LA INFLUENCIA DE LA CULTURA EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su

lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un
carácter distintivo y su personalidad. En el contexto delcomportamiento del
consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su
cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el
comportamiento es notable.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se

adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que
contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal,
informal y técnico. Los elementos de la cultura se transmiten por tres
instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol
mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a
través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

Algunas manifestaciones de la cultura son:

• Subculturas
• Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
• Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de
transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte) Este significado
cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de
consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a
esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.

ASPECTOS SUBCULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El análisis subcultural permite al marketing segmentar el mercado para
llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son
compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Una subcultura es
un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de
una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y
costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las
principales categorías subculturales son: la nacionalidad, raza, religión, la
localización geográfica, la edad, el sexo y la educación

Los individuos manifiestan su conducta dentro de un medio lleno de relaciones interpersonales,

en el seno de grupos y sociedades. Los sentimientos, las ideas y los comportamientos de los
seres humanos no son exclusivamente el producto "determinado" de su naturaleza biológica,
sino el resultado de un permanente episodio que se repite en cada generación, y por el cual la
sociedad se garantiza a sí misma la supervivencia. Para que las conductas se transfieran con
éxito de generación en generación, es necesario que nuestra sociedad disponga de sistemas
eficaces para la transmisión de dicha cultura, y es el proceso de la socialización el encargado de
dicho cometido.
Pero además del proceso socializador, aparecen durante la edad adulta otra serie de agentes de
socialización, como por ejemplo, la empresa, el sindicato, los compañeros de trabajo, etc., que
van a continuar influyendo en nuestras decisiones y también en nuestros comportamientos.
Además de la socialización, merecen también una atención especial las técnicas de comunicación
de masas, como por ejemplo, la publicidad. Estas técnicas se dirigen a una colectividad global de
la sociedad, es decir, a las masas. Tales técnicas adquieren especial relevancia dentro del mundo
moderno, por la gran influencia que ejercen sobre los modelos de comportamiento. Además, su
función socializadora la ejercen sobre públicos de edades muy heterogéneas (niños, jóvenes,
adultos y ancianos).
Para resumir, podríamos decir que nuestras opiniones, comportamientos y hasta nuestros
sentimientos, están mediatizados y hasta condicionados por multitud de factores, entre los que
podemos destacar los agentes de socialización en primer lugar, y las técnicas de comunicación
de masas entre otras, en segundo lugar.

LA CULTURA

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje,

conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su
personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la
suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación,
que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad
La cultura se refiere a un conjunto de valores, ideas, instrumentos y otros símbolos significativos
que ayudan a los individuos a comunicarse, interpretar y evaluar como miembros de una sociedad;
dándole a las personas un sentido de identidad y capacidad de comprender un comportamiento
aceptable dentro de la sociedad
Valores y normas

Son elementos importantes de la cultura, las normas son reglas de comportamiento que siguen
una mayoría de grupos en relación como deben comportarse los individuos. Los valores culturales
o sociales son los que comparten ampliamente diversos grupos humanos y los valores personales
son creencias terminales ósea metas.
Macrocultura y microcultura

Los valores y las normas representan creencias de diversos grupos dentro de una sociedad. La
macrocultura se refiere a los valores y símbolos aceptados por la mayoría de sus miembros.

La microcultura implica valores y símbolos de un grupo o segmento restringido de consumidores,

definiendo un acuerdo con variables como la edad, religión, etnicidad, clase social o alguna otra su
división del todo.
En relación a como la cultura subyace a muchos de los comportamientos de compra y afirma que
el impacto de la cultura es tan natural y automático que su influencia sobre el comportamiento se
considera a menudo como lo más natural. Por ejemplo: cuando los investigadores del consumidor
preguntan a las personas porque hacen determinadas cosas, estas con frecuencia responden,
“esto es lo que se debe hacer.” Esta respuesta es aparentemente superficial refleja parcialmente la
influencia de la cultura arraigada en nuestro comportamiento.
Los consumidores se observan así mismos en el contexto de su cultura y reaccionan a su ambiente
con base a su contexto cultural que ellos llevan a esa experiencia.

Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas

morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos
adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el
fundamento de muchos valores, creencias y acciones del
consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de
nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad
constituye la bace a las reacciones positivas de los compradores
ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos
de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes
de cuarzo.

La cultura y las subculturas.- La cultura es la suma total de conocimientos, normas,

creencias, costumbres, valores y otras formas de comportamiento aprendidas y compartidas
por los miembros de una sociedad determinada.
La cultura es aprendida. El proceso de aprendizaje adopta tres formas distintas: aprendizaje
formal, los adultos de una familia enseñan al miembro más joven cómo debe
comportarse, aprendizaje informal, el niño aprende imitando el comportamiento de otras
personas y elaprendizaje técnico, es el que recibe el niño a través de la escuela u otros
centros de formación.
La cultura permite a la persona adaptarse a la sociedad en que vive y orienta su
comportamiento en lo relativo a la satisfacción de sus necesidades.
La cultura no es permanente, sino que evoluciona para satisfacer las necesidades de la
sociedad. Esto permite nuevas formas de comportamiento en el consumidor que deben ser
comprendidas y tenidas en cuenta por los responsables de marketing.

Influencia de la Cultura en el Comportamiento del

Consumidor
El estudio de la cultura es una tarea que implica un desafío porque su enfoque principal esta
centrado en el componente más amplio del comportamiento social: la saciedad entera. A
diferencia de los psicólogos, que se ocupan principalmente del estudio del comportamiento
individual, o de los sociólogos, cuyo campo de estudio son los grupos, el interés de los
antropólogos consiste, en primer lugar, en identificar el tejido mismo de la propia sociedad.
¿Qué es la Cultura?

En virtud de la naturaleza amplia y penetrante de la cultura, su

estudio suele requerir un examen detallado del carácter de la sociedad en su conjunto, con
inclusión de factores tales como: idioma, conocimientos, leyes, religiones, costumbre en
materia de alimentación, música, arte, tecnología, patrones de trabajo, productos y otros
que le imparten a una sociedad su sello distintivo. En cierto sentido, la cultura es la
personalidad de una sociedad. Por esta razón n o resulta fácil definir sus fronteras.
En virtud de que nuestro objetivo es entender la influencia de la cultura en el
comportamiento del consumidor, definiremos la cultura como la suma total de creencias
aprendidas, valores y costumbres que sirven para dirigir el comportamiento de los
miembros de una sociedad determinada, en su calidad de consumidores

La Cultura satisface necesidades

La cultura existe para satisfacer las necesidades de las personas que forman una sociedad.
Ella imparte orden, dirección y guía en todas las fases de la resolución del problema
humano, proporcionando métodos “auténticos y comprobados” para satisfacer necesidades
fisiológicas, personales y sociales. Por ejemplo, la cultura provee normas y “reglas” sobre
cuando se debe comer (“no hay que hacerlo entre comida”); donde comer (“en un
restaurante concurrido porque allí es más probable que los alimentos se encuentre en buen
estado”); que es lo apropiado para comer en el desayuno (jugo y cereal), en el almuerzo (un
emparedado), en la cena (“algo caliente y bueno para la salud”) y los bocadillos a deshoras
(“algo que proporciones energía en forma rápida”); así como que servir a los huéspedes en
un banquete (“una comida formal para sentarse a la mesa”). La cultura determina también
aquello que los miembros de una sociedad consideran como una “necesidad” y lo que
califican como un “lujo”.
En forma similar, la cultura ofrece también guías concretas en cuanto a cual es la ropa
apropiada para ocasiones específicas.
Las creencias, valores y costumbres siguen siendo respetados mientras produzcan una
satisfacción. Sin embargo, cuando una norma específica ya no satisface a los miembros de
una sociedad estos la modifican o sustituyen con otra norma que sea más acorde con sus
necesidades y deseos actuales.

La Cultura se aprende
A diferencia de las características biológicas innatas (p. ej., el sexo, el color de la piel o del
cabello, o la inteligencia), la cultura es algo que se aprende. Desde temprana edad
empezamos a adquirir un conjunto de creencias, costumbres y valores propios de nuestro
ambiente social, los cuales constituyen nuestra cultura. En el caso de los niños, el
aprendizaje de esos valores y costumbre culturales se refuerza hasta cuando deciden
divertirse con sus juguetes. Cuando los niños juegan, llevan a cabo dramatizaciones en las
que reproducen y ensayan importantes lecciones y situaciones de su cultura. Este
aprendizaje cultural los prepara para las circunstancias que encontraran más adelante en la
vida real.

Como se aprende la cultura

Los antropólogos han identificado tres normas diferentes de aprendizaje cultural:
el aprendizaje formal, por el cual los adultos y los hermanos mayores enseñan al nuevo
miembro de la familia “como debe comportarse”; elaprendizaje informal, por q leu el niño
aprende, sobre todo, por imitación del comportamiento de otras personas, ya sea familiares,
amigos o héroes de la televisión; y el aprendizaje técnico, mediante el cual los maestros
instruyen al niño, en un ambiente educativo, acerca de lo que tendrá que hacer, como
deberá hacerlo y por que es preciso que lo haga. Si bien la publicidad de una firma puede
influir en los tres tipos de aprendizaje cultural, es probable que muchos anuncios de
productos ayuden a reforzar el aprendizaje informal de la cultura, ya que presentan al
público un modelo de comportamiento para que todos lo imiten. Esto es valido, en
particular en el caso de productos muy visibles o llamativos, y de los productos expuestos
para ser evaluados en un ambiente público, donde la influencia de personas del mismo
medio puede desempeñar un papel importante.
La repetición de los mensajes publicitarios crea y refuerza creencias y valores culturales.
Por ejemplo, muchos anunciantes subrayan de modo continuo la misma serie de beneficios
seleccionados de sus productos o servicios.