Juego de Negocios en Gestión Hotelera

JUEGO DE NEGOCIOS EN GESTIÓN HOTELERA

I. ESTRUCTURA DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Los Juegos de Negocios son una forma de representación de roles, en los cuales distintos grupos de personas
forman empresas en donde sus integrantes asumen roles ejecutivos en alguna de las áreas más típicas de la
Administración de Empresas: Marketing, Producción, Finanzas, Recursos Humanos y Gestión de Empresas.

En este caso se trata de un grupo de empresas del área turística que desarrolla proyectos de hotelería en la
ciudad de Santa Cruz (Bolivia). Cada una de las empresas desarrollará un plan de negocios para acceder a un
financiamiento de USD 3.000.000, con el cual sus ejecutivos podrán realizar inversiones, crear servicios,
adquirir insumos, etc., y competir con las otras empresas, acorde a las reglas que se explican más adelante.

La Dirección del Juego de Negocios queda en manos de una Mesa Central, la cual tiene pleno conocimiento de
las actividades que desarrollan las empresas y de los movimientos que suceden en la Economía, Industria,
Gobierno, etc. Con estos factores y otros anexos, la Mesa Central evalúa las decisiones tomadas por las
empresas, y emiten resultados al término de volúmenes de ventas, aceptación o rechazo de créditos
bancarios, aprovisionamiento de insumos, etc.

II. DESARROLLO DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Enseguida se explican los principales lineamientos de este juego, en función de los cuales las Empresas
deberán definir su misión, objetivos, estrategias, políticas y planes de acción.

1. OPERACIONES.

1.1. Construcciones.

Cada Hotel debe ofrecer sus propios servicios no pudiendo desviar pasajeros hacia otros negocios
similares. En este contexto, cada una de las empresas que participen en el juego, puede optar por
construir Hoteles de 3, 4 o 5 estrellas. En esta construcción debe considerarse un bloque principal de 50
habitaciones,25 habitaciones singles y 25 habitaciones dobles que incluye áreas para recepción,
esparcimiento, servicios, etc., además de los bloques adicionales exclusivos para alojamiento (cada uno
con capacidad para 25 habitaciones singles o dobles). En el anexo Nº1 se indica el modulo para la
clasificación de Hoteles.

Los Hoteles no necesariamente tienen que trabajar al 100% de su capacidad, sin embargo, no podrán
cerrar parte de sus instalaciones ni reducir su plantilla de personal operativo y administrativo, los cuales
se mantienen inalterables en cuanto a su cantidad y monto de sus costos fijos El anexo Nº2 muestra los
costos de construcción de los distintos tipos de edificaciones que se pueden habilitar.

La construcción y puesta en marcha de cualquier inmueble, tiene una demora de dos trimestres, mas un
trimestre de alhajamiento e implementación y solo pueden utilizarse desde el cuarto trimestre en
adelante. El pago por las construcciones se efectúa en dos cuotas iguales consecutivas, mientras duren
las obras, en tanto que su depreciaciones hace una vez que se haya terminado su construcción.
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La vida útil de los inmuebles es de 100 años y debe utilizarse el método de depreciación lineal
(aplicándose una tasa trimestral equivalente al 0,25% del costo). De igual forma, los costos fijos y
variables también deben considerarse desde que las construcciones comienzan a utilizarse.

Es importante tener presente que mientras duran las construcciones el personal ejecutivo necesitará un
lugar físico donde realizar sus gestiones, por lo que deberán arrendar oficinas externas aun costo de USD
15,000.- por trimestre. El personal administrativo y de operaciones debe contratarse un trimestre antes
de que se terminen las construcciones.

Los gastos generales que demanda, el funcionamiento del Hotel en cada trimestre, independiente de su
nivel de ocupación, son:

Hotel de 3 estrellas = USD 50.000.-

Hotel de 4 estrellas = USD 80.000.-
Hotel de 5 estrellas = USD 140.000.-

1.2. Abastecimiento y Operaciones

La oferta de sus servicios exigirá a los Hoteles disponer de un adecuado sistema de abastecimiento de
bienes de consumo (desayuno, elementos del aseo personal, etc.) para la atención de sus pasajeros, de
acuerdo al siguiente procedimiento:

 En el trimestre t, se planifica y ejecuta la compra de bienes de consumo, indicándolo en el

formulario de decisiones. En este mismo trimestre se realiza el pago correspondiente.

 Al trimestre t+1 los bienes de consumo son recibidos y pueden ser utilizados (consumidos).

 Al trimestre t+2 los bienes de consumo pueden también ser utilizados.

 Al trimestre t+3 los bienes de consumo no se pueden utilizar y hay que darlos de baja. Por lo
tanto en los periodos t+1 y t+2 es posible utilizar los bienes de consumo.

Los gastos unitarios de los bienes de consumo (por cada pasajero atendido por día), son los siguientes:

Hotel de 3 estrellas USD 12,00.-

Hotel de 4 estrellas USD 20,00.-
Hotel de 5 estrellas USD 32,00.-

Cada pasajero ocupará la habitación entre 4 días y 7 días en una semana. Los días no ocupados se
consideran no disponibles.

Fuera del servicio de alojamiento cada Hotel podrá organizar, auspiciar, o patrocinar eventos especiales
para sus pasajeros, debiendo indicarlo en el Formulario de Decisiones, junto con el costo que le indique
la Mesa Central respecto del desarrollo de cada evento. Estos eventos y actividades se considerarán
como accesorias al servicio principal que es el hospedaje.

2. MERCADO.

2.1. Nacional.

El mercado boliviano ha sido dividido en zonas y las Empresas podrán operar en ellas cuando lo estimen
conveniente, acorde a las instrucciones que imparta la Mesa Central. La distribución geográfica de las
zonas de mercado es la siguiente:
Zona 1 : Santa Cruz
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Zona 2 : La Paz y el Alto.

Zona 3 : Cochabamba y Sucre.
Zona 4 : Oruro, Potosí, Tarija, Trinidad y Cobija.

En cada Zona operan 5 Agencias de Viaje que constantemente reciben flujos de pasajeros que desean
hospedarse en algún Hotel. Estas Agencias de Viaje reciben la visita de vendedores especialmente
contratados por los Hoteles para que promocionen sus servicios y logren atraer pasajeros hacia su
empresa. A cambio, las Agencias de Viaje reciben una comisión por parte del Hotel que en el mercado
fluctúa entre 4 y el 5% del valor de las ventas realizadas.

Cada Hotel es libre de decidir hacia que mercados dirigir sus esfuerzos de venta. Una vez que haya
decidido sobre este punto deberá poner en marcha todas las actividades que correspondan a la
producción y atención de pasajero propiamente tal.

2.2. Internacional.

En forma idéntica, los Hoteles podrán atraer turistas desde el exterior, utilizando los servicios de algunas
Agencias Internacionales. Al igual que en el mercado nacional, las posibilidades de atracción de turistas
extranjeros estará condicionada a factores tales como el precio, la infraestructura, calidad del servicio,
etc. El anexo Nº 3 presenta el listado de Agencias de Viaje nacionales y extranjeros.

Con el fin de tener una apreciación del potencial del mercado nacional o internacional o de una zona o
país en especial, el Hotel podrá adquirir informaciones de mercado, preparadas por la empresa
Consultora Captura Market. En el anexo Nº4 se detallan las informaciones disponibles y el costo
respectivo.

3. PERSONAL.

El personal administrativo de cada empresa alcanza a 8 personas aparte de los ejecutivos y se remuneran en
base a un sueldo fijo trimestral. El personal de Operaciones que se requiere es de 5 personas para el Block
Central;2 para el bloque de habitaciones single y 3 por cada bloque doble y también se cancela en base a un
sueldo fijo trimestral. El personal de ventas por su parte, se paga en base de un sueldo fijo trimestral y
opcionalmente podrá pagársele una comisión por ventas equivalentes a un porcentaje del total de las ventas .

La contratación del personal ejecutivo debe efectuarse desde el inicio del juego mientras que el personal
administrativo y de operaciones se contrata en forma automática desde un trimestre antes de la apertura del
Hotel al público (al inicio de cada año, independiente que no se contrate el personal, deberá indicarse en el
formulario de decisiones la política salarial a aplicar para cada puesto de trabajo).

En dicho Formulario deberá indicarse el sueldo fijo trimestral promedio que se cancelará al personal
administrativo, de operaciones y de ventas, así como los Bonos y Comisiones en caso de que se otorguen.
También deberá indicarse el sueldo trimestral promedio del Gerente General y del resto de los Ejecutivos.

El pago de los Sueldos y de los Bonos o Comisiones de todo el personal de la empresa es inmediato, y los
valores que se indiquen en el Formulario de Decisiones tienen una duración mínima de cuatro trimestres.

En caso de no definir el sueldo en el formulario de decisiones se asumirá que la empresa no realizará el pago
de remuneraciones durante el año.

Cualquier otro pago adicional deberá indicarse como “otros incentivos” en todos los trimestres en que se
realicen. En el anexo Nº5 se muestra un estudio acerca de las remuneraciones Trimestrales de la Industria
Hotelera Boliviana, hecho por el Viceministerio de Turismo que puede servir de modelo para fijar las políticas
de remuneraciones e incentivos monetarios.
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Las leyes laborales protegen a los trabajadores en tal forma que todas las personas deben tener un Contrato
de trabajo indefinido salvo en aquellas actividades que no son permanentes ni inherentes al rubro de la
empresa para cuyo caso se podrá aplicar un contrato de trabajo a plazo.

4. MARKETING.

4.1. VENTAS.

Debido a que cada Hotel utiliza vendedores para promocionar sus servicios ante las Agencias de Viaje, es
importante contratar oportunamente la cantidad de vendedores que se necesite, sin embargo, dichos
vendedores deben someterse aun entrenamiento técnico durante un trimestre y solo al trimestre
siguiente pueden participar activamente en las ventas. El proceso de contratación y entrenamiento de
cada vendedor cuesta a la empresa USD 200, debiendo efectuar el egreso en el mismo trimestre de la
contratación. Además, el sueldo fijo pactado debe pagarse desde que se incorporan a la empresa.

Existe además la posibilidad de que un vendedor se retire, lo cual será comunicado a la empresa por la
Mesa Central, sin embargo un programa de bienestar bien administrado puede reducir dicha posibilidad.
Cada vendedor solo podrá efectuar una visita por trimestre a la Agencia de Viajes que se indique en el
Formulario de Visitas y en este proceso puede ser recibido o rechazado. Desde luego cada Hotel a objeto
de asegurar el éxito de su gestión de ventas podrá destinar más de un Vendedor a una misma Agencia.
Es importante tener presente que durante un mismo trimestre no se permitirá el traslado de vendedores
entre una zona u otra, por tanto es de extremo cuidado el planificar adecuadamente la gestión de ventas
una vez que haya finalizado el proceso de visitas. La Mesa Central hará llegar a cada Hotel el resultado
de su gestión de ventas (Nº de pasajeros que deberá atender), indicando además el nombre de los otros
Hoteles que lograron un contacto positivo con las distintas Agencias de Viaje. Las Empresas deben
considerar la posibilidad de que el potencial del mercado total, de las zonas o incluso de las Agencias de
Viaje puede sufrir variaciones de acuerdo con la situación económica y financiera del país. En el mercado
internacional el procedimiento de gestión de ventas es similar al nacional.

En el caso de la zona internacional, el uso de este medio de venta tendrá un costo de manutención de
USD 600 por cada una . El incremento de los agentes internacionales tendrá un costo inicial de USD 300,
que será cobrado por una única vez, manteniendo el costo de manutención. En el caso, que la empresa
desee reducir los agentes internacionales de ventas tendrá un costo de USD 450 por conceptos de
indemnización. El costo de manutención no se considero el porcentaje de comisión por la realización de
ventas.

4.2. PUBLICIDAD.

Las campañas publicitarias aumentan las posibilidades de que el vendedor sea recibido y efectúe una
venta. Acorde a la división zonal del mercado, los avisos tienen efectos solamente en aquella zona hacia
donde se dirijan y solo durante ese mismo trimestre.

Las Empresas podrán contratar publicidad en Periódicos, Revistas y/o Canales de Televisión e Internet.
En los diarios o revistas podrán contratar la cantidad de avisos que deseen a un valor de USD 40 cada
aviso en circulación nacional y USD 60 en circulación internacional. Estos gastos deberán cancelarse al
contado, en el momento en que se ordene su contratación.

En cuanto a la publicidad por TV, las empresas pueden contratar los servicios de los Canales de TV que
estimen conveniente indicando el tiempo y canal seleccionado en el Formulario de Decisiones. El pago
de esta publicidad es al contado en el trimestre en que se hace y solo tiene efecto por dicho trimestre. El
precio actual de un minuto de publicidad en TV es de USD 100 nacional y USD 160 en canales con
cobertura internacional.
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Asimismo las empresas podrán utilizar una página WEB para promocionar sus productos. Para tal efecto,
deberán contratar los servicios de una empresa especializada. El valor, al contado, por una sola vez, que
deberá cancelar la empresa para optar por este servicio es de USD 800.-

4.3. Precios de Ventas.

Como referencia en el anexo Nº6, se muestra rangos de precios de mercado en Hoteles de 3, 4 y 5

estrellas en Bolivia durante el año 2005.

4.4. No-cumplimiento de reservas.

Puede darse el caso de que el Hotel no tenga la capacidad suficiente par a cumplir con las reservas de
habitaciones realizadas por las Agencias de Viajes. El Hotel deberá decidir entonces, a cual o cuales
Agencias de Viaje les anulara la reserva con la consecuencia de que las Agencias de Viaje afectadas
puedan solicitar el servicio a la competencia.

5. FINANCIAMIENTO.

Es política de la Industria Hotelera, otorga un crédito a 3 trimestres por cualquier venta que se realice, por lo
cual cada Empresa en su contabilidad debe cargar el valor total de los alojamientos de pasajeros ala cuenta
Clientes, aún cuando tiene la alternativa de recuperar anticipadamente dichos créditos otorgando descuentos
por pronto pago, acorde a la siguiente pauta:

2 trimestres anticipados (1 trimestre de crédito) 10% del valor

1 trimestre anticipado (2 trimestres de crédito) 5% del valor

Este descuento por pronto pago debe contabilizarse como perdida en el mismo trimestre en que sucede. Las
empresas pueden indicar en el Formulario de Decisiones el monto de los dineros que desean cobrar
anticipadamente. También podrán recurrir al Mercado de Capitales para solicitar créditos de corto o largo
plazo en el momento en que lo deseen, acorde a las instrucciones que les señale el Banco o Entidad financiera
elegida.

6. INFORMACIÓN COMPETITIVA DE MERCADO.

A partir del segundo año las empresas tendrán disponible la opción de comprar información competitiva del
mercado, que estará relacionada directamente con las decisiones que está tomado la competencia. Esta
información corresponderá a las decisiones del trimestre inmediatamente anterior.
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Los costos de dicha información corresponderán a los siguientes:

INFORMACIÓN PRECIO USD

1 Precio de venta del producto habitaciones singles del 200
resto de las empresas
2 Precio de venta del producto habitaciones dobles del 200
resto de las empresas
3 Ventas en unidades del resto de las empresas en el 140
producto habitaciones singles
4 Ventas en unidades del resto de las empresas en el 140
producto habitaciones dobles
5 Número de vendedores por zona del resto de las 100
empresas en el producto habitaciones singles
6 Número de vendedores por zona del resto de las 100
empresas en el producto habitaciones dobles
7 Número de minutos de publicidad por zona del resto 110
de las empresas
8 Número de avisos de publicidad por zona del resto de 120
las empresas
9 Inversión publicitaria del resto de las empresas 70
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ANEXO Nº 1

Anexo Nº 2
Costos de las construcciones
(Cifras de costos dólares americanos)
Tipos de Edificaciones 3 Estrellas 4 Estrellas 5 Estrellas
Costo bloque principal y 50 habitaciones(*) 660,000 900,000 1,320,000
Costo bloque adicional (25 habitaciones single) 300,000 420,000 600,000
Costo bloque adicional (25 habitaciones dobles) 360,000 510,000 690,000
(*) corresponde a 25 singles y 25 dobles

Anexo Nº 3
Listado de Agencias de Viajes nacionales y extranjeras

I. Nacionales.

Nro. Nombre de la Agencia TELEFONO - FAX Ciudad Zona

1 Tropical Tours (591-3) 3331888 Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
2 Chiquitania Tours (591-3) 3361015 -Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
3397100
3 Cambatur (591-3) 3349999 Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
4 Chovy Tours (591-3) 3322439 -Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
3333488
5 Casablanca (591-3) 3371819 Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
6 TAYKA TOURS (591-2) 2311015 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
7 Trans World (591-2) 2443666 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
8 Viajes y Turismo Catacora(591-2) 2455729 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
Srl
9 America Tours (591-2) 2374204 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
10 Illimani Tours (591-2) 2201137 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
11 BOLIVIE TUR PASAJES (591-4) 4228531 –Cochabamba
4253998 Zona 3: Cochabamba y Sucre
12 Génesis Tours (591-4) 4252322 –Cochabamba
4502504 Zona 3: Cochabamba y Sucre
13 MACTUR (591-4) 4224194 –Cochabamba
4504124 Zona 3: Cochabamba y Sucre
14 Marcel Tours. S.R.L. (591-4) 4254331 -Cochabamba
4254319 Zona 3: Cochabamba y Sucre
15 Travel Center Tarco Tour 6461688 Sucre Zona 3: Cochabamba y Sucre
16 Bambu 5253942 Oruro Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija
17 JUMBO TRAVEL (591-2) 5255005 Oruro Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija
18 ALTIPLANO S.R.L (591-2) 6225353 , (591-Potosi
2) 6225353 Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija
19 AMAZONAS TOURS (591-3) 8554000 Guayaramerin Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija
20 BALA TOURS (591-3) 8922527 Rurrenabaque Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

II. Internacionales.
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Nro. Nombre de la Agencia TELEFONO - FAX Ciudad Pais

1 Agencia Velaunde 51-14-314245 Lima Perú
2 Agencia Mizti 51-48-247655 Arequipa Perú
3 Agencia Camelia 1-200-74563 Washington EE.UU.
4 Agencia Florida 1-200-45685 Florida EE.UU.
5 Agencia Gardel 54-1-206451 Buenos Aires Argentina
6 Agencia Che Copete 54-18-413410 San Juan Argentina
7 Agencia Von Vogage 33-1-484582 París Francia
8 Agencia Ipanema 55-60-247215 Rio Janeiro Brasil
9 Agencia Geo Tour 56-2-455582 Santiago Chile
10 Agencia Libertad 49-2-547281 Bonn Alemania
11 Agencia Big Ben 1-613-475214 Londres Inglaterra
12 Agencia Rotterdam 39-6-153200 Amsterdan Holanda

Anexo Nº 4

Precio de los Estudios de la Consultora Captura Market

(Cifras en USD)
Nro. Tipo de Estudio Valor USD
1 Potencial total anual de turistas nacionales que visitan Santa Cruz 400

2 Potencial anual de turistas nacionales por trimestre que visitan Santa 1000
Cruz
3 Potencial anual de turistas nacionales por zonas, y por trimestre que 1500
visitan Santa Cruz
4 Potencial anual de turistas nacionales por zonas, por Agencia y por 3000
trimestre que visitan Santa Cruz
5 Potencial total anual de turistas extranjeros que visitan Santa Cruz 800
6 Potencial anual de turistas (por país extranjeros) que visitan Santa Cruz. 2400
7 Potencial anual de los turistas (por país extranjeros),por trimestre que 4000
visitan Santa Cruz
8 Potencial anual de turistas (por país extranjeros) , por año, por 5000
trimestre y por Agencia que visitan Santa Cruz

Anexo Nº 5
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Remuneraciones en la Industria Hotelera Boliviana

Año 2017

Rangos de remuneraciones (USD por trimestre)

Estamento Hotel 3 Estrellas Hotel 4 Estrellas Hotel 5 Estrellas

Gerente General 4500 – 5500 6000 – 7000 8000 – 9000

Gerentes Funcionales 3000 – 4000 4000 – 5000 6000 – 7000
Personal Administrativo 1800 – 2300 2300 – 2800 2800 – 3200
Personal de Operaciones 1800 – 2300 1800 – 2300 2800 – 3200
Vendedores 1200 – 1300 1400 – 1500 1700 – 1800
Comisión (% s/vtas.) 1% - 2% 1,5% - 2,5% 2% – 3 %

Anexo Nº 6

Rangos de precios de Hoteles de Bolivia, según categoría, durante el año 2005

Categoría del Hotel Rango de precios habitaciones Rango de precios habitaciones
singles (en USD) dobles (en USD)
De 3 estrellas 50 – 70 60 - 80
De 4 estrellas 80 - 100 90 - 110
De 5 estrellas 110 - 130 120 - 140