FORO N°7 MKT INTERNACIONAL

1. ¿Qué es una Franquicia?

La franquicia consiste en un modelo de negocio en
el que una persona física o jurídica otorga el
derecho a un tercero de utilizar su marca y trabajar
bajo su mismo sistema comercial. Aunque sus
orígenes podrían remontarse a la Edad Media, la
franquicia, tal como la conocemos en la actualidad,
nació en Estados Unidos en la segunda mitad del
siglo XIX.
Por esas épocas Isaac Singer, un fabricante de máquinas de coser, se dio cuenta
de que no contaba con el capital suficiente para fabricar su producto a gran
escala. Ante esa situación, el hombre decidió otorgar franquicias a varios negocios
locales, los que se encargarían de cubrir por sí mismos los costos de producción.
Como resultado, las ventas de máquinas de coser se incrementaron y Singer
obtuvo grandes ganancias a partir de la venta de derechos.
Casi un siglo después, el modelo de franquicias sería replicado por diversas
empresas en todo el mundo. Algunos casos famosos son los de Mc Donald's,
KFC, Subway, Dunkin' Donuts y Pizza Hut.

¿Cómo funciona una franquicia?

Cuando se realiza un contrato de franquicia, existen dos partes que pueden
distinguirse claramente: el franquiciante (la empresa que cede los derechos de
comercializar su producto) y el franquiciado (el inversor que adquiere los
derechos). Mediante este contrato, se establecen tanto obligaciones como
derechos para ambas partes.
Al franquiciante le corresponde recibir pagos correspondientes al derecho de
entrada y una regalía periódica pactada. Asimismo, cuenta con la potestad de
controlar el manejo de las marcas y otros signos distintivos, de exigir el
cumplimiento de las instrucciones para la operación del negocio, y de acceder a la
documentación necesaria para llevar un control adecuado sobre las ventas y el
stock del franquiciado. A cambio deberá proporcionar el know-how, patentes,
insumos y todos los elementos necesarios para la operación del negocio.
Por otro lado, el franquiciado tiene el derecho de recibir la preparación y
capacitación técnica requerida para manejar las operaciones de la empresa. Sus
obligaciones son efectuar el pago del derecho y las regalías, mantener una
coordinación constante con el franquiciante y respetar las políticas establecidas
respecto a la calidad, precio, atención al cliente, entre otras.
Es un contrato entre dos partes independientes: el franquiciador y el
franquiciado. Por una parte, el franquiciador (o empresa
franquiciadora) cede el derecho o licencia a utilizar su marca empresarial, durante
un tiempo y lugar determinados.
Por otra parte, el franquiciado ha de pagar una cantidad de dinero al franquiciador.
Esta cantidad de dinero se paga para adquirir los derechos es conocida como:
canon de entrada.

2. ¿Cuáles son los tipos de Franquicias y sus características?

Existen varios tipos de franquicias tales como:

1.- Franquicia Comercial: Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus

franquiciados, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos
o servicios al consumidor final, por ejemplo, las franquicias de teléfonos celulares,
tiendas de regalos, restaurants, cafés, agencias de viajes.

2.- Franquicia Industrial: Es cuando el franquiciador cede al franquiciado el

derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la
marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta, por
ejemplo, las franquicias de comida.

3.- Franquicia de distribución o de producto: Es aquella franquicia que tiene

como objeto la distribución de producto o productos tanto para cuando el
franquiciador es el fabricante como para cuando este actúa como central de
compras. Por ejemplo, franquicias de ropa, de muebles, etc.

4.- Franquicia de servicio: Se le denomina a aquella que tiene como objeto el

prestar un servicio al cliente final, como franquicias de escuela de idiomas o alguna
otra capacitación, franquicias dedicadas al mantenimiento de autos, franquicias que
ofrecen el servicio de traducciones, etc.

5.- Franquicia mixta: es una variante en la que se mezcla el modelo de franquicia

de producto y franquicia de servicio.

6.- Participación accionarial: se produce cuando una de las partes participa en el

accionariado de la otra. Un ejemplo sería cuando el franquiciador, posee
participaciones de una de las franquicias.

7.- Franquicia de Córner: Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en

un espacio específico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor,
como puede ser dentro de unos almacenes, como ejemplo podemos
citar una franquicia de venta de relojes.

8.- Shop in shop: Es una franquicia de córner en la que se recrea la decoración y

el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.

9.- Franquicia tienda online: se trata de una modalidad de franquicias basadas en

el comercio electrónico. No es necesario tener una ubicación física ya que solo es
necesario contar con la plataforma de venta.

Las franquicias también se dividen de acuerdo a su estructura y su mercado:

a) Franquicia individual: Se le da a una persona con un contrato específico.

b) Franquicia Múltiple: Se le da a una persona en un determinado territorio para

que abra una cantidad de unidades en cierto tiempo.

c) Franquicia Regional: Se le otorga a una persona en toda una región y si

funcionan se le dan más.

d) Franquicia Maestra Internacional: Se refiere cuando un corporativo traslada

una franquicia de un país a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo
un territorio.
3. Indique y explique los beneficios y desventajas de la
utilización de este medio de Internacionalización.

La franquicia como modelo de negocios, es sin duda uno de los esquemas

comerciales más difundidos y con mayor expansión a nivel mundial en los
últimos tiempos. Esto se debe a que permite un rápido crecimiento, una
disminución de riegos y el acceso a economías de escala, entre otros
importantes beneficios.

Sin embargo, es importante destacar que la franquicia no es una solución

mágica ni garantiza el éxito de las partes que intervienen en ella. Como todo
negocio requiere esfuerzo e implica un riesgo –aunque menor frente a otras
opciones- además de representar una serie de obligaciones y compromisos
para ambas partes, siendo fundamental generar beneficios recíprocos y nunca
perder de vista al cliente o consumidor final.

A continuación, algunas ventajas y desventajas de este modelo para el

franquiciatario:

Ventajas:

• Reducción de riesgos e incertidumbres al ser propietario de un negocio

acreditado, con resultados probados.
• Obtención y acceso a experiencia, tecnología y know-how.
• Formación y capacitación inicial y asistencia y soporte continuados.
• Métodos operativos, administrativos y comerciales respecto de bienes y
servicios.
• Zona de exclusividad.
• Acceso a herramientas y programas de marketing y publicidad.
• Sistemas administrativos de control y evaluación.
• Acceso a investigación y desarrollo de nuevas metodologías y tecnologías
incorporadas al negocio.
• Acceso a economías de escala.
• Incremento en su prestigio personal al involucrarse en una red de negocios
posicionada.
• Diversificación de inversiones o recursos y/o acceso a esquemas de
autoempleo.
• Acceso a una inversión rentable y de bajo riesgo.
 Desventajas:

• Pago de derechos de entrada y royalties.

• No es propietario de la marca.
• Las principales decisiones las toma el franquiciante, limitando su posibilidad
de innovar y actuar de forma independiente.
• Normas y directrices estratégicas impuestas y apegadas a los manuales.
• Supervisión y vigilancia por parte del franquiciante.
• Su éxito se encuentra vinculado al éxito o actuación del franquiciante y de
otros franquiciatarios.
• Limitación de recursos económicos para el caso de contingencias o
requerimientos adicionales de capital de trabajo.
• Selección de un giro o sector no adecuado o afín a sus aspiraciones
personales.

Es por esto que antes de decidir invertir en una franquicia, debemos

cuestionarnos y autoevaluarnos sobre nuestro propio perfil como posibles
franquiciatarios y sobre nuestro interés y afinidad por determinado giro o
sector de negocios. Además, debemos realizar un correcto y detallado proceso
de investigación y selección, analizando más de un concepto y evaluando a
profundidad los aspectos legales, financieros, de soporte y asistencia que nos
ofrece cada uno, entrevistándonos con otros franquiciatarios y visitando varias
unidades.

4. En cuanto a las siguientes Franquicias de Cruz Verde y Juan

Maestro, realice un análisis completo de su
funcionamiento, características, requisitos, y luego indique el nivel de
Factibilidad Técnica para acceder a Mercados Internacionales.

Cruz Verde

Nace en los años 80, de la mano de un químico farmacéutico de profesión, quien

se encargaba de dar a la comunidad mayor acceso a los medicamentos, en 1984
abrió su primer local de la cadena de Farmacias Cruz Verde en viña del mar, luego
en los próximos 8 meses se encargó de abrir otros 5 locales más, ya actualmente
tiene más de 540 farmacias a nivel nacional, así siendo los primeros en el
mercado farmacéuticos.
Farmacias Cruz Verde, es una sociedad anónima y cerrada, con
Guillermo Harding Alvarado de presidente.
Al momento de querer encontrar información con respecto a una solicitud de
Franquicia, Cruz verde es su página www.cruzverde.cl tiene un acceso con este
formulario:
Aquí el solicitante debe rellenar con información básica y adicionalmente
contestar 4 preguntas cerradas y dar un monto aproximado sobre el capital
estimativo a invertir.
Y en otra página en el mercurio dentro de la sección, sale un anuncio
en “Los económicos del mercurio”, con la siguiente información:

Aquí señala mediante la descripción el “traspaso de la farmacia”, con un monto

inicial de $55.000.000 millones de pesos, no es tan estructurado como si lo hace
en la página de la misma farmacia, pero hay información suficiente para lograr
hacer un ideal de los valores que existen en estas inversiones.
Como puntos importantes para ver una franquicia conveniente se debe tener en
consideración los siguientes:
1. Desarrollo económico de fácil clonación operativa
2. Amplio mercado de crecimiento
3. Nivel de aprendizaje sobre la capacitación marcaria
4. Plan de negocios
5. Creatividad, innovación y actualización constante.
6. Términos legales vigentes

En resumen, el modelo de franquicia presenta gran relevancia como opción de

crecimiento para una empresa franquiciaste o como opción de emprendimiento
para individuos que buscan ser franquiciados, este modelo como estrategia de
crecimiento, el formato permite una rápida expansión a bajo costo, sin embargo no
es aplicable a cualquier negocio, debe tratarse entre otras condiciones, de un
producto o servicio que genere valor al mercado en el cual se buscar instalarse y
que se posea un modelo de negocio que pueda ser replicado y trasmitido al
franquiciado.
En temas de emprendimiento esta opción no asegura el éxito pero su
utilización ha sido comprobada con más éxito en promedio que el
desarrollo de un nuevo emprendimiento.

Juan Maestro

Juan maestro es una marca conocida por ser líder en la categoría del “Sándwich”,
y esta tiene como respaldo de la capacidad, visión y una vasta experiencia del
grupo gastronómico G&N BRANDS, que también es líder en chile, lo que le
permite presentar una atractiva y potente cadena de especialistas en sándwiches
tradicionales y chilenos.
Con el paso del tiempo, sus fundadores reconocieron el potencial de su propuesta
de valor, por lo cual extendieron el negocio con la apertura de nuevos locales a lo
largo de la capital. La consolidación de este crecimiento comenzó a partir de la
década siguiente, en donde la cadena Juan Maestro logró bajo el sistema de
franquicias instalar su marca a lo largo de diversas ciudades de Chile. En la
actualidad esta cadena cuenta con 89 locales al largo del país, 78 de estos están
franquiciados y solo 11 son propios de la marca.
El tipo de franquicia que utiliza Juan Maestro es:
Franquicia de formatos de negocios, en la industria de comida rápida
El Holding Gastronomía y Negocios, al cual pertenece Juan Maestro se origina
cuando abren su primera fuente de soda en 1983, con cuatro pilares
fundamentales en los cuales baso su estrategia, estos son: Oferta variada para los
clientes, calidad y estandarización de sus productos, servicios hacia el cliente y
sobre todo su política de expansión a través de franquicias.
En 1991 abre Doggis y en 1995 inaugura su primer local franquiciado, luego el
Holding incursiono en nuevos formatos creando Mamut con un concepto de
“Casual Dining”, Bob’s en “Hamburguesas” y Juan Maestro en “Sándwiches
Tradicionales” y este último esta entre los mejores de la categoría de Sándwiches
Premium.
Estos contratos de Franquicias se realizan por 10 años y más del 80% de sus
locales siguen este modelo.
Al momento de querer adquirir información al respecto de La franquicia de Juan
maestro en la página www.100franquicias.cl figura lo siguiente:

Este formulario representa los datos del solicitante, considerando además de los
datos básicos, información con respecto a un
“Capital disponible”, “tiempo estimado de
apertura”, “disponibilidad de local” pero para
la información más privilegiada con respecto
a una decisión de negociación con respecto
a la franquicia de Juan Maestro, te
contactaran para algo más formal y
solucionar inquietudes o dudas con respecto
a este tema, aquí también figuran los datos
técnicos básicos de la empresa, nombre de
la empresa, de la franquicia, entre otros
datos básicos.
En lo que significa una factibilidad con respecto a la franquicia de juan maestro es
una buena inversión independiente del motivo por el cual quiera formar parte o
convertir un negocio en una franquicia, pudiendo ser estos económicos o
emocionales es necesario tener claro puntos relevantes como:
1. La cuota de franquicia y regalías
2. El contrato de franquicia
3. El tamaño del territorio
4. Zonas geográficas abarcadas
5. Programas de capacitación
6. Estrategia de comercialización de franquicias.