El Vendedor Profesional, su Proceso y sus Técnicas: Modelo AIDA.

MODELO AIDA

E
l término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que
produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra
«AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los
conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo
(desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe

«subir», ordenada y progresivamente, para
tomar la decisión de comprar un producto
(bien o servicio). AIDA fue enunciado por
Paul Felix Lazarsfeld1 en 1896; primero,
con sólo tres escalones, y finalmente,
incluyó la acción, como elemento
fundamental.

Los elementos publicitarios, como

escaparates, PLV... deben conseguir, con
respecto a su audiencia: en primer lugar,
captar la atención, después despertar el
interés por el artículo o la oferta,
Paul Felix Lazarsfeld 1
seguidamente despertar el deseo de
adquisición y, finalmente, provocar la
compra o reaccionar al mensaje.

1
Paul Felix Lazarsfeld (*13 de abril de 1901 Viena, Austria; - † 30 de junio de 1976, Nueva York). Nació
en el seno de una familia de la burguesía media austríaca. Estudió en la Universidad de Viena. Allí se doctoró
en Matemáticas aplicadas (1925) y Física con una tesis sobre los aspectos matemáticos de la teoría de
Einstein. Lazarsfeld formula el concepto de influencia con Elihu Katz en Personal Influence (1955).
Influencia Personal: En esta obra subraya la importancia de los pequeños grupos de liderazgo en la
opinión pública. Lazarsfeld se interesó por el comportamiento de la audiencia, por qué elegían un candidato y
no a otro o por qué veían un canal de televisión determinado.

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Atención

La atención es el enfoque de los sentidos sobre un punto, la aplicación

de la mente a un objeto; es necesario despertar la curiosidad. Ante los
millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas
reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia
actividad e intereses; desestimando u obviando todo los demás.

¿Cómo se capta la atención? La atención se otorga a aquello que tiene

relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de
atención: puede significar peligro o beneficio. Una frase como: "Pienso
que usted podría sacar un beneficio mayor si...", "¿Me permite que le
explique...?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos)
en concepto de...", pueden despertar la atención.

También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar o
es diferente; por ejemplo, una imagen de un gato sobre el teclado de
una PC. Sin embargo, es necesario no abusar de estos trucos; es
fundamental que el recurso que utilicemos para captar la atención tenga
coherencia o relación con el objetivo del plan de marketing y venta. Por
ejemplo un vendedor de seguros tal vez captará la atención de su
prospecto si se presenta vestido de Piel Roja, pero tal vez sea difícil que
logre transmitir la seriedad necesaria para realizar una venta de este
producto.

En la venta personal, la atención se capta con cortesía y respeto,

con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara
demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, con
empatía.

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Interés

Despertar interés implica primero captar la atención; pero en esta etapa

se trata de una atención sostenida en el tiempo y con mayor intensidad
en nuestra propuesta. El diccionario define esta palabra como una
"inclinación hacia una persona o cosa" esta acepción también es válida
en ventas.

En la venta personal por ejemplo un profesional

que sabe escuchar y comprender, puede ser muy
efectivo logrando interés en los clientes. Una forma
frecuente de despertar interés es contando
historias de otros clientes satisfechos.

Deseo

El deseo de poseer el producto (bien o servicio), en general es

consecuencia de una buena demostración.

Para lograr Deseo necesitamos demostrar y convencer. Una

demostración expone el producto en uso, destacando los beneficios que
proporcionará al comprador. Crea la sensación de que ya tiene el
producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto
produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de
perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la
satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar.

En la venta personal, si no es posible hacer

funcionar el producto (porque no se trata de
tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus
efectos con gráficos, folletos, números,
audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

El deseo es natural, se manifiesta en la intención del individuo por

poseer artículos que solucionen sus problemas o faciliten el acceso a la
felicidad. Existe de forma natural, espontánea. A casi todo el mundo le
resulta más grato comprar que vender. Para estimular el deseo se
pueden ofrecer descuentos o se puede limitar la oferta a un período
relativamente corto.

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Acción

La clave de un plan de mercado y ventas exitoso define con claridad cuál

es el comportamiento que espera lograr en el segmento al cual se
dirige. Es necesario definir con mucha claridad que se espera lograr
exactamente; cuál es el objetivo específico, cuál es el comportamiento
que esperamos que los prospecten realicen:

1. ¿Se pretende lograr que los prospectos “voten”?

2. ¿Que cambien un comportamiento por ejemplo en cuanto a un
hábito determinado. “Abandonen el consumo de tabaco”?
3. ¿Queremos que llamen por teléfono para obtener más
información?
4. ¿Queremos que realicen una llamada telefónica para
directamente realizar un pedido mediante una tarjeta de
crédito?
5. ¿Se pretende que presionen un botón de Me Gusta, en una red
social?
6. ¿Se pretende que modifiquen una creencia en cuanto a un tema
de interés social?
7. ¿Pretendemos que nos visiten en un local de ventas?

AIDCA y NAICDASE

Algunos autores modernos añaden un quinto peldaño, antes de llegar a

la acción: C de convicción. Los publicistas y profesionales de marketing
quieren conseguir clientes duraderos; si el cliente potencial está
convencido, la fidelización es una meta cercana.

Otros proponen un proceso más completo: el modelo NAICDASE. En

este el proceso comienza por la identificación de una Necesidad (una
oportunidad o un problema del cliente en perspectiva). Tras la Atención
y el Interés, debe nacer en el cliente la Confianza (sin ella, el cliente
difícilmente seguirá adelante hacia el Deseo y la Acción de compra). El
proceso no termina con la Compra, pues esta no es la meta del cliente:
por eso, las dos etapas finales son la Satisfacción de las necesidades
previamente identificadas y acordadas, y la Evaluación por parte del
cliente acerca de todo el proceso. Si es positiva, llevará a la recompra y
a la recomendación a otros.

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Referencias

↑ a b Rodríguez, Santiago. «Capítulo 2». Creatividad en Marketing

Directo (primera edición). Barcelona (España): Ediciones Deusto. ISBN
84-234-2498-7.

↑ Plantilla:Libro El vendedor Halcón: sus estrategias. El poder de la

venta consultiva para ganar más clientes satifechos, por Christian
Betancur. Medellín, 2010, 2012. Distribuye: ICONTEC. ISBN 978-958-
44-7130-7

Kotler, Philip (1999). «Capítulo 7. Adquisición, retención y desarrollo de

los clientes leales». El marketing según Kotler. Barcelona (España):
Ediciones Paidós Ibérica, S.A. pp. 310. ISBN 84-493-0754-6.

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¿QUÉ ES EL MODELO AIDA EN MARKETING?

Roberto Espinosa

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado
por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método
describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention
(atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca
una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4
etapas secuenciales.
Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una
venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de
compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado
la atención del cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por
supuesto no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.
ETAPAS DEL MODELO AIDA EN MARKETING Y VENTAS
Atención

En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del

cliente hacia nuestro producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de
publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente
indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.

Interés
Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir
generar interés en él.
El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una
motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto
de la competencia, precio atractivo, promoción…

Deseo
Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo
AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro
producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle
la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales
beneficios que va a obtener si realiza la compra.

Acción
Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y
provocarle el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está
convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el
ansiado cierre de la venta.

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en
todo proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina
con la venta. La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el
poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos
fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores
de marca son nuestros clientes satisfechos.

EL MÉTODO AIDA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL

En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, incluido el
mundo digital, el cliente tiene que atravesar secuencialmente las etapas
de atención, interés, deseo y acción. A diferencia de las acciones de marketing
tradicionales, en el marketing digital se puede medir todo, absolutamente todo. Si
llevamos a cabo una metodología correcta nos permitirá optimizar nuestros
presupuestos de marketing al máximo. Esto ha llevado a la evolución y adaptación
del modelo AIDA al entorno digital.

Por ejemplo en la estrategia de Inbound Marketing, el método AIDA ha evolucionado

a una metodología basada en atraer usuarios que no nos conocían, a convertir las
visitas de nuestra web en leads, a cerrar la venta para convertirlos en clientes y
deleitar a los clientes que han realizado la compra para que sean nuestros mejores
promotores.
En Digital Business y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo
de conversión, purchase funnel, funnel de marketing, funnel de ventas, embudo de
ventas… da igual como lo llamemos, lo importante es que analiza y mide los
resultados en cada una de las etapas del proceso de compra digital del usuario, y
con ello se obtiene información valiosa para la toma de decisiones.

Los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes etapas

progresivas y secuenciales. Los profesionales del marketing debemos saber
analizar cada una de estas etapas, para conseguir guiar al cliente a través de las
mismas hasta lograr que se cierre la venta. Pero como ya sabemos en el modelo
AIDA no todo termina en la venta, si no que debemos seguir trabajando para que
posteriormente en el futuro vuelva a iniciar el proceso de compra con nosotros y
además nos recomiende.