Presentado Por: Cecilia Beatriz López De La Hoz

FUNDAMENTOS DE LA PLANIFICACION:

La Planificación Requiere de la toma de decisiones, optar entre diferentes cursos

de acción futuros:

• Implica la selección de misiones y objetivos.

• Seleccionar las acciones para llevar a cabo las misiones y objetivos.

LA PLANIFICACION:

La planificación consiste en definir las metas de la organización, establecer una

estrategia general para alcanzarlas y trazar planes exhaustivos para integrar y
coordinar el trabajo de la organización, se ocupa de los fines (que hay que hacer y
como hay que hacerlo).

LA PLANEACION ESTRATEGICA: Consiste en formular, determinar, y evaluar

los planteamientos y decisiones interfuncionales que nos servirán para cumplir la
misión, en ella se trazan objetivos, planes y para ello debemos conocer la
estructura de la organización, su cultura, sus capacidades, debilidades, su visión
para hacer específicos y lograr lo que se quiere alcanzar.

METOLOGIA PARA ELABORAR UN PLAN DE VENTAS: Se debe establecer

primero que todo los objetivos y alcance de ventas y de ingresos que se quiere
tener y trazar los pasos , al definir la misión te orientas para saber que es lo ques
buscas para luego diseñar estrategias correctas.

Al elaborar un plan de ventas se necesita considerar tres puntos clave:

1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que

detectar las características de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir
dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica
sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las
personas. Después, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qué servicios
ofrece tu despacho que ningún otro pueda superar".
2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entérate quién es tu competencia, desde
otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene
dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con
base en esta investigación, desarrolla tu "ventaja única de compra", la cual
responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti?
La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu
negocio frente a los demás.
3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi
oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar
capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que
distinguen a tu empresa.

COMPONENTES DE UN PLAN DE VENTAS:

 Las Premisas: se de be conocer el precio promedio por venta o el
porcentaje de venta de presentación.
 El Proceso de Ventas: debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas,
es decir determinar el numero de ventas.
 El Presupuesto Total: se debe reflejar las ventas en unidades y facturación,
los costos generados por dichas ventas y marguen bruto previsto.
 El Presupuesto Periódico y Distribuido por zonas y ó canales: el
presupuesto debe distribuirse por meses y años en algunos casos y se
repartirán por zonas, canales, vendedores etc., según sea el caso.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS:

La estructura del plan de ventas debe contener
1. Resumen ejecutivo.
2. Índice de plan de ventas.
3. Introducción.
4. Delimitación del mercado.5.1. Misión.
5.2. Visión.
5.3. Valores.
5. Análisis del entorno.
6. Análisis del sector o de la industria donde vamos a competir.
6.1Análisis competitivo.
6.2 Análisis de la cartera del producto.
6.3 Ciclo de vida del producto.
6.4 Análisis de la cadena del valor, análisis interno6.5 Estructura de la demanda.
7. Análisis de los competidores y mejores practicas
7.1 análisis foda
8. Formulación de estrategias (opciones, evaluaciones, planes de inteligencia).
9. Objetivos y metas.
10. Desarrollo de las estrategias de ventas.
11. Desarrollo de las tácticas de venta.
12. Ejecución y control del plan de ventas.
13.4. Potencial del mercado.
13.5. Potencial de ventas.
13.6. Previsión de ventas.
13. Gestión de plan de ventas.14. Análisis del punto de equilibrio.
15. Ratios económicos (balance general, estado de resultados).
16. Anexos de plan de ventas.