CAPÍTULO Nº 3

ESTUDIO DE MERCADO

01. GENERALIDADES
El mercado actual tradicional está copado por transnacionales que ofrecen
productos de una gama estándar a un precio más elevado.

Es por esto que hay una alta demanda de productos que satisfagan las
necesidades reales y que el precio este acorde al mercado local.

Sumado a esto, la atención a los clientes es muy deficiente .

Por no tener una atención post venta que pueda ayudar al cl iente, después
de su compra.
ESTUDIO DEL PRODUCTO Y SERVICIO A COMERCI ALIZAR

1. Introducción
El INTERACTIVE ADVERTISING BUREAU PERU (IAB)

Principal organismo a nivel mundial que representan a la industria de la

publicidad digital, dio a conocer de primer estudio de eCommerce, o
comercio en línea a gran escala del país, con el soporte de Kantar Millward
Brown.

El estudio señala que 5,1 millones de peruanos compran en el canal

ONLINE es decir que el 31% de los peruanos han comprado por internet en
los últimos 12 meses. Asi mismo existen 16.608.775 potenciales
compradores eCommerce.

Para conocer la verdadera penetración del comercio electrónico en el Peru

se dividio el tipo de compra en 4 categorías.

En primer lugar el JOURNEY online exclusivo (18%) es el nativo digital, ya

que observa , compra y paga por internet.

En segundo lugar el JOURNEY online precavido (4%) ya que observa y

compra online, pero decide pagar en el establecimiento. Le sigue el
JOURNEY migrante Offline (21%) que visualiza lo que quiere comprar a
través de un establecimiento físico, pero decide realizar la comprar y el
pago online.

Por último el JOURNEY online conveniente (11%) es aquel que observa el

producto/servicio en físico, realiza la búsqueda y la compra online pero el
pago en el establecimiento
 2. Comercializar Bienes y Servicios
El proyecto está orientado a la comercialización de “Productos que
satisfagan las necesidades del hogar, que sean innovadores, de calidad y lo más
importante a un precio acorde al mercado.

Dichos productos serán importados y a la vez nacionales dando la preferencia a

productores nacionales para incentivar.

La presentación de nuestro producto hacia el consumidor final.

Ampliaremos los canales de distribución convencionales
usando eCommere, tecnología móvil y un servicio de
delivery personalizado.
 Importancia, el valor agregado de nuestro
producto es el canal de atención post venta y el
servicio de delivery personalizado.
 Tiempo disponible, para la realización de la
investigación de mercado disponemos
3 dias.

A. Necesidades de Información
Informacion Primaria, serian las encuestas y/u otro medio
utlzado para obtener la opinión del consumidor final.

Dentro de la información Secundaria se tomara en c uenta

estudios realizado por el ADVERTISIG BUREAU PERU y
otras agencias externas que nos facilitaran la información
de preferencia de los cliente

B. Objeto de Estudio
El nicho de mercado al cual está orientado nuestro proyecto es para usuarios mayores de 18 años y menores de 65
años que cuentes con acceso a la aplicación web o al aplicativo móvil.
Pertenecientes a la región de Arequipa.

C. Objetivos de la investigación de mercado

 Objetivo General:
Determinar la aceptación de nuestro producto por la población
objeto de estudio.
  Objetivos Específicos:
- Determinar la demanda potencial de la compra de
productos para el hogar por partes de las familias.
- Determinar la capacidad de gasto de los clientes
potenciales.
- Determinar la ubicación de puntos de venta para
los productos.
- Determinar las preferencias actuales de estos
consumidores, como por ejemplo: Lamparas, Tazas,
Cubiertos, Vajillas, etc.

D. Hipótesis de la investigación de mercado

- Los habitantes de la ciudad de Arequipa compran
fecuentemente productos para el hogar que sean
innovadores sin importar que lo necesiten o no.
Unidad de Análisis : Población de la ciudad de
Arequipa.
Variable : Compra de artículos para el hogar.

Indicadores :
 Tipo de galletas
¿Qué t ipo de galletas prefiere?
 Sabor del relleno
¿Qué sabor de relleno en la galleta prefiere usted?
 Sabor de la galleta
¿Qué sabor de galleta prefiere usted?
 Frecuencia de consumo
¿Con qué f recuencia consume usted galletas?
 Preferencia del consumo
¿Por qué prefiere consumir galletas?
 Presentación de la galleta
¿En qué empaque o presentación prefiere las galletas?
 Lugar de consumo
¿Dónde mayormente adquiere este producto?
 Valor Nutricional
 ¿Cree Ud. que las galletas que se produc en
actualmente, hechas de harina de tr igo y de otros
ingredientes, son recomendadas para su salud?

Indicadores :
 Disposición al consumir nuestro producto.
¿Si se fabricarán galletas con harina de arroz
de buena calidad que le brindaran mayores
beneficios para su salud? ¿ Estaría Ud,
dispuesto a consumirlo?

Presentación de precios competitivos f rente a los existentes

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar de acuerdo
a la presentación que prefiere consumir?

E. Diseño de la investigación
 Fuentes de Información
Para l levar a cabo está investigación se recurrió a
una fuente de datos secundarios como es el Instituto
Nacional de Estadística e Informática para el calculo
de la población de la Región Sur del País y para la
determinación de la Población de Arequipa por
Distritos ( Ver Anexo 3. 1).

 Técnicas y Medios de Obtención de Datos

Dicha investigación se realizará mediante
Investigación Descriptiva, siendo la técnica de
obtención de datos: el cuestionario o encuesta
personal; interceptando a las personas en lugares
previamente designados, según la muestra
determinada para la presente investigación ( Ver
Anexo 3. 2, Cuadro Nº 1).
Se ha considerado dividir el total de las encuestas
entre los 6 integrantes del proyecto.
Se considero un cuestionario de investigación
relativamente corto, éste documento sólo constó de
 12 preguntas y se observa en el Anexo 3. 3.
Cabe destacar que el criterio que aplicaron cada uno
de los encuestadores del presente trabajo, en elegir
las personas adecuadas para l lenar la encuesta así
como la responsabilidad y la ética, ayudará a la
veracidad de los resultados.

 Proceso de Muestreo
Este proceso de muestreo se detalla en el Anexo 3. 2:
Determinación de la Muestra Estadística ; donde eltamaño de la muestra dio
como resultado 270 personas.

F. Análisis e interpretación de los datos

El estudio de la información recabada se basará en el
análisis univariado en función de los objetivos
planteados, siempre con un margen de error mínimo; se
hará un análisis detallado y simple de los resultados,
haciendo uso de gráficos para su mayor comprensión, lo
cual se muestra de manera detallada y con un profundo
análisis de los datos en el Anexo 3. 4 : Análisis de la
Encuesta.

G. . Conclusiones
De la presente investigación podemos concluir lo
siguiente:
 Un 93. 70% de la población consume galletas, dentro del
cual un 67. 59% prefiere las galletas dulces sin relleno
con sabor a chocolate y vainilla; y el relleno más
aceptado es el de chocolate.
 La presentación en que se prefiere las galletas es el
paquete de 8 unidades, siendo el principa l lugar para la
adquisición del producto las t iendas y bodegas, seguidos
de los kioscos.
 El precio en que oscila la mayor aceptación del público
es el de S/. 0. 50 a S/. 1. 00, que corresponde
principalmente a la presentación de un paquete de 8
unidades.
3.1.1. 2. Plan Estratégico del Marketing

3.1.1.1. 1. Objetivos de Venta

Los Objetivos de venta es la cantidad proyectada
de productos a vender. En nuestro caso los
objetivos de venta estarán dados por la cuantía de
del Consumo Aparente proyectado para el
horizonte de los años 2005 – 2010 .
( Cuadro Nº 3. 16)

3.1.1.2. 2. Mercado Meta

Para la segmentación del mercado meta de
nuestro producto analizaremos las siguientes
variables:

a) Geográfica
El proyecto se desarrolla en la Región Arequipa
( Camaná) buscando tener cobertura en la Región
Sur del País ( Regiones: Moquegua, Tacna, Puno y
Cusco)

b) Demográfica
El producto se dirige a las personas de ambos
sexos ( masculino y femenino), entre los 7 a 30
años de edad, principalmente de nivel socio
económico medio.

c) Psicográfica
Personas cuyo estilo de vida sea Innovadora.

El Mercado Meta al cual se dirige el producto es la

población de las regiones: Arequipa, Moquegua,
Tacna, Puno y Cusco tanto hombres como mujeres
entre los 7 y 30 años, cuyo estilo de vida sea
innovador.
3.1.1.3. 3. Objetivos de Marketing
 Lograr una participación en el mercado meta de
un 5 % en un plazo de 2 años.
 Ofrecer al mercado un producto de buena
calidad y novedosa fabricación.
 Ofrecer un producto cuyos precios sean
competitivos.

3.1.1.4. 4. Estrategias de Marketing

a) Estrategia de Segmentación
La estrategia de segmentación que se ha optado
por seguir es la Estrategia Diferenciada ofreciendo
una variedad de galletas como son:
 Galletas Dulces
- Galleta de chocolate

 Galletas Saladas
- Galleta de soda

b) Estrategia de Posicionamiento
Debido a que en la actualidad existe una fuerte
competencia en el mercado a satisfacer, nuestro
producto buscar lograr un posicionamiento
siguiendo una Estrategia de Posicionamiento por
Beneficio.
 c) Estrategia de Penetración en el mercado
Buscamos a través de esta estrategia cons eguir la
participación en el mercado trazada lo cual involucra un
esfuerzo en la comercialización de nuestro producto.

3.1.1.5. 5. Posicionamiento
El Posicionamiento es la creación de una imagen
del producto que este logre en relación a los
productos de la competencia. Para establecer el
posicionamiento adecuado de nuestro producto se
seguirán los siguientes pasos:

a) Identificación de las posibles ventajas

competitivas
 Es un producto con alto valor nutritivo siendo
su contenido proteico mayor en un 1. 68 % con
respecto a las galletas de harina de trigo.
 Por su bajo contenido de azúcares es ideal
para las dietas nutricionales que requieren
poca cantidad de calorías.
 Es un producto que busca utilizar el arroz
nacional como sustituto del trigo importado,
con ahorro de divisas para el país.

b) Selección de la ventaja competitiva

La principal ventaja competitiva de nuestro producto es:
“ El mayor contenido proteico que brinda”. Teniendo
como apoyo brindar precios competitivos al mercado.
 c) Comunicación y cumplimiento de la p osición
elegida
Para la comunicación del posicionamiento del
producto se ha l legado a la selección del
siguiente mensaje:

GALLETAS HAPPY
“SALUD Y SABOR EN TU VIDA”

3.1.2. 3. Marketing Mix

3.1.2.1. 1. Producto
Elemento clave del marketing. Comprende
atributos tangibles e intangibles que el consumidor
analiza al decidir satisfacer sus necesidades y/ o
deseos.
Nombre del Producto : “ Galletas Happy”

a) Características del producto

Las “ Galletas Happy” es un producto de
consumo que presenta las siguientes
características:
 Son galletas que brindan un mayor valor
proteico.
 Son elaboradas con Harina de Arroz en
un porcentaje de 40 %.
 Son de fabricación 100% peruana.
 Galletas de t ipo: Dulce y Salado
 Peso de empaque 42 gr.
 Contenido del empaque 8 unidades

b) Niveles del Producto

 Producto Básico ó Esencial : Satisfacer la
necesidad de alimentación de las
personas.
  Producto Real : Galletas elaboradas con
un 40% de Harina de Arroz presentadas
en paquetes de polipropileno con un peso
de 42 gr. en la cantidad de 8 unidades de
buena calidad nutritiva y sabores
variados ( Chocolate y Soda).

 Producto Aumentado : Producto Peruano,

el cual brindará servicio de atención al
cliente a través de una l ínea telefónica,
garantía de camb ios en caso de
producirse daños en el envió de
producto.

c) Elementos del Producto

 Empaque
Empaque de forma rectangular de 16 cm.
de largo x 6 cm de ancho. Nuestras
envolturas y etiquetas son hechas con
materiales de primera calidad y con
impresiones de alto impacto y resolución
bi- laminadas, con impresiones internas y
con pliegos compuestos de dos o tres
materiales, incluyendo polipropileno,
papel aluminio.

 Embalaje
* Consumo individual:
- Paquete de 8 galletas
* Para la venta a distribuidores:
- Cajas de 24 paquetes.

 Etiqueta
Se presentara en las siguientes hojas:
  Sabor
- Galleta de chocolate
- Galleta de soda
 Marca
Galletas “ Happy”

 Servicio Post Venta

Consideramos el servicio post - venta como
producto aumentado. Se brindará el
programa “ servicio de atención al
consumidor”. Por la naturaleza del
producto los servicios que se ofrecerán
son: Línea de consulta gratuita mediante
el cual el usuario podrá efectuar sus
pedidos, hacer sugerencias, reclamos
acerca del producto, de los distribuidores,
etc. Así mismo realizar eventualmente
encuestas en lugares de venta par a
determinar los cambios en gustos y
necesidades que pudieran darse en
nuestros clientes.

3.1.2.2. 2. Plaza

3.7.3.2.1. . 1. Canales de Comercialización

A) Canales de Distribución
En vista que nuestro producto a fabricar es de
consumo masivo, se hace necesario contar co n
un canal que lo distribuya a lo largo de toda la
Región Sur, por ser esta la zona en que
primeramente se desarrollará el proyecto.
Para esto, es necesario contar con
intermediarios, que son los encargados de
llevar nuestro producto hasta el consumidor
final. En donde se elegirá una estrategia de
distribución Intensiva, ya que el producto
requiere existir en tantas ubicaciones como sea
posible. Por tanto, nuestro canal de distribución
contará con 2 niveles, los cuales
denominaremos como: El Distribuidor, l os
detallistas.

1. Distribuidor
La Fábrica vende directamente el producto
al Distribuidor, éstos son los encargados de
llevarlo a los departamentos de Arequipa,
Moquegua, Tacna, Puno y Cusco. A priori se
estima trabajar con 1 a 2 Distribuidores.
Se considera que la unidad mínima de venta
a los detallistas sea: 1 caja de 24 paquetes.

2. Detallistas
Compran el producto directamente del
Distribuidor, están representados por las
t iendas y Kioskos, ya que según la encuesta
realizada ( Ver Anexo 3. 1), la mayoría de l as
personas adquieren las galletas en estos
lugares y son los que más cerca pueden
estar de los consumidores f inales.
Este t ipo de canal se eligió por las
siguientes razones:
 Por tratarse de un producto de
consumo masivo.
 La empresa ahorraría costos en la
distribución.
 Se hace necesario l levar el producto
a todos los departamentos de la
Región Sur del Perú.
 Facilidad y disponibilidad del
producto en todos los distritos de
los diferentes departamentos.
 GRAFICO 3. 4
CANAL DE DISTRIBUCIÓN PARA LAS GALLETAS HAP PY

FABRICANTE

DISTRIBUIDORES

DETALLISTAS DETALLISTAS

CONSUMIDOR FINAL

3.7.3.2.2. . 2. Transporte
El proyecto contemplará los costos del
transporte hacia los distribuidores, mas
no hacia los detallistas, ya que éstos
costos dependen exclusivamente de los
distribuidores.
 Como se mencionó anteriormente se va
a considerar 1 a 2 distribuidores en toda
la región sur, los cuales son:

 J. MORAN ( Arequipa)

La elección de las compañías de

transporte que l levarán nuestro producto
hacia estos distribuidores afectarán en
la determinación de los precios de los
productos.
Para lo cual el transporte más óptimo
son los camiones, ya que son más
f lexibles en sus rutas y horarios.
Además pueden l levar el producto hasta
el mismo local del distribuidor,
ahorrando de esta manera la necesidad
de transferir los productos del camión al
tren o avión, y nuevamente del tren o
avión al camión, lo que significa menor
r iesgo en cuanto a robos, pérdidas y
menor t iempo de operación.

3.1.2.3. 3. Promoción
La promoción constituye un elemento importante
en la colocación del producto en el mercado de
consumo; estimula la demanda e incrementa las
ventas, a cercando el producto al consumidor.
La promoción debe ser adecuada para el mercado
meta actual. De lo contrario todos los gastos que
se incurran en éste serán inútiles, sin poder
alcanzar los objetivos deseados.
1. Objetivos de la Promoción
 Incrementar las ventas a corto plazo
 Incentivar a las empresas
comercializadoras ( distribuidores) a
comprar nuestros productos y en una
mayor cantidad.
 Incrementar nuestra cartera de clientes
( distribuidores y consumidores)
 Crear una mayor imagen de la marca.

2. Estrategia Aplicada
Se desarrollarán diferentes estrategias de promoción las
cuales se mencionarán a continuación:
 Obsequiar muestras gratuitas del
producto directamente a los posibles
consumidores. Esto se realizará en los
puntos de venta durante las primeras
semanas después del lanzamiento del
producto.
 Se realizarán promociones por las
diferentes radios locales con el obsequio
de cajas de 24 paquetes de galletas,
mediante concursos con el público ( en
total 50 cajas al año). También se
indicarán las t iendas en las cuales se
puedan adquirir, para tal punto se tendrá
una base de datos sobre los diferentes
clientes ( distribuidores) de la empresa.
 Se participará en la Feria Internacional
de Arequipa ( FIA), en la cual s venderán
los productos a los clientes a un precio
por debajo del precio de venta en las
diferentes t iendas. Dicha exposición no
incurre en gasto alguno excepto el costo
 de la participación en la Feria, alquiles
de stand, etc.
 Se otorgaran cupones por un descuento
de hasta un 15% del total de su compra
( dependiendo del tamaño de compra),
mediante sorteos; realizada por las
empresas radiodifusoras las cuales son
contratadas para la publicidad. La
promoción será valida si la compra se
realiza en la t ienda de la empresa. El
cual no incluirá gasto alguno ya que se
considera como una compra al por mayor.
 Otorgar descuentos de hasta un 10% a
los clientes que realicen compras por
grandes cantidades, siempre y cuando el
pago se realice al contado.

3. Costos de Promoción
Los costos de promoción serán incurridos por
las cajas de galletas en obsequio que se
realizará durante todo el año, es decir un total
de 50 cajas de galletas, el cual hace un costo
total de s/. 600 nuevos soles.

3.1.2.4. 4. Publicidad
La publicidad es la mejor manera de com unicar a
nuestros consumidores f inales sobre la existencia
de nuestro producto en el mercado; mediante
diferentes medios de comunicación pagados
( televisión, radio, prensa escrita, etc.)

1. Objetivos de la Publicidad
 Crear la preferencia de la marca de
“ GALLETAS HAPPY”, en un 8% del
mercado meta total.
  Incentivar al cambio de marca a los
diferentes clientes potenciales.
 Informar sobre las diferentes cualidades
de nuestro producto.

2. Estrategias de la Publicidad
La estrategia publicitaria consiste en dos
elementos principales: la creación de mensajes
publicitarios y la selección de medios
publicitarios. La estrategia publicitaria
comprende lo siguiente:

 Identificar el mercado Meta Clave

Nos dirigimos a la gran mayoría de la
población de la Macro Región Sur del
Perú, de ambos sexos entre los 7 y 30
años de edad, consumidores de galletas.

 Tono de la Publicidad
Debe ser objetivo, amistoso y duradero,
que fomente un ambiente de confianza al
cliente.

 Promesa
Convencer al mercado meta, que las
“ GALLETAS HAPPY”, ofrecen productos
de calidad, saludables y de buen sabor.

 Apoyo a la Promesa
Las personas que adquieran las
“ GALLETAS HAPPY”, estarán
convencidas sobre su calidad y que es un
producto saludable en comparación con
los de la competencia. De tal manera q ue
se darán cuenta que comer
 saludablemente y con calidad no es tan costoso.

3. Medios Publicitarios
Una vez que se hayan elegido y redactado
los mensajes promocionales, publicitarios y
de imagen; el siguiente paso consiste en
seleccionar los diferentes medios de
comunicación, los cuales comuniquen de
una manera eficaz, adecuada y oportuna.
La meta principal de la plantación de los
medios es de comunicar la cantidad optima
de mensajes al público objetivo y con el
menor costo posible.
La planeación, consiste en organizar los
diferentes medios de comunicación para
contribuir a cumplir con los objetivos y
estrategias de marketing.
La ejecución contiene aspectos de
negociación, adquisición y colocación de los
medios una determinados sus pesos t ipos y
presupuestos. El plan de medios
publicitarios consta de tres elementos
publicitarios fundamentales:

 Objetivos de los medios

 Estrategias de medios
 Calendario del plan de
medios y resumen del
presupuesto.

Objetivos de los Medios Publicitarios

Para trazar los objetivos de medios se
debe proporcionar una orientación clara y
precisa de lo siguiente
  Objetivo 1
¿ A quien se dirige la publicidad? : Esta
dirigida a las personas de ambos sexos de la
Región Sur y de recursos socio económico
medio y bajo.

 Objetivo 2
¿ A dónde debe l legar la publicidad?
: A los deferentes distritos de la
Región Sur, en especial a las zonas
urbanas.

 Objetivo 3
¿Cuándo debe aparecer la
publicidad? : Se debe realizar la
publicidad permanentemente.

4. Estrategias de los Medios Publicitarios

Debido a la alta inversión que requiere lanzar
una nueva galleta al mercado, pensamos que
no se debe ahorrar gastos en la campaña
publicitaria. Por lo cual vamos a recurrir a los
medios masivos de comunicación,
específicamente a la televisión y a los
periódicos También utilizaremos otro medio
alternativo de publicidad que es el afiche y la
publicidad directa por medio de nuestros
vendedores.
Para mejor desarrollo de estrategias
planteadas, sugerimos lanzar el producto en el
mes de Enero, utilizándose para esta campaña
de lanzamiento de afiche y publicidad en
televisión y en los periódicos, para la campaña
de mantenimiento se usara el afiche y
publicidad en la televisión.
 A continuación se desarrolla cada medio de
comunicación a emplearse, detallando sus características
y su utilización:

Siendo una empresa que inicia su labor tanto

productiva como comercial y que esta
invirtiendo un capital alto en la elaboración de
pinturas ecológicas, es importante invertir en la
mercadotecnia, pues este es una respuesta
certera para sobresalir sobre la competencia.

Los medios que utilizaremos serán los

siguientes:

 El Afiche
 Anuncios en periódicos
 Publicidad directa por medio de
nuestros vendedores
 Propaganda Televisiva.

5. El Afiche
Estos afiches serán entregados a los diferentes
distribuidores de la empresa, para que estos
sean colocados en lugares visibles dentro de
sus establecimientos

Descripción del Afiche

 Características:
 Dimensiones: Alto: 50 cm
Ancho: 40 cm
 Incluirá el logo de “ GALLETAS
HAPPY”, el eslogan publicitario
además de ir acompañado con la
palabra “ NUEVO”
 Incluirá la imagen de nuestro producto.
  Detallará cada una de las
características que hacen que nuestro
producto es diferente a los demás.

 Objetivos:
a) Campaña de Lanzamiento:
 Dar a conocer nuestro producto
además de sus características.
 Dar a conocer que es un producto
nuevo.
 Indicar que el lugar en donde se
encuentre el afiche, es un punto de
venta.

b) Campaña de mantenimiento:
 Ampliar el número de pedidos de
nuestro producto.
 Crear un uso masivo.

c) Tiraje:
 Campaña de lanzamiento : 500
 Campaña de mantenimiento : 400
 Costo: S/. 0. 40 precio unitario

d) Ubicación:
Nuestros afiches serán colocados en puntos
de venta, como son las t iendas comerciales y
kioscos.

e) Tiempo:
 Campaña de lanzamiento: 03
meses
 Campaña de mantenimiento: 03
meses
Afiche de la Campaña de Lanzamiento:
El logotipo de nuestro producto estará ubicado
en la parte superior del afiche, siendo lo
primero que se lea el nombre de nuestro
producto, con lo que queremos que este quede
grabado en la mente del consumidor.
Además será incluida la palabra “ NUEVA”, ya
que nuestro producto recién hace su ingreso al
mercado.

Afiche de Campaña de mantenimiento:

El afiche de la campaña de mantenimiento va a
estar conformado en primer lugar por el log otipo
ubicado estratégicamente en el centro de este.
Al comenzar a ver el afiche lo primero a leerse
será el nombre del producto, con el f in de
posicionar la marca en la mente del
consumidor.

Periódicos
Los periódicos son los medios, los cuales darán
una mayor aceptación al público, ya que
muestra imágenes y colores de nuestros
productos, se elige el diario el cual tenga mayor
aceptación por los lectores, el tamaño del
anuncio será de 15cm x 12cm en diferentes
colores, con una f recuencia de una vez al mes ,
publicada los días domingos.
En el cuadro Nº 3. 16 se muestra los principales diarios,
costos y grados de aceptación.
 CUADRO Nº 3. 17
COMPARACION DE OFERTAS PARA AVISOS PUBLICITARIOS
( Días Domingos)
EL PUEBLO CORREO LA REPUBLICA
Nivel de
2do. Lugar 1er. Lugar 3er. Lugar.
Aceptación
Precio del Aviso S/. 420 S/: 350 S/. 920
Fuente : Elaboración Propia

 Elección del Periódico Regional:

CORREO
 Tamaño del Anuncio: 15cm x 12 cm
 Color: Diferentes colores
 Meses: Enero, Febrero, Marzo y
Abril.
 Frecuencia: 3 veces al mes ( 1º, 2º,
3º semana de cada mes)
 Días: Domingos

Radio
Se tomará la emisora que tenga una mayor
aceptación por el público meta al cual nos
dirigimos, la radio será RPP. Esta emisora será
la encargada de entregar los respectivos
obsequios mediante concursos, cupones de
descuento, etc.
Dicha publicidad se realizará en los meses de Enero,
Febrero y Marzo.

Televisión
Realizaremos spots publicitarios en América
Televisión, los domingos en la mañana y en la
tarde, para llegar a nuestro mercado meta.
 CUADRO Nº 3. 18
COSTO DE PROPAGANDA TELEVISIVA
CANAL DURACIÓN DEL COSTO ($)
SPOT PUBLICITARIO
América Televisión 30sg 50
Panamericana 30sg 45
ATV 30sg 55
Fuente: Elaboración propia

Se eligió el canal América Televisión por ser el

canal con mayor audiencia los día domingo, que
es el día en saldrá nuestro spot publicitario, y
por que t iene un estabilidad f inanciera y
organizacional aceptable en comparación con
loas otras emisoras.

Internet
Creación de nuestra página Web:
www. galletashappy. com, que tendrá opciones
variadas, pero entre ellas la mas importante es
la de hacer pedidos por Internet. También la de
nuestro correo electrónico para atender las
consultas de nuestros clientes.

Publicidad Directa Por Medio De Nuestros

Vendedores
Contrataremos a los mejores vendedores del
ambiente de las galletas con la f inalidad de que
estos vayan a las t iendas y los demás lugares
de venta de galletas y oferten a ellos nuestras
galletas, debiendo ser estos vendedores
experimentados, que tengan éxito en su
cometido; a estos vendedores se les pagará por
comisión. En la ciudad de Arequipa entre las
t iendas existe una idiosincrasia de tal manera
que si el vendedor es conocido ellos reciben las
galletas y la ofertan a los c l ientes. Tendremos
 5 vendedores que recorrerán la región sur
ofreciendo nuestros productos.

Resumen del Presupuesto de la Promoción y

Publicidad
Para realizar este gasto, que luego se esta
seguro revertirá en la meta y objetivos
deseados se detallará a continuación en el
Cuadro Nº 3. 17 sus costos.

CUADRO Nº 3. 19
CONCEPTO COSTO ( S/.)
Promociones 600
Publicidad radial 2000
Publicidad Periódico 3046
Publicidad Televisión 2640
Publicidad de Afiches 200
Publicidad en Internet 330
Vendedores 12000
TOTAL 20 816
Fuente : Elaboración Propia

Consideraciones de las Actividades de Promoción y

Publicidad

 Actividades de Promoción
Las diferentes promociones están
dirigidas principalmente a los
consumidores f inales como también a los
distribuidores.
Se debe de tratar dentro de los clientes
del mercado meta, las diferentes
actitudes de reacción f rente a la emisión
de las diferentes promociones.
Los diferentes vales o cupones deberán
de tener una vigencia de hasta 7 días una
vez entregado al cliente.
 Actividades de Publicidad
Los diferentes afiches entregados a los
distribuidores deberán de ser colocados
en lugares visibles, de preferencia en las
entradas.
Referente a la publicidad realizada en los
diferentes medios de comunicación, cada vez que
se realice esta, se analizara sus respectivos
grados de aceptación por el público objetivo.
Taller de Proyectos Estudio de Mercado

CUADRO Nº 3. 20
CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE PROMOCION Y PUBLICIDAD

Mes
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Actividad
Promociones
Publicidad Radial
Publicidad Periodico
Publicidad Televisiva
Afiches
E - Marketing
Vendedores

FUENTE: Elaboración Propia

Galletas con Harina de Arroz 110

Taller de Proyectos Estudio de Mercado

3.1.2.5. 5. Precio

A) Política de Precios

a) Factores a tomarse en cuenta para

determinar el precio
Se considera que los costos determinarán
el l ímite inferior del precio y la demanda el
l ímite superior.
También se puede tomar en consideración
factores que influyen en la determinación
del precio como son:

- Factores Internos
Objetivos de Mercadotecnia : Se
busca obtener un l iderazgo en la
participación del mercado, f ijando un
precio tan bajo como sea posible.

Costos : Un factor predominante para

f ijar el precio es la totalidad de costos
incurridos en la producción,
conservación, distribución del
producto a condiciones óptimas hasta
el domicilio de cada uno de los
clientes, tomando como base todos los
costos anteriores se puede determinar
el precio mínimo.

- Factores externos
Competidores : Es necesario
considerarlo y conocer los precios de
nuestros competidores mas cercanos
debido que afecta indirectamente en
nuestra decisión en la determinación
del precio.

Galletas con Harina de Arroz 111

Taller de Proyectos Estudio de Mercado

El mercado y la demanda : En
comparación con los costos el
mercado y la demanda determinan el
l ímite superior de los precios. En la
medida que nos dirigimos al mercado
industrial nuestro precio debe
plantearse dependiendo del precio que
los consumidores estén dispuestos a
pagar ( establecer precio por mercado)

Percepción del consumidor acerca

del valor y el precio : Tenemos como
objetivo organizacional dar un servicio
a nuestros clientes de tal forma que
perciba que el precio pagado es mucho
menor al valor obtenido.

Otros factores
El gobierno : Considerado por los impuestos
que hay que pagar por la producción y
comercialización de productos y las normas
vigentes en lo referente al sector industrial.

Preocupaciones Sociales:
Actualmente el Perú y particularmente
el sector industrial están atravesando
por una terrible crisis económica que
no le permite adquirir productos con
altos precios.

B) El Precio

El precio es la valoración efectuada sobre un

producto y que traducida en unidades

Galletas con Harina de Arroz 112

Taller de Proyectos Estudio de Mercado

monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor

hacia el mismo.

El precio es, junto a las características del

producto, la promoción y los condicionamientos
de t iempo y lugar son esenciales para el éxito
de un producto.

La determinación del precio adecuado es

importante porque su aplicación incide
directamente en los volúmenes de venta y en
las utilidades, señalando sus respe ctivos
márgenes.

Además el precio constituye una variable

decisiva para calcular y cumplir con el t iempo
de recuperación de la inversión, a la vez que
proporciona los recursos disponibles para
gastos de mercado.

Es oportuno insistir en que el precio a de ser

calculado en función del poder de compra del
segmento objetivo, sin perder de vista el logro
del volumen de ventas que haga rentable la
inversión.

C) Precio Histórico de las galletas

Actualmente no se cuenta con una evolución de
precios históricos de las galletas en las
instituciones correspondientes, por los que nos
damos cuenta que el precio se mantiene
constante en los últimos 5 años y lo que varia
es las unidades de galletas por paquete
dependiendo del t ipo de galleta.

D) Precios Futuros
Los precios futuros dependerán del costo de producción
que se obtengan ya que si este se incrementa debido a
varias razones entonces

Galletas con Harina de Arroz 113

Taller de Proyectos Estudio de Mercado

nuestro precio necesariamente seria

incrementado en 0. 10 céntimos dependiendo de
los factores antes mencionados.

E) Precio propuesto para el producto

Teniendo en cuenta que el precio es una

variable importante que puede afectar el
comportamiento del mercado, tenemos que
analizarlo mas detalladamente; por el momento
solo nos basaremos en el mercado por medio de
encuestas ( ANEXO 3. 4 pregunta 11) y en base
a la competencia, teniendo en cuenta un precio
de S/. 0. 50 nuevos soles para el cliente f inal y
S/. 7. 20 la caja de 24 paquetes para los
compradores directos ( mayoristas) .

Mas adelante se analizará los costos para

obtener un precio más conveniente y como
estrategia de precio usaremos en la etapa de
introducción un plus de costos para que el
producto sea aceptado.

Galletas con Harina de Arroz 114

Taller de Proyectos Estudio de Mercado

ESTUDIO DE MERCADO ................................................................... 47

3.1. . ..................................................................................................................
GENERALIDADES ................................................................ 47
3.2. . ..................................................................................................................
ESTUDIO DEL PRODUCTO ................................................... 47
3.2.1. 1. ..........................................................................................
Introducción ................................................................... 47
3.2.2. 2. ..........................................................................................
Bienes a Producir ........................................................... 48
3.2.3. 3. ..........................................................................................
Definición del Producto ................................................... 48
3.2.3.1. 1. ...................................................................................
Naturaleza ............................................................... 48
3.2.3.2. 2. ...................................................................................
Beneficios ................................................................ 49
3.2.3.3. 3. ...................................................................................
Usos ............................................................................ 50
3.2.3.4. 4. ...................................................................................
Características ......................................................... 50
3.3.3.1. 1. ...................................................................................
Propiedades Físicas ................................................... 50
3.3.3.2. 2. ...................................................................................
Propiedades Químicas .............................................. 50
3.2.4. 4. ..........................................................................................
Unidad de medida ............................................................. 52
3.3. . ..................................................................................................................
ESTUDIO DE LA MATERIA PRIMA .......................................... 52
3.3.1. 1. .............................................................................................
Arroz ................................................................................... 53
3.3.2. 2. .............................................................................................
Harina de Arroz ................................................................... 61
3.3.3. 3. .............................................................................................
Harina de Trigo Tipo Galletera ............................................ 61
3.3.4. 4. .............................................................................................
Manteca Vegetal ................................................................ 62
3.3.5. 5. .............................................................................................
Azúcar ................................................................................. 62
3.3.6. 6. ............................................................................................. Sal
............................................................................................. 63
3.3.7. 7. .............................................................................................
Bicarbonato Sodio ............................................................... 64
3.3.8. 8. .............................................................................................
Polvo de hornear ................................................................. 64
3.3.9. 9. .............................................................................................
Leche descremada ............................................................. 64
3.4. . ..................................................................................................................
ÁREA DEL MERCADO DEL PRODUCTO TERMINADO ............. 67
3.4.1. 1. ..........................................................................................
Justificación ................................................................... 67
3.4.2. 2. ..........................................................................................
Características ............................................................... 68
3.4.2.1. 1. ...................................................................................
Geográficas ............................................................. 68
3.4.2.2. 2. ...................................................................................
Población ................................................................. 69
Galletas con Harina de Arroz 115
Taller de Proyectos Estudio de Mercado

3.4.2.3. 3. ...................................................................................
Económicos .............................................................. 70
3.5. . ESTUDIO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA DEL PRODUCTO
TERMINADO .................................................................................. 71
3.5.1. 1. ..........................................................................................
Análisis de los consumidores........................................... 71
3.5.2. 2. ..........................................................................................
Consumo Aparente ......................................................... 72
3.5.3. 3. ..........................................................................................
Proyección del consumo aparente .................................... 75
3.6. . ..................................................................................................................
DEMANDA A CUBRIR PARA EL PROYECTO .......................... 77
3.6.1. 1. ..........................................................................................
Justificación técnica de la determinación de la cuantía para el
proyecto ..................................................................................... 77
3.7. . ..................................................................................................................
ASPECTOS DE MARKETING DEL PRODUCTO TERMINADO
daniel ................................................................................. 81
3.7.1. 1. ..........................................................................................
Investigación de Mercado ................................................. 81
3.7.2. 2. ..........................................................................................
Plan Estratégico del Marketing ........................................ 87
3.7.2.1. 1. ...................................................................................
Objetivos de Venta ..................................................... 87
3.7.2.2. 2. ...................................................................................
Mercado Meta .............................................................. 87
3.7.2.3. 3. ...................................................................................
Objetivos de Marketing ............................................. 88
3.7.2.4. 4. ...................................................................................
Estrategias de Marketing ........................................... 88
3.7.2.5. 5. ...................................................................................
Posicionamiento ....................................................... 89
3.7.3. 3. ..........................................................................................
Marketing Mix
.......................................................................................... 90
estefano
3.7.3.1. 1. ...................................................................................
Producto .................................................................. 90
3.7.3.2. 2. ...................................................................................
Plaza ......................................................................... 94
3.7.3.3. 3. ...................................................................................
Promoción ................................................................ 97
3.7.3.4. 4. ...................................................................................
Publicidad ................................................................ 99
3.7.3.5. 5. .................................................................................
Precio ...................................................................... 111

Galletas con Harina de Arroz 116