1

Informe Final Ferreyros SA

Planeación Estratégica
Semestre 2015-II

Profesor: Jhony Ostos

Alumno: Piero Córdova Romaní

Código: 12100304

Sección: S-012

Noviembre 2015
Lima - Perú
 2

1. Índice

1. Índice.................................................................................................................... 2
2. Resumen Ejecutivo............................................................................................... 3
3. Problema Principal............................................................................................... 4
4. Problemas secundarios......................................................................................... 4
5. Análisis del ambiente externo............................................................................... 5
5.1. Oportunidades............................................................................................... 5
5.2. Amenazas...................................................................................................... 5
6. Análisis del ambiente interno................................................................................ 6
6.1. Fortalezas...................................................................................................... 6
6.2. Debilidades................................................................................................... 7
7. Análisis de la situación financiera de la empresa................................................. 7
8. Planeamiento de estrategias relevantes................................................................. 8
8.1. Desarrollo de producto................................................................................. 8
8.2. Diversificación relacionada.......................................................................... 9
8.3. Penetración de mercado................................................................................ 9
9. Alternativa de solución del problema principal.................................................... 9
10. Alternativas de solución para cada problema secundario.................................... 10
10.1. Alternativa primer problema: viabilidad, pros y contras............................. 10
10.2. Alternativa segundo problema: viabilidad, pros y contras........................... 10
10.3. Alternativa tercer problema: viabilidad, pros y contras............................... 10
11. Conclusiones......................................................................................................... 11
12. Referencias............................................................................................................ 12
13. Anexos.................................................................................................................. 13
 3

2. Resumen Ejecutivo

En el presente trabajo se ha realizado un análisis de la empresa desde distintas perspectivas

de la planeación estratégica con el fin de formular e implementar estrategias que permitan a
Ferreyros lograr sus objetivos a largo plazo y solucionar sus principales problemas.
Ferreyros SA fue fundada en 1922 por Enrique Ferreyros y se convirtió en la única
distribuidora oficial de Caterpillar en el país en 1942. Actualmente es la empresa líder en la
comercialización de bienes de capital y la provisión de servicios relacionados. El mercado en
el que se centra casi el 80% de sus ventas está relacionado con empresas mineras e
infraestructura.
En los últimos años el sector minero se ha visto afectado por la menor demanda de minerales
y la caída de los precios internacionales, principalmente ocasionados por la desaceleración de
la economía china. Este aspecto ha repercutido de manera notoria en el Perú, reduciéndose el
valor exportado y limitando los ingresos de las principales mineras. Al tener estas últimas
resultados desfavorables, han reducido su gasto en bienes de capital y con ello las ventas de
Ferreyros presenciaron una caída significativa en 2014 y 2015.
La estructura del informe comienza detallando el principal problema de la alta dependencia al
sector minero y sus consecuencias negativas, luego se examina a profundidad los problemas
secundarios que se derivan del principal y de las características de la empresa.
Seguido a esto, evaluamos mediante la matriz FODA cómo se está respondiendo a las
oportunidades y amenazas con las fortalezas y mitigando las debilidades. Observaremos que
la situación financiera es estable y correcta en los aspectos de liquidez, endeudamiento y
solvencia. Sin embargo, el pronóstico para los próximos años no es tan auspicioso si no se
efectúan cambios para mejorar la rentabilidad.
Según el análisis realizado durante el ciclo de estudios -haciendo uso de las matrices IE,
FODA, MPCE, PEYEA-, se plantearon las estrategias más relevantes: desarrollo de producto,
diversificación relacionada y penetración de mercado; estas estrategias son congruentes con
la etapa de sostenimiento que atraviesa Ferreyros y servirán para solucionar el problema
principal y los secundarios, tal como se sustenta en los apartados de las páginas 9 y 10.
Por último, en los anexos se puede encontrar las modificaciones sugeridas a la visión y
misión, las matrices utilizadas en el análisis y el Cuadro de Mando Integral que proponemos
para alcanzar los principales objetivos.
 4

3. Problema Principal
Conforme hemos avanzado en nuestro trabajo, se ha descubierto que el principal
problema de Ferreyros es la dependencia casi absoluta del crecimiento del sector minería.
Pensar en este hecho como un problema resulta paradójico debido al gran crecimiento que
han presentado las exportaciones relacionadas a minerales en el país en los últimos años.
Sin embargo, a raíz de la desaceleración de la economía en China y su consecuente
reducción en la demanda de minerales, se han visto afectadas las ventas por la gran cantidad
de ingresos provenientes del mencionado sector. Al entorno internacional desfavorable se le
suma también los nuevos conflictos sociales, trabas burocráticas y demora en los plazos de
ejecución de proyectos de exploración y explotación minera que no permiten a los clientes de
Ferreyros arriesgarse a adquirir los bienes de capital que la empresa ofrece.

4. Problemas Secundarios
● Primer Problema: Existe riesgo cambiario por operación y apreciación del dólar lo
perjudica porque es un importador.
La depreciación del sol representa una amenaza ya que la compañía, compra y vende sus
productos, financia sus clientes y mantiene endeudamiento en moneda extranjera por
lo que está expuesta al riesgo por tipo de cambio. Además de significar volatilidad
que vuelve más inciertos los pronósticos, la depreciación aumenta los costos de
importación y altera los pronósticos.
● Segundo Problema: El único proveedor de Ferreyros para las maquinarias es
Caterpillar.
Al manejar un solo proveedor se tiene una desventaja en la negociación de precios. Por otro
lado, en caso que se rompa esta alianza, será difícil conseguir otro proveedor que les
ofrezcan maquinarias con características similares que les ofrece Caterpillar y que
cubran las expectativas de sus principales clientes (empresas del sector minero y de
construcción).
● Tercer Problema: Elevado nivel de existencias y necesidades de capital de trabajo.
Debido a que el sector en el que opera es intensivo en capital, por la reducción en las ventas
tiene inventarios en exceso y representan malos ratios de rotación. Si no se vende no
se generan ingresos y tampoco crecimiento. Con la confianza manifestada en la
memoria, suponemos que no ha tomado cartas en el asunto.

5. Análisis del Ambiente Externo

 5

El entorno económico y político es sumamente influyente para Ferreyros al estar sus

principales operaciones ligadas a una industria altamente regulada y volátil como la minería.
La desaceleración de la economía China, la depreciación del sol frente al dólar, la volatilidad
de los precios de los minerales y otro commodities y el bajo crecimiento del PBI sectorial
tienen impactos negativos en los resultados de la empresa. A continuación se comentará sobre
las oportunidades y amenazas más relevantes.

5.1. Oportunidades
● Las empresas Toromocho y Constancia están incrementando su producción de
manera sostenida en los últimos meses y Antamina se está recuperando. Además de la
posibilidad de incrementar las ventas gracias al alto nivel de reinversión que se realiza
en estos proyectos, se tiene una recuperación de confianza en el sector que motiva
también a otras empresas a gastar en su capital de trabajo.
● Se tiene un crecimiento de la inversión del gobierno a corto y largo plazo en
infraestructura. El sector público, a través de sus instituciones, significa para la
empresa un cliente muy importante. Esto se debe a que, a pesar de la demora en los
pagos, los volúmenes de compra son sumamente altos.
● El próximo año se iniciará la construcción de la línea 3 del Metro de Lima. De
manera más específica, se apunta a los consorcios que ganen la licitación para las
obras, las cuales requerirán de unidades de maquinaria pesada que Ferreyros ofrece.
Si se accede a los compradores, se podría tener un alto ingreso proveniente de allí.
● Los clientes requieren acceso a financiamiento por los elevados precios de las
maquinarias. Este hecho se ha considerado una oportunidad ya que Ferreyros ya
brinda asesoría personalizada a sus clientes sobre distintas modalidades, empresas y
tasas de crédito; aun así, cabe la posibilidad de ofrecer leasing financiero.

5.2. Amenazas
● Conflictos en regiones frenan actividades mineras e inversiones relacionadas. El
retraso de las fechas inicio de grandes proyectos de minería afectaron el
comportamiento sectorial del PBI, creando una atmósfera de desconfianza para las
inversiones que afectaron el planeamiento financiero. Las empresas invirtieron menos
en bienes de capital (productos que vende Ferreyros) debido a este hecho.
● Tendencia de fortalecimiento del dólar frente al sol incrementa costo de
importaciones y representa riesgo por tipo de cambio. Ferreyros mantiene deudas en
 6

dólares e importa sus inventarios en moneda extranjera; la apreciación del dólar

encarece sus compras y distorsiona los pronósticos.
● La importación de bienes de capital es de libre ingreso, el escenario es favorable
para nuevos competidores. Las regulaciones del país brindan puerta abierta a que más
competidores ingresen al mercado, estos podrían ser Volvo, Komahu, John Deere,
New Holland, además de marcas chinas. La diferenciación de productos en esta
industria es crucial.
● Volatilidad y caída de los precios de los minerales en 2014. Ferreyros concentra gran
cantidad de ventas relacionadas al sector minero. La caída del precio de los
commodities en general afecta los resultados de la empresa pues modifica las
proyecciones de los clientes y genera incertidumbre empresarial.

6. Análisis del Ambiente Interno

Para la empresa es sumamente importante el prestigio para ganar la confianza del
cliente, también las capacidades de los empleados, el servicio post-venta, certificaciones de
calidad y ambientales, procesos internos y sistemas de información. A continuación se
desarrollará con más detalle las fortalezas y debilidades más importantes de la compañía.

6.1. Fortalezas
● Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de bienes de capital en el país y
en la provisión de servicios en este ámbito. Tiene una participación en el mercado de
65% y cuenta con varias décadas de experiencia desde 1922, lo cual le brinda a la
empresa un alto prestigio por permanecer 93 años en el mercado.
● Es distribuidora exclusiva de maquinaria, motores y grupos electrógenos Caterpillar
desde 1942 en el Perú. Es la única empresa que distribuye de manera legal los
productos de la marca Caterpillar, obteniendo los beneficios del prestigio que posee y
captando la demanda cautiva de empresas que mantienen una línea de producción con
maquinarias de la empresa mencionada para generar eficiencias.
● Tiene una gran cobertura geográfica ya que cuenta con oficinas comerciales y
administrativas en siete locales de la capital y más de 60 puntos a lo largo del Perú.
Posee una gran infraestructura de 50 almacenes en principales ciudades del país;
además de ello, según la memoria de 2014, planea la apertura de sucursales en
distintas provincias para tener mayor penetración de mercado.
 7

6.2. Debilidades
● Al finalizar el 2014 el EBITDA alcanzó un total de S/. 522 millones, con una
disminución de 11% frente a S/. 588 millones del mismo periodo del 2013, debido a
una menor utilidad operativa originada en gran medida por la reducción en las ventas.
En este caso la solvencia de la empresa se ve afectada muy gravemente y su
presupuesto también se muestra limitado.
● Alto riesgo de mercado debido al alto porcentaje de ventas concentrado en sector
volátil. A diciembre 2014 el 74% de sus ventas estaban concentrados en el sector
minería; los ingresos de la minería son sensibles a las fluctuaciones en los precios
internacionales de los commodities y la demanda de los grandes importadores de
minerales como China y países del sudeste asiático. Añadido a esto están las protestas
y manifestaciones en contra de proyectos mineros dentro del país.
● Elevado nivel de existencias, menor rotación de inventarios en comparación con años
anteriores y requerimientos de capital de trabajo. La baja rotación de inventarios
explica el alto nivel de las existencias en el último año. Al no venderse los productos
no hay flujos de ingreso de dinero y se obliga a recurrir al financiamiento externo para
cubrir los requerimientos de capital de trabajo.

7. Análisis de la Situación Financiera

Para comprender mejor la situación actual de la empresa, se presentarán unos ratios
para medir el desempeño de Ferreyros y compararlos con los ratios esperados o
recomendados del sector al que pertenece. Los datos aquí presentados han sido obtenidos del
Estado de Situación Financiera y Estado de Resultados alojados en la SMV para el año 2014.

Índice de Liquidez:
Razón circulante = Activos circulante / Pasivo Circulante
RC = 257,547 / 76,838 = 3.35
Se recomienda que este ratio se encuentre entre 1.5 y 2. Que sea mayo que 2 nos
proporciona la seguridad que Ferreyros no tiene problemas para asumir sus deudas de corto
plazo aunque vemos que tiene activos ociosos.
Índice de Endeudamiento:
Razón de endeudamiento = (Pasivo Circulante + Pasivo LP) / Total activos
RE = (257,547 + 1, 011,385) / 2, 683,980 = 0.4727
 8

Podemos observar que el 47.27% de los activos son financiados con recursos propios y el
resto es deuda con entidades financiera. El porcentaje que presenta Ferreyros es bastante
bueno y se tiene un equilibrio correcto entre la deuda y el patrimonio.

Índice de Rentabilidad:
Margen de Utilidad = Utilidad Neta / Ventas
MU = 91,981 / 186,428 = 0.4934
Esto significa que por cada sol que ingresa de ventas, se generan 0.4934 soles de utilidad
neta. En porcentaje se tendría que la utilidad neta fue de 49,34% de las ventas, esta
proporción es alta considerando los altos costos operativos y representa una ventaja para
Ferreyros.
Luego de una visión general de los ratios de liquidez, rentabilidad y endeudamiento,
podemos comentar que la situación de la empresa para el 2014 fue favorable; sin embargo, ha
empeorado respecto al año anterior en algunos aspectos como la rentabilidad.

8. Planeamiento de Estrategias Relevantes

Las siguientes estrategias han sido consideradas como el resultado de su evaluación a
lo largo de los talleres durante el curso, los criterios usados en las matrices son el principal
fundamento para que sean incluidas como las más relevantes para Ferreyros. Cabe señalar
que la matriz IE ubicó el cuadrante V, que incluye estrategias para mantenerse y conservar, lo
cual es congruente con la fase de sostenimiento que la empresa atraviesa.

8.1. Desarrollo de Producto

Según la matriz MPCE y algunas conclusiones de la matriz FODA, se obtuvo repitió
como resultado el desarrollo de producto, específicamente en un área que ha sido dejada de
lado como el servicio post-venta. Por estas razones se ha elaborado la estrategia de
incrementar las capacidades de los empleados en la atención especializada a los clientes.
La estrategia es viable porque la empresa se encuentra en una etapa de sostenimiento
y se puede permitir el mayor gasto en capacitaciones del personal con el fin de mejorar la
satisfacción de los clientes, obteniendo su fidelidad e incrementando sus ventas. Cabe señalar
también que este punto ha sido considerado en el Cuadro de Mando Integral por su vital
importancia en las operaciones de la empresa.
8.2. Diversificación Relacionada
 9

Teniendo en cuenta la gran proporción de ventas que están ligadas al sector minero,
cuya volatilidad afecta los ingresos, además de los resultados obtenidos en la matriz IE y
PEYEA, se ha considerado relevante incluir la estrategia diversificación relacionada en el
sector energía para diversificar su riesgo y disminuir la variabilidad de sus resultados.
En el caso de la energía, sector en el que Ferreyros tiene clientes también, se propone
lanzar al mercado productos que sean sostenibles en el largo plazo y amigables con el medio
ambiente, teniendo en cuenta las nuevas tendencias de prácticas empresariales y las mayores
regulaciones concernientes a la contaminación ambiental esta estrategia se considera viable.

8.3. Penetración de Mercado

Históricamente, las relaciones con los clientes de la empresa han sido meramente de
cumplimiento de contratos, lo cual es importante pero no suficiente para ganar su lealtad
cuando se avecinan nuevos competidores en el mercado. Pensando en este hecho se propone
la estrategia de penetración de mercado para realizar un mayor gasto de publicidad
relacionado con los clientes actuales y con posibles futuros compradores.
Debido a que los clientes son pocos, los gastos de publicidad deben estar bien
enfocados y dirigidos a los clientes que resulten más rentables en el largo plazo. Tomando en
cuenta las oportunidades en infraestructura el próximo año y las licitaciones a realizarse, si se
logra concretar esas ventas la estrategia resultará altamente rentable.

9. Planeamiento de la Alternativa de Solución del Problema Principal

a. Alternativa de solución: La alternativa que se plantea frente al problema principal es
la de llevar a cabo la estrategia de diversificación relacionada en el sector energía
renovable apuntando a actuales y nuevos clientes.
b. Evaluación de la alternativa: Gracias al know how, la solidez financiera, la
tecnología con la que cuenta, las posibilidades de inversión y la línea de contactos con
la que cuenta le empresa, se puede concluir que la estrategia es factible y viable.
c. Ventajas y beneficios: 1. Puede incrementar sus ventas y reducir su riesgo de
mercado en un sector poco explorado. 2. Tiene la posibilidad de mejorar aún más su
reputación como empresa responsable además de hacerse de una gran cuota de
mercado.
d. Desventajas y riesgos: 1. Ingresa a un mercado poco conocido y puede caer en errores
al planear su presupuesto financiero y proyección de ventas. 2. Dado que es un sector
muy atractivo puede darse con el ingreso de competidores más experimentados.
 10

10. Planeamiento de Alternativas de Solución de cada Problema Secundario

10.1. Problema 1: Riesgo cambiario y apreciación del dólar

a. Alternativa de solución: Se recomienda hacer uso de instrumentos financieros
internacionales como el swap cambiario y las opciones de call y put para pactar con
certeza los costos de las transacciones y precios de transferencia.
b. Evaluación de la alternativa: El contar con una tasa de cambio previa y segura
permite planificar con mayor certeza los presupuestos y reduce el riesgo cambiario.
c. Ventajas y beneficios: 1. Ferreyros cuenta con un buen respaldo crediticio y
reputación de buen pagador, puede negociar con muchas ventajas los instrumentos. 2.
Gracias a la experiencia, preferirá realizar la mayoría de sus transacciones en soles en
el futuro.
d. Desventajas y riesgos: 1. El volumen de las transacciones son tan altas que es difícil
conseguir compradores en el mercado de forwards. 2. Sus proveedores, subsidiarias y
clientes pueden negarse a realizar los pagos mediante dichos instrumentos.

10.2. Problema 2: Su único proveedor es Caterpillar

a. Alternativa de solución: En este caso resulta interesante pensar en la diversificación
relacionada para liberarse de la responsabilidad contener un solo proveedor y
fabricando por sí mismo con la tecnología ACERT™ a los generadores diésel.
b. Evaluación de la alternativa: La alternativa resulta viable por su capacidad de hacer
las inversiones necesarias y la cartera de clientes a quienes ofrecer el nuevo producto.
c. Ventajas y beneficios: 1. Puede incrementar sus ventas y mitigar el riesgo de
quedarse sin proveedor. 2. El ingreso a este mercado diversifica riesgo y mejora
reputación.
d. Desventajas y riesgos: 1. Se pueden dañar las relaciones actuales con Caterpillar si se
conoce el motivo detrás de la diversificación. 2. El sector es poco explorado en Perú y
puede que no se cumpla con las ventas planificadas.

10.3. Problema 3: Elevado nivel de existencias y necesidad de capital de trabajo

a. Alternativa de solución: La estrategia que planteamos aquí es la de penetración de

mercado mediante un plan de ventas. Se necesita aumentar las ventas de manera
urgente y recordar a los clientes que Ferreyros es la mejor empresa de su ámbito.
 11

b. Evaluación de la alternativa: Dado que la relación con los clientes es Bussiness to

Bussiness, no se ha necesitado de mucho esfuerzo en publicidad. Mejorando las
capacidades de los empleados se puede lograr un resultado más rentable.
c. Ventajas y beneficios: 1. Incrementar las ventas y conseguir el Net Working Capital
necesario para seguir operando. 2. Se da el beneficio adicional de mejorar las
capacidades de los empleados, lo cual es invertir a largo plazo.
d. Desventajas y riesgos: 1. Si el plan de ventas no funciona, se tendrá un flujo de caja
marginal negativo empeorando aún más la situación actual. 2. Existe el riesgo de
causar la impresión de inestabilidad ante los clientes al contactarlos de sobremanera.

11. Conclusiones
o El estudio realizado demuestra que las estrategia que aplican para solucionar los
problemas actuales tienen un alto grado de congruencia con las que se pudieron
desarrollar en las matrices trabajadas en clase, siendo las más importantes:
Desarrollo de Producto, Diversificación Relacionada y Penetración de Mercado.
o Se cumplió con el objetivo de plantear soluciones y estrategias necesarias que
requiere actualmente Ferreyros usando los conceptos de la Planeación Estratégica
y pudimos analizar el entorno y la situación interna desde diferentes perspectivas.
Esto nos ayudó a tener una visión integral de la compañía en su totalidad como
parte también de un sector empresarial que se ha visto afectado por la
desaceleración de la economía peruana y otras variables internacionales.
o Los flujos de caja, estados proyectados y reales muestran sólo una parte de lo que
en realidad sucede dentro de una empresa, para plantear estrategias que ayuden a
alcanzar la visión de la organización es necesario realizar un análisis fundamental
desde dentro y fuera y consultar con las personas que tienen más conocimiento al
respecto y se involucran directamente en el tema.
o Es importante que la administración y planeación tenga un sustento teórico detrás
para entender por qué se hace tal o cual cosa, que los objetivos sean medibles para
evaluar el avance de la estrategia y su efectividad. Además de comunicar los
cambios oportunamente a los empleados y motivarlos a mejorar en conjunto,
puede ser con incentivos, becas de estudio, etc. según sus resultados ya que ellos
son los que llevarán a cabo los cambios requeridos.
 12

12. Referencias

David N., Robert K. (2014). El Cuadro de Mando Integral. 3° Edición. España: Grupo

Planeta

Fred R, David. (2013). Conceptos de Administración Estratégica. 14° Edición. México:

Pearson Educación

Investopedia (2015). Financial ratios tutorial. Recuperado de

http://www.investopedia.com/university/ratios/

Página Web oficial de Ferreyros (2015). Acerca de nosotros. Recuperado de

https://www.ferreyros.com.pe/nosotros/acerca-de-ferreyros/mision-vision-y-valores

Superintendencia de Mercado de Valores, Información financiera por empresa. Estado de

Resultados (Ganancias y Pérdidas) Ferreycorp SA. Recuperado de

http://www.smv.gob.pe/Frm_DetalleInfoFinanciera.aspx?data=EFB4F6AAE120FFB7D41FF

C88CA427CE2279569A3205C4B17C624406376ED3C6A709C74

Superintendencia de Mercado de Valores, Información financiera por empresa. Estado de

Situación Financiera (Balance general) Ferreycorp SA. Recuperado de

http://www.smv.gob.pe/Frm_DetalleInfoFinanciera.aspx?data=EFB4F6AAE120FFB7D41FF

C88CA427CE2279569A3205C4B17C624406376ED3C6A709C65
 13

13. Anexos
Misión y Visión de la Empresa:

Visión actual: Fortalecer nuestro liderazgo siendo reconocidos por nuestros clientes
como la mejor opción, de manera que podamos alcanzar las metas de crecimiento.
Visión recomendada: Ser líder en la comercialización de bienes de capital y en la
provisión de servicios en este ámbito en todo Latinoamérica y superar nuestras metas de
crecimiento para cada año futuro.
Misión actual: Proveer las soluciones que cada cliente requiere, facilitándole los
bienes de capital y servicios que necesita para crear valor en los mercados en los que actúa
Misión recomendada: Nuestra principal responsabilidad es proveer maquinaria y
servicios de calidad a empresas de distintos rubros como mineras, de construcción y
agrícolas. Estamos plenamente comprometidos con los objetivos estratégicos y el crecimiento
de nuestros colaboradores y accionistas manteniendo una estricta política de ética y
transparencia en todas nuestras actividades. Impactamos positivamente a la comunidad y el
medio ambiente adoptando un enfoque preventivo.
Valores: Integridad, Equidad, Vocación de servicio, Excelencia e innovación,
Respeto a la persona, Trabajo en equipo, Compromiso.

Identificación de los Stakeholders de Ferreyros:

Accionistas, las asociaciones de vecinos ligadas, los sindicatos, las organizaciones

civiles y gubernamentales que se encuentren vinculadas al sector minero. Directivos de
empresas con facturación superior a los US$ 30 millones; expertos (líderes de opinión,
representantes de ONG y sindicatos, analistas y periodistas financieros, especialistas en
responsabilidad social, miembros de asociaciones de consumidores, directores de
comunicación y catedráticos); consumidores, trabajadores, universitarios, graduados de
escuelas de negocio, responsables de recursos humanos, expertos headhunters.
 14

Cuadro de Productos Culturales:

Los productos culturales que pueden impedir la implementación del plan estratégico
son los que están subrayados y con letra cursiva en el cuadro, se consideran estos debido a
que la creencia de que la empresa es inmortal puede causar resiliencia al cambio. Así como
crear estereotipos de los gerentes no promueve el empowerment de los empleados.

PRODUCTOS CULTURALES
Realización del concurso mejor operador, que premió a los operadores
Ceremonias ganadores que demostraron su destreza en pruebas de campo con
máquinas Caterpillar.
Reunión diaria de 15 minutos, donde participan todas las áreas de
Rituales operación. Se revisan sucesos del turno noche y equipos que no se
encuentran operativos.
Si tienes un buen puesto y aun no te votan del trabajo, es porque tienes
Mitos "VARA". Que todos los gerentes de Ferreyros son egresados de la UL y
con MBA en ESAN.
Cuando tomó (Enrique Ferreyros) la decisión de asumir la representación
de Caterpillar Tractor Co. en el Perú. A partir de entonces, la compañía
Epopeyas
incursionó en nuevos negocios y comenzó a redefinir su cartera de
clientes, marcando así el futuro desarrollo de toda la organización

Leyendas Ferreyros es Inmortal, porque en el tiempo siempre sigue adelante

En la fundación de Ferreyros en 1922, en sus primeros años de operación

Historias
se dedicó a la comercialización de productos de consumo masivo.
Cuentos Oscar Espinoza Bedolla, el presidente del grupo Ferreyros, dice que
populares trabajaba 20 horas al día
Llave que otorga la BVL a Ferreyros por cuatro años consecutivos 2008,
Símbolos 2011, 2012, 2013. Representa símbolo de confianza y reconocimiento por
cumplimiento de buen gobierno corporativo y liquidez en sus acciones.
Se permite dentro de la empresa una libre forma de expresión entre todos
Lenguajes los trabajadores sin importar la edad o el cargo que detenten las personas,
pero no se permite un lenguaje que sea coercitivo, amenazador o abusivo.

Metáforas "Ferreyros fuerza que se renueva"

Integridad, equidad, vocación de servicio, excelencia e innovación,

Valores
respeto a la persona, trabajo en equipo y compromiso.
Héroes /
Enrique Ferreyros Ayulo (fundador)
Heroínas

Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE):

 15

Puntuación
Oportunidades Ponderación Calificación
Ponderada
1.El próximo año se iniciará la construcción de la
0.04 4 0.16
línea 3 del Metro de Lima
2.El país continúa expandiéndose a tasas
0.03 3 0.09
significativas por encima del promedio de la región
3.Clientes buscan financiamiento debido a altos
0.05 2 0.1
precios de maquinarias
4.Respecto al sector construcción, el diario Gestión
menciona que parece estar terminando su ciclo de 0.05 3 0.15
caída'
5.Crecimiento de la inversión por parte del gobierno
0.1 2 0.2
a corto y largo plazo en infraestructura
6. Toromocho y Constancia están incrementando su
producción sostenidamente en los últimos meses y 0.03 2 0.06
Antamina se está recuperando.
7. Tratado de Libre Comercio entre la India y Perú
0.08 1 0.08
se firmaría en el 2do. Semestre de 2016
Amenazas
1. Conflictos en regiones frenan actividades mineras
0.06 2 0.12
e inversiones relacionadas.
2.Bajos precios de los minerales en 2014, Ferreyros
0.1 2 0.2
concentra gran cantidad de ventas en este sector
3.Desaceleración del PBI, afectado por el entorno
0.05 3 0.15
internacional adverso
4.Retraso de inicio de grandes proyectos de minería
0.04 3 0.12
afectaron el comportamiento sectorial del PBI
5.Caída en la confianza empresarial provocó que
0.05 4 0.2
clientes pospusieran decisiones de inversión
6.La importación de maquinarias pesadas es de
ingreso libre, escenario favorable a posibles 0.06 4 0.24
competidores
7.Su único proveedor es Caterpillar, un rompimiento
de relación comercial afectaría gravemente las 0.05 4 0.2
operaciones
8.Depreciación del sol frente al dólar representa un
0.08 4 0.32
riesgo por tipo de cambio
Total 1 2.78
 16

Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI):

Puntuación
Fortalezas Ponderación Calificación
Ponderada
1. Ferreyros es la empresa líder en la
comercialización de bienes de capital en el país y 0.08 4 0.32
en la provisión de servicios en este ámbito.
2.Ferreyros cuenta con varias décadas de
0.05 4 0.2
experiencia desde 1922
3. Es distribuidora exclusiva de maquinaria,
motores y grupos electrógenos Caterpillar desde
0.02 4 0.08
1942. Línea que representa aproximadamente el
82% de sus ventas.
4.Su mayor ventaja competitiva es el recurso
0.02 4 0.08
humano
5.Cuenta con una entrega oportuna de equipos, un
mejorado servicio posventa, la capacitación a
0.07 3 0.21
operadores, el aporte de nuevos recursos
tecnológicos y el financiamiento directo o indirecto
6. Cuenta con un Sistema de Gestión Ambiental,
que tiene el fin de mejorar el cumplimiento de los 0.04 3 0.12
requisitos ambientales.
7.Tiene una gran cobertura geográfica ya que
cuenta con oficinas comerciales y administrativas
0.07 4 0.28
en siete locales de la capital y más de 60 puntos a
lo largo del Perú
Debilidades
1.Disminución de las ventas en un 7% 0.04 1 0.04
2.Disminución del EBITDA en un 11% 0.04 1 0.04
3.Limitaciones en el presupuesto 0.06 1 0.06
4. 49% de sus ventas están concentradas en el
0.06 1 0.06
sector minería (sector volátil)
5.Altos costos de mantenimiento 0.05 2 0.1
6.Elevado nivel de existencias y necesidades de
0.04 2 0.08
capital de trabajo
7.Tiene un a menor rotación de inventarios en
0.04 2 0.08
comparación con años anteriores
8.Incursión en nuevos sectores en los cuales no
0.03 2 0.06
tiene experiencia
Total 1 2.75
 17

Matriz FODA:
 18

Matriz SPACE (PEYEA):

19
20
 21

Matriz Interna Externa:

 22

Matriz de Planeación Estratégica Cuantitativa (MPCE):

23
 24

Estado Proyectado de Ganancias y Pérdidas:

Estado de Resultados Proyectados para el 2015

FERREYROS SA
ESTADOS FINANCIEROS Anual al 31 de Diciembre del 2015 (en miles de NUEVOS
SOLES)
CUENTA 2015
Ingresos de actividades ordinarias 5500000
Costo de Ventas 2200000
Ganancia (Pérdida) Bruta 3300000
Gastos de Ventas y Distribución 660000
Gastos de Administración 990000
Ganancia (Pérdida) de la baja en Activos Financieros medidos al Costo
Amortizado
Otros Ingresos Operativos 18000
Otros Gastos Operativos
Otras ganancias (pérdidas)
Ganancia (Pérdida) por actividades de operación 1668000
Ingresos Financieros 20000
Gastos Financieros 100000
Diferencias de Cambio neto 98000
Participación en los Resultados Netos de Asociadas y Negocios Conjuntos
Contabilizados por el Método de la Participación
Ganancias (Pérdidas) que surgen de la Diferencia entre el Valor Libro
Anterior y el Valor Justo de Activos Financieros Reclasificados Medidos a
Valor Razonable
Resultado antes de Impuesto a las Ganancias 1450000
Gasto por Impuesto a las Ganancias 435000
Ganancia (Pérdida) Neta de Operaciones Continuadas 90000
Ganancia (pérdida) procedente de operaciones discontinuadas, neta del
impuesto a las ganancias
Ganancia (Pérdida) Neta del Ejercicio 925000
 25

Cuadro de Mando Integral (Balanced ScoreCard):

Mapa Estratégico Ferreyros

 26

Indicadores del Cuadro de Mando Integral Ferreyros