Gestão de Preços

Material Teórico
Custeio por Absorção

Responsável pelo Conteúdo:

Prof. Ms. Fabiano Siqueira dos Prazeres

Revisão Técnica:
Prof. Ms. Jean Carlos Cavaleiro

Revisão Textual:
Magnólia Gonçalves Mangolini
 Custeio por Absorção

• Abordagem do custeio por absorção

• Abordagem da margem de contribuição

• Custo financeiro

• Formação de preços em empresa industrial, em ambiente

com altas taxa de custo financeiro

• Uso do ABC para fixar preço de venda

• Mark-up

··Vamos abordar aqui mais alguns conceitos de precificação

por diversos métodos. Aqui, você deve conhecer os métodos
pela margem de contribuição, pelo CPV e pela Margem de
lucro bruto. Ao final, abordaremos o uso da técnica ABC para
definição de preço.

Aqui vão algumas dicas para que você aproveite ao máximo a disciplina:
• Leia atentamente o conteúdo da disciplina;
• Associe o assunto aos conteúdos anteriores, e sempre pensando em qual a importância
para formação de preço.
• Alguns conceitos exigirá que o aluno pesquise sobre o tema para entender em profundidade
os custos.
• Onde há cálculo, é importante que se faça, seguindo o modelo que está no material;
• Não deixe de participar do fórum de discussão e de todas as atividades propostas.

A sua participação ativa nessas atividades fará com que seu aprendizado se potencialize.
Organize-se e aproveite!

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 Unidade: Custeio por Absorção

Contextualização

Essa unidade vem fechar nossa discussão sobre o tema Técnicas de Apreçamento. Conforme
dito anteriormente, apurar custos é essencial para uma definição de preço de venda, mesmo
não sendo a única fonte de consulta.
Nessa etapa final devemos conhecer o ambiente em que o produto está inserido, entender
os motivos que levam os clientes a comprar determinados itens e qual é a relação preço &
demanda que o produto apresenta.
Em outras palavras, isso é responder o quanto os consumidores são sensíveis a preço. Em uma
linguagem mais econômica, estamos apontando se são produtos de demanda elástica ou não.
Quem tem essa função, a de definir preço, deve ser profundo conhecedor do mercado, dos
clientes, dos concorrentes etc.

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 Abordagem do custeio por absorção

Voltando à demonstração de resultados projetada apresentado na aula anterior, pode-se constatar

que além de apresentar o percentual de 20% de lucro líquido sobre vendas, também é apresentado o
percentual de 46,67% de lucro bruto sobre vendas. Na abordagem do custeio por absorção, parte-se
do custo para fabricar o produto (CPV) e a ele adiciona-se a margem de lucro bruto sobre vendas, o
que leva a encontrar o mesmo preço encontrado na abordagem da aula anterior.
Assim, a formação do preço se dará por: P= CPV + ML x P
Em que:
P = Preço
CPV = custo do produto vendido
ML = margem de lucro bruto

Vamos então usar a fórmula acima e calcular o preço de venda:

Quais as informações que temos?
Margem de lucro bruto: 46,67%
CPV: 144,00
Então:
P= 144 + (0,4667 x P)

Temos aqui duas variáveis:

Temos que isolar a variável P
P – 0,4667P = 144

EXPLICANDO:
46,67/100 = 0,4667
Está somando, passou subtraindo para o outro lado.

Uma variável quando não tem número corresponde a 1, então fica 1P – 0,4667P, o que
daria: 0,5333.

0,5333P = 144

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 Unidade: Custeio por Absorção

Usando a mesma regra de passar para o outro lado com a operação inversa:
P=144/0,5333 = 270,00 por unidade.

Veja que a técnica foi outra, mas o resultado foi o mesmo.

Em uma tabela ficaria:

As dificuldades práticas e limitações conceituais ainda persistem, mas agora em menor grau,
já que as despesas operacionais não são envolvidas no cálculo do preço.

Abordagem da margem de contribuição

Esta abordagem é superior às anteriores e será estudada mais detalhadamente.
Inicialmente, a demonstração de resultado projetada será adaptada para apresentar a margem
de contribuição:

Veja:
Supor receita de vendas para 1.000 unidades, a R$ 270,00 cada unidade, com custo variável de
R$ 96,00 a unidade e despesas variáveis de R$ 24,00 a unidade. Os custos fixos de R$ 48.000,0o
reais e despesas fixas de R$ 48.000,00. Vamos, a partir desses dados, calcular o lucro líquido.

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 Tem os mesmos números da demonstração anterior, reorganizados. Os gastos (custos e
despesas) com comportamento variável são mantidos separados dos gastos fixos. Do confronto
entre vendas e gastos variáveis obtém-se a margem de contribuição.
A equação para calcular o preço para o produto é assim escrita:

Vantagens deste método
• A empresa pode facilmente obter gastos variáveis por unidade do produto.

Por exemplo:
Imagine a produção de um pastel cujos ingredientes são:
Farinha de trigo - sabendo que um quilo custa R$ 2,50 e produz 30 unidades, quanto seria
o custo de farinha por pastel?
2,50/100 = R$ 0,025 por unidade

O recheio - vamos supor que a carne moída custe R$ 8,00 o kg, e que cada pastel tem 100
gramas de carne, assim 1 kg produz 10 pastéis, e logo:
8/10= 0,80 a unidade.
Até aqui temos custo de material de 0,825.

Ao se tratar de custos percentuais como comissões, impostos, basta calcular as % dos preços
propostos.
• Não foi necessário efetuar qualquer tipo de rateio, evitando com isso trabalho burocrático
e as distorções que os rateios podem trazer.
• Com base nos gastos variáveis, calcula-se rapidamente o preço normal de venda que
assegura a meta de 20% de lucro líquido sobre vendas.

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 Unidade: Custeio por Absorção

• Conhecendo o preço normal e os gastos variáveis, é possível analisar preços especiais para
situações também especiais, como promoção para desova de estoque ou venda para o
mercado externo, como segue:

Para situações especiais, um preço de $ 200 por unidade apresentaria margem de contribuição
de $ 80,00 por unidade.

A aceitação ou não do preço de $ 200,00 por unidade depende de outros fatores, como
existência ou não de capacidade ociosa.
Essa mesma situação, na abordagem RKW, seria vista como algo negativo.

Custo financeiro

Em períodos de altas taxas de inflação, o custo financeiro de uma operação passa a ser uma
das variáveis mais importantes na formação do preço. As negociações se voltam mais para os
prazos de pagamento e recebimento. As empresas buscam reduzir os prazos de recebimento e
dilatar os prazos de pagamentos. Os cálculos de custos e preços passam a ser diários e exigem
rapidez e eficiência.
A seguir será apresentado um exemplo simples de uma empresa comercial que compra uma
unidade de mercadoria por $ 100 e vende por $ 130.
Numa economia com moeda estável pode-se dizer que o lucro foi de $ 30, sem entrar em
maiores considerações sobre os prazos de compra e venda.

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 Formação de preços em empresa industrial, em ambiente com
altas taxa de custo financeiro
Como mencionado anteriormente, em uma economia com altas taxas de custo financeiro,
os prazos de recebimento e pagamento assumem importância muito grande, por vezes até
tomando o lugar das discussões de preços. Em vez de discutir preços, vendedores e compradores
concordam com os “preços”, mas discordam dos prazos. Isso porque já acertaram o preço
nominal, mas falta estabelecer o preço real.
A sistemática a ser utilizada pela empresa para formação de preço deve prever essas constantes
alterações de prazo.
No exemplo, serão considerados os seguintes gastos incorridos para produzir e vender uma
unidade do produto:

Gastos variáveis:
• matéria-prima: $ 62,00, com prazo de pagamento de 20 dias;
• embalagem: $ 10,00, com prazo de pagamento de 30 dias;
• mão de obra direta: $ 50,00, sendo 40% paga dia 15 e o restante dia 30;
• comissões de venda: 3% do preço de venda pagos no final do mês;
• outras despesas variáveis: $ 12,00, com prazo de pagamento de 15 dias.

Gastos fixos e custo financeiro

A margem de contribuição se destina a cobrir os gastos fixos e formar o lucro, projetado para
a empresa, de 20% sobre vendas. Com essa abordagem, evitam-se todos os rateios dos gastos
fixos totais e as distorções que eles podem trazer, na tomada de decisões.
Mesmo que não houvesse custo financeiro, nada garante que os valores orçados de gastos
fixos não venham a apresentar variações positivas ou negativas.
Assim sendo, o controle dessas variações deve existir. Da mesma forma, os efeitos positivos e
negativos da inflação nos gastos fixos também devem ser controlados, em períodos mensais ou
trimestrais. Essas alterações podem vir a ser repassadas aos preços.
Entretanto, isso não seria feito diariamente ou semanalmente, mas em períodos maiores.
Essas alterações seriam refletidas no percentual de margem de contribuição.

P = GV (+) % MC x P

Em que: GV – Gastos variáveis;

MC – Margem de contribuição;
P – Preço

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 Unidade: Custeio por Absorção

Então:
P = $ 200,00 + 0,5556 x P
Ou
P = GV (+) % Gastos fixos (+) % lucro
P = $ 200,00 + 0,3556 + 0,20 P

Obs. (48.000 + 48.000) / 270.000 x 100 = 35,56%

Se no controle orçamentário os gastos fixos passam a representar 37,00% do preço e não
mais 35,56% e a empresa deseja alcançar seu lucro projetado de 20% do preço, esse acréscimo
de 1,44% será adicionado ao percentual de margem de contribuição.

MC= % Gastos fixos (+) % lucro

MC= 37,00% + 20,00%
MC= 57%

Resta saber a reação do mercado a esse novo preço.

Como é sabido, a abordagem de custo mais margem de lucro não resolve todos os problemas
de preço, mas coloca a empresa em melhores condições de enfrentá-los.
Sabendo que o mercado é o grande definidor do preço, surge a ideia de se utilizar a figura
da Margem de Contribuição para auxiliar nas tomadas de decisões também relativas à fixação
dos preços.
Nenhuma empresa pode tomar decisões com relação a cortar, colocar ou selecionar produtos
em função exclusivamente de custos, isso significa que a fixação do preço de venda não cabe
somente ao setor de custos, mesmo com todo o arsenal de informações de que dispõe do ponto
de vista interno, bem como não cabe totalmente ao setor de marketing, com toda a gama de
dados do mercado e suas previsões.
Segue um exemplo de como o conceito de Margem de Contribuição pode contribuir nessa
decisão:

• Uma empresa, antes de lançar um novo produto, faz, pelo departamento de Pesquisa de
Mercado do seu setor de marketing, um levantamento em que prevê: se o produto for
colocado a R$ 1.000,00 a unidade, provavelmente serão vendidas 1.000 unidades por
mês; se colocar a 900,00 a unidade, provavelmente se conseguirá vender 1.200 unidades
por mês. Qual a melhor alternativa?

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 O que você faria?
Se a empresa desejar fazer o cálculo com base no rateio de custos e despesas, talvez fique
agora um pouco embaraçada, já que precisará primeiro ter o volume para depois fixar o preço.
A alternativa é utilizarmos o conceito de Margem de Contribuição, sendo os custos e despesas
fixos os mesmos para as duas alternativas (1.000 ou 1.200 unidades mensais), será mais
interessante a que der maior margem de contribuição total.
Suponhamos que a soma de custos e despesas variáveis do produto seja 700,00 a unidade.

Alternativa A: 1.000 unidades a 1.000,00 cada

MC = 1.000,00 – 700,00 = 300,00
MC Total = 300,00 x 1.000 un.
MC Total = 300.000,00

Alternativa B: 1.200 unidades a 900,00 cada

MC = 900,00 – 700,00 = 200,00
MC Total = 200,00 x 1.200 un.
MC Total = 240.000,00

A alternativa é a “A”, com preço maior e quantidade menor, basta verificar se a

MCT é suficiente para cobrir os encargos fixos e ainda fornecer um lucro mínimo desejado.

Suponhamos que os custos e despesas variáveis sejam agora de 350,00 a unidade, a decisão
correta seria a mesma?
Alternativa A: 1.000 unidades a 1.000,00 cada
MC = 1.000,00 – 350,00 = 650,00
MC Total = 650,00 x 1.000 un.
MC Total = 650.000,00

Alternativa B: 1.200 unidades a 900,00 cada

MC = 900,00 – 350,00 = 550,00

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 Unidade: Custeio por Absorção

MC Total = 550,00 x 1.200 un.

MC Total = 660.000,00
Nesse caso, a alternativa “B” é melhor, fornecendo maior MCT e, consequentemente,
melhor resultado.

Nem sempre a alternativa melhor é a que maximiza a receita, qualquer que seja o custo
variável, a hipótese “A” sempre dá receita de 1.000,00 e a “B” de 1.080,00. Mas, dependendo
da MC, muitas vezes a menor receita pode propiciar o melhor resultado.
Podemos notar que, das diferentes alternativas de preço, não é melhor aquela que dá maior
Margem de Contribuição por unidade, isso só ocorreria se a quantidade vendida fosse sempre a
mesma; variando as quantidades, de todas as diferentes possibilidades sempre interessa aquela
que dá maior MCT.
No processo de formação de preços, é importante que seja sempre levado em consideração
os aspectos mercadológicos, econômicos e de custos, e que mesmo com o uso da MC, nem
sempre se tem a solução de se fixar o preço de venda.

Uso do ABC para fixar preço de venda

Com base no ABC (Custeio Baseado em Atividades) tem-se a possibilidade de uma alocação
mais racional de muitos custos e despesas a todos os produtos. Por isso muitos administradores
praticam essa forma de alocação com o objetivo de, conhecendo bem o custo e a despesa de um
produto, determinar seu preço de venda, bastando para isso adicionar o lucro desejado por unidade.
Esse método é válido, assim como no caso do RKW, para mercados monopolísticos ou
de oligopólio, pois nessas situações em que não há concorrência essa forma do ABC é de
fato muito boa, já que ele introduz uma análise muito forte e de melhor qualidade para os
rateios. Por outro lado, há os mercados de concorrência monopolística, também chamados
de concorrência imperfeita, em que os produtos e serviços ofertados pela empresa possuem
características exclusivas; nesse tipo de mercado há concorrência, mas o vendedor possui certa
margem de manobra sobre o preço, e aí o ABC também é muito útil.
Todavia, continuam a existir, mesmo dentro do ABC, critérios ou direcionadores de custos
que muito comumente contém variadas doses de subjetivismo; além disso, continuam em pauta
todos os problemas derivados da existência da variação nos volumes de produção no que se
refere ao cálculo do custo unitário.
No caso de um produto novo, como a empresa estimaria o volume a ser vendido para assim
chegar ao custo unitário global, incluindo os custos fixos de produção e as despesas fixas de
vendas, administração e financiamento?

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 Conclui-se então que, quanto maior a proporção desses gastos fixos dentro de uma empresa,
maiores as dificuldades para a adoção do custo unitário como parâmetro para definição do
preço de venda de um produto. No caso de uma indústria com irrelevante participação desses
gastos fixos isso pode até parecer mais apropriado, mas mesmo assim há problemas.

Mark-up

Para calcular preços com base em custos, preços de dentro para fora, o ponto de partida é o
custo do bem ou serviço apurado segundo o Custeio por Absorção, Custeio Variável etc. Sobre
esse custo agrega-se uma margem, denominada mark-up, que deve ser estimada para cobrir
os gastos não incluídos no custo, os tributos e comissões incidentes sobre o preço e o lucro
desejado pelos administradores.
A seguir um exemplo de como se calcular o mark-up de um produto:
• Custo unitário: 8,00
• Despesas gerais (DG): 10% da Receita bruta
• Comissões de vendedores (COM): 5% do preço de venda bruto
• Impostos incidentes sobre a venda (IMP): 20% bruto
• Margem de lucro desejada (MLD): 5% sobre a receita bruta

Cálculo do mark-up:
DG = 10%
COM = 5%
IMP = 20%
MLD = 5%
TOTAL = 40% sobre o preço de venda bruto
Dessa forma, o preço de venda (PV) será o custo acrescido de 40%:

PV = 8,00 + 40% PV
PV = 8,00 + 0,4 PV
PV – 0,4 PV = 8,00
0,6 PV = 8,00
PV = 8,00
0,6
PV = 13,33

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 Unidade: Custeio por Absorção

Sendo assim, o preço de venda será fixado em 13,33, salvo algumas importantes observações:
• Para calcular o preço de venda a prazo, é necessário embutir os encargos financeiros
correspondentes;
• Se o critério de custeio for o Variável, então o mark-up terá que ser acrescido de um
percentual estimado para cobrir os custos fixos de produção, não incluídos no custo do
produto;
• Se os vendedores tiverem vínculo empregatício com a empresa, então o percentual de
comissão deve incluir os encargos sociais;
• Os tributos a considerar são os incidentes direta e proporcionalmente sobre a receita, como
ICMS, PIS, COFINS, ISS, etc.;
• O lucro desejado pode ser expresso de várias outras formas, inclusive em valor absoluto,
tomando-se por base o capital investido, o custo de oportunidade etc.

Ideias Chave
Como gestor você deve acompanhar os custos existentes, saber classificar, e, quando necessário, fazer
rateio em busca de proporcionalidade. Fizemos nessa disciplina análise de vários modelos apuração
e precificação, assim sendo, o gestor deve usar essas técnicas como ferramentas para ampliar a
competição. A definição de preço não tem regra, mas deve ter uma base nas políticas definidas pela
empresa para tal.

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 Material Complementar

Para ampliar sua leitura veja esse material:

http://rae.fgv.br/sites/rae.fgv.br/files/artigos/10.1590_S0034-75901992000300007.pdf

Vídeo SEBRAE
http://www.youtube.com/watch?v=YolJiZiig4M

Referências que você poderá seguir:

NAGLE, T. T.; HOLDEN, R. K. Estratégia e táticas de preços: um guia para decisões

lucrativas. 4. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2007.

SANTOS, J. J. Fundamentos de custos para formação do preço e do lucro. 5. ed. São

Paulo: Atlas, 2012.

WIND, Y.; MAHAJAN, V.; GUNTHER, R. E. Marketing de convergência: estratégias para

conquistar o novo consumidor. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2003.

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 Unidade: Custeio por Absorção

Referências

LEONE, G. S.G. Curso de contabilidade de custos: contém ABC. 2. ed. São Paulo: Atlas,
2000.

_________ Curso de contabilidade de custos: livro de exercícios. Contém ABC. 2. ed.

São Paulo: Atlas, 2000.

MARTIN S, E. Contabilidade de custos: inclui ABC. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2001.

MEGLI ORINI , E. Custos. São Paulo: Pearson Education, 2001.

OLIVEIRA, L. M.; COSTA, R. G.; PEREZ, J. H. J. Gestão estratégica de custos. 5. ed. São
Paulo. Atlas, 2008.

RIB EIRO, O. M. Contabilidade de custos: fácil. 6. ed. São Paulo: Saraiva, 1999.

WERNKE, R. Gestão de custos: uma abordagem prática. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2004.

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Anotações

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