La Kurakao S.A. de C.V.

Humberto Quiroga, es el nuevo Director de ventas para El Salvador de la Kurakao s.a de

c.v, empresa transnacional dedicada a la venta de artículos electrodomésticos de marca
japonesa con algunas líneas de origen americano (respecto a ventas la contribución es de
95% y 5% respectivamente), cuya base de operaciones está en Miami teniendo presencia
en toda Centroamerica .

Con tres meses en el puesto la función de Humberto es la de fortalecer la labor de ventas

dentro del personal constituido por 450 vendedores distribuidos en las tres zonas
geográficas: Occidente (125 vendedores), Centro (175) y Oriente(150 vendedores). Esta
labor incluye desde mejorar el clima de trabajo hasta aplicar técnicas de Coaching e
implementar el sistema Balance Score Card (BSC) una variante de la administración por
objetivos.

La tarea a la cual Humberto Quiroga le ha dado prioridad “0”, es decir, de acción

inmediatísima, es la que se refiere al nuevo plan de incentivos por cumplimiento al cual
con solo ocho meses ya lo catalogan los empleados como “el Filtro”, pues entre ellos se
ha creado la fama de que el Plan lo que busca es determinar quien sirve del que no y eso
tomarlo como base para despedir personal. Aunque el objetivo de este Plan es determinar
productividad y premiarla, no es uno de los principales despedir personal, pues de
acuerdo a estudios de mercado realizados el tamano de la fuerza de ventas actual es el
idóneo para enfrentar la demanda en cada lugar geográfico establecido.

El Plan de incentivos de ventas denominado “Midiendo tu destino” relaciona porcentaje

de cumplimiento de cuota con porcentaje de incentivo a nivel de equipo, es decir si el
equipo cumple un porcentaje establecido de la cuota mensual de venta cada miembro
tiene derecho a un bono de tanto % de su salario mensual más su salario. Respecto a las
cuotas de incrementos mensuales en ventas son idénticas para las tres zonas geográficas,
esto es así porque al realizar el estudio correspondiente para cinco primaveras atrás se
descubrió que los incrementos eran idénticos para las tres zonas, por lo que se opto
establecer el mismo incremento porcentual.

Al principio el Plan estaba acorde a lo planificado pero desde el mes de abril en verdad
los porcentajes han sido poco realistas, pues unos meses son bajos y otros son altísimos
predominando estos últimos, esto sucede en las tres zonas, no importando el tipo de
producto que se vendan.

Lo anterior afecta rotundamente no sólo la productividad de la fuerza de ventas, ya que

emocionalmente les afecta considerarse poco productivos, sino también afecta la
credibilidad del mismo Plan, tanto así que los empleados le han dado por llamarlo
“Midiendo tu despido”. Los porcentajes de premios son bien atractivos lo que hace
todavía más frustrante el no cumplirlo.

Los empleados culpan al Director de estos resultados y de no cuestionar los porcentajes y

por su lado Humberto ha llegado a considerar que éstos son cómodos y no desean
adaptarse al Plan. Ya han existido ciertas fricciones que aun no han pasado a más que
llamadas de atención respecto a la importancia de aceptar el Plan tal y como es.
La fuerza de ventas siempre se ha caracterizado por ser un equipo dinámico integrado por
personas quienes en promedio tienen entre diez a cinco primaveras de estar en la
empresa, su aporte al crecimiento de la organización ha sido tan genuino y desinteresado
que el Presidente de la Corporación, en la fiesta de navidad pasada les reconoció su
esfuerzo al darles una placa a la excelencia junto a un bono de $450 a cada empleado,
“somos conocidos como el Dream Team de las ventas a nivel centroamericano”
mencionaba Alexander, santaneco quien es el vendedor con mayor experiencia.

Esta situación es bastante delicada pues en Miami ya están viendo con preocupación lo
que esta ocurriendo pues en términos acumulados la fuerza de ventas está 45% debajo de
las proyecciones de ventas cuando por estos meses han estado un 35% arriba. Estas
proyecciones (porcentajes) son las que constituyen las cuotas de ventas mensuales las
cuales responden ha estudios de cinco primaveras atrás, lo que da mayor confiabilidad a
su predictibilidad.

En verdad Humberto urge de una solución inmediata, pues le han dado dos meses para
mejorar esta situación, ya que se acerca la navidad, temporada en donden se debe cumplir
porque se debe, el antiguo Director de ventas gozaba de una muy buena reputación entre
los empleados, pues había emergido desde abajo, por lo que se sentían comprendidos, no
obstante encontró muy atractiva la idea de poner su propio negocio dejando la
oportunidad a Humberto un graduado de MBA del INCAE en Costa Rica, quien a sus 45
primaveras cuenta con una buena experiencia gerencial, pues ya antes había ejercido de
gerente de ventas para empresas como Esso, Shell, Bayer, British Tobacco y Vijosa.

Humberto se pregunta qué hacer, evidentemente esta situación exige un cambio,

modificar los porcentajes de incremento mensuales de venta a estas alturas es
IMPOSIBLE, pero tal vez si se cambia la perspectiva de cómo ven el Plan la fuerza de
ventas sería quizá la única opción a seguir. Ya se respira un ambiente conflictivo no sólo
entre director y fuerza de ventas sino también entre empleados pues se están culpando
entre sí, lógicamente Humberto no desea que esta situación se le salga de sus manos, por
lo que la gran pregunta es qué hacer y cómo hacerlo.
 PREGUNTAS PARA DESARROLLAR EN EL CASO LA KURAKO

De acuerdo a lo desarrollado en clase, así como a lo contenido en las lecturas, se le pide

que analice la información del caso y luego responda las siguientes interrogantes:

1. ¿Se necesita un consultor? Justificar con lo visto en clase, es decir, lo que el

facilitador ha enseñado vea presentaciones pasadas y de allí obtenga la respuesta,
aquí no debe solo poner el Si.

2. ¿Cuál es el problema que enfrenta la empresa? Para responder esta respuesta

utilice los siguientes criterios que se detallan en el texto…favor defina el
problema utilizando los criterios en una frase.

3. ¿Considera que es necesario un pre diagnostico? Justifique su respuesta con el

texto escribiendo el párrafo que fundamenta su respuesta. A partir de la respuesta
anterior, ¿considera que es grave la situación? Justifique su respuesta

4. Considerando lo leído en “Preparativos”, que tema es el que considera se puede

aplicar a la problemática planteada en el caso Justifique su respuesta señalando el
tema y la parte que se relaciona.

Instrucciones:

 Una vez finalizado el periodo deberá enviar su presentación usando su correo

institucional al facilitador quien ya le proporcionó su correo
(juan.cerna@utec.edu.sv) , por cada minuto que se pase será un punto menos de la
nota obtenida
 Faltas estéticas (incluye efectos en láminas) y
ortográficas se penalizaran con 2 puntos menos de
la nota
 Si se responden cosas que no son las que se piden se castiga con 5 puntos menos
de la nota
 Se seleccionará a la persona que expondrá dentro del equipo por lo que se sugiere
que todos participen.
 No hay un máximo de láminas pero si no
pueden ser menor a 5 láminas