Trabajo en Limpio

1
1.1.- ANTECEDENTES
La zona de producción de caña de azúcar en el Departamento de Tarja se encuentra

concentrada en la Provincia Arce, tanto en comunidades del municipio de Bermejo y
parte del municipio de Padcaya, lo cual califica al cono sur como productor de caña
de azúcar. El clima característico de la región es templado, con veranos calurosos,
tendencia de trópico sub-húmedo a húmedo, con una precipitación fluvial anual de
1,203.7 mm., de las cuales un 88% se distribuyen en el transcurso de los meses de
noviembre a abril.
La zona está delimitada en su territorialidad por el río Bermejo al oeste y el río Tarija
al este, ambos demarcan la frontera con la República Argentina. La altitud promedio
de la zona es de 420 metros sobre el nivel del mar, presentando un paisaje con
montañas y riberas que confluyen en la unión de los dos ríos.
Dentro de esta provincia se desarrolla la empresa IABSA (Industrias Agrícolas de

Bermejo S.A.) misma que es la más grande industria productora de azúcar y alcohol
al sur del país, la cual a lo largo del tiempo se convirtió en uno de los principales
generadores de movimiento económico en la región generando una gran cantidad de
empleos directos e indirectos a todo lo largo de su cadena de valor, comprendiendo
también a los proveedores de la materia prima los cuales aportan un 90% de la
materia que procesa la fábrica.
Como puede suceder con cualquier empresa, IABSA hace un par de años llegó a
sufrir una grave crisis económica de la cual hasta la fecha no puede recuperarse, esta
situación tuvo un efecto dominó con todas las microeconomías que se desarrollaban
en su entorno, ocasionado una crisis económica generalizada.
Ante esta situación se vieron muchas alternativas de solución, pero dada la coyuntura
político-económica en el país no se vieron buenos resultados, ya que la industria si
bien aún se encuentra funcionando, esta misma no presenta el desempeño económico
requerido para sostenerse en el tiempo y menos aún el de poder cumplir con las
2
obligaciones pendientes con sus acreedores y patronales, demarcando una tendencia

hacia el cierre definitivo más que a una salida óptima.
Mientras IABSA se sume en la crisis, otro grupo de personas pone en marcha la

empresa Agro Industrias BerArNi S.R.L. la cual procura llegar a captar la producción
de caña de azúcar de la región sur, pero esta vez centrándose en la producción de
alcohol neutro de 96º de caña de azúcar, BerArNi S.R.L. tendrá una producción
estimada de 13000Lts/día, durante un periodo de 80 días por el primer año, de los
cuales con el tiempo se buscara elevar a 180 días de producción, de este modo
alcanzando así una capacidad operativa del 100%.
Actualmente la planta procesadora se encuentra en las últimas etapas de montaje, para

poder iniciar con sus pruebas de trabajo y acondicionamientos finales para su
funcionamiento oficial, la empresa BerArNi S.R.L. tiene asignado sus recursos
principalmente en la etapa de montaje, dejando en segundo plano recursos para
centrarse en actividades tales como: investigación de mercado, mercadotecnia,
logística, etc. pudiendo estas actividades llegar a retrasar de manera considerable el
inicio de operaciones de la nueva planta procesadora.
La empresa Agro Industrias BerArNi S.R.L. Producirá alcohol neutro de origen

agrícola, con una graduación de 96 grados (alcohol etílico), este es un líquido
transparente con olor característico, su fórmula química es H3C-CH2-OH, sus
aplicaciones son aptas para usos de boca muy utilizados en diferentes industrias
como: alimentaria, farmacéutica, sector cosmético, elaboración de bebidas, esencias
de uso alimentario, interviniendo en diversos procesos de fabricación.
3
1.2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La situación actual de la empresa IABSA da lugar al surgimiento de la empresa

“AGRO INDUSTRIAS BerArNi S.R.L.” la cual, si bien se encuentra en proceso de
montaje, aún no cuenta con una investigación de mercado que este adecuada a sus
necesidades, este tipo de investigaciones generalmente debe realizarse previamente o
bien durante el proceso de montaje de la planta procesadora, pero en este caso por
motivos de fuerza mayor no se pudieron realizar varias actividades de investigación
que facilitarían el óptimo o normal funcionamiento de la planta una vez que comience
a operar. Al haber detectado la falta de una investigación de mercado para la
comercialización de alcohol etílico surge la incertidumbre de que la empresa puede
tropezar con el problema de no lograr encontrar un mercado para comercializar su
producción o bien encontrarse con un mercado saturado, lo cual podría conducir a la
empresa BerArNi S.R.L. a una posible quiebra.
1.2.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
En base a lo expuesto anteriormente se plantea el siguiente problema:
¿La falta de mercados potenciales internacionales para la comercialización de

alcohol etílico genera pérdida de oportunidades comerciales a Agroindustrias
BerArNi S.R.L?
1.3.- OBJETIVOS
1.3.1. OBJETIVO GENERAL
Realizar un análisis de los potenciales mercados internacionales para la

comercialización de alcohol etílico producido por Agroindustrias BerArNi S.R.L.
1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Describir las características generales del alcohol etílico.

2. Realizar un análisis FODA para la posible comercialización de alcohol etílico.
4
3. Analizar el comportamiento de las importaciones y exportaciones de alcohol

etílico en búsqueda los mercados potenciales internacionales para su
comercialización.
4. Determinar el mercado objetivo en base a parámetros de valor.
1.4.- JUSTIFICACIÓN
1.4.1. JUSTIFICACIÓN TEÓRICA
El presente trabajo de investigación se realiza con el propósito de aportar

conocimientos sobre la búsqueda de un mercado adecuado para la comercialización
del alcohol etílico.
El presente aporte teórico servirá como referencia, para la empresa BerArNi S.R.L.,
estudiantes de la carrera de Comercio Internacional, para nuevos emprendedores en la
actividad de producción y comercialización de alcohol etílico.
1.4.2. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA
El análisis de los mercados potenciales internacionales para la comercialización de

alcohol etílico producido por la empresa BerArNi S.R.L nos permitirá determinar
cuál es la alternativa de mercado más conveniente.
Con el resultado de la investigación se tiene la finalidad de poder beneficiar de

alguna manera a la empresa BerArNi S.R.L., es decir que el presente trabajo puede
servirle como un referente para optar por algún mercado potencial internacional para
realizar la comercialización de su producción de alcohol etílico, de esta manera
aprovechar las oportunidades comerciales que existen en el entorno económico para
poder mantener relaciones comerciales estables, si la empresa logra una producción y
la comercializa de manera regular necesitará mano de obra, significa que se generará
fuentes de trabajo para la gente de la Región, también al comercializar a un mercado
internacional se genera el ingreso de divisas, contribuyendo de esta forma al
crecimiento y desarrollo económico de la empresa BerArNi S.R.L y de las familias de
la Región de Bermejo.
5
1.5. -FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS
Si la empresa BerArNi S.R.L. tendría el conocimiento de los mercados potenciales

internacionales para realizar la comercialización alcohol etílico mayores serían las
posibilidades de generar oportunidades comerciales.
1.6.- DEFINICIÓN DE LAS VARIABLES
La variable dependiente es aquella que puede ser susceptible a medición y

observación en este caso nuestra variable dependiente son las oportunidades
comerciales pues van a depender de las variables independientes que pueden hacerla
variar.
En este trabajo las variables independientes que pueden influir a la variable

dependiente son: los mercados potenciales internacionales más convenientes para
realizar la comercialización de alcohol etílico, el precio a determinar para la
comercialización y la calidad del producto, ya que esto puede incidir en las
oportunidades comerciales que se presenten.
6
2.1.-ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO
La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización

internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los
pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados
y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y
ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de
bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus
actividades.1
La Organización Mundial del Comercio (OMC) fue establecida en 1995. Su sede se

encuentra en Ginebra, Suiza y sus idiomas oficiales son el inglés, el francés y el
español. La OMC no forma parte del sistema de las Naciones Unidas y tampoco de
los organismos de Bretton Woods como el Banco Mundial o el FMI.2
2.2.- PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA OMC3
Principio del país más favorecido.- La misma legislación y trato preferente que un
país concede a otro como nación más favorecida debe extenderlo a todos los países
del tratado.
Transparencia.- La actuación de las aduanas y de las administraciones públicas en

relación con exportadores e importadores debe guiarse por normas legales públicas y
por tanto conocidas y previsibles.
No discriminación.- Significa que los países no pueden diferenciar entre los bienes
iguales que proceden de diferentes agentes.
Trato Nacional.- Significa que en el ámbito no se puede diferenciar entre los bienes
importados y los bienes de producción nacional.
Comercio más Libre.- Se entiende que las actividades comerciales a nivel mundial se
realizarán de manera progresiva más libre. La labor de la OMC es buscar, mediante
1
Gutiérrez , G. V. (2016).Comercio Internacional y aduanas. La Paz, Bolivia: Retazos de Taller Gráfico.
2
Murillo, L. (2017). Comercio Exterior y gestión aduanera. La Paz, Bolivia: Q´ Fox Impresores.
3
Ibit. Pág.29
7
negociaciones reducir los aranceles y conseguir una mayor liberación del comercio
mundial.
Previsibilidad.- Es decir ser previsible o pronosticable, se alienta las inversiones, se

crean empleos y los consumidores pueden aprovechar los beneficios de la
competencia: la posibilidad de elegir precios más bajos.
Competencia Leal.- desalentar las prácticas desleales, como ser el dumping. Se busca
lograr una competencia libre, leal y sin distorsiones.
2.3.-COMERCIO INTERNACIONAL
El comercio Internacional o mundial es el intercambio bienes, productos servicios y

capitales entre dos o más países o regiones económicas.4
2.4.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL5
El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de la

producción entre países, esto deja como consecuencia las siguientes ventajas:
 Cada país se especializa en aquellos productos donde tiene una mayor

eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el
nivel de vida de sus trabajadores. Los precios tienden a ser más estables.
 Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no
es suficiente o no sean producidos.
 Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en
otros mercados. (Exportación).
 Equilibrio entre la escasez y el exceso. Los movimientos de entrada salida de
mercancías dan paso a la balanza en el mercado internacional. Por medio de la
balanza de pago se informa que tipo de transacciones internacionales han
llevado a cabo los residentes de una nación en un periodo dado.
4
Gutiérrez , G. V. (2016).Comercio Internacional y aduanas. La Paz, Bolivia: Retazos de Taller Gráfico.
5
8
Las desventajas se dan a la hora de la negociación y también se daría a la situación

económica, política y social de un país.
2.5.- BALANZA DE PAGOS
La balanza de pagos es un registro de todas las transacciones monetarias producidas

entre un país y el resto del mundo en un determinado periodo. Estas transacciones
pueden incluir pagos por las exportaciones e importaciones del país de bienes, capital
financiero y transferencias monetarias.6
2.6.- BALANZA COMERCIAL
La balanza comercial pertenece a la balanza de pagos y es un registro de

importaciones y exportaciones de un país en determinado período. El saldo de la
balanza comercial es la diferencia del total de las exportaciones y el total de las
importaciones que se manejan en un determinado país.
Cuando se exporta mayor cantidad de bienes y servicios de los que se importan, se

denomina superávit comercial.
Cuando el Valor de las exportaciones es menor que el de las importaciones, déficit

comercial y cuando las exportaciones son iguales a las importaciones existe
equilibrio.
2.7.- EXPORTACIÓN
La exportación es el procedimiento de envió legal de mercancías para su uso o

consumo en el extranjero, pudiendo ser entendida también como la venta de una
mercancía (bien o servicio) producida en un país determinado bajo una marco
jurídico e institucional nacional y la compra de la misma en otro país constituyéndose
para éste, como una importación.7
La exportación es definitiva cuando las mercancías salen del territorio aduanero y

tienen como destino permanecer definitivamente fuera del país.
6
7
Gemio, N. y Améstegui, P. (2017).Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural Guía para
la Exportación. La Paz, Bolivia. Bit Phot&Video.
9
2.7.1.- IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIÓN
Las exportaciones de bienes y servicios es importante para un país puesto que genera
un resultado positivo en la balanza comercial, la cuenta corriente y la balanza de
pagos de un país, asimismo se constituye en una fuente de demanda para la
producción doméstica de bienes promoviendo la operación con economías de escala y
logrando multiplicar los ingresos de la economía general de un país.8
2.8.-EXPORTACIÓN DEFINITIVA
Exportación definitiva es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre

circulación que salen del territorio aduanero y que están destinadas a permanecer
definitivamente fuera del país, sin el pago de tributos aduaneros, salvo casos
establecidos por ley.9
2.9.- MERCADO
En economía se entiende el mercado como el conjunto de compradores y vendedores

que negocian con un producto concreto o una clase de productos.10
2.9.1.- MERCADOS PARA LA EXPORTACIÓN
Los mercados para la exportación pueden abrirse y ampliarse mediante Acuerdos y

Tratados de Comercio que permiten a un país exportar a otros países y esquemas de
integración del mundo, en condiciones preferenciales generalmente consistentes en
desgravaciones totales o parciales de pago de aranceles. El Estado Plurinacional de
Bolivia ha suscrito y ratificado varios Acuerdos, siendo la exportación nacional
beneficiaria además de desgravaciones arancelarias otorgadas unilateralmente por
otros países a través de los Sistemas Generalizados de Preferencias (SGPs).11
8
9
Ley N° 1990. Ley General de Aduanas. Publicada el 28 de julio de 1999. Bolivia.
10
Fundamentos de marketing. El mercado, la demanda y el comportamiento del consumidor.
Recuperado de
https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/20711/1/Tema3_mdo_dem_consum_STUD.pdf
11
10
2.10.- CARACTERÍSTICAS DE UN MERCADO DESTINO
Existen características básicas para poder optar por un mercado de destino para
realizar una exportación:12
 Cercanía geográfica.
 Experiencia previa de exportadores bolivianos.
 Afinidad cultural.
 Existencia de preferencias arancelarias.
 Importación alta respecto al consumo.
 Consumo elevado en el mercado o segmento.
 Competencia baja.
 Entornos político, económico y social estables.
2.11.- ACUERDO COMERCIAL
Un acuerdo Comercial define las preferencias arancelarias para productos nacionales,

calificados como tales de acuerdo a su normativa de origen que establece a su vez el
contenido de materia prima y de bienes intermedios nacionales e importados
incorporados en dichos productos, para poder ser calificados como nacionales y poder
beneficiarse de la desgravación total o parcial de pago de aranceles en los mercados
en los cuales Bolivia se beneficia de un esquema de preferencias arancelarias. En los
Acuerdos también se definen los requisitos técnicos, fito-zoosanitarios y la
salvaguarda a lo acordado, entre otras materias inherentes al comercio.13
2.12.- TIPOS DE MERCADO
Los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que
demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar
sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados

para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas.
12
13
Ibit. Pág.41
11
2.12.1.- MERCADOS SEGÚN SU EXTENSIÓN:
- Mercado Total.- conformado por la totalidad del universo con necesidades

que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
- Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que
además de desear un servicio o un bien están en condiciones de adquirirlas.
- Mercado Objetivo.- está conformado por los segmentos del mercado
potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios
de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide
captar.
- Mercado Real. – representa el mercado en el cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado objetivo que se han captado.
2.12.2.- MERCADO SEGÚN EL NÚMERO DE OFERENTES Y

DEMANDANTES
De acuerdo al número de oferentes y demandantes el mercado puede ser:
Vendedores / MUCHOS POCOS UNO

Compradores
MUCHOS Concurrencia Perfecta Oligopolio Oferta Monopolio Oferta
Oligopolio Demanda Oligopolio Bilateral Monopolio Limitado

POCO
Oferta
Monopolio Demanda Monopolio Demanda Monopolio
UNO
Limitado Bilateral
2.12.3.- MERCADO SEGÚN EL TAMAÑO

Según el tamaño el mercado puede ser:
- Mercado mayorista.-Es aquel en el que se venden mercancías al por mayor
y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y
distribuidores a comprar en cantidad los productos.
12
- Mercado Minorista.-Llamados también de abastos, donde se venden en

pequeñas cantidades directamente a los consumidores.
2.13.- MARKETING
En base a los conocimientos adquiridos se puede decir que marketing es la
combinación de herramientas y actividades para realizar el intercambio comercial de
bienes y servicios con finalidad satisfacer las necesidades de los clientes.
2.14.- ANÁLISIS FODA
Proviene del acrónimo en inglés SWOT, en español las siglas son FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas). El análisis FODA consiste en realizar una
evaluación de los factores fuertes y débiles que en su conjunto diagnostican la
situación interna de una organización, empresa o proyecto así como su evaluación
externa; es decir, las oportunidades y amenazas. También es una herramienta que
puede considerarse sencilla y permite obtener una perspectiva general de la situación
estratégica de una organización determinada.14
2.14.1.-ANÁLISIS INTERNO: FORTALEZAS Y DEBILIDADES
 Fortalezas.- Describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa,

organización o proyecto.
 Debilidades.- Describe los factores en los cuales poseemos una posición
desfavorable respecto a la competencia. Para realizar el análisis interno se han
de considerar análisis de recursos, de actividades y de riesgos.
2.14.2.- ANÁLISIS EXTERNO: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
 Oportunidades.- Describen los posibles mercados, nichos de negocio que

están a la vista de todos, pero si no son reconocidas a tiempo significa una
pérdida de ventaja competitiva.
14
Ponce Talacón,H. La matriz FODA: una alternativa para realizar diagnósticos y determinar
estrategias de intervención en las organizaciones productivas y sociales. Recuperado de
https://eco.mdp.edu.ar/cendocu/repositorio/00290.pdf
13
 Amenazas.- Describen los factores que pueden poner en peligro la

supervivencia de la organización, empresa o proyecto, si dichas amenazas son
reconocidas a tiempo pueden esquivarse o ser convertidas en oportunidades.
Para realizar el análisis interno se han de considerar análisis del entorno,
grupos de interés, aspectos legislativos, demográficos y políticos.
2.15.- BARRERAS ARANCELARIAS15
Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar los
importadores y exportadores en las aduanas de entrada y salida de las mercancías. El
arancel o tarifa arancelaria puede considerarse como el instrumento que proporciona
transparencia y certidumbre al exportador y al importador.
Los aranceles se clasifican en:
• Aranceles “ad valorem”: se calculan como un porcentaje del bien importado.
• Aranceles específicos: se aplican por unidad de bien importado.
2.16.- BARRERAS NO ARANCELARIAS16
Luego de las sucesivas rondas de negociaciones en el GATT (hoy OMC) los

aranceles a las importaciones fueron disminuyendo, cobrando importancia las
barreras paraarancelarias o no arancelarias. Se consideran barreras no-arancelarias
todas aquellas medidas (diferentes del arancel) que impiden el libre flujo de
mercancías entre los países. Las barreras no arancelarias, por su naturaleza, más
difíciles de conocer, interpretar y cumplir. Por lo mismo, no son tan transparentes,
ofrecen poca certidumbre y muchas veces no resulta fácil interpretarlas, lo que puede
dificultar su cumplimiento.
15
Sarquis, M. Barreras arancelarias y no arancelarias. Recuperado de
http://www.iri.edu.ar/images/Documentos/primercongreso/economia/sarquis.pdf
16
Ibit. Pág. 2
14
Las barreras no arancelarias pueden ser cuantitativas y cualitativas, formales o

informales, legítimas o ilegitimas, etc. Dentro de las barreras no arancelarias más
conocidas y que se emplean con frecuencia en el comercio internacional de
mercancías podemos señalar:
 CONTINGENTE ARANCELARIO: Establecimiento de una cantidad o un

valor máximo de importación de un producto, sujeta a la aplicación de un
derecho de importación relativamente bajo o nulo.
o Precios de entrada: Este sistema establece un precio mínimo por
debajo del cual la mercadería importada debe pagar derechos
adicionales que se suman al derecho de aduana.
o Precios de referencia: (Bandas de Precio) Es un mecanismo
estabilizador de precios que se aplica con el objeto de proteger la
producción nacional de las fluctuaciones extremas de precios de los
precios internacionales.
 RESTRICCIONES SANITARIAS Y FITOSANITARIAS: Son requisitos
relativos a la características sanitarias y fitosanitarias del producto que
exceden los estándares utilizados internacionalmente.
 LICENCIAS DE IMPORTACIÓN: Medida de carácter administrativo por
medio de la cual se controlan las importaciones que realiza el país.
Otro de tipo de barrera no-arancelarias que podemos encontrar son:
 Salvaguardas.
 Derechos compensatorios.
 Etiquetado.
 Requisitos técnicos.
 Trámites aduaneros excesivos.
 Acuerdos preferenciales con terceros países.
15
3.1.- ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN
Para el presente trabajo de investigación se realiza la aplicación de un enfoque mixto,

es decir que se aplica un enfoque cuantitativo y cualitativo con la finalidad de poder
determinar los mercados potenciales internacionales para la comercialización de
alcohol etílico producido por Agroindustrias BerArNi S.R.L.
3.1.1.- TIPOS DE INVESTIGACIÓN
De acuerdo al presente trabajo, se realiza la aplicación de los siguientes tipos de

investigación:
3.1.1.1.-ESTUDIO DESCRIPTIVO
Con la aplicación de este tipo de estudio se busca información específica referida al

tema de estudio, de tal manera que nos permita determinar los potenciales mercados
para la comercialización de alcohol etílico producido por Agroindustrias BerArNi
S.R.L., así también con la ayuda de entrevistas a personas entendidas en el tema.
3.1.1.2.- ESTUDIO EXPLICATIVO
Se realiza la aplicación de un estudio explicativo porque se busca profundizar nuestro

conocimiento relacionado al tema de estudio dadas las características de nuestro
entorno, centrándonos en la búsqueda de los potenciales mercados para la
comercialización de alcohol etílico producido por Agroindustrias BerArNi S.R.L.
Por otra parte para poder realizar dicho estudio en base al enfoque de estudio
mencionado se seguirá el siguiente orden conforme a los objetivos específicos
planteados en el presente trabajo con el fin de dar una respuesta al objetivo general:
Objetivo específico N° 1: Describir las características generales del alcohol etílico.
Para describir las características generales del producto, en este caso el alcohol
etílico se aplicará el método descriptivo, ya que este nos permite especificar las
propiedades más importantes del producto objeto de estudio, describiendo así todos
sus componentes para lograr determinar la calidad del mismo.
16
La técnica será narrativa, porque es un recurso que nos permitirá atraer el interés del
lector a través de conceptos sencillos de fácil apropiación y así transmitir un
conocimiento.
Objetivo específico N° 2: Realizar un análisis FODA para la posible

comercialización de alcohol etílico.
Para poder realizar un análisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas (FODA) para la comercialización del alcohol etílico a mercados
potenciales internacionales es necesario aplicar un método analítico y una técnica
cualitativa que permitan describir estas características de acuerdo al contexto actual
en el que se desarrolla el presente trabajo.
Objetivo específico N°3: Analizar el comportamiento de las importaciones y

exportaciones de alcohol etílico en búsqueda los mercados potenciales
internacionales para su comercialización.
Se aplica el método cuantitativo para establecer cuáles son los principales

importadores del alcohol etílico, tomado un debido muestreo para determinar los
posibles mercados meta. Así mismo se aplica una técnica cuantitativa para determinar
los volúmenes de producción y demanda del alcohol etílico.
Objetivo específico N°4: Determinar el mercado objetivo en base a parámetros de

valor.
Para la resolución del objetivo N° 4 se aplica el método analítico con la finalidad de

determinar el mercado objetivo para la comercialización de alcohol etílico.
3.2.- DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
El presente trabajo de investigación tiene un diseño de investigación no experimental,

puesto que este diseño no hace manipulación de variables, es decir no influye
directamente sino que realiza la observación de fenómenos en sus ambientes
cotidianos. Eso quiere decir que se fundamenta en la observación sin intervención y,
luego se hace el análisis de los datos observados.
17
3.3.- TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
Para la realización del presente trabajo de investigación se obtuvo información de la

página del IBCE, así también información proporcionada por el Ing. Magin Castellón.
3.4.- FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
3.4.1.- FUENTES PRIMARIAS
En las fuentes primarias utilizadas en el presente trabajo están las entrevistas

personales a ex trabajadores de IABSA, información proporcionada por el
representante de la empresa Agroindustrias BerArNi S.R.L., información
proporcionada por el Ing. Magin Castellón (representante de Federación de
trabajadores cañeros de Bermejo).
3.4.2.- FUENTES SECUNDARIAS
Las fuentes secundarias relativas al trabajo de investigación son los boletines

electrónicos estadísticos de instituciones relacionadas al Comercio Internacional
como ser: Promueve Bolivia, el SENAVEX, la Aduana Nacional, boletines
informativos del IBCE, Trade Map, información proporcionada por el Servicio de
Impuestos Nacionales y se consideró como texto base el libro: Elementos de la
metodología de la investigación del autor Saúl Mejía Serrano; así también mencionar
que se utilizaron libros referentes al tema: Comercio Internacional y Aduanas del
autor G. Víctor Gutiérrez Salazar, Comercio Exterior y Gestión aduanera del autor
Luis Murillo Guzmán y Manual Guía para la Exportación del viceministerio de
Desarrollo productivo y economía plural.
18
4.1.- DESCRIBIR LAS CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA

EMPRESA BERARNI S.R.L Y DEL ALCOHOL ETÍLICO
4.1.1.-EMPRESA AGROINDUSTRIAS BERARNI S.R.L.
La empresa BERARNI S.R.L. es una empresa que nace de una asociación de

hermanos de la familia Jerez, bajo la inquietud de poder solucionar el problema
latente que aqueja a la sociedad dedicada al cultivo de caña.
Dicha empresa se encuentra ubicada en la comunidad de San Telmo Rio Tarija

municipio de Padcaya a 26 km. de la ciudad de Bermejo.
4.1.1.1.-MISION
Producir y comercializar el alcohol, integrando nuestro recurso humano, tecnológico

y económico mediante la utilización de productos agroindustriales e insumos de
óptima calidad para lograr el posicionamiento de nuestra marca en el mercado
regional, nacional e internacional, en procura de satisfacción de nuestros clientes y
contribuyendo al bienestar y desarrollo social de nuestro departamento.
4.1.1.2.-VISION
Nos posicionaremos como la empresa líder en la producción y comercialización de

alcohol de óptima calidad, desarrollando importantes alianzas estratégicas que nos
darán prestigio y reconocimiento a nivel nacional e internacional.
4.1.2.- DEFINICIÓN DEL ALCOHOL ETÍLICO Y CLASIFICACIÓN

ARANCELARIA
4.1.2.1.- DEFINICIÓN DEL ALCOHOL ETÍLICO
El alcohol neutro conocido también por su nombre técnico (alcohol etílico o etanol)
no sólo es el producto químico orgánico sintético más antiguo empleado por el
hombre, sino también es uno de los más utilizados a nivel industrial.
19
El alcohol etílico o etanol es un alcohol que se presenta como un líquido incoloro e

inflamable con un punto de ebullición de 78 °C.
El alcohol etílico es un líquido transparente con olor característico. Su fórmula

química es H3C-CH2-OH, además, es una materia prima importante para síntesis.
También es de gran aplicación en la industria por su bajo contenido de humedad y se

utiliza como materia prima en procesos de síntesis orgánica e industria química.
Se llama alcohol neutro porque no se puede percibir ni el sabor, ni el olor de la

materia prima de donde proviene.
4.1.2.2.- CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DEL ALCOHOL ETÍLICO
PARTIDA ARANCELARIA DESCRIPCIÓN
Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado

22.07 alcohólico volumétrico superior o igual al
80 % vol.; alcohol etílico y aguardiente
desnaturalizados, de cualquier graduación.
4.1.2.3.- PROPIEDADES FÍSICO QUÍMICAS DEL ALCOHOL ETÍLICO

Según la información obtenida las propiedades del alcohol etílico como se muestra a
continuación:
 Grado alcoholimétrico: 96° min

 Aspecto: Líquido transparente e incoloro.
 Olor: Característico alcohólico
 pH: neutro
 Punto de inflamación : 14°C
 Punto de ebullición :78,3°C
 Punto de fusión : -114°C
 Temperatura de auto ignición : 365°
 Límites de explosión (inferior/superior): 3,3 / 19 v/v. %
20
 Presión de vapor: (20°C) 59,2 mbar

 Densidad (20ºC): 0,806 g/l
 Solubilidad: Miscible con agua
 Solubilidad: Miscible totalmente con agua
 Información relativa al transporte :
 Terrestre (ADR/RID): -----
 Denominación técnica: ETANOL
 ONU 1170 Clase: 3 Grupo de embalaje: II
4.1.2.4.- APLICACIONES Y USOS DEL ALCOHOL ETÍLICO
Gracias a las propiedades que posee el alcohol etílico es utilizado en diferentes

industrias como ser en la industria alimentaria, farmacéutica, sector cosmético,
elaboración de bebidas, esencias de uso alimentario, interviniendo en diversos
procesos de fabricación
Además de usarse con fines culinarios (bebida alcohólica), el etanol se utiliza

ampliamente en muchos sectores industriales y en el sector farmacéutico, como
excipiente de algunos medicamentos y cosméticos (es el caso del alcohol antiséptico
70º GL y en la elaboración de ambientadores y perfumes).
Es un buen disolvente, y puede utilizarse como anticongelante. También es un

desinfectante. Su mayor potencial bactericida se obtiene a una concentración de
aproximadamente el 70 %.
La industria química lo utiliza como compuesto de partida en la síntesis de diversos

productos, como el acetato de etilo (un disolvente para pegamentos, pinturas, etc.),
éter dietílico, etc.
Se emplea como combustible industrial y doméstico.
Respecto de su uso en exceso es importante mencionar que el etanol puede afectar

severamente el sistema nervioso central generando: estados de euforia, mareos,
desinhibición, ilusiones, confusión, somnolencia, aminora los reflejos, la
coordinación de los movimientos, pérdida temporal de la visión, aumento de la
21
violencia y en los casos más graves puede transportar a un estado coma y luego, acto
seguido a la muerte.
4.1.3.- OFERTA DE MATERIA PRIMA DE LAS ZONAS PRODUCTORAS

EN LA REGIÓN DE BERMEJO
4.1.3.1.- OFERTA DE MATERIA PRIMA
En base a la información obtenida se puede determinar la oferta de la materia prima

existente para llevar adelante la producción de alcohol etílico.
TABLA Nº1
Datos fabriles Zafra Comparativo
Gestión 2013, 2014 y 2016
(Expresado en toneladas)
Parámetro / año 2013 2014 2016
Inicio de molienda 16/08/2013 20/08/2014 14/07/2016
Días de molienda 102 89 126
Caña proyectada 650.000 600.000 550.000
Caña molida 374.610,22 275.087,22 316.000
Caña quedada en 275.389,78 324.912,33 234.000

campo
% de caña quedada 42,37 54,15 42,55

en campo
Fuente: Ing. José Magín Castellón Villarroel
Elaboración: Propia
Como se puede observar en la tabla N°1 y así también en el Gráfico N° 1 se cuenta

con materia prima según datos porcentuales en la gestión 2013 se tenía un saldo de
caña en campo de 42,37%, para la gestión 2014 se tenía un saldo de caña en campo
de 54,15%y en la gestión 2016 se tenía un saldo de caña en campo de 42, 55%, esto
22
indica que existe caña en campo disponible para la elaboración de alcohol etílico por
lo que nuestro producto no estaría dañando el desempeño de la industria ya existente;
estaría subsanando lo perjuicios de la caña sobrante. Mencionar que en la Gestión
2015 no hubo zafra, la cantidad de caña molida alcanzó a 75.000 toneladas
aproximadamente.
Gráfico N° 1
Caña que queda en campo
Gestiones 2013, 2014 y2016
(Expresado en Kg)
42.55% 42,37%
2013
2014
2016
54.15%
Fuente: Ing. José Magín Castellón Villarroel

4.1.3.2.- PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
Datos asociados al rendimiento de caña de azúcar, promediando la calidad de la caña

de azúcar de las diferentes zonas de la región, como se observa en el siguiente cuadro.
23
Tabla Nº2
Índice de rendimiento del alcohol
Producto Índice de rendimiento
Caña Rendimiento
Alcohol 1 Tn. 63 litros
Fuente: Ing. Magín Castellón Villarroel
En la tabla N° 2 se puede observar la cantidad de alcohol que se produce por cada

tonelada de caña, es decir que de una tonelada de caña se obtiene 63 litros de alcohol.
En base a este dato, considerando que la caña que queda en campo, para la gestión
2016 (tabla N° 1) se obtendría 14.742.000 litros de alcohol.
Tabla Nº3
Programa de producción del alcohol Neutro de 96°
(Expresado en litros)
Programa de producción
Producto
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7
Alcohol 604.800 1.156.680 2.313.360 2.313.360 2.313.360 2.313.360 2.313.360
Litros
Fuente: Agroindustrias BerArNi S.R.L.
En la tabla N° 3 se puede observar el programa de producción de alcohol para un

periodo de 7 años, el cual comprende una molienda de caña de azúcar destinada a la
producción de alcohol etílico, donde:
 120 toneladas por día, durante un periodo de 80 días para el año 1, es decir
120Tn x 63 litros x 80días=604800 litros de alcohol etílico.
 120 toneladas por día, durante un periodo de 153 días para el año 2.
 240 toneladas por día, durante un periodo de 153 días para el año 3.
24
Alcanzando la máxima capacidad instalada en el año 3, como se observa en el

gráfico N°2.
Gráfico N°2
Programa de producción del alcohol etílico.
2,500,000
2,000,000
AÑO 1
AÑO 2
1,500,000
AÑO 3
AÑO 4
1,000,000 AÑO 5
AÑO 6
500,000 AÑO 7
0
Litros de alcohol neutro de 96°
Fuente: Agroindustrias BerArNi S.R.L.

4.2.- ANÁLISIS FODA EMPRESARIAL PARA LA POSIBLE

COMERCIALIZACIÓN DE ALCOHOL ETÍLICO.
4.2.1.- FORTALEZAS
 Producto proviene de fuentes renovables, es producido íntegramente en

nuestro territorio lo que hace que se pueda beneficiar de preferencias
arancelarias.
 El alcohol etílico es un producto requerido en otros países del mundo, lo que
aumenta las posibilidades de su comercialización.
25
 Instalación de maquinarías aptas para la producción de alcohol etílico, de

manera tal que permita cumplir con la producción planificada sin sufrir
retrasos con los pedidos que se pueda tener.
4.2.2.-OPORTUNIDADES
 Producir un producto de muy buena calidad para que sea competitivo a nivel
nacional como así también a nivel internacional.
 Posibilidad de entablar y mantener relaciones comerciales con mercados
internacionales que demandan este producto (alcohol etílico).
 Generar divisas, al realizarse la exportación de alcohol etílico se aportará con
la generación de divisas.
4.2.3.-DEBILIDADES
 Baja producción de materia prima (caña de azúcar).

 Capacidad de producción instalada.
 Falta de conocimiento y por ende experiencia en el rubro.
4.2.4.-AMENAZAS
 Factores climatológicos que puedan afectar en la producción de caña de

azúcar que es la materia prima para la producción de alcohol etílico.
 Competencia, la existencia de competidores que tienen conocimiento
referente a la comercialización de alcohol etílico.
 Conflictos sociales (paros, bloqueos, etc.) en el país que pueden influir directa
o indirectamente en las relaciones comerciales.
4.3.- COMPORTAMIENTO DE LAS IMPORTACIONES Y

EXPORTACIONES DE ALCOHOL ETÍLICO
4.3.1.- IMPORTACIONES DE ALCOHOL ETÍLICO EN EL MUNDO
De acuerdo a la información proporcionada por el Instituto Boliviano de comercio

Exterior – IBCE (Ver anexo N° 2) se puede apreciar que diferentes países del mundo
26
realizan la importación de alcohol etílico, es así que para realizar de manera ordenada
un análisis para determinar los posibles mercados potenciales internacionales para la
comercialización del alcohol etílico se considera las gestiones 2015, 2016 y 2017 y
agrupando a los países de acuerdo al continente que pertenezcan.
4.3.1.1.- PAÍSES IMPORTADORES DE ALCOHOL ETÍLICO EN EL

CONTINENTE AMERICANO
Tabla N°4
Países importadores de alcohol etílico en América
Periodo 2015-2017 (Datos preliminares)
(Expresado en toneladas y miles de dólares estadounidenses)
2015 2016 2017

PAÍSES
IMPORTADORES VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR
Mundo 5.766.444 4.904.742 5.649.526 5.007.572 7.311.144 6.205.948

Brasil 382.511 243.259 617.028 372.605 1.825.635 897.725
México 155.921 83.403 147.510 78.420 156.211 83.835
Colombia 81.831 68.571 68.892 54.918 70.586 61.317
Perú 0 21.367 44.846 29.800 57.328 37.598
Jamaica 71.839 46.083 42.422 23.458 48.741 26.903
Chile 32.865 25.222 32.407 24.115 33.188 25.430
República
Dominicana 11.990 12.647 14.561 13.125 17.059 14.626
Ecuador 6.127 4.979 3.802 3.083 9.048 7.371
El Salvador 3.999 3.680 4.368 3.863 3.980 3.467
Haití 986 1.194 982 1.230 2.353 1.114
Honduras 902 564 981 604 1.026 675
Panamá 352 610 210 415 694 1.092
Santa Lucía 827 3.135 816 3.159 673 2.705
Nicaragua 319 329 410 308 259 302
Guatemala 85 555 181 631 131 635
San Cristobal y
Nieves 3 16 51 109 79 119
Costa Rica 19 227 68 461 73 424
Aruba 83 125 76 120 72 128
27
San Vicente y las

Granadinas 24 40 32 56 43 166
Paraguay 7 63 10 42 27 139
Venezuela 1 4 7 38 7 8
Barbados 5 42 5 38 6 58
Bermudas 1 1 1 1 6 6
Bolivia 3 22 12 40 6 26
San Martin 32 48 0 0 5 11
Islas Británicas 0 0 0 0 4 10
Cuba 102 165 13 32 3 37
Belice 1 1 0 0 1 1
Estados Unidos 579.376 611.120 0 523.591 0 695.661
Uruguay 5.002 5.201 3.428 2.980 0 3.527
Canadá 35.477 37.421 44.979 40.543 0 44.716
Antigua y Barbuda 3 8 3 8 0 0
Montserrat 1 1 1 2 0 2
Guyana 0 0 2 5 5
Groenlandia 0 0 0 0 0 0
Granada 175 286 103 43
Bonaire, San
Estaquio y Saba 3 4 4 3 0 0
Curaçao 216 157 0 139 0 135
Dominica 215 356 0 12 0 94
Islas (Malvinas) 0 0 0 0 0 0
Bahamas 11 12 34 77 0 224
Islas Caimanes 17 24 0 10 0 3
Islas Turcas y
Caicos 47 66 0 19 0 420
Trinidad y Tobago 12.356 9.051 0 139 0 182
Total 1.383.734 1.180.059 1.028.142 1.178.302 2.227.244 1.910.940
Porcentaje 24% 24% 18% 24% 30% 31%
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE
En la Tabla N°4 se puede observar las importaciones de alcohol etílico de los países
pertenecientes al continente americano en las gestiones 2015. 2016 y 2017 (datos
preliminares) en la gestión 2015 se tiene en base al porcentaje se tiene que del total
importado las importaciones americanas representan un 24% tanto en valor como en
28
volumen. Para la gestión 2016 en comparación con la gestión 2015 las importaciones
disminuyeron en relación al volumen importado y se mantuvieron respecto al
porcentaje, por último para la gestión 2017 las importaciones de alcohol etílico por
parte de los países del continente americano aumentaron tanto en volumen como en
valor 30% (2.227.244 toneladas) y 31% (1.910.940.000 dólares) respetivamente.
Entre Los principales países Importadores de alcohol etílico se encuentran Brasil,
México, Colombia, Jamaica, Chile, Perú, Estados Unidos, Uruguay.
Gráfico N° 3
Importaciones de alcohol etílico por países del continente americano
Periodo 2015 - 2017
(Expresado en toneladas y miles dólares estadounidenses)
2,500,000
2,000,000
1,500,000
VOLUMEN
1,000,000
VALOR
500,000
0
2015 2016 2017
VOLUMEN 1,383,734 1,028,142 2,227,244
VALOR 1,180,059 1,178,302 1,910,940

En el gráfico N°3 se puede observar la evolución que tuvieron las importaciones por
parte de los países del continente americano mostrando un crecimiento en la gestión
29
2017 con un total de 2.227.244 toneladas de alcohol etílico representando así el 30%
de las importaciones mundiales de este producto y con un valor de 1.910.940.000
dólares que representa el 31% de las importaciones mundiales de alcohol etílico.

CONTINENTE ASIÁTICO
Tabla N°5
Países importadores de alcohol etílico en el Continente Asiático
Periodo 2015 - 2017 (Datos preliminares)
2015 2016 2017

PAÍSES
Mundo 5.766.444 4.904.742 5.649.526 5.007.572 7.311.144 6.205.948

Japón 394.041 415.630 476.313 429.340 723.841 459.942
Corea 130.777 94.850 152.834 108.066 143.804 103.824
Filipinas 78.711 51.541 97.056 88.589 133.473 121.867
Singapur 51.156 53.959 88.871 49.537 90.977 50.722
Taipei Chino 40.800 37.571 38.293 33.406 37.673 32.566
Sri Lanka 17.622 18.587 24.105 21.727 37.018 26.044
Arabia Saudita 42.471 29.261 45.765 31.488 35.986 23.410
Corea 6.482 6.581 9.120 7.497 29.427 18.852
Turquía 14.930 14.380 13.111 11.968 25.074 21.352
China 116.370 122.746 12.030 10.844 13.110 9.360
Georgia 5.332 6.993 11.233 15.148 11.719 16.874
Nepal 4.112 4.338 8.844 7.765 9.919 7.887
Israel 11.267 11.884 11.296 10.182 9.853 8.277
Emiratos Árabes 3.457 3.536 2.093 1.965 9.661 8.776
Tailandia 6.466 6.540 7.664 7.083 7.773 7.287
Jordania 5.090 4.402 4.164 3.182 3.377 2.788
Líbano 4.147 4.362 2.061 2.055 2.172 2.286
Kuwait 553 1.442 493 1.200 738 1.621
Macao, China 585 569 103 161 629 683
30
Hong Kong,
China 663 900 510 701 619 814
India 1.315 1.387 1.697 1.529 607 1.474
Armenia 429 417 375 354 290 291
Kazajstán 51 118 65 59 281 279
Irán, 106 147 151 209 236 371
Siria 2.669 3.167 1.529 1.626 187 207
Qatar 37 555 70 430 36 150
Afganistán 0 0 0 0 30 37
Bahrein 11 60 3 19 18 46
Omán 217 273 109 270 10 17
Pakistán 5 5 20 18 4 41
Viet Nam 239 252 334 281 0 358
Myanmar 131 138 314 283 0 0
Azerbaiyán 363 760 1.471 1.326 0 1.235
Mongolia 0 1 0 1 0 1
Kirguistán 0 0 0 0 0 1
Iraq 127 181 124 249 0 684
Palestina, Estado
de 18 19 24 21 0 0
Bhután 592 601 222 183 0 0
Bangladesh 716 755 0 644 0 406
Camboya 15 9 48 86 0 20
Turkmenistán 10.038 11.222 6.356 5.274 0 10.037
Yemen 320 313 0 435 0 307
Total 952.431 910.452 1.018.871 855.201 1.328.542 941.194
Porcentaje 17% 19% 18% 17% 18% 15%
En la tabla N° 5 se muestra las importaciones de alcohol etílico por parte de los países
del continente asiático, entre los principales países importadores se tiene a Japón,
Corea y China, en el periodo 2015 al 2017 en relación al volumen se tiene una
tendencia creciente y en relación al valor en 2015 las importaciones sumaron
910.452.000 dólares, para el 2016 disminuyeron a 855.201.000 dólares y para el 2017
se incrementó a 941.194.000 dólares.
31
Grafico N° 4
Importaciones de alcohol etílico por países del continente asiático
Periodo 2015 - 2017
1,400,000
1,200,000
1,000,000
800,000
600,000 Volumen
400,000 Valor
200,000
0
2015 2016 2017
Volumen 952,431 1,018,871 1,328,542
Valor 910,452 855,201 941,194

En el gráfico N° 4 se ve la tendencia creciente que tuvieron las importaciones de

alcohol etílico en el periodo 2015 -2017, del total de las importaciones mundiales del
producto en cuestión, en la gestión 2015 en relación al volumen los países de Asia
representan un 17% es decir 952.431 toneladas y en relación al valor las
importaciones representan el 19% de las importaciones mundiales con un valor de
910.452.000 dólares. Para la gestión 2016 referente al volumen los países de Asia
representan un 18% que significan 1.018.871 toneladas y en relación al valor las
855.201.000 dólares y por último en la gestión 2017 en relación al volumen los países
de Asia representan un 18% es decir 1.328542 toneladas y en relación al valor las
941.194.000 dólares. Es así que se puede decir que en esta última gestión aumentó
32
tanto el volumen y el valor de las importaciones asiáticas pero disminuyó su

participación en las importaciones mundiales.

CONTINENTE AFRICANO
Tabla N°6
Países importadores de alcohol etílico en el Continente Africano
2015 2016 2017

PAÍSES
Mundo 5.766.444 4.904.742 5.649.526 5.007.572 7.311.144 6.205.948

Ghana 0 0 23.913 24.064 50.926 47.215
Camerún 20.148 18.285 17.707 18.301 33.095 35.470
Togo 13.272 3.780 15.352 4.425 16.743 6.159
Uganda 22.043 23.891 29.455 25.392 16.338 13.667
Sudáfrica 21.872 14.120 29.455 8.087 15.392 10.409
Madagascar 15.242 19.435 29.455 20.171 14.785 19.492
Kenya 6.343 8.082 29.455 9.155 14.201 16.723
Tanzanía, 11.448 10.443 29.455 9.141 14.150 10.637
Malawi 4.159 3.445 29.455 8.802 9.580 7.579
Sierra Leona 252 547 29.455 5.918 8.217 7.371
Costa de Marfil 3.878 4.128 29.455 6.736 4.944 5.719
Túnez 3.406 3.229 29.455 2.262 4.467 4.100
Burkina Faso 6.997 2.544 29.455 2.120 3.427 1.880
Sudán 725 606 29.455 0 987 847
Benín 1.199 348 29.455 445 914 498
Egipto 418 441 29.455 343 793 680
Congo 0 0 29.455 0 584 1.036
Gabón 485 572 29.455 890 527 660
Burundi 205 322 29.455 549 489 706
Zimbabwe 141 142 29.455 238 407 363
33
Seychelles 241 303 29.455 385 341 462

Argelia 222 330 29.455 681 333 536
Botsuana 422 437 29.455 397 325 361
Suazilandia 8 11 29.455 111 325 169
Zambia 797 986 29.455 620 303 282
Marruecos 253 390 29.455 373 277 395
Guinea-Bissau 0 0 29.455 0 214 108
Cabo Verde 69 134 29.455 359 115 250
Senegal 19 39 29.455 116 109 159
Chad 28 33 29.455 33 81 87
Mauricio 29 30 29.455 333 72 84
República
Centroafricana 34 47 29.455 109 61 260
Malí 0 0 29.455 35 44 70
Tonga 0 0 29.455 0 40 38
Namibia 30 32 29.455 37 32 43
Sao Tomé y
Príncipe 4 12 29.455 15 6 17
Etiopía 33 67 29.455 17 2 18
Liberia 0 0 29.455 0 2 16
Lesoto 1 823 29.455 0 1 5
Níger 45 61 29.455 13 1 22
Sudán del Sur 5 3 29.455 0 1 1
Somalia 17 22 29.455 0 0 3
Comoras 0 0 29.455 1 0 1
Nigeria 0 34.867 29.455 39.865 0 40.000
Mauritania 0 0 29.455 154 0 0
Mozambique 9.606 10.455 29.455 11.014 0 7.256
Guinea 6.111 3.144 29.455 3.542 0 4.609
Libia Estado de 138 143 29.455 48 0 0
Congo 3.149 2.265 29.455 2.601 0 4.656
Djibouti 0 4 29.455 2 0 0
Eritrea 277 283 29.455 268 0 279
Guinea Ecuatorial 925 939 29.455 1.257 0 992
Angola 290.906 53.344 29.455 13.663 0 28.279
Ruanda 462 487 29.455 415 0 1.779
Total 446.064 224.051 1.559.177 223.503 213.651 282.448
Porcentaje 8% 5% 28% 4% 3% 5%
34
De acuerdo a la tabla N° 6, donde se muestra las importaciones de alcohol etílico por

parte de los países pertenecientes al continente africano en las gestiones 2015, 2016 y
2017, se puede observar que en la gestión 2016 se tuvo una mayor participación en
relación al volumen con 1.559.177 toneladas de alcohol etílico con un valor de
223.503.000 dólares. Los países que tiene mayor participación son Camerún, Togo,
Uganda, Sudáfrica, Madagascar.
Grafico N° 5
Importaciones de alcohol etílico por países del continente africano
Periodo 2015 - 2017
1,800,000
1,600,000
1,400,000
1,200,000
1,000,000
800,000 Volumen
600,000 Valor
400,000
200,000
0
2015 2016 2017
Volumen 446,064 1,559,177 213,651
Valor 224,051 223,503 282,448

En el gráfico N°5 se puede apreciar la participación en las importaciones mundiales

de alcohol etílico que tuvieron los países de África tanto en volumen como en valor,
en las gestiones 2015, 2016 y 2017, viéndose la mayor participación en la gestión
2016 con un total de 1.559.177 toneladas y un valor de 223.503.000 dólares, se puede
35
notar que existen países donde no registraron cantidades referente al valor estos hace
que exista una variación entre el valor y el volumen. En la gestión 2017 disminuyeron
considerablemente estas cantidades referente al volumen pero aumento el valor con
un total de 213.651 toneladas y 282.448.000 dólares respectivamente.

CONTINENTE EUROPEO
Tabla N° 7
Países importadores de alcohol etílico en el Continente Europeo
2015 2016 2017

PAÍSES
Mundo 5.766.444 4.904.742 5.649.526 5.007.572 7.311.144 6.205.948

Alemania 677.893 507.781 705.623 514.454 856.318 683.552
Países Bajos 607.249 506.675 940.095 756.658 810.355 712.769
Reino Unido 486.959 417.986 429.531 338.021 491.009 426.320
Francia 183.593 127.640 163.084 113.403 232.674 182.112
Suecia 134.306 234.619 155.844 190.100 195.719 192.520
Italia 150.511 111.344 155.228 124.908 194.382 117.791
Bélgica 68.472 72.223 101.559 91.544 127.371 95.753
Dinamarca 109.578 98.302 92.307 73.571 126.999 91.041
Rumania 79.560 59.527 85.220 59.598 92.412 66.497
España 78.744 68.662 75.763 69.875 80.417 75.897
Suiza 62.066 56.026 79.572 72.687 74.468 79.319
Noruega 24.003 20.619 41.091 32.148 60.452 39.926
Irlanda 50.565 41.618 59.436 44.405 47.087 38.731
Austria 30.641 24.812 57.640 41.148 34.045 29.362
Grecia 20.679 19.281 21.064 18.306 23.665 21.742
Portugal 10.537 11.566 13.505 17.476 12.516 18.228
Letonia 12.221 11.663 11.620 10.895 12.508 11.850
Eslovaquia 9.445 7.840 0 6.589 9.576 8.077
República Checa 9.872 8.448 5.648 5.075 8.603 7.248
36
Bulgaria 13.476 10.701 11.185 8.102 8.201 6.392

Hungría 5.030 3.526 7.551 5.901 6.781 5.486
Serbia 1.957 1.865 3.857 3.430 5.722 5.043
Lituania 11.799 10.060 5.333 4.541 4.737 4.108
Eslovenia 4.124 3.737 4.492 4.007 3.519 3.116
Islandia 4.375 4.020 4.979 4.769 2.734 2.887
Estonia 3.327 3.328 3.398 3.484 2.510 2.467
Rusia, Federación
de 23 28 1.457 1.520 2.055 2.295
Macedonia 650 595 653 565 623 584
Moldova 263 293 621 723 544 675
Chipre 329 566 682 813 493 628
Luxemburgo 308 287 297 276 361 342
Andorra 194 218 199 222 209 231
Bosnia y
Herzegovina 180 200 205 220 207 240
Albania 0 0 1.533 1.425 58 58
Montenegro 57 86 69 97 57 84
Malta 122 329 132 482 53 218
Islas Feroe 0 0 0 1 10 22
Polonia 118.184 90.342 151.682 104.389 0 111.781
Ucrania 415 218 0 24 0 24
Belarús 1 12 1 13 0 23
Finlandia 0 0 0 0 0 0
Tierras Australes
y Antárticas
Francesas 0 1 1 7 0 1
Croacia 2.570 2.300 3.021 2.947 0 3.874
Gibraltar 0 0 0 17 0 0
San Pedro y
Miquelón 0 0 0 0 0 0
TOTAL 2.974.278 2.539.344 3.395.178 2.728.836 3.529.450 3.049.314
PORCENTAJE 52% 52% 60% 54% 48% 49%
Como se puede apreciar en la tabla N° 7 los países que tuvieron una mayor
participación en las importaciones de alcohol etílico pro parte de los países de Europa
son Alemania, Países Bajos, Reino Unido, Francia, Suecia, Italia, Dinamarca,
37
Bélgica. Asimismo se muestra que se tuvo una evolución positiva tanto en Volumen
como en el valor durante las gestiones 2015, 2016 y 2017.
Gráfico N°6
Importaciones de alcohol etílico por países del continente Europeo
Periodo 2015 -2017
4,000,000
3,500,000
3,000,000
2,500,000
2,000,000
Volumen
1,500,000
Valor
1,000,000
500,000
0
2015 2016 2017
Volumen 2,974,278 3,395,178 3,529,450
Valor 2,539,344 2,728,836 3,049,314

En el gráfico N° 6 se observa la participación que tuvieron los países de Europa en

las importaciones mundiales de alcohol etílico en las gestiones 2015,2016 y 2017, la
participación ha tenido una tendencia creciente tanto en volumen como en valor en la
gestión 2015 las importaciones representaron el 52% de las importaciones mundiales
que se reflejan con un total de 2.974.278 toneladas y un mismo porcentaje en valor
con un total de 2.539.344.000 dólares. En el año 2016 la participación incremento al
60% en volumen es decir 3.395.178 toneladas y el valor también tuvo una variación
38
positiva de un 2% en relación al año 2015, es decir 54% representado por

2.728.836.000 dólares. Por último en el año 2017 las importaciones de alcohol etílico
representaron el 48% de las importaciones mundiales con un total de 3.529.450
toneladas y con un valor de 3.049.314.000 dólares que representaron un 48%.
4.3.1.5.- PAÍSES DE OCEANÍA IMPORTADORES DE ALCOHOL ETÍLICO
Tabla N° 8
Países de Oceanía importadores de alcohol etílico
2015 2016 2017

PAÍSES
Mundo 5.766.444 4.904.742 5.649.526 5.007.572 7.311.144 6.205.948

Australia 5.665 4.304 6.122 4.544 6.361 4.632
Indonesia 113 628 1.732 1.851 3.651 4.253
Nueva Zelandia 2.324 2.339 905 1.040 858 1.183
Papua Nueva
Guinea 0 810 225 279 128 196
Samoa 51 53 31 72 59 93
Tonga 0 0 0 0 40 38
Islas Salomon 21 22 83 74 32 48
Nueva Caledonia 80 261 58 147 22 101
Vanuatu 1 3 0 37 1 3
Fiji 0 0 7 6 1 4
Kiribati 0 0 8 7 0 1
Lao, República
Democrática
Popular 0 0 70 63 0 376
Micronesia, 0 0 0 0 0 0
Islas Marshall 0 0 181 127 0 0
Polinesia Francesa 4 22 0 132 0 124

Tokelau 0 0 0 2 0 0
39
Islas Wallis y
Fortuna 0 0 0 0 0 0
TOTAL 8.259 8.442 9.422 8.381 11.153 11.052
PORCENTAJE 0,14 0,15 0,19 0,17 0,15 0,18
De acuerdo a la tabla N° 8 se puede observar que las importaciones de alcohol etílico

por parte de los países de Oceanía no son muy significativas en relación a la
participación mundial de las mismas. Los principales países importadores en este
continente en las gestiones 2015.2016 y 2017 fueron Australia, Nueva Zelandia e
Indonesia.
Gráfico N°7
Importaciones de alcohol etílico por países de Oceanía
Periodo 2015 - 2017
12,000
10,000
8,000
6,000
Volumen
4,000 Valor
2,000
0
2015 2016 2017
Volumen 8,259 9,422 11,153
Valor 8,442 8,381 11,052

40
Según el gráfico N° 7 se puede apreciar la participación que tienen las importaciones

de alcohol etílico por parte de los países de Oceanía. En el año 2015 las
importaciones sumaron un total de 8.259 toneladas de alcohol etílico (0.14%) con un
valor de 8.442.000 dólares representando un 0.15% de las importaciones mundiales.
Para la gestión 2016 las importaciones aumentaron tanto en volumen como en valor
representando así un 0.19% que significa 9.422 toneladas de alcohol etílico y un valor
de 8.381.000 dólares (0.17%). Por último en el año 2017 se observa que las
importaciones de alcohol etílico crecieron con un volumen de 11.153 toneladas que
representan el 0.15% de las importaciones mundiales con un valor de 11.052.000
dólares, mostrando así una tendencia positiva.
4.3.2.- COMPORTAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES BOLIVIANAS DE

ALCOHOL ETÍLICO
GRÁFICO N° 8
Exportaciones de alcohol etílico
Periodo 2006 – 2016 y avance a Mayo del 2017
(Expresado en miles de toneladas y millones de dólares americanos)
Fuente y elaboración: IBCE

41
En el gráfico N° 8 se puede observar que en el periodo 2006 -2016, la exportación de

alcohol etílico de Bolivia sumó 530 millones de dólares, alcanzado el máximo
histórico en la gestión 2013 con un valor de 84 millones de dólares y una cantidad de
134 mil toneladas.
En el mes de Mayo de la gestión 2017 las ventas externas de alcohol etílico

disminuyeron en un 34% en valor y volumen en comparación al mismo periodo de la
gestión 2016.
En los últimos 10 años, Santa Cruz representó en promedio el 96% del total
exportado de alcohol etílico del país, esto quiere decir que existe un 4% de alcohol
etílico que es exportado por el Departamento de Tarija (I.A.B.S.A).
4.3.2.1.- PRINCIPALES PAISES DE DESTINO DEL ALCOHOL ETÍLICO
En la gestión 2016 Bolivia exportó alcohol etílico a 8 países siendo el principal

destino Colombia con un valor de más de 17 millones de dólares que equivalen a más
de 30 toneladas de este producto. Es decir:
48.000.000 100%
X 36%
42
GRÁFICO N° 9
Principales países de destino de las exportaciones de alcohol etílico
Gestión 2016
(Datos expresados en porcentaje sobre el valor)
13%
36% Colombia
16%
Francia
Países Bajos
22% Chile
Fuente: IBCE
En el gráfico N° 9 se puede apreciar los principales países de destino de las

exportaciones bolivianas de alcohol etílico durante la gestión 2016, donde se exportó
un total de 48 millones de dólares (100%) el primer lugar fue ocupado por Colombia
con el 36% que representan 17.280.000 dólares, le sigue Francia con un 22% es decir
10.560.000 dólares, el tercer puesto lo ocupa los Países Bajos con el 16% que
representan un total de 7.680.000.- dólares y por último Chile importa un 13% que
significan 6.240.000.- dólares. Todos estos principales países representan el 87% del
total esto quiere decir que un 13% es exportado a otros países.
43
Tabla N° 9
Exportaciones de alcohol etílico sin desnaturalizar según país de destino
Gestión 2017 (Datos preliminares)
(Expresado en kilos brutos y dólares estadounidenses).
País Volumen Valor % s/ Valor
Perú 17.256.744 9.259.281 28,33
Chile 11.351.691 6.765.502 20,70
Argentina 11.247.534 5.988.920 18,32
Colombia 8.308.544 4.966.341 15,20
Países Bajos 6.115.517 2.742.848 8,39
Resto de países 5.956.504 2.960.111 9,06
Total exportado 60.236.534 32.683.003 100,00
Fuente: Datos del comercio Exterior Boliviano gestión 2017 - IBCE
Durante la gestión 2017 como se puede observar en la tabla N°9 en comparación

con la gestión 2016 las exportaciones bolivianas del alcohol etílico tuvieron como
destino a los siguientes países: en primer lugar esta Perú, con un 28.33% (9.259.281
dólares), le sigue Chile con un 20.70% (6.765.502 dólares), el tercer puesto lo ocupa
Argentina con el 18.32% que significan 5.988.920 dólares, en cuarto lugar se
encuentra Colombia con un 15.20% que representan 4.966.341 dólares y el quinto y
sexto puesto lo ocupan los Países Bajos y el resto de los países del mundo con un
8.39% y 9.06 % respectivamente. El cuadro N° 4 muestra que los principales destinos
son países de Sur América lo que representar menos costos logísticos para poder
realizar la comercialización del alcohol etílico producido por la empresa BerArNi
S.R.L.
44
Gráfico N° 10
Exportaciones bolivianas de alcohol etílico según país de destino
Gestión 2017
9.06%
8.39% 28.33% Perú
Chile
Argentina
15.20%
Colombia
Países Bajos
Resto de países
20.70%
18.32%

El gráfico N°10 muestra la participación porcentual de los principales países de

destino de las exportaciones bolivianas del alcohol etílico de la gestión 2017, donde
se puede observar que tanto Perú como Chile importan la mayor cantidad de este
producto por lo que se pueden establecer como potenciales compradores del alcohol
etílico que produzca la empresa BerArNi S.R.L.
45
Tabla N° 10
Principales 10 productos exportados al mundo por parte del Departamento de
Tarija
Gestión 2017 (datos preliminares)
(Expresado en kilos brutos y dólares estadounidenses)
Producto Volumen Valor % S/ Valor

Gas natural en
12.477.565.517 1.562.181.182 97,76
estado gaseoso
Gas licuado de
57.836.820 27.354.261 1.71
petróleo (GLP)
Torta de soya 9.762.200 2.915.731 0.18
Hidrocarburos
6.878.620 2.332.191 0,15
ácidos saturados
Alcohol etílico sin
3.736.360 2.074.075 0.13
desnaturalizar
Cantos, grava,
piedras 22.000.000 462.000 0,03
machacadas.
Sales incluso en
280.180 230.291 0.01
disolución
Ladrillos de
construcción de 2.306.200 120.896 0.01
cerámica
Singani 20.791 114.989 0.01
Vinos en
recipientes con
36.543 103.456 0,01
capacidad inferior
o igual a 2 litros
46
Resto de productos 439.951 124.873 0,01

Total exportado
12.580.863.181 1.598.013.945 100
(23 productos)
En la tabla N° 10 se puede apreciar los principales 10 productos exportados desde el

Departamento de Tarija hacia el mundo, en total son 23 productos que nuestro
Departamento exporta. El producto objeto del presente trabajo de investigación,
alcohol etílico, se encuentra en el quinto lugar. Con estos datos se podemos decir que
nuestro departamento puede aumentar la exportación del producto mencionado
aportando un crecimiento económico a nuestra Región y de esta forma no depender
mucho de la exportación de los derivados del petróleo puesto que estos son productos
no renovables en cambió el alcohol etílico proviene de fuentes renovables.
4.4.- POSIBLE MERCADO POTENCIAL PARA LA COMERCIALIZACIÓN

DEL ALCOHOL ETÍLICO PRODUCIDO EN LA EMPRESA BERARNI
S.R.L.
De acuerdo al análisis realizado hasta esta etapa del trabajo, por referencias de ex
trabajadores de I.A.B.S.A quienes indicaron que existen antecedentes de venta de
alcohol etílico hacia la República de Chile por lo que se determina tomar este
mercado como un posible y potencial mercado para la comercialización de alcohol
etílico producido por la Empresa BerArNi S.R.L.
4.4.1.- DATOS GENERALES DE LA REPÚBLICA DE CHILE
Chile es un país ubicado en el extremo sudoeste de América del Sur. Su nombre

oficial es República de Chile y su capital es la ciudad de Santiago. El Congreso
Nacional tiene su sede en Valparaíso.
Chile se describe constituido por tres zonas geográficas. La primera de ellas, Chile
continental, La segunda, Chile insular, corresponde a un conjunto de islas de
47
origen volcánico en el océano Pacífico Sur: el archipiélago de Juan Fernández y

las islas Desventuradas, pertenecientes a Sudamérica, la isla Salas y Gómez y la isla
de Pascua, ubicadas en Oceanía. La tercera, el Territorio Chileno Antártico, es una
zona de la Antártica de 1 250 257,6 km² entre los meridianos 53° O y 90° O sobre la
cual Chile reclama soberanía, prolongando su límite meridional hasta el Polo Sur.
Debido a lo anterior, Chile se define como un país tricontinental.
Chile tiene una costa de 6435 km de longitud y ejerce derechos exclusivos,

reclamaciones de diverso grado y soberanía sobre su espacio marítimo, llamado mar
chileno. Este comprende cuatro zonas: el mar territorial (120 827 km²), la zona
contigua (131 669 km²), la zona económica exclusiva (3 681 989 km²) y la
correspondiente plataforma continental(161 338 km²).
Es considerado un país de ingreso alto y en vías de desarrollo. Sus más de 17

millones de habitantes promedian índices de alfabetización, calidad de vida,
crecimiento económico, desarrollo humano, esperanza de vida, globalización y PIB
per cápita que se encuentran entre los más altos de América Latina (24 537 dólares).
Es decir que su PIB es de 451 070 millones de dólares americanos. (Gestión 2017).
Tabla N° 11
Organización Territorial de la República de Chile
Región Población Superficie Densidad Capital

(km²)
Arica y Parinacota 224 548 16 873,3 13,40 Arica
Tarapacá 324 930 42 225,8 7,83 Iquique
Antofagasta 599 335 126 049,1 4,82 Antofagasta

48
Atacama 285 363 75 176,2 3,81 Copiapó
Coquimbo 742 178 40 579,9 18,67 La Serena
Valparaíso 1 790 219 16 396,1 110,75 Valparaíso
Metropolitana de 7 036 792 15 403,2 461,77 Santiago

Santiago
Libertador General 908 545 16 387 54,96 Rancagua

Bernardo O'Higgins
Maule 1 033 197 30 296,1 34,49 Talca
Ñuble 480 609 13 178,5 33,5 Chillán
Biobío 1 538 194 23 890,2 64,38 Concepción
La Araucanía 938 626 31 842,3 30,06 Temuco
Los Ríos 380 181 18 429,5 20,88 Valdivia
Los Lagos 823 204 48 583,6 17,06 Puerto Montt
Aysén del General 102 317 108 494,4 0,95 Coyhaique

Carlos Ibáñez del
Campo
Magallanes y Antártica 165 593 132 297,2 1,26 Punta Arenas

Chilena
Chile 17. 373. 831 756 .102,4 23,24 Santiago
Fuente: .wikipedia
49
El cuadro N° 5 se observa que para su funcionamiento administrativo Chile cuenta

con 16 regiones, 56 provincias y 346 comunas.
El gobierno de cada una de las regiones reside en el intendente, quien es nombrado

por el presidente de la República y es su representante natural e inmediato en dicho
territorio, manteniéndose en sus funciones mientras cuente con su confianza.
La administración regional corresponde a los gobiernos regionales, conformados por
el respectivo intendente y un consejo regional, integrado por consejeros, electos por
votación popular por periodos de 4 años. A su vez, el gobierno de cada provincia está
a cargo del gobernador, designado y removido libremente por el presidente. Por su
parte, la administración local corresponde a las municipalidades, compuestas por
un alcalde y un concejo comunal, electos por votación popular por periodos de 4
años.
4.4.1.1.- COMERCIALIZACIÓN DEL ALCOHOL ETÍLICO BOLIVIA –

CHILE
Tabla N° 12
Comercio actual y potencial entre Bolivia y Chile
Producto: 2207 Alcohol etílico

(Expresado el miles de dólares americanos )
Bolivia exporta Chile importa desde Bolivia exporta

Código Descripción hacia Chile el mundo hacia el mundo
del del Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor
producto producto en en en en en en en en en
2015 2016 2017 2015 2016 2017 2015 2016 2017
Alcohol
etílico sin
desnaturalizar
220710 con grado 8.511 9.472 10.662 25.222 24.115 25.430 54.516 47.909 32.683
alcohólico
volumétrico
>= 80% vol
Fuente: Trade Map
50
En la tabla N° 12 podemos observar el comercio actual y potencial que existe entre

Bolivia y Chile para el producto objeto de estudio del presente trabajo, alcohol etílico,
vemos que las exportaciones hacia Chile han tenido una tendencia creciente en las
últimas tres gestiones llegando a un máximo de 10.662.000 dólares en la gestión
2017. Por otra parte Chile importa del resto del mundo un valor de 25.430.000
dólares para la gestión 2017, por último las exportaciones de alcohol etílico desde
Bolivia hacia el mundo han reducido considerablemente en las últimas tres gestiones
de 54.516.000.- dólares en el 2016 a 32.683.000.- dólares en el año 2017 es decir que
hubo una disminución de 21.833.000.- dólares.
4.4.1.2.- COMPETENCIA
4.4.1.2.- COMPETENCIA LOCAL
Referente a la competencia local se tiene a los ingenios del Departamento de Santa

Cruz (UNAGRO S.A. San Aurelio S.A., Guabirá S.A., AGUAÍ S.A. y el Ingenio
Azucarero La Bélgica) de estos ingenios solo tres (Guabirá S.A., AGUAÍ S.A. y
UNAGRO S.A.) producen alcohol etílico. En el Departamento de La Paz se tiene a la
Empresa Azucarera San Buenaventura que produce alcohol etílico y exporta a Italia y
Perú. Por último en el Departamento de Tarija se tiene a Industrias Agrícolas de
Bermejo S.A., el cual de acuerdo a información proporcionada por el Departamento
de comercialización se tiene los siguientes datos que se detallan en la Tabla N° 13, en
la que se puede observar que en el año 2014 hubo una producción de 3.243.000 litros
de alcohol buen gusto que representa
Tabla N° 13
Alcohol producido en Industrias Agrícolas de Bermejo S.A.

Periodo 2014 – 2017
Porcentaje
Alcohol buen
AÑO Alcohol mal Total (Alcohol
gusto
gusto buen gusto)
2014 3.243.000 299.154 3.542.154 91,6%
51
2015 1.881.480 422.117 2.303.597 81,7%

2016 6.735.600 734.296 7.469.896 90,2%
2017 4.521.926 348.010 4.869.936 92,9%
Fuente: Departamento de comercialización I.A.B.S.A.
4.4.1.2.2.- COMPETENCIA INTERNACIONAL
Tabla N° 13
Mercados proveedores de alcohol etílico importado por Chile
Expresado en Miles de Dólar Americano.
Valor Valor
Exportadores Valor importado importado importado
Año 2015 Año 2016 Año 2017
Mundo 25.334 24.189 26.653
Argentina 9.602 9.238 8.775
Estados
Unidos 3.629 2.008 2.469
Uruguay 73 1.701 1.942
Canadá 2 0 1.014
Brasil 2.742 1.165 838
Francia 204 0 472
República
Dominicana 237 306 252
Alemania 182 197 190
Zona Nep 1 1 32
México 5 16 6
España 0 2 1
Guatemala 0 0 0
Israel 0 2 0
Mauricio 0 0 0
Panamá 141 71 0
Paraguay 0 0 0
Polonia 0 1 0
52
Suecia 0 2 0
Reino Unido 5 7 0
Fuente: Trade Map
En la Tabla N° 13 se muestra los países de realizan la exportación de alcohol etílico

hacia Chile, es decir que representa la competencia que se tendría al realizar la
exportación de alcohol etílico la empresa BerArNi S.R.L. Asimismo también se
puede observar que las importaciones que realizó Chile de alcohol etílico en las
gestiones 2015, 2016 y 2017 tiene una evolución positiva.
4.4.2.- ACCESO AL MERCADO
Chile es un mercado muy abierto. Todas las personas físicas o jurídicas están
autorizadas a efectuar importaciones. A pesar del régimen liberal de importaciones, se
requieren licencias para valores por sobre 3.500 USD. En principio, son entregadas de
manera automática por el Banco Central de Chile. El importador debe presentar un
informe de importación, este documento debe pasar por el banco comercial. Esta
licencia sirve sobre todo para objetivos estadísticos.
4.4.2.1.- BARRERAS ARANCELARIAS
En base al Acuerdo de Complementación Económica N° 22 (ACE N° 22) Bolivia—

Chile, estos países cuentan con un programa de liberación arancelaría de acuerdo a
los productos especificados en los Anexos (I, II, III y IV) del Acuerdo. Esto quiere
decir que los productos que se encuentran en estas listas tienen liberación arancelaria,
por ende no deben cancelar los gravámenes al momento de realizar la transacción
comercial.
4.4.2.2.- BARRERAS NO ARANCELARIAS
Actualmente, muchos acuerdos comerciales incorporan, en su cuerpo normativo, el

compromiso de eliminación de obstáculos no arancelarios en el comercio, así como la
obligación de no establecer nuevas medidas, a las ya existentes, debido al efecto
negativo que podría tener en el comercio. Las medidas no arancelarias no tienen
53
como objetivo limitar las importaciones, sino ejercer un control sobre las condiciones
(en términos de calidad, seguridad, inocuidad, entre otras) que deben cumplir los
productos que ingresan al territorio nacional de cada país miembro.
El alcohol etílico al ser un producto íntegramente producido en nuestro territorio le

corresponde un trato preferencial conforme al Régimen de Origen descrito el ACE N°
22 Bolivia – Chile. Esto significa que el importador no realizará la cancelación de
impuestos debido a que el alcohol etílico cumple las condiciones para beneficiarse de
preferencias arancelarias.
4.4.3.- OXIQUIM S.A., POSIBLE ALTERNATIVA PARA LA

COMERCIALIZACIÓN EL ALCOHOL ETÍLICO PRODUCIDO POR LA
EMPRESA BerArNi S.R.L.
En base al análisis realizado se establece como un posible comprador del alcohol

etílico producido por la empresa BerArNi S.R.L. a OXIQUIM S.A. una empresa que
se encuentra en Chile, se tiene información que esta empresa importa alcohol etílico
de un ingenio ubicado en el Departamento de Santa cruz (Ingenio Azucarero Guabirá
S.A.). A continuación se describen las principales características de OXIQUIM S.A.:
4.4.3.1.- CARACTERÍSTICAS GENERALES DE OXIQUIM S.A.
OXIQUIM S.A., es la mayor subsidiaria de SINTEX S.A., nace en la ciudad de Viña

del Mar en 1955, como una respuesta a la necesidad de abastecer al mercado chileno
y latinoamericano de productos químicos y servicios relacionados.
Su crecimiento continuo y exitoso, ha permitido a Oxiquim estar dentro de las

principales industrias manufactureras privadas de productos químicos en Chile y
realizar exportaciones a más de treinta países en los cinco continentes, incluyendo
aquellos que imponen las mayores exigencias.
OXIQUIM participa activamente en la distribución y comercialización de productos
químicos y petroquímicos, tanto en el mercado nacional como en el internacional. A
la vez, representa, con
54
exclusividad en Chile y en cada una de sus subsidiarias, a compañías extranjeras de

reconocido prestigio internacional.
La fabricación y comercialización de productos químicos, permite a Oxiquim
abastecer a la industria nacional maderera, minera, pesquera, de pinturas, alimenticia,
textil, de cuero, farmacéutica, de plástico y agricultura, entre otras.
Oxiquim se compromete a tomar todas las precauciones prácticas para asegurar que
sus productos, procesos de fabricación y operaciones, transporte y disposición;
presenten el menor impacto para sus trabajadores, clientes, comunidades y el medio
ambiente, siguiendo los principios de Conducta Responsable, establecido por el
Consejo Internacional de Asociaciones Químicas (ICCA). Este último busca
promover la mejora continua y la excelencia en el desempeño en las áreas de salud
ocupacional, protección a la comunidad, medio ambiente, seguridad industrial y
protección de las instalaciones.
4.4.3.1.1.- OFICINAS DE OXIQUIM S.A.
OXIQUIM S.A. se encuentra en cuatro regiones de Chile, su oficina central se

encuentra en la ciudad de Santiago de Chile:
A) OFICINA DE OXIQUIN S.A. – CORONEL
 Camino a Coronel Km. 18,5, Sector Escuadrón

 Concepción, Región de Bío Bío.
 Casilla Postal 51-C
 Teléfono Ventas: +56412866501
 Email: quimicos@oxiquim.com
IMAGEN N° 1
55
Ubicación geo referencial oficina Oxiquim S.A. -Coronel
Fuente: https://www.oxiquim.com
B) OFICINA DE OXIQUIN S.A. - IQUIQUE
 Avenida Desiderio García, Pasaje Caliche S/N

Manzana A, Sitio 7G, Barrio Industrial, Iquique.
 Casilla Postal 600
 Teléfono: +5657522150
 Email: quimicos@oxiquim.com
IMAGEN N° 2
Ubicación geo referencial oficina Oxiquim S.A. -Iquique
56
C) OFICINA DE OXIQUIN S.A. –PUERTO MONTT
 Camino Aeropuerto, El Tepual, Km. 3 S/N Lagunitas – Cardonal, Puerto

Montt Región de Los Lagos.
 Casilla Postal 98
 Teléfono: +56652350280
 Email: quimicos@oxiquim.com
IMAGEN N° 3
Ubicación geo referencial oficina Oxiquim S.A. –Puerto Montt
C) OFICINA DE OXIQUIN S.A. – SANTIAGO
 Cañaveral 901, Quilicura, Santiago - Región Metropolitana.

 Teléfono Ventas: +56224788100
 Teléfono Oficina: +56224788200
 Email: quimicos@oxiquim.com
57
IMAGEN N° 4
Ubicación geo referencial oficina Oxiquim S.A. –Santiago
4.4.3.2.1.-ÁREAS DE NEGOCIOS DE OXIQUIM S.A.

Oxiquim S.A tiene cuatro áreas de negocio: en la producción de resinas para la
industria de tableros y especialidades para la madera, minería, servicios de
terminales marítimos y la comercialización de productos químicos y especialidades.
4.4.3.2.2.- RESINAS PARA TABLEROS Y ESPECIALIDADES PARA LA

MADERA
La División Resinas Oxiquim es el mayor fabricante en Chile de resinas para la

industria de tableros de madera con productos diseñados específicamente para la
producción de contrachapados, MDF, partículas y OSB. También elabora mezclas
adhesivas listas para usar, del tipo urea y fenol formaldehido, diseñadas
especialmente para el proceso de fabricación de tablero contrachapados.
4.4.3.2.3.- MINERÍA
El área de minería OXIQUIM S.A. es un proveedor de reactivos químicos para la

industria minera con foco en mejorar la productividad y reducir los costos de
operación. Entregamos soluciones para la recuperación y producción de minerales de
cobre, oro y minería polimetálicos. Complementa la oferta de productos con logística
58
y conocimientos técnicos que permiten entregar un valor superior y una

simplificación de las operaciones del cliente. Cuenta con laboratorios químicos, de
aplicaciones, de formulaciones y metalurgia.
4.4.3.2.4.- TERMINALES MARÍTIMOS
La División Terminales presta servicios de almacenamiento y transferencia de

graneles líquidos, provenientes tanto de naves especializadas como de camiones. Para
ello, cuenta con tres terminales marítimos ubicados en los principales polos de
desarrollo industrial del país:
 TMQ en La Bahía de Quintero, Región de Valparaíso.

 TMC en el Golfo de Arauco, Región del Bio Bío.
 TMM en La Bahia de Mejillones en la Región de Antofagasta.
4.4.3.3.- PRODUCTOS QUÍMICOS Y ESPECIALIDADES
Oxiquim a través de su División de Productos Químicos y Especialidades es un

proveedor líder, con una amplia oferta de productos químicos para atender a las
principales industrias del país.
Una amplia cobertura geográfica a través de instalaciones en Iquique, Santiago,

Coronel y Puerto Montt, con bodegas y estanques de almacenamiento, le permiten
estar más cerca y responder oportunamente a las cambiantes necesidades del mercado
4.4.3.3.1.- PRINCIPALES PRODUCTOS DE OXIQUIM S.A.

A continuación se citan los principales productos del rubro de químicos
especialidades de Oxiquim S.A.
ADHESIVOS
 Otros químicos
 Solventes
59
AGUAS DE PISCINA
 Aguas de piscina
AGUAS INDUSTRIALES Y POTABILIZACIÓN
 Floculantes y coagulantes
 Fosfonatos
 Anti-incrustantes
 Anticorrosivos
 Antiespumantes
 Biocidas
 Otros químicos
COSMÉTICA
 Alcoholes
 Glicoles
 Humectantes
 Otros
DETERGENTES Y LIMPIEZA
 Detergentes y limpieza
FARMACÉUTICA
 Excipientes
 Principios activos
 Solventes USP
 Productos de importación directa

60
INDUSTRIA ALIMENTICIA
 Acidulantes
 Reguladores de acidez
 Preservantes
 Edulcorantes
 Fosfatos alimenticios
 Espesantes y gelificantes
 Humectantes
 Alcoholes
 Químicos industriales de mantención
NUTRICIÓN ANIMAL
 Materias primas
 Químicos industriales de mantención
OTRAS INDUSTRIAS
 Celulosa y papel
 Industria del cuero
 Cerámica
 Industria agrícola
 Industria textil
 Industria de la construcción
 Industria metalmecánica
 Industria química intermediaria
 Industria de explosivos
61
 Reactivos de laboratorio
PESQUERA Y ACUICOLA
 Pesquera y acuícola
PINTURAS Y RECUBRIMIENTO
 Solventes
 Aditivos y otros químicos
PLÁSTICOS
 Resinas termoplásticas
 Masterbatch
 Films
 Resinas compostables
POLIURETANOS FLEXIBLES
 Poliuretanos flexibles
REFRIGERACIÓN
 Refrigeración
62
5.1.- CONCLUSIONES
En base al trabajo realizado referente al análisis de mercados potenciales

internacionales para la comercialización de alcohol etílico por parte de la Empresa
BerArNi S.R.L se llegó a las siguientes conclusiones:
 El alcohol etílico es un producto renovable que sirve como un producto

intermedio en la producción de diferentes industrias, como ser los fármacos,
detergentes, pinturas, etc. El alcohol producido en la Región de Bermejo tiene
una ventaja competitiva en relación al que se produce en el Departamento de
Santa Cruz, por ejemplo, por contener un alto grado de sacarosa gracias a la
particularidad de los suelos donde es cultivada la caña de azúcar.
 Después de realizar un análisis en base a los datos proporcionados por el Ing.

Magín Castellón Villarroel de las gestiones 2013; 2014 y 2016 cabe
mencionar que en la gestión 2015 no se realizó la zafra correspondiente
debido a problemas económicos que estaba atravesado I.A.B.S.A – Industrias
Agrícolas de Bermejo S.A. en los tres periodos antes mencionados se
determina que existe una cantidad considerable de materia prima que aún
queda en campo. Llegando a la conclusión de que esta materia prima puede
ser utilizada para la producción del alcohol etílico en la Empresa BerArNi
S.R.L convirtiéndose así en una alternativa para los productores de caña de la
Región de Bermejo.
 Con la realización del análisis FODA podemos llegar a la conclusión de que

la comercialización de alcohol etílico a los potenciales mercados
internacionales puede generar oportunidades comerciales para la empresa
BerArNi S.R.L., puesto que al ser un producto de fuente renovable asegura
una continuidad en la producción. Así también, en base a un análisis de los
datos proporcionados por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior – IBCE
se puede observar que existen varios países potenciales para comercializar el
63
alcohol etílico mencionar ya que es un producto requerido como materia

prima para la fabricación de nuevos productos.
 El comportamiento de las exportaciones bolivianas del alcohol etílico en los

últimos años ha sido variable con una tendencia a reducir por ejemplo
partiendo de la gestión 2013 que fue cuando se llegó a un máximo de 134 mil
toneladas con un valor de 84 millones de dólares y en mayo de 2017 esta
figura cambio considerablemente a 24 mil toneladas con un valor de 12
millones de dólares.
Por otra parte los principales países de destino de las exportaciones bolivianas
de alcohol etílico en las últimas gestiones son, Perú, Chile, Argentina,
Colombia, Países Bajos, Francia. Esto nos lleva a la conclusión de que los
principales países importadores de alcohol etílico son nuestros vecinos, al
igual que Bolivia pertenecen a Sudamérica, esto nos da ventajas en la
comercialización porque se habla el mismo idioma, los costos logísticos
serían menores en comparación a realizar una venta a un país europeo, entre
otros. Por lo antes expuesto se define a Chile como posible mercado meta para
la comercialización de alcohol etílico y como una alternativa dentro de este
mercado internacional se tiene a Oxiquim S.A. Chile, empresa líder en la
industrialización de diferentes productos que utilizan el alcohol etílico en su
proceso de transformación.
64
5.2.- RECOMENDACIONES
Como resultado de la investigación del presente trabajo se tiene las siguientes

recomendaciones:
 Se recomienda a los representantes políticos encargados de sector agrícola

brindar un mayor apoyo y capacitación a los productores de caña de azúcar,
como así también promover la industrialización e innovación en la producción
de esta materia prima, de manera tal que se produzca una caña de azúcar con
alta calidad apta para la producción de alcohol etílico. Brindar el
asesoramiento correspondiente para realizar la exportación de alcohol etílico.
 Así también se recomienda la empresa BerArNi S.R.L. acelerar el proceso de

montaje de la maquinaria para la producción y posterior comercialización del
alcohol etílico, dado que se determina que existe una potencial oferta de
materia prima apta para la producción de este producto y se cuenta con
potenciales mercados internacionales la establecer relaciones comerciales
correspondientes.
 Se recomienda aprovechar las ventajas competitivas que tiene la caña de

azúcar producida en la Región de Bermejo, esto permitirá producir un alcohol
de alta calidad el cual por estas características puede ser requerido por los
diferentes países demandantes y así establecer nuevas y potenciales relaciones
económicas.
 Se recomienda a la empresa BerArNi S.R.L considerar la presente propuesta

de este trabajo para la venta de alcohol etílico, puesto que existen mercados
internacionales que demandan de este producto, así poder aportar al
incremento de las exportaciones bolivianas, generando así un crecimiento y
desarrollo económico de la Región de Bermejo, como así también la
posibilidad de entablar y mantener relaciones comerciales internacionales.

Trabajo en Limpio

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La zona de producción de caña de azúcar en el Departamento de Tarja se encuentra

Dentro de esta provincia se desarrolla la empresa IABSA (Industrias Agrícolas de

obligaciones pendientes con sus acreedores y patronales, demarcando una tendencia

Mientras IABSA se sume en la crisis, otro grupo de personas pone en marcha la

Actualmente la planta procesadora se encuentra en las últimas etapas de montaje, para

La empresa Agro Industrias BerArNi S.R.L. Producirá alcohol neutro de origen

1.2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La situación actual de la empresa IABSA da lugar al surgimiento de la empresa

1.2.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

En base a lo expuesto anteriormente se plantea el siguiente problema:

¿La falta de mercados potenciales internacionales para la comercialización de

1.3.1. OBJETIVO GENERAL

Realizar un análisis de los potenciales mercados internacionales para la

1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Describir las características generales del alcohol etílico.

3. Analizar el comportamiento de las importaciones y exportaciones de alcohol

1.4.1. JUSTIFICACIÓN TEÓRICA

El presente trabajo de investigación se realiza con el propósito de aportar

1.4.2. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA

El análisis de los mercados potenciales internacionales para la comercialización de

Con el resultado de la investigación se tiene la finalidad de poder beneficiar de

1.5. -FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS

Si la empresa BerArNi S.R.L. tendría el conocimiento de los mercados potenciales

1.6.- DEFINICIÓN DE LAS VARIABLES

La variable dependiente es aquella que puede ser susceptible a medición y

En este trabajo las variables independientes que pueden influir a la variable

2.1.-ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO

La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización

La Organización Mundial del Comercio (OMC) fue establecida en 1995. Su sede se

2.2.- PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA OMC3

Transparencia.- La actuación de las aduanas y de las administraciones públicas en

Previsibilidad.- Es decir ser previsible o pronosticable, se alienta las inversiones, se

El comercio Internacional o mundial es el intercambio bienes, productos servicios y

2.4.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL5

El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de la

 Cada país se especializa en aquellos productos donde tiene una mayor

Las desventajas se dan a la hora de la negociación y también se daría a la situación

2.5.- BALANZA DE PAGOS

La balanza de pagos es un registro de todas las transacciones monetarias producidas

2.6.- BALANZA COMERCIAL

La balanza comercial pertenece a la balanza de pagos y es un registro de

Cuando se exporta mayor cantidad de bienes y servicios de los que se importan, se

Cuando el Valor de las exportaciones es menor que el de las importaciones, déficit

La exportación es el procedimiento de envió legal de mercancías para su uso o

La exportación es definitiva cuando las mercancías salen del territorio aduanero y

2.7.1.- IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIÓN

Exportación definitiva es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre

En economía se entiende el mercado como el conjunto de compradores y vendedores

2.9.1.- MERCADOS PARA LA EXPORTACIÓN

Los mercados para la exportación pueden abrirse y ampliarse mediante Acuerdos y

2.10.- CARACTERÍSTICAS DE UN MERCADO DESTINO

2.11.- ACUERDO COMERCIAL

Un acuerdo Comercial define las preferencias arancelarias para productos nacionales,

2.12.- TIPOS DE MERCADO

sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados

2.12.1.- MERCADOS SEGÚN SU EXTENSIÓN:

- Mercado Total.- conformado por la totalidad del universo con necesidades

2.12.2.- MERCADO SEGÚN EL NÚMERO DE OFERENTES Y

Vendedores / MUCHOS POCOS UNO

MUCHOS Concurrencia Perfecta Oligopolio Oferta Monopolio Oferta

Oligopolio Demanda Oligopolio Bilateral Monopolio Limitado

2.12.3.- MERCADO SEGÚN EL TAMAÑO