c
 
 

c 

 
V

1. O Marketing trabalha para evidenciar uma necessidade.

2. O Marketing é um instrumento de sedução.

3. A economia de mercado no Brasil só funcionará quando for reduzida a

desigualdade social.

4. O fumante fuma porque gosta. É um problema afetivo. O consumidor quer

fazer aquilo que gosta.

5. Desenvolver os estímulos mercadológicos que seduzem.

6. Na fábrica produzimos cosméticos e na loja nós vendemos esperança.

7. O que compramos são as soluções para as nossas necessidades.

8. A cor é uma necessidade estética.

9. Sempre compramos um conjunto de atributos.

10. Os atributos devem traduzir as nossas necessidades.

11. O processo de compra passa pelo despertar das necessidades.

12. Mais de 40% dos produtos do Boticário são para dar de presente.

13. Metade (50%) dos parisienses mora sozinho.

14. Valores são as referências máximas da vida. Liberdade, amor, etc... Podem
ser usados para segmentar.

15. É importante ir ao influenciador.

16. Produtos economizadores de tempo são uma tendência crescente. Todos os

produtos-serviços que agregam valor neste sentido terão sucesso.

17. Produto que compõe um produto final devesse usar o marketing de

ingrediente. Ações de cooperação com que usa na forma final. Ex.
Construtora, associação como o produto final.

18. O negócio é se identificar com um público específico. As grandes lojas

especializadas estão voltando.
19. Dentro do ponto de venda tudo dever ser feito para o bem estar do cliente. Ele
deve sentir conforto, bem estar, segurança.

20. Ter de 4 a 5 atributos básicos que interessem ao consumidor. Escolher

benefícios e desenvolver.

21. Posicionamento é uma intenção. É ai que se cria um diferencial. Sai de um

benefício escolhido.

22. Imagem é uma avaliação que mercado faz da empresa.

23. Identidade é o físico, a história e a casa da empresa. Cultura, sistema de

gestão fazem parte da identidade. É o todo. É o conjunto.

24. O produto é o astro quando se tem alto grau de envolvimento. Trabalha-se

com alto grau de informação.

25. Packing de uma loja é o seu layout. É o sistema de apresentação, cores,

logomarca, iluminação, marca, vitrine.

26. Todo consumidor precisa de informação, se possível na embalagem.

27. O cliente predisposto ao estímulo da marca muda a sua decisão de escolha.

28. Nas lojas de concorrência se faz as compras de emergência, conforto,

conveniência e simplicidade. O consumidor é o mesmo, mas a situação de
compra é quem muda.

29. Conhecimentos de mercado, capacidade de gerar produtos novos é o grande

patrimônio da empresa.

30. Cadeia de valor = administrar diversos segmentos de produção = ser o

Maestro.

31. Através da cadeia de valor agrupa-se competência encima de um negócio.

32. Para criar um invento específico (acontecimento) deve-se integrar desde o

produtor até distribuidor, governo, etc...

33. Não se deve estar preocupado em produzir e mais criar um mercado antes
criar hábito.

34. Hoje o grande negócio é se integra a uma cadeira de valor.

35. Hoje temos uma tendência de evolução para o Marketing. Individualizado em

vez do de massa.
36. Devemos transformar conhecimento em produto.

37. Sistemas iterativos é um grande filão.

38. As grandes oportunidades de negócio esta na segmentação. Esta tem de ser

precisa, bem identificada.

39. Os clientes prioritários são os eu que tenho. Estes são mais baratos.

40. Antes de lançar um produto no mercado, faça um trabalho interno para dar
suporte. Isto é endomarketing.

41. A capacidade de dar resposta imediata ao cliente é um fator crítico.

42. O mix de marketing de sua empresa é um conjunto de itens para seduzir.

43. O objetivo do estímulo é provocar respostas atitudinais positivas.

44. Recebe-se por dia 1400 informações comerciais.

45. A proposta tem que chamar atenção para ser percebida.

46. Se a marca não é conhecida deve-se associar a alguma ação social.

47. Na distribuição busca-se 1, 2, 3 marcas para trabalhar. A 4º é a própria.

48. A disputa pela notoriedade esta acirrada pois esta relacionada a distribuição e
a lembrança do consumidor.

49. Realizar pesquisa 24 horas depois do fato. Day After Recalll

Perguntar os que lembrem? E depois do que se lembram

50. Saber quais atributos são importantes e depois estabelecer uma escala de
importância de cada atributo a avaliar o desempenho de cada atributo.
 Importância
 Problemas Urgentes
do atributo
Temos bloqueio de vendas  Pontos Fortes
10 Cor
Durabilidade

 Problemas  Possíveis
Preço não Prioritários exageros
desperdícios
5
(falsas forças)

Desempenho da marca
5 8 10 em relação ao atributo

51. Tentar personalizar o contacto na mala direta.

52. Nas lojas de departamento e supermercado as compras por estímulo chegam

a 60 %. Daí a importância do ponto de venda, qualidade e diferenciação.

53. Quando se esta trabalhando com satisfação, as respostas afetivas são

importantes.

54. Na segmentação é estabelecida a diferenciação, a prestação de serviço é

importante salientar a melhora da qualidade final do produto do cliente.

55. Classificação dos Bens

c 

a) Conveniência
ü Baixo esforço de procura
ü Produtos de 1ª necessidade
ü Pontos de Revenda Maciços

b) Compra Comparada
ü Automóveis, móveis
ü Revendedores seletivos

c) Especialidades
ü Alto esforço de procura
ü Revendedores exclusivos
 

a) Vermelhos
ü Baixa margem de comercialização
ü Baixo nível de ajustamento
ü Baixo tempo de pesquisa
ü Elevado giro de estoque

b) Alaranjados
ü Médio, médio, médio, médio

c) Amarelos
ü Elevado, elevado, elevado, baixo

Estas duas classificações se apoiam nas características do produto.

56. Valor simbólico do produto: É a capacidade que um produto/serviço tem de

transmitir uma imagem de quem o utiliza. Exemplo: Rolex; O produto é
utilizado como instrumento de comunicação. Diploma é uma griffe.

57. Risco Percebido. Tem duas dimensões: Financeira e Psicológica que é o

potencial de frustração. Neste caso a prestação de serviço agregado é
importante. Exemplo: a troca.

58. Pressão social: É a influência exercida por outras pessoas no processo de

compra.

59. Produtos com alto grau de envolvimento:

1. Preparação técnica da equipe tem de ser o ponto forte
2. Tem de Ter negociador e não vendedor
3. Ações de marketing em cada uma das etapas da compra
4. Cuidar bem da rejeição. É mais difícil modificar a rejeição do que a
preferência.
5. Fale pouco e diga muito. Fazer a comunicação certa na hora certa.
6. A mídia impressa (jornais, revistas, catálogos) é mais eficiente que a
eletrônica
7. Ênfase do pós-venda. SAC é crítico
8. Trabalhar líderes de opinião
9. Gosto maior de MK no desenvolvimento da equipe.

60. Produtos com baixo grau de envolvimento

1. Gosto maior em merchandsing
2. Explora-se apenas 1 atributo e trabalha-se. Ex.: de gustação (promoção)
3. Constante inovação da linha

61. Two Step Flow Communication

Óleos, Portas e Janelas e Óleos Combustíveis, Remédio
 Paciente

Fabricante Médico

Vendedor
Farmácia

62.Nos shopping certers 60 a 84% dos freqüentadores são mulheres e teens.

63. Tendo alto grau de envolvimento e pouca diferença entre as marcas deve-se
fazer um esforço para diferenciação através de:
ü Assistência técnica
ü Informação ressaltando vantagens
ü Ter equipes de vendas com conhecimento
ü Trabalhar encima dos revendedores

64. A comunicação que o indivíduo faz às vezes é não verbal.

65. Pesquisar a satisfação ou a fidelidade? Projetos de pesquisa de satisfação

representa 20% do Orçamento da pesquisa.

66. A informação está na memória do cliente e esta firmemente ligada à

experiência anterior.

67. O SAC é uma medida reativa. Pesquisa de satisfação é uma medida pró-ativa.

68. Supermercado não é conveniência. Ë razoavelmente liliberado

ü Mix do produto
ü Processo de compra (caixa automático)
ü Iluminação, limpeza, estacionamento
Hoje nos maiores redes, os diretores de Marketing ou presidente estão no
ponto de venda.

69. Nos Estados Unidos os bancos de investimento fazem a seguinte pergunta:

ü Qual é o potencial de negócio aos próximos 5 anos?
ü É maior ou menor que 40 milhões de dólares?
ü Se for maior viram sócios. Se não for não se interessam.

70. Aumentar a capacidade de solucionar problemas. É para isto que estamos

aqui.
71. Pesquisas de marketing

Entrevista em profundidade

³Focus Group´
Qualitativa Reuniões do Grupo
É usada na etapa
motivacional Técnicas Projetivas

Pesquisas
de
Marketing
Extratificada
Probabilística
Não
Extratificada
Quantitativa
Julgamento
Conveniência
Não Probatilística
Cotas

72. Livro de Marketing Pesquisa de Marketing

73. As lojas de conveniência aproveitam a escassez do tempo.

74. Fazer Home page bem detalhada ± localiza Rent a Car.

75. As pessoas hoje estão mais preparadas. Tem mais conhecimentos.

76. A necessidade de conhecimento do produto está principalmente relacionada a

produtos novos.

77. Processo de desenvolvimento de um produto

 Geração de Seleção de Análise de Pré-Teste de Comercializa
Idéias Idéias Viabilidade Mercado ção Plena

- Pode ser feito todos os

- Avalia-se os atributosV

- Fazer testes de conceito

- Estudos Preliminares de

lançamento simulado em 2
-Ver missão da empresaV
- Esquemas formalizados

ou 3 cidades. Pode ser

- Empresas de bens de

feita todos os tipos de

tipos de pesquisaV
- Uso do CAD/CAM
- É feito um filho
ou não de criação.

- Imagens virtuais

consumo fazem
- Área de PGD

MercadoV

pesquisaV
78. O objetivo da pesquisa é tentar reduzir o risco.

79. Na área de bens de consumo, 60% dos produtos fracassam.

80. Nas lojas de varejo deve-se avaliar bem a localização, saturação de mercado.

81. Usar técnica do Brainstorm para gerar nome.

82. Em lojas de departamento e supermercado, 60% das compras são por

impulso. Colocar produtos diferentes, mas que atendem a uma mesma
necessidade. Resposta: + 15% nas vendas. Iluminação também + 15% nas
vendas.

83. Na compra com alto grau de envolvimento. Na estratégia de marketing para o

comportamento na busca de informações, nada substitui uma boa equipe de
vendas.

84. Existem atributos que são utensílios de natureza do produto e outros são
relacionados ao serviço.

85. Estabelecer um grau de importância dos atributos e definir onde eu não posso
cometer erro.

86. Estabelecer uma segmentação por benefício a partir da importância dada pelos
clientes.
87. Exemplo:

½  ½    

   ! ½ " 

Cor 10 9
Durabilidade 9 10
Embalagem 6 10
Preço 7 5
Fixação 8 9

#" 
$% 
10
Esperado

c 
V
9 Desempenho

c 
V
8
7
6
!&

5
&

4 '($% 
3
$ 
c 

1
0
  
Cor
10
 Aqui eu corrijo
Durabilidade
9 Pontos fracos
Problemas urgentes
Pontos fortes
Fixação
8 Aqui eu reforço
7
Preço
 Relacionados as características

 intrínsecas do produtoV
Embalagem
6
5


 Aqui eu exploro
4 Problemas não prioritários
 Falsas forças ou
3 possíveis exageros
2

1
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

88. Agregar atributos por seus aspectos

1. Aspectos intrisecos do produto
Cor, durabilidade, fixação - (90 + 90 + 60) / 27 = 9,3

2. Aspectos operacionais - (60 + 35 + 72) / 21 = 7,95

Preço, Embalagem, Qualidade, Atendimento

3. Conhecimento do cliente - 8,0

 Aspectos
Intrínsecos

9,03

8 7,95

Aspectos
Conhecimento Operacionais
do Cliente do Marketing

89. A satisfação se dá através do mecanismo de desconformidade.

90. O boca a boca pode ser contra atacado através da desmoralização do boato e
mostrar como realmente é feito.

91. No marketing não devemos criar expectativas exarcebadas. Devemos

prometer menos do que se pode entregar e entregr mais do que prometemos.

92. A maioria tem reação de ação privada com abandono da marca e comentários
desfavoráveis. Estes o SAC na captura.

93. Um bom SAC não faz só registro e atende reclamações, mas tamvém faz uma
classificação.

94. Algumas empresas remuneram e penalizam os revendedores a aprtir da

pesquisa da satisfação e aos dados do SAC.