39008-3
https://www.accioncontraelhambre.org/sites/default/files/documents/u.d.9_exportac
ion_importacion.pdf
http://elsalvador.ahk.de/uploads/media/Guia_2016_PDF_BR.PDF
https://www.gestiopolis.com/6-aspectos-teoricos-practicos-comercio-internacional/
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CONCLUSION
La actividad comercial, como pilar del desarrollo productivo de los países,

requiere una infraestructura adecuada y moderna que permita sumar capacidades
en la cadena logística de suministro, abaratar costos y aumentar la
competitividad. Los procesos comerciales de importación y exportación requieren,
asimismo, una infraestructura facilitadora de los procesos Y gestiones vinculadas
con la movilización de bienes y servicios que, igualmente, propicie la fluidez entre
las instancias responsables y la agilización de dichos procesos.
El descenso en el tiempo de exportación, la disminución de los costos y la
agilización de la burocracia aumentan la competitividad de los países, tal y como
lo han demostrado las mediciones de impacto realizadas en algunos países que
han implementado exitosamente sus Ventanillas Únicas de Comercio Exterior.
Página | 42

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Instituto Nacional de San Luis Talpa

“INSTITUTO NACIONAL DE SAN LUIS

Modulo: 3.4 Formulación de proyecto de comercialización internacional.

Tema: Emplear los aspectos técnicos centrales de exportación.

Profesor: María Esmeralda Henríquez de Rivas

Integrantes: Félix Antonio Reyes Campos

Fecha de entrega: Martes 4 de septiembre

En el presente trabajo daremos a conocer los aspectos técnicos centrales de la

Daremos a conocer sobre las operaciones en el campo de las exportaciones,

Este proyecto se pretende ayudar a las empresas a optimizar su proceso de

Presentación de la situación problemática:

Situación Problemática: La falta de conocimiento por parte de medianas y pequeñas

¿Qué se necesita saber

GENERANDO IDEAS DE PROYECTO

Exponer sorbe los aspectos de la exportación y sobre la

Tomar por medio de capacitaciones sobre los procesos de migración

Especializarnos con la negociación internacional mediante procesos

Seleccionando la mejor solución del problema

PERFIL DEL PROYECTO

 Dar a conocer los mecanismos y procedimientos que todos los

 Aplicar adecuadamente los diferentes procesos para que el 90 %

6. Metodología  Internet, búsqueda didáctica

 Félix Antonio Reyes Campos

9. Posibles Fuentes  Por medio de aportación de capital de cada uno de los

 No saber emplear los diferentes aspectos técnicos de

Proyecto: Emplear los aspectos técnicos centrales de la exportación.

Etapas: Nombre del responsable Entregable

Descripción del proyecto:

Actividades Fecha Semanas

Diagrama de 23-07-2018 23-07-2018 x

Identifique las tareas de cada etapa

 El equipo de trabajo realiza investigación sobre emplear los

 El equipo de trabajo plantea la idea al maestro mediante la

 Los estudiantes establecen las reuniones para verificar el

 Los equipos de trabajo desarrollan las propuestas de trabajo.

 Cada equipo de estudiantes reflexiona sobre el alcance de los

 Los estudiantes evalúan como han comprendido la información

DETERMINE EL PRESUPUESTO DEL PROYECTO

No. EDT Unidad Cantidad Precio unitario Total

1 Impresiones 42 $0.40 $16.80

Cuadro de actividades y sub-actividades.

TEMA: Emplear los aspectos técnicos centrales de la exportación.

Los 6 aspectos teóricos y prácticos del comercio

En las operaciones comerciales internacionales, es decir, las importaciones y las

Desde que se inicia la búsqueda de mercados, pasando por la negociación y

La importancia que ha tenido, tiene y tendrá el comercio internacional, obliga a

Para comprender mejor el funcionamiento de las operaciones comerciales

 Exportaciones no Tradicionales: Son aquellos productos que se exportan

 Exportaciones Restringidas: Son aquellas exportaciones limitadas por el

 Exportaciones no Restringidas: Son aquellas que se realizan sin

Las exportaciones según sus diferentes casos se clasifican en:

 Según su valor: existen dos grupos:

 Incremento en las ganancias

Importancia de las exportaciones

Es muy importante para el crecimiento

PRINCIPALES ORGANISMOS QUE PARTICIPAN EN LAS

 Ministerio de Fomento (Ministerio de Producción y

 Ministerio de Hacienda (Ministerio de Finanzas)

Tiene a su cargo la formulación y aplicación de la política económica y

 Ministerio de Sanidad y Asistencia Social (Ministerio

Tiene como función la protección, promoción y recuperación de la salud, los

 Ministerio de Agricultura y Cría (Ministerio de Agricultura y

PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE