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da proposta
Uma proposta tem oito grandes etapas:
1. Entendimento do contexto.
2. Problema a ser resolvido.
3. Finalidades e objetivos da consultoria.
4. Método e abordagem propostos.
5. Desenvolvimento e planejamento.
6. Acordos de práticas e controle.
7. Designação da equipe.
8. Orçamento da consultoria.
Objetivo
Esse método permite preencher as diferentes funções de uma
proposta:
• É um vetor determinantes da venda da consultoria;
• Suporte de comunicação com o cliente;
• Descrição das condições práticas de desenvolvimento da consultoria;
• Base dos elementos contratuais (planejamento, orçamento e
resultados esperados).
Contexto
• O método é utilizado pelo consultor para preparar as entrevistas com
seu cliente.
• Ter uma visão clara das etapas de uma proposta possibilita redigi-la
de maneira metódica e assegurar a lógica da proposta.
Como utilizar? (etapas)
1. Descrição do contexto: trata-se de apresentar a situação da
empresa.
A ABORDAGEM CONCORRENCIAL
Consiste em estabelecer um orçamento próximo, às vezes inferior ao
dos concorrentes.
Como utilizar? (o método cruza diferentes abordagens)
ABORDAGEM POR TETO ORÇAMENTÁRIO DO CLIENTE
Consiste em calibrar da forma mais justa possível o orçamento da
consultoria, para que caiba no teto orçamentário do cliente.
Adicionalmente, faz-se uma tentativa de conhecer esse teto
orçamentário ou de aproximá-lo em virtude do desafio do cliente.
ORGANIZAR AS DELEGAÇÕES:
Determinar a responsabilidade de cada um na equipe; o “quem faz o
quê” deve estar claro.
Uma equipe bem-sucedida com um cliente pode não ser com outro
O princípio esportivo “não devemos mexer em equipe que está
ganhando” nem sempre é válido no setor de consultoria.
O checklist de uma proposta
O check-list
de uma proposta
O checklist de uma proposta permite dar um passo atrás na redação da
proposta. Deve ser feito uma grade de leitura no “rascunho” que
possibilite analisar, sob diferentes pontos de vista, a pertinência da
oferta feita ao cliente.
• Coletar informações
• Validar as soluções potenciais
• Contribuir para aplicação das soluções
1. Fase de preparação