UNIDAD 1: PASÓ 2 – DIAGNOSTICO

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

TRABAJO ELABORADO POR:

LISETH YAMILE MAYORGA BECERRA COD.1061730900

TUTOR
ELIAS HERNANDEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

CEAD POPAYAN
OCTUBRE
2018
INTRODUCCIÓN:
Este trabajo consiste en identificar las etapas necesarias para la toma de decisiones
de la gerencia, de tal manera que propicie un acuerdo, mediante el análisis de la situación
empresarial facilitando así determinar alternativas para adelantar una negociación.
OBJETIVO GENERAL:
Aplicar estrategias de caso en problemas, para el análisis de una problemática
empresarial, que oriente al estudiante en la búsqueda de identificar y aplicar un mejor
acuerdo entre las partes enfrentadas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Proponer alternativas de negociación empresarial, apoyados en las teorías

administrativas, encaminadas en buscar acuerdos que beneficien a los negociadores y sus
intereses.
Diseñar una estrategia de negociación, donde se presenta una planificación a seguir
para mantener la comunicación y el interés de los involucrados, para buscar opciones en la
construcción de un acuerdo.
Abordar el análisis de una problemática empresarial, que oriente en la búsqueda del
mejor acuerdo para las partes enfrentadas en la negociación.
RESUMEN:
La interacción humana entre dos o más personas, y grupos es de gran importancia ya que
por medio del intercambio de comunicación, se constituye una variante del proceso de
negociación, pues en ocasiones se genera conflicto debido a que es inherente al hombre
como ser social, por lo cual se hace importante mediarlo con inteligencia y ponerle fin,
utilizando métodos alternativos como son la conciliación, el arbitraje y la mediación, en la
mediación y conciliación de algunos conflictos es necesaria la intervención de un tercero
neutral que busca conciliar de tal forma que ambas partes queden satisfechas con el
resultado y principalmente se logren habilidad para llegar a un acuerdo en situación
conflictiva que se presente en los aspectos de la vida diaria.
El conflicto es natural y la manera como reaccionamos representando el crecimiento y
desarrollo de cada ser humano; aprender a convivir y dar solución a cada aspecto positivos
y negativos que se presentan en la vida, por medio de la negociación se resuelven
problemas y se hacen esfuerzos de apoyo con el objetivo de alcanzar una meta, siendo las
causas como factores culturales, estructurales, o de comportamiento que, en base de éste se
realice un proceso que siempre logren beneficios para solucionar conflictos que se
evidencian en el entorno profesional, social y familiar.
Por medio de la Negociación las personas se comunican directamente para llegar a un
acuerdo, cediendo en algo cada una de las partes, escuchar y entender logrando soluciones
que beneficien a ambos permitiendo así la solución de un problema.
En La mediación se brinda un proceso rápido y corto, menos costoso que otras alternativas
y son las mismas personas involucradas quienes deciden iniciarlo y finalizarlo, tratando con
total confidencialidad donde además, ningún tercero impone la solución al conflicto.
A través del sistema heterocompositivo, se da una solución impuesta desde afuera, es decir,
en la que interviene una autoridad legítima que brinda una oportuna solución a una
controversia, siguiendo un debido proceso y dando oportunidad de defensa a las partes, por
medio de éste mecanismo se resuelven los conflictos un tercero completamente ajeno a las
partes que impone una decisión a las mismas. Esta forma de solución funciona únicamente
cuando alguna de las partes así lo decide.
 Cuadro 1. Diagnostico Individual

Actores involucrados
Problema de la empresa o personajes que Consecuencias del
intervienen en el caso problema
problema.

Área Administrativa: el problema Área Administrativa: Consecuencias:

principal se origina por la falta de
comunicación por parte de la Gerente General El despido de 20
secretaria general, y el abuso de personas
confianza, quien al recibir la Secretaria General
correspondencia con quejas de clientes La planta de producción
de Ecuador, Perú, Brasil, La Costa y Área de Servicios se paraliza
Santander, no informa inmediatamente Generales:
a la persona encargada del proceso. Múltiples demandas a
Señora de los Tintos la empresa
Falla en el direccionamiento por parte
del Gerente para apersonarse de la El celador de la Planta Perdida de
situación que pasaba alli y Bodega reconocimiento,
credibilidad con los
Falta de control por parte de las El conductor clientes, socios y
autoridades competentes, se manifiesta alianzas con los
la corrupción por parte de los Planta de Producción: proveedores.
empleados en la fábrica.
Supervisor de Calidad
Fraude y/o robo al no elaborar los
cepillos con el material completo y al Jefe de Despachos
no enviar las caja con las 12 unidades
si no con 11
 Cuadro 2. Análisis de los siete elementos de la negociación

Elementos de la Negociación Descripción de la situación del caso de acuerdo a

cada etapa.

Alternativas En el caso planteado de la Fábrica de Cepillos

Capilares “El Buen Cepillado”, no se evidencia la
determinación, ni desarrollo de alguna alternativa,
para conseguir un buen acuerdo, ya que en lo
identificado, no hay comunicación, ni proceso de
negociación que permitiera dar solución al
problema.

Intereses Dentro de la organización se expresan intereses

propios, por encima de encontrar solución viable
para cada interés particular y de la fábrica, no se
busca conciliación ni participar en procesos de
negociación.

Opciones En el caso, si existen varias opciones viables, como

las siguientes:

En el caso de la Secretaria General, podría crear

valor sin hacerse vulnerable, exponiendo su error y
su necesidad de continuar con el trabajo
principalmente por su estado de embarazo.

Las Operarias, podrían haber utilizado la estrategia

de negociación, de Reclamar Valor, regateo por su
empleo, llegando a algún acuerdo con la empresa
como suspensión o sanción, sin perjudicar su
estabilidad laboral, ni perjudicar la planta.

El Gerente General, y el Jefe de Personal, tienen la

opción de negociar con los trabajadores implicados
en el hecho, y conciliar por ejemplo mediante la
confrontación con los implicados en el delito
comprobado por un investigador privado y las
cámaras de seguridad, donde se descubre que en
horas de la noche entre el vigilante y el jefe de
despachos y un supervisor de calidad, sacaban las
 cerdas y los cepillos de las cajas, pudo ser opcional
el planteamiento de la conciliación como tercera vía
en materia penal, buscando la reparación y
obligaciones pertinentes de los infractores no en
consecuencia de una pena o medidas de seguridad,
sino como un proceso de reconstitución de paz
jurídica con el fin de lograr la manera más adecuada
de lograr reparaciones, sin afectar la productividad
de la fábrica y evitar aspectos negativos.

Criterios de Legitimidad Un criterio objetivo para evaluar y seleccionar la

opción más justificada para ambas partes podría ser
la Solidaridad, justicia y equidad, generando un
criterio objetivo más apropiado o justo para el caso
problema de la fábrica Cepillos Capilares “El Buen
Cepillado”, obligando así a cada individuo a
responder social y jurídicamente ante la propia
sociedad y terceros como principio ético y
cumplimiento de responsabilidades.

Compromiso En el caso planteado, no se evidencia algún

compromiso por las partes involucradas, más que
los anuncios del personal con las demandas que
impondrán a la empresa.

Comunicación No hubo comunicación ni fluidez o eficiencia en el

proceso de solución al problema, ni negociación por
ninguna de las partes que permitan crear un
ambiente de conversaciones constructivas para la
solución de problemas.

Relación Actualmente la situación comenzará en demandas y

procesos largos que no favorecen a la empresa ni
ayuda a construir la clase de relación que permitirá
el trabajo mutuo para la fábrica.
Realizar un análisis del caso de estudio aplicando los Siete elementos de
la Negociación: Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad,
Compromiso, Comunicación y la Relación. (Anexo Análisis de los siete
elementos de la negociación)
Determinamos:

En que consiste el método de Harvard?

Consiste en utilizar los elementos involucrados en la negociación como base para

determinar el camino que la misma debe seguir. Los cuales se utiliza para hacer
aproximaciones objetivas en la cual se busca separar a las personas del problema y
concentrándose en los intereses y no en las posiciones de las partes, proponiendo opciones
objetivas de mutuo acuerdo que beneficie las partes involucradas.

1. Analizar el caso siguiendo los siete elementos de la Negociación. Etapas:

Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso,
Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a la problemática
de la empresa.

Etapas de la Análisis del caso aplicando los siete elementos de

Negociación la Negociación
Alternativas por parte del Gerente de la fábrica se
tiene las siguientes:
 De acuerdo a los sucesos presentados en la empresa,
el gerente debe suspender las órdenes de despacho e
informar a los clientes sobre demoras en las entregas
de sus pedidos para el cambio de los cepillos.
 Automatizar los procesos productivos de la empresa .
 Negociar con los clientes una alternativa que favorezca
Alternativas ambas partes con el objeto de iniciar de nuevo con las
actividades de la empresa.
 Aclarar la situación y no despedir a tanta gente.

las alternativas por parte de las operarias o

empleados se tendrían las siguientes:
 Recurrir a las oficinas de trabajo locales y a entidades
de control y exponer el caso de este modo buscar
asesorías del mismo.
  Presentar en quejas y reclamos, peticiones, así
mismo unos compromisos bilaterales, que generen un
ambiente laboral que permita establecer lo sucedido
sin necesidad de despido para que la situación sea
más flexible gerente - empleado
Los intereses del gerente de la fábrica
 Mantener sus políticas
 Mano de obra calificada y disponible para minimizar
perdidas
 Mantener la máxima calidad de los cepillos.
 Que las operarias tengan experiencia en el diseño para
que sean empacados cuidadosamente, para evitar
averías o desperfectos en el transporte de pedidos.
 Compromiso y entrega por parte de su equipo de
trabajo por lo cual se requiere mujeres solteras que
cumplan con sus obligaciones laborales y políticas de
la empresa.
 Posicionamiento en el mercado, y entrega de pedidos
Intereses
a tiempo.

Los intereses de las operarias o trabajadoras son:

 Un salario digno
 Modificar las jornadas laborales
 No más trabajo en las horas de la noche y la madrugada, de
lo contrario ser pagadas como horas extras nocturnas
 Permitir dos días de descanso al mes
 Incentivos para incrementar sus ingresos y mejorar su
calidad de vida
 Revocar las políticas de la empresa que van en contra de su
integridad y vida privada

1. Por parte de la gerencia se crea un plan de trabajo, según

las exigencias de las operarias para la reducción de los
tiempos de trabajo, pero que sea trabajo de calidad en la
cual se establecen jornales de 8 horas de trabajo.
Opciones 2. Para lograr mayor eficacia con el empaque y diseño de los
cepillos, Según los acuerdos pactados por la gerencia y
los operarias se realizaran aumentos según la importancia
del cargo y el salario mínimo legal vigente. Del año
presente
 Dentro de las contrataciones directas que realiza la
empresa, en sus contratos deben de estar estipulados los
horarios laborales y de descanso y esparcimiento, los
beneficios, tipos de bonificaciones en especie o efectivo.

Dar soporte al tiempo y entrega de cada trabajador y

no dar un despido injustificado, Aparte de los términos legales
Legitimidad al realizar la contratación se firmara un pacto de
confidencialidad, para resguardar y proteger formulas
secretas, códigos y contactos con los clientes; es decir, líneas
de comunicación directa con estos, para el caso si un
empleado renuncia o es cancelado su contrato este no podrá
divulgar información de la empresa para su beneficio o
trabajar con la competencia al menos por un año.
Los compromisos pactados entre la gerencia y las
operarias, mediante acuerdos documentados y firmados, en
la cual se realizaran estudios de sus políticas con el objetivo
de realizar cambios en estas, en la cual satisfaga y den
cumplimento a sus objetivos que tiene la empresa y sin
Compromiso reprimir al personal con políticas consideradas como
obsoletas, como primera medida.
en cuanto a las operarios y los trabajadores de planta
regresen lo más pronto a sus actividades, todo esto acuerdos
se dejan por escrito y además podrán dejar estipulados los
seguimientos que se deban realizar para que se cumplan.
La comunicación, como herramienta capaz de generar
opinión, mover voluntades e incitar a la acción, es un eficaz
instrumento para prevenir o paliar estos riesgos o sus
consecuencias. También lo es para precipitarlos. Durante el
Comunicación proceso negociador de las partes; la gerencia y las operarias
una buena comunicación Contribuye al mantenimiento de un
adecuado clima laboral que, a su vez, contribuye a la
normalidad de la actividad del negocio durante el periodo
negociador.
El tipo de relación que se busca entre las partes seria
la integrativa en donde las partes adoptan una actitud
orientada a resolver el problema y a buscar un resultado
favorable para ambas. En la cual la gerencia envió un
Relación mensaje claro a la otra parte sobre su intención de cooperar,
de resolver el problema con el fin de generar un clima
favorable tratando la problemática de manera fluida tratando
las diferencias de manera objetiva con el fin de llegar a una
solución de la problemática presentada en el caso.
 Nombre
Opiniones individuales sobre la actuación del
del estudiante
Nº gerente, en este caso problema. Fue acertada, fue
que da la
equivocada, que debió hacer?
opinión.
Considero que fue una posición equivocada por
parte del gerente.
La medida de despedir a Muchos trabajadores sin
una investigación adecuada y sin tener en cuenta que no
se estaban ejecutando los controles correspondientes fue
errónea además su despido fue injustificado, generando
de este modo el actual conflicto Liseth
1 En cuanto a la demanda inicial de las operarias por Yamile Mayorga
las políticas de contratación, no debió ser tan radical en becerra.
su posición ni haber amenazado con despidos.
El gerente debió abrir un canal de comunicación
con las operarias, teniendo en cuenta sus puntos de vistas
y sus posibles medidas de negociación, debió tener como
conducto regular el interés por saber las peticiones de las
trabajadoras
 DE ESTA FORMA SE TIENE COMO
PROCESO DE NEGOCIACION
Para lograr que la empresa de cepillo
mejore Tendrá un adecuado ambiente
laboral, generando de este modo un mayor
grado de sentido de pertenencia por parte de Se optimizaran las cargas laborales,
sus empleados. incluyendo pausas activas, recreaciones y
Se optimizaran los niveles de días de descansos.
producción, incrementando en este sentido
los ingresos para la empresa Las condiciones de trabajo se
La negociación no afecta la adecuaran a la persona, en vez de la
rentabilidad de la empresa ya que la misma persona adecuarse al trabajo.
no debe realizar grandes inversiones para
llevarla a cabo. Teniendo en cuenta la Incrementos salariales justos solo si
abolición de sus políticas de contratación un los empleados demuestran constancia y
tanto discriminatorias y jornadas laborales entrega al trabajo.
cargadas, podría evitar problemas legales.
Llegar al acuerdo de negociación no
perjudicara su imagen corporativa y se podrá
cumplir con las ordenes de pedido, y demás
actividades dentro de la organización
CONCLUSIÓN:

El presente trabajo permite identificar las etapas necesarias para la toma de decisiones
de la gerencia, propiciando así un acuerdo mediante el análisis de la situación empresarial
facilitando y determinando alternativas para adelantar una negociaciones, por medio de
estrategias empresariales, que orientan al estudiante de la Unad en la búsqueda de la
identificación y aplicación de un mejor acuerdo entre las partes enfrentadas.
Proponiendo alternativas de negociación empresarial, apoyados en las teorías
administrativas, que están encaminadas en buscar acuerdos que beneficien a los negociadores
y sus intereses, diseñando una estrategia de negociación, donde se presenta una planificación
y la construcción del acuerdo logrando que la solución sea efectiva y amigable para ambos
implicados, de tal forma que aproveche y continúe con mejor calidad de vida.
BIBLIOGRAFÍA:
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