2.3. ESTRATEGIAS Y VENTAJAS COMPETITIVAS.

Estrategia competitiva

“Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo

compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son
patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el
propósito de darle a la organización una dirección unificada”.

H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991).

“La estrategia consiste en descubrir cómo ser únicos, exclusivos, singulares. No

porque sea la mejor forma de competir, sino para ofrecer un valor que la
competencia no puede igualar”.

Michael Porter (1980).

“La estrategia es el lazo común entre las actividades de la organización y las

relaciones producto-mercado tal que definan la esencia y naturaleza de los
negocios en que está la organización, y los negocios que la organización planea
para el futuro.”

“Cuando un administrador entiende el ambiente y reconoce que el ambiente está

en constante cambio, entonces puede tomar las decisiones correctas liderando las
organizaciones hacia el futuro”.

Igor Ansoff

Henry Mintzberg Identifica 5 visiones a partir de variadas utilizaciones del término.

• La Estrategia como plan: es un curso de acción que funciona como guía

para el abordaje de situaciones. Este plan precede a la acción y se
desarrolla de manera consciente.
• La Estrategia como pauta de acción: funciona como una maniobra para
ganar a un oponente.
• La Estrategia como patrón: funciona como modelo en un flujo de acciones.
Se refiere al comportamiento deseado, y por lo tanto la estrategia debe ser
consistente con el comportamiento, sea ésta intencional o no.
• La Estrategia como posición: la estrategia es una posición con respecto a
un medio ambiente organizacional. Funciona como mediadora entre la
organización y su medio ambiente.
 • La Estrategia como perspectiva: corresponde a una visión más amplia,
implica que no sólo es una posición, sino que también es una forma de
percibir el mundo. La estrategia es un concepto, una abstracción en la
mente de los actores. Lo importante es que la perspectiva es compartida
por y entre los miembros de la organización, a través de sus intenciones y
acciones.

Kotler propone 7 estrategias “ganadoras” ante nuevos escenarios que aportan

modelos estratégicos a tener en cuenta para ser implementados:

• Estrategia de bajos costos.

• Crear una experiencia única para el consumidor.
• Reinventar nuestro modelo de negocio.
• Ofrecer calidad máxima en el producto.
• Centrarse en nichos de mercado.
• Ser innovador.
• Ser el mejor en diseño.

Ventaja competitiva

De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la estrategia

competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una posición
defendible en una industria, con la finalidad de hacer frente, con éxito, a las
fuerzas competitivas y generar un Retorno sobre la inversión.

“La base del desempeño sobre el promedio dentro de una industria es la ventaja
competitiva sostenible”.

Michael Porter (1980).

Tipos básicos de ventaja competitiva

1. Liderazgo por costos (bajo costo).

2. Diferenciación.

Ambos tipos de estrategia pueden ser acercados o estrechados más

ampliamente, lo cual resulta en la tercera estrategia competitiva viable:

3. Enfoque

Liderazgo por costos

 • Lograr el Liderazgo por costo significa que una firma se establece como el
productor de más bajo costo en su industria.
• Un líder de costos debe lograr paridad, o por lo menos proximidad, en
bases a diferenciación, aun cuando confía en el liderazgo de costos para
consolidar su ventaja competitiva.
• Si más de una compañía intenta alcanzar el Liderazgo por costos al mismo
tiempo, este es generalmente desastroso.
• Logrado a menudo a través de economías a escala.

Diferenciación

• Lograr diferenciación significa que una firma intenta ser única en su

industria en algunas dimensiones que son apreciadas extensamente por los
compradores.
• Un diferenciador no puede ignorar su posición de costo. En todas las áreas
que no afecten su diferenciación debe intentar disminuir costos; en el área
de la diferenciación, los costos deben ser menores que la percepción de
precio adicional que pagan los compradores por las características
diferenciales.
• Las áreas de la diferenciación pueden ser: producto, distribución, ventas,
comercialización, servicio, imagen, etc.

Enfoque

• Lograr el enfoque significa que una firma fijó ser la mejor en un segmento o
grupo de segmentos.
• 2 variantes: Enfoque por costos y Enfoque por diferenciación.

Opinión

Las empresas que no aplican desde sus inicios estrategias claras sólo estarán
navegando a la deriva esperando que el viento las lleve a puerto. La estrategia de
una empresa debe ser su guía principal, pero no por eso debe quedar en el papel
sólo como una carta de intenciones, sino realmente representar una suerte de
“constitución empresarial” que se conozca por niveles, se cumpla, se ejecute con
tácticas en lo posible también innovadoras, y que sean originales desde su
concepción para crear en la conciencia del consumidor la idea de novedad, que
les permita reconocer el sello e identificación de marca de la compañía que
posibilita llevar a la práctica estas estrategias con la distribución de productos o
servicios.

Se puede inducir que la mejor ventaja competitiva sostenible se encuentra en la

gente, y es por ello que tienen que estar aprendiendo y comprender el cambio
constantemente. Los líderes deben asegurarse de esto y estar abiertos al cambio.
Deben saber que el cambio es lo único que les garantiza el éxito, y en tal sentido
deben mantenerse aprendiendo todo el tiempo, concentrarse en lo nuevo, aceptar
y compartir las innovaciones y asegurarse que todos los miembros del equipo
colaboren con ideas creativas siempre. Premiar las buenas ideas y hacer de este
proceso una práctica constante.