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Processo Decisório
& Negociação
Negociação – Um Conto
• Um mercador árabe morreu e deixou para seus filhos,
como herança, 17 camelos. Porém, ele definiu que o
primogênito deveria ganhar metade dos camelos como
costume do oriente.
• Dos restantes, o filho do meio deveria ganhar dois terços
e o caçula o restante. Eis que começou a dissensão.
Metade de 17 são 8,5 logo o mais velho defendia que
deveria levar 9. Porém 2/3 dos 8 restantes daria 5,7 e o
do meio queria ter 6 sobrando 2 para o caçula que achava
que o mais velho deveria levar 8 logo ele teria 3. Matar
um dos animais e dividir a carne não era opção.
• Eis que chamaram um velho sábio para resolver este
dilema. Tão logo chegou em seu camelo, este foi bem
recebido e seu animal alimentado. A história lhe foi
contada e os irmãos lhes perguntaram:
• Al Arbi! Como deve ser resolvido este problema?
MBA – GDE:
Negociação – Um Conto
• Al Arbi! Como deve ser resolvido este problema? – questionaram
os herdeiros do velho mercador.
• O velho sábio retrucou: Não há problema. Eis que cedo para vós
meu camelo...e agora vós possuis 18 animais. Todos estão de
acordo?
Negociação – Um Conto
• Ó jovem herdeiro. Grato sou por sua calorosa recepção. Podes
por favor, dar-me um camelo dentre os teus para que volte para
minha habitação?
Definição de Negociação
– A negociação é necessária quando há:
Definição de Negociação
– Negociação = Ação de fazer Negócio
• Quando dois ou mais agentes querem algo entre si e concordam
com os critérios de troca e a valoração dos itens, a troca é mais
fácil.
Os Negociadores
– Podem ser pessoas físicas, jurídicas ou sistemas de
negociação pré-estruturados
Interferência da
NEGOCIAÇÃO
Interferência da NEGOCIAÇÃO
– Preparação antecipada
• Conhece bem sua parte e o grau de flexibilidade
– Tem toda a informação sobre o objeto negociado, as metas
que deve alcançar e a margem de manobra possível em caso
de impasse
• Conhece bem a(s) outra(s) parte(s)
– Faz uma meticulosa pesquisa sobre os outros negociadores,
seu histórico, métodos e posicionamento atual.
MBA – GDE:
– Preparação da Estratégia
• Avalia o tipo de relação de negociação que pode ocorrer
através da análise do poder de barganha do
comprador/negociador, dos pontos fortes e fracos de sua
parte tentando prever como as pessoas querem comprar
MBA – GDE:
Fonte: JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta; Negociação e parceria em sociedade globalizadas – Instituto MVC
MBA – GDE:
Fonte: JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta; Negociação e parceria em sociedade globalizadas – Instituto MVC
MBA – GDE:
Fonte: JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta; Negociação e parceria em sociedade globalizadas – Instituto MVC
MBA – GDE:
Recusa a negociar
Exigências extremadas
Perde/Perde
Psicológicas Sócio implacável
Atraso calculado
Situações de tensão Pegar ou largar
Ataques pessoais
Provocar culpa
Mocinho/Bandido
Ameaças
Fonte: JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta; Negociação e parceria em sociedade globalizadas – Instituto MVC
MBA – GDE:
ANÁLISE E
Contato
PLANEJAMENTO
Preparação técnica
Abertura da negociação
Exploração dos pontos VENDEDOR
Apresentação
Esclarecimento de pontos
Ação final COMPRADOR
Controle e avaliação
MBA – GDE:
CONFIANÇA
Criação de um ambiente propício:
NÃO SIM
Rigidez X Flexibilidade
Superioridade X Igualdade
Subjetividade X Objetividade
Subterfúgios X Espontaneidade
Frieza X Empatia
MBA – GDE:
Características Pessoais
dos Agentes de Negociação
– Há mais maneiras de se classificar as características
pessoais do que se possa imaginar;
Fonte: M. Rokeach, The nature of human values (New York: The Free Press, 1973)
MBA – GDE:
Depende de 3 fatores:
Distinção
Consenso e
Consistência
Locus de controle
Autoritarismo
Machiavellismo
Auto-monitoramento
Propensão ao Risco e
Personalidade Tipo A
MBA – GDE:
Personalidade & Emoções
Outros atributos chave de
Personalidade
Locus de controle
Autoritarismo
Auto-Monitoramento
Personalidade Tipo A
O Mito da Racionalidade
Emoções de qualquer tipo são disruptivas
MBA – GDE:
Personalidade & Emoções
Emoções
Emoções tem a ver com 3 termos que devem ser esclarecidos:
Ganhos de A Ganhos de B