Las ventas… los 7 hechos más importantes que todo vendedor debe

saber…

Parte I
En esta época de cambios y de incertidumbre, se cumple más que nunca la famosa
frase “el bosque nos impide ver los árboles”… y por eso creo que es importante
mantener las cosas sencillas y volver a los conceptos básicos que nos van a permitir
generar mejores resultados. Recordar lo que todos ya sabemos puede ser un buen
principio

Begoña Pabón – Coach de Negocios de Action International.Compañía especializada en Coaching Empresarial para Pymes

Productos recomendados

Le recomendamos que utilice un buen CRM para conseguir una perfecta sincronización con sus
clientes.

Resumen:

En las ventas la importancia de un esquema de entrevista y una secuencia lógica es

fundamental para conseguir el éxito.

Tener clara la intención de venta y saber exactamente que nos hace diferentes son puntos
básicos que deben formar parte de la entrevista de ventas.

Siendo fieles a la introducción del artículo, lo que se pretende es simplemente volver a

recordar aspectos que todos conocemos de la entrevista de ventas pero que a veces se nos
olvidan, más preocupados por conseguir un SI que por el proceso en si mismo y su valor. Lo
que sigue con una serie de breves consideraciones en clave simple que nos pueden ayudar a
ser mejores profesionales de la venta.

1. Necesita identificar a la persona responsable de tomar la decisiones de forma

rápida y simple.

Cuantas veces no ha tenido la experiencia de que cuando ha concluido su presentación de

ventas la frase que escucha es… “tendré que consultar con mi socio acerca de esto…” Ponga en
marcha un sistema que le permita cerciorarse de que está usted vendiendo solamente a las
personas con capacidad para tomar la decisión y lo que es más importante: deje de perder su
tiempo! Es muy valioso.

2. Encuentre y aprenda la forma de contactar con los responsables de las decisiones

que solemos clasificar coloquialmente como “difícilmente localizables”

Son solamente duros de alcanzar porque usted todavía no ha encontrado una manera de
hacerlo… Por supuesto, el tiempo es un factor a considerar en este aspecto pero es
precisamente su marketing lo que le permite poner un pie en el terreno del otro y a partir de
ahí son sus habilidades de ventas las que se ponen a prueba … Estratégicamente la manera
más rápida de entrar en contacto con un “difícil de localizar” es, por ejemplo, enviarles un
material de su portfolio de marketing sobre su negocio o producto, con una pequeña nota de
post-it amarilla pegada con un mensaje similar a este, “creo que debería leer esto…y sus
iniciales como firma”. Para cuando quiera pensar en quién lo envió, él ya habrá leído su carta…
O, puede enviarle una carta en la que le promete que le llamaré en breve, de manera que
cuando usted llamé y hable con su secretaria, le puede decir que prometió llamarlo
personalmente … Hable con la persona adecuada, descubra porqué compran, y ayúdeles a
hacerlo AHORA …

3. Cómo crear literalmente centenares de nuevos y cualificados prospectos cada mes

Deje de perder su tiempo trabajando duro en perseguir potenciales clientes “ciegos” para su
empresa o producto y ponga su marketing a trabajar para usted de tal forma que sean sus
potenciales clientes lo que les llamen o le contacten directamente.

4. El precio no es un problema … A menos que USTED crea que es lo primero y más

importante

Los únicos vendedores que reciben multitud de “quejas sobre el precio” son aquellos que se
focalizan en tomar el precio como un argumento fundamental de excusas. Vaya más allá del
precio y focalice a sus clientes en valor añadido y servicio, en lugar de hablar de precio. Haga
preguntas a sus clientes que los focalice en servicio y valor añadido en relación a sus
necesidades, pero nunca relativas a precio

5. Haga más preguntas…

La clave para una venta está en conseguir que sus clientes hayan comprado antes de que
usted les pida que lo hagan. Y, la mejor manera de hacer esto es que ellos se hayan vendido a
si mismos su servicio o producto al contestar a las preguntas que usted les ha hecho.

6. Escuche y dé claves de entendimiento positivas

Después cada pregunta, escuche de forma activa, no empiece a saltar en la conversación y

manténgase calmado, asienta con su cabeza o sus gestos y después haga otra pregunta. No es
necesario que usted hable sin cesar a cada minuto; deje hablar a su cliente durante un buen
rato y después use sus propias palabras y argumentos para usarlas como su propio argumento
de venta. Recuerde que son precisamente las cosas que el cliente dice y transmite las que
hacen que su producto o servicio le resulten atractivos.

7. Nunca solicite al final la venta de nuevo…

Asuma que quieren comprar y simplemente dedique la parte final de su entrevista a confirmar
los detalles de la venta, tales como dirección de envío, datos fe facturación, referencia del
producto, etc. Con demasiada frecuencia nos olvidamos de asumir la venta como tal y en
nuestro esfuerzo de insistir estamos perdiendo nuestra oportunidad.
Siete claves sencillas y simples, que deben entenderse como simples ejemplos que cada uno
de nosotros debe adaptar y transformar a su discurso propio.