Proyecto Final

Valeska Miranda Castro

Estrategias de Ventas

Instituto IACC

13-08-2018
 Desarrollo

En el caso en que usted hipotéticamente sea encargado de ventas:

1- Seleccione un potencial cliente, al que nunca le ha vendido (indique su nombre y sector

industrial) y desarrolle una estrategia de entrada para esa cuenta y para ello:
A) Describa la estrategia de entrada planificada.
B) Señale las diferencias que encontró respecto de cómo lo hace o haría habitualmente.

Desarrollo:
Sector Industrial: Alimentos, Bebidas y Tabaco
Viña Terramater
Fábrica de Vinos y Licores
A) Buscar un patrocinador que nos colabore con nuestra búsqueda de la persona indicada, que
tome las decisiones, que sea representativo en la viña y pueda acceder a la presentación de
nuestra propuesta.

Para ello, consideramos las siguientes estrategias:

• Contamos con un novedoso producto que reúne características asociadas a la nobleza del vino:
elegancia, fineza, generosidad y envergadura, siendo un complemento ideal a un gran vino.
• Preparamos y especializamos a nuestros vendedores en temas relacionados a la industria
vitivinícola, en particular a la historia de Terramater, sus diferentes productos (aceites, vinos,
suvenires y otros), como también, de las preferencias que acompañan a la marca. No por nada,
esta industria ha sido fuente de inspiración a celebridades y personajes ilustres en nuestro país.
• La presentación ejecutiva de nuestros vendedores será parte importante y fundamental en la
llegada, necesitamos presencia y seguridad, por lo que, la vestimenta debe representarnos con un
estilo y elegancia. Para ello también nos preocupamos de que nuestros representantes de venta
habitúen mostrarse de manera tal, a fin de evitar ser vistos como maqueta.
• Publicidad efectiva, que destacará la novedad de nuestro producto, poniendo en categoría de
innovación a la viña.
• Diseñamos diferentes planes de escala, para aplicar una vez entrado en este mercado, en directa
relación con los recursos que Terramater esté dispuesto a asumir.

B) En el proceso descubrimos diferencias que debemos replicar y aplicar a futuro, a pesar de ser
difícil mantenerse fiel a la estrategia, nos permite tener un rumbo y conocer cuando y como
aplicar diferentes estrategias
• La preparación ejecutiva nos permite proyectar imagen y seriedad
• Un producto innovador propone interés en ser pionero
• Contar con una propuesta en publicidad le otorga categoría y presencia a nuestra marca y
producto frente a la competencia
• Preparar previamente plan de escala (volumen de ventas), nos ayuda a anticipar eventuales
requerimientos de nuestra cuenta y para ello evaluar nuestras capacidades en términos de
producción.
• Una imagen corporativa y la presencia física promueve el estilo propio de nuestra compañía

2- Supongamos que usted trabaja en una empresa de productos de consumo masivo, la cual
ha modificado su estructura de ventas, ya que hace unos años atrás tenía muchos pequeños
vendedores que manejaban almacenes de barrio segmentados geográficamente. En tanto
hoy, son muchos más importantes los vendedores que están a cargo de las cuentas
importantes, como los retailers en sus diferentes formatos. De acuerdo a lo planteado
anteriormente, en su calidad de encargado de ventas, cuál será su planteamiento frente a
las siguientes interrogantes:

C) ¿Cuál es la razón de este cambio en la estructura de ventas adoptado por la compañía?

D) Usted como encargado de ventas de esta compañía ¿De qué manera seleccionaría estas
cuentas importantes? ¿Estas cuentas tendrían el mismo tratamiento que cualquiera de las
pequeñas o las manejaría de una manera especial? Si su respuesta es sí ¿De qué manera lo
haría?
Desarrollo:

C) Las razones son diversas, sin embargo, responde principalmente una necesidad de
Rentabilidad, dado que las operaciones tratadas con los Retails a grandes volúmenes superan la
venta al detalle de los productos o cantidad inferior a través de los pequeños almacenes o
minoristas

D) ¿De qué manera seleccionaría estas cuentas importantes?

Por contribución económica, son fieles a nuestra marca, pagan a tiempo y compran regularmente.
Nos permite mantener una relación estable en la medida que podamos cumplir con sus
exigencias. Sin embargo, debemos considerar en esta categoría a los clientes opuestos, que no
pagan a tiempo, demandan gran cantidad de tiempo, no invierten en sí mismos y habitualmente
consideran que nuestros precios son altos.
Ubicación geográfica: es ventajoso contar con cuentas que se encuentren ubicados en un radio de
distribución acotado, que nos permita un alcance de reparto ágil y a un menor costo, no obstante,
es una variable que se debe administrar puesto que podemos contar con grandes y fieles cuentas
que sus centros de almacenaje se distribuyan en diferentes lugares y distancias, y para ello
debemos tener contemplado un trato distintivo.
Una clara clasificación de nuestras cuentas nos permite definir la salud de nuestro negocio. Tener
clientes malos daña mucho y rápidamente el negocio, por ende la clasificación nos permite
identificar los buenos y diseñar acciones para mantenerlos y conservar una sana relación
comercial.

¿Estas cuentas tendrían el mismo tratamiento que cualquiera de las pequeñas o las manejaría de
una manera especial?

Aunque en realidad hay que intentar tratar a todos los clientes por igual es necesario adaptarse a
las necesidades de cada cliente, y no es lo mismo un cliente más pequeño que un gran cliente o
una gran empresa que quiere hacer negocio, todos son clientes igual de importantes pero tienen
distintas necesidades.
Un gran cliente no va a trabajar con una empresa en la que no confía o no considere profesional,
no obstante debemos cuidar a todos los clientes para no conseguir malas referencias. Se debe
buscar relaciones duraderas con el cliente, es necesario crear un buen vínculo que sea el que guíe
esa relación comercial. Crear relaciones personales con las personas que forman parte de la
empresa es una estrategia muy importante para mantener el acuerdo.
Los grandes clientes también se fijarán en el precio, por eso se debe buscar la mejor forma de
conseguir un buen precio para el cliente guardando un buen margen de ganancias.
La distinción en el trato también responde a la relación construida, se trata más bien de una
asociación estratégica, es tan estrecha e importante la relación con estas cuentas que incluso en
tiempos de crisis nos ayudamos mutuamente para no perder la cantidad de transacciones hechas
en tiempos de baja actividad.
Por ende y en resumen si y efectivamente el tratamiento a las buenas y grandes cuentas tendrá
una especial atención y condiciones mejoradas.

3- ¿Qué es lo que hace un vendedor para ser exitoso durante un contacto con un potencial
cliente?
“Un vendedor requiere de habilidades específicas y concretas que no se dan en otros puestos”.
En la primera toma de contacto con un Cliente potencial, el principal objetivo que se persigue es
obtener información de la situación del mismo y hacer un estudio o sondeo de sus necesidades.
No intenta vender el Producto en esta fase porque lo más seguro es que fracase. Hay dos normas
que se deben seguir en esta etapa: vender la entrevista, no el producto y venderse como un
profesional competente.
Debemos proyectar confianza, seguridad y empatía, lo que se pretende es suavizar la primera
visita o toma de contacto con el cliente, desde el principio es necesario predisponer al cliente a
nuestro favor, lo que se llama “crear un clima favorable”.
Para todo lo anterior debemos comenzar por estudiar nuestro prospecto, investigar su actividad
comercial, su público objetivo, su historia, no improvises ni pienses que te va a salir bien sin
prepararte nada porque normalmente no es así.
Se convence a si mismo de que puede hacerlo. Si no se cree que es capaz, nadie lo hará por él.
Debe confiar en sus posibilidades y en saber venderse.
Todos estos elementos se contemplan por un vendedor exitoso en un contacto con un potencial
cliente.

¿Cuáles son las conductas individuales que tienen más impacto sobre la decisión del cliente?

”Necesidad – Satisfacción”
Podemos distinguir conductas individuales en la etapa de decisión de compra tales como:
• Estilo de vida: el estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad
de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de
vida relativamente determinado.
Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel
socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario también sucede: cuando
un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor
económico percibe que sube en su escala socioeconómica.
• Motivación: Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más
importante que otra, es decir, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar.
Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo
general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha necesidad.
• Personalidad: la personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados
en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma
notable, y también se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la
persona o la hora del día.
La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar y lo que mirará en
los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos
de toma de decisión, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con la actitud y creencias
de las personas hacia los diferentes productos.
• Edad: influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por
ejemplo, las necesidades de un niño de 7 años claramente no son similares a las de un
adolescente, las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más
complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso se acentúa conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades psicológicas de
las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios
en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. Hacia la vejez las necesidades de
los consumidores suelen volver a una naturaleza más básica.
• Cultura: es el modo de vida de una comunidad, con el fin de encajar en un grupo cultural, un
consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y
aquellas que son implícitas. En otras palabras, las normas culturales definen lo que un
consumidor puede o no puede comprar.
• Percepción: la percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio
en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar
con el tiempo, son subjetivos, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar
marcas totalmente opuestas debido a su sistema perceptual.
La percepción es una variable influenciada por estímulos como los comentarios de otras personas
o las comunicaciones de marketing. Factores que participan en el proceso de moldear la
percepción, sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
.
4- Suponga que usted es un vendedor de una empresa nueva que se dedica a la importación
y comercialización de productos de consumo de alta calidad y por tanto alto precio. A usted
le asignaron la venta de las famosas galletas holandesas Stroopwafels y sus clientes son los
grandes supermercados. El resultado de la segmentación determinó que los targets están en
los supermercados del sector oriente de Santiago.
¿De qué manera se puede influenciar a su potencial cliente, para que decida la compra de
este nuevo producto, galletas finas?
Desarrolle y argumente su respuesta.

Para influir en la toma de decisiones, debemos ser conocedores de nuestros clientes o grupo
objetivo en el complejo proceso de compra.
En específico al tratarse de galletas importadas de una conocida y famosa marca holandesa,
recién llegada a Chile, nuestro posicionamiento lo haremos a través de los supermercados más
importantes del sector oriente de Santiago, para ello, en cada punto estratégico nuestras galletas
serán presentadas por anfitrionas y promotoras precisamente con rasgos y características
representativas de Holanda (de preferencia holandesas), la presentación invita a degustar de las
famosas galletas y a conocer parte de su origen, como también el empaquetado y dominante logo
del producto, la privilegiada posición en las estanterías y su valor de lanzamiento acorde a su
calidad.
Ya sabemos que una forma de influenciar es por la personalidad y estilo de vida, dos conductas
que debemos reconocer como común denominador de nuestro segmento objetivo y que
deberemos satisfacer.
El producto que venderemos reúne las siguientes características dignas de notoriedad:
• Llamativo empaquetado y de un material firme que asegura la calidad de su contenido y se
distingue entre otros
• Color adecuado que se asocia a sus ingredientes principales
• Olor, que se detecte el aroma de los ingredientes
• Sabor, que se reconozcan los sabores de los ingredientes
• Presentación, que se mantengan si deterioro en su interior, integras y firmes
• Relación calidad-precio, el precio de venta debe estar muy relacionado con la calidad de las
galletas
• Tamaño de la galleta, adecuado
Con todo esto queremos conseguir la valoración positiva de nuestra marca, para generar la alta
demanda en el mercado que necesitamos entrar en donde hay una alta competencia y diferentes
calidades, nosotros somos una de ellas, por consiguiente, el valor de nuestro producto podrá estar
al alcance de un grupo también selecto que pueda escogernos en adelante por recomendación,
experiencias y preferencia.
 Bibliografía

- Contenido semana 1 a 8 Estrategias de ventas y adicionales, Iacc 2018.