Asignatura: DISEÑO ESTRATEGICO

Planeamiento estratégico de la empresa

EXSA S.A.

Integrantes:

Cusco - Perú

1
 ÍNDICE

SECCIÓN PÁG.

1. Introducción 4
1.1 Presentación de la empresa 4
1.2 Identificación (Razón social) 4
1.3 Accionariado 5
1.4 Organización, estructura organizativa, etc. 5
1.5 Línea de productos y servicios, segmentos de mercado, 6
canales de distribución, política de precios, ventas, etc.
1.6 Proceso productivo y/o de servicio, DOP, logística, etc. 11
1.7 Consideraciones 12

2. Diagnóstico estratégico 14
Análisis Externo
2.1 Análisis estructural del sector industrial Porter. 14
2.2 Análisis PEST. 16
2.3 Oportunidades y amenazas 18
Análisis Interno
2.4 Análisis de factores internos: producción, finanzas, marketing, 19
calidad, otros.
2.5 Cadena de valor. 21
2.6 Fortalezas y debilidades. 23
2.7 Matrices EFE y EFI. 25
2.8 Evaluación de factores generadores de ventaja competitiva. 26
2.9 Análisis de grupos estratégicos. 27

3. Direccionamiento estratégico 28
3.1 Visión y misión 28
3.2 Principios y valores empresariales 28

2
 3.3 Objetivos parciales a cumplir en corto y largo plazo. 31

4. Formulación de la estrategia 32
4.1 Generación de estrategias alternativas 32
4.2 Matriz FODA y PEEA 33
4.2 Matriz BCG 33
4.3 Matriz Interna-Externa 35
4.4 Estrategias a nivel funcional 37
4.5 Estrategias de negocios y ambiente en la industria 38
4.6 Estrategias globales 39
4.7 Estrategias corporativas 40

5. Implementación y control 43
5.1 Descripción de objetivos estratégicos 43
5.2 Mapa estratégico 46
5.3 Generación de indicadores. 47
5.4 Balance Scorecard 48

6. CANVASS Business Model 49

7. Conclusiones y Recomendaciones 59
8. Bibliografía 61

3
 1. INTRODUCCION

1.1. Presentación de la empresa.

EXSA S.A. es una empresa líder en el mercado peruano de explosivos y

soldaduras
Inició sus operaciones en 1954 bajo el nombre de Explosivos S.A. con el objetivo
de fabricar explosivos industriales para la minería y la construcción, para
posteriormente en el año 1960 ingresar al negocio de las soldaduras, basándose
para ello en las premisas de seguridad, calidad y tecnología.

Su desarrollo se ha basado en la calidad de sus productos, elaborados con

tecnología de punta y respaldados por un permanente servicio de post-venta y
asistencia técnica de primer nivel, todo ello enmarcado dentro de una política de
seguridad, mejora continua y protección del medio ambiente siguiendo los más
estrictos estándares internacionales.1

1.2. Identificación (Razón social)

Nombre de Empresa: Exsa S.A.

Nombre Comercial: Exsa
RUC: 20100094135
Fecha de Fundación: 25/02/1954
Tipo de Sociedad: Sociedad Anónima
Sector económico de desempeño: Fab. de Otros Prod. Quimicos Neop.
CIIU: 24299
Dirección Principal: Car. Antigua Panam Sur Km 38 Nro.
38-5 Pampas de Huarangal, Turín

1
http://www.exsa.com.pe/empresa/nuestra-historia/

4
1.3. Accionariado

Empresas con acciones en EXSA S.A

- Inversiones San Borja S A: Perú (34.21 %)

- Inversiones Breca S A: Perú (23.49 %)
- Minsur S.A.: Perú (16.83%)
- Soldexa S.A.: Perú (9.18 %)
- Urbanización Santa Marina S A: Perú (5.13 %)
- Urbanizadora Jardín S A: Perú (5.04 %)
- Otros (6.1 %)

1.4. Estructura Organizativa

Organigrama Exsa

Fuente: http://www.cdi.org.pe/pdf/InforPostul%20Optimizar%20productivid-
AASA%20y%20EXSA.pdf

5
1.5. Línea de productos y servicios, segmentos de mercado, canales de
distribución, política de precios, ventas, otros.

1.5.1. Líneas de productos

Exsa ofrece en total 41 productos distintos agrupados en cinco líneas. A

continuación se muestra la lista de dichas líneas y los productos que
conforman cada una de ellas.

Dinamitas

- Semexsa 80, 65 y 45
- Exadit 65, 60 y 45
- Gelatina especial 90, 80 y 75
- Exsablock
- Exsacorte
- Geodit

Emulsiones encartuchadas

- Emulex 80, 65 y 45
- Semexsa-E 80 y 65
- Exagel-E 80 y 65
- Plastex-E
- Exsaline
- Deminex
- Primagel-E

Emulsiones a granel

- Slurrex MA

6
 -
Anfo

- Slurrex AP 80 – AP 60
- Examon “V” y Examon “P”

Accesorios de voladura

- Pentolita – Booster
- Exsanel
- Cordón detonante
- Conector unidireccional para dual
- Detonador no eléctrico dual
- Retardo para cordón detonante bidireccional
- Detonador ensamblado con conector
- Detonador ensamblado sin conector
- Mecha de seguridad
- Fulminante simple
- Conector de ignición
- Mecha rápida
- Detonador eléctrico

1.5.2. Segmentación de mercado

Segmentación Geográfica

La empresa EXSA S.A. cuenta varias oficinas, plantas industriales y

polvorines (almacenes) distribuidos en puntos estratégicos a nivel de todo
el territorio nacional. De esta manera, se logra abarcar gran parte de la
demanda del país y atenderla de manera rápida y eficiente.

Norte
Planta industrial ubicada en el departamento de La Libertad en Trujillo.

7
 Centros de almacenamiento: Trujillo y Huaraz

Centro
Planta industrial y sede principal de la empresa en Lurín – Lima
Centros de almacenamiento: Lima, Palpa, Cuzco y Cerro de Pasco

Sur
Planta industrial en Tacna
Centros de almacenamiento: Arequipa y Tacna

A nivel internacional, EXSA S.A. cuenta con oficinas en los diversos países
a los que exporta sus productos. De esta forma, la empresa cuenta con
oficinas en: Bolivia, República Dominicana, Panamá, Canadá, Islas
Caimán, Chile y Argentina.

Segmentación Sectorial

La totalidad de la demanda de dinamita de esta empresa es destinada a

dos importantes sectores industriales: la minería y la construcción. EXSA
S.A. ha diseñado diversos tipos de dinamitas con la finalidad de que se
puedan atender las distintas necesidades que presenten los clientes de
cada uno de los sectores:

1.5.3. Canales de distribución

La producción y comercialización de explosivos y accesorios de voladura

es un negocio que se encuentra regulado en el país, debido a la
peligrosidad de los productos, es por ello que las empresas dedicadas a
este rubro, se caracterizan por tener una relación directa con sus clientes.

En el caso de EXSA, todo lo que produce es almacenado en los ocho

polvorines con los que cuenta esta empresa, en ellos se encuentra el

8
producto listo para su distribución. Estos almacenes se encuentran
ubicados estratégicamente, es decir, cerca de los principales clientes.
Estos puntos de almacenamiento se localizan en Trujillo, Lima, Cuzco,
Arequipa, Palpa, Cerro de Pasco y Huaraz.

Además, la empresa cuenta con oficinas comerciales en diferentes partes

del territorio nacional para que de esta manera sea posible atender a los
clientes de los sectores mineros y de construcción.

Por lo tanto, una vez que llega un pedido al área de comercialización, la

cual se encarga de la venta y distribución de los productos a los clientes de
los distintos sectores industriales, se procede a la entrega de este. Para
ello, esta área se encarga del transporte, surtido de productos,
financiamiento, descuentos por compra de volúmenes, entre otros.

Por último, cabe precisar que EXSA se caracteriza por brindar productos
de acuerdo al trabajo que el cliente requiere realizar, pues se suele solicitar
con anticipación asesorías para conocer el producto más adecuado, así
como, para negociar descuentos, cantidades, entre otros. Es por ello, que
es indispensable la comunicación directa entre la empresa y el cliente
siempre esté presente.

Canales y Estructura

Como se mencionó anteriormente, la relación entre la empresa y el cliente

es mayormente directa, es decir, no existen intermediarios. Por lo que
presenta solo este tipo de canal:

Relación directa con sus clientes.

Los productos llegan a los polvorines listos para ser llevados al cliente,
quienes han establecido relación con la empresa a través de su área de
comercial y solicitan la cantidad que requieren. Los encargados del

9
 almacén más cercano al punto de recepción de los clientes se encargar de
distribuir adecuadamente los productos solicitados.

Canal 1: Relación directa con los distribuidores

EXSA Cliente

Elaboración propia

1.5.4. Políticas de precios

Los precios de los productos a nivel nacional difieren de los que se usan
para la exportación

10
1.6. Proceso productivo

A continuación se muestra una representación del proceso productivo de la

dinamita que es una de las líneas de producción de EXSA con mayor
participación en el mercado.

Proceso productivo de la dinamita

Fuente: www.enaex.cl

11
1.7. Consideraciones al trabajo (limitantes, cifras, etc.)

1.7.1. Gestión Operativa

Exsa se preocupa por la optimización de sus sistemas de Seguridad, Salud

Ocupacional, Calidad y Medio Ambiente. Para ello ha obtenido las
siguientes certificaciones:

- Certificación ISO 14001:2004

El Sistema de Gestión Ambiental se ha implementado en la empresa de
acuerdo a la norma ISO 14001, de esta manera EXSA asegura que
cuentan con un proceso que no daña el ambiente y ayuda al desarrollo
sostenible del mismo. Asimismo, gracias a un plan de mejora continua ha
logrado reducir el uso de sus recursos que dañan al medio ambiente.

- Certificación ISO 9001:2008

Mediante esta certificación buscan mejorar la eficiencia del proceso de
producción con la utilización óptima de recursos. Así EXSA supera las
expectativas de sus clientes con productos de calidad a menores precios.

- Certificación OSHAS 18001

Esta importante certificación demuestra el compromiso de la empresa en
trabajar bajo estándares orientados a minimizar los riesgos relevantes a
salud y accidentes laborales.

- Certificación BASC
EXSA S.A. renovó satisfactoriamente su certificación del Sistema de
Gestión y Control de Seguridad para el Comercio Internacional bajo la
norma BASC (Business Alliance for Secure Commerce), sistema de gestión
creado para fomentar la seguridad en el comercio internacional.

12
1.7.2. Gestión Comercial

Ventas Netas

A continuación se presenta información acerca de las ventas netas

obtenidas por la empresa en el 2011.

Ventas Netas 2010 vs. 2011

Fuente: http://www.exsa.com.pe/wp-content/informacionfinanciera/Memoria_2011.pdf

Datos de interés

- En el 2011 hubo un crecimiento importante de las líneas de dinamita y

emulsiones encartuchadas.
- La empresa es líder nacional dentro del sector de minería subterránea,
debido a la calidad y garantía de abastecimiento de productos.
- Dentro de la minería de tajo abierto EXSA ha logrado incrementar su
participación a través de la captación de nuevos clientes y recuperación de
otros.

13
2. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

Análisis Externo

2.1. Análisis estructural del sector industrial: Porter

- Poder de negociación de los clientes:

Los clientes de EXSA, son principalmente empresas mineras, por lo que

existe un nivel medio de negociación de los clientes. Esto se debe a que
los productos que son ofrecidos tienen las mismas características, es por
ello, que el servicio ofrecido es lo más importante para los clientes de este
sector, pues en esto se establece la diferencia. Sin embargo, la confianza
por parte de los clientes a las empresas que les ofrecen los detonadores es
muy importante debido a que es necesario que estos sean de alta calidad y
sean seguros.
Por lo tanto, a pesar que existen una regular cantidad de competidores,
resulta difícil para los compradores cambiar de empresa. Por último, debido
a las altas barreras de ingreso que posee el sector es difícil que los clientes
de se integren hacia atrás.

- Poder de negociación de los proveedores:

Debido a la falta de confianza por parte de las empresas del sector en el

mercado local como proveedor de la materia prima (nitrato de amonio y
ácido cítrico), las empresas recurren a proveedores extranjeros confiables.
Razón por la cual, estas empresas proveedoras extrajeras poseen un nivel
de negociación alto. Pues no solo el producto es muy importante para la
producción de explosivos, sino que es difícil encontrar un insumo que
sustituya a la materia principal.
Asimismo, existe la probabilidad que los proveedores extranjeros se
integren hacia adelante en este sector local, pues en su mayoría son
empresas que cuentan con gran poder de inversión.

14
- Rivalidad de los competidores:

El sector presenta una alta rivalidad de competidores, pues existe regular

cantidad de empresas competidoras, sin embargo, EXSA es la empresa
más importante del sector. Así mismo, las barreras de salida son altas, esto
se debe principalmente a la tecnología especializada que posee cada
empresa competidora. Por otra parte, existe poca diferenciación de los
productos, por lo que se está siempre tratando de marcar la diferencia con
la innovación de nuevos productos o con los servicios post-venta que se
pueden ofrecer.

- Amenaza de sustitutos:

No es posible encontrar productos que sustituyan a los detonadores más

usuales como la dinamita o el Anfo. Sin embargo, las empresas de este
rubro están constantemente invirtiendo en innovación, es decir, en la
exploración de nuevos detonadores, pues el principal reto es mejorar la
calidad y disminuir el riesgo de manipulación de estos productos.

- Amenaza de nuevos ingresos:

La amenaza de nuevos ingresos es baja debido a que existen muchas

barreras de ingresos. Por ejemplo, para obtener la licencia de
funcionamiento se debe realizar un tedioso y costoso proceso, pues es
necesario cumplir con ciertas medidas de seguridad debido a la
peligrosidad de los productos.
Por otra parte, no existe diferenciación entre los productos ofrecidos por las
diferentes empresas del sector, es por ello que la post-venta es de suma
importancia para el cliente, pues en esta parte es donde se marca la
diferencia.
Asimismo, la tecnología a usar es especializada, es decir, es propia de una
empresa, lo que produce que esta sea costosa, por lo que en caso que se
requiera salir del sector, este aspecto se convertiría en la principal barrera

15
 de salida. Por último, la obtención de la materia prima, que en su mayoría
es el nitrato de amonio, es un obstáculo en algunos casos pues debido a
su peligrosidad, es necesario contar con personal capacitado así como
contar con almacenes (polvorines) que en su mayoría suelen ser costosos
por las adecuadas medidas de seguridad, y finalmente que los permisos
para su obtención suelen tonar tiempo y dinero.

2.2. Análisis PEST

- Política:

Debido a la peligrosidad de los productos que se elaboran en este sector,

existen muchas restricciones legales para los fabricantes de explosivos y
sus respectivos clientes. Estas restricciones se presentan desde la solicitud
para obtener la licencia de funcionamiento de la empresa productora hasta
el detonamiento de los productos por parte los clientes.
Es por ello, que la venta y transporte de estos productos es un proceso
tedioso, en el cual se requiere solicitar ciertas licencias, como la “Licencia
Global de Uso de Explosivos” y la “Guía de Tránsito de Explosivos” por
parte de los clientes para que las empresas fabricantes les puedan vender
y transportar los explosivos.
Asimismo, el trámite para la obtención de la licencia de funcionamiento
para una planta industrial de explosivos es costoso. De la misma forma, las
licencia de exportación o importación de detonadores requiere de la
realización de trámites que además de ser costosos pueden tomar mucho
tiempo. Otro inconveniente, es la restricción que presentan las empresas
del sector al momento de importan sus materias primas debido a que estas
poseen en su gran mayoría un gran nivel de peligrosidad.
Por otra parte, existen constantemente inspecciones de seguridad y
restricciones de acuerdo a ley hacia la empresa productora, debido a que
la elaboración de estos productos puede ocasionar algún tipo de
contaminación ambiental en las comunidades donde se encuentran
ubicados las plantas de fabricación o los polvorines.

16
- Económico:

En primer lugar, encontramos que la economía en el Perú está creciendo,

lo que atrae a más inversionistas. Este constante crecimiento económico
del país se ha producido, básicamente, por la explotación de los recursos
naturales, principalmente minerales. Por lo que las empresas relacionadas
a este entorno se han visto muy beneficiadas. Es por ello, que este es un
factor de suma importancia para EXSA, pues los principales clientes son
empresas explotadoras de estos recursos naturales, por lo que un
crecimiento en el sector minero influye directamente en la empresa.
Por último, cabe rescatar que la mayoría de las empresas dedicadas a este
rubro son grandes organizaciones, que poseen acciones que se cotizan en
la bolsa, como lo es en el caso de EXSA.

- Social:

En el ámbito social el principal problema que se presenta es el hecho que

los productos que se fabrican y los insumos que se utilizan para la
producción, pueden ocasionar problemas ambientales a la comunidad,
pues son altamente peligrosos para el medio ambiente, por lo que ante
cualquier accidente, las comunidades pueden terminar seriamente
afectadas.
Por otro lado, la existencia de grupos ecologistas a lo largo del país que
obstaculizan el desarrollo de la minería formal, pues recurren a medidas
radicales y a actos de violencia contra las empresas mineras y contra la
población para evitar el desarrollo de este sector. Este tipo de conflicto
social obliga a las empresas mineras a suspender sus actividades, por lo
que otros sectores relacionados a la minería, como las empresas
fabricadoras de explosivos, se ven también perjudicados.

17
 - Tecnológico:

En el aspecto tecnológico, la fabricación de gran parte de los diferentes

tipos de detonadores se realiza con tecnología propia de la empresa. Por
otra parte, esta debe contar con la licencia de Orica Explosives Technology
Pty. Ltd. para ciertos productos relacionados a accesorios de voladura. Así
mismo, día a día las empresas están constantemente buscando métodos o
tecnologías novedosas, que le permitan generar productos de mejor
calidad y más seguros para el personal que los manipula. Es por ello, que
las empresas deben estar constantemente a la vanguardia en estos dos
aspectos.
Por otra parte, es importante que las empresas del sector se mantengan a
la vanguardia en cuanto a las tecnologías de información, pues es
indispensable para permitir un mejor desarrollo de las actividades de las
diversas áreas que conforman a la empresa. Esta es razón suficiente para
que empresas como EXSA se encuentren constantemente innovando en
este aspecto.

2.3. Oportunidades y Amenazas

- Oportunidades:

El crecimiento de la economía peruana es una gran oportunidad, pues

permite que incremente las inversiones en el sector minero, en el cual se
encuentran los principales clientes de EXSA. Además, el desarrollo del
sector construcción, principalmente en la ejecución de proyectos de gran
envergadura, permite la generación de nuevos clientes.

Por otro lado, existe una alta barrera de ingreso, lo que es de suma
importancia pues es el principal aspecto que impide el ingreso de nuevos
competidores al mercado local.

Finalmente, la baja probabilidad de integración del cliente hacia atrás,

debido a las altas barreras de ingreso y de salida del sector que impiden la
integración de nuevos competidores.

18
 - Amenazas:

Entre una de las principales amenazas del sector es que los productos son
no diferenciados, por lo que las empresas están en constante competencia
de los clientes. Así mismo, el crecimiento de uno de los principales
competidores, FAMESA, es una debilidad pues está poco a poco ganan
mercado en el sector.

Por otra parte, los conflictos sociales que afectan las actividades mineras,
producen perdidas en las inversiones, por lo que termina también
afectando a las empresas relacionadas con la minería como lo es el sector
de producción de explosivos. Además, como los productos e insumos son
altamente contaminantes, puede ocasionar en algunos casos el
desacuerdo de las comunidades donde se ejerce las operaciones debidas.

La innovación de explosivos con menor grado de peligrosidad al manipular

por parte de diferentes empresas, pues al ser los productos no
diferenciados, se buscan nuevas formas de darles un valor agregado por lo
que las empresas están en constante invirtiendo en estar a la vanguardia .

Es importante tomar en cuenta que al ser la materia prima especializada, el

costo de esta es elevado, primordialmente por el hecho que la mayoría de
los proveedores son extranjeros pues existe una baja confianza por los
proveedores locales.

Análisis Interno

2.4. Análisis de factores internos: producción, finanzas, marketing, calidad, etc.

- Producción:
EXSA es una empresa que se encarga de realizar explosivos como
dinamitas, emulsiones encartuchadas o a granel y accesorios de voladuras.
El proceso de producción comprende desde que la materia prima llega a
cada una de las tres plantas de fabricación que posee la compañía. Una

19
 vez ahí los insumos son procesados hasta obtener el producto final
deseado para luego ser enviados a uno de los 8 polvorines que posee la
empresa.
Por otra parte la organización también ofrece servicios orientado al uso
adecuado de sus productos. En algunos casos estos forman parte del
servicio post-venta, pero en otros son solicitados por los clientes para
recibir la asesoría adecuada. Los tres servicios q ofrecen son Asistencia
Técnica, Centro Tecnológico de Voladura EXSA y Servicio Tecnológico
Integral de Voladura EXSA.

- Calidad:
La calidad en los productos es de suma importancia debido a la
peligrosidad de los productos. Es por ello que EXSA cuenta con
laboratorios con la tecnología adecuada analizar la fabricación de los
productos durante y al final del proceso. Por otra parte la empresa realiza
constantemente auditoría externas para controlar sus diferentes procesos,
además de ratificar los certificados con los que ya cuenta.

- Comercial
Los diversos productos realizados por las plantas de la empresa son
enviados a los polvorines con los que cuenta la empresa, los cuales se
encuentran estratégicamente distribuidos a nivel nacional de acuerdo a los
clientes.
Además EXSA cuenta con oficinas administrativas a nivel nacional donde
llegan los pedidos de los clientes, tanto de los productos como de los
servicios, y se realizan las transacciones adecuadas. Estos requerimientos
de los clientes son enviados a los polvorines donde se prepara el pedido
para el debido traslado.

- Marketing
EXSA cuenta con una cartera de clientes fija, sin embargo, uno de sus
principales objetivos de la empresa es captar nuevos clientes o recuperar

20
 algunos. Para ello, cuenta con estrategias de promoción como anuncios en
revistas especializadas en sector minero.

- Recursos Humanos
La empresa cuenta con 522 trabajadores, entre personal administrativo,
técnicos, ingenieros y otros. Para EXSA la capacitación de sus empleados
es de suma importancia debido a que la gran parte de ellos son los
encargados de realizar las ventas personales, por lo que es indispensable
que cuenten con la capacitación necesaria.

2.5. Cadena de Valor

Actividades Primarias

- Logística interna
Actividad que se realiza al momento de la compra de insumos a
proveedores externos. Para lo cual se encuentra con controles de calidad
para verificar el buen estado de la materia prima. Una vez que pasa el
insumo el control respectivo es llevado a los almacenes de materia prima el
cual se encuentra correctamente adaptado.

- Operaciones
Las principales operaciones de la empresa son la producción de explosivos
y accesorios de voladura. Durante la fabricación de estos se realiza una
serie de controles de calidad para garantizar la seguridad en el uso de
estos. Además, cuenta con un proceso de recuperación de ácido nítrico a
partir del ácido residual resultado del proceso de producción de
nitroglicerina. Así mismo, la empresa realiza un reproceso similar para
obtener ácido sulfúrico concentrado al 98%.

- Logística externa
Se realizan las coordinaciones necesarias, para trasladar la cantidad
adecuada a cada uno de los polvorines de la empresa. Así mismo, se

21
 realiza el traslado y control adecuado del transporte de los productos a los
centros respectivos de trabajo de los clientes. Por otra parte, verifican y
solicitan las licencias y requisitos indispensables de acuerdo a ley tanto
para el traslado como en los clientes.

- Marketing y ventas
Se encarga de promover la imagen de la empresa a través de revistas
especializada, como en ferias realizadas para el sector. Así mismo, se
preocupa por captar nuevos clientes, por lo que se suele realizar vistas a
las plantas para que futuros clientes conozcan a la empresa.

- Servicio al cliente
El servicio que se brinda es principalmente después de la post-venta, pues
la mayor parte de los clientes requieren asesoramiento especial en el uso
de explosivos. Para ellos cuenta con tres tipos de servicios además de
brindar las capacitaciones respectivas a los trabajadores de los respectivos
clientes. Finalmente, en caso de cualquier queja o reclamo, cuenta con un
proceso adecuado para atender a los clientes en este tipo de situaciones.

Actividades secundarias

- Infraestructura de la empresa
El principal objetivo es la satisfacción de los clientes. Además, para EXSA
la calidad de los productos y la seguridad de los usuarios es también de
suma importancia. Por otra parte, es importante que los trabajadores
conozcan la visión de la empresa y aplican el código de ética que posee la
empresa.

- Administración de RR.HH
Es muy importante que se cuente con el personal capacitado, como
ingenieros y técnicos que cuenten con los conocimientos respectivos
relacionados a las actividades de la empresa. De la misma manera, es
importante que el personal de ventas sea el más adecuado, debido a que

22
 son la conexión entre la empresa y el cliente. Para garantizar la
satisfacción de los empleados, se realiza constantes capacitaciones a los
empleados que los requieran.

- Desarrollo tecnológico
La empresa cuenta con un sistema adecuado de investigación para
mejorar la seguridad de los productos, así como para crear diferentes tipos
de detonadores, es por ello que cuenta con una tecnología propia la cual
debe estar constantemente innovando.

2.6. Fortalezas y Debilidades

Fortalezas

- Se conoce que EXSA es la empresa productora de detonadores más

importante del país, por lo que entre su principal fortaleza se encuentra el
liderazgo que marca ante sus competidores con productos de calidad y
seguro. Por lograrlo cuenta con una serie de certificaciones internacionales
como los otorgados por la OSHA, así como la Certificación ISO 9001.

- Otra fortaleza importante de EXSA es el Servicio pre y post venta que se

brinda contando para ello con los trabajadores adecuados, además de con
tres servicios especializados en satisfacer cualquier necesidad de los
clientes como el Servicio Integral de Voladura o la Asistencia Técnica.

- Se cuenta con un buen clima laboral entre los trabajadores de la empresa,

pues se les ofrece capacitación adecuada y otros beneficios. Por lo tanto,
se cuenta con trabajadores, esencialmente el personal de ventas,
debidamente calificado para una correcta atención a los clientes.

- Por otra parte, EXSA se caracteriza ante sus competidores por la gama de
productos que ofrece para diferentes tipos de trabajo, así como una serie
de servicios que son muy solicitados por los clientes.

23
 - Además, es una empresa que ya tiene presencia internacional, donde
sobresale por la innovación en productos y la calidad de estos. Así mismo,
cuenta con una serie de alianzas estratégicas internacionales para cubrir
mercados en el exterior, como la establecida con la empresa ENAEX de
Chile cuyo objetivo es un abordar un mayor mercado con la distribución de
explosivos y accesorios de voladura.

- Finalmente, las actividades de responsabilidad social que brinda la

empresa, la cual brinda una imagen favorable de la empresa en la
sociedad, pues ofrece a la comunidad una serie de programas para buscar
e impulsar el desarrollo en las localidades donde opera.

Debilidades

- Una de las principales debilidades de EXSA es los altos precios que posee
con a diferencia de sus competidores, esto se debe principalmente a la
calidad de los productos y la seguridad de estos.

- Por otra parte, la empresa cuenta con una baja lealtad de los clientes, pues
está constantemente buscando nuevos métodos para recuperar a los
clientes perdidos. Finalmente, el hecho de trabajar con materiales peligroso
para lograr un producto de alta peligrosidad es una gran debilidad, pues
debe estar siempre en alerta ante cualquier accidente que pueda ocurrir.

24
 2.7. Matrices EFE y EFI.

Matriz EFE

FACTORES PESO CLASIFICACIÓN TOTAL

Oportunidades
Crecimiento de la economía peruana 0,18 4 0,72
Desarrollo del sector construcción 0,15 4 0,60
Alta Barrera de ingreso 0,08 3 0,24
Baja probabilidad de integración hacia atrás por
0,08 3 0,24
parte de los clientes
Amenazas
Crecimiento de Famesa 0,18 1 0,18
Conflictos Sociales 0,15 1 0,15
Innovación en nuevos productos 0,08 2 0,16
Alto precio de los insumos 0,10 1 0,10
1 2,39

Leyenda: 1=Mayor debilidad, 2=Menor debilidad, 3=Menor fuerza, 4=Mayor fuerza

Elaboración propia

Matriz EFI

FACTORES PESO CLASIFICACIÓN TOTAL

Fortalezas
Líder en el mercado 0,18 4 0.72
Amplia gama de productos para diferentes fines 0,10 3 0,30
Servicio pre y post venta 0,18 4 0,72
Personal altamente calificado 0,10 3 0,30
Alianza con ENAEX de Chile 0,15 4 0,60
Debilidades
Alto precio de los productos 0,12 1 0,12
Baja fidelización de los clientes 0,09 2 0,18
Productos peligrosos 0,08 2 0,16
1 3,10

Leyenda: 1=Mayor debilidad, 2=Menor debilidad, 3=Menor fuerza, 4=Mayor fuerza

Elaboración propia

25
2.8. Evaluación de factores generadores de Ventaja Competitiva (Bloques
generadores de Ventaja Competitiva)

- Eficiencia superior

Para garantizar una eficiencia superior, EXSA se preocupa por obtener una
adecuada administración de inventarios, debido a que se trabaja con materiales y
producto peligrosos, es por ello que debe contar con las adecuadas medidas de
seguridad adecuadas tanto en los almacenes, en el traslado de producto y en la
recepción de materia prima.

Por otra parte, en la producción se busca siempre realizar una producción a escala
para reducir los costos, además cuenta con capacidad disponible suficiente para
aumentar la producción en caso que la demanda de cualquier producto
aumentara.

Finalmente, se busca la lealtad de la marca por parte de los clientes,

principalmente para disminuir el costo fijo que implica captar nuevos
consumidores.

- Calidad superior

La preocupación por tener productos de alta calidad que garanticen seguridad,

para lo cual cuentan con una serie de certificaciones como la ISO 9001, además
de realizar tanto auditorías internas como externas.

Además, para lograr productos de calidad, cuenta con inspecciones al inicio,

durante y al final del proceso para lograr una disminución de productos
defectuosos y mejorar la productividad. Es por ello que EXSA aprovecha la
calidad de sus productos para aumentar sus precios con respecto a la
competencia.

- Innovación superior

Como la gran mayoría de los productos que se ofrecen en el sector no son

diferenciados, EXSA busca satisfacer a las necesidades de los diferentes tipos de
clientes, es por ello que cuenta con una gran gama de productos los cuales suelen

26
 ser en algunos casos especializados en ciertos trabajos. Por lo tanto, la empresa
cuenta con un sistema de innovación de nuevos productos buscando que sean
más seguros y que abarquen nuevos mercados.

- Satisfacción del cliente superior

En este aspecto EXSA destaca por el servicio especializado que les da a sus
clientes como asistencia técnica o asesoramiento en el uso de explosivos.
Básicamente, estos servicios son ofrecidos en la pre venta y en la post venta, y en
la mayoría de los casos son muy solicitados por los clientes. La empresa pone
mucho empeño en este aspecto pues los servicios que se ofrecen junto con los
productos es lo que marca la diferencia entre los productos no diferenciados, es
por ello que cuenta con el personal técnico capacitado para resolver cualquier
necesidad de los clientes antes y después de la venta.

2.9. Análisis de Grupos Estratégicos

Para el análisis de los grupos estratégicos se tomó en cuenta las siguientes

variables: el precio por los productos y las cantidades anuales que se logran
vender anualmente. De esta manera, se realizó el siguiente grafico, ubicando las
diferentes empresas competidoras según su desempeño en ambos aspectos. Por
lo que obtuvimos que EXSA, Dyno Nobel, Orica y FAMESA pertenezcan al mismo
grupo estratégico.

Grupos Estratégicos del sector

Precio

Cantidad

27
3. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1. Visión y Misión

Misión

Ser el líder global de soluciones para la minería e infraestructura en base a

productos y servicios de voladura.

Visión

Ofrecer productos y servicios de voladura con miras a asegurar a nuestros

clientes soluciones de fragmentación de roca, en el marco de una cultura de
enfoque al cliente, innovación y seguridad.

3.2. Principios y valores empresariales.

EXSA es una empresa que basa su compromiso para con los clientes y
personal mediante el establecimiento de valores como política de seguridad,
calidad y mejora continua logrando así productos de calidad y brindando
soluciones integrales a las necesidades de sus clientes.

Valores

Esta compañía promueve los siguientes valores para la buena actividad en la

empresa:

- Seguridad.

Considerado por la empresa como el valor más importante debido al

tipo de producto que comercializan, EXSA ha logrado cumplir con las
normas de seguridad dadas a nivel internacional. Se preocupa por la
seguridad de su personal de trabajo durante el proceso de producción
de explosivos así como la seguridad de sus clientes al momento de la
distribución y uso de sus productos.

28
- Integridad.

EXSA toma en cuenta los valores éticos, el respeto hacia personas e

instituciones preocupándose por adoptar actitudes que reflejen
prácticas íntegras.

- Orientación al servicio.

El cliente es muy importante para EXSA. Por ello brindan un soporte

pre y post venta de manera que les bridan soluciones a las
necesidades de los mismos.

- Excelencia con Innovación

Superar las expectativas de los clientes y de todos los grupos de

interés involucrados con la empresa, todo ello a través de la mejora
continua esforzándose en comprender todas sus necesidades e
inquietudes.

- Compromiso.

Asegurarse que todos los colaboradores de la empresa actúen con

pasión en sus labores. Para ello se busca asegurar el desarrollo de
estos en ámbitos personales, profesionales y organizacionales,

- Liderazgo a nivel nacional

A través de la búsqueda de colaboradores líderes.

29
 - Satisfacción de necesidad

EXSA brinda satisfacción2 al consumidor solucionando sus necesidades

gracias a la mejora continua de sus procesos y productos, y además,
yendo un paso más allá, buscando una ventaja competitiva al hacer
referencia a crear un entorno amigable con el medio ambiente y la
sociedad. Así mismo, comprometiéndose dentro de su Política de
Calidad con el cumplimiento de los requisitos que satisfagan las
expectativas de los clientes. Buscan la satisfacción del cliente
brindándoles seguridad, productos de calidad además de servicio pre y
post venta.

En el año 2000 se inicia el Centro Tecnológico de Voladura EXSA , el

cual fue lanzado con la finalidad de apoyar a todos sus clientes a través
de una formación y entrenamiento en los temas relacionados con el
manejo seguro de los explosivos.

La principal finalidad de este centro es la capacitación de supervisores,

capataces, operadores, técnicos, personal de logística y seguridad de
las empresas mineras y obras civiles en temas relacionados con la
aplicación y uso de explosivos y accesorios de voladura; resaltando
siempre la seguridad y normas legales vigentes en el sector.

De esta manera los clientes prefieren a EXSA por todos los servicios
que esta compañía brinda garantizando siempre la seguridad de sus
clientes.

- Calidad

Con respecto a la gestión de calidad EXSA S.A. ha continuado

optimizando sus Sistemas de Gestión de Seguridad, Salud
Ocupacional, Calidad y Medio Ambiente, a través de trabajos de
monitoreo y control de los procesos, actividades de capacitación y
2
“El nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un
producto o servicio con sus expectativas” Philip Kotler

30
 sensibilización de personal, así como la permanente actualización de
su documentación, teniendo como resultado las mejoras de los
indicadores de productividad, calidad y seguridad.

3.3. Objetivos parciales a cumplir en corto y largo plazo.

Corto Plazo
- Búsqueda de materias primas nacionales adecuadas
- Actualización de la maquinaria y equipos
- Promover el trabajo en equipo
- Capacitación constante de los trabajadores
- Mejorar continuamente en el servicio a los clientes
- Ser responsables con el medio ambiente

Largo Plazo
- Aumento de la productividad.
- Reducción de costos.
- Lograr la calidad total en cada uno de los procesos de producción
- Ingresar a nuevos mercados internacionales
- Desarrollar tecnología propia de vanguardia
- Tener altos estándares de seguridad en todos los procesos

31
4. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGÍA

4.1. Generación de estrategias alternativas.-

Se debe generar estrategias en bases a los objetivos planeados y mencionados

anteriormente para la empresa. Las decisiones que se tomen influirán de
manera fundamental en la inversión de la misma en su estrategia. La generación
de alternativas se lleva en cabo en tres etapas:

- Entrada de datos: Recopilar información

- Comparar con el uso de matrices : Generar opciones
- Decisión: Decidir en base a la matriz cuantitativa de planificación estratégica

Es así que primero se desarrollará en esta sección la matriz FODA con la cual
obtendremos estrategias a partir de las amenazas, debilidades, oportunidades y
fortalezas. Luego, con las siguientes matrices se llega a las acciones teóricas a
seguir, generando más opciones estratégicas. Finalmente, desechando las
teorías que no van con la empresa se llega a la decisión de cual se aplicará..

Hay que tener en cuenta que uno de los objetivos principales y esenciales de
una estrategia es obtener una ventaja competitiva. Sin embargo, esta cualidad
se da de distintas formas en los distintos niveles de la empresa (funcional, de
negocios, ambiente global y corporativo). Estos niveles también serán evaluados
en esta sección.

32
4.2. Matriz FODA y PEEA.-

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

Líder y diferenciación por productos de
calidad (Certificación ISO 9001)
Servicio pre y post venta de calidad.
Capacitaciones en el Centro Tecnológico
de Voladura EXSA.
Buen clima laboral
Presencia internacional
Variedad de productos
Personal calificado
Programas de responsabilidad social
OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIAS FO
Alto crecimiento del sector Debido a que la mayoría de las oportunidades
construcción se deben a un crecimiento en la demanda
Crecimiento del sector (construcción y minería) es posible que esta
minero tendencia continúe por lo que se debe realizar
Crecimiento económico mayor publicidad y explotar las fortalezas de la
Aumento de inversión compañía aumentando sus capacitaciones,
privada asistencia técnica y captando nuevos clientes.
AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS FA
Crecimiento agresivo de Se deberá reforzar las amistades dentro de la
FAMESA empresa y su relación con los proveedores de
Incremento de precios de materias primas y por último tener alianzas en
materias primas el interior del país para una mayor distribución
y en el extranjero para reforzar las
exportaciones en Canadá, Chile, Panamá
Altos precios
No hay lealtad por parte de los clientes
Riesgo de accidentes por manejo de insumos
y producto terminado peligroso
ESTRATEGIAS DO
EXSA deberá buscar expandir sus canales de
distribución en el interior del país para
aprovechar las oportunidades de crecimiento.
Asimismo, realizar innovación y diferenciación en
los beneficios concedido a sus clientes.
Respaldarse en su certificado de OSHAS 18001
de seguridad para asegurar la integridad en el
uso de su producto.
ESTRATEGIAS DA
Tanto las debilidades como las amenazas deben
ser disminuidas. En primer lugar, EXSA debe
aplicar una política de reducción de costos en las
materias primas o buscar insumos sustitutos. Se
debe reforzar los vínculos con los clientes
aumentando su lealtad y asegurando la
integridad de su salud (producto explosivo).

33
Luego, se desarrollará la matriz PEEA (Posicionamiento estratégico y la
evaluación de la acción) la cual nos indicará si una empresa debería de tomar
una estrategia agresiva, conservadora, defensiva o competitiva.

Fuerza financiera (FF) Calificación Total

Barreras de salida 4
Rentabilidad de la
empresa 3
10
Liquidez de la empresa 3

Fuerza del sector (FS) Calificación Total

Tecnología 5
Barreras de entrada 4 15
Oportunidad de
crecimiento 6

Estabilidad del entorno

(EE) Calificación Total
Estabilidad política -3
Tasa de empleo -2 -6
Crecimiento económico -1

Ventaja competitiva (VC) Calificación Total

Participación en el
mercado -1
Control sobre -5
proveedores -3
Calidad del producto -1

Ahora procederemos al cálculo del Eje X y Eje Y

FF = 10 / 3  3. 3333
FS = 15 / 3  5
EE = -6 / 3  -2
VC = -5 / 3  -1.6667

EJE X = -1,6667 + 5 = 3.3333

EJE Y = 3.3333 - 2 = 1.3333

34
 Elaboración: propia

En la matriz anterior, se obtiene que la empresa debe tener un perfil agresivo.

Esto significará que se deberá usar al máximo sus fortalezas, y como se vio en
la matriz FODA se tiene gran cantidad de ella, es así como es reconocida y
líder en su sector. Se deberá regresar al análisis FODA y aprovechar las
oportunidades mencionadas, así también como superar las debilidades y evitar
las amenazas.
Entre las posibles estrategias para un perfil agresivo se encuentran:
Penetración, desarrollo de mercado, desarrollo de producto, integración y
diversificación.

4.3. Matriz BCG

En el caso de la matriz crecimiento –participación, conocida como Matriz BCG

(Boston Consulting Group) se analiza la cartera de negocios. Ayuda a priorizar
recursos entre distintas áreas de negocios, es decir, en qué negocios se debe
invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz con
cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia diferente
para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene representado entre por una
figura o icono (estrella, interrogante, vaca y perro).

35
En el caso de EXSA esta posee 5 líneas de productos: dinamitas, emulsiones
encartuchadas, emulsiones a granel, anfo y accesorios de voladura. Sumando
en total la cantidad de 41 productos distintos. Cabe resaltar que de por si la
empresa está en crecimiento con planes de extender sus líneas de productos
en más países y tiene buena participación de mercado gracias al crecimiento
del sector construcción y de minero

Elaboración: propia.

Como se ha mencionado anteriormente, la totalidad de la demanda de dinamita

de esta empresa es destinada a dos importantes sectores industriales: la
minería y la construcción. Asimismo, el crecimiento de estos sectores está en
aumento por lo que podemos garantizar la participación de mercado.

Por otro lado, EXSA S.A. actualmente es la compañía líder en el mercado de

ventas de explosivos a nivel nacional, esto se debe al alto y rentable
rendimiento que ha tenido a través de los años. Del mismo modo, su presencia
internacional ha aumentado, principalmente en Estados Unidos, Canadá, Chile,
Ecuador y Bolivia. Esta empresa es percibida por sus clientes como un
fabricante de explosivos que garantiza productos y servicios de calidad, como
la capacitación en su centro tecnológico de voladura y asistencia técnica,
además se caracteriza por principalmente por brinda seguridad así como por el

36
 servicio post-venta que ofrece a sus clientes, asegurando su crecimiento en la
industria de explosivos. Por estas razones se concluye que EXSA cuenta con
productos y brinda servicios ESTRELLAS.

Es recomendable que sus fortalezas se mantengan y que los productos

estrellas se sigan explotando para que genere rentabilidad a la empresa. Hay
que tener en cuenta que no siempre se crece y cuando se deje de crecer,
imaginando que EXSA seguirá siendo exitosa, se convertirá en vaca. Por ello
también se recomienda que se debe de mantener estables esos productos
vacas pero no invertir gran cantidad de dinero, ya que su crecimiento en la
industria será bajo y con el ahorro se podrá intensificar los productos
interrogantes para que impulsarlos a estrellas o intensificar a las propias
estrellas.

4.4. Matriz Interna-Externa

Esta matriz vuelva a dividir los factores internos y externos considerados

anteriormente en nueve cuadrantes. Con estos, esta vez se podrá determinar
que negocios deberá hacer crecer y construir, cuales retener y mantener,
finalmente cuales cosechar o desinvertir.

En este caso solo se tiene una división por lo que los servicios son muy
similares. Es por esto que solo se tiene una matriz EFE y EFI. Por otro lado,
no se tiene los porcentajes de cada servicio (no brindado por la empresa), y
tampoco se pudo hacer la diferencia entre los servicios, por lo que los círculos
son enteros.

Del capítulo anterior:

- EFE: 2.39
- EFI: 3.10

37
 Como se puede apreciar en el gráfico anterior, se ubica en la sección media
izquierda de la Matriz IE, por lo tanto se recomiendo la estrategia de RETENER
Y MANTENER.

Dentro del grupo de estrategias que están dentro de este grupo serían
penetración de mercado y desarrollo de producto. EXSA ya aplica ambas
estrategias y debería seguir haciéndolo.

Cuenta con una cinco líneas de productos distintos dependiendo del sector, y
expande geográficamente a nivel nacional e internacional.

4.5. Estrategias a nivel funcional

Las estrategias funcionales son aquellas que están orientadas a mejorar la

eficiencia de las operaciones de una empresa, y así lograr superioridad en
eficiencia, calidad, innovación y satisfacción al cliente.

En este caso, se eligió las alternativas de infraestructura & calidad superior y

satisfacción del cliente. Esto se debe a que la razón de su liderazgo en el sector
y diferenciación es debido a la calidad de su producto y la atención que brindan
a su cliente.

Con respecto a la calidad del producto EXSA se respalda en certificaciones

como ISO 9001, ISO 14001 que no solo significa un producto de alta calidad,
sino calidad en la gestión de la empresa.

Asimismo, cuenta con el Programa de Mejora Continua, mediante el cual buscan

optimizar las operaciones de perforación y voladuras para lograr una reducción
de costos en las operaciones secundarias, para ello se busca una constante
relación con los clientes, especialmente con su área de productividad y de esta
manera controlar adecuadamente el uso adecuado de sus productos y las
técnicas empleadas

Con respecto a la alternativa de satisfacción al cliente, podemos decir que EXSA

cuenta con una variedad línea de productos que permite al cliente elegir según
sus necesidades. En relación a los servicios ofrecidos, se encuentra el Centro
Tecnológico de Voladura EXSA (CTVA) que brinda servicios de capacitaciones a

38
 Ingenieros, Supervisores, Técnicos y otro tipo de personal que trabajan en la
Industria Minera y de Construcción, para ello brinda cursos relacionados al
manejo, aplicación y usos de explosivos, además realiza visitas a los centros
mineros de los distintos puntos del país donde realiza capacitaciones de acuerdo
a las diversas necesidades de cada cliente.

Otro servicio de suma importancia es su Servicio Integral de Voladura en Minería

de Tajo Abierto y en Minería Subterránea, para ello cuenta con la maquinaria y
tecnología adecuada al igual que con personal óptimo para que el cliente reciba
un servicio especializado y adecuado en voladura, garantizando seguridad y
cuidado del medio ambiente.

Todo esto hace que pueda diferenciarse y tener precios altos. Por ende, se
deberán de mantener y mejorar las estrategias relacionadas a la calidad del
producto y satisfacción del cliente a través del servicio. Por ejemplo, en los
siguientes aspectos:

- Trabajar a tiempo y con calidad

- Servicios a tiempo
- Mantener índices de seguridad
- Capacitaciones a clientes y empleados
- Preparación en el lugar de operaciones y carguío de los explosivos en los
taladros.
- Asistencia técnica para la optimización de resultados

Reforzando estos aspectos se logrará una mayor lealtad y una mayor conexión
con los clientes. Es importante enfocarse en los clientes ya que son estos los
más importantes en una empresa.

4.6. Estrategias de negocios y ambiente en la industria.-

El modelo de EXSA es de negocio exitoso, producto de estrategias de negocios

que generan ventaja competitiva sobre sus rivales y logran un desempeño
superior en una industria, por lo que son preferidos por los clientes.

39
 Para lograr una estrategia de negocios primero se debe tener en cuenta las
necesidades del cliente, en este caso los clientes buscan un producto de calidad
que brinde seguridad al 100% para sus operarios, ya que es un explosivo.

Entre las estrategias de negocios encontramos las de: Precios bajos y

diferenciación.

Es por ello que EXSA sigue una estrategia de diferenciación ya que antes de
ofrecer productos a bajos precios, asegura la calidad, innovación y seguridad de
sus clientes logrando la satisfacción e integridad de los mismos.

Los productos de EXSA son distintos según al sector que se dirigen, minería o
construcción, generando una ventaja competitiva de diferenciación de su
producto.

Asimismo, no aplica bajo ninguna circunstancia la estrategia de costos en este

nivel; todo lo contrario, esta empresa se caracteriza por tener precios altos con
respecto a la competencia pero eso sí productos de buena calidad, es decir, una
diferenciación por calidad y servicio al cliente

4.7. Estrategias globales

La expansión internacional puede aumentar significativamente la rentabilidad de

una empresa y el crecimiento de sus utilidades.

40
 Dentro de la estrategia global, encontramos cuatro estrategias básicas, las
cuales dependen de dos factores: Presión para reducir costos y Presión para
tener capacidad de respuesta.

Fuente: diapositivas de clase.

EXSA está presente en Estados Unidos, Canadá, Chile, Ecuador, Panamá y

Bolivia ofreciendo el más completo portafolio de productos y servicios para
voladura.
Por lo que se le recomienda seguir una estrategia transnacional al tener una
gran presión por reducción de precios debido a que es parte de su debilidad y la
alta competencia del sector y además contar con una alta presión de capacidad
de respuesta.

La finalidad de ello es lograr costos bajos, diferenciar las ofertas de sus

productos en los distintos mercados, y promover las actividades subsidiarias.

4.8. Estrategias corporativas

Con una adecuada estrategia corporativa EXSA, deberá encontrar en que área
de negocios participará para lograr maximizar sus utilidades a largo plazo.

41
Una de las estrategias posibles es la integración horizontal, la cual se ha llevado
a cabo entre EXSA y ENAEX de Chile, firmaron un acuerdo de asociación, con
el propósito de abordar con más fuerza al mercado regional, y posteriormente
mundial, de distribución de explosivos, accesorios y prestación de servicios de
voladura para la minería y obras civiles. Es así, que ambos han concluido con la
adquisición de participación mayoritaria, 66de las acciones, de IBQ Industrias
Químicas S.A- Britanite, en junio de este año.

No se aplicaría una estrategia de diversificación, pues EXSA, ya cuenta con una

amplia gama de productos, cada una especializado para cada tipo de cliente, y
se sigue expandiendo en los mercados a nivel internacional, cuenta tanto con un
desarrollo de producto como de mercado por lo que la diversificación ya está
presente.

Por lo que se recomienda que continúe con estrategias de integración horizontal

y expanda su mercado, aumentando su rentabilidad al reducir su estructura de
costo, replicando su modelo exitoso en los nuevos mercados y ejerciendo mayor
poder de negociación sobre los proveedores y compradores.

42
5. IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL

5.1 Descripción de objetivos estratégicos

El método Balanced Scorecard o “Cuadro de mando integral” es empleado

para poder medir y controlar las operaciones de la compañía basándonos en
su visión y estrategia. A continuación se observa los pasos previos a realizar:

Se inicia con la generación de la misión y visión de la empresa (mencionados

anteriormente), seguido de los objetivos estratégicos para finalmente traducir el
desempeño de la empresa a través de los indicadores que se ajustan a lo
solicitado.

En el caso de EXSA una vez observado el panorama en el que se encuentra

actualmente observando sus fortalezas y debilidades; así como, las
oportunidades y amenazas que se presentan en su entorno, podemos decidir
cuáles deben ser los objetivos estratégicos que debe seguir la empresa, los
cuales deben contar con los indicadores correctos, deben relacionarse con el
presupuesto y las estrategias que presenta la empresa, pero sobre todo, ser
comunicadas al personal para ser implementadas satisfactoriamente y poder
obtener los resultados esperados:

Mayor inversión de productos interrogantes:

Se busca que en vez de invertir significantemente en productos vaca, los cuales

tienen un crecimiento en la industria bajo, invertir en productos interrogantes que
pueden ser nuevas líneas de productos para poder convertirlos en productos
estrella.

Aumento de ingresos:

A través de la explotación de los productos estrella para así seguir obteniendo

ganancias.

43
Disminuir costos:

Al contar con proveedores sólo extranjeros, éstos ejercen un gran poder de

negociación estableciendo precios elevados; es por esto, que se tiene como
objetivo estratégico recurrir en parte a proveedores locales eliminando la
desconfianza a través de contratos a largo plazo, asegurando contar con los
insumos necesarios. Por otro lado, la empresa no se encuentra al límite de su
capacidad instalada, es por eso que sería factible agregar una nueva línea de
productos para poder así, disminuir costos.

Desarrollo de Mercado:

Al observar que hay un crecimiento económico al nivel regional, así como un

crecimiento en el sector construcción el cual es un cliente importante para la
organización, ésta se debe enfocar en poder diferenciarse de sus competidores
más cercanos como es el caso de Samex y Dyno a través de una mejora en el
servicio post-venta el cual ha sido el generador de la ventaja competitiva dela
empresa. Así se podría obtener un desarrollo de mercado alto.

Desarrollar centro de investigación:

Con el fin de brindar un mejor servicio a futuro, se debe abrir un centro de

investigación para saber las motivaciones y necesidades de los nuevos y
actuales clientes.

Capacitaciones a personal:

Mantener las capacitaciones para ser hábiles en el trato con los clientes, así
como para ganar un pensamiento orientado a la satisfacción del cliente con el
menor uso de recursos disponibles.

Estrategia transnacional:

A través de la expansión internacional se puede obtener una mayor capacidad

de respuesta y así expandir el segmento de mercado.

Just in time:

A través de una integración horizontal se podría hacer más efectiva la entrega

de pedidos a tiempo.

44
Aumento de precios:

Debido a que en este sector los costos son muy elevados, se debe enfocar en
que los procesos y productos tengan un alto margen de calidad, a través de
inspecciones en todo el proceso para así disminuir los productos defectuosos.

Mejorar gestión de ventas:

A través de las capacitaciones al personal, los cuales son los contactos directos
con los clientes en las ventas, se tendrá una mayor satisfacción del cliente y
evitar la pérdida de éstos. Además, se los motivará con compensaciones y
remuneraciones.

Cumplir con nuestras promesas:

Asegurar la satisfacción de nuestros clientes cumpliendo con los pedidos a

tiempo y brindando servicio posterior.

Proveer una imagen de marca superior:

Promocionar y transmitir que la empresa cuenta con alta innovación y calidad en

sus productos y servicios.

45
5.2 Mapa estratégico

46
5.3 Generación de Indicadores

Después de haber definido los objetivos estratégicos necesitamos crear

indicadores que demuestren si lo planeado ha ido mejorando o empeorando.

Los indicadores serán identificados a partir de las cuatro perspectivas tomadas en

cuenta anteriormente:

- Perspectiva financiera ¿Cómo ven la empresa los accionistas?

- Perspectiva del cliente ¿Cómo ven los clientes a la empresa?

- Perspectiva interna ¿Qué tan bien se manejan los procesos operativos de la

empresa?

- Perspectiva del aprendizaje y crecimiento ¿Puede la empresa seguir

mejorando y creando valor?

Asimismo, para establecer los indicadores correctos estos tienen que proporcionar
la información relevante y de manera objetiva y a la que se pueda acceder en
cualquier momento para toma de decisiones; finalmente se debe asegurar que
cada indicador tenga un responsable a cargo de su cumplimiento.

47
5.4 Balanced Scorecard

Después de analizar todos los elementos que intervienen en el Balanced

Scorecard para que éste pueda ser un modelo de planificación y gestión apto para
poder guiar de manera estratégica a la organización, se creó el siguiente
Scorecard:

Perspectiva Objetivo Estratégico Indicadores

Financiera Aumentar de precios Relación defectuosos/precio

Aumento de ingresos Ingresos por productos

estrella
Cliente Disminución de costos Costos fijos y variables
Proveer una marca superior Fidelización de clientes
Cumplir nuestras promesas % insatisfacción atención a
clientes (encuestas)
Interna Mejorar gestión de ventas %aumento de ventas
Desarrollo de mercado % de participación de
mercado
Inversión en productos interrogantes % de inversión en productos
interrogantes
Just in time Tiempo de retraso en
pedidos
Crecimiento y Capacitaciones al personal Registro de capacitaciones y
aprendizaje evaluaciones periódicas
Estrategia transnacional Cant. De países cubiertos
Desarrollo de centro de investigación % variación en productos y
servicios

48
6. CANVAS BUSINESS MODEL

Esta herramienta de análisis interno del Negocio describe de manera lógica como
las organizaciones, en nuestro caso EXSA, crean, entregan y capturan valor; este
tipo de recurso nos permite explorar a profundidad como opera la empresa haciendo
hincapié en las fortalezas y debilidades de la misma.

A través de un diagrama conformado por nueve bloques de construcción que nos

permiten identificar la intención de la organización para ser rentable en la industria
generando valor agregado a partir de estos.

Figura. Modelo Canvas.

6.1. Propuesta de valor

49
50
6.2. Segmentos de clientes

51
6.3. Canales de distribución y comunicación

52
6.4. Relaciones con los clientes

53
6.5. Flujo de ingresos

54
6.6. Recursos claves

55
6.7. Actividades Clave

56
6.8. Red de Aliados

57
6.9. Estructura de costos

58
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1. Conclusiones:

- Es necesario ver la situación en la que la empresa se encuentra, justo con sus

ventajas y desventajas para poder a partir de ese análisis saber en qué etapa de
su ciclo de vida se encuentra y a partir de ahí poder desarrollar las estrategias más
afines a lo que se busca para lograr las metas trazadas.

- Para lograr cumplir los objetivos a corto y largo plazo es necesario que EXSA los
cuantificaron a través de indicadores de manera que se pueda medir que tan cerca
se está de alcanzarlos o si ya se han alcanzado.

- Se concluye que EXSA tiene un perfil agresivo con grandes fortalezas, como se
vio en la matriz FODA, siendo la compañía líder en su sector. Las estrategias
posibles a implementar deberán desarrollo de mercado, de producto, integración
diversificación, superando sus debilidades, aprovechando las oportunidades y
evitando las amenazas.
- El análisis CANVAS permite a la empresa identificar la forma en que crea, entrega
y captura valor, su uso es de gran importancia puesto que permite estructurar los
recursos para conocer a profundidad cómo opera la empresa tomando en cuenta
las fortalezas y debilidades de la misma. Este análisis nos permitió conocer más a
fondo la estructura que hace de EXSA S.A. empresa líder en su rubro
destacándola de sus competidoras por el contacto directo y cálido que guarda con
sus clientes respaldado por la más alta calidad en sus productos y tecnología para
sus procesos.

- El posicionamiento de una empresa es importante para conocer como esta es

vista ante sus competidores y sobre todo ante los clientes. De esta manera, se
podrá aplicar estrategias de diferenciación que permitan sobresalir en el mercado.
Como es el caso de Exsa S.A., la cual se distingue de su competencia por su
servicio de post-venta.

59
7.2. Recomendaciones:

- Se recomienda que la empresa EXSA S.A para poder hacer un planeamiento

estratégico eficiente y eficaz pueda obtener información 100% objetiva o lo más
verdadera posible, debido que a partir de la información obtenida es que se
generarán todas las ideas.
- Sería importante que Exsa aplicará alguna estrategia para tener mayor
participación en el mercado internacional. Así por ejemplo, la estrategia de Joint
Venture le permitiría, al aprovechar las ventajas competitivas de una empresa
exitosa a nivel internacional, afianzarse a mercados en el extranjero.
- Se recomienda que EXSA mantenga y /o mejore sus fortalezas y que los
productos estrellas se sigan explotando para que genere alta rentabilidad. Hay que
tener en cuenta que no siempre se crece y cuando se deje de crecer (suponiendo
que EXSA seguirá siendo exitosa), se convertirá en vaca. Por ello también se
recomienda que se debe mantener estables esos productos vacas pero no invertir
gran cantidad de dinero, ya que su crecimiento en la industria será bajo y con el
ahorro se podrá intensificar los productos interrogantes para que impulsarlos a
estrellas o intensificar a las propias estrellas.
- El crecimiento del sector Minería en el Perú significa una gran oportunidad para
que EXSA S.A. pueda diversificar su cartera de productos y ganar terreno a sus
competidores, ya que tiene a su favor el contacto directo con sus clientes, logrado
por años de trabajo, el reconocimiento de sus canales de distribución y la calidad
de sus productos que lo posiciona por encima de sus competidores; lo anterior
descrito se refleja en la confianza generada por esta empresa lo que le permitirá
incursionar en nuevos rubros de manera exitosa.

60
8. BIBLIOGRAFÍA

- Minería del Perú. “Estadísticas Mineras” [en línea].

<http://mineriadelperu.com/2011/01/estadisticas-mineras-2/> [Consulta: 20 de
Octubre de 2012].
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2012].
- La Revista Semanal. “Control de Explosivos” [en línea].
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[Consulta: 20 de Octubre de 2012].
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- Datos Perú. “Orica Minning” [en línea]. <http://www.datosperu.org/peru-orica-mining-
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[Consulta: 20 de Octubre de 2012].
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<http://www.minem.gob.pe/minem/archivos/file/institucional/publicaciones/presentaci
ones/exposicion_minas_espa.pdf> [Consulta: 20 de Octubre de 2012].
- Datos Perú. “Exsa S.A.” [en línea]. < http://www.datosperu.org/peru-exsa-sa.php >
[Consulta: 20 de Octubre de 2012].
- DICSCAMEC. “Descargas” [en línea]. < http://www.dicscamec.gob.pe/intro.html >
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