CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON PAIVA

FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS E APLICADAS – FACISA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO HABILITAÇÃO NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

SERGIO FERNANDES ROQUE

PROCESSO DE CONSULTORIA EM NEGOCIOS INTERNACIONAIS

PARA AVALIAÇÃO DA VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO DAS
MACAS HOSPITALARES LEGNO PARA ANGOLA

BELO HORIZONTE
2010
 1

Sergio Fernandes Roque

PROCESSO DE CONSULTORIA EM NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

PARA AVALIAÇÃO DA VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO DAS
MACAS HOSPITALARES LEGNO PARA ANGOLA

Relatório apresentado ao Curso de Administração

Habilitação em Negócios Internacionais na Área de
Exportação, da Faculdade de Ciências Sociais e
Aplicadas do Centro Universitário Newton Paiva, na
Disciplina de Estágio Supervisionado, como trabalho de
conclusão de curso e requisito parcial para obtenção do
título de bacharel. Orientadores: Emerson Mello e
Maria Auxiliadora Borges.

BELO HORIZONTE
2010
 2

DECLARAÇÃO DE ACORDO

Declaramos, junto à Pró-Reitoria Acadêmica do Centro Universitário Newton

Paiva, que estamos de acordo que o aluno SERGIO FERNANDES ROQUE,
matriculado no Curso de Administração Habilitação em Negócios Internacionais,
cumpra seu estágio supervisionado nesta organização na área de
EXPORTAÇÃO DE PRODUTOS MÉDICO-HOSPITALARES no período de
02/08/2010 a 16/12/2010, dentro das seguintes condições: VISITAS TÉCNICAS
DE DURAÇÃO MÉDIA DE 02 (DUAS) HORAS CADA, ÀS SEGUNDAS E
SEXTAS FEIRAS.

Belo Horizonte, 02 de AGOSTO de 2010

_________________________________________
Leliane V. Reis Roque
Diretora

Empresa: ROQUES CONSULTORIA E COMÉRCIO EXTERIOR LTDA.

Endereço: Rua Castelo da Beira, 404/404 Bairro: Castelo
Cidade: Belo Horizonte Estado: MG
CEP: 31330-370 Fone: 31 3327-4700
Nome do Supervisor na Empresa: LELIANE V DOS REIS ROQUE
 3

A Deus, pela oportunidade concedida.

 4

AGRADECIMENTOS

A Deus, pelas oportunidades e portas abertas, e por me dar força nas horas difíceis.
Aos professores que se esmeraram em fazer o melhor, mesmo lutando com ânimos
contrários.
À família, pelo apoio e por sonharem junto comigo, acreditando nessa realização.
 5

Onde há uma empresa de sucesso,

alguém tomou alguma vez uma decisão
valente.

Peter Drucker
 6

LISTA DE ABREVIATURAS

ABIMO Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos

Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios
AEBRAN Associação de Empresários Brasileiros em Angola
ALCA Área de Livre Comércio das Américas
ANVISA Agência Nacional de Vigilância Sanitária
APEX Agência Brasileira de Promoção de Exportação e Investimentos
CIF Cost Insurance and Freight
COMTRADE Commodity Trade Statistics Database
DECEX Departamento de Operações de Comércio Exterior
DEINT Departamento de Negociações Internacionais
EU European Union
EUA Estados Unidos da América
FMI Fundo Monetário Internacional
HCDCS Harmonized Commodity Description and Coding System
IATA International Air Transport Association
ICC International Chamber of Commerce
ICMS Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços
IMO International Mariner Organization
INMETRO Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade
Industrial
ITC International Trade Centre
MERCOSUL Mercado Comum do Sul
MPLA Movimento Popular de Libertação de Angola
OMC Organização Mundial do Comércio
PIB Produto Interno Bruto
RMBH Região Metropolitana de Belo Horizonte
ROF Registro de Operações Financeiras
SFI Sistema Financeiro Internacional
SGT Subgrupo de Trabalho do Mercosul
SUS Sistema Único de Saúde
UNCTAD United Nations Conference on Trade and Development
UNITA União Nacional para a Independência Total de Angola
WTO World Trade Organization
 7

RESUMO

Os meios de comunicação e transporte têm diminuído as distâncias entre os

mercados, tornando possível o comércio internacional de forma cada vez mais
competitiva. Neste cenário, empresas locais que apresentam produtos e/ou serviços
de qualidade e boa capacidade produtiva percebem oportunidades de negócio fora
de suas fronteiras nacionais. O estreito relacionamento Brasil-Angola na esfera
cultural, política e econômica será o “pano de fundo” deste estudo de viabilidade,
onde serão apresentados os fatores favoráveis e desfavoráveis para a entrada da
Legno Indústria e Comércio Ltda. no mercado angolano como fornecedora de
móveis hospitalares, bem como os procedimentos necessários para esta prática.
Visto que o mercado angolano tem apresentado altas taxas de crescimento e tem
produtos hospitalares na sua pauta de prioridades, o ambiente mercadológico é
propício à viabilidade do projeto.

PALAVRAS-CHAVE

EXPORTAÇÃO • VIABILIDADE • MÓVEIS HOSPITALARES • ANGOLA

 8

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 10
2 PROPOSTA DO ESTÁGIARIO .............................................................................. 13
2.1 Justificativa .......................................................................................................... 13
2.2 Objetivos ............................................................................................................. 16
2.2.1 Geral................................................................................................................. 16
2.2.2 Específicos ....................................................................................................... 16
3 EMPRESA .............................................................................................................. 18
3.1 Histórico .............................................................................................................. 18
3.2 Área de atuação – Segmentos e Serviços .......................................................... 19
3.2.1 Estruturação e Internacionalização de Empresas ............................................ 19
3.2.2 Assessoria de Cambio/Seguro Internacional.................................................... 19
3.2.3 Assessoria Tributária ........................................................................................ 19
3.2.4 Marketing Internacional .................................................................................... 19
3.3 Principais Objetivos ............................................................................................. 20
3.4 Missão ................................................................................................................. 20
3.5 Visão ................................................................................................................... 20
3.6 Organograma ...................................................................................................... 21
3.7 Projetos Atuais e Futuros .................................................................................... 21
4 CRONOGRAMA ..................................................................................................... 22
5 DESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES DE ESTÁGIO ...................................... 23
5.1 Cenarização do mercado brasileiro e angolano de móveis hospitalares. ............ 23
5.2 Estudo do produto e suas características técnicas e comerciais. ....................... 28
5.2.1 Descrição do Produto ....................................................................................... 28
5.2.2 Aspectos Comerciais do Produto ..................................................................... 30
5.3 Contato com o cliente para definição dos principais serviços a serem
prestados e assinatura de contrato ........................................................................... 31
5.4 Análise da capacidade produtiva e de exportação da empresa. ......................... 36
5.5 Pesquisa, busca e seleção de potenciais importadores de macas em
Angola. ...................................................................................................................... 37
5.6 Contato com potenciais importadores e negociação dos principais termos
comerciais e logísticos .............................................................................................. 39
 9

5.6.1 Condições e Modalidade de Pagamento .......................................................... 42

5.6.2 Aspectos Práticos e Logísticos ......................................................................... 46
5.7 Classificação aduaneira e análise dos tratamentos administrativos, fiscais e
tributários para exportação ........................................................................................ 50
5.7.1 Classificação Aduaneira do Produto ................................................................ 50
5.7.2 Tratamento Administrativo na Exportação........................................................ 52
5.7.3 Tratamento Fiscal e Tributário na Exportação.................................................. 54
5.8 Análise dos procedimentos para a entrada dos móveis em Angola .................... 56
5.8.1 Direitos Aduaneiros .......................................................................................... 58
5.9 Formação do preço para a exportação ............................................................... 60
5.10 Análise de viabilidade da exportação ................................................................ 62
6 CONCLUSÃO......................................................................................................... 65
7 RECOMENDAÇÕES .............................................................................................. 66
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 67
FOLHA DE ASSINATURAS ...................................................................................... 68
 10

1 INTRODUÇÃO

A circulação de bens e serviços tem sido uma prática desde tempos remotos,
gerando riquezas e integração entre os povos. À medida que as sociedades
evoluem, tal prática também cresce em volume e complexidade. Após 1648, com a
ratificação do Tratado de Westphalia, o comércio deixou de ser controlado pelos
senhores feudais para ser competência dos Estados soberanos, que passaram a
regular a entrada e saída de mercadorias em suas fronteiras. Desde então,
conforme interesses nacionais, o Estado impõe tributos e restrições ao comércio
internacional, através de seus regulamentos aduaneiros.

Em tempos recentes, principalmente após as grandes guerras mundiais, a

necessidade de um comércio rápido e crescente tem forçado a simplificação dos
processos e a diminuição das barreiras alfandegárias, a exemplo do que se observa
na Europa com a criação da União Européia (UE), e nas Américas com o Mercado
Comum do Sul (MERCOSUL) e a Área de Livre Comércio das Américas (ALCA).
Outro passo importante para formação de um mercado internacional mais uniforme
foi a criação de fóruns e arenas internacionais para solução de controvérsias e
integração dos Estados, como a Organização Mundial do Comércio (WTO) e a
Câmara Internacional do Comércio (ICC), além dos organismos internacionais de
regulação dos serviços de logística, tais como a Associação Internacional do
Transporte Aéreo (IATA) e a Organização Marítima Internacional (IMO), que
estabeleceram padrões para o transporte internacional, permitindo maior sinergia
entre os diversos atores do comércio internacional.

Dentro deste universo, empresas privadas ou estatais de qualquer porte buscam seu
espaço em mercados fora de suas fronteiras, buscando garantias no Sistema
Financeiro Internacional (SFI) e explorando cada vez mais as facilidades
tecnológicas da modernidade nas comunicações e transportes.

Angola, país situado na África Ocidental, ex-colônia portuguesa que logrou

independência em 1975, enfrentou conflitos internos desde seu desligamento de
Portugal, em virtude da disputa pelo poder por parte dos dois maiores partidos
 11

políticos que militavam pela independência do país desde 1961, o Movimento

Popular pela Libertação de Angola (MPLA) e a União Nacional para Libertação Total
de Angola (UNITA). Este conflito entre os dois principais partidos de Angola
desencadeou uma guerra civil que durou cerca vinte e cinco anos. O Brasil foi o
primeiro país no mundo a reconhecer o novo governo de Angola, formado pelo
MPLA, em 1975. Apenas em 1976 as Nações Unidas reconheciam o governo do
MPLA como o legítimo representante de Angola. Num contexto mundial de Guerra
Fria, a UNITA e o MPLA tinham apoios externos antagônicos, o que reforçou o
conflito armado, que se estendeu até o fim da década de 90, deixando o país
totalmente destruído e com uma população extremamente carente.

O país hoje, com a paz consolidada, consiste numa enorme oportunidade para
empresas brasileiras que queiram investir num mercado que cresce numa das taxas
mais altas do mundo. Angola está sendo literalmente reconstruída, e possui
demanda por todo tipo de produto e serviço, além de possuir forte relacionamento
diplomático e cultural com o Brasil. A língua é um dos facilitadores nas relações
entre os dois países lusófonos, que compartilham de climas e etnias semelhantes.

A Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex Brasil),

através de sua Unidade de Inteligência Comercial e Competitiva, realizou em 2010
um estudo sobre demandas de produtos em Angola, identificando oportunidades
para as exportações de aparelhos e instrumentos para uso médico-hospitalar com
exportações contínuas e abrangência de até 30% de participação do mercado-alvo,
o que demonstra a grande carência do setor. Além das ações da Apex, as relações
comerciais Brasil-Angola contam também com a Câmara de Comércio Angola Brasil,
que existe para promover e auxiliar o comércio e os negócios internacionais entre os
dois países, estimulando a iniciativa privada e a livre concorrência em Angola.
Missões empresariais, seminários, congressos e feiras são parte das ações
apresentadas pela Câmara, assim como consultoria internacional, elaboração de
projetos para implantação de empresas em Angola, prospecção de negócios,
oportunidades e pesquisas comerciais, projetos de viabilidade econômica em
Angola, entre outros.
 12

O presente estudo tratará de analisar as aptidões e as barreiras para atividade

comercial da empresa Legno Indústria e Comércio Ltda. no mercado angolano,
visando à entrada de seus produtos no continente africano, tendo a Roques
Consultoria como representante e assessora comercial. Inicialmente o estudo se
aterá a analisar apenas macas hospitalares como produto de entrada, podendo
expandir o mix logo após a primeira experiência bem sucedida. Será primada na
operação a segurança financeira e operacional, a fim de minimizar os riscos de falha
na entrega ou inadimplemento por parte do importador.

Além da contextualização do mercado brasileiro e angolano de móveis hospitalares,

alinhando suas características técnicas e comerciais, será feita a prospecção,
seleção e contato com clientes consumidores e/ou distribuidores do ramo hospitalar
atuantes em Angola, para desnudar-se as possibilidades comerciais específicas do
case. Simultaneamente serão verificadas a capacidade exportadora da empresa, e
todos os passos operacionais de saída e entrada do produto além fronteira, para
composição do preço para exportação. Outro fator importante na composição do
estudo será a análise da segurança financeira da transação: todas as garantias
possíveis ao exportador serão exigidas, a fim de assegurar o fechamento liso da
operação. Por fim a análise de viabilidade demonstrará a exequidade do projeto com
sucesso.
 13

2 PROPOSTA DO ESTÁGIARIO

2.1 Justificativa

Segundo Fernando Tomé, Gerente executivo da Câmara do Comércio Brasil -

República Sul Africana, como se trata de um continente carente de tudo, há espaço
para negócios em todas as áreas. Eles chegam a vender produtos de commodities
para outros países e comprá-los de volta industrializados. [...] O desafio não é
reconstruir e sim construir. O Brasil é uma nação amiga, falamos a mesma língua da
Angola e há muito espaço para ótimos negócios.

Angola soma várias razões para tornar-se um grande parceiro comercial do Brasil,
tanto no setor industrial quanto no de serviços. A origem lusófona constitui-se
apenas num fator inicial para facilitar as relações. Além da mesma língua, a cultura
dos dois países é bem semelhante, e o povo angolano aprecia fortemente a
produção artística, a moda e a literatura brasileira.

Para Abell1 (2009), a TV brasileira juntamente como a TV portuguesa, passam a

exercer maior influência em Angola [...] podemos observar as transformações
culturais na atual conjuntura do país. Onde sem sombra de dúvida destaca-se a TV
brasileira como maior instrumento de venda e influencias de parte do povo angolano.

Há um consenso de que o Brasil representa uma potencia cultural junto ao povo

angolano, o que facilita a aceitação de quaisquer produtos que tenham a marca
Brasil. Segundo Zau2 (2009), no campo cultural, Angola tem uma grande relação
com o Brasil, consagrada em vários domínios, como se pode confirmar pelo
consumo dos conteúdos das televisões brasileiras presente no país.

Embora esteja em plena reconstrução, devido à guerra civil que se prolongou por
mais de 25 anos, Angola tornou-se o país de maior crescimento econômico no

1
Adilson Abell é estudante angolano de Serviços Sociais na Universidade de Taubaté no interior de
São Paulo.
2
Filipe Zau é um investigador em ciências da educação, professor, autor e compositor angolano.
 14

continente africano, apresentando uma taxa média de 15% a.a. de crescimento, e

uma taxa média de inflação anual de aproximadamente 10%, para o período de
2003 a 2010 (estimativa do FMI), e é uma das economias que mais se desenvolve
no mundo, graças ao processo de paz iniciado em 2002. Para se ter uma idéia do
dinamismo da economia angolana, foi registrado um crescimento em termos reais de
92,4% no período de 2004 a 2007, o que significa que o PIB praticamente dobrou
neste período. A consolidação da estabilidade política possibilitou investimentos na
reabilitação e modernização das infra-estruturas produtivas e nas áreas sociais, e
têm conduzido a uma maior circulação de mercadorias e pessoas.

As relações comerciais e financeiras entre Brasil e Angola devem crescer 80% em

2007, atingindo o valor recorde de US$ 2,5 milhões (R$ 4,5 bilhões), afirmou o
ministro angolano das Finanças, José Pedro Morais3. Ainda segundo Pedro Morais,
o valor será aplicado na reabilitação de infra-estruturas do país e no financiamento
de várias atividades de prestação de serviços nos setores da saúde e educação.
Mas a novidade é passarmos com estes recursos a financiar uma oferta de serviços,
como a contratação de equipe médica e paramédica do Brasil, além de várias ações
para a formação de professores. De acordo com o ministro, haverá um número cada
vez maior de empresas brasileiras na reconstrução de infra-estruturas do país, como
estradas, centrais de energia elétrica e linhas de transporte de energia.

Embora com uma população relativamente pequena, cerca de 17 milhões de

habitantes, o ritmo das vendas brasileiras para Angola manteve-se estável durante a
crise internacional recente, demonstrando-se exceção em meio à queda de 30% nas
exportações de manufaturados no primeiro trimestre de 2009. Um levantamento da
Apex - Brasil apontou que as exportações para Angola cresceram 54% entre outubro
de 2008, quando a crise começou, e fevereiro de 2009. O ritmo foi o mesmo de
outubro de 2007 a fevereiro de 2008. Em ambos os casos, a comparação é com
igual período do ano anterior.

3
Entrevista dada pelo então ministro angolano das finanças José Pedro Moraes, à agência Lusa em
19 de Outubro de 2007.
 15

As importações angolanas em 2007 totalizaram cerca de US$ 13 bilhões CIF, tendo

como maiores exportadores Portugal (19,7%), Estados Unidos (10,9%), China
(10,5%), Brasil (10,3%) e África do Sul (6,6%).

GRÁFICO 1 - Importações angolanas por país exportador em 2007

Fonte: BrazilTradeNet com base em dados do UNCTAD/ITC/Comtrade

No estudo realizado pela Apex Brasil, no grupo de “móveis”, as melhores

oportunidades foram detectadas no subgrupo “Móveis e mobiliário médico-cirurgico”,
cujo mercado importador angolano, em 2008 registrou comprar de US$ 494,2
milhões. Entre os fornecedores Portugal ficou a frente, com 32% de participação
neste mercado. O Brasil alcançou 25,2% do mercado, logo depois de Portugal,
seguido de China e EUA. As maiores taxas de crescimento médio anual no ramo,
entre os principais concorrentes, foram obtidas por China (115,7%), EUA (101,8%) e
Brasil (90,8%), segundo a Apex Brasil, em seu estudo realizado em 2010.
 16

GRÁFICO 2 - Importações angolanas de móveis médico-hospitalares em 2008

Fonte: Apex Brasil/Comtrade

2.2 Objetivos

2.2.1 Geral

Apresentar um estudo de viabilidade para exportação de macas hospitalares da

empresa Legno Indústria e Comércio Ltda. para o mercado angolano.

2.2.2 Específicos

• Analisar a compatibilidade do produto à necessidade e à demanda do

mercado angolano;
• levantar os custos logísticos e operacionais para entrada do produto no
mercado angolano;
• analisar a viabilidade mercadológica e a capacidade exportadora da
empresa.
• prospectar e efetivar clientes consumidores e distribuidores do produto em
Angola;
 17

• assessorar a empresa exportadora nos processos comerciais e

administrativos concernentes à exportação;
 18

3 EMPRESA

A Roques Consultoria e Comércio Exterior Ltda. é uma empresa de consultoria e

intermediação em negócios internacionais, situada em Belo Horizonte – MG – Brasil,
atendendo a clientes de todas as partes do mundo. A empresa conta com três áreas
distintas de trabalho, a saber: Soluções em projetos de negócios, Assessoria em
Negócios Internacionais e Representação Comercial.

A empresa especializada em comércio exterior tem a proposta de se destacar no

mercado oferecendo soluções personalizadas que atendem às necessidades
específicas de importadores e exportadores nas áreas de assessoria aduaneira e
cambial, e no processo de internacionalização das empresas, estruturando
departamentos e prospectando novos mercados.

ROQUES CONSULTORIA E COMÉRCIO EXTERIOR LTDA.

CNPJ/MF: 11.666.074/0001-00
CP 4036 - CEP 31.250 970 - BELO HORIZONTE - MG - BRASIL
Fones:
+55 31 3327 4700
+55 31 9723 7777
Skype: roques.consultoria
e-mail: roques@roques.com.br

3.1 Histórico

Recém iniciada, a empresa desenvolve um projeto de internacionalização de

empresas mineradoras na RMBH, desenhando seu organograma e elaborando
fluxograma de tarefas e competências. Como foco estão as atividades de
preparação para internacionalização de empresas e prospecção de mercados, nas
mais diversas áreas econômicas, com ênfase para exportação.
 19

3.2 Área de atuação – Segmentos e Serviços

3.2.1 Estruturação e Internacionalização de Empresas

• Estudo e Desenho do Organograma Organizacional;

• Estudo e Elaboração do Fluxograma de Processos;
• Assessoria no Credenciamento Siscomex;
• Assessoria nas Operações de Comércio Exterior, no que tange a Área
Comercial e Operacional.

3.2.2 Assessoria de Cambio/Seguro Internacional

• Registro de Operações Financeiras (ROF);

• assessoria para contratação de câmbio/Seguros Internacionais;
• assessoria para abertura e análise de carta de crédito.

3.2.3 Assessoria Tributária

• Ex-tarifários;
• diferimento de ICMS;
• enquadramento específico para redução tributária.

3.2.4 Marketing Internacional

• Acompanhamento em feiras internacionais;

• formação de preço para a importação e exportação;
• prospecção e Intermediação em Negócios Internacionais.
 20

3.3 Principais Objetivos

O principal objetivo da Roques Comex é ser referência no setor de importação e

exportação brasileiro, destacando-se como uma empresa moderna, cuja qualidade
dos serviços prestados, tradição e valores se tornem motivo de orgulho para seus
colaboradores, clientes e parceiros.

3.4 Missão

Prover conceitos de excelência empresarial e serviços de ponta, visando à

satisfação de clientes, acionistas, colaboradores e fornecedores, empregando
esforços para o desenvolvimento humano e a melhoria da qualidade de vida da
sociedade.

3.5 Visão

“Ser referência internacional de competência, ética, compromisso e inovação

tecnológica, utilizando-se do conhecimento nas áreas de gestão empresarial,
finanças e comércio exterior”.
 21

3.6 Organograma

FIGURA 1 - Organograma
Fonte: Roques Comex, 2010

3.7 Projetos Atuais e Futuros

A empresa tem como projeto atual a estruturação e departamentalização de uma

mineradora do interior mineiro, além da prestação de serviço de consultoria de
importação e exportação. Como projeto futuro a internacionalização de empresas e
a exploração do mercado angolano através de prospecção para novos negócios e
investimentos.
 22

4 CRONOGRAMA

N°: 01
CRONOGRAMA
DATA: 04/08/2010

MESES
Itens Atividades
Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro
1 2 3 4 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Cenarização do mercado
1 brasileiro e angolano de
moveis hospitalares
Estudo do produto e suas
2 características técnicas e
comerciais
Contato para definição dos
3 termos e assinatura do
contrato de serviços
Analise da capacidade
4 produtiva e de exportação
da empresa
Pesquisa, busca e seleção
5 de potenciais
importadores em Angola
Contato com potenciais
6 importadores e
negociação INCOTERMS
Classificação aduaneira e
7 analise administrativa,
fiscal e tributária

Análise da entrada dos

8
móveis em Angola

Formação do preço para a

9
exportação

Analise de viabilidade da
10
exportação

Legenda: Previsto Realizado

 23

5 DESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES DE ESTÁGIO

5.1 Cenarização do mercado brasileiro e angolano de móveis hospitalares.

O setor produtivo de móveis hospitalares no mercado brasileiro é representado pela

Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos,
Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (ABIMO), que atua junto às empresas
fabricantes de eletromédicos, mobiliários hospitalares, instrumentais cirúrgicos,
equipamentos fisioterápicos, cozinhas e lavanderias hospitalares, prestando
assessoria e serviços dos mais diversos, tais como:

a) Registro de Produtos para Saúde junto à Agência Nacional de Vigilância

Sanitária (ANVISA);
b) representação junto à Comissão de Normalização Técnica de Produtos
(ANVISA), Comissão Permanente de Revisão e Modernização de Sistemas
de Informações Hospitalares (SIH/SUS) - Secretaria de Assistência à
Saúde, Comissão de Ciência e Tecnologia do Conselho Nacional de Saúde
e Comissão Técnica "AD-HOC" - (SAS/ ANVISA);
c) assessoria junto ao Ministério da Saúde no grupo "AD-HOC" - produtos
médicos do SGT-11 - Normalização e Regulamentação Técnica de
Produtos para Saúde, na Harmonização de Regulamentos Técnicos,
Registro de Produtos e outras Legislações a serem adotadas no Mercado
Comum do Sul (Mercosul);
d) análise de Similaridade Nacional em conjunto com os associados do Setor
correspondente, visando proteger a indústria nacional junto ao
Departamento de Operações de Comércio Exterior (DECEX);
e) trabalho de adequação das alíquotas de importação de produtos
relacionados ao setor junto ao Departamento de Negociações
Internacionais (DEINT);
f) trabalho conjunto na área de Regulamentos Técnicos de Metrologia e
Normalização, credenciamento de Laboratórios e Certificação de Sistemas
 24

da Qualidade, junto ao Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e

Qualidade Industrial (INMETRO);
g) trabalho no sentido de regulamentar a Lei 8.010 (incentivo à pesquisa),
objetivando que os incentivos da Lei sejam destinados aos fins específicos
que é a "Pesquisa";
h) trabalho a fim de definir e regulamentar o Processo Produtivo básico do
setor para atendimento à Lei 8.248, referente a incentivos aos bens
destinados à Informática;
i) apoio aos associados junto a financiamentos promovidos pelo órgão, no
tocante ao desenvolvimento Científico e Tecnológico voltadas às áreas de
Mecânica de Precisão, Informática, Recursos Humanos e Novos Materiais;
j) participação na elaboração de Projetos de interesses geral do Setor,
através do Programa de Apoio ao Desenvolvimento Científico e
Tecnológico (PADCT);
k) divulgação de oportunidades de exportações brasileiras do Setor em
diversos países e de empresas estrangeiras interessadas na formação de
Joint-Ventures, transferência de tecnologia;
l) contatos com Embaixadas do Brasil nos diversos países;
m)participação em projetos, visando a divulgação das tecnologias e produtos
existentes na América Latina.

A ABIMO também é filiada à Eucomed, entidade européia que reúne mais de 4.500
designers, fabricantes e fornecedores de tecnologia médica, e associações
nacionais e internacionais de fabricantes de todos os tipos de produtos relacionados
à medicina. A missão da Eucomed é melhorar o acesso do paciente e do clínico ao
que há de mais moderno, inovador e confiável em tecnologia médica.

Segundo a ABIMO, o faturamento do setor em 2009 foi de R$7,7 bilhões de reais,

dos quais R$945 milhões, ou 12%, foram obtidos através das exportações.
 25

GRÁFICO 3 - Faturamento versus exportações do setor de produtos médico-hospitalares

Fonte: ABIMO (2009)

Empresas de capital nacional são maioria no setor, detendo 90,7% de todo

investimento industrial, distribuídos em sua maioria em empresas de médio porte:
aproximadamente 52% do total.

GRÁFICO 4 - Origem do capital das empresas do setor médico-hospitalar instaladas no país

Fonte: ABIMO (2009)
 26

GRÁFICO 5 - Porte das empresas do setor médico-hospitalar instaladas no país

Fonte: ABIMO (2009)

Em 2009, segundo a ABIMO, Angola figurava na décima posição no ranking de

importadores dos produtos médico-hospitalares brasileiros, absorvendo 2% do total
das exportações. Porém percebe-se que o mercado angolano apresenta grande
potencial de expansão, visto que entre os importadores de móveis de uso comum,
Angola aparece na quinta posição do ranking mundial.

GRÁFICO 6 - Ranking dos importadores de produtos médico-hospitalares brasileiros

Fonte: ABIMO (2009)
 27

Parceiro tradicional e consistente do Brasil na África, Angola é também o país

africano onde a presença brasileira se vê de forma mais clara e, no campo dos
negócios, mais agressiva.

Empregando hoje 12 mil pessoas, a construtora brasileira Odebrecht é hoje a

segunda maior empregadora do país, só perdendo para a estatal petroleira
angolana, a Sonangol. Em anos de pico, a empresa, que está há 26 anos em
Angola, já chegou a empregar 30 mil pessoas.

Os dados foram divulgados por Alberto Esper, da Associação de Empresários

Brasileiros em Angola (AEBRAN), em entrevista dada a Pablo Uchoa da British
Broadcasting Corporation (BBC), publicada em 08/09/2010. Entretanto, é também
em Angola que o Brasil encontra as mais fortes concorrências a essa influência e
penetração no mercado angolano, principalmente da China.

Muitos analistas vêem uma disputa por "corações e almas" angolanos entre Brasil e
China. Estima-se que a China já tenha financiado projetos no valor de cerca de US$
10 bilhões em Angola - hoje o principal fornecedor de petróleo para o país asiático.
Entretanto, para Alberto Esper não há concorrência entre brasileiros e chineses.
Esper afirma que não achamos que haja competição, porque ainda existe muito
espaço para cada um se desenvolver na sua capacidade. Tudo o que o Brasil
disponibilizou em termos de recursos foi utilizado. O Brasil não deixa de colocar
seus investimentos, seus recursos, seus financiamentos em Angola por causa da
presença chinesa ou portuguesa, existe espaço para todos.

O que faz de Angola um destino atraente para o investimento estrangeiro é o ritmo

de sua reconstrução nacional, após as quase quatro décadas em que o país esteve
imerso em conflitos. Desde que alcançou a paz, em 2002, Angola vem crescendo a
uma taxa média anual de 13%, sendo que, em anos de pico, a taxa ultrapassou
20%.
 28

5.2 Estudo do produto e suas características técnicas e comerciais.

5.2.1 Descrição do Produto

O produto escolhido para o desenvolvimento deste trabalho foi a Maca Móvel Legno
Antares, que possui classificação NCM/SH n° 94.03.60.00, e trata-se de uma maca
confeccionada com madeira de floresta renovável, extremamente confortável,
ergonômica e segura, dotada de um exclusivo encosto de cabeça ajustável em
espuma siliconada, desenvolvido pela Legno, que se adéqua a diferentes tipos de
rostos sempre oferecendo excelente acomodação. Por definição, maca é uma
espécie de cama, assentada numa armação móvel e articulada, com ou sem rodas,
para transportar doentes ou feridos na posição de decúbito dorsal ou ventral. Pode
ser usada também para acomodar pacientes em terapias diversas, em que o mesmo
necessite se deitar. A maca se difere de uma cama normal pelo fato de ser portátil e
de fácil assepsia.

Apesar da Legno Indústria e Comércio Ltda. possui em sua linha outras macas,
tanto mais complexas quanto mais simplificadas, a Maca Antares foi escolhida para
este projeto por possuir todas as características mais essenciais de uma maca,
mantendo um preço competitivo, quando comparado aos seus concorrentes
similares. Itens como regulagem de altura, apoio de cabeça com espuma siliconada,
estrutura em madeira de alta resistência e baixa densidade, são alguns dos
elementos que elegeram a Maca Legno Antares como preferida para a exportação
para o mercado angolano.

A Maca Móvel Legno Antares foi desenvolvida para profissionais que oferecem
diferentes tratamentos, aliando resistência e versatilidade, ideal para terapias como
Shiatsu, Tui-Na, Quiropraxia, Acupuntura e Massoterapias. Possui dimensões de
180cm x 65cm, altura regulável de 55cm a 80cm; utiliza espuma soft de densidade
D28 com 3cm de espessura; apoio de cabeça exclusivo Legno (em espuma
siliconada); confeccionada em madeira imunizada; e tem capacidade estática
máxima de 300kg. O produto pode ser confeccionado em quatro cores distintas,
 29

sendo o azul, o vermelho, o branco e o preto, e apresenta aparência conforme figura

abaixo:

FIGURA 2 - Maca Móvel Legno Antares

Fonte: Legno Indústria e Comércio

Por se tratar de uma maca móvel, a maca Legno Antares pode ser dobrada e se
torna uma maleta com alças para transporte. Tal característica confere ainda mais
versatilidade ao produto, podendo ser utilizada por profissionais que necessitam se
deslocar à residência do paciente para terapia domiciliar. Quando fechada, a maca
mede 90 x 67 x 20 cm, com peso médio de 14 kg, e apresenta o aspecto da figura
abaixo.

FIGURA 3 - Maca Móvel Legno Antares

Fonte: Legno Indústria e Comércio
 30

5.2.2 Aspectos Comerciais do Produto

As macas Legno são distribuídas no mercado por varejistas que adquirem o produto
direto do fabricante. Estes varejistas constituem-se em lojas especializadas em
produtos médico-hospitalares ou produtos para clínicas de terapias, localizadas em
todo território nacional. Dentre os principais distribuidores, destacam-se:

a) Cirúrgica Express - empresa situada na capital mineira, que distribui um

amplo mix de produtos médico-hospitalares, incluindo equipamentos para
fisioterapia, clínicas de estética e artigos para laboratórios de análises
clinicas. A Cirúrgica Express distribui as macas Legno em todo país,
utilizando como maior força de vendas a loja virtual no site
<www.cirurgicaexpress.com.br> , onde oferece parcelamento em até seis
vezes sem juros no cartão, ou desconto de 6% à vista para pagamento
através de boleto bancário;
b) Casa da Estética - empresa situada na capital paulista, que também
distribui as macas Legno utilizando a loja virtual e loja física, também
trabalho com um mix completo de produtos médico-hospitalares bem
semelhante ao da Cirúrgica Express, e oferece parcelamento em seis
vezes no cartão de crédito ou desconto de 5% para pagamento à vista;
c) Fisioterapia Fernandes - empresa situada na cidade de Campinas/SP, a
Fernandes distribui uma linha de produtos específicos voltada para clínicas
de fisioterapia, estética e reabilitação. Além da distribuição, a Fernandes
atua prestando serviços de consultoria, assessoria, assistência técnica e
suporte completo a seus clientes. Seu campo de atuação de distribuição
abrange todo território nacional. A Fernandes oferece parcelamento em até
dez vezes sem juros no cartão de crédito e desconto de 5% à vista.

Outra forma de distribuição dos produtos Legno é através do site

<www.catalogohospitalar.com.br>, que consiste num moderno e eficiente site de
busca de produtos do segmento médico hospitalar, reunindo dezenas de
fornecedores dos mais variados produtos e serviços do setor.
 31

Abaixo, gráfico com amostra da variação do preço de venda das macas Legno
Antares nos principais distribuidores nacionais.

GRAFICO 7 - Variação do preço das macas Legno Antares no mercado nacional

Fonte: lojas virtuais dos distribuidores

As macas Legno também foram distribuídas e comercializadas no mercado chileno e

português entre os anos de 2006 e 2008, sob a NCM 94.03.60.00, tendo suas
exportações interrompidas após a deflagração da crise financeira e a entrada de
similares chineses, que reduziram significativamente as oportunidades de negócio
da empresa nestes mercados.

5.3 Contato com o cliente para definição dos principais serviços a serem
prestados e assinatura de contrato

O mercado internacional por vezes trás inúmeros desafios à indústria local que
dificultam sua entrada em outros mercados, impossibilitando-a de expandir suas
fronteiras. Conforme o porte da empresa e o contexto mercadológico, a expansão
somente será viável através de parcerias comerciais de distribuição ou
representação comercial, que neste caso serão responsáveis pela prospecção dos
mercados, estudo de viabilidade técnica e econômica, e serão incumbidas de assistir
estes mercados na pós-venda, mantendo-os fidelizados e ampliando-os.
 32

A Legno Indústria e Comércio Ltda., empresa de pequeno porte fundada em 1999,

localizada na cidade de Betim - MG, região metropolitana de Belo Horizonte, já
possui experiência bem sucedida na exportação direta para a América do Sul e
Europa. O histórico da empresa atesta seu potencial exportador e a qualidade
superior dos produtos, que competem diretamente com produtos norte-americanos e
europeus no mercado internacional.

Segundo Souza (2002), torna-se necessário ousar, buscar o mercado externo como
objetivo social da empresa, porquanto é mais vasto e flexível do que o mercado
interno, não ficando sujeito única e exclusivamente à mercê de um mercado interno
suscetível às oscilações políticas e econômicas instáveis.

Para este mister, especialmente no que se refere ao mercado africano, a Roques

Consultoria e Comércio Exterior Ltda. propôs-se a realizar um trabalho de
prospecção e estudo de viabilidade para entrada da Legno em Angola, país africano
com uma das taxas de crescimento mais altas do planeta, e várias afinidades
culturais e mercadológicas com o Brasil.

Nesta perspectiva, a Roques Consultoria e Comex, através de seu estagiário

responsável pelo projeto, realizou contato telefônico com a Legno Indústria e
Comércio na pessoa do Sr. Fernando Paixão, a fim de oferecer os serviços de
consultoria e representação comercial da Legno junto ao mercado africano. Visto a
grande receptividade no contato, uma reunião foi agendada para esclarecimento da
proposta de serviços e melhor entendimento da dimensão da empresa por parte da
Roques. O propósito do estagiário nesta reunião foi:

a) Divulgar a Roques Consultoria e Comex como empresa capaz de

assessorar a Legno no processo de expansão para o mercado angolano;
b) expor o potencial do mercado angolano e seu franco crescimento nos
últimos anos, figurando como país em maior crescimento do continente
africano;
c) expor as vantagens competitivas que as empresas brasileiras possuem no
mercado angolano, por conta da aproximação cultural entre os países, das
 33

semelhanças climáticas, e da maior sofisticação em que as empresas

brasileiras convivem no mercado doméstico;
d) conhecer a empresa “por dentro”, fazendo diagnóstico de seu potencial
comercial e produtivo, qualidade e cultura organizacional;
e) discutir e acordar pontos-chave do contrato de assessoria e representação
comercial.

Esta reunião foi agendada e realizada entre o Sr. Fernando Paixão e o estagiário,
que na oportunidade discutiram por aproximadamente uma hora, temas como
mercado-alvo, ações de internacionalização da Legno, melhor produto para o
trabalho de expansão nas exportações, capacidade exportadora da empresa,
remuneração pelos serviços prestados, dentre outros assuntos. Na oportunidade o
estagiário visitou a linha de produção da fábrica, passando por todas as etapas,
desde o corte da madeira até a montagem e embalagem final do produto.
A partir desta reunião em 25 de setembro de 2010, foram traçadas as linhas gerais
para compilação do contrato de representação comercial, que dá à Roques as
competências descritas abaixo:

1) Prospectar o mercado angolano de macas médico-hospitalares, tomando

informação de oferta, demanda, mercado consumidor e preços praticados;
2) verificar compatibilidade técnica e possíveis adequações do produto com
as normas e exigências do mercado angolano;
3) compor estudo de custos logísticos, operacionais e tributários para entrada
dos produtos Legno no mercado angolano, observando as peculiaridades
legais relativas à classificação fiscal da mercadoria no Sistema
Harmonizado (HCDCS);
4) negociar com importadores angolanos o INCOTERM e o preço das vendas,
obedecendo aos critérios de margem e volume estabelecidos pela Legno;
5) prestar assistência comercial aos importadores dos produtos Legno
localizados no continente africano, dirimindo quaisquer dúvidas ou
demandas relativas à comercialização dos produtos.
 34

No diálogo entre as partes, ficaram estabelecidas as cláusulas do contrato de

prestação de serviços de representação comercial internacional, das quais podemos
destacar:

a) Descrição detalhada da mercadoria objeto do contrato, especificando:

preços unitário e total, pesos líquido e bruto, quantidade, tipo de
embalagem utilizada;
b) a garantia de exclusividade da representação contratada em relação ao
agente, nos mercados e/ou regiões a ele atribuídos;
c) a modalidade da comissão oferecida ao agente: a remeter, em conta
gráfica, ou a deduzir da fatura, bem como as condições em que a mesma
deverá ser paga, estabelecendo-se previamente se ela somente será
devida ao agente, após o pagamento da mercadoria pelo importador ao
exportador. Na hipótese do pagamento ser parcelado, ficará a critério das
partes se a comissão será paga após a liquidação da primeira parcela ou
se somente depois de liquidado todo o débito;
d) o percentual da comissão devida ao agente por venda efetuada;
e) as condições de pagamento da exportação contratada pelo agente com o
importador ou importadores dos países de sua representação;
f) o fornecimento ao agente de material de divulgação, catálogos, tabelas de
preços, prospectos, amostras dos produtos por ele representados, bem
como sua responsabilidade quanto aos mesmos;
g) a definição das principais atividades do agente, ou seja, a pesquisa do
mercado, as visitas sistemáticas aos compradores, a propaganda e
divulgação dos produtos similares, investigação quanto à possibilidade da
existência, nas regiões ou países de sua representação, de marca e/ou
patente similar ou idêntica à do exportador por ele representado, com o fito
de prevenir aos problemas advindos dessa particularidade, como por
exemplo, devolução da mercadoria, apropriação indébita de marca notória,
etc., relatórios periódicos ao exportador sobre o trabalho desenvolvido;
h) as regiões e/ou países a serem cobertos pelo agente ou representante
internacional, assim como eventuais viagens e deslocamentos que
necessite fazer;
 35

i) os limites mínimo e máximo de operações de venda a serem efetuadas por

importador;
j) a determinação das cotas a cada importador, país a ao próprio agente ou
representante internacional;
k) o idioma ou idiomas por meio dos quais será elaborado o instrumento
contratual;
l) os eventuais descontos a serem oferecidos por pagamento à vista ou por
volume de compra efetuada;
m)o fornecimento, ao agente ou representante internacional, de cópia do
documento comprobatório da efetivação da venda ao importador;
n) a constituição da arbitragem internacional para dirimir dúvidas e
controvérsias eventualmente resultantes do não-cumprimento do
instrumento contratual, no todo ou em parte, homologado na forma da lei
brasileira que regerá o contrato; e
o) os casos de rescisão ou cessação do instrumento contratual, assim como o
prazo de vigência do mesmo.

Todos estes assuntos, após exaustiva discussão, comporão as cláusulas definitivas

do contrato de prestação de serviços de representação comercial e consultoria
internacional, que regerão as relações entre as partes. Por se tratar de prestação de
serviços de consultoria associados à representação comercial, cujas necessidades
foram construídas e percebidas a partir do diálogo entre as partes, não houve
apresentação prévia de Termo de Referência ou Proposta Comercial. Após o estudo
prévio de viabilidade do projeto, a Roques Comex compilará a minuta do contrato de
prestação de serviços e representação comercial com as cláusulas previamente
discutidas, que deverá ser aprovada e assinada pela Legno antes do início efetivo
dos trabalhos e realização da primeira transação comercial, evitando desgastes
inoportunos.
 36

5.4 Análise da capacidade produtiva e de exportação da empresa.

Logo após sua fundação em 1999, a Legno Indústria e Comércio Ltda. iniciou a
produção dos primeiros projetos de macas portáteis, percebendo que a demanda
por produtos de qualidade no mercado nacional a preços acessíveis crescia, uma
vez que grande parte dos produtos até então comercializados no Brasil eram
importados. Desde o princípio, a empresa sempre esteve presente no mercado com
o intuito de oferecer aos profissionais uma opção de qualidade em macas e
acessórios, criando cada modelo de maca com o propósito de atender a um
determinado grupo de terapias, levando em consideração suas particularidades e
necessidades. Fatores como ergonomia, conforto e segurança, tanto do paciente
quanto do terapeuta, são particularmente observados e desenvolvidos com extremo
cuidado. A empresa conta com um forte grupo técnico e busca incessantemente
tecnologias e materiais cada vez mais adequados aos tempos atuais.

FIGURA 4 - Fábrica Legno

Fonte: Legno Indústria e Comércio

A Legno é responsável por todas as etapas de produção das macas, e tem todos os
processos internalizados, incluindo a marcenaria, modelagem, estofagem,
montagem final e embalagem. Atualmente a empresa produz uma média de 800
macas por mês, e tem cerca de 20% de capacidade produtiva ociosa. No momento
não há venda ou prospecção de mercados externos por parte da empresa, porém,
sua experiência exportadora entre os anos de 2005 e 2008 para mercados
 37

extremamente exigentes e competitivos como o europeu e o chileno, lhe deram

gabarito técnico suficiente para atender as demandas que porventura despontem do
mercado angolano, bem como possíveis adaptações solicitadas pelos clientes.

Atualmente toda a produção da Legno é distribuída no mercado interno, através de

revendedores que adquirem os produtos diretamente da fábrica, para comercializá-
los no mercado doméstico, por meio de websites e lojas físicas. Conforme descrito
no item 5.2.2 deste, dentre os principais revendedores das macas destacam-se a
Fisioterapia Fernandes, situada em Campinas/SP, que atende todo país, com foco
no estado de São Paulo, e a Cirúrgica Express, situada em Belo Horizonte/MG, que
revende o produtos Legno para as regiões Norte, Nordeste e Sudeste. A capacidade
ociosa da Legno na produção das Macas Antares perfaz aproximadamente 160
unidades mês, o que seria suficiente para exportar um container por período.
Considerando o tamanho e as características do mercado angolano, espera-se
atender satisfatoriamente a expansão da demanda.

5.5 Pesquisa, busca e seleção de potenciais importadores de macas em

Angola

Apesar o mercado angolano passar um momento de franca expansão, o país possui

uma população estimada em 17 milhões de pessoas, com sua maioria concentrada
na região de Luanda, no litoral norte do país. Nesta região existem 26 hospitais para
atendimento geral, psiquiátrico e pediátrico, distribuídos por toda região
metropolitana, num raio de 50 km.

Por definição, maca é uma espécie de cama, assentada numa armação móvel e
articulada, com ou sem rodas, para transportar doentes ou feridos. Pode ser usada
também para acomodar pacientes em terapias diversas, em que o mesmo necessite
se deitar. A maca se difere de uma cama normal pelo fato de ser portátil e de fácil
assepsia. Destes hospitais, o estagiário selecionou 08, observando aspectos como
número de pacientes atendidos, tipo de serviço médico prestado, projeção da
instituição na mídia local e inclusão do hospital nos programas de expansão do
governo. Além dos hospitais, foram selecionadas uma clínica de reabilitação
 38

fisioterápica, e uma trading company angolana atuante na importação de produtos

médico-hospitalares. A pesquisa dos hospitais foi realizada no site do Ministério da
Saúde do governo angolano, e no site do O País, que é o maior jornal de Angola.

Os hospitais selecionados para prospecção de importação, obedecendo aos critérios

de maior volume de pacientes atendidos, inclusão nos programas de expansão do
Ministério da Saúde do governo angolano e visibilidade na mídia, foram:

1) Hospital Américo BoaVida;

2) Hospital Central de Benguela;
3) Hospital Central de Cabinda;
4) Hospital Central do Kuando Kubango;
5) Hospital Josina Machel - HJM ;
6) Hospital Municipal do Lobito;
7) Hospital Municipal da Baia Farta;
8) Hospital Pediátrico David Bernardino (HPDB).

Cada um destes hospitais possui administração independente, e tem seus

processos de compra geridos por um gestor geral da instituição. Tradicionalmente as
aquisições dos órgãos públicos angolanos são efetuadas seguindo-se a preferência
do gestor da instituição, sem processos licitatórios formais como os comumente
utilizados no Brasil. Demonstrações do produto e diálogo pessoal são
imprescindíveis para o sucesso das negociações. A relação comercial se inicia a
partir de uma visita súbita ou contato telefônico para agendamento da visita.

Percebendo-se a dificuldade de contato e interlocução com a gestão dos hospitais

angolanos, o estagiário procurou alternativas de distribuição do produto, através de
tradings angolanas que atuam na área de produtos médico-hospitalares, e da venda
direta à clinicas que também utilizam macas em seus procedimentos terapêuticos.
Esta busca trouxe os nomes da Intercontinental Trading Company Ltda. e do grupo
empresarial ZFA Saúde.

Outra forma de prospecção eficaz no mercado angolano é através dos parceiros

correspondentes, que ficariam incumbidos de efetuar as visitas aos possíveis
 39

clientes, a fim de realizar um contato inicial, para posteriormente as negociações

avançarem através de contato telefônico e propostas formalizadas por correio
eletrônico. A despeito das formas de pesquisa e contato, os critérios de seleção dos
clientes obedecem às premissas de potencial de compra, segurança financeira e
adequação do produto à necessidade do cliente.

A Intercontinental Trading Company é uma empresa que trabalha com planejamento

e desenvolvimento, projetos civis, gestão hospitalar, equipamentos médicos-
hospitalares, construção civil e participa ativamente em várias licitações
governamentais, entre outros setores de atuação. A Intercontinental Trading
Company assumirá a gestão da Clínica de Diálise do Hospital Josina Machel, do
Centro de Cirurgia Cardíaca do Hospital Provincial de Malanje e a gestão do
Programa de Agentes Comunitários de Saúde nas províncias de Bengo, Benguela e
Huila, além da gestão do Centro de Imagiologia do Hospital Nacional de Oncologia,
provendo laboratórios bioquímicos de última geração, equipamentos médicos
hospitalares e unidades de centros de tratamentos modernos.

A ZFA é uma empresa legitimamente Angolana, fundada em Agosto de 2003, que

têm buscado à luz da administração projetos que sejam capazes de obter melhores
resultados financeiros e sociais, usando recursos escassos em um mercado cada
vez mais competitivo, levando em conta o desenvolvimento sustentável do país. A
empresa possui uma Clínica de Reabilitação Fisioterápica e de Especialidade,
inaugurada em Setembro de 2008 e localizada no bairro Kapolo 1, comuna do
Palanca, município do Kilamba Kiaxi, que possui ginásio, sala de enfermagem e de
fisioterapia, equipadas com esteiras giratória, bicicletas, vídeo-imagem, ultrasom e
outros equipamentos médicos, atendendo cerca de 100 pacientes por dia.

5.6 Contato com potenciais importadores e negociação dos principais termos

comerciais e logísticos

Após a seleção dos potenciais importadores, o estagiário elaborou o texto de

apresentação da empresa, indicando área de atuação e esboçando linhas gerais da
linha de produtos ofertada para comercialização.
 40

Tendo em vista a impossibilidade de visitas pessoais aos possíveis clientes

angolanos no momento, o estagiário procedeu contato telefônico com os hospitais
enumerados anteriormente, a fim de sondar as possibilidades de negócio
previamente a uma viagem a Angola, tendo como resultado a boa receptividade dos
interlocutores, sem contudo obter contato imediato com os responsáveis do
processo decisório de compras.

Os meios de contato foram e-mail e telefone, sem contudo haver sucesso no contato
por quaisquer meios. Os dados de contato com as empresas são:

Intercontinental Trading Company Ltda.

Rua Francisco das Necessidades Castelo Branco, 55 - 1º andar - Sala 11 - Bairro
Coqueiros - Luanda - República de Angola
Caixa Postal: 5769
Tel.: 244 + 917 772 640 - Pedro Haruo Aoki - Administrador
Tel.: 244 + 917 480 821 - Maria Emília Lopes MILOCAS - Sup. Operacional
Email: contato@intercontitrading.com

ZFA Saúde Clínica de Reabilitação, Fisioterapia e de Especialidade

Rua Direita do Kapolo I, Rua 1, Edifício 3, Palanca - Kilamba Kiaxi - República de
Angola
Tel.: 244 + 222 001 466
Email: zfacomercial@hotmail.com ou zfa@zfasaude.com

Visto a grande dificuldade inicial de contato com os atores responsáveis pelo

processo decisório em Angola, fica evidente que a exportação tende a transcorrer
melhor sob um INCOTERM de menor comprometimento do exportador em fronteiras
além-mar. Desta forma, pode-se esboçar o desenho de uma primeira exportação
para o mercado angolano, de modo a conferir segurança ao exportador e
tranqüilidade na execução da operação.

Seguindo as ilações supra citadas, sob o aspecto logístico a primeira exportação

para o mercado angolano seria resumida em:
 41

INCOTERM: FCA Incoterm 2010

NCM: 94.03.60.00
Descrição do Produto: Maca de Madeira Portátil Antares
Quantidade: 210
Embalagem: Caixa de papelão ondulado simples
Ovação: 01 Container 20’ DC (Dry Container - carga seca)
Modal Transporte Internacional: Marítimo
Modal Transporte Doméstico - BHTE/Rio: Rodoviário
POL: Rio/BR
POD: Luanda/AO

O Incoterm escolhido para o projeto foi o FCA (Free Carrier), em que o vendedor
completa as suas obrigações quando entrega a mercadoria, pronta e
desembaraçada para a exportação, aos cuidados do transportador internacional
indicado pelo comprador, no local determinado. Neste Incoterm os custos do
transporte internacional, seguro internacional, descarga no porto de destino e
direitos aduaneiros no país de destino ficam a cargo do comprador. A transferência
de risco acontece no momento em que a mercadoria é entregue ao transportador
internacional.

Vale salientar que recentemente foi publicada a nova versão dos Incoterms ou
International Commercial Terms, que são termos de vendas internacionais,
publicados pela Câmara de Comércio Internacional - International Chamber of
Commerce (ICC), organização de caráter privado, sediada em Paris, França. Estes
termos são utilizados mundialmente para padronizar o entendimento das partes
sobre a distribuição de custos logísticos, local de entrega da mercadoria, parte que
suportará o risco do transporte e responsabilidade dos direitos aduaneiros, tornando
as negociações internacionais melhor pactuadas.

A mercadoria não necessita ser paletizada ou apeada, devido à natureza da carga,

que será embalada em caixas de papelão ondulado, suportando um empilhamento
de até 30 unidades, o que deixa a ovação muito simplificada, bastando para isso a
acomodação das caixas de maneira a racionalizar o espaço no container, sem
permitir espaços vazios, para que a carga não se debata durante a viagem.
 42

O modal marítimo se apresentou como mais adequado, devido ao reduzido custo

quando comparado à única opção de transporte restante para o projeto, que é o
aéreo. O transporte marítimo pode englobar todo o tipo de cargas desde químicos,
combustíveis, alimentos, areias, cereais, minérios a automóveis e muitos outros tipos
de cargas. A carga chamada carga geral é transportada em caixas, paletes, barris,
containeres, etc. Um dos meios de acondicionamento de carga mais utilizados e que
mais contribuiu para o desenvolvimento do transporte marítimo desde a década de
1960 foram os containeres. Existentes em tamanhos padronizados permitem o
transporte de carga de uma forma eficiente e segura, facilitando o transporte e a
arrumação da carga dentro dos navios.

5.6.1 Condições e Modalidade de Pagamento

Angola é um país em reconstrução sob vários aspectos. As bases sociais, políticas e

financeiras do país ainda estão se consolidando, oferecendo riscos ao exportador
que queira vender no mercado angolano. Sob o aspecto financeiro, a fim de oferecer
segurança ao importador e ao exportador, o pagamento deverá ser feito através de
Carta de Crédito. A Carta de Crédito (em inglês Letter of Credit – LC) é um crédito
documentário emitido por um banco a pedido do importador, em favor do exportador,
onde este se compromete a pagar o valor acordado na transação comercial
mediante o atendimento das cláusulas e condições impostas nesta Carta de Crédito.
Fatores como prazo de embarque, documentação e certificados diversos, valores,
quantidades, local de embarque e desembarque, são exemplos de itens
mencionados na Carta de Crédito, e que dever estar de acordo com o exigido no
texto da mesma.

A respeito da Carta de Crédito, Oliveira (2007) relata que a grande virtude da

utilização desta condição de pagamento está no fato de que o pagador não é o
importador, mas sim um banco nomeado pelo próprio documento. Esta modalidade
tem seus procedimentos definidos pelas Regras e Usos Uniformes sobre Créditos
Documentários da Câmara de Comércio Internacional (CCI), conhecidos como
 43

Brochura 600 ou Uniform Customs and Practice for Documentary Credits (UCP 600),
em vigor desde julho de 2007.

Segundo Del Carpio (2008), a Carta de Crédito é emitida por um banco, denominado
Issuing Bank (Banco Emitente ou Emissor), na praça do importador, a seu pedido, e
representa um compromisso de pagamento do banco ao exportador da mercadoria.
Na Carta de Crédito, são especificados o valor, beneficiário (exportador),
documentação exigida, prazo, portos de destino e de embarque, descrição da
mercadoria, quantidades e outros dados referentes à operação de exportação.

Uma vez efetuado o embarque da mercadoria, o exportador entrega os documentos

a um banco de sua praça, denominado Advising Bank (Banco Avisador) que, via de
regra, é o mesmo banco com o qual negociou o câmbio. Este, após a conferência
dos documentos requeridos na carta de crédito, efetua o pagamento ao exportador e
encaminha os documentos originais ao banco emissor no exterior. O banco emissor
entrega os documentos ao importador que, assim, poderá efetivar o desembaraço
da mercadoria. O recebimento do pagamento pelo exportador depende apenas do
cumprimento das condições estabelecidas na carta de crédito.

O pagamento por Carta de Crédito envolve, portanto:

a) O Applicant (Importador) que, após as negociações iniciais com o

exportador, solicita a abertura da carta de crédito no banco de sua
preferência;
b) o Issuing Bank (Banco Emissor) que emite a carta de crédito, responsável
pelo pagamento da mesma;
c) o Advising Bank (Banco Avisador), que informa o exportador sobre a
abertura de crédito;
d) o Negotiating Bank (Banco Negociador), também conhecido como Paying
Bank, é o banco autorizado pelo Issuing Bank a pagar, aceitar ou negociar
os documentos da Carta de Crédito apresentados pelo exportador;
e) o Confirming Bank (Banco Confirmador), que é um banco normalmente
estabelecido fora do país do Issuing Bank, que assume o compromisso
junto ao exportador de pagar o valor estabelecido na Carta de Crédito em
 44

nome do Issuing Bank, em quaisquer circunstâncias que gerem

inadimplência da Carta de Crédito por parte deste último, funcionando
como um avalista do Issuing Bank;
f) e o Beneficiary (Exportador).

É importante notar que uma única instituição financeira poderá assumir os papéis de
Advising Bank e Negotiation Bank. Outro ponto importante é que as instituições
financeiras trabalham com documentos e não com mercadorias. Por exemplo, o
banco confere os dados do Conhecimento de Embarque para verificar se as
mercadorias estão de acordo com a descrição contida no crédito documentário. Se o
Conhecimento de Embarque for fraudado, não haverá responsabilidade do banco.

A Carta de Crédito deve explicitar a forma de pagamento previamente acordada, que

pode ser:

a) À vista (se a documentação estiver em ordem, o exportador recebe o

pagamento de imediato, negociando a carta junto ao Paying Bank);
b) por aceite de letra de câmbio (o Negotiation Bank dará o "aceite" e
devolverá a letra de câmbio ao exportador, que poderá negociar o seu
desconto na rede bancária);
c) por diferimento (pagamento efetuado na data designada na Carta de
Crédito).

No caso do pagamento por negociação, a carta pode ser restrita ou irrestrita. Na

primeira, a designação do Paying Bank é determinada e especificada na Carta de
Crédito pelo Issuing Bank. Na carta irrestrita, o Paying Bank é de livre escolha do
exportador. Evidentemente, a segunda alternativa aumenta o poder de negociação
do exportador com os bancos, uma vez que o exportador ou Beneficiary pode optar
pelo banco que lhe oferecer melhores serviços e taxas. A negociação concretiza-se
quando o Paying Bank confirma que os documentos apresentados pelo exportador
estão de acordo com as exigências da Carta de Crédito e os envia ao Issuing Bank,
que, por sua vez, efetua o reembolso ao Paying Bank.
 45

A Carta de Crédito é em geral de caráter irrevogável, exceto quando dela constar

expressamente que é revogável. O seu cancelamento ou sua modificação serão
permitidos apenas com a prévia anuência do exportador. A grande vantagem de
uma Carta de Crédito irrevogável é que o pagamento ou aceite da letra de câmbio
são garantidos pelo Issuing Bank.

A Carta de Crédito também pode ser transferível, isto é, o exportador poderá

transferir o valor ou parte do crédito para outros beneficiários. Para tanto, a Carta de
Crédito deve ser declarada "transferível", de modo expresso. A omissão desta
declaração implica automaticamente o caráter intransferível da Carta de Crédito.

O exportador deve verificar antecipadamente todas as exigências da Carta de

Crédito para evitar discrepâncias com a documentação em seu poder. Havendo
discrepâncias, o exportador deve contatar o importador antes do embarque da
mercadoria, para solicitar emendas à Carta de Crédito e evitar, assim, que o Paying
Bank, no país do exportador, notifique a divergência ao Issuing Bank. Neste caso, a
garantia de pagamento "firme e irrevogável", dada pelo Issuing Bank, ficará
temporariamente suspensa. Isto significa que a forma de pagamento por Carta de
Crédito se transforma em Cobrança Documentária. De todo modo, o Paying Bank
deve notificar o exportador de que os documentos não estão de acordo com as
exigências, com indicação das discrepâncias, dentro do prazo de sete dias úteis.

No caso específico na negociação objeto deste projeto, somente deve ser aceita
Carta de Crédito irrevogável, emitida pelo Banco Nacional de Angola (BNA), maior
banco instituição financeira de Angola, confirmada por outro banco internacional de
primeira linha, tendo como banco avisador e negociador o Banco do Brasil S.A.

Caso o importador necessite de prazo para o pagamento da compra, a Carta de

Crédito será À Prazo ou Por Diferimento, e a venda poderá ser financiada pelo
Programa de Financiamento às Exportações (PROEX), que é uma modalidade de
financiamento ao exportador ou ao importador de bens e serviços brasileiros,
realizado exclusivamente pelo Banco do Brasil, com recursos do Tesouro Nacional,
que tem o objetivo de oferecer condições de financiamento equivalentes às dos
países mais atuantes no mercado internacional. Vale ressaltar que para
 46

financiamento através do PROEX, a operação deverá ser segurada pela Seguradora

Brasileira de Crédito à Exportação S/A (SBCE).

5.6.2 Aspectos Práticos e Logísticos

Após correta classificação fiscal da mercadoria, deve-se verificar a existência de

acordos comerciais vigentes entre os países do importador e exportador, a fim de
pleitear-se vantagens fiscais e celeridade nos processos aduaneiros. O estagiário
pesquisou junto ao Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior
(MDIC), através do Departamento de Negociações Internacionais (DEINT), e
constatou que o Brasil não mantém qualquer acordo comercial com Angola.

Com a conclusão da negociação geral das condições da venda das macas Legno
para Angola, o estagiário deverá enviar a Fatura Proforma ao importador, a fim de
4
que este ratifique os termos da negociação emitindo uma Purchase Order (Ordem
de Compra), espelhada na Proforma anteriormente enviada pelo estagiário.

De posse da Purchase Order, o estagiário deve aguardar o aviso do recebimento da

Carta de Crédito por parte do Advising Bank, a fim de analisá-la criteriosamente,
para identificar possíveis discrepâncias quanto aos termos e condições da mesma,
que devem estar de acordo com o que foi previamente negociado entre importador e
exportador.

Confirmada a exatidão da Carta de Crédito, a produção, embalagem e despacho da

mercadoria poderão ser feitos, obedecendo aos prazos e condições gerais da
negociação. Simultaneamente, o estagiário poderá confeccionar os documentos e
solicitar os certificados necessários à exportação da mercadoria para Angola.

Após a mercadoria pronta para despacho, os documentos necessários para o

desembaraço aduaneiro e posterior embarque para Angola são: Fatura Comercial,

4
Documento emitido pelo importador ou comprador, confirmando sua intenção de adquirir os
produtos ou serviços discriminados na mesma, de modo firme e irretratável.
 47

Registro de Exportação, Nota Fiscal, Romaneio, Conhecimento de Embarque e

Atestado de Verificação. O Certificado de Origem é dispensado, visto que Angola
não possui qualquer acordo de preferência tarifária com o Brasil. Abaixo segue a
descrição de cada um dos documentos citados anteriormente.

I. Fatura Proforma - registro de uma proposta de venda da mercadoria ou

serviços, que deve conter os seguintes elementos:

a) Nome e endereço do Importador;

b) data do pedido e de referência do comprador;
c) breve descrição e listagem dos produtos solicitados;
d) preço de cada item, preferencialmente em dólares americanos;
e) peso líquido e bruto;
f) total do volume e dimensões da mercadoria já acondicionada para
exportação;
g) local de entrega;
h) condições de venda;
i) custos de frete e seguro;
j) validade da cotação/proposta;
k) total de despesas a serem pagas pelo importador;
l) data estimada de despacho da mercadoria e data estimada de chagada no
destino;

II. Fatura Comercial - é um documento emitido pelo exportador, que confirma

todas as informações do contrato de venda celebrado entre o vendedor e o
comprador, usado internacionalmente para comprovar a venda mercantil. A
Fatura Comercial ou Commercial Invoice é exigida pelas autoridades
aduaneiras para determinar o valor real das mercadorias importadas, para a
avaliação de taxas e impostos, e deve identificar o comprador e o vendedor, e
indicar claramente a data e condições de venda, tipo, peso, quantidade e/ou
volume de transferência, de embalagem, descrição completa das
mercadorias, valor unitário e valor total, e de seguros, transporte e outros
encargos, caso aplicável.
 48

III. Registro de Exportação (RE) - é o registro eletrônico das informações de

natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operação
de exportação de uma mercadoria, efetuado junto à Receita Federal através
do Sistema integrado de Comércio Exterior (SISCOMEX), que é um sistema
informatizado responsável por integrar as atividades de registro,
acompanhamento e controle das operações de comércio exterior, através de
um fluxo único, computadorizado de informações. O referido documento não
acompanha a mercadoria ao exterior, porém é obrigatório realizar tal registro
antes do embarque da mercadoria.

IV. Nota Fiscal - é um documento fiscal e que tem por fim o registro de uma
transferência de propriedade sobre um bem ou uma atividade comercial
prestada por uma empresa e uma pessoa física ou outra empresa, e deve
acompanhar a mercadoria até seu embarque para o exterior. Assim como o
RE, a Nota Fiscal não acompanha a mercadoria ao exterior, mas apenas no
seu trânsito em território nacional.

V. Romaneio ou Packing List - é o documento emitido pelo exportador em casos

em que o embarque compreende mais de um volume, contendo a relação dos
volumes e a descrição do conteúdo de cada um. Sua principal função é
auxiliar o importador na chagada da mercadoria, facilitando a conferência no
desembaraço aduaneiro.

VI. Conhecimento de Embarque - é o documento emitido pela empresa

transportadora, ou por seu agente, que representa o contrato de transporte e
o comprovante de entrega da mercadoria, podendo, ainda, constituir prova de
embarque da mesma. O conhecimento de embarque abrange três finalidades
distintas:

a) Contrato de transporte: entre o transportador e o embarcador, sendo

emitido após o embarque da carga que representa.
b) recibo de entrega da mercadoria: ao transportador ou a bordo do navio,
sendo a comprovação documental do transportador de recebimento da
carga para transporte;
 49

c) título de crédito: o que significa que é o documento de resgate da

mercadoria junto ao transportador, no destino final para o qual o transporte
foi contratado, ou seja, confere ao consignatário o direito à posse da
mercadoria após o transporte. Este direito pode ser transferido a terceiros
mediante endosso.

Por ser um título de crédito, o conhecimento pode ser consignado e endossado a

terceiros. Os endossos podem ser feitos em branco (torna o conhecimento ao
portador, e quem estiver com sua posse pode reclamar a mercadoria) ou em preto
(endossado a alguém definido, sendo que somente este poderá reclamar a
mercadoria). O endosso é feito na frente do conhecimento, onde estão as cláusulas
representando o contrato de transporte.

VII. Atestado de Verificação (ADV) ou Clear Report of Findings - é um atestado

emitido por empresa de inspeção previamente licenciada pelo Ministério das
Finanças de Angola, cuja função é atestar por verificação física anterior ao
embarque todas as características da mercadoria definidas na Fatura
Proforma.

Para obtenção do ADV, o estagiário deverá receber do importador angolano o

número do Pedido de Inspeção Pré-embarque (PIP) emitido pelo Ministério do
Comércio angolano, e contatar uma das empresas credenciadas pelo Governo de
Angola para agendar o local, dia e hora para proceder a Inspeção Pré-embarque
(IPE). Atualmente as empresas aptas a fazer a IPE são a BIVAC, SGS e a
Contecna.
 50

5.7 Classificação aduaneira e análise dos tratamentos administrativos, fiscais e

tributários para exportação

5.7.1 Classificação Aduaneira do Produto

O estagiário abordará todos os assuntos envolvidos neste tópico, a fim de esclarecer

a pratica de exportação realizada pela Legno Industria e Comércio Ltda. em todos
seus aspectos. Primeiro é importante conhecer como as mercadorias são
classificadas mundialmente, para que estas possam ser comercializadas de forma
padronizada por todas as nações.

O Sistema Harmonizado de Designação e de Codificação de Mercadorias, ou

simplesmente Sistema Harmonizado (SH), é um método internacional de
classificação de mercadorias, baseado em uma estrutura de códigos e respectivas
descrições. Este Sistema foi criado para promover o desenvolvimento do comércio
internacional, assim como aprimorar a coleta, a comparação e a análise das
estatísticas, particularmente as do comércio exterior.

Além disso, o SH facilita as negociações comerciais internacionais, a elaboração das

tarifas de fretes e das estatísticas relativas aos diferentes meios de transporte de
mercadorias e de outras informações utilizadas pelos diversos intervenientes no
comércio internacional, uma vez que traduz em código numérico a natureza
pormenorizada da mercadoria. A composição dos códigos do SH, formado por seis
dígitos, permite que sejam atendidas as especificidades dos produtos, tais como
origem, matéria constitutiva e aplicação, em um ordenamento numérico lógico,
crescente e de acordo com o nível de sofisticação das mercadorias.

O Brasil, a Argentina, o Paraguai e o Uruguai adotam, desde janeiro de 1995, a

Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM), que tem por base o Sistema
Harmonizado. Assim, dos oito dígitos que compõem a NCM, os seis primeiros são
formados pelo Sistema Harmonizado, enquanto o sétimo e oitavo dígitos
correspondem a desdobramentos específicos atribuídos no âmbito do Mercosul. A
 51

sistemática de classificação dos códigos na Nomenclatura Comum do Mercosul

(NCM) obedece à seguinte estrutura:

FIGURA 5 - Sistemática de classificação dos códigos na Nomenclatura Comum do Mercosul

Fonte: BrazilTradeNet

O Mercado Comum do Sul (Mercosul), instituído pelo Tratado de Assunção em 26

de Março de 1991, tem como objetivo a constituição de um mercado comum entre
os países integrantes, por meio da livre circulação de bens, serviços e fatores de
produção, eliminando barreiras tarifárias e não tarifárias no comércio entre países
membro. A adoção de uma Tarifa Externa Comum (TEC) e a coordenação conjunta
de políticas macroeconômicas setoriais compõe ações de integração no Mercosul.
Para que um produto ou empresa goze das benesses tarifárias do Mercosul, o
Regime de Origem exige que o produto apresente um mínimo de 60% de conteúdo
provindo de país membro para emissão do Certificado de Origem do Mercosul.

As empresas que desejam exportar devem consultar o Guia Prático para Exportação
(GPEX), que consolida toda a legislação brasileira de interesse dos exportadores e
inclui informações sobre classificação, tratamentos especiais, tributação e Sistema
Geral de Preferências, publicado pela editora Aduaneiras.

A Legno Ind. e Com. Ltda. informou ao estagiário que a classificação NCM que
descreve de forma mais aproximada os produtos a serem exportados é a NCM n°.
94.03.60.00, que designa “outros móveis de madeira”.
 52

5.7.2 Tratamento Administrativo na Exportação

Sob o aspecto administrativo, o estagiário pesquisou a necessidade de licenças ou

registros prévios do produto para fins de comercialização e/ou exportação. Conforme
Resolução - RDC nº 260, de 23 de setembro de 2002, publicada no Diário Oficial da
União (DOU) de 03/10/2002, todo produto de interação com seres humanos,
incluindo suas partes e acessórios, deve ser registrado na Agência Nacional de
Vigilância Sanitária (ANVISA), para sua fabricação, importação, exportação,
comercialização, exposição à venda ou entrega ao consumo. O Parágrafo 1° do
Artigo 2° esclarece que os produtos de uso ou aplicação em outras áreas que não
da saúde, cujas informações apresentadas pelo fornecedor indiquem uso médico,
odontológico ou laboratorial de saúde, destinado a prevenção, diagnóstico,
tratamento ou reabilitação, são considerados produtos médicos e estão sujeitos a
registro. Sendo assim, o estagiário verificou que as Macas Legno Antares
necessitam de registro na ANVISA para fins de exportação, visto tratar-se de
produto que possui interação com o corpo humano, e tem seu uso relacionado à
práticas de tratamento terapêutico, reabilitação e diagnóstico de anormalidades no
funcionamento do corpo humano.

O registro ou o cadastramento é aplicável a maioria dos produtos médicos,

odontológicos ou laboratoriais. Na prática, o cadastramento é muito semelhante ao
registro. A diferença está no valor da taxa e nos documentos exigidos no processo,
pois no cadastramento não é exigido o Relatório Técnico, porém todos os demais
documentos são. Os produtos isentos de registro são exatamente os produtos
cadastrados, ou seja, eles são isentos de registro, mas não estão isentos do
cadastramento. Um fato importante é que, para solicitar um registro ou um
cadastramento, a empresa necessita de uma Autorização de Funcionamento da
ANVISA. Portanto, antes de solicitar um registro ou cadastramento de produto, a
empresa deverá entrar com um processo de solicitação de Autorização de
Funcionamento.
 53

Produtos nacionais devem ser registrados ou cadastrados na ANVISA por seus

fabricantes, ou seja, que tenham Autorização de Funcionamento na ANVISA para
Fabricação de Produtos para a Saúde ou correlatos. Produtos importados devem ser
registrados ou cadastrados na ANVISA por empresas importadoras, ou seja, que
tenham Autorização de Funcionamento na ANVISA para Importação e Distribuição
de Produtos para a Saúde ou correlatos. Empresas de outras áreas (saneantes,
cosméticos, medicamentos, produto de limpeza, perfumes, etc.) devem solicitar
Autorização específica para o seu segmento.

Para solicitar Autorização de Funcionamento na ANVISA a empresa deve atender as

exigências básicas, enumeradas a seguir:

a) Será necessário um responsável técnico de nível superior. Ex: engenheiro,

farmacêutico, enfermeiro, dentista, etc.;
b) O contrato social deve descrever claramente a atividade da empresa:
Exemplo 01: Fabricação de Produtos Médicos-Hospitalares. Exemplo 02:
Importação e Distribuição de Produtos Odontológicos;
c) O CNPJ deverá ter o CNAE (Classificação Nacional de Atividade
Econômica) correspondente com a atividade da empresa. Exemplo 01:
4645-1/03 Comércio atacadista de produtos odontológicos. Exemplo 02:
4664-8/00 Comércio atacadista de máquinas, aparelhos e equipamentos
para uso odonto-médico-hospitalar; partes e peças.

O processo exigido pela ANVISA se faz da seguinte forma:

a) Cadastramento da Empresa, do Responsável Legal e do Responsável

Técnico no site da ANVISA;
b) solicitação do Peticionamento Eletrônico pela Internet no site da ANVISA;
c) pagamento da Taxa da ANVISA para cada atividade (o valor depende do
porte da empresa);
d) elaboração do Relatório Técnico conforme regras ANVISA;
e) elaboração do Manual de Boas Práticas conforme regras ANVISA;
f) elaboração dos demais documentos exigidos conforme regras ANVISA;
 54

g) protocolar os documentos na Vigilância Sanitária do município, para

empresas dos estados (CE, SP, PR, SC e RS). Empresas dos demais
estados protocolar diretamente na ANVISA.

Após emitida a Autorização de Funcionamento pela ANVISA, a empresa deve

proceder o cadastramento ou registro do produto, seguindo os passos abaixo
elencados:

a) Solicitação do Peticionamento Eletrônico (pela Internet no site da ANVISA);

b) pagamento da Taxa ANVISA de registro/cadastramento;
c) elaboração das Instruções de Uso conforme regras da ANVISA;
d) elaboração da descrição da eficácia e segurança do produto;
e) elaboração do Relatório Técnico conforme regras da ANVISA;
f) elaboração dos Rótulos Externos e das Etiquetas Indeléveis;
g) elaboração do formulário do fabricante ou importador - Anexo III A da RDC
185 da ANVISA;
h) elaboração do arquivo eletrônico (formulário Anexo III A da RDC 185,
Instruções de Uso e Rótulos);
i) montagem do processo, respeitando a ordem correta dos documentos, tipo
de papel (A4), etc.;
j) protocolar o processo em Brasília na ANVISA.

Com exceção do exporto acima, o estagiário não verificou qualquer outra exigência
legal ou administrativa para a venda do produto proposto, quer no mercado interno
quanto externo.

5.7.3 Tratamento Fiscal e Tributário na Exportação

Sob o aspecto fiscal e tributário, as exportações sofrem imunidade e isenção em

quase a totalidade dos tributos. A exportação de produtos industrializados é imune
ao ICMS (CF/88, art. 155, § 2º, X, a). A partir da Lei Complementar 87/96 (art. 3),
apesar de não imune, a exportação de produtos primários e semi-elaborados
 55

constituirá hipótese de não-incidência. Em virtude da edição da LC 87/96, as leis

ordinárias estaduais que previam a sua tributação deixam de ser aplicáveis. Em
suma, não são tributáveis as operações, de que decorra a exportação de produtos:

a) Industrializados, em virtude de imunidade;

b) semi-elaborados, em virtude de não-incidência; e
c) primários, em virtude de não-incidência.

Para melhor compreensão, o estagiário compilou notas sobre a aplicabilidade de

cada imposto nas exportações, conforme se segue.

IPI - são imunes da incidência do imposto, os produtos industrializados destinados

ao exterior (Constituição, art. 153, § 3º, inciso III), contemplando todos os
produtos, de origem nacional ou estrangeira.

PIS - as exportações são isentas do PIS, de acordo com a Medida Provisória 1991-
14, artigo 14, parágrafo 1º. O dispositivo em vigor que concede isenção é o artigo
14, inciso II, da MP 2158. Com relação ao PIS não cumulativo, instituído pela Lei
10.637/2002, o artigo 5 da mesma estipula a não incidência sobre as receitas
decorrentes das exportações de mercadorias ou serviços.

COFINS - o artigo 7º da Lei Complementar 70/91 concedeu isenção de COFINS

sobre as receitas oriundas da exportação de mercadorias, mesmo quando
realizadas através de cooperativas, consórcios ou entidades semelhantes, bem
como ás empresas comerciais exportadoras, nos termos do Decreto-Lei 1248/72,
desde que destinadas ao fim específico de exportação para o exterior. Com relação
à COFINS não cumulativa, instituída pela Lei 10.833/2003, o artigo 6 da mesma
estipula a não incidência sobre as receitas decorrentes das exportações de
mercadorias ou serviços.

ISS - o ISS não incide sobre as exportações de serviços para o exterior do País (art.
2, I, da Lei Complementar 116/2003), porém são tributáveis os serviços
desenvolvidos no Brasil, cujo resultado aqui se verifique, ainda que o pagamento
seja feito por residente no exterior.
 56

IRPJ e Contribuição Social sobre Lucro - deverão ser calculados normalmente,

sobre as operações de exportação, exceto quando as empresas forem beneficiadas
com programas específicos do Lucro de Exploração (tipo BEFIEX, etc.).

ICMS - apesar dos inúmeros avanços e retrocessos no decorrer dos anos no sentido
de desonerar os exportadores do tributo, atualmente beneficiados pela Lei Kandir, os
exportadores obtém crédito do ICMS pago nos produtos exportados, que podem ser
utilizados no momento da aquisição de insumos ou outras mercadorias no mercado
interno, constituindo dessa forma uma isenção quase completa do imposto.

IE - o Imposto de Exportação é de competência da União e tem como fato gerador a

saída de produto nacional ou nacionalizado do território nacional, e tem cunho
regulatório, não só na medida em que se presta a arrecadação, mas também de
acordo com a variação de suas alíquotas, à disciplina do fluxo de exportação,
onerando exportações prejudiciais ao mercado interno. A lista de produtos sujeitos a
este tributo se restringe a um número muito reduzido, não incidindo sobre o produto
foco deste trabalho.

5.8 Análise dos procedimentos para a entrada dos móveis em Angola

O estagiário pesquisou em livros, matérias e artigos publicados na internet,

compilando o conjunto de informações sobre a entrada de produtos no mercado
angolano, conforme relato a seguir.

Em Angola tanto pessoas físicas quanto jurídicas podem importar o produto

proposto, desde que previamente licenciadas pelo Ministério do Comércio Angolano.
Todo importador ou exportador deve possuir um Cartão do Contribuinte, emitido ela
Direção Nacional dos Impostos (DNI) do Ministério das Finanças, que contêm uma
numeração que corresponderá ao Código do Importador, obrigatório no Formulário
de Despacho Aduaneiro. Por sua vez, quaisquer empresas que exportem para
Angola devem ser identificadas por um código único, solicitado junto à alfândega
 57

previamente ao desembaraço aduaneiro, e este código deverá constar no formulário

de despacho aduaneiro.

As mercadorias importadas por pessoas jurídicas que tenham valor CIF igual ou
superior a USD 5.000,00 devem obrigatoriamente ser submetidas à Inspeção Pré-
embarque (IPE) na origem. No caso de importação feita por pessoas físicas, aplicar-
se-á esta medida para importações de valor superior a USD 10.000,00. A BIVAC
International, uma subsidiária da Bureau Veritas S.A. é uma das empresas
prestadoras do serviço de inspeção autorizada pelo governo angolano. O custo das
inspeções é custeado pelo importador angolano, e devem obedecer os
procedimentos exigidos de agendamento e disponibilidade da carga na origem para
vistoria. Para o agendamento da vistoria, o importador angolano deve apresentar a
Fatura Proforma da mercadoria negociada ao Ministério do Comércio angolano, que
por sua vez emitirá o Número de Pedido de Inspeção Pré-embarque (PIP), que será
a identificação da vistoria no país de origem. Os exportadores para angola devem
apresentar antecipadamente toda a documentação solicitada pela BIVAC para
permitir a emissão do Atestado de Verificação (ADV) ou CRF (Clear Report of
Findings), que deverá ser incluído na documentação para despacho aduaneiro das
mercadorias. É importante consultar a BIVAC e à legislação angolana previamente,
pois existem mercadorias que independente do valor estão sujeitas à IPE. No caso
de desobediência a esta disposição legal, o importador angolano está sujeito a
multas que variam de 100% a 1000% sobre o valor dos direitos aduaneiros devidos,
e ainda arcar com os custos da inspeção que será feita no destino.

Os documentos exigidos para o desembaraço aduaneiro na alfândega angolana são:

a) Formulário de Despacho Aduaneiro - conhecido como Documento Único,

este documento é preenchido geralmente pelo despachante oficial, em
nome dos importadores que representa. Este formulário pode ser adquirido
na Imprensa Nacional pelo valor de USD 10,00, e o uso dos serviços do
despachante oficial local é obrigatório nas importações acima de USD
1.000,00;
 58

b) Fatura Comercial - original, em que conste o nome e o endereço do

importador e do exportador, descrição e quantidade das mercadorias,
valores FOB/FCA, seguro e frete, e o total CIF;
c) Título de Propriedade - original do conhecimento de embarque,
acompanhado do ADV para mercadorias sujeitas à verificação pré-
embarque;
d) Certificado do Conselho Nacional de Carregadores de Angola.

Certificados diversos que a natureza da mercadoria exija, como por exemplo,

certificados sanitários (no caso de importação de animais, produtos do reino animal),
certificado de fumigação (exigido na importação de roupas usadas - fardos),
certificado fitossanitário (importação de plantas e produtos no reino vegetal,
declaração de exclusividade de aplicação ou de compromisso, dentre outros.

Se todos os documentos estiverem em ordem, o despacho pode ser concluído em

até 48 horas após apresentação dos documentos. As mercadorias que
permanecerem no porto por mais de 60 dias poderão ser leiloadas, conforme
explicito no regulamento aduaneiro angolano. Quando estas excedem o tempo de
permanência permitido aplica-se uma multa com taxa de 5% sobre o valor das
mercadorias.

5.8.1 Direitos Aduaneiros

Os tributos aplicados às importações angolanas estão regulados pela Pauta dos

Direitos de Importação e Exportação segundo o Sistema Harmonizado de 1999. A
Pauta tem um número de seis taxas aduaneiras com um nível percentual de 2%,
5%, 10%, 20%, 30%, e 35% aplicáveis às várias mercadorias, de acordo com a sua
posição pautal. A Pauta Aduaneira está à venda na Direção Nacional das
Alfândegas a um preço equivalente a USD 27,00. O valor aduaneiro das
mercadorias é convertido ao seu equivalente na moeda nacional utilizada também
para o pagamento dos tributos devidos.
 59

Além da tributação aplicada na importação, que se assemelha ao Imposto de

Importação (II) no Brasil, existem outras taxações conforme enumeradas a seguir.

a) Emolumentos Gerais Aduaneiros - 2% do valor aduaneiro;

b) Imposto de Selo - 0,5% sobre o valor aduaneiro;
c) Emolumentos Pessoais - Por serviços prestados. Variam em função do
valor aduaneiro:
Até Kz. 28.000,00 a taxa é de 1%
De Kz. 28.001,00 à Kz 720.000,00 cobra-se o valor fixo de Kz. 720,00
Aos valores superiores a KZ. 720.000.00 aplicam-se uma percentagem de
0,1%;
d) Subsídio de Deslocações e Transporte - Pelos serviços prestados, que
varia segundo o meio de transporte e o peso das mercadorias, atingindo o
valor máximo de Kz 6.000,00;
e) Imposto de Consumo - Varia de acordo com a mercadoria, atingindo
alíquotas de 2%, 5%, 10%, 20% ou 30%. Porém nos casos em que não
constem da tabela do Decreto que regula o Imposto de Consumo é
aplicável uma taxa de 10% do valor aduaneiro.

Angola não participa do Sistema Global de Preferências Comerciais entre Países em

Desenvolvimento (SGPC), e também não possui qualquer acordo comercial de
preferência tarifária com o Brasil.
 60

5.9 Formação do preço para a exportação

A formação do preço de venda para exportação deve observar alguns fatores

importantes no que diz respeito aos custos internos e tributários, que sofrerão
grande modificação nas vendas para o mercado doméstico e internacional. Para
obter um preço de venda para exportação correto, o exportador deve conhecer muito
bem seus custos de produção, distribuição e demais componentes que oneram o
produto até sua chagada ao consumidor final. Deverão ser considerados como
elementos a deduzir do preço interno a comissão de vendas não-incidente na
exportação, gastos de distribuição do produto no mercado interno, despesas
financeiras específicas de mercado interno, e outros componentes do preço interno,
que não façam parte da exportação. Por outro lado, poderão ser acrescentados
valores correspondentes à comissão de agentes no exterior, despesas consulares,
se necessário, e outros gastos que porventura a empresa tenha de realizar na
operação de exportação.

Ademais, existem fatores estritamente estratégicos que podem interferir na decisão

do preço da mercadoria para exportação. Posicionamento do produto no mercado-
alvo, preço praticado pela concorrência e subsídios para as exportações são
algumas das variáveis que afetam a composição do preço de exportação.

No caso estudado pelo estagiário, a Legno Indústria e Comércio Ltda. forneceu ao

estagiário o valor EXW da mercadoria, cotado em reais, dispensando qualquer
cálculo para fixação do preço de venda na exportação, com a mercadoria
disponibilizada no depósito da fábrica em Betim/MG.

Considerando que o sistema aduaneiro brasileiro apresenta processos

extremamente burocráticos se comparado ao resto do mundo, e que possui
particularidades que impedem que a venda seja efetivamente feita na modalidade do
Incoterm EXW, o estagiário procedeu ao estudo dos custos para composição do
preço para venda da mercadoria no Incoterm FCA, considerando como custo as
taxas e encargos para financiar a venda ao importador, utilizando recursos do
Programa de Incentivo às Exportações (PROEX), que se trata de um programa
 61

instituído pelo Governo Federal para proporcionar às exportações brasileiras

condições de financiamento equivalentes às do mercado internacional.

QUADRO 1 - Planilha de Custos na Exportação

Dados da Carga Custos na Origem

Valor EXW Unitário R$ 324,00 Ovação R$ 450,00
Valor EXW Total R$ 68.040,00 Pickup R$4.650,00
Quantidade do Produto (unidades) 210 Honorário Despachante R$1.020,00
Quant. de Vol/Embalagens por TEU 210 Capatazia R$ 350,00
Peso Bruto por Emb. Unitizada (ton) 0,014 Liberação do B/L R$ 120,00
Vol. por Embalagem Unitizada (m3) 0,140 Seguro Transporte Interno (0,1% EXW) R$ 68,04
Volume Total/TEU (m3) 29,32776 Armazenagem R$ 238,14
Peso Bruto Total/TEU (ton) 2,94 Despesas financeiras
Câmbio Seguro de Crédito (2,34636% sobre FOB) $1.032,64
Tx Câmbio (USD x AON) AON 92,047 Tx Negociação Carta de Crédito $0,00
Tx Câmbio (USD x BRL) BRL 1,780 Tx ACC/ACE/Proex (Libor+0,6% a.a) $1.067,85
Comissão Agente Internacional Total despesas financeiras $2.100,49
Comissão Agente Intl (5% sobre EXW) R$ 3.402,00 Valor FCA Total $45.190,26
Fonte: Estagiário

Conforme demonstra a planilha de custos acima, o preço FCA da mercadoria

alcançou o valor de US$45.190,26 (Quarenta e Cinco Mil, Cento e Noventa Dólares
e Vinte e Seis Centavos), incluindo todos os custos de logística interna, ovação e
despesas portuárias e comissão do Agente Internacional, disponibilizando o
container ao importador na embarcação por ele designada, no porto do Rio de
Janeiro/RJ. O valor total da venda, dividido pela quantidade de macas, define o valor
unitário FCA de US$215,19 por maca, o que representa um valor de venda abaixo
da média internacional para produtos similares, proporcionando grandes chances de
penetração do produto no mercado internacional. Conforme pesquisa de mercado
realizada pelo estagiário demonstrada no Quadro 2 a seguir, o valor unitário
encontrado para as Macas Legno Antares ficou cerca de 94% menor que o similar
de maior preço oferecido no mercado internacional.
 62

5.10 Análise de viabilidade da exportação

De posse das informações e dos detalhes relativos ao processo de exportação das

Macas Portáteis Legno Antares para Angola, o estagiário procedeu à análise da
viabilidade do projeto, considerando os seguintes fatores relevantes:

a) Contexto mercadológico de móveis hospitalares e terapêuticos;

b) características e qualidade do produto a ser exportado;
c) viabilidade da contratação dos serviços de representação comercial da
Roques Consultoria e Comércio Exterior Ltda. por parte da Legno Indústria
e Comércio Ltda.;
d) análise da capacidade exportadora da Legno Ind. e Com. Ltda.;
e) resposta da prospecção do mercado-alvo deste projeto;
f) condições macroeconômicas e comerciais que permitirão firmar o contrato
de fornecimento internacional;
g) tratamentos administrativos e fiscais na exportação e na importação das
macas, considerando pormenores das duas alfândegas;
h) preço do produto quando comparado aos similares oferecidos no mercado-
alvo.

Conforme já exposto anteriormente, o mercado angolano possui demanda por quase

todo tipo de produto, por se tratar de um país em reconstrução, com baixos níveis de
industrialização e crescimento econômico constante. Ao comparar-se os mercados
brasileiro e angolano, percebe-se uma diferença muito significativa no nível de
qualidade e sofisticação exigidos no Brasil, o que gera uma vantagem competitiva
enorme às empresas nacionais. Os produtos Legno possuem padrão internacional
de qualidade, utilizando matérias-primas de primeira linha, produzindo macas
compatíveis com o anseio do mercado angolano. Com relação ao preço praticado no
mercado internacional, o Quadro 2 a seguir mostra um panorama dos preços
praticados por produtos similares, evidenciando que o produto brasileiro apresenta
ótima competitividade, tanto no comparativo de preço quanto de qualidade. Este
quadro comparativo poderá servir de argumento na negociação junto aos
 63

importadores angolanos, servindo de base para uma partida de preço mais alta, para
concessão posterior de desconto, até enquadramento do preço desejado.

QUADRO 2 - Preços de produtos similares praticados no mercado internacional

Produto Marca Procedência Valor FOB (USD)

JTWR Wooden Reiki Table N/D Nova Zelândia $211,76
Maca Portátil Antares Legno Brasil $215,19
Sienna Massage Table Affinity Reino Unido $274,99
DX Portable Massage Table Earthlite Harmony Canadá $403,23
Thai Massage Table Luban Austrália $417,56
Fonte: Alibaba.com

Como se observa no quadro acima, o preço das macas Legno se mantêm abaixo
dos similares disponíveis no mercado internacional. Vale salientar ainda, que a Maca
Legno Antares conta com um exclusivo encosto de cabeça ajustável em espuma
siliconada, desenvolvido pela Legno, que se adéqua a diferentes tipos de rostos
sempre oferecendo excelente acomodação.

O estagiário verificou, durante o contato com a Legno Indústria e Comércio Ltda.

uma grande abertura da empresa para realização de novos negócios, principalmente
na exploração de novos mercados, utilizando para isso os serviços da Roques
Consultoria e Comércio Exterior Ltda. A experiência exportadora bem sucedida no
passado, infelizmente interrompida por força maior, trouxeram à empresa a
realidade do mercado global e seus benefícios, incentivando novas parcerias.

Outro ponto favorável à exportação das macas Legno a Angola é a capacidade

exportadora da empresa, que possui capacidade produtiva ociosa, equivalente ao
número de macas suficientes para um carregamento conteinerizado por mês, a um
preço cerca de 58% abaixo do preço médio praticado no mercado internacional.

Não se pode desconsiderar nesta análise o esforço bilateral entre os governos do

Brasil e de Angola, no sentido de estreitar as relações comerciais entre os dois
países. Segundo Vargem (2008), em Angola, onde a economia cresce mais de 15%
ao ano, estima-se que cerca de 10% do PIB (US$ 60 Bilhões) seja de empresas
brasileiras, com destaque para o setor de serviços, além de linhas de crédito
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aprovados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES),

na ordem de US$ 1,4 Bilhão, para financiar a compra de equipamentos brasileiros
para obras de infra-estrutura e desenvolvimento de Angola, correspondendo a 50
projetos, em que cerca de 200 pequenas e médias empresas brasileiras serão
beneficiadas.

Os fatores que dificultam a execução do projeto são a dificuldade de contato com os

possíveis importadores, e o ônus computado sobre as vendas, provindo dos
encargos com abertura de Carta de Crédito, financiamento às exportações e seguro
de crédito, que tornam o produto menos competitivo.

Com base nos pontos citados anteriormente, o estagiário verificou que a exportação
das Macas Legno Antares para Angola é inviável devido à ausência de demanda
específica pelas macas, uma vez que não houve resposta nos contatos efetuados
junto aos possíveis importadores, demonstrando desinteresse pelo produto.
 65

6 CONCLUSÃO

Com o avanço das técnicas de comércio e dos recursos logísticos, o mercado

internacional tornou-se extremamente dinâmico e competitivo, unificando os espaços
e transformando o mundo numa grande arena global. Vários atores presentes na
sociedade moderna, principalmente do setor de serviços, desempenham papel de
destaque na interação entre indústrias, empresas, governos e consumidores. Neste
contexto, a operação das atividades de comércio internacional tendem a se
especializar cada vez mais, dando espaço à empresas atuantes exclusivamente nas
atividades de captação de oportunidades comerciais, representação comercial,
agenciamento de cargas, transportes e seguros.

A economia angolana apresentou nos últimos anos um forte crescimento, apesar de

sua forte dependência do desempenho do setor petrolífero, e exposição às
variações da cotação do petróleo no mercado internacional. O petróleo em Angola
representa cerca de 55% do Produto Interno Bruto (PIB), 79% das receitas do
Estado e 95% das exportações. O estabelecimento da paz em 2002 e o aumento
gradual da segurança conduziram a um grande incremento da produção petrolífera,
que se refletiu de forma muito positiva na economia, com o PIB crescendo a 18,2% e
15% em 2005 e 2006, respectivamente. Não obstante, Angola ainda é um país que
esboça suas bases políticas e democráticas, ainda muito arcaicas e frágeis.
Mercadologicamente ainda tem uma cultura primária e sem experiência, deixando
suas empresas à mercê dos ventos políticos e macroeconômicos.

O Brasil se apresenta como grande parceiro de Angola na formação de sua cultura

de mercado, no aprimoramento de suas instituições democráticas, e no
fortalecimento do empresariado local, uma vez que a troca de experiências e a
proximidade cultural dos dois países favorecem o intercambio nas diversas esferas
da sociedade.

Aqueles que ousarem desenvolver projetos com os angolanos certamente se

depararão com dois desafios: de ensinar e de crescer juntos.
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7 RECOMENDAÇÕES

Ao Centro Universitário Newton Paiva, o estagiário recomenda que o relatório seja

realizado em dois semestres, pelo fato de que a definição do tema, da empresa e a
realização das etapas práticas de forma eficaz demandam um tempo maior de
maturação para um retorno satisfatório.

À empresa, o estagiário recomenda maior penetração no mercado, através de feiras,

congressos e exposições, a fim formar rede de contatos para futuras negociações e
abertura de oportunidades de negócio.

Aos futuros estagiários, o estagiário recomenda que o relatório seja iniciado o mais
breve possível, tornando possível a realização de um relatório rico, permeado de
experiências e vivências do cotidiano dos negócios e das empresas.
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REFERÊNCIAS

ALICEWEB. Estatística da Exportação de produtos médico-hospitalares. Disponível:

<http://www.aliceweb.gov.br> Acesso em: 18 set. 2010.

BRAZIL TRADENET. Consulta NCM. Disponível: <http://www.braziltradenet.gov.br>

Acesso em 21 set 2010.

Câmara de Comércio e Indústria de Angola. Processo de Exportação e Importação

para Angola. Disponível: <http://www.ccia.ebonet.ne> Acesso em: 21 set 2010.

CASTRO, José Augusto de. Aspectos Práticos e Operacionais. 5ª Ed., São Paulo:
Aduaneiras, 2003. p.322.

KOTLE, Philip; Armstrong, Gary. Princípios de Marketing, 7 ed. Rio de Janeiro:

Prentice Hall do Brasil, 1998. p. 190 - 204.

LOPEZ Vazquez, José. Manual de Exportação. São Paulo: Atlas, 1999. p. 59 - 180.

MALUF, Sâmia Nagib. Administrando o Comércio Exterior do Brasil. São Paulo:

Aduaneiras, 2000. p. 59 - 70.

MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR.

Como Exportar para Angola. Disponível: <http://www.desenvolvimento.gov.br>
Acesso em 21 set 2010.

NOSÉ Junior, Amadeu. Marketing Internacional: Uma Estratégia Empresarial.

São Paulo: Thonson, 2005.

OLIVEIRA, Marcelo Esteves de. Sistemática e Prática de Comércio Exterior.

Importação. Belo Horizonte: Centro Universitário Newton Paiva, 2007. p. 634.

VARGEM, Alex André. A Política Externa Brasileira para a África no Governo Lula.
Disponível em <http://www.pucsp.br/ponto-e-virgula/n4/artigos/pdf/2_Alex.pdf>
Acesso em 20 nov 2010.
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FOLHA DE ASSINATURAS

________________________________________________________
LELIANE V. DOS REIS ROQUE
Supervisor na Empresa

_________________________________________________________
EMERSON MELLO
Supervisor na Escola

_________________________________________________________
MARIA AUXILIADORA BORGES
Orientadora Metodológica

_________________________________________________________
SERGIO FERNANDES ROQUE
Estagiário