Estrategias de Ventas – Modelo de Ciclo de Compra

Valeska Miranda

Estrategias de Ventas

Instituto IACC

23-07-2018
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:

Caso práctico:
Usted como Encargado de Ventas, tiene un cliente que le ha comprado los productos a su
compañía por más de 5 años, y el vendedor que atiende a esta importante cuenta, lo
menciona como un importante caso de éxito de fidelización.
Cuando fueron a buscar el “pedido de fin de mes”, el cliente le mencionó que tendría que
pensar si realizaría las próximas ventas. Dada la importancia de este cliente para su
vendedor, se pensó que sería necesario mejorarle las condiciones porque tenía miedo que
hubiese encontrado un proveedor más barato.
Dada la presión que usted tiene por parte del vendedor para bajar el precio, ¿cuál sería su
comentario? ¿Cuál es la evaluación de la situación actual? ¿Cómo le recomendaría
proceder a su vendedor?

En la actualidad y con lo competitivo del mundo de los negocios de hoy mantener a los clientes
existentes en cualquier empresa es siempre más rentable que conseguir otros nuevos clientes ya
que ello nos permite y contribuye a predecir el flujo y carga de trabajo además de los potenciales
ingresos, y también la atención a estos clientes es más sencilla dado a que contamos con mayor
conocimiento sobre ellos, el que se ha ido adquiriendo con el correr del tiempo, para este parte
caso en particular no bajaría el precio, ya que el precio de los productos o servicios guarda
directa relación con la psicología del ser humano, es decir, si el precio de un producto o servicio
es muy barato, los clientes pensarán que el producto o servicio es malo, y en cambio, si el precio
es muy alto, pensarán que es un robo, es por esto, que se piensa que entrar en una guerra de
precios lo único que trae consigo son pérdidas en forma transversal, es decir para la empresa, la
competencia y los clientes.

Como vendedor he establecido un canal de confianza con mi cliente. En el mismo momento que
el manifiesta estar pensando si realiza la próxima compra, debo consultarle de manera un poco
sutil cual es el o los inconvenientes que le están generando las dudas acerca de si compra o no.
Ya que para poder suplir sus necesidades debemos conocerlas.
Si el inconveniente es el precio y este cliente es de gran importancia para la compañía hay que
hacer un balance para ver hasta qué punto es factible mejorar el valor actual y mantener la
relación comercial.

También existe la posibilidad de que la variedad en productos sea lo que le está generando esta

inquietud.

Por lo que si efectivamente es eso, debemos tratar de ampliar la gama de productos y agregar los
que son de su interés.

Siempre y en todo negocio las relaciones con los clientes y la buena atención es lo más
importante. Hay que ser lo más cercanos a ellos para poder conocer las necesidades incluso antes
de que lo manifiesten. Para el vendedor lo más recomendable es que hable abiertamente con el
cliente y de acuerdo a lo recopilado por él, y si está dentro de las posibilidades le ofrezca una
rápida solución. .
 Bibliografía

- Contenido semana 6 Estrategias de Ventas IACC 2018.