Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Modulo # VI
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Código: TNE-0918
Unidades valorativas: 3 Duración del Módulo: 10 días
Objetivos Específicos:
1. Enumerar los errores más comunes que se cometen en una negociación.
2. Describir el marco para las estrategias negociadoras.
3. Explicar el comportamiento estratégico en la negociación.
4. Identificar las etapas de una negociación.
Competencias a alcanzar:
1. El estudiante aprenderá y practicará los principios rectores para la
conducción de negociaciones, además conocerá los errores más
comunes que se cometen en una negociación.
II. Contenido
INTRODUCCIÓN
REGLAS DE NEGOCIACION
En los libros sobre negociación, casi siempre se hace
hincapié en las reglas, con la visión de que existe un guión o
una sola forma correcta de conducir una negociación
exitosa. Nada puede ser menos cierto. Sin embargo, existen,
de hecho, principios rectores que deben aplicarse en las
estrategias personales. Se presentan los principios o reglas generales que
deben observarse en toda negociación. También se describen los errores que
se cometen comúnmente. Si conoce esos errores estará mejor preparado para
evitarlos. (Budjac, 2011)
Aún peor es cuando obtiene lo que desea o la mejor resolución posible, pero
no la reconoce o no la acepta. Si se ha preparado de manera adecuada para el
proceso, habrá establecido sus objetivos apropiadamente.
Algunas personas son capaces de dejarlo pensar que tiene un trato con ellos
hasta lograr la presión de tiempo suficiente para que acepte sus términos.
Incluso una carta de confirmación es una buena idea.
Errores en la Negociación
1. Asumir lo que la otra parte desea. Es común asumir que
los objetivos respectivos de las partes son incompatibles.
La otra parte casi siempre tiene necesidades y valores
diferentes a los suyos.
5. Hacer una contrapuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la otra
parte.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
6. Permitir que la otra parte sepa que está presionado por un plazo.
TERMINOLOGIA DE NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIA
Su estrategia es su plan general. Va más allá de si usted planea manejar o
resolver el conflicto, como se describió en otro capítulo. Es su plan de cuándo,
cómo y en qué orden se pueden utilizar determinadas técnicas y tácticas.
ESTILO
De nuevo su estilo es su enfoque de la interacción. Los estilos negociadores
incluyen la evasión, el contencioso o discutidor/competitivo, el comprometido y
el cooperativo/colaborativo.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
CONTRAPARTE
Es común que las personas utilicen el término oponente cuando hablan de una
negociación. Sin embargo/ en concordancia con el concepto de mutualidad y la
teoría del juego, es útil pensar en términos de contra partes o facciones en vez
de oponentes. En este libro a menudo utilizáremos el término contraparte o
facciones.
TACTICA
Las tácticas son maniobras, las acciones que usted toma y los movimientos que
hace.
Una táctica es, en término generales, un método empleado con el fin de tener
un objetivo. Originalmente, en el ámbito milicia se entiende como táctica a una
acción o método empleado para lograr enfrentarse al enemigo con éxito en
batalla. Sin embargo su uso hace tiempo que se ha extendido, con su
significado más general, a otros usos y campos tanto teóricos (como por
ejemplo la economía, el comercio o los juegos) como prácticos (como la
negociación o la navegación). (Wikipedia, 2012)
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
GAMBITO
EI término gambito proviene del juego de ajedrez y se usa comúnmente en el
lenguaje de la negociación. Algunas veces se usa este término para referirse a
cualquier maniobra diseñada para obtener ventaja. En este libro, el término se
usará para referirse al movimiento o táctica de apertura en cada una de las
fases importantes del proceso de negociación.
TECNICA
El término técnica se refiere sólo a la manera en la que utiliza tácticas y
gambitos alterativos y/o múltiples. .
ETAPA DE PREPARACION
Los intereses y los objetivos así como el poder y el efecto
de la presión de tiempo. La preparación es quizá la parte
más difícil del proceso de negociación. Después de
diagnosticar y analizar la naturaleza del conflicto o desafío,
es necesario comenzar con los preparativos específicos
hacia la ejecución de su estrategia general.
Es normal sentir que la otra parte tiene más información acerca de usted que
la que usted tiene sobre la otra parte. También es natural sentir que la otra
parte tiene más poder y menos presión de tiempo. Estos sentimientos naturales
de ineptitud subrayan lo importancia de la preparación. Las tareas de ésta se
exponen en veinte pasos:
1. Reúna tantos detalles como le sea posible acerca de la transacción
componentes y los asuntos relacionados que han de negociarse.
Este paso incluye una lluvia de ideas para identificar los componentes de la
transacción. Por ejemplo, además de la cantidad de dinero, los componentes de
la transacción pueden incluir los términos de pago, el tiempo, los cargos por
entrega o transportación, los cargos por servicios, el servicio y las garantías.
Habrá más asuntos o componentes de la mayoría de las cosas que negocie.
Evite tener una visión de túnel. Recuerde el enfoque holístico de la teoría
sistémica.
2. Determine lo que desea y necesita. Tal vez suene sencillo, pero debe
distinguir entre las necesidades emocionales y tangibles. Debe también decidir
cómo controlará sus emociones.
7. Decida los asuntos sobre los cuales podría haber o puede ya haber un
acuerdo. Determine el grado de desacuerdo en cada asunto o componente.
8. Evalúe todos los tipos de poder con los que cuenta. Decida cuándo y cómo
planea utilizar sus Poderes.
9. Evalúe qué poder piensa que su contraparte tiene sobre usted, así como el
que su contraparte cree que tiene sobre usted. Determine si cada uno es real o
sólo percibido.
10. Designe un valor a todos los componentes del asunto o asuntos que han de
negociarse, y evalúe si hay potencial para encontrar puntos en común sobre los
cuales se pueda estructurar una negociación.
13. Reevalúe todas sus posturas identificadas en los pasos 2 al 12, y decida si
negociar o no.
15. Determine los parámetros generales, tres posturas clave sobre cada asunto
y componente. Una será la mejor propuesta, en la que pueda ofrecer un
respaldo razonable. Es probable que ésta sea también su postura de apertura.
La segunda es la que representa mejor lo que usted pueda explicar de manera
razonable. Esta es su meta realista. La tercera es la peor que podría aceptar: se
aleja de su posición. Esta tercera es la que usted determinaría como lo peor en
una o más alternativas no negociadas.
16. Anticipe los argumentos que su contraparte le dará a todas sus propuestas.
Intente anticipar cuáles serán sus parámetros probables. Trate de determinar
las opciones que tendrá su contraparte para un acuerdo negociado.
17. Prepare enfoques alternativos dirigidos al estilo potencial que será usado
por su contraparte y que observen los principios discutidos en otras partes de
este libro.
18. Prepare una agenda y agendas alterativas. Éstas serán sus guías
20. Prepárese para ser flexible. Esto incluye estar preparado para no seguir su
agenda. Esto incluye estar preparado para nueva información, ¡Espere lo
inesperado!
Sin importar qué tan bien preparado esté, habrá información adicional que
pueda recabar una vez empezadas las reuniones en persona. Debe permanecer
abierto a nueva información e ideas de resolución. Debe reconocer su objetivo
general lo suficientemente bien como para ser flexible en cuanto a la manera
de llegar a é1. Si sigue su plan aun cuando exista información reciente y
circunstancias variantes, su contraparte se beneficiará de su visión de túnel, o
las negociaciones se romperán sin un acuerdo.
Como paso final y como guía general para prepararse para las
negociaciones, responda las siguientes preguntas.
CUESTIONARIO
CASO No 1
Usted tiene un contrato anual con su empleador. Le han ofrecido una
renovación de su contrato, el cual comenzará dentro de tres meses; sin
embargo; por los términos de la oferta, debe aceptarlo dentro de los
siguientes diez días o será revocada. Está casi seguro de que éste será su
último año con esta empleadora que él está pasando por dificultades
financieras. Por otra parte, tiene un gran puesto potencial en espera con otro
empleador. Aun cuando, el representante autorizado de la organización le ha
indicado que usted es el mejor candidato, no se materializará una oferta
formal en los siguientes treinta días.
PREGUNTAS
1. Con que opciones cuenta cada una de las partes.
2. Como afectaran esas opciones la estrategia de negociación de cada una de las
partes.
3. Represente el papel de cada una al momento de evaluar el comportamiento o
estrategia probables de la otra parte en la negociación.
CASO No 2
Clint es el supervisor de Marilyn, ella es una, empleada de Medio tiempo y
conocida por asumir responsabilidades. Clint le dijo a uno de sus colegas que
podría engañar a Marilyn Para que completara un proyecto y así pudiese
tomarse un fin de semana largo.
Clint le dijo a Marilyn que solo ella tenía las habilidades y la meticulosidad
para completar el proyecto en forma apropiada y en tiempo y, que además,
le hará un gran favor si acepta el desafío. Marilyn accedió sin embargo como
no puedo localizarlo el fin de semana para obtener información importante
para finalizar el proyecto, lo dejo incompleto. Clint responsabilizo a Marilyn
por la falla y ella siente que su impecable expediente tiene una mancha.
Marilyn se está lamentando por todo esto ya que renuncio a su fin de
semana entero. Sin paga extra, solo por quedar bien.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
PREGUNTAS:
1. ¿Cuáles reglas de negociación rompió Clint?
2. ¿Cuáles rompió Marilyn?
3. En este punto ¿puede Marilyn recuperarse de sus errores? Si es así,
¿Cómo?
Bibliografía
arcaya, m., Chacin , A., Notzlin, M., Alianny , R., & Barroso, P. (29 de 07 de 2012).
Monografias.com. Recuperado el 30 de 07 de 2012, de Monografias.com:
http://www.monografias.com/trabajos12/comnego/comnego.shtml
Na. (s.f.).
Soler, R. C. (2011). Aspectos Basicos de los procesos negociales. Barcelona: UOC. Fundación
para la Universitat.
Thomson, A. A., Stricklan III, & Gamble, J. (2008). Administracion Estretegica-Teoría y Casos.
Mexico: McGrahan Hill.